Module 12
Paiements, financement et
gestion des risques financiers à
l’exportation

Martin Houde, B.R.I., Adm A
Membre du Repex
Finexport
Financement et gestion des risques à l’exportation
(514) 495-2624
finexport@videotron.ca
http://www.repex.qc.ca/tikiindex.php?page=UserPageMartinHoude

Plan du cours
 Gestion des risques à l’exportation
- moyens de paiement et risques;
- le risque de change;
- la lettre de crédit.
 Le Financement des exportations
- court terme;
- moyen terme;
- long terme.

MOYENS DE PAIEMENT
ET RISQUES
1- Les risques de non paiement.
2- Quand y a-t-il paiement?
3- Les principales conditions de vente en
commerce international.
4- Les paramètres d'un paiement:
l'instrument,
le terme,
la sécurisation,
la devise.

LES RISQUES DE NON-PAIEMENT À
L’EXPORTATION

PAIEMENT :
versement d ’une somme correspondant
à un prix convenu
DEUX FAÇONS:
 TRANSFERT D’ARGENT COMPTANT;
 DÉBIT D’UN COMPTE ET CRÉDIT
D’UN AUTRE COMPTE.

Les principales conditions de vente en
commerce international...
Élevé
…positionnées
en fonction de
l ’exportateur.
Compte ouvert à terme
Compte ouvert
Encaissement documentaire
Risque
Crédit documentaire
Lettre de crédit de soutien
Affacturage
Crédit documentaire confirmé / assuré
Pré-paiement
Faible
Élevée

LES QUATRE PARAMÈTRES D ’UN
PAIEMENT:
 l’ordre, ou l'instrument, de paiement,
 le terme de paiement (vs liquidité),
 la garantie de paiement (vs risque),
 la devise

L’ordre de paiement





le chèque,
la traite,
la lettre de change,
le billet promissoire,
le virement électronique (télex, TT,
Wire transfert, swift,…).

Le virement électronique
de fonds (télex, TT, swift, …)
 Transaction «en direct», imputant en temps
réel les comptes bancaires de l’acheteur et du
vendeur,
 tout indiqué contre les aléas reliés au
traitement d’un chèque et aux délais postaux,
 le virement peut se faire avant ou après la
livraison, selon les conditions négociées au
contrat commercial.

Le terme de paiement




élément de compétition important;
impact financier;
combinaison de plusieurs termes;
fixé en rapport avec la réception:
 avant,
 pendant,
 après.

Le paiement
d’avance
 à la commande ou à la signature du contrat,
 mode de paiement idéal pour l’exportateur,
 utilisé généralement pour les pays où la
«culture de crédit» est absente ou déficiente,
et où il est impossible d’employer d’autres
formes de paiement.

Le paiement à la livraison /
réception
 la réception peut se faire sur le site du
vendeur;
 réception provisoire vs définitive;
 réception progressive, paiements
progressifs;
 sur livraison (départ du site du vendeur),
 sur réception (au site de l ’acheteur).

Le paiement à terme
 favorise l’acheteur-importateur,
 plus compétitif,
 l’acheteur est prêt à accepter un prix
plus élevé pour un terme plus long.

L’affacturage
 sur la base d’une vente à compte ouvert à terme,
l’institution financière achète les créances et remet
au vendeur le montant de sa vente, moins les
retenues et frais reliés à l’escompte de la créance;
permet à la fois:
 au vendeur d’être payé à la livraison et
 à l’acheteur de payer à terme;
 permet des termes pouvant dépasser 90 jours

Les préférences en matière de délais
de paiement
E
x
p
o
r
t
a
t
e
u
r
Pré-paiement
Paiements progressifs
Paiement à la livraison
Paiement sur réception
Paiement à terme
Importateur
Affacturage

La sécurisation du paiement
 dépend du pays, du produit, du terme
de paiement et de l ’acheteur;
 la concurrence: limite et levier;
 contrepartie pour l ’importateur: la
sécurisation de la livraison;
 instruments nombreux et
composites...

La Garantie bancaire
Standby Letter of Credit aux É.-U.
 Engagement financier irrévocable que
prend la banque, au nom de son client, de
verser ultérieurement une somme donnée
à un tiers lorsque son client ne respecte
pas ses obligations contractuelles.
 Par définition, sa réalisation sanctionne
une situation anormale.

PRINCIPAUX TYPES
DE GARANTIE
GARANTIE DE SOUMISSION
(Bid Bond Guarantee)
GARANTIE DE RESTITUTION
D’ACOMPTE
(Advance Payment Guarantee)
GARANTIE DE BONNE EXÉCUTION
(Performance Guarantee)
GARANTIE CONTRE DÉFAUT DE
PAIEMENT
(Payment
Guarantee)
LETTRE DE CRÉDIT STANDBY
(Standby Letter of
Credit)
VALEUR Vs
CONTRAT
2 -5 %
5 - 20 %
5 - 10 %
Selon l’entente
Selon l’entente ou
le but visé

Le crédit documentaire

engagement conditionnel de paiement ou d’acceptation
de traite que donne une banque à un vendeurexportateur, à la demande de son client (acheteurimportateur) et conformément à ses instructions; le
bénéficiaire (exportateur) est tenu de produire les
documents requis au contrat commercial;

le crédit documentaire est un mode de paiement
recherché et sûr régi par les règles universelles de la
Chambre de Commerce Internationale (CCI);

l’expression lettre de crédit est fréquemment employée
pour identifier un règlement par voie de crédit
documentaire.

L’affacturage
 avec ou sans recours contre le vendeur;
 les transactions d’affacturage peuvent être
associées à une assurance-crédit émise par
la Compagnie d’assurance du commerce
extérieur ou autre;
 sécurise à la fois le vendeur et l’acheteur.

L’encaissement documentaire
 l’acheteur doit effectuer le paiement des
marchandises pour obtenir le connaissement et
autres documents qui lui permettront de
prendre possession de ces dernières;
 rôle de la banque : intermédiaire ou relais entre
le vendeur et l’acheteur;
 moins sécurisant que la lettre de crédit pour le
vendeur.

Le compte ouvert
 basé sur une entente entre le vendeur et l’acheteur relativement
à la façon de s’acquitter de leurs obligations respectives:
 acceptation explicite des conditions de la commande,
 document de transport confirmant l’expédition des
marchandises,
 facturation exigeant le règlement aux conditions convenues;
 mode de paiement le plus utilisé avec les Étas-Unis;
 sécurisé par la confiance du vendeur envers l’acheteur et/ou
avec une assurance-crédit.

Assurance des
comptes-clients:
 contrat,
 crédit court terme,
 risque politique,
 transaction individuelle,
 autres….

Les préférences en matière de
sécurité des paiements
E
x
p
o
r
t
a
t
e
u
r
T T , traite, chèque
Lettre de gar. / L. cr. standby
Affacturage
sans
recours
Lettre de crédit confirmée
Lettre de crédit
Encaissement documentaire
Compte ouvert assuré
Compte ouvert non assuré
Importateur

La gestion du risque de change
Comment protéger la
valeur des profits
réalisés en devises
étrangères ?

2005-09-01
USD
2005-07-01
2005-05-01
2005-03-01
2005-01-01
2004-11-01
2004-09-01
2004-07-01
2004-05-01
2004-03-01
EUR
2004-01-01
2003-11-01
2003-09-01
2003-07-01
2003-05-01
2003-03-01
2003-01-01
2002-11-01
2002-09-01
2002-07-01
2002-05-01
2002-03-01
2002-01-01
2001-11-01
2001-09-01
2001-07-01
2001-05-01
2001-03-01
1,6000
2001-01-01
2000-11-01
2000-09-01
2000-07-01
2000-05-01
2000-03-01
2000-01-01
Fluctuation des taux CAD/EUR et
CAD/USD depuis le 1er janvier 2000.
Taux CAD vs EUR et USD depuis le 1er janv. 2000
1,8000
1,7000
EUR
EUR
1,5000
1,4000
USD
1,3000
1,2000
USD
1,1000
1,0000

La gestion du risque de change
Le contrat
de change à terme ( future )
 Entente contractuelle en vertu de laquelle la
banque et son client fixent:
 un taux de change entre deux devises,
 un montant qui sera échangé au taux de
change fixé,
 la date ou la période où ce montant sera
échangé;
 Le règlement s’effectue plus de deux jours
après la négociation et, habituellement, à
moins d’un an.

La gestion du risque de change
Objectif du contrat de
change à terme
 L’objectif du contrat de change à terme
n’est pas de spéculer sur la valeur future
d’une devise, mais de protéger la valeur,
dans la devise de destination, des
profits réalisés dans la devise d’origine.

La gestion du risque de change
Le taux de change à terme
 Le taux de change à terme, c’est-à-dire, le taux coté
aujourd’hui pour une livraison à une date
ultérieure, représente une combinaison de deux taux :
Le taux au comptant
et
Une prime ajoutée au taux au comptant
ou
Un escompte soustrait du taux au comptant

La gestion du risque de change
Calcul de la prime ou de
l ’escompte:

La gestion du risque de change
Les catégories de contrats de
change à terme :

Le contrat fermé n’a qu’une seule date de livraison.
Cette date peut se situer entre la troisième journée et la
fin du douzième mois de la date d’émission du contrat.

Le contrat ouvert a une durée de trente (30) jours et
débute à la date fixée par le client. Le contrat ouvert
est recommandé pour les clients qui ne sont pas en
mesure d’établir à l’avance la date exacte de leurs
transactions de change.

La gestion du risque de change
Le contrat de change de report
(swap)

Exécution simultanée d’une opération de change au
comptant et d’une opération de change à terme, pour
le même montant en devises. Dans un cas, il s’agit
d’une vente, et dans l’autre, d’un achat.

La gestion du risque de change
L ’objectif du contrat de change
de report
 L’opération de change de report est utilisée par les
entreprises ayant des comptes à recevoir et des
comptes à payer dans une même devise, mais à des
dates d’échéances différentes.
 L’opération est aussi utilisée pour reporter les dates
d’échéance d’une partie d’un contrat de change à
terme non utilisée.

La lettre de crédit
(ou Crédit documentaire)
Définition
 Engagement conditionnel de paiement que
donne une banque à un vendeur -
exportateur, à la demande de l’acheteur importateur et conformément aux
instructions de ce dernier

La lettre de crédit
L’engagement de la banque et la
conformité des documents
L’engagement conditionnel d’une banque à payer les
biens ou services à l’exportateur est relié à la
conformité des documents que cet exportateur
produira pour permettre à l’importateur de prendre
possession des biens ou d’obtenir un service.

La lettre de crédit
Règles et conventions codifiées
 pour permettre une intrerprétation uniforme en
matière de crédit documentaire, la Chambre de
Commerce Internationale (C.C.I.) a codifié les
règles et usages uniformes relatives aux crédits
documentaires;
 les Règles et usances uniformes relatives aux
crédits documentaires sont respectées par plus
de 250 pays.

La lettre de crédit
L’importateur et la banque émettrice
L’ouverture d’un crédit
documentaire est demandée
par l’importateur (Donneur
d’ordre) à sa banque. Celle-ci
devient la banque émettrice.

La lettre de crédit
L’exportateur et la banque
notificatrice
 L’exportateur est le Bénéficiaire d’un crédit documentaire
transmis par une banque qui l’avise de l’émission de ce
crédit en sa faveur. Cette banque est la banque
notificatrice.
 Cette banque agit comme mandataire de la banque
émettrice pour toutes les autres actions qui concernent le
crédit documentaire en vigueur.

La lettre de crédit
Fonctionnement
1
Vendeur
(Bénéficiaire)
11
6
ESD
5
4
9
Acheteur
(Donneur d’ordre)
2
8
3
Banque du Vendeur
(Banque notificatrice)
(Banque confirmatrice)
7
10
Banque de l’acheteur
(Banque émettrice)

La lettre de crédit
Les avantages pour l’exportateur
Expédier les marchandises et être
certain d’être payé conformément
aux termes du crédit documentaire.

La lettre de crédit
Les avantages pour
l’importateur
S’assurer que le bien a été expédié
ou le service rendu selon les termes
du crédit documentaire émis, avant
d'effectuer le paiement.

La lettre de crédit
Les principales formes
 Crédit documentaire révocable.
 Crédit documentaire irrévocable.
 Crédit documentaire irrévocable et
confirmé.

La lettre de crédit
Le crédit documentaire
irrévocable
Il ne peut-être modifié ou
révoqué sans l’accord de
toutes les parties.

La lettre de crédit
Le crédit documentaire
irrévocable et la responsabilité de
la banque émettrice
 La banque émettrice s’engage
irrévocablement à payer le bénéficiaire sur
présentation des documents conformes
pendant toute la durée de validité du crédit.
 Il demeure un risque, qui correspond au
risque que représentent la banque émettrice
et le pays de cette dernière.

La lettre de crédit
Le crédit documentaire irrévocable et
confirmé
 Engagement additionnel de paiement que donne au
bénéficiaire la banque confirmante, laquelle
assume ainsi les risques de la banque émettrice et
du pays de celle-ci.
 La confirmation du crédit documentaire doit être
convenue lors de la négociation commerciale, et la
lettre de crédit doit mentionner qu’elle est
confirmable.

La lettre de crédit
Les crédits documentaires spéciaux:
la lettre de crédit transférable
 Crédit permettant au bénéficiaire d’origine ou
premier bénéficiaire d’en désigner un second.
 Utilisé normalement lorsque le premier bénéficiaire
n’est pas le fournisseur de marchandise, mais un
intermédiaire qui souhaite transférer une partie de
ses droits et obligations ou la totalité au fournisseur
réel.
 Il n’autorise qu’un seul transfert, effectué
conformément aux conditions du crédit d’origine.

La lettre de crédit
Autres crédits documentaires
spéciaux:
 la lettre de crédit rotative:
 se renouvelle selon les paramètres pré-identifiés;
 utilisée entre autres pour payer des employés à
l ’étranger;
 la lettre de crédit divise (breakable):
 permet les livraisons partielles;
 les conditions de chaque livraison peuvent être
définies de façon très précise et varier d ’une
livraison à l ’autre.

La lettre de crédit
Les documents et les banques
 L’engagement des banques dans un crédit
documentaire dépend, entre autres, de la
conformité des documents exigés et de leur
compatibilité.
 “Les parties intéressées (les banques) ont à
considérer des documents à l’exclusion des
marchandises, services ou autres prestations
auxquels les documents peuvent se rapporter.”
(RUU 500)

La lettre de crédit
Le paiement à vue
 Paiement effectué dès le moment où la
banque reçoit les documents prescrits
au crédit et les valide.
 Cette banque est identifiée au moment
de la Demande d’émission de la lettre
de crédit.

La lettre de crédit
Le paiement à terme
 La reconnaissance du paiement du
crédit (et non son réglement) lors de la
remise des documents jugés
conformes.
 Le paiement à terme accorde à
l’importateur un délai pour le
règlement.
 Le crédit mentionne la durée du terme.

Les paiements internationaux et
leur financement
Les modalités de financement
des exportations ont une
importance déterminante sur les
modalités de paiement de ces
dernières !

Le financement
1) Le financement court terme:
 finance l ’exportation de services, de biens de consommation,
de matières premières, de produits semi-manufacturés, de
composantes, de construction domiciliaire, etc.;
 supporté par l'exportateur: crédit-fournisseur;
 financement pré-expédition: stocks de matières premières,
produits en cours, produits finis;
 financement des exportations: financement des comptesclients;
 permet à l'exportateur d'offrir des paiements à terme à ses
clients.

Le financement
1) Le financement court terme (suite):
 Sources:




marge de crédit,
crédit rotatif spécial,
affacturage,
escompte de L/C;
 Pré-requis: assurance-crédit (Assurances, autres);
 Garantie bancaire (Assurances, Banques).

Le financement
2) Le financement moyen terme:
 finance l'exportation de machineries et équipements
de production;
 prêt fait à l'importateur: crédit-acheteur;
 paiement: les fonds sont versés directement à
l'exportateur, après réception par le client;
 pré-requis:
• acheteur qualifié
• lien légal exerçable

Le financement
3) Le financement long terme:
 finance la construction industrielle, commerciale,
institutionnelle et de génie civil à l'étranger;
 sources:Banque mondiale, banques de développement
(BAD…), syndications;
 prêt fait au promoteur: crédit-acheteur;
 paiement: les fonds sont versés directement à l'exportateur,
après réception par le client.

Le financement
Lettre de crédit vs financement
 financement de l'acheteur:
 peut remplacer un paiement
comptant avant livraison;
 moins coûteuse qu'un emprunt
pour financer ce paiement
comptant.

Le financement
Lettre de crédit vs financement
 financement de l'exportateur:
 escompte de L/C;
 confirmée;
 post-expédition et conditions
respectées;
 pas de back-to-back pour financer
produits en cours;
 L/C transférable idem.

Merci pour votre aimable attention
Martin Houde
Finexport
Financement et gestion des risques à l’exportation
(514) 495-2624
finexport@videotron.ca
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