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La vendita online tra paradigmi concorrenti, contenuti contro prezzi?

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La vendita online tra paradigmi concorrenti, contenuti contro prezzi?

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Come esperienza di acquisto, Amazon è elegante e piacevole come una motosega. Ma come una motosega, Amazon è costruito appositamente per fare una e una sola cosa. Al contrario, un eCommerce è spesso una noia mortale, quando è votato al martirio dei clienti e vuole spiegare tutto per filo e per segno. Come crescere e prosperare nelle vendite online e come gestire buoni contenuti senza sviare i clienti.

Giovanni Cappellotto
Ecommerce consultant & web marketer

Come esperienza di acquisto, Amazon è elegante e piacevole come una motosega. Ma come una motosega, Amazon è costruito appositamente per fare una e una sola cosa. Al contrario, un eCommerce è spesso una noia mortale, quando è votato al martirio dei clienti e vuole spiegare tutto per filo e per segno. Come crescere e prosperare nelle vendite online e come gestire buoni contenuti senza sviare i clienti.

Giovanni Cappellotto
Ecommerce consultant & web marketer

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La vendita online tra paradigmi concorrenti, contenuti contro prezzi?

  1. 1. Main PartnerORGANIZZATO da CONTENTMARKETINGisthestrategicmarketing approach of creating and distributing valuable, relevant and consistent content to attract and acquire a clearly defined audience – with the objective of driving profitable customer action. - Content Marketing Institute “ “ CONTENTWARE SUMMIT LESOLUZIONIPERILCONTENTMARKETING BASEMilano30ott2018 La vendita online tra paradigmi concorrenti.
 Contenuti contro prezzi? — GIOVANNI CAPPELLOTTO •
  2. 2. Main PartnerORGANIZZATO da CONTENTWARE SUMMIT LESOLUZIONIPERILCONTENTMARKETING BASEMilano30ott2018 Giovanni Cappellotto Libero professionista specializzato in progetti di eCommerce, marketplace e retail. Lavoro con imprese che vogliono sviluppare e far crescere la loro presenza online. Porto nel mio lavoro l’esperienza maturata in tanti anni di collaborazione con aziende della distribuzione commerciale e con reti di vendita. Sono autore per Hoepli del manuale sull’eCommerce più venduto in Italia.
  3. 3. Main PartnerORGANIZZATO da CONTENTWARE SUMMIT LESOLUZIONIPERILCONTENTMARKETING BASEMilano30ott2018 La vendita non commerciale La vendita online, come tutte le vendite che avvengono fuori dai negozi, è definita vendita non commerciale. 
 Distributori automatici, vendita diretta, porta a porta, vendita per corrispondenza, eCommerce.
 Le vendite in negozio sono il 90% delle vendite totali. Le vendite online crescono in quote di mercato, ma non supereranno il 15% delle vendite totali, almeno in Italia, nei prossimi tre/cinque anni.
  4. 4. CONTENTWARE SUMMIT LESOLUZIONIPERILCONTENTMARKETING BASEMilano30ott2018 Main PartnerORGANIZZATO da NUMERI SULLA CRESCITA Mercato Stati Uniti • L’ eCommerce negli Stati Uniti cresce solo del 5,6% • Amazon cresce del 29% • Amazon + eCommerce cresce del 16% • Amazon vale il 50% delle vendite online in US • Amazon vale l’80% della crescita delle vendite online
  5. 5. Main PartnerORGANIZZATO da CONTENTWARE SUMMIT LESOLUZIONIPERILCONTENTMARKETING BASEMilano30ott2018 Paradigmi concorrenti Da un lato gli utenti vogliono connettersi con i marchi, vogliono esperienza, scoperta emotiva e marchi che parlino ai loro valori. Allo stesso tempo vogliono scelta illimitata e convenienza, che per la maggior parte è Amazon.
 Affascinante perché i paradigmi sono costruiti su valori completamente diversi.
  6. 6. Main PartnerORGANIZZATO da CONTENTWARE SUMMIT LESOLUZIONIPERILCONTENTMARKETING BASEMilano30ott2018 Paradigmi concorrenti Amazon è anti marca, viene definito un centro commerciale in cui il valore delle marche è sostituito da recensioni e valutazioni. Dove il primo posto nei risultati di ricerca è più prezioso del valore percepito del marchio. E altrove ci sono invece marchi grazie a clienti che vogliono connettersi direttamente con loro.
  7. 7. CONTENTWARE SUMMIT LESOLUZIONIPERILCONTENTMARKETING BASEMilano30ott2018 Main PartnerORGANIZZATO da AMAZON è davvero anti marca? Sodastream su Amazon. I clienti comprano con le marche in mente. Non raccomandano ASIN o termini di ricerca ai loro amici, parlano di marchi per nome. Il tuo marchio ha bisogno di una storia che sia memorabile e coerente con ciò che vendi e che operi. I marchi non riguardano solo prodotti o servizi, riguardano immagine, prodotto, esperienza, percezione e reputazione
  8. 8. CONTENTWARE SUMMIT LESOLUZIONIPERILCONTENTMARKETING BASEMilano30ott2018 Main PartnerORGANIZZATO da AMAZON è davvero la morte dei contenuti?
 L’essicatore più caro su Amazon Differenziazione: Amazon ha un catalogo enorme, il prodotto non è unico, ma il il tuo marchio deve essere identificabile in modo unico. Trova i differenziatori e mostra quelli. Connessione: la scelta del consumatore è molto più di funzionalità, vantaggi, prezzo e velocità di spedizione. Devi pensare come un cliente che compera.

  9. 9. CONTENTWARE SUMMIT LESOLUZIONIPERILCONTENTMARKETING BASEMilano30ott2018 Main PartnerORGANIZZATO da Indicazioni di base Se i tuoi prodotti non vengono trovati, non importa quanto sia interessante la tua offerta, quanto buone siano le tue immagini e non importa quale sia la tua logistica. • 4 componenti su cui concentrarsi. Titoli, elenco puntato, descrizione prodotto, termini di ricerca nel back end. • Rispondere alle domande del venditore. • Evita reclami • Massimizza il numero dei caratteri • Considera che i contenuti sono aggregati
  10. 10. Main PartnerORGANIZZATO da CONTENTWARE SUMMIT LESOLUZIONIPERILCONTENTMARKETING BASEMilano30ott2018 Se vuoi capire come sarà il retail prossimo vai a vedere il negozio GH Lab aperto a Minneapolis dentro Mall of America dalla rivista Good House Keeping e Amazon. È un pop up store dove ogni prodotto è presentato e raccomandato da esperti della rivista in camice bianco. Piccoli cartella accompagnano ogni articolo con brevi descrizione del prodotto. La fotocamera dello smartphone legge il codice di Amazon sul QR code e ti porta all’acquisto in due clic.

  11. 11. Main PartnerORGANIZZATO da CONTENTWARE SUMMIT LESOLUZIONIPERILCONTENTMARKETING BASEMilano30ott2018 In attesa del nuovo retail dobbiamo affrontare il Rafforzamento della Stupidità La mancanza di pensiero e la ricerca della soluzione facile Nella vendita online c’è una grande concentrazione senza cervello sulle attività. Gli obiettivi sono diventati le attività. Sembra che il movimento volume/velocità sia diventato eccitante. Una mailing list di 100 mila contatti, una mail al giorno, 500 mila alla settimana, 25 milioni all’anno. Aggiungo anche un centralino con la composizione automatica. 248 mail che mi parlano del caffè e un blog tematico per vendermi le cialde a qualsiasi prezzo.
  12. 12. CONTENTWARE SUMMIT LESOLUZIONIPERILCONTENTMARKETING BASEMilano30ott2018 Main PartnerORGANIZZATO da È un problema? Dopotutto sappiamo che dobbiamo usare tutti i canali. Vedete la logica insensata che accompagna la concentrazione del volume attività/velocità?
 La conseguenza involontaria di questa mancanza di pensiero è che stiamo addestrando gli obiettivi a non rispondere.
 Creiamo schifezze alla velocità della luce.
  13. 13. Main PartnerORGANIZZATO da CONTENTWARE SUMMIT LESOLUZIONIPERILCONTENTMARKETING BASEMilano30ott2018 Tre casi su cui riflettere 1. Il rischio dell’esperienza cliente. 2. Vendere B2B. 3. Le sfide della vendita online.
  14. 14. Main PartnerORGANIZZATO da CONTENTWARE SUMMIT LESOLUZIONIPERILCONTENTMARKETING BASEMilano30ott2018 Il cliente al centro La frase fatta. I clienti migliori e più fedeli ti dicono i problemi, ma la loro segnalazione non è un rischio. Sono appassionati e vogliono far funzionare il tuo prodotto.
 La maggior parte dei clienti infelici non si lamenta, sono quelli che dicono che “non vale la pena”, “a nessuno importa” e poi votano con il loro portafoglio altrove.
  15. 15. Main PartnerORGANIZZATO da CONTENTWARE SUMMIT LESOLUZIONIPERILCONTENTMARKETING BASEMilano30ott2018 I clienti che si lamentano non ti tengono sveglio È preoccupante capire se davvero comprendi l’esperienza del tuo cliente e se stai affrontando i problemi che hanno un impatto finanziario sulla tua attività.
 Se sfrutti i tuoi dati e le conversazioni autentiche con i clienti e gli ex-clienti costruisci il supporto organizzativo e crei un piano misurabile.
  16. 16. Main PartnerORGANIZZATO da CONTENTWARE SUMMIT LESOLUZIONIPERILCONTENTMARKETING BASEMilano30ott2018 Il B2B vale quattro volte il B2C • Una squadra di vendita che lavora sul B2B è ferocemente concentrata. Conosce le persone e le organizzazioni per le quali può creare autentico valore. Non spreca il tempo per chi non è in target. • Lavora e fa ricerca sugli individui, non si concentra su uno sforzo, ma sviluppa una campagna sull’individuo. • Collega i numeri ai risultati. I numeri delle attività sono infinitesimali rispetto alla folle velocità del volume.
  17. 17. Main PartnerORGANIZZATO da CONTENTWARE SUMMIT LESOLUZIONIPERILCONTENTMARKETING BASEMilano30ott2018 Non si capisce bene chi sia l’ecommerce manager. 
 Il gestore delle campagne?
 L’organizzatore dell’adv? Il creatore delle newsletter? Quali dati controlla e quali procedure organizza? Eppure la vendita online deve affrontare delle sfide enormi per essere in grado di produrre utili.
  18. 18. Main PartnerORGANIZZATO da CONTENTWARE SUMMIT LESOLUZIONIPERILCONTENTMARKETING BASEMilano30ott2018 OPERAZIONI - Inventario Le operazioni sono la parte più importante di qualsiasi attività di vendita. Le operazioni sono la spina dorsale di qualsiasi attività di vendita, sono i compiti vitali per mantenere in vita la tua vendita. La sfida più grande è la gestione dell’inventario.
  19. 19. Main PartnerORGANIZZATO da CONTENTWARE SUMMIT LESOLUZIONIPERILCONTENTMARKETING BASEMilano30ott2018 OPERAZIONI - Integrazione L’errore più comune è che non si tiene sotto controllo la velocità di vendita dei prodotti e i livelli di inventario dei prodotti. •Inventario •Integrazione ERP PMI Magazzino Vendite. •I marketplace sono la chiave per l’espansione internazionale. I marketplaces rimuovono le barriere all’ingresso, forniscono soluzioni ai problemi di linguaggio, al servizio clienti, alla logistica e ai pagamenti. •Logistica – dedicata, interna, FBA

  20. 20. Main PartnerORGANIZZATO da CONTENTWARE SUMMIT LESOLUZIONIPERILCONTENTMARKETING BASEMilano30ott2018 OPERAZIONI - Consegne Consegne nel punto vendita basate sull’inventario del punto vendita.
 Ritiro nel punto vendita in momenti dedicati.
 Quanto costa preparare la merce? Consegne a domicilio da una sede dedicata solo a questo scopo.
 Listini diversi tra consegna e ritiro.
 Il servizio è un costo. 

  21. 21. Main PartnerORGANIZZATO da CONTENTWARE SUMMIT LESOLUZIONIPERILCONTENTMARKETING BASEMilano30ott2018 PROTEZIONE DEL BRAND Termini del contratto con i rivenditori.
 Controllo sulla esperienza del brand.
 Livelli di fornitura e assortimento.
 Attività di marketing del brand e del rivenditore. Quali dati di vendita condivide il rivenditore con il brand? Dati per prodotto, dati sui termini di ricerca, dati sui costi di adv?
  22. 22. Main PartnerORGANIZZATO da CONTENTWARE SUMMIT LESOLUZIONIPERILCONTENTMARKETING BASEMilano30ott2018 PROTEZIONE DEL BRAND Cosa si fa e come si opera sul mercato grigio? Come si gestisce un account misto su Amazon retail e Amazon Marketplace?
  23. 23. Main PartnerORGANIZZATO da CONTENTWARE SUMMIT LESOLUZIONIPERILCONTENTMARKETING BASEMilano30ott2018 SERVIZIO CLIENTI Rispondere tempestivamente alle domande del cliente. Preservare l’integrità delle schede prodotto grazie alle domande e alle risposte del cliente. Disporre di un CRM adeguato. Separare la contabilità dalla logistica.
  24. 24. Main PartnerORGANIZZATO da CONTENTWARE SUMMIT LESOLUZIONIPERILCONTENTMARKETING BASEMilano30ott2018 PUBBLICITÀ A PAGAMENTO Se la ricerca restituisse sempre il miglior prodotto, nessuno cliccherebbe sulla pubblicità.
 La pubblicità non corregge la ricerca e non risolve la scoperta. Ma se stai sul lato dell’offerta mostra un modo prevedibile per raggiungere il pubblico. Allo stesso tempo evidenzia il problema più grande della vendita: 
 nessuno ha effettivamente capito come fornire la risposta giusta per ogni domanda.
  25. 25. Main PartnerORGANIZZATO da CONTENTWARE SUMMIT LESOLUZIONIPERILCONTENTMARKETING BASEMilano30ott2018 Tutto inizia e finisce con un margine di profitto
  26. 26. CONTENTWARE SUMMIT LESOLUZIONIPERILCONTENTMARKETING BASEMilano30ott2018 Main PartnerORGANIZZATO da Giovanni Cappellotto CHIAMAMI - 333 9386714 SCRIVIMI - giovanni@giovannicappellotto.it TROVAMI - sui canali sociali Grazie!

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