Cristiano Giazzon | Palestrante Gerente Comercial para o Mercado PME, da Sage Brasil. Bacharel em Administração de Empresas, e MBA Administração de Empresas e Gestão Empresarial pela Business & Marketing School International. Mais de 10 anos de atuação no mercado PME. Responsável pelos canais de vendas PME, sempre em busca de novas informações e meios de auxiliar empresários na gestão de suas empresas com o auxílio de softwares e métodos digitais de controle.

1. Desafios atuais da
Gestão de Empresas

2. Desafios das Empresas
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Custos
Comercial
Finanças Operação
Operação:
• Plano de Capacidade
• Gestão de ativos
• Coleta de informações
• Crescimento orgânico
Finanças:
• Despesas fixas
• Despesas variáveis
• Meios de pagamento
• Margens
• Rendimentos
Comercial:
• Canais de vendas
• Tipos de vendedores
• Mapeamento de vendas
• Arte do retorno
• Fechamento sem medo

3. Desafios Operacionais
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Plano de Capacidade
• Até onde vai a sua área de
atuação?
• Equipe capacitada - Treinamento
• Multiplos canais de relacionamento -
Customer Success
Gestão de Ativos
• O que é um ativo atualmente?
• Quanto cada ativo gera de lucro?
• Cuidado com ativos que geram
despesas
Coleta de Informações
• Aprender e armazenar dados do dia
a dia
• Utilizar ferramentas do Mercado
(ERP SIMPLES)
• Oportunidades a cada
relacionamento – Up/Cross Sell
Crescimento Orgânico
• Estipular indicadores para crescer
• Análise das pessoas por área
• Espaço físico e imobilizados
• Investimentos por área

4. Desafios Financeiros
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Despesas Fixas e Variáveis
• Quanto seu negócio começa
negativo?
• Revisão mensal de todos os itens
que geram despesas
• Comissão de vendas – projeções e
adaptações ao mercado
• Matéria prima – revisão mensal de
fornecedores
Meios de Pagamento
• Acompanhe as novas tecnologias
• Analise o custo de cada meio de
pagamento
• Aceite o fácil para o cliente
Margens
• Por produto
• Por canal de vendas
• Coloque em uma matriz e use o
mais rentável como carro chefe.
Rendimentos
• Controles diários – fechamento
de caixa.
• Projeção futura – Sempre positiva

5. Desafios Comerciais
Canais de Vendas
• Obrigatoriamente Omni Channel
• Abrangência de cada canal
• Canal certo para cada cliente
• Inbound: Deixe o cliente escolher por
qual canal quer comprar
Tipos de vendedores
• Vendedores com conhecimento em
“vendas” – Ex: Vendedor de
Conforto ou Solução
• Tempo médio de vendas por
vendedor (não apenas call center)
• Pipeline comparativo entre eles
• Consumo de matéria-prima

6. Entenda seu Negócio
Mapeamento Comercial
Abordagem Comercial
Envio de Propostas
Retorno Agendado
Acompanhamento
Proposta de Fechamento
(2x)
Venda ok ou Inf. adicionais
Fluxo de vendas e a Arte do retorno

7. Fechando propostas sem medo
• Esteja seguro que o produto vendido irá
satisfazer a necessidade do cliente
• Garanta que o entendimento sobre o acordo
fechado está claro e faça confirmações
positivas.
• Deixe a sensação que você não só vendeu
um produto, mas uma solução.
• Finalize a venda com a mesma empolgação
inicial.
• “O que podemos fazer para finalizar a
venda agora?”
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8. Thank you
Cristiano Giazzon
cristiano.giazzon@sage.com
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Obrigado!