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13 Juin 2018
1ère agence de Prospection Digitale, nous accélérons le
développement commercial des PME et TPE BtoB à
moindre
coût en exploitant pleinement le potentiel d'internet.
www.neoptimal.com
comment prospecter
efficacement dans le monde
digital d’aujourd’hui ?
le RGPD c’est quoi ?
4
Règlement Général sur la Protection
des Données
l’internaute européen redevient propriétaire de ses
données personnelles
process de supression des données simple, facile
d’accès, immédiat
devoir d’information
sanctions lourdes
des prospects B2B effectuent plus de la moitié
de leurs recherches sur le web avant même
de prendre contact avec un commercial
étude SalesForLife
74%
la prospection en ligne est 62% moins chère que la
prospection hors ligne
étude Panda SEO62%
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le digital n’est plus une option
les entreprises françaises pourraient doubler leur
croissance grâce au numérique
étude Roland Berger
x2
MOTIVERATTIRERCONVAINCRE
contacts
actifs
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X 1X 10X 1000
6
€
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### # #
# ## # #
# #
1. comment développer votre notoriété tout en attirant un
maximum de visiteurs ?
2. comment convertir les visiteurs de votre site web en
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3. comment entamer un rapport commercial en ligne avec
vos prospects ?
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efficacement ?
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notoriété tout en attirant
un maximum de visiteurs ?
SEO : premier élément d’une notoriété digitale
assise
9
« les 3 premiers liens d’une
recherche Google captent 70%
des clics »
SEO : Search Engine
Optimisation
exemple de stratégie de mots-clés
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Univers du test
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HubSpot
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Difficulty score CPC HubSpot ($) CPC Google (€)
prestataire test 10 21 Low
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Comment entamer un rapport
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1IDÉES
2 3 4 5PROJET SOLUTION VALIDATION SÉLECTION
évaluons
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possibles
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Format Infographie Article d'expert Étude de cas* Témoignage vidéo*
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Témoignage d'une
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Messages clés
Les X secrets d'une
séminaire/réunion productif
et réussi
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2. une organisation huilée
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4. La technologie au service de l'efficacité
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Les formules de séminaires
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rh
Pourquoi changer de cadre pour notre "formation"?
Quel est le cadre le plus
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projet ?
Quels sont les atouts et
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Comment justifier un cadre
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Essentiels et tendances
pour booster vos formations
1. Varier les formats : ludification, la
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2. Oxygéner les participants : X% de
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Les X secrets d'une
académie efficace
1. Le changement de cadre
2. une organisation huilée (nounou,
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3. Les clés du dynamisme : modularité,
luminosité, changement de lieux (salles de
réunions/salons/activités extérieures)
4. La technologie au service de l'efficacité
5. La fluidité : régisseur, facilitateur
(couple d'hôtes + nounou)
5. Les plus
Témoignage d'un
responsable d'académie
d'entreprise (choix par
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Mise en œuvre de nouvelles techniques
dans un nouveau cadre approprié
Formation, séminaire de
développement : format,
avantages et limites
1. Quelles solutions : locaux de
l'entreprise, centre de formation, format
campus, formation en ligne
2. Les variations en termes de ressenti
3. Avantages et inconvénients en matière
de gestion et de préparation
(accompagnement dans l'organisation à
mettre en avant - eventologie)
Les X éléments qui vous
faciliteront l'organisation de
vos académies/séminaires
de développement/
formations
1. Les éléments financiers : service tout-
compris (pas de surprise sur le coût)
2. Les éléments logistiques : fluidité
(changement de lieux), flexibilité
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3. Les éléments humains : facilitateurs
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d'hôtes)
Le séminaire Châteauform',
un outil de rétention des
talents
1. L'adhésion autour du projet d'entreprise
2. L'attention portée aux collaborateurs (cf.
L'entreprise humaniste)
3. L'expérience Campus (verbatim
participants, verbatim DRH)
Format Infographie Infographie-checklist* Article d'expert Guide solutions ebook Etude de cas 21
automatiser les conversations
22
1- idées
2- projet
3- solution
4- validation
5- sélection
accompagner le prospects dans sa réflexion
23
mini site et blog optimisés
24
comment engager vos
commerciaux pour
conclure efficacement ?
26
10- construisez un pipeline de prospects bien
qualifiés 1- INTERET : activités > points
site internet :
nombre de
pages vues
nombre de pages vues > 2 50
nombre de pages vues > 5 100
nombre de pages vues >= 10 150
communications
a vu article de blog infographie 100
a téléchargé guide de bonnes pratiques 200
a téléchargé modèle économique 200
a téléchargé étude de cas client 250
réseaux sociaux
cliqué > 2 50
cliqué > 5 100
1er formulaire
• prénom :
• nom :
• email professionnel :
• quelle est votre fonction ?
• directeur / responsable de production ou
méthodes
• bureaux d’étude
• directeur / responsable technique
• responsable maintenance ou électricité
• directeur / responsable achats
• autre
• quel est le CA de votre
entreprise ?
• 0-2m€
• 2-10m€
• 10-50m€
• +50m€
2ème formulaire
• email professionnel : prérempli
• quel est le nom de votre
entreprise ?
• quelle est votre secteur
d’activité ?
• industrie de transformation
• infrastructure
• construction de machine, ingénierie
• autre (zone de texte libre)
• êtes-vous dans une de ces
situations ?
• je n’ai pas de climatisation pour mes installations
électriques ou ma climatisation est vieillissante
• j’ai connu une panne machine ou un arrêt de
production récemment
• mon environnement de production est
particulièrement chaud
• je recherche des pistes d’économie d’énergie
• aucune de ces situations
• quel est votre numéro de
téléphone ?
3ème formulaire
• email professionnel : prérempli
• quel est votre numéro de
téléphone ? : prérempli
• quelle est la dissipation
thermique de votre armoire
électrique ?
• moins de 300 watts
• plus de 300 watts
• je ne sais pas
2- QUALIFICATION PROGRESSIVE
vos prospects
INTERET
(pages vues,
communications
consommées, etc.)
QUALIFICATION
COMMERCIALE
(réponses aux questions)
PROSPECTS
MÛRS
PROSPECTS
MOTIVÉS
PROSPECTS
INTÉRESSÉS
OPPORTUNITES
COMMERCIALES
formulaire,
visite salon,
rencontre,
etc.
score >= ?
pts
besoin, budget,
leader,
événement
déclencheur
mesurer l’intérêt
mesurer l’attractivité
dans la cible de
marché
11- engagez vos commerciaux à bon escient
27
CONTACTS
ACTIFS
CONTACTS
ACTIFS
CONTACTS
ACTIFS
OPPORTUNITES
COMMERCIALES
OPPORTUNITES
COMMERCIALES
score >= +?
pts
formulaire,
visite salon,
rencontre,
etc.
les prospects s’intéressent, vos commerciaux le savent
3- centre d’intérêt
2- source
du prospect
4- qualification besoin
1- notification
en temps réel
maturation, influence
conversation scénarisée = process de conversion automatisé
identification
du prospect
relance automatisée
28
29
vos commerciaux sont efficaces !
conversation téléphonique
email et pièces jointes tracés
tâche de relance programmée
intelligence
action !
rien ne se perd 
30
AT T I R E R
M O T I V E R
C O N VA I N C R E
créer vos
communications
automatiser votre
prospection digitale
piloter
vos campagnes
service neoptimal de prospection digitale
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03 mdn2018 - table ronde prospection digitale - ugo malavar

  • 2.
  • 3. 1ère agence de Prospection Digitale, nous accélérons le développement commercial des PME et TPE BtoB à moindre coût en exploitant pleinement le potentiel d'internet. www.neoptimal.com comment prospecter efficacement dans le monde digital d’aujourd’hui ?
  • 4. le RGPD c’est quoi ? 4 Règlement Général sur la Protection des Données l’internaute européen redevient propriétaire de ses données personnelles process de supression des données simple, facile d’accès, immédiat devoir d’information sanctions lourdes
  • 5. des prospects B2B effectuent plus de la moitié de leurs recherches sur le web avant même de prendre contact avec un commercial étude SalesForLife 74% la prospection en ligne est 62% moins chère que la prospection hors ligne étude Panda SEO62% 5 le digital n’est plus une option les entreprises françaises pourraient doubler leur croissance grâce au numérique étude Roland Berger x2
  • 6. MOTIVERATTIRERCONVAINCRE contacts actifs prospects intéressés prospects mûrs prospects motivés opportunités commerciales cycle de vente affaires gagnées DIGITAL MARKETING COMMERCIAUX réseaux sociaux, référencement, publicité en ligne salons, conférences, RP réseautage, références actives site web optimisé, blog, centre de ressources conversations automatisées, webinaires séminaires, visites de site, essais produit maturation commerciale auto- évaluation calculateur de ROI qualification téléphonique validation besoin proposition de valeur négociation X 1X 10X 1000 6 € % % % ### # # # ## # # # #
  • 7. 1. comment développer votre notoriété tout en attirant un maximum de visiteurs ? 2. comment convertir les visiteurs de votre site web en prospects qualifiés ? 3. comment entamer un rapport commercial en ligne avec vos prospects ? 4. comment engager vos commerciaux pour conclure efficacement ? qu’allons-nous voir aujourd’hui ?
  • 8. comment développer votre notoriété tout en attirant un maximum de visiteurs ?
  • 9. SEO : premier élément d’une notoriété digitale assise 9 « les 3 premiers liens d’une recherche Google captent 70% des clics » SEO : Search Engine Optimisation
  • 10. exemple de stratégie de mots-clés 10 Univers du test Keyword Monthly Searches HubSpot Monthly Searches Google Difficulty score CPC HubSpot ($) CPC Google (€) prestataire test 10 21 Low qualité application mobile 10 NC 24 Low processus de test 10 20 26 Low test mode agile 10 27 Low validation logicielle 10 NC 29 Low test digital / tester digital 10 70 29 Low 0.56 projet e commerce 70 30 30 2.02 prestation recette 10 30 Low projet e-commerce 30 30 32 1.51 recette digitale 10 NC 37 Low recette hybris 10 37 Low solution test site 10 NC 39 Low test agile 10 70 39 Low 5.30 site internet qualité 70 10 40 0 méthodologie test applicatif 10 NC 46 Low recette e-commerce 10 NC 47 Low
  • 11. blog : le point central de la stratégie SEO 11
  • 12. les réseaux sociaux : éléments de viralité incontournable 12
  • 13. booster sa notoriété avec le SEA 13
  • 14. comment convertir les visiteurs de notre site web en prospects qualifiés ?
  • 15. la communication est un moyen et non une fin 15 des prospects B2B effectuent plus de la moitié de leurs recherches sur le web avant même de prendre contact avec un commercial étude SalesForLife 74%
  • 16. le parcours de conversion d’un prospect 16
  • 17. booster sa génération de prospects avec les contenus sponsorisés 17
  • 18. Comment entamer un rapport commercial en ligne avec vos prospects ?
  • 19. 19 être trouvés, faciliter la réflexion, engager la conversation tendances, risques et opportunités valeur économique, ressources, déclencheur problèmes et objectifs business case, gestion des risques et mise en oeuvre prix, différenciation, risques 1IDÉES 2 3 4 5PROJET SOLUTION VALIDATION SÉLECTION évaluons les solutions possibles validons notre choix quel prestataire choisir ? devrions-nous évoluer ? devrions-nous investir maintenant ?
  • 20.
  • 21. spécifiez vos contenus comme des bribes de conversation intérêt projet solution valeur sélection dirigeant Question Et si j'utilisais un cadre original pour mobiliser, aligner … ? Quel est le cadre le plus approprié pour ce projet ? Quels sont les atouts et inconvénients des alternatives possibles ? Comment justifier un séminaire de qualité ? Quel lieu et prestataire choisir ? Messages clés Les situations managériales à risques, et comment s'en prémunir 1. Les situations de risque du manager : prise de fonction, joint venture, lancement d'un projet d'entreprise 2. Le facteur de réussite : l'humain (aligner, mobiliser, faire adhérer) 3. L'outil séminaire comme catalyseur de réussite ? 3 conseils de pour relever le défi des 100 jours du manager 1. Le risque de la prise de fonction 2. La mobilisation de l'équipe comme condition de réussite 3. L'outil séminaire, une clé de succés > partenariat durable (Jacques Horovitz) "Comment nous avons construit notre plan stratégique en 24h" 1. Situation managériale initiale : défi de la construction de la stratégie d'entreprise, sans immobiliser les participants plus de 24h 2. Réalisation dans un lieu propice à l'efficacité (high tech, hors des murs, sans parasitage, prolongement de l'efficacité hors des ateliers) 3. Résultats : verbatim, plan d'action Le juste prix d'un séminaire : comparateur de coûts 1. Comparaison des coûts selon les alternatives 2. Le coût "d'immobilisation" des participants VS la productivité Témoignage d'un dirigeant satisfait (choix par Châteauform') 1. Les prérequis de départ : durée d’immobilisation limitée 2. L’ambiance recherchée : dynamisme, rétention des équipes 3. Le plus de l’expérience Châteauform’ Format Infographie Article d'expert Étude de cas* Témoignage vidéo* assistante Question Quel est le cadre le plus approprié pour le projet de mon boss? Quels sont les atouts et inconvénients des alternatives possibles ? Témoignage d'une assistante satisfaite (choix par Châteauform') 1. La sérénité dans l’organisation en amont : organisation huilée, prédéterminée 2. La sérénité dans la mise en place le jour J : fluidité, modularité 3. Les plus de l’expérience Châteauform’ Messages clés Les X secrets d'une séminaire/réunion productif et réussi 1. Le changement de cadre 2. une organisation huilée 3. Les clés du dynamisme : modularité, luminosité 4. La technologie au service de l'efficacité 5. La fluidité : régisseur, facilitateur/nounou 6. La convivialité : espace, moment, cusine 7. Les plus 8. Les tout dans un budget maîtrisé Les formules de séminaires / réunions, leurs avantages et leurs limites 1. Quelles solutions : locaux de l'entreprise, centre de conférence, hôtel, service all inclusive 2. Avantages et inconvénients en termes d'expérience 3. Avantages et inconvénients en matière de gestion (notamment budget maîtrisé) et de préparation (eventologie) Format Infographie-checklist* Guide solutions* ebook* Témoignage vidéo* rh Pourquoi changer de cadre pour notre "formation"? Quel est le cadre le plus approprié pour ce nouveau projet ? Quels sont les atouts et inconvénients des alternatives possibles ? Comment justifier un cadre de qualité pour notre "formation" ? Quel lieu et prestataire choisir ? Messages clés Essentiels et tendances pour booster vos formations 1. Varier les formats : ludification, la formation augmentée, la training room 2. Oxygéner les participants : X% de détente, X% de travail (statistique relative à la concentration + article de Jacques Horovitz sur la notion de temps) 3. Sortir du cadre pour rester focus Les X secrets d'une académie efficace 1. Le changement de cadre 2. une organisation huilée (nounou, aspects logistiques) 3. Les clés du dynamisme : modularité, luminosité, changement de lieux (salles de réunions/salons/activités extérieures) 4. La technologie au service de l'efficacité 5. La fluidité : régisseur, facilitateur (couple d'hôtes + nounou) 5. Les plus Témoignage d'un responsable d'académie d'entreprise (choix par Châteauform') Mise en œuvre de nouvelles techniques dans un nouveau cadre approprié Formation, séminaire de développement : format, avantages et limites 1. Quelles solutions : locaux de l'entreprise, centre de formation, format campus, formation en ligne 2. Les variations en termes de ressenti 3. Avantages et inconvénients en matière de gestion et de préparation (accompagnement dans l'organisation à mettre en avant - eventologie) Les X éléments qui vous faciliteront l'organisation de vos académies/séminaires de développement/ formations 1. Les éléments financiers : service tout- compris (pas de surprise sur le coût) 2. Les éléments logistiques : fluidité (changement de lieux), flexibilité (modularité logistique) 3. Les éléments humains : facilitateurs (en amont : nounou/ le jour J : couple d'hôtes) Le séminaire Châteauform', un outil de rétention des talents 1. L'adhésion autour du projet d'entreprise 2. L'attention portée aux collaborateurs (cf. L'entreprise humaniste) 3. L'expérience Campus (verbatim participants, verbatim DRH) Format Infographie Infographie-checklist* Article d'expert Guide solutions ebook Etude de cas 21
  • 22. automatiser les conversations 22 1- idées 2- projet 3- solution 4- validation 5- sélection
  • 23. accompagner le prospects dans sa réflexion 23
  • 24. mini site et blog optimisés 24
  • 25. comment engager vos commerciaux pour conclure efficacement ?
  • 26. 26 10- construisez un pipeline de prospects bien qualifiés 1- INTERET : activités > points site internet : nombre de pages vues nombre de pages vues > 2 50 nombre de pages vues > 5 100 nombre de pages vues >= 10 150 communications a vu article de blog infographie 100 a téléchargé guide de bonnes pratiques 200 a téléchargé modèle économique 200 a téléchargé étude de cas client 250 réseaux sociaux cliqué > 2 50 cliqué > 5 100 1er formulaire • prénom : • nom : • email professionnel : • quelle est votre fonction ? • directeur / responsable de production ou méthodes • bureaux d’étude • directeur / responsable technique • responsable maintenance ou électricité • directeur / responsable achats • autre • quel est le CA de votre entreprise ? • 0-2m€ • 2-10m€ • 10-50m€ • +50m€ 2ème formulaire • email professionnel : prérempli • quel est le nom de votre entreprise ? • quelle est votre secteur d’activité ? • industrie de transformation • infrastructure • construction de machine, ingénierie • autre (zone de texte libre) • êtes-vous dans une de ces situations ? • je n’ai pas de climatisation pour mes installations électriques ou ma climatisation est vieillissante • j’ai connu une panne machine ou un arrêt de production récemment • mon environnement de production est particulièrement chaud • je recherche des pistes d’économie d’énergie • aucune de ces situations • quel est votre numéro de téléphone ? 3ème formulaire • email professionnel : prérempli • quel est votre numéro de téléphone ? : prérempli • quelle est la dissipation thermique de votre armoire électrique ? • moins de 300 watts • plus de 300 watts • je ne sais pas 2- QUALIFICATION PROGRESSIVE vos prospects
  • 27. INTERET (pages vues, communications consommées, etc.) QUALIFICATION COMMERCIALE (réponses aux questions) PROSPECTS MÛRS PROSPECTS MOTIVÉS PROSPECTS INTÉRESSÉS OPPORTUNITES COMMERCIALES formulaire, visite salon, rencontre, etc. score >= ? pts besoin, budget, leader, événement déclencheur mesurer l’intérêt mesurer l’attractivité dans la cible de marché 11- engagez vos commerciaux à bon escient 27 CONTACTS ACTIFS CONTACTS ACTIFS CONTACTS ACTIFS OPPORTUNITES COMMERCIALES OPPORTUNITES COMMERCIALES score >= +? pts formulaire, visite salon, rencontre, etc.
  • 28. les prospects s’intéressent, vos commerciaux le savent 3- centre d’intérêt 2- source du prospect 4- qualification besoin 1- notification en temps réel maturation, influence conversation scénarisée = process de conversion automatisé identification du prospect relance automatisée 28
  • 29. 29 vos commerciaux sont efficaces ! conversation téléphonique email et pièces jointes tracés tâche de relance programmée intelligence action ! rien ne se perd 
  • 30. 30 AT T I R E R M O T I V E R C O N VA I N C R E créer vos communications automatiser votre prospection digitale piloter vos campagnes service neoptimal de prospection digitale

Notes de l'éditeur

  1. OBJECTIF Contextualiser la conversation
  2. santions : 20M€ ou 4% du CA
  3. OBJECTIF : montrer qu'on est au contrôle du développement de business Vous disposez sans doute aujourd’hui de trois types de ressources pour générer du chiffre d’affaires : évidemment les commerciaux, le marketing conventionnel (participation à des salons, conférences, etc), le digital PROCESS : Il est intéréssant d'envisager l’organisation de l’ensemble de ces activités selon un process de bout en bout, qui permet de déterminer à quel niveau d’engagement vos prospects en sont. C'est important de raisonner en process, mais en incluant l'ensemble des méthodes, Souvent dans les entreprise on a souvent seulement un process commercial formalisé, on sait ce que coûte la participation à des salons ou autres activités publicitaires, on ne sait pas combien elle rapporte ni à quel endroit du process elles contribuent le plus.   MOYENS INEGAUX les moyens sont inégaux selon le niveaux où on se situe, attirer, motiver, convaincre. Lorsque vous prospectez et cherchez à intéresser de nouveaux prospects Commercial ;1 par 1, petit dej 10 personne > Dans le digitale toucher les gens par 10 aines de milliers Les codes couleur indiquent là où les moyens sont les plus appropriés et les plus économiques En haut digital efficace, Il l’est ensuite pour motiver, on peut compléter avec du marketing tradi :salon, témoignage client Les commerciaux sont efficaces et rentables sur la partie convaincre, compte tenu de leur expertise et de leur rôle.   ENJEU POUR VOUS pour vous : établir des synergies. On ne vous dit pas de tout plaquer pour le digital Optimiser vos dépenses pour que le système le plus efficace et rentable   PERF : Quand on pilote un process comme celui là on a des éléments de perf (bénéfice du digital car on trace tout) Diez : volume % : effi du prcoess du bout en bout : taux de conversion Montre : temps de cycle : vélocité > si o, peut réduite le tems on va  
  4. Notre échange de 45 min Nouvelle réalité commerciale dans le monde du B2B Quels leviers de communication créer pour attirer vos prospects sur internet Concrètement comment ça marche : pas de concepts mais, des exemples L’infra digitale à mettre en place pour exécuter concrètement un tél dispo Argent; comment cela coute mais surtout quelle rentabilité
  5. remplacer par celui de DPB
  6. OBJECTIF : situer comment ça fonctionne sur internet, aider à réaliser le gap sur les premières étapes. Montrer que si on est que sur la sélection, on se coupe de 90% de l'opportunité de business. Il faut toucher les gens là où ils sont. TITRE = En publiant vous allez être trouvé, faciliter réflexion, vous aller pouvoir engager la conversation…Etre efficace sur internet c'est maîtriser ces trois éléments. Si on vous trouve encore faut il que l’histoire ait un impact ANIM 1 : La cartographie : maturation d’un projet client en 5 étapes. En fonction du niveau de maturité, on ne parle pas de la même chose. Il est clef de s’adapter cycle de maturité d'un client. Si un client en est au niveau sélection, il sait ce qu’il veut, il cherche un prestataire ou un produit. C’est le moment de se positionner en tant qu’entreprise, vous aurez un impact en leur parlant de votre entreprise. Au niveau idée : vous avez la possibilité de susciter une idée et d'intéresser le prospect très en amont de la réflexion pour les amener progressivement à s’intéresser à vos sujets, comme on fait dans un face à face. Au milieu maturation. différents niveaux d'implication dans projet. Cette matrice reprend la psycho d’achat du clients, il faut être toujours pertinent en fonction des niveau maturité de prospect. On a tendance à se situer aujourd’hui au niveau sélection mais on rate 90% de notre audience. ANIM 2 : on ne peut pas raconter la même histoire à tout le monde selon la maturité. Vous avez ici quelques indications des sujets dont il faut que vous parliez ANIM 3 : L’avantage sur internet par rapport à un face à face : on peut utiliser un grand nombre d'outils : panoplie de format permis par internet (vidéo, guide, étude de cas) , Il faut maîtriser ce type de communication et savoir l'organiser techniquement.  
  7. Fonction
  8. En termes de services nous faisons trois choses Nous créons vos communications dans tous les formats techniques possibles pour d’attirer et de motiver vos prospects là où ils se trouvent sur internet (création strat de com), renvoyer vers la carto Nous mettons en place l’infrastructure digitale (site, centre de ressources, pages de téléchargement, blog, logiciel) qui permet d’exécuter les campagnes de communication sur internet, de qualifier les prospects motivés et de les passer automatiquement à vos commerciaux au moment opportun. (renvoyer vers engrenage de l'infra) Nous pilotons vos campagnes : selon des objectifs commerciaux et un calendrier précis défini ensemble, neoptimal pilote tout au long de l’année les campagnes multicanales, avec un suivi au jour le jour des métriques pour nous ajuster et prendre les décisions qui s’impose . >> Notre service est complet : on apporte une réponse totale à votre enjeu.