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11 j. techniques de vente ADIE 08.14

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TECHNIQUES DE 
VENTE ET 
MARKETING
BRAINSTORMING 
2 
Faites vos propositions : 
• C’est quoi être commercial ? 
• Qu’est ce qu’un bon commercial ? 
• Ecrivez 5 règles du bon commercial / vendeur
3 
TECHNIQUE DE PROSPECTION 
 Vous essayez de vendre votre produits à un potentiel client : 
Pour une bonne accroche : 
- Avenant (souriant, poli, stable) 
- Présentable (propre, ponctuel, habillé en circonstance) 
- Connaître son produit / ses services (forces/faiblesses) 
- Connaître ses concurrents 
Pour un bon diagnostic et une meilleure négociation 
- Ecouter le besoin de son client 
- Prévoir les objections et des réponses rassurantes 
Pour suivre et/ou relancer ses prospects : 
Laisser vos coordonnées (cartes de visites ou autres) 
 Toujours prendre leurs coordonnées afin de pouvoir les relancer ! 
Þ Instaurer un climat de confiance
4 
LE PROCESSUS DE VENTE
5 
LA 1ERE ET BONNE IMPRESSION 
Démarche dynamique, poignée de main cordiale, 
tenue vestimentaire adaptée, sourire franc 
Rappel : Règle des 4/20 : 
20 premières secondes 
20premiers mots 
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« On n’a qu’une fois la possibilité de faire une première bonne impression »
6 
L’ENTRETIEN 
Ne parler de vous que pendant 1min de présentation. 
Ensuite 40% du rdvs avec le client c’est la découverte : 
Le client veut que l’on comprenne ses problèmes 
 Pour répondre à ses besoins vous devez d’abord les connaî tre 
 Quand il a terminé d’exposer ses attentes, vous pouvez les reconfirmer avec 
lui, pour s’assurer d’avoir compris ce qu’il souhaite (reformuler : « si j’ai bien 
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 Si vous avez bien la liste de ses besoins, expliquez lui comment vous allez 
procéder  Le client doit comprendre ce que vous allez faire chez lui 
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  • 1. TECHNIQUES DE VENTE ET MARKETING
  • 2. BRAINSTORMING 2 Faites vos propositions : • C’est quoi être commercial ? • Qu’est ce qu’un bon commercial ? • Ecrivez 5 règles du bon commercial / vendeur
  • 3. 3 TECHNIQUE DE PROSPECTION  Vous essayez de vendre votre produits à un potentiel client : Pour une bonne accroche : - Avenant (souriant, poli, stable) - Présentable (propre, ponctuel, habillé en circonstance) - Connaître son produit / ses services (forces/faiblesses) - Connaître ses concurrents Pour un bon diagnostic et une meilleure négociation - Ecouter le besoin de son client - Prévoir les objections et des réponses rassurantes Pour suivre et/ou relancer ses prospects : Laisser vos coordonnées (cartes de visites ou autres)  Toujours prendre leurs coordonnées afin de pouvoir les relancer ! Þ Instaurer un climat de confiance
  • 4. 4 LE PROCESSUS DE VENTE
  • 5. 5 LA 1ERE ET BONNE IMPRESSION Démarche dynamique, poignée de main cordiale, tenue vestimentaire adaptée, sourire franc Rappel : Règle des 4/20 : 20 premières secondes 20premiers mots 20 premiers gestes 20 premiers cm du visage (expressions) « On n’a qu’une fois la possibilité de faire une première bonne impression »
  • 6. 6 L’ENTRETIEN Ne parler de vous que pendant 1min de présentation. Ensuite 40% du rdvs avec le client c’est la découverte : Le client veut que l’on comprenne ses problèmes  Pour répondre à ses besoins vous devez d’abord les connaî tre  Quand il a terminé d’exposer ses attentes, vous pouvez les reconfirmer avec lui, pour s’assurer d’avoir compris ce qu’il souhaite (reformuler : « si j’ai bien compris »)  Si vous avez bien la liste de ses besoins, expliquez lui comment vous allez procéder  Le client doit comprendre ce que vous allez faire chez lui  Prenez du temps pour répondre à ses questions
  • 7. 7 L’ENTRETIEN LES QUESTIONS A POSER : Comment? Qui ? Quoi ? Combien ? Ou ? Quand ? Pourquoi ?
  • 8. 8 L’ENTRETIEN - Être attentif - Prise de note, regard dans les yeux, acquiescement en hochant la tête de bas en haut, sourire légèrement »oui » - « C’est-à-dire » - Savoir se taire - Reformuler « si j’ai bien compris » -Le client doit parler plus que le vendeur - Expliquez, à la fin, comment vous allez procéder
  • 9. 9 POUR REUSSIR LA NEGOCIATION 1. Essayer de connaî tre le budget 2. Proposition détaillée, très précise et très concrète du produit, prix compris 3. Jamais de prix ronds 4. Savoir dire « Non et Oui » Quel est le budget du client : a) « pas plus de 500 € ; 500 € maxi »  Il se fixe une limite qu’il a peur de dépasser b) « Entre 400 et 600€ »  il montre qu’il n’est pas à 200 € près et pourrait accepter 800 € Proposition concrète du produit: les + produit Pas de prix ronds :Un prix de 5000, 10 000, ou 1 million € est suspect ( fixé à la louche) et se prête plus facilement à la négociation
  • 10. 10 POUR REUSSIR LA NEGOCIATION Savoir dire « Non » et « Oui » Exemple: « pouvez vous me faire une remise ? » « NON, maintenant que pouvez-vous me demander d’autre ? » « NON, que voulez vous faire ? » « que fait-on ? » DECODER + RESSENTI Exemple: « OUI » mais contreparties : commander des quantités plus importantes, prise en charge des frais de transports, délais de livraison plus courts etc « OUI » qu’est ce que vous pouvez me donner en retour; quelles contreparties proposer vous? »
  • 11. 11 A VOUS DE JOUER • Vous rencontrez un client potentiel, vous avez 1 min pour vous présenter et vous vendre + 1 minute pour présenter vos produits et leurs avantages par rapport à ce que propose la concurrence  Vous devez répondre à la question « Pourquoi vous plutôt qu’un autre ? »
  • 13. DEFINITION DU MARKETING 13 Le marketing : • Concevoir l’offre d’un produit / service en fonction des attentes des consommateurs •Il faut tenir compte des capacités de l’entreprise et des contraintes de l’environnement (concurrence, législation…) LE CLIENT est au coeur de l’entreprise LE CLIENT est au coeur de l’entreprise
  • 14. 14 RAPPEL : LA DEMARCHE MARKETING Recherche d’Informations sur l’entreprise Élaboration du SWOT: - Opportunités/Menaces du marché - Forces / Faiblesses de l’entreprise Elaboration de programme marketing (Mix Marketing) : - Produit - Prix - Distribution - Communication (- Après-vente. ) Analyse interne Forces/faiblesses 1- Information 2- Réflexion 3- Actions 4- Contrôle Analyse externe étude de marché Fixer des objectifs généraux Définir une stratégie d’adéquation du produit au marché pour atteindre ces objectifs Adapter sa stratégie en permanence en fonction des évolutions en 1, 2 et 3
  • 15. 15 L’ANALYSE INTERNE  Forces Une force est une capacité, une compétence distinctive, un pouvoir: qui procure un avantage différentiel à l’entreprise par rapport à ses concurrents: qui permet d’exploiter une opportunité avec succès. Ex: je dispose des meilleurs prix du marché grâce à ma connaissance des fournisseurs. Mes compétences sont rares sur mon marché, etc. Ex: les brevets permettent d’avoir une avance sur ses concurrents comme dans l’industrie pharmaceutique  Faiblesses Une faiblesse est une défaillance ou un manque de résistance ou de capacité, souvent une fragilité qui est susceptible de créer un handicap dans un domaine d’activité. Ex: je suis dépendant d’un seul fournisseur, s’il arrête, je ne sais plus où me fournir Ex:.Yahoo décline par manque d’investissement dans les réseaux sociaux (Google+, Facebook, etc.)
  • 16. 16 L’ANALYSE EXTERNE : L’ETUDE DE MARCHE l’entreprise Concurrents Distributeurs Prescripteurs Conseillers Environnement Fournisseurs Clients Environnement
  • 17. 17 L’ANALYSE EXTERNE : L’ETUDE DE MARCHE  Définition et volume du marché: Quelle est mon activité? Quelle est la taille du marché sur lequel je vais évoluer.  Les acteurs et leurs offres: les fournisseurs: producteurs, grossistes, etc. les intermédiaires: représentants, détaillants, etc. les prescripteurs: partenaires, professions libérales, etc. la concurrence: directe et indirecte. Lorsque cette est réalisée en continu, c’est « veille commerciale » les distributeurs éventuels : détaillants, grossistes, sites internet, etc.  L’environnement: Réglementaire & Technique: lois, les normes (sécurité, écologie, etc.) Démographique & Social: populations (composition, âge,etc.), tendances (modes de vie, santé, etc.) Économique & Politique: les grandes tendances: crise, prospérité, social, écologie, etc.  La demande: Profils des clients: âge, genre, famille, Catégorie Socio-Professionnelle (CSP) Nombre de clients potentiels, Comportements et attentes: besoins exprimés ou non, habitudes,etc
  • 18. 18 L’ANALYSE EXTERNE  Opportunités Une opportunité est une circonstance ou une occasion qui vient à se présenter dans l’environnement de l’entreprise : évolution du marché (nouveaux besoins, nouvelles demandes…): ex. émergence du Bio d’une innovation technologique (autorisant de nouveaux procédés de fabrication ou de commercialisation)…Ex: le développement de l’Internet haut débit (TV connectés, Video à la demande, etc.). De nombreuses opportunités sont susceptibles de se présenter. L’entreprise sera en mesure de saisir celles pour lesquelles elle peut espérer jouir d’un avantage concurrentiel. Ex:le développement de l’Internet haut débit a permis à Youtube.com (vidéos en ligne) d’être le 2eme site le plus visité au monde après Google..  Menaces Une menace est un problème posé par une tendance défavorable ou une perturbation de l’environnement, susceptible d’affecter le secteur d’activité et qui, en l’absence d’une réponse marketing appropriée conduirait à une détérioration de la position de l’entreprise sur son marché: Ex:les nouvelles normes de dégagement CO2 des voitures.  Une menace est d’autant plus grave qu’elle affectera en profondeur la rentabilité de l’organisation et qu’elle a de grandes chances de se réaliser. Ex:Interdiction de substances qui composent le produit; changement de législation, etc
  • 19. 19 SWOT – A VOUS DE JOUER (20min) FORCES (internes) FAIBLESSES (internes) OPPORTUNITES (externes) MENACES (externes
  • 20. LA DISTRIBUTION : où vous situez vous ? (tour de table)  Le circuit de distribution est caractérisé par sa longueur, c’est à dire le nombre de niveaux qu’il comporte correspondant au nombre d’intermédiaires.  Le canal de distribution est une catégorie d’intermédiaires au sein du circuit.  La tendance est au raccourcissement des circuits de distribution. La vente directe par Internet est en plein essor. •Services •Vente directe du producteur au consommateur. (Ex : vente sur les marchés). • Vente à domicile. • Vente par correspondance, par Internet. Grandes et moyennes surfaces (GMS), franchise, concession. • Commerçant indépendant traditionnel (ex : épicerie, quincaillerie). • Commerçant associé lorsque le distributeur n’est pas de producteur. • Distribution de certains produits (ex: boucherie).
  • 21. 21 POLITIQUE DE DISTRIBUTION (20MIN) • Répondez aux questions : • Où vendez-vous ? (local, à domicile…) • Comment vendez-vous ? (a un intermédiaire, vente directe…) • A qui vendez-vous ? (particuliers, professionnels ?) • Ecrivez les réponses dans votre livret de formation !
  • 22. CE N’EST PAS TERMINE ! CREEZ VOTRE CARTE DE VISITE AU FORMAT NUMERIQUE : -Soit sur Powerpoint avec le format donné sur votre clé USB - Soit sur Vistaprint (ne pas les acheter maintenant, il faut y inscrire le numéro siren) - Soit, pour les plus courageux sur Picmonkey.com 1.Allez dans « Design » puis inscrivez 1085 x 635 dans « Custom » (pixels de Vistaprint) 2.Quand elle est terminée, allez la commander via Vista Print « télécharger votre propre modèle » (et s’assurer que votre modèle soit bien ajusté par rapport aux pointillés) ! Tuto en anglais : http://www.lovethehereandnow.com/2014/07/blogging-101- designing-your-own.html 22