2. NEGOCIACIÓN Es un proceso creador de sinergia, mediante el cual dos o más partes, cada una con diferentes necesidades, deseos, problemas, aspiraciones, temores y otros motivadores, tratan de llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio mediante la comunicación cuando, además de tener la autoridad necesaria, existe la voluntad de las partes involucradas para lograrlo.
3. PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN 1) Preparación y planeación 2) definición de las reglas básicas 3) aclaración y justificación 4) negociación y solución de problema y 5) cierre y puesta en práctica.
4. Punto de partida para la planeación Es la correcta definición del problema o de la situación conflictiva que se vive o que se avecina. Antecedentes que la originaron. para definir después los objetivos que se quiere alcanzar en la negociación.
5. Información disponible para tomar decisiones 0% ________________________________________ 100% Adivinar Decisiones bajo incertidumbre Certeza (Inferir)
6. Es importante recalcar que lo más relevante en el proceso de planear la negociación es hacer inferencias sobre lo que pretende obtener la contraparte.
7. Se debe pensar en las fuerzas que lo motivarán a negociar. Después es recomendable la pregunta:
8. ¿Qué puedo hacer por la contraparte que la motive para que, a su vez, haga lo que yo pretendo? Dado que en una negociación se debe dar para recibir, es necesario pensar cuidadosamente en qué se puede ofrecer que tenga valor para la contraparte, a cambio de lo que deseamos obtener.
9. Para preparar una negociación compleja resulta útil tomar en cuenta que los pasos que los negociadores pueden seguir, y la información que pueden necesitar, son:
10. a) Una recopilación de la información relevante sobre la situación, incluyendo hechos, cifras, fechas, secuencias, etc. b) Información sobre los personajes que influyeron en los hechos, las fuentes de su poder y la permanencia de sus influencias.
11. c) Es valioso reunir también información sobre quienes van a tener a su cargo la negociación, ya que su personalidad, su forma de abordar los asuntos, sus costumbres y la experiencia observada en su comportamiento pasado ayudarán a inferir su conducta negociadora.
12. e) El paso siguiente, que es el más importante, es definir cada uno de los objetivos que se pretende lograr, clasificándolos en principales y secundarios. En ambos casos se recomienda dejar claramente establecido lo que sería el resultado ideal y lo que sería el mínimo aceptable.
13. d) También se debe definir la llamada posición de apertura, que es lo que se dirá a la contraparte que se desea obtener.
14. Apertura Ideal Máximo Empresa: Incremento salarial: % Sindicato: Mínimo Ideal Apertura Cuanto más se supere el mínimo aceptable y cuanto más se acerque a los resultados ideales, la negociación será más exitosa.
15. ESTRATEGIA Como parte de su estrategia, usted debería determinar la mejor alternativa suya y de la otra parte para negociar un acuerdo (Best Alternative To a Negotiated Agrement, BATNA ).
17. La estrategia define la forma de llevar a cabo la negociación. Es el “cómo negociar”. En esta materia se recomienda considerar los siguientes elementos:
18. a) Las políticas aplicables, que son la expresión de los valores, principios y creencias de quienes patrocinaron la negociación y que proporcionan, por tanto, el marco dentro del cual se pueden mover los negociadores. b) También se pueden definir políticas aplicables al proceso de negociación, que norman la conducta que los negociadores deben observar durante el proceso.
19.
20. ¿LA ESTRATEGIA CONTRIBUYE A OBTENER UNA VENTAJA COMPETITIVA PERMANENTE?
