El lenguaje corporal es de suma importancia y tiene un fuerte impacto en cualquier negociación. El manejo de la voz, la vista, saber escuchar y los gestos pueden hacer variar el resultado de una negociación. Un buen negociador maneja su lenguaje corporal y logra identificar los mensajes que su contraparte envía.

1. ETAM Alarcón Consultores
Lllevando la Asesoría Financiera y la Formación Ejecutiva a otro Nivel
Importancia del
Lenguaje Corporal
en una
Negociación

2. Justificación
• El lenguaje corporal es un elemento clave en
una negociación y puede marcar la diferencia
en el resultado de la misma
• Resumimos las partes principales del cuerpo
que en una negociación debemos observar en
la contraparte y como nosotros lo debemos
manejar.

3. Los Ojos
• Mantenga la mirada al frente
• Dirija su mirada en dirección a los ojos
de sus interlocutores.
• Bajar la mirada o dirigirla hacia arriba
demuestra inseguridad
• Cuidado, también puede ser una
estrategia para dar largas a la
negociación.
• Usted debe guiar la mirada siendo el
primero en ver directo a los ojos de la
contraparte.

4. Posición Vertical en la columna vertebral
• Si queremos inspirar confianza su
posición al sentarse debe ser recta.
• Su columna vertebral debe estar
totalmente erguida.
• Nunca busque una posición relajada,
porque esto se transmitirá en su
lenguaje .
• Mantenga posición recta, firme y de
frente a su contraparte.

5. La Voz
• Un tono monótono puede dañar la
negociación.
• Adecúe su tono al momento de la
negociación y sin alzarlo.
• Practique antes y debe variar el tono
para evitar caer en aburrimiento.
• Haga las pausas necesarias.
• Haga ejercicios para mejorar
entonación, claridad y uso de pausas/

6. Los oídos. Escuche
• Escuchar significa poner atención.
• Cuando usted está atento la
contraparte lo percibe.
• Tome apuntes de lo relevante
• Evite interrumpir.
• Haga preguntas releventas para mostrar
interés
• Mantenga su vista en la persona que
está hablando

7. Las Manos
• Practique usar las manos y siempre
manténgalas visibles.
• Manos en las bolsas del pantalón o manos
debajo de mesa indican inseguridad.
• Ubíqueles sobre la mesa y cuando sea su turno
para hablar, úselas moderadamente
• Amplio o angosto, alto o bajo, paso a paso, poco
o mucho, secuencial, antes o posterior; todas
estas palabras se pueden apoyar con las
manos.
• Evite tener las manos estrechadas, esa es otra
señal de inseguridad o de agenda oculta.
• Nunca frote las manos, estaría diciendo “no
saben lo que traigo”.
• Nunca señale con el dedo índice a las personas,
cuando salude hágalo con firmeza y seguridad.

8. Vestimenta
• Vístase acorde al tipo de reunión.
• Respete la formalidad.
• Investigue antes, pero en lo posible
mantenga la formalidad.
• Evite colores fuertes o “muy de moda”,
• Si usa corbata evite colores o diseños
extravagantes.
• En el caso de las mujeres el maquillaje y
la vestimenta deben ser razonables y
sin ser provocativos ni llamativos.

9. Gestos
• Preste atención a los gestos de su
contraparte.
• Principalmente esté consciente de los
gestos que usted está haciendo durante la
negociación.
• Fruncir el ceño, bostezar, mover la boca,
rascarse la nariz, son gestos que están
enviando mensajes.
• Gestos de admiración o de consentimiento
deben observarse porque darán la pauta
por donde va yendo la negociación.
• Ubicar la mano sobre la barbilla puede
mostrar interés o que la persona está
analizando.

10. Conclusión
Las personas “buenas negociadoras” trabajan todos los aspectos
propios para su lenguaje corporal. Están atentos al lenguaje
corporal de su contraparte, porque muchos mensajes de
aprobación o rechazo pueden detectarse durante la negociación y
utilizarse para llevar la negociación a un buen término.
Es decir a lograr una negociación Ganar – Ganar y que generen
una relación de Largo Plazo, como sugiere la metodología
Harvard
ETAM Alarcón Consultores cuenta con el Seminario
Taller de Negociación utilizando casos de estudio y
ejercicios prácticos.
Ing. Daniel Angel Alarcon
dalarcon07@yahoo.com

11. Conclusiones y Recomendaciones
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Negociación utilizando casos de estudio y ejercicios
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Ing. Daniel Angel Alarcon
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Importante que se asesore con un abogado, para no violentar
ninguna ley, espeialmente las Leyes de Protección al Consumidor o
Código de Comercio, que muchas veces han emitido regulaciones al
respecto.
Las Cuentas por Cobrar son su principal fuente de Efectivo y
cualquier movimiento o retraso impactará directo a su flujo de Caja.
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