Palestra na COMUPEC - Comunidade e Profissionais e Empresários Cristão Por Daniel Luz

1. Palestra
Venda Melhor, Venda Mais e Venda Sempre!

2. Slides disponíveis em
http://www.slideshare.net/daniel.luz
Contato: (15) 9 9126 5571
Daniel.luz2020@hotmail.com.
22 2
MSc Daniel de Carvalho Luz
Fone (15) 9 9126 5571
Acesso aos slides
V e n d a M e l h o r , V e n d a M a i s e V e n d a S e m p r e !

3. MSc Daniel de Carvalho Luz
Fone (15) 9 9126 5571
Referências bibliográficas

4. “É graças à atividade de vendas
que caminhões deixam a empresa
carregados e containers cheios
cruzam os oceanos.
Tudo começa quando alguém
vende alguma coisa”.

5. “Nada acontece
até que uma venda
seja feita”
_Red Motley

6. Pink mostra estudos que
comprovam que a maioria de
nós, sejamos crianças, pais,
professores, empresários,
empregados, passamos grande
parte do tempo tentando induzir
os outros.
Gostando ou não, todos nós
agora estamos em vendas.

7. Vender é construir uma ponte entre
você e o cliente e fazê-lo atravessar
para o seu lado.

8. “A maioria das
pessoas não está
disposta a fazer o
trabalho duro
necessário para
facilitar uma venda”
_Jeffrey Gitomer

9. “A crise obriga as
empresas a ter foco.
A prosperidade,
não.”
_Jim Collins

10. Como vender melhor
Sem “esfolar” seus
clientes, seus colegas e
você mesmo.
Conceito de Youtility

11. Se você vender algo, você
faz um cliente hoje, mas
se você realmente ajudar
alguém, você cria um
cliente para a vida inteira
Prestatividade
Professor Daniel de Carvalho Luz - (15) 9 9126 5571

12. 12
“Você nunca FECHA uma venda, na realidade
você ABRE uma relação de longo prazo”
_Denis E. Waitley

13. Prospectar
Manter
Prosperidade dos negócios
Vender

14. Prospecção

15. Contatar e Criar
Oportunidades
de relacionamento
de longo prazo e
Vender com
Segurança e Eficácia.
O Significa PROSPECÇÃO?

16. Então...
Desta forma, PROSPECÇÃO, é
o método estruturado e
organizado de procurar
clientes/consumidores que
tenham como principal
característica a possibilidade de
serem clientes/consumidores
dos produtos que
comercializamos.

17. Prospect
Para ser enquadrado como
prospect o potencial
cliente/consumidor precisa ter
algumas características que o
configuram como provável
cliente/consumidor dos
produtos ou serviços que
comercializamos.
O Significa PROSPECT?

18. Para cada tipo
de prospect
procurado
existe um meio
mais adequado
de encontrá-lo.
Onde achá-los?

19. 1. Perfil do prospect;
2. Identificação dos prováveis
locais de contato;
3. Método de abordagem.
Como fazer prospecção

20. A
curiosidade
do
prospect

21. PERGUNTAS FUNDAMENTAIS?
O QUE nós desejamos vender?
QUEM são nossos clientes preferenciais?
ONDE estão as regiões em que devemos focar?
COMO efetuaremos nossa abordagem de vendas?
QUANTO estamos nos aproximando dos objetivos?
VOCÊ SABE RESPONDER ÀS

22. 1. Qual é o
maior
problema que
você está
enfrentando
com isso?

23. O MOTIVO para comprar é o
mais poderoso elemento para
garantir uma venda.
Concentre-se em
identificar o MOTIVO!
O MOTIVO é um milhão de
vezes mais poderoso do que as
habilidades de vendas
Jeffrey Gitomer – Why People Buy

24. O Funil de Vendas
1000 Leads
100 Prospects
10 Clientes

25. Conservação
Negociação
Prospecção
Sucesso em Vendas

26. Cs
de uma
apresentação
de vendas
efetiva

27. Coloquial
Conversação
Use as palavras “você" e “seu" durante sua apresentação, dê ao discurso um estilo mais
coloquial para se conectar, gesticule com naturalidade

28. Controle:
A pessoa que está fazendo as perguntas, é a que controla situação
.

29. Clareza
Usar as palavras: "que significa..." e "porque..."

30. Ideias claras e propósitos
fortes são aquelas que nos
deixamos envolver

31. Competência
Se quiser ser ouvido conquiste
credibilidade

32. Concisão
Permaneça objetivo
Vá direto ao ponto
encurte suas frases

33. Convicção
Ser apaixonado pelo seu
tema e conhecer seus fatos

34. confiante
preparar-se adequadamente
Praticar o conteúdo
Acredite no que você apresentar

35. Quem é a
alma do
negocio?
a) O segredo
b) A propaganda
c) O Vendedor

36. O Mar de Vendas
O perfil dos vendedores:
Tubarão
Atum
Golfinho

37. Vendedor
Tubarão
Oceano das Vendas

38. Oceano das Vendas
Vendedor
Atum

39. Oceano das Vendas
Vendedor
Golfinho

40. 6 Ps
Paixão
Preparação
Pro atividade
Positividade
Profundo
Conhecimento
Pessoa
6Ps
para
brilhar em
vendas

41. Disciplina
Empatia
Motivação
Saber Ouvir

42. A única coisa que você tem
nesse mundo é o que você
consegue vender.
E o mais engraçado é que
você é um vendedor e
não sabe.

43. Teste do E
Teste de
Tomada de
Perspectiva

44. Se você desenhou o "E" de forma que a pessoa que olha para você possa lê-lo sem nenhuma
dificuldade, como a foto da direita, você tem a tendência maior de se por no lugar da pessoa
com quem conversa, dialoga ou negocia. Muito provavelmente você tem maiores chances de
"vender" suas ideias que uma pessoa que tenha desenhado o "E" como a foto da esquerda,
voltado para ele mesmo ler, pois essa pessoa tem mais dificuldades de entender o outro lado
da mesa de negociação.

45. “Um cliente bem
cuidado pode ser
mais valioso que
um investimento
de 10 mil dólares
em propaganda”
_Jim Rohm

46. 48 % dos vendedores não fazem
follow-up com seus potenciais
clientes
25% dos vendedores fazem um
segundo contato e então param
12% dos vendedores apenas fazem
um terceiro contato e então
param
Apenas 10% dos vendedores
fazem mais que três contatos
José Ricardo Noronha – Vendas como eu Faço? p.315 , 2105

47. 2 % das vendas são feitas em um
primeiro contato
3% das vendas são feitas em um
segundo contato
5% das vendas são feitas em um
terceiro contato
10% das vendas em um quarto
contato
80% das vendas acontecem entre
o quinto e o décimo segundo
contatoJosé Ricardo Noronha – Vendas como eu Faço? p.315 , 2105

48. O Ponto Certo
The Sweet Spot
O Ouriço
The Hedgehog

49. O Ponto Certo
... É a intersecção de três
fatores:
Seu interesse genuíno;
Suas habilidades;
A oportunidade.

50. A Raposa e o Ouriço

51. O que você é
bom (boa)
para fazer?
O que você é
apaixonado por
fazer?
O que o
mercado
pagaria para
você fazer?
O Ponto
Certo
O Conceito do Ouriço

52. Por que enfatizar os pontos
fortes?
Pontos forte resultam em líderes
extraordinários.
C. P. O
C – Competência
P – Paixão
O – Necessidade da organização

53. “Para ter sucesso,
você deve saber o
que está fazendo,
gostar do que está
fazendo e acreditar
no que está
fazendo”
_Will Rogers (1879 -1935)
ator e comediante norte-americano

54. Tempo
HabilidadeFácilDifícil
Primeira vez Anos e décadas
Isso não é para
mim
Barreira da frustração
Barreira da paixão
Zonada
Mediocridade
Agora que aprendi vou
continuar assim
Amadores
Vou fazer melhor da
próxima vez

55. 20%
Abaixo
Bell curves
20%
Acima
Desempenho Inferior Desempenho Superior
NúmerodePessoas
Desempenho Mediano
60%
Medianos
O mercado já esta bem servido
de medíocres

56. “O vendedor de uma micro
ou pequena empresa terá
de desenvolver a sua
demanda e conquistar uma
clientela que ainda não
conhece o posicionamento,
o preço e os benefícios
daquilo que ele está
querendo vender”
_Cassia Godinho, do SEBRAE – SP

57. Mantenha distancia!
5tipos de vendedores que não
farão bem ao seu negócio
Fala muito
Ombro amigo
Pragmático
Não desisto nunca
Sou o maior

58. Fala muito
Perfil Consequência Como resolver
Despreparado
para bater metas
e ser admirado,
esse profissional
sabe desfilar uma
hora de
qualidades e
potencialidades
do produto ou
serviço.
O cliente se
cansa de ouvir o
monólogo e quer
correr da
presença do
vendedor,
cansado de tanta
ladainha
É importante
saber as
vantagens do
produto, mas
ouvir as
necessidades e
dúvidas do
cliente para fazer
o atendimento
correto é muito
mais útil e
sensato

59. Ombro amigo
Perfil Consequência Como resolver
Carente de atenção,
o ombro amigo
gosta de criar
vínculos – e sofre
muito se não o
consegue. Ele adula
o cliente,
acreditando que isso
o levará à venda,
mas se mostra
profundamente
“rejeitado” caso a
estratégia não
funcione,
desmotivando-o.
O cliente não
está lá para ser
adulado e pode
ficar aborrecido
com a suposta
intimidade do
vendedor
Um bom
atendimento não
significa puxar o
saco do cliente, é
preciso repensar
em estratégia de
vendas e separar
uma coisa da
outra

60. Pragmático
Perfil Consequência Como resolver
Metódico, sério e
extremamente
racional, o
pragmático não se
demora em
atendimentos, ouve
o cliente e faz
exatamente o que
ele deseja – e nada,
além disso! O
importante é vender
o desejado, atender
objetivamente e
ponto
O cliente pode
ficar satisfeito,
mas dificilmente
se tornará fiel à
empresa, pois
nunca é
surpreendido e
não conhece
outras facetas do
que é produzido
lá
Apesar de ser
focado no
trabalho, o
profissional deve
ver além e se
soltar das
amarras do que é
planejado,
surpreender o
cliente e a si
mesmo

61. Não desisto nunca
Perfil Consequência Como resolver
Também conhecido
como inconveniente,
esse vendedor vai até o
infinito para conseguir
sua comissão.
Empreendedor ou
comprador, todos já
nos deparamos com
esse tipo, que irrita
qualquer um. Muitas
vezes, ele pressiona a
ponto de criar no
cliente a sensação de
estar decretando sua
ruina ao não comprar
seu produto
Por ser insistente
demais, acaba
perdendo mais
vendas do que
conquistando
Saber o limite de
cada cliente é
fundamental
para o processo,
ninguém quer
uma má
reputação no
mercado

62. Sou o maior
Perfil Consequência Como resolver
Ele apresenta, ele
vende, ele faz
acontecer ou é isso
que ele pensa.
O pedante chega
com uma gigante
lista de clientes, mas
nunca fecha
negócio. Promete
mundos e fundos,
mas não mostra
eficiência na hora H
O empreendedor
perde tempo e
dinheiro; o
cliente se irrita
com o ar de
superioridade do
vendedor
Baixar a bola e as
perspectivas
pessoais desse
vendedor é o
primeiro passo,
assim como
colocar seu pé no
chão

63. PESSOAS
INTERESSES
OPÇÕES
CRITÉRIOS
ANTES DE TUDO, LEMBRE-SE QUE NEGOCIADORES SÃO PESSOAS
SEPARE A RELAÇÃO DA SUBSTÂNCIA
DISCUTA AS PERCEPÇÕES: DEIXE QUE O OUTRO DESABAFE
EVITE REAGIR A EXPLOSÕES EMOCIONAIS
ESQUEÇA A BARGANHA POSICIONAL: FOQUE NOS INTERESSES
FAÇA PERGUNTAS E UTILIZE A ESCUTA ATIVA
DÊ VIDA AOS SEUS INTERESSES E RECONHEÇA OS DO OUTRO
SEJA OBJETIVO, MAS FLEXÍVEL
AUMENTE O BOLO: CRIE OPÇÕES DE GANHO MÚTUO
SEJA CRIATIVO / USE O BRAINSTORMING
AMPLIE SUAS OPÇÕES
FACILITE A DECISÃO DO OUTRO
UTILIZE A NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS
SUSTENTE SUAS COLOCAÇÕES A PARTIR DE PADRÕES JUSTOS
PONDERE E SEJA ACESSÍVEL ÀS PONDERAÇÕES
JAMAIS CEDA À PRESSÃO
Os quatro pontos do PROJETO DE NEGOCIAÇÃO DE HARVARD.
Roger Fisher, Willian Ury e Bruce Patton – “Como chegar ao sim”

64. QI de persuasão
O poder da persuasão o habilita e o
energiza para:
Criar confiança;
Levar os outros a entrar em ação;
Fechar vendas;
Ouvir repetidamente a palavra “SIM”;
Melhorar seus relacionamentos;
Ser bem-sucedido em negociações;
Acelerar o sucesso dos seus negócios;
Receber a remuneração merecida.

65. O que é Liderança?
Liderança é
Influência, nem
mais nem menos!
_John C Maxwell
Definição

66. Confiança
A confiança é contagiante. A
falta dela também.
_Michael O´Brien

67. Nunca tente
vender um
meteoro para um
dinossauro. Isto
desperdiça o seu
tempo e irrita o
dinossauro.
Nem sempre é possível o acordo

68. Albert Mehrabian, professor da
Universidade da Califórnia, em Los
Angeles, descobriu que somente 7% dos
sentimentos e dos propósitos das pessoas
são transmitidos através das palavras; 38
% dos sentimentos são comunicados pelo
tom da voz, e 55% através de
comportamento não-verbal.
A equação de Mehrabian
7 – 38 – 55

69. 93% da
comunicação é não
verbal
Qual mensagem você está passando?

70. • Gestos conforme o contexto
• Postura de vencedor
• Sorriso
• Olhos e fisionomia
• Pés, pernas e joelhos
• Traje discreto
• Sua voz é sua identidade
Qual mensagem você está passando?

71. AS SEIS FASES DO PROCESSO DE VENDA
AQUECIMENTO DIAGNÓSTICO SOLUÇÃO FECHAMENTO
MANUTENÇÃO PÓS-VENDA
GARANTIA / ASSISTÊNCIA / RELACIONAMENTO
PLANEJAMENTO E PROSPECÇÃO
ALESSANDRA, WEXIER e BARRERA. A venda não Manipulativa. Cultrix.

72. Perguntas
Inteligentes
72
Por que os cinco últimos
clientes potenciais disseram
não? O que estou fazendo
em relação a isso?

73. Por que os 10
últimos clientes
potenciais
disseram sim?
Como estou
tirando proveito
disso?
Perguntas Inteligentes