32. Che cosa conosciamo dei nostri clienti e del loro business ? Domanda… La parte sommersa dell’ iceberg
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34. Un mondo di differenze Giochiamo con le alternative! HAIR.STYLE si! o HAIR.STYLE no!
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36. Valutare il potenziale Avete ereditato un salone coiffure HAIR.STYLE ubicato in una città di 45.000 abitanti. Questo salone esiste da più di 25 anni, ed era gestito da una vostra parente che lavorava solo qualche giorno della settimana. Il salone, ristrutturato 7 anni fa, è situato in una via commerciale della città e funziona, pare, piuttosto bene. Potete formulare un massimo di 10 domande. Queste dovranno aiutarvi nell’analisi del salone. Accetterete questa eredità ?
37. Valutare il potenziale In questo “ studio di un caso “, analizzeremo: I potenziali di sviluppo e di redditività del salone
39. Determinare incasso minimo L’incasso del salone è di 138.100 € E’ quindi più elevato rispetto al minimo richiesto (130.000 €). Questo salone rispetta la prima condizioni di redditività commerciale. Le spese di struttura del salone non devono superare il 15% dell’incasso. Incasso minimo salone HAIR.STYL solo Affitto = 10 % Affitto + rata annua Finanziamenti = 15 % (13 000 € + 0) / 10 % = 130.000 € incasso minimo anno
40. To estimate the potential, we use the maximum values from the best salons. Indicatori Valutare il potenziale Minimo Massimo Quota di mercato del Salone nella zona di clientela Nessun minimo 10 % Incasso annuo per addetto (fiches media 35€) 25.000 € 45000 € Incasso annuo per 1 m² 1 500 € 4.500 €
41. Il potenziale d’incasso di un salone nella zona di clientela N° donne della zona x Spesa media anno dal parrucchiere x Tasso di attrazione % 14803* donne x 245 € x 10 % = Incasso anno di 362.673 € * donne 15-64 anni Valutare il potenziale
42. N° addetti x Incasso annuo massimo per addetto Il potenziale d’incasso del salone in rapporto al n° addetti 4 addetti x 45 000 € = incasso lordo anno di 180. 000 € Valutare il potenziale
43. Superficie m 2 utile x massimo 4.500 € Il potenziale d’incasso del salone in rapporto alla superficie utile 65 m² x 4.500 € = Incasso lordo anno di 292.500 € Valutare il potenziale
44. Raffrontando l’incasso reale con quelli potenziali possiamo affermare che il salone HAIR.STYLE evidenzia concrete possibilità di sviluppo Valutare il potenziale L’ incasso potenziale del salone in rapporto alla zona di clientela Numero donne della zona X Spesa media annua dal coiffure X Tasso di attrazione della clientela o 14.803 donne x 245 € x 10 % = Incasso lordo anno 362.673 € L’incasso potenziale del salone in rapporto alla superficie Superficie m 2 utile x 4.500 € o 65 m² x 4.500 € = Incasso lordo anno 292.500 € L’incasso potenziale del salone in rapporto al numero di addetti Numero di addetti x incasso lordo anno addetto o 4 addetti x 45 000 € = Incasso lordo anno 180.000 €
47. Avete a disposizione i dati del salone Hair.Style. A nalizzate le performances dei servizi per stabilire una diagnosi della situazione e proporre delle soluzioni per migliorare i risultati. Le performances del salone
50. posizionamento di HAIR.STYLE rispetto ai valori di riferimento Le performances del salone PARAMETRI OTTIMALI HAIR.STYLE Servizi buono sviluppo Servizi medio sviluppo Servizi da sviluppare Taglio 50 % 49 % Piega 100 % 100 % Colori 45 % 35 % Forme 2 % 4 % Trattamenti 50 % 42 % Rivendita 30 % 7 %
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52. Come sviluppare l ’ incasso Nei prossimi sei mesi avete deciso di aumentare il vostro incasso di 10 000 € . Avete a disposizione un budget di comunicazione e di formazione di 3000 € Quale strategia intendete adottare e quali mezzi utilizzerete per raggiungere il vostro obiettivo ?
57. UNO STYLE, UN MARCHIO Come sviluppare l ’ incasso
58. Clienti persi Clienti nuovi Come sviluppare l ’ incasso Tasso di volatilità fidelizzati Tasso di nuovi clienti 10% X 30% 10%
59. Come sviluppare l ’ incasso Questi targets sono i possibili destinatari d’azioni trade marketing Più ci si allontana dal centro… … Più ci si allontana geograficamente dal salone… … Meno controllo abbiamo sulle nostre azioni…. … Meno le azioni sono mirate… … Più le nostre azioni sono care… Prima d’investire in un’azione, bisogna assicurarsi che quella precedente abbia avuto successo I clienti del salone Gli amici dei clienti del salone I passanti che non entrano I clienti dei miei amici commercianti I clienti della mia zona
60. I 4 principali assi di comunicazione…. Il salone I clienti La zona di clientela I media Come sviluppare l ’ incasso La costruzione dell’immagine e dei valori di un marchio poggia su 4 pilastri I clienti del salone Gli amici dei clienti del salone I passanti che non entrano I clienti dei miei amici commercianti I clienti della mia zona
61. 4 pilastri… tra i quali ripartire le nostre azioni di marketing Come sviluppare l ’ incasso
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64. La vetrina Come sviluppare l ’ incasso Semplice e creativa……
65. Come sviluppare l ’ incasso … elaborata e razionale La vetrina è uno degli strumenti di comunicazione più efficace, attiva nel reclutamento di nuovi clienti .
66. Come sviluppare l ’ incasso … o dinamica e solare La vetrina è uno degli strumenti di comunicazione più efficace, attiva nel reclutamento di nuovi clienti .
67. Come organizzare i servizi per renderli: visibili, fruibili ed attraenti? Come sviluppare l ’ incasso
68. Zone calde Zone fredde Aree dove lo sguardo cade naturalmente ed in modo preferenziale Aree di secondo piano Aree dove il Cliente si sofferma o transita naturalmente più a lungo o di frequente Lavatesta Zona servizio Attesa Cassa Vetrina
71. La rivendita di prodotti CASSA ENTRATA VETRINA Come sviluppare l ’ incasso Lo spazio rivendita deve armonizzarsi con l’ambiente ed il contesto del salone coiffure VETRINA
75. Come sviluppare l ’ incasso Visibilità e chiarezza del menù servizi e prezzi
76. Come sviluppare l ’ incasso Visibilità e chiarezza del menù servizi e prezzi
77. Come sviluppare l ’ incasso Non proporre semplicemente un colore ma associarlo ad uno stile di vita od ad una tendenza moda Programmi di Colorazione « Luminosità e benessere », « Collezione moda colore »…
78. Come sviluppare l ’ incasso Attualmente i coupons d’incentivazione hanno un particolare successo e garantiscono ritorni interessanti !
81. La vostra SQUADRA Quanti sono ? Che età hanno ? Quale formazione hanno ricevuto ? Che esperienza professionale hanno maturato ? La Squadra : fattore di successo Quanti dovrebbero essere ?
82. La Squadra La Squadra : fattore di successo Se sarà correttamente formata, motivata ed incentivata, sarà motore d’innovazione e di proposte…
83. UN SALONE : SO COME FUNZIONA! …… ..O ALMENO INIZIO A CAPIRLO !! Ciao e grazie! Cristian
84. Superficie utile m²: 65 N° di persone attive (tempo pieno): 3 N° di persone attive (part time): 1 N° apprendista neo assunto: 1 Incasso annuo: € 138.100 Aumento del n°di presenze: 1% % di nuovi clienti / totale clienti 6% Affitto annuale e spese di locazione: € 13.000 Rate finanziamenti/ mutui : € 0 N° abitanti città: 45.000 N° abitanti zona di clientela: 28.750 Utile / Perdita: + € 200 Salario anno lordo Titolare: € 19.000 Spese generali (fuori, affitto): € 35.000
85. Acquisto prodotti (inclusi quelli di rivendita) : € 16.500 % Incasso rivendita / Incasso totale: 7% % Presenze uomini/ presenze totali: 8% % Colorazioni/ totale presenze donne :35% % n° trattamenti/n°visite signore:42% N° di presenze al mese: 294 Massa salariale collaboratori: € 54.400 Incasso netto/anno: € 115.083 Prezzo (shampoo, taglio, piega) donna: € 30 Prezzo (shampoo, taglio, piega) uomo: € 16 % n° permanenti/n°visite signore:4% % Shamp.Spec./ tot.presenze donne :70%
Editor's Notes
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Ricordare che le presenze coincidono con pieghe solo x comodità ma che in realtà conta come presenza anche un passaggio per acquisto prodotti
Rivendita 30% ovvero numero di pezzi venduti rispetto a passaggi cassa
Ricordarsi esempi del seminario di Las Vegas……..”make relationship, not cold calls”, parla CON le persone e non ALLE persone, ricordarsi le risposte dei parrucchieri alle domande del presentatore