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Chapitre 10
La négociation
Sommaire

 • La négociation commerciale
 • L’offre et la contre-offre




© Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
Objectifs d’apprentissage
   • Définir la négociation commerciale ;
   • Savoir comment préparer une négociation ;
   • Obtenir l’information requise pour négocier ;
   • Cerner les principes de communication à appliquer lors d’une
   négociation ;
   • Connaître les obstacles à la négociation ;
   • Comprendre les trois aspects régissant les rapports de force ;
   • Concevoir une offre ou une contre-offre gagnante.




© Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
10.1 La négociation commerciale
  En matière de commerce international, tout se négocie. Le prix,
  bien qu’il représente un élément crucial de la négociation, n’est
  pas le seul élément à faire l’objet de discussion. D’autres
  éléments tels que les délais de livraison, les assurances et les
  termes de paiement doivent être traités dans les échanges.
  Pour réussir, le praticien du commerce international doit
  maîtriser les diverses étapes des processus d’importation et
  d’exportation. Il saura ce qui peut faire l’objet de négociation.




© Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
10.1 La négociation commerciale

 Les positions de négociation évoluent. Le pouvoir de
 négociation de l’exportateur se renforce au fur et à mesure de
 la croissance de son chiffre d’affaires et de sa réputation.
 Si elles sont de bonne foi, les deux parties chercheront
 normalement à atteindre un équilibre entre les concessions
 accordées et les concessions obtenues pour retirer un bénéfice
 réciproque lors de la réalisation de la transaction.




© Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
10.1 La négociation commerciale (suite)
 La préparation
 La préparation comprend généralement les huit étapes
    suivantes :
 1. Comprendre le rapport de force.
 2. Déterminer les objectifs de négociation à atteindre.
 3. Établir les concessions succès en les limites et les solutions
             L’équation du possibles, négociation
    de rechange.        Entente réussie
 4. Se renseigner sur les points à négocier et préparer une liste
                                =
    des questions à poser.
            bonne préparation + négociation efficace
 5. Évaluer l’importance relative de chaque argument de vente
    quant au prix.
 6. Préparer chacune des cinq étapes précédentes selon deux
    points de vue.
 7. Répéter son argumentaire.
 8. S’adapter culturellement.      © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2 édition.
                                                                                          e
10.1 La négociation commerciale (suite)
L’information
   C’est sur elle que s’appuie le processus de négociation. Détenir
   de l’information sur l’autre partie, c’est détenir un pouvoir sur
   elle.
Il existe trois types d’information:
1. L’information opérationnelle sert à déterminer les conditions et
   l’environnement dans lesquels les négociations se dérouleront.
2. L’information stratégique est une information de haut niveau
   qui, dans une négociation, peut faire pencher la balance en
   faveur de la personne qui la possède.
3. L’information tactique permet de combiner les moyens qui sont
   à la disposition des négociateurs en vue d’atteindre le maximum
   d’efficacité dans la réalisation de leurs objectifs.
                                     © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
10.1 La négociation commerciale (suite)
 La communication
     La qualité de la communication verbale est essentielle au
     succès d’une transaction. Il faut bien maîtriser les subtilités
     du langage afin de connaître ce que l’autre partie pense
     vraiment.
     En outre, lorsqu’il fait affaire avec un étranger issu d’une
     culture très différente de la sienne, l’exportateur canadien ne
     doit pas interpréter le discours de ce dernier avec des
     paramètres nord-américains.


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10.1 La négociation commerciale (suite)
     L’écoute est aussi importante que la parole. Elle permet
     d’obtenir de l’information dont le négociateur a besoin,
     d’éviter les pertes de temps et les erreurs dues aux
     malentendus, d’augmenter sa crédibilité et de diminuer la
     résistance de la partie opposée.

     La meilleure façon de faire comprendre à un interlocuteur
     qu’il est écouté consiste à reformuler ses propos en faisant
     de l’écoute active. L’avantage de l’écoute active est qu’elle
     permet de s’assurer des propos avancés par l’autre partie
     afin d’éviter toute confusion.


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10.1 La négociation commerciale (suite)
                   Les obstacles à la négociation




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10.1 La négociation commerciale (suite)
Les trois aspects régissant les rapports de force
    Toute négociation comporte trois aspects qui permettent de
    déterminer laquelle des deux parties se trouve en meilleure
    position :
1. L’information permet de prévoir les prises de position et les
   arguments de la partie opposée, et ainsi de s’y préparer
   efficacement.




© Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
10.1 La négociation commerciale (suite)

2. Le temps peut jouer en faveur du négociateur tout comme il
   peut lui nuire. Il se met en position de faiblesse si on le croit
   pressé de conclure une entente, et risque de paraître peu
   intéressé s’il laisse traîner les choses.
3. Le pouvoir peut s’exercer par la concurrence, par les
   réglementations, par la solidarité, par les compétences et par
   l’engagement.




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10.1 La négociation commerciale (suite)
L’évaluation du succès d’une négociation

   Trois critères permettent de déterminer le succès d’une
   négociation :
1. Elle a abouti à un accord qui satisfait réellement les deux
   parties ;
2. Elle n’a pas requis plus de temps ni d’argent que nécessaire ;
3. Elle s’est déroulée dans l’harmonie et a favorisé les relations
   interpersonnelles.



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10.1 La négociation commerciale (suite)
   L’accord issu d’une négociation ne signifie pas forcément que
   les parties s’entendent sur tous les points. Celles-ci doivent
   parfois faire des compromis importants. Cependant, la
   négociation est considérée comme efficace lorsqu’elle
   s’appuie sur des intérêts communs et que les décisions prises
   conjointement visent le bien de tous. Il ne faut pas perdre de
   vue l’idée que la négociation constitue l’évolution d’un rapport
   de force et que les objectifs de chacune des deux parties sont
   les mêmes : maximiser les profits et instaurer une relation
   d’affaires aussi continue que possible.



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10.2 L’offre et la contre-offre
   L’offre

       L’offre est une promesse d’exécution ; elle lie la partie qui la
       soumet lorsque ses modalités sont acceptées. Une
       proposition qui vise à conclure un contrat et qui est adressée
       à une ou à plusieurs personnes constitue une offre si elle est
       suffisamment précise et si elle indique la volonté de son
       auteur d’être lié en cas d’acceptation.




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10.2 L’offre et la contre-offre
      Pour qu’elle soit considérée comme complète, une offre
      contractuelle doit comporter les éléments suivants :
   • La description du produit ou des marchandises ;
   • La quantité à livrer ;
   • Des indications concernant le prix ;
   • Le mode de paiement ;
   • Les garanties ;
   • Les conditions et la date de livraison ;
   • L’origine des marchandises;
   • Les réserves de l’offre ;
   • Les autres conditions de l’offre.
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10.2 L’offre et la contre-offre
   La contre-offre
       Une fois l’offre d’un exportateur reçue, un acheteur peut
       accepter cette offre, la refuser ou faire une contre-offre. La
       contre-offre peut porter sur tous les éléments de l’offre ou sur
       un seul d’entre eux.
       L’exportateur peut, à son tour, accepter ou refuser la contre-
       offre proposée par l’acheteur. S’il l’accepte, il se trouve lié par
       les clauses de la contre-offre. S’il la refuse, il peut faire une
       nouvelle contre-offre. La succession d’offres et de contre-
       offres se poursuit jusqu’à ce qu’un accord intervienne, à
       moins que les parties ne mettent fin au dialogue faute de
       s’entendre sur les conditions de vente.
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Questions sur le chapitre
    1. Quelles sont les étapes de la préparation d’une bonne
      négociation?
    2. Quels éléments devraient être présents dans la négociation
      pour générer des résultats gagnant-gagnant?
    3. Comment intervient le facteur temps dans un processus de
      négociation?
    4. Quels éléments une offre contractuelle devrait-elle
      comporter pour qu’elle soit considérée comme complète?
    5. Quelles sont les différences entre une offre et une contre-
      offre?


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Questions sur le chapitre (suite)
   6. Comment agir vis-à-vis d’une personne qui s’emporte lors
      d’une séance de négociations?
    7. Un acheteur de blé refuse de payer son fournisseur, qui lui a
      livré une cargaison imparfaite. Que pourrait lui proposer le
      fournisseur?
    8. Comment évalue-t-on le succès d’une négociation?
    9. Qu’est-ce que l’après-négociation et quelle importance
      revêt-elle?
   10. À quel moment débute une négociation?



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Questions sur l’étude de cas
   1. Comment auriez-vous réagi si vous aviez été à la place de
      M. Champagne?

   2. Quels ont été les éléments qui ont facilité ou complexifié la
      négociation pour les diverses entreprises en Chine, en
      Allemagne et aux Émirats arabes unis?

   3. Si vous étiez un fonctionnaire responsable de la promotion
      du commerce international dans votre région, que
      recommanderiez-vous à un dirigeant d’entreprise qui se
      prépare à aller rencontrer un nouveau client aux États-Unis?


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   LES SITES À CONNAÎTRE
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Négociation

  • 2. Sommaire • La négociation commerciale • L’offre et la contre-offre © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 3. Objectifs d’apprentissage • Définir la négociation commerciale ; • Savoir comment préparer une négociation ; • Obtenir l’information requise pour négocier ; • Cerner les principes de communication à appliquer lors d’une négociation ; • Connaître les obstacles à la négociation ; • Comprendre les trois aspects régissant les rapports de force ; • Concevoir une offre ou une contre-offre gagnante. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 4. 10.1 La négociation commerciale En matière de commerce international, tout se négocie. Le prix, bien qu’il représente un élément crucial de la négociation, n’est pas le seul élément à faire l’objet de discussion. D’autres éléments tels que les délais de livraison, les assurances et les termes de paiement doivent être traités dans les échanges. Pour réussir, le praticien du commerce international doit maîtriser les diverses étapes des processus d’importation et d’exportation. Il saura ce qui peut faire l’objet de négociation. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 5. 10.1 La négociation commerciale Les positions de négociation évoluent. Le pouvoir de négociation de l’exportateur se renforce au fur et à mesure de la croissance de son chiffre d’affaires et de sa réputation. Si elles sont de bonne foi, les deux parties chercheront normalement à atteindre un équilibre entre les concessions accordées et les concessions obtenues pour retirer un bénéfice réciproque lors de la réalisation de la transaction. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 6. 10.1 La négociation commerciale (suite) La préparation La préparation comprend généralement les huit étapes suivantes : 1. Comprendre le rapport de force. 2. Déterminer les objectifs de négociation à atteindre. 3. Établir les concessions succès en les limites et les solutions L’équation du possibles, négociation de rechange. Entente réussie 4. Se renseigner sur les points à négocier et préparer une liste = des questions à poser. bonne préparation + négociation efficace 5. Évaluer l’importance relative de chaque argument de vente quant au prix. 6. Préparer chacune des cinq étapes précédentes selon deux points de vue. 7. Répéter son argumentaire. 8. S’adapter culturellement. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2 édition. e
  • 7. 10.1 La négociation commerciale (suite) L’information C’est sur elle que s’appuie le processus de négociation. Détenir de l’information sur l’autre partie, c’est détenir un pouvoir sur elle. Il existe trois types d’information: 1. L’information opérationnelle sert à déterminer les conditions et l’environnement dans lesquels les négociations se dérouleront. 2. L’information stratégique est une information de haut niveau qui, dans une négociation, peut faire pencher la balance en faveur de la personne qui la possède. 3. L’information tactique permet de combiner les moyens qui sont à la disposition des négociateurs en vue d’atteindre le maximum d’efficacité dans la réalisation de leurs objectifs. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 8. 10.1 La négociation commerciale (suite) La communication La qualité de la communication verbale est essentielle au succès d’une transaction. Il faut bien maîtriser les subtilités du langage afin de connaître ce que l’autre partie pense vraiment. En outre, lorsqu’il fait affaire avec un étranger issu d’une culture très différente de la sienne, l’exportateur canadien ne doit pas interpréter le discours de ce dernier avec des paramètres nord-américains. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 9. 10.1 La négociation commerciale (suite) L’écoute est aussi importante que la parole. Elle permet d’obtenir de l’information dont le négociateur a besoin, d’éviter les pertes de temps et les erreurs dues aux malentendus, d’augmenter sa crédibilité et de diminuer la résistance de la partie opposée. La meilleure façon de faire comprendre à un interlocuteur qu’il est écouté consiste à reformuler ses propos en faisant de l’écoute active. L’avantage de l’écoute active est qu’elle permet de s’assurer des propos avancés par l’autre partie afin d’éviter toute confusion. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 10. 10.1 La négociation commerciale (suite) Les obstacles à la négociation © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 11. 10.1 La négociation commerciale (suite) Les trois aspects régissant les rapports de force Toute négociation comporte trois aspects qui permettent de déterminer laquelle des deux parties se trouve en meilleure position : 1. L’information permet de prévoir les prises de position et les arguments de la partie opposée, et ainsi de s’y préparer efficacement. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 12. 10.1 La négociation commerciale (suite) 2. Le temps peut jouer en faveur du négociateur tout comme il peut lui nuire. Il se met en position de faiblesse si on le croit pressé de conclure une entente, et risque de paraître peu intéressé s’il laisse traîner les choses. 3. Le pouvoir peut s’exercer par la concurrence, par les réglementations, par la solidarité, par les compétences et par l’engagement. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 13. 10.1 La négociation commerciale (suite) L’évaluation du succès d’une négociation Trois critères permettent de déterminer le succès d’une négociation : 1. Elle a abouti à un accord qui satisfait réellement les deux parties ; 2. Elle n’a pas requis plus de temps ni d’argent que nécessaire ; 3. Elle s’est déroulée dans l’harmonie et a favorisé les relations interpersonnelles. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 14. 10.1 La négociation commerciale (suite) L’accord issu d’une négociation ne signifie pas forcément que les parties s’entendent sur tous les points. Celles-ci doivent parfois faire des compromis importants. Cependant, la négociation est considérée comme efficace lorsqu’elle s’appuie sur des intérêts communs et que les décisions prises conjointement visent le bien de tous. Il ne faut pas perdre de vue l’idée que la négociation constitue l’évolution d’un rapport de force et que les objectifs de chacune des deux parties sont les mêmes : maximiser les profits et instaurer une relation d’affaires aussi continue que possible. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 15. 10.2 L’offre et la contre-offre L’offre L’offre est une promesse d’exécution ; elle lie la partie qui la soumet lorsque ses modalités sont acceptées. Une proposition qui vise à conclure un contrat et qui est adressée à une ou à plusieurs personnes constitue une offre si elle est suffisamment précise et si elle indique la volonté de son auteur d’être lié en cas d’acceptation. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 16. 10.2 L’offre et la contre-offre Pour qu’elle soit considérée comme complète, une offre contractuelle doit comporter les éléments suivants : • La description du produit ou des marchandises ; • La quantité à livrer ; • Des indications concernant le prix ; • Le mode de paiement ; • Les garanties ; • Les conditions et la date de livraison ; • L’origine des marchandises; • Les réserves de l’offre ; • Les autres conditions de l’offre. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 17. 10.2 L’offre et la contre-offre La contre-offre Une fois l’offre d’un exportateur reçue, un acheteur peut accepter cette offre, la refuser ou faire une contre-offre. La contre-offre peut porter sur tous les éléments de l’offre ou sur un seul d’entre eux. L’exportateur peut, à son tour, accepter ou refuser la contre- offre proposée par l’acheteur. S’il l’accepte, il se trouve lié par les clauses de la contre-offre. S’il la refuse, il peut faire une nouvelle contre-offre. La succession d’offres et de contre- offres se poursuit jusqu’à ce qu’un accord intervienne, à moins que les parties ne mettent fin au dialogue faute de s’entendre sur les conditions de vente. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 18. Questions sur le chapitre 1. Quelles sont les étapes de la préparation d’une bonne négociation? 2. Quels éléments devraient être présents dans la négociation pour générer des résultats gagnant-gagnant? 3. Comment intervient le facteur temps dans un processus de négociation? 4. Quels éléments une offre contractuelle devrait-elle comporter pour qu’elle soit considérée comme complète? 5. Quelles sont les différences entre une offre et une contre- offre? © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 19. Questions sur le chapitre (suite) 6. Comment agir vis-à-vis d’une personne qui s’emporte lors d’une séance de négociations? 7. Un acheteur de blé refuse de payer son fournisseur, qui lui a livré une cargaison imparfaite. Que pourrait lui proposer le fournisseur? 8. Comment évalue-t-on le succès d’une négociation? 9. Qu’est-ce que l’après-négociation et quelle importance revêt-elle? 10. À quel moment débute une négociation? © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 20. Questions sur l’étude de cas 1. Comment auriez-vous réagi si vous aviez été à la place de M. Champagne? 2. Quels ont été les éléments qui ont facilité ou complexifié la négociation pour les diverses entreprises en Chine, en Allemagne et aux Émirats arabes unis? 3. Si vous étiez un fonctionnaire responsable de la promotion du commerce international dans votre région, que recommanderiez-vous à un dirigeant d’entreprise qui se prépare à aller rencontrer un nouveau client aux États-Unis? © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 21. Liens utiles LES SITES INCONTOURNABLES Centre d’apprentissage interculturel d’Affaires étrangères et Commerce international Canada www.intercultures.ca Centre des affaires internationales de Laval Technopole, Fascicule sur le succès avec un agent manufacturier www.lavaltechnopole.com/cms/web_files/documents/list/Connaitr Executive Planet, Guides sur l’étiquette et la culture www.executiveplanet.com © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 22. Liens utiles LES SITES À CONNAÎTRE Affaires étrangères et Commerce international Canada, Trucs et conseils www.international.gc.ca/businesswomenfemmesdaffaires/informa Horloge mondiale http://24timezones.com/map_fr.htm © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.