O documento discute porque os clientes acham que algo é "caro", fornecendo várias razões como não estabelecer o valor corretamente, não focar nos benefícios para o cliente, vender produtos em vez de soluções, e não praticar estratégias de vendas adequadas. O documento argumenta que os vendedores precisam concentrar-se em entender as necessidades do cliente, comunicar claramente os benefícios, e vender valor em vez de apenas produtos ou preços.

1. Caro é o que não vale !
José Luiz Meinberg
Diretor Comercial e Consultor Sênior do
Instituto MVC

2. Se você quiser...
José Luiz Meinberg
Diretor Comercial e Consultor
Sênior do Instituto MVC.
Vinte e sete anos de experiência
profissional nas áreas de Gestão,
Marketing, Negociação, Vendas
& Distribuição. Pós-graduado em
Planejamento Estratégico de
Marketing pela
COLUMBIAUNIVERSITY
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3. Caro é o que não vale !
José Luiz Meinberg
Diretor Comercial e Consultor Sênior do
Instituto MVC

4. Caro é o que não vale !
Não vendi porque o cliente
achou que era caro !

5. 3 questões fundamentais
• Conceito de Necessidade e Valor.
• As necessidades dos clientes vêm
antes dos produtos e dos serviços
Não vendi porque o cliente
achou que era caro !

6. 3 questões fundamentais
• Conceito de Necessidade e Valor.
• Conceito de Disponibilidade
• Os produtos e serviços só têm valor
apenas quanto disponíveis e
posicionados considerando a
perspectiva do cliente

7. 3 questões fundamentais
• Conceito de Necessidade e Valor.
• Conceito de Disponibilidade
• Conceito de Relacionamento
•
Rentabilidade é mais
importante do que volume

8. 3 questões fundamentais
• Conceito de Necessidade e Valor.
• Conceito de Disponibilidade
• Conceito de Relacionamento
O sucesso em vendas passa necessariamente por
estas 3 questões

9. • A palavra caro sempre soa de forma ruim !
• Para tudo que tem preço elevado nós utilizamos a
esta palavra! Isto esta errado!
• Estão errados também os vendedores que dizem
que o cliente não comprou porque julgou o preço
caro.
Não vendi porque o cliente
achou que era caro !

10. Não vendi porque o cliente
achou que era caro !
• É caro porque o preço é alto ou é caro porque
o cliente não dá valor ?
– Se é caro porque o cliente não vê valor no que
estava sendo vendido o problema é que o valor
do produto não foi percebido !
– Se é caro porque o preço é alto o problema é de
financiamento !

11. É caro porque o cliente
não vê valor !
– Não vê valor porque tem muitas ofertas
para o mesmo produto
– Não vê valor porque (na sua ótica) tudo é
igual !!!

12. Só para lembrar:
Características
Vantagens
Benefícios
Refere-se ao
produto /serviço
Refere-se ao usuário
Por onde começar ou enfatizar para vender ?
Características
Vantagens
Benefícios
Atributos

13. É caro porque o cliente
não vê valor !
• Em toda venda o desafio é estabelecer valor !
– O que é valor ?
Benefício
Valor =
Custo
– O que é benefício?
Responde a pergunta:
O que eu ganho com isto ?
– O que é custo?
Pode ser monetário e não
monetário (serviços)

14. Fontes de valor !
Conveniência
Disponibilidade
Atributo comprado:
Facilidade de
Compra
Atributo comprado:
Reação urgente
Funcionalidade
Atributo comprado:
Funções e
características
específicas
Relacionament
o
Atributo comprado:
Fornecedor de
confiança
Commodity
Atributo comprado:
Melhor preço por
um produto
padrão

15. Benefícios esperados
Benefícios
Sociais
Benefícios
Funcionais
Percepção positiva
de outras pessoas
por comprar e usar
um determinado
produto e serviço
Benefícios
tangíveis recebidos
de bens e serviços.
Benefícios
Pessoais
Percepção positiva
do próprio clientes
pela compra e uso
de produtos ou
serviços
Benefícios
Experimentais
Prazer que os
clientes obtêm com
produtos e serviços

16. Possíveis Custos
Custos de
Transação
Custos
Monetários
A combinação de
custos temporais,
psicológicos e
comportamentais
O dinheiro pago
pelo produto ou
serviço
Custos
Temporais
Tempo gasto
comprando um
produto ou serviço
Custo
Psicológico
Energia e tensão
envolvidas em fazer
compras e aceitar
os riscos dos
produtos
Custos
comportamentais
Energia física que os
clientes despendem
para adquirir um
produto ou serviço

17. A complexa arte de
estabelecer Valor
Valor
Valor Entregue = valor total
esperado menos custo total do
consumidor
Valor Total = benefícios
esperados dos produtos
ou serviços
Benefício
Percebid
o
Custo
Percebid
o
Custo Total = é o conjunto de
custos esperados na avaliação,
obtenção e uso do produto ou
serviço.
Menor
Benefício Entregue
Benefício Esperado
Maior
Custo Real
Custo Esperado

18. O que é Venda de Valor ?
• É a venda realizada em partes. Cada parte um valor, um benefício!
Venda de Valor
Parte A
A oferta
Benefício para
o Cliente !
Parte B
Benefício para
o Cliente !
Parte C
Benefício para
o Cliente !
Parte D
Benefício para
o Cliente !
Venda de Valor !
Total de Benefícios !
Problema ou
Necessidade
Do Cliente

19. Não me ofereça coisas !
Não me ofereça roupas.
Ofereçam um aparência bonita e atraente!
e a
Não me ofereça discos.
Ofereça-m o lazer e a sonoridade da m
e
úsica!
Não me ofereça sapatos.
Ofereça-m com
e
odidade para
pés e o prazer de cam
inhar!
Não me ofereça ferramentas.
Ofereça-m os benefícios e o prazer de fazer
e
coisas bonitas!
m
eus
Não me ofereça casa.
Ofereçam segurança, com
e
odidade e um lugar lim
po
e feliz!
Não me ofereça móveis.
Ofereça-m o conforto e a tranqüilidade de
e
am
biente aconchegante!
Não me ofereça livros.
Ofereça-m horas de prazer e o benefício do
e
conhecim
ento!
Não me ofereça coisas...
Ofereça-me idéias, emoções, ambiência,
sentimentos e benefícios!!!

20. Pensando em Valor
como então vender mais ?
Benefício
Valor=
Custo
Reduzindo os custos não monetários
aumenta o valor da oferta !
Melhorando os benefícios
aumenta o valor da oferta!
Reduzindo os custos monetários
aumenta o valor da oferta !
Ideal: O maior benefício pelo menor custo !

21. É caro porque o cliente
acha que o preço é alto !
• Então precisamos discutir as funções de
vendas !
– Informação, comunicação, negociação e
pedido.
– Financiamento, transporte, risco e
cobrança

22. É caro porque para ele
só resta discutir preço !
• Fez a oferta para a pessoa correta, na
linguagem correta ?
• Os papéis de compra:
– Iniciador, decisor, comprador , usuário
– Para cada papel uma linguagem, um tipo de
oferta.

23. É caro porque ele esta
exercendo seu poder !
• O poder mudou de lado.
– No jogo do poder manda quem pode obedece
quem tem juízo !
– Daí a necessidade de entender o negócio do
cliente. Apresentar efetivamente uma solução
para o cliente.

24. Clientes não compram
produto ou serviços
• Clientes ou Consumidores compram soluções
para seus problemas e satisfação para seus
desejos.
• Mas o que é uma solução ?

25. Produtos x Soluções
• Produto desempenha uma função dentro de
um processo.
• Uma solução atende a um processo como um
todo.
– Uma solução é definida e construída em torno das
necessidades do cliente e não em torno de uma tentativa
do fornecedor de aumentar as vendas dos produtos
existentes (ou mesmo resolver seus problemas de vendas).

26. Produtos x Soluções
Selling-in
Os diversos
fornecedores e
equipamentos
o udor P
t
Input
Um produto serve ao sistema à
montante
Na Venda de Solução o valor migra
do produto para o resultado do
processo que ele faz parte!
Processamento
Foco na
SOLUÇÃO
Selling-out
Os diversos
usos do
produto ou
serviços
Output
oãç u o S
l
Foco no
PRODUTO
Uma solução serve ao sistema à
jusante !

27. É caro porque o cliente
não vê valor !
• É caro porque não reservamos tempo para:
– Estudar, planejar e estabelecer a melhor estratégia
da venda.
• O que fazemos é ir direto para as técnicas de
vendas.
• Só Técnicas de Vendas não resolve !

28. Em resumo, é caro porque:
• Não praticamos os conceitos de necessidade, disponibilidade
e relacionamento,
• Não trabalhamos adequadamente o conceito de valor,
• Não percebemos o benefícios para o cliente e quais são os
custos envolvidos na transação,
• Porque não praticamos a venda de valor,
• Porque não praticamos corretamente as funções de vendas,
• Porque não fazemos a oferta para o papel correto de compra,
• Porque vendemos produtos não soluções,
• Porque praticamos mais técnicas de vendas e menos
estratégias de vendas.

29. Se você quiser uma cópia dos slides usados nesta apresentação mande um
e.mail para mariateresa@institutomvc.com.br dizendo que participou
deste encontro.
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Caro é o que não vale
José Luiz Meinberg
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