Aspet 29 Mars 2010
    La tarification :

     ◦  La méthode
     ◦  Comment définir ses tarifs ?
     ◦  La tendance du marché
     ◦  Les ...
Première partie : Données de marché

    Quelle place pour la tarification dans votre offre ?
    L’expérience Client, q...
Deuxième partie : Observer pour agir

    En externe :
     ◦  Analyser les prestations et les prix des
        concurren...
Troisième partie  : Quelle politique tarifaire ?

  Préalable : L’outil tarif et sa présentation
  Le calendrier des vac...
Pricing ?
Revenue Management ?
BI ?
Data Mining ?

On va faire simple et pragmatique…
Produit
      (s)




Votre produit ?
Son positionnement commercial : 2,3,4 étoiles, Qualité, Eco label
Sa marque ?
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Produit
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Lisibilité de la grille tarifaire,
Adaptation des prix à votre produit
Adaptati...
Produit
      (s)                Prix



               Vente


Commercialisation (Communication, stratégie de vente)
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Produit
      (s)                Prix



               Vente


C’est l’équilibre de ces 3 politiques qui assurera
la réus...
- Priorité au locatif
- Priorité au 3 / 4 Etoiles
- Développement des chaînes volontaires et
  intégrées,
- Variété de l’o...
- Revendeurs internet :
 -  Octopode et ses affiliés :
      -  http://www.vacances-campings.fr/
      -  http://camping.v...
Ventes 2009
Prix
moyen
acheté
par
semaine

                 615
€

          Loca3f
2009
                                          592...
649
€
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Demande 2010
Demande
Midi
Pyrénées
2010,
par
semaine
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                                                                      ...
Vacances en Midi Pyrénées
Famille 4 personnes
2 adultes, 2 enfants,
Cherche hébergement locatif
En Midi-Pyrénées
Semaine du 31 juillet 2010
2 chambr...
Résidence de Tourisme

Pierre et Vacances Marciac : 1 560€ la semaine
du 31/07…. Mais 245 € en septembre (et un
prix d’app...
Gîtes de France 3* pour 4/6 personnes avec 

2 chambres

Prix Moyen Aveyron : 400 € /730 €
Quelques exceptions à 1 000 € /...
Et en Camping ???
1
100
€

           1
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€

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                854
€

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    Hors Saison en camping ????
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    Une semaine en mobil 4/6 p, 2 chambres
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    Dans toute la France : en bord...
    Se positionner très précisément par rapport à
     ces concurrents

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    ...
◦  Se doter d’un observatoire :

   L’état d’avancement des réservations pour identifier
    les périodes de demandes (mo...
96%         100%
31/01/2009
31/01/2008
Total 2008                                                   70%
                  ...
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◦  Les coûts d’exploitation des hébergements :
   Coût direct :
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       Ménage hebdomadaire,
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◦  Ryan Air : Ne pas confondre « Low Cost » et « Low
   Price » :

   Low Cost : Je comprime tous mes couts d’exploitatio...
Bâtir sa grille tarifaire
    Exemple de grille

    Hors saison, les tarifs fixés par le marché

    Segmentez votre offre : Emplacement
     « ...
TARIFS EMPLACEMENTS CAMPING-CARAVANING  TARIFS 2010 à la nuitée
Arrivée 14h et départ 12h
                30/04
          ...
Haute Saison
                             Saison                       Saison



               Mid                       ...
TARIFS EMPLACEMENTS CAMPING-CARAVANING  TARIFS 2010 à la nuitée
Arrivée 14h et départ 12h
              30/04 29/05      1...
Cazmping
Cheque





                              15
€

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1

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 France...
◦  Transformer les données d’analyse du marché
       En segmentation de la grille, (périodes)
       En niveau de prix,...
10/07 -
   Haute                           16/07
              26/06 -   03/07 -             17/07 -   31/07 -   21/08 -
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Hors
saison
                    03/04 - 07/05                  08/05 - 25/06
2 nuits
                    08/09 - 03/10    ...
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                            100    100                 100

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◦  Libellés : Simplifiez et Valorisez !
   Mobil home =           Cottage Luxe Provence
   Chalet Gitotel =       Chalet...
700
€
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                                                   623
€
   623
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      ...
◦  Pour faire 6 000 € de C.A.

◦  Combien de semaines haute saison à 700 €,
◦  De promotions quinzaines à 1300 €,
◦  De se...
Les Promotions : toujours justifiées et adaptées,
  ciblées à une catégorie de vacanciers
Un seul objectif : améliorer le ...
Les Promotions : toujours justifiées et
 adaptées, ciblées à une catégorie de
 vacanciers

     Fidélisation des vacancie...
Les Promotions : toujours justifiées et
 adaptées.
     Les promotions par niches de clientèle ou par type de
      séjou...
Les Promotions : toujours justifiées et adaptées.

       Promotions – X €
          Prix couples :                  - 5...
Les Promotions : toujours justifiées et
 adaptées.
        Prix barré
        Promotions flash
        Promotions De de...
Les Promotions : toujours justifiées et
 adaptées.

      Promotions flash : l’anti dernière minute :

        En avril ...
Soyez en veille :
 - abonnez vous aux newsletters de vos
 concurrents pour suivre leur stratégie
 tarifaire et commerciale...
Contact
:


      Philippe
ChampeAer

        06
87
47
21
34

philippe@touristes‐associes.net

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Présentation Tarification

  1. 1. Aspet 29 Mars 2010
  2. 2.   La tarification : ◦  La méthode ◦  Comment définir ses tarifs ? ◦  La tendance du marché ◦  Les astuces pour optimiser son chiffre d’affaires
  3. 3. Première partie : Données de marché   Quelle place pour la tarification dans votre offre ?   L’expérience Client, quel prix pour les vacances ?   Quelques données de marché HPA en Midi Pyrénées   Les taux d’occupation
  4. 4. Deuxième partie : Observer pour agir   En externe : ◦  Analyser les prestations et les prix des concurrents,   En interne : ◦  Se fixer des objectifs précis ◦  Se doter de tableaux de bord d’analyse
  5. 5. Troisième partie  : Quelle politique tarifaire ?   Préalable : L’outil tarif et sa présentation   Le calendrier des vacances (les séjours des vacanciers) :   La grille tarifaire générale,   Les promotions « permanentes »,   Le calendrier de vente (les périodes de réservations des vacanciers). La définition de sa stratégie de vente : quel produit vais-je vendre à quelle période à quels clients et à quel prix ?
  6. 6. Pricing ? Revenue Management ? BI ? Data Mining ? On va faire simple et pragmatique…
  7. 7. Produit (s) Votre produit ? Son positionnement commercial : 2,3,4 étoiles, Qualité, Eco label Sa marque ? Qualité des hébergements, leur âge, leur look, Prestation « Physique » : équipements, situation géographique, Prestation « Services » : accueil, animation, etc
  8. 8. Produit (s) Prix Lisibilité de la grille tarifaire, Adaptation des prix à votre produit Adaptation des prix à vos concurrents (directs et indirects) Gestion et évolution de votre politique de promotion
  9. 9. Produit (s) Prix Vente Commercialisation (Communication, stratégie de vente) Commercialisation directe et indirecte (TO) Outils de présentation et de ventes (brochure, site internet) Plan publi-promotionnel en ligne et hors ligne
  10. 10. Produit (s) Prix Vente C’est l’équilibre de ces 3 politiques qui assurera la réussite de la saison….
  11. 11. - Priorité au locatif - Priorité au 3 / 4 Etoiles - Développement des chaînes volontaires et intégrées, - Variété de l’offre : diversification, nouveaux produits, nouvelles thématiques - Valorisation de l’innovation : roulottes, cabanes, cabanes en l’air, lodges, nouveaux mobils homes, etc…, excellent vecteur d’image - Développement des produits de luxe (Mobil Home à 3 000 € la semaine)
  12. 12. - Revendeurs internet : -  Octopode et ses affiliés : -  http://www.vacances-campings.fr/ -  http://camping.voyages-sncf.com/ -  http://vacances.opodo.fr/recherche.html? f_hebergement=4   La France du Nord au Sud   IBS   Camping&Co   TravelHorizon… ◦  La grande distribution :   voyages.carrefour.fr/   Et autres… (Vacances Directes, Mistercamp, Goélia)
  13. 13. Ventes 2009
  14. 14. Prix
moyen
acheté
par
semaine

 615
€
 Loca3f
2009
 592
€
 573
€
 335
€
 355
€
 336
€
 295
€
 Avril
 Sept
 Mai
 Aout
 Juin
 Juillet
 Global
 Source
Ctoutvert.
3
300
réservaAons
locaAves
en
Midi
Pyrénées,
séjours
d’avril
à
septembre.

 Prix
moyen
acheté
par
les
vacanciers
par
mois
d’arrivée,
exprimé
en
prix
à
la
semaine,
tous
locaAfs

  15. 15. 649
€
 649
€
 623
€
 630
€
 632
€
 543
€
 507
€
 436
€
 Prix
Moyen
acheté

 366
€
 Loca3f
par
semaine
2009
 02‐août
 09‐août
 16‐août
 23‐août
 28‐juin
 05‐juil.
 12‐juil.
 19‐juil.
 26‐juil.
 Source
Ctoutvert.
Séjours
réservés
en
ligne
et
arrivant
entre
le
27
juin
et
le
22
août
2010.
 Prix
moyen
acheté
par
les
vacanciers
par
mois
d’arrivée,
exprimé
en
prix
à
la
semaine,
tous
locaAfs

  16. 16. Demande 2010
  17. 17. Demande
Midi
Pyrénées
2010,
par
semaine
d’arrivée
 100%
 88%
 88%
 82%
 79%
 63%
 50%
 35%
 Source Ctoutvert. Séjours réservés en ligne et arrivant entre le 26 juin et le 21 août 2010. 100% = Pic de la demande (7/08). Le 3/7 la demande représente 35 % de la demande maximale. 10%
 27/6
 4/7
 11/7
 18/7
 25/7
 1/8
 8/8
 15/8
 22/8

  18. 18. Vacances en Midi Pyrénées
  19. 19. Famille 4 personnes 2 adultes, 2 enfants, Cherche hébergement locatif En Midi-Pyrénées Semaine du 31 juillet 2010 2 chambres, SB, WC, Cuisine équipée Dans la plus belle région de France Et cette famille revient en Septembre
  20. 20. Résidence de Tourisme Pierre et Vacances Marciac : 1 560€ la semaine du 31/07…. Mais 245 € en septembre (et un prix d’appel à 175 € en studio) Goelia (Entraygues ou Saint Geniez) : 819 € mais 208 € en Septembre.. (ValVff, formules locatives – Ou demi-pension
  21. 21. Gîtes de France 3* pour 4/6 personnes avec 
 2 chambres Prix Moyen Aveyron : 400 € /730 € Quelques exceptions à 1 000 € / 1 200 € le 31 juillet En septembre : 270 € à 500 € Quelques exceptions à 650 €/700€
  22. 22. Et en Camping ???
  23. 23. 1
100
€
 1
015
€
 1
000
€
 900
€
 854
€
 770
€
 777
€
 749
€
 800
€
 700 € 700
€
 600
€
 500
€
 500
€
 400
€
 300
€
 200
€
 100
€
 0
€
 Yelloh
 Campéole
 Sunelia
 Minimum
 Village
Center
 Flower
 Source
Internet,
mobil‐home

pour
4
personnes
le
31
juillet
2010
 Toocamp
:

 
142
Offres
de
500
à
700
€
la
semaine
 
 
56

Offres
à
plus
de
700

€
la
semaine

  24. 24.   Hors Saison en camping ????
  25. 25.   Hors Saison ????   Une semaine en mobil 4/6 p, 2 chambres   Mai et Juin   Dans toute la France : en bord de mer (Sète) ou en Midi Pyrénées (Les Tours), et ailleurs…   Village Center
  26. 26.   Se positionner très précisément par rapport à ces concurrents   Analyse très détaillée des produits des concurrents directs et des prix semaine par semaine
  27. 27. ◦  Se doter d’un observatoire :   L’état d’avancement des réservations pour identifier les périodes de demandes (moment d’achats et moments de consommation)   Tous les 2 mois, tous les mois, tous les 15 jours ?   Segmenté emplacement, location, voire par type de location
  28. 28. 96% 100% 31/01/2009 31/01/2008 Total 2008 70% 63% 50% 38% 38% 33% 23% 19% 17% 16% 17% 17% 15% 12% 15% 17% 10% 2%1% Avril Juin Juillet Août Septem Mai Moyenn bre e
  29. 29. 12/4
 38%
 19/4
 19%
 26/4
 18%
 3/5
 6%
 10/5
 26%
 17/5
 24/5
 65%
 39%
 31/5
 34%
 7/6
 16%
 14/6
 21/6
 21%
 80%
 28/6
 70%
 5/7
 65%
 12/7
 80%
 19/7
 26/7
 91%
 91%
 2/8
 9/8
 16/8
 100%
 100%
 23/8
 73%
 30/8
 59%
 6/9
 51%
 13/9
 48%
 20/9
 39%

  30. 30. ◦  Les coûts d’exploitation des hébergements :   Coût direct :   Leasing   Ménage hebdomadaire,   Entretien et petites réparations,   Eau, Edf,   Accueil, facturation,   Coût indirect :   Animation,   Coût de la structure et des loisirs.
  31. 31. ◦  Ryan Air : Ne pas confondre « Low Cost » et « Low Price » :   Low Cost : Je comprime tous mes couts d’exploitation et donc je peux vendre à bas prix une prestation qui coûte peu : Ryan Air   Low Price : je vends à bas prix une prestation qui (peut être) me coûte cher : Les autres…
  32. 32. Bâtir sa grille tarifaire
  33. 33.   Exemple de grille   Hors saison, les tarifs fixés par le marché   Segmentez votre offre : Emplacement « Premium » : bord de lac, bord de rivière, grande taille et emplacements standards.
  34. 34. TARIFS EMPLACEMENTS CAMPING-CARAVANING  TARIFS 2010 à la nuitée Arrivée 14h et départ 12h 30/04 au 03/07 au 10/07 au 31/07 au 14/08 au 21/08 au 28/08 au 03/07 10/07 31/07 14/08 21/08 28/08 12/09 Forfait : 2 pers, + 1 voiture + 1 tente et caravane Personne supplémentaire : + 12 ans Personne supplémentaire : - 12 ans Enfant de - 2 ans Electricité 10 Ampères Véhicule supplémentaire Animal (voir conditions) Canadiennes supplémentaires Visiteur
  35. 35. Haute Saison Saison Saison Mid Mid Hors Saison Hors Saison 20/6 27/6 4/7 11/7 18/7 25/7 1/8 8/8 15/8 22/8 29/8 5/9 Exemple de segmentation de grille tarifaire. Base 100 = Prix haute saison
  36. 36. TARIFS EMPLACEMENTS CAMPING-CARAVANING  TARIFS 2010 à la nuitée Arrivée 14h et départ 12h 30/04 29/05 10/07 31/07 21/08 au au au au au 29/05 10/07 31/07 21/08 12/09 Forfait : 2 pers Emplacement Personne supplémentaire
  37. 37. Cazmping
Cheque
 15
€
 Acsi
1
 15
€
 France
LocaAon
 14
€
 Acsi2
 13
€
 Vacansoleil
 12
€
 Acsi
3
 11
€

  38. 38. ◦  Transformer les données d’analyse du marché   En segmentation de la grille, (périodes)   En niveau de prix,   En stratégie commerciale ◦  Objectifs :   Optimiser son remplissage en adaptant ses tarifs   Ne pas subir les promotions et baisses de prix mais les intégrer dans sa stratégie de vente
  39. 39. 10/07 - Haute 16/07 26/06 - 03/07 - 17/07 - 31/07 - 21/08 - saison 02/07 09/07 30/07 13/08 27/08 Tarifs 14/08 - semaine 20/08 Mobil- home 25 350 455 518 560 581 392 m² (2 ch. - 4/5 pers.) Mobil- home / Chalet Confort 25 392 504 567 609 630 441 m² (2 ch. - 4/5 pers.) + terrasse Mobil- home 32 m² (3 ch. - 6/8 pers.) 441 553 623 665 693 490 tarif jusqu'à 6 pers.
  40. 40. Hors saison 03/04 - 07/05 08/05 - 25/06 2 nuits 08/09 - 03/10 28/08 - 10/09 minimu m* 1 nuit semaine 5=7 1 nuit semaine 5=7 Mobil- home 25 m² (2ch. 45 315 225 55 385 275 - 4/5 pers.) Mobil- home / Chalet Confort 51 357 255 62 434 310 25 m² (2ch. - 4/5 pers.)
  41. 41. 110 110 100 100 100 85 85 75 75 60 50 50 20/6 27/6 4/7 11/7 18/7 25/7 1/8 8/8 15/8 22/8 29/8 5/9 Exemple de segmentation de grille tarifaire. Base 100 = Prix haute saison
  42. 42. ◦  Libellés : Simplifiez et Valorisez !   Mobil home = Cottage Luxe Provence   Chalet Gitotel = Chalet Moréa   Bungalow = Mini Villa Romana ◦  Suppléments : limitez-les ! ◦  Périodes : découpez selon la demande réelle !!! ◦  Simulez et Calculez !
  43. 43. 700
€
700
€
700
€
700
€
700
€
700
€
700
€
700
€
 623
€
 623
€
 595
€
 600
€
 553
€
553
€
 600
€
600
€
600
€
 518
€
 399
€
 350
€
 343
€
 273
€
 300
€
300
€
 273
€
273
€
 300
€
 189
€
 189
€
189
€
 189
€
 6/6
 13/6
 20/6
 27/6
 4/7
 11/7
 18/7
 25/7
 1/8
 8/8
 15/8
 22/8
 29/8
 5/9
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 3 stratégies tarifaires pour faire 6 000 € de C.A.
  44. 44. ◦  Pour faire 6 000 € de C.A. ◦  Combien de semaines haute saison à 700 €, ◦  De promotions quinzaines à 1300 €, ◦  De semaines hors saison à 300 € ◦  De semaines promotions couples à 189 € ◦  Etc, etc…
  45. 45. Les Promotions : toujours justifiées et adaptées, ciblées à une catégorie de vacanciers Un seul objectif : améliorer le remplissage Promotions :   Paramétrables par marché   Par produit   Par période d’application   Par période de ventes   Programmables
  46. 46. Les Promotions : toujours justifiées et adaptées, ciblées à une catégorie de vacanciers   Fidélisation des vacanciers pour l’année suivante :   Offres « Early Booking »   10% pour les réservations avant le xx   Attention :   À limiter la durée : il faut pousser le touriste à s’engager au plus vite   A ne pas faire une promotion baisse des prix générale
  47. 47. Les Promotions : toujours justifiées et adaptées.   Les promotions par niches de clientèle ou par type de séjour :   Promotions frais de dossier,   Frais de dossier gratuits sur internet   Frais de dossier gratuits pour longs séjours   Frais de dossier gratuits pour séjours hors saison
  48. 48. Les Promotions : toujours justifiées et adaptées.   Promotions – X €   Prix couples : - 50 € / semaine   Prix couples avec enfants moins de 10 ans gratuits   Promotions – X%   20% de remise pour les séjours de 3 semaines   Octopode / Sncf : -50% sur la 2ème semaine   Vacansoleil : 2ème semaine gratuite   Promotions X=Y (le classique 7 =6 ou 14=11)   7 = 5 chez Flower ou Village Center
  49. 49. Les Promotions : toujours justifiées et adaptées.   Prix barré   Promotions flash   Promotions De dernière minute,   Promotions sous forme de « plus produit » (repas sorties, etc)
  50. 50. Les Promotions : toujours justifiées et adaptées.   Promotions flash : l’anti dernière minute :   En avril on constate un retard sur la semaine 24 au 31 juillet   Offres spéciale : - 10% pour les séjours sur cette période   Réservés avant le 15 Mai   Promotions De dernière minute,   A appliquer en dernière minute
  51. 51. Soyez en veille : - abonnez vous aux newsletters de vos concurrents pour suivre leur stratégie tarifaire et commerciale ! - Suivez sur internet les promotions en ligne - Suivez l’état du remplissage de vos concurrents
  52. 52. Contact
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 Philippe
ChampeAer
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 philippe@touristes‐associes.net


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