Réalité du Futur
Transformation
Digitale = Transformation
de l’Entreprise
Facteurs de la Transformation Digitale:
1. Adoption massive de la Technologie Digitale
2. L’Ère du Client
3. B2B-> B2C -> ...
4
Transformation Digitale - Obstacles et Défis*
*Source: Saugatuck Technology, “Digital Business” Survey
(Nov. 2014, N=102...
Votre travail, c’est ça
“Changer est difficile.
Ne pas changer est fatal.”
- William Pollard
Future reality
Nouvelle Boîte à Outils
“Licencier votre force de vente”
La vieille Règle d’Or de la vente dit:
Trouvez ce que veut votre client,
et donnez-le-lui.
Donnez à vos clients la capacité
de faire ce qu’ils ne peuvent pas
faire, mais qu’ils feraient s’ils le
savaient possible....
Capter leur imagination
“La raison mène à des conclusions.
Les émotions mènent à l’action.”
- Saatchi & Saatchi
15
Facteurs de
décisions
Créer les affaires de
demain:
• Tendances de l’industrie
• Défis d’un marché
compétitif
• Stratégie Collaborative
Horizon ...
Get it right
Get it wrong
Le status quo n’est
pas une stratégie de
croissance
Matrice de l’opportunité disruptive
Extend
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Space
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Nouveau
Actuel Nouveau
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Choix stratégiques
Pensée
illusoire
#1: Complaisance irrationnelle
#2: Attraper le train
Pensée actuelle
Nouvelle Technologie
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Penser “out of the box”
Penser “out of the box”
www.flickr.com/photos/12023825@N04/2898021822
Stratégie de croissance
- Peter Drucker
“Le pire danger en période de
turbulence n’est pas la
turbulence elle-même, mais le
fait de continuer d’ag...
Prisonniers du passé
Surmonter le changement
Penser “destination”
Agir pour l’avenir,
pas seulement
pour le présent
“Les clients d’aujourd’hui sont des
explorateurs digitaux, cherchant des
avis de consommateurs, des revues,
des vidéos et ...
Aller vers le champ de bataille de demain
Surfer sur la prochaine vague
“You can’t teach an old dog new tricks”
“Old dog, new tricks”
VP of Growth
VP of Sales
Repenser l’entonnoir de ventes
Radicalement repenser l’entonnoir de ventes
Se concentrer sur le dessus de l’entonnoir
• Prospection
• Qualification
• Besoins
• Proposition
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Vendre des résultats et non la technologie2
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“Customers are
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Cibler les audiences avec
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Transformation des Ventes
Ancien modèle Nouveau modèle
Systèmes d’Engagement
source: www.corporatevisions.com
Pourquoi les Systèmes d’Engagement
source: www.corporatevisions.com
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• Les défier
• Les déstabiliser
• Défier le status quo
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Vendre des résultats et non la technologie2
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Créer un sens de l’urgence
Changer les règles du jeu
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avant l’Adoption
Adoption
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AVANT MAINTENANT
L’acheteur IT L’acheteur fonctionnel
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Le Marketing Digital: Créer des Systèmes d’Engagement1
Vendre des résultats et non la technologie2
Se différencier ou disp...
La charrue avant les boeufs
Un attrape-souris plus efficace
www.flickr.com/photos/clementlivolsi/4596430458
“Si j’avais demandé aux gens
ce qu’ils veulent, ils auraient
répondu "des chevaux plus
rapides".” - Henry Ford
1863 - 1947
3 niveaux de vision
Base Produit/Service:
• Technologie
• Performance des Prix
• Qualité du Produit
E2E Expérience Client:
• Les Gens
• Valeur...
Prix >< Valeur
Produits Services
du Client
Expérience
Séparation compétitive
Le Marketing Digital: Créer des Systèmes d’Engagement1
Vendre des résultats et non la technologie2
Se différencier ou disp...
nos clients n’achètent
pas comme nous
vendons
Le problème:
Le Processus de Décision d’Achat
Chercher
Trouver
Qualifier
Essayer
Acheter
Activer
Gérer
Inciter
Aider
Référer
Le Cycle d’Adoption du Client
Le Cycle d’Adoption
L’adoption commence ici
Évolution
Dévolution
L’adoption par le client
Le Marketing Digital: Créer des Systèmes d’Engagement1
Vendre des résultats et non la technologie2
Se différencier ou disp...
Anticiper le changement
“Business Agility”
S’adapter au changement
Mentalité prédictive
Mentalité adaptative
1. Créer des Systèmes d’Engagement
2. Vendre des résultats et non la technologie
3. Se différencier ou disparaître
4. Crée...
Get it right
www.flickr.com/photos/horacio/3781750
David R Ednie
President & CEO
SalesChannel Europe
Ph: +33 676 60 09 25 (FRA)
Email: ...
Transformation Digitale: 5 Façons de Capturer plus de ‘Clients de Demain’
Transformation Digitale: 5 Façons de Capturer plus de ‘Clients de Demain’
Transformation Digitale: 5 Façons de Capturer plus de ‘Clients de Demain’
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Transformation Digitale: 5 Façons de Capturer plus de ‘Clients de Demain’

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Le succès est une cible mouvante. Dans le monde numérique de poste perturbé les règles du jeu ont changé. Que fait votre succès dans le passé ne vous fera pas de succès à l'avenir. 5 étapes qui vont transformer votre entreprise et préparer les bases de la croissance.

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Transformation Digitale: 5 Façons de Capturer plus de ‘Clients de Demain’

  1. 1. Réalité du Futur Transformation Digitale = Transformation de l’Entreprise
  2. 2. Facteurs de la Transformation Digitale: 1. Adoption massive de la Technologie Digitale 2. L’Ère du Client 3. B2B-> B2C -> Économie d’Engagement
  3. 3. 4 Transformation Digitale - Obstacles et Défis* *Source: Saugatuck Technology, “Digital Business” Survey (Nov. 2014, N=102 “C-level” IT / Bus. / Finance Leaders)
  4. 4. Votre travail, c’est ça
  5. 5. “Changer est difficile. Ne pas changer est fatal.” - William Pollard
  6. 6. Future reality
  7. 7. Nouvelle Boîte à Outils
  8. 8. “Licencier votre force de vente”
  9. 9. La vieille Règle d’Or de la vente dit: Trouvez ce que veut votre client, et donnez-le-lui.
  10. 10. Donnez à vos clients la capacité de faire ce qu’ils ne peuvent pas faire, mais qu’ils feraient s’ils le savaient possible. La nouvelle Règle d’Or de la vente dit:
  11. 11. Capter leur imagination
  12. 12. “La raison mène à des conclusions. Les émotions mènent à l’action.” - Saatchi & Saatchi
  13. 13. 15 Facteurs de décisions
  14. 14. Créer les affaires de demain: • Tendances de l’industrie • Défis d’un marché compétitif • Stratégie Collaborative Horizon 1 0 - 6 mois Horizon 2 6 - 12 mois Horizon 3 12 - 36 mois Vendre à trois horizons Finaliser les opportunités actuelles: • Gagner des contrats • Le point décisif • Signature Générer le flux: • Solutions aux défis du Client • Propositions valables • Plan de gestion commerciale
  15. 15. Get it right
  16. 16. Get it wrong
  17. 17. Le status quo n’est pas une stratégie de croissance
  18. 18. Matrice de l’opportunité disruptive Extend White Space Defend ExtendActuel Nouveau Actuel Nouveau Source: Create Marketplace Disruption by Adam Hartung, Pearson Education, Inc. 2009 Produit Client
  19. 19. Choix stratégiques
  20. 20. Pensée illusoire
  21. 21. #1: Complaisance irrationnelle
  22. 22. #2: Attraper le train
  23. 23. Pensée actuelle Nouvelle Technologie ECHEC X =
  24. 24. Penser “out of the box”
  25. 25. Penser “out of the box”
  26. 26. www.flickr.com/photos/12023825@N04/2898021822 Stratégie de croissance
  27. 27. - Peter Drucker “Le pire danger en période de turbulence n’est pas la turbulence elle-même, mais le fait de continuer d’agir avec la logique d’hier”. Le défi du changement
  28. 28. Prisonniers du passé
  29. 29. Surmonter le changement
  30. 30. Penser “destination”
  31. 31. Agir pour l’avenir, pas seulement pour le présent
  32. 32. “Les clients d’aujourd’hui sont des explorateurs digitaux, cherchant des avis de consommateurs, des revues, des vidéos et des fiches-produits détaillées tout au long de leur processus d’achat.”
  33. 33. Aller vers le champ de bataille de demain
  34. 34. Surfer sur la prochaine vague
  35. 35. “You can’t teach an old dog new tricks”
  36. 36. “Old dog, new tricks” VP of Growth VP of Sales
  37. 37. Repenser l’entonnoir de ventes
  38. 38. Radicalement repenser l’entonnoir de ventes
  39. 39. Se concentrer sur le dessus de l’entonnoir • Prospection • Qualification • Besoins • Proposition • Négociation • Clôture Création de la demande Capture de la demande • Identification du Marché • Analyse des Besoins • Création de la Demande • Génération/gestion des Leads • Engagement Boîte à Outils commerciale Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Campagnes génératives de demandes
  40. 40. Le Marketing Digital: Créer des Systèmes d’Engagement1 Vendre des résultats et non la technologie2 Se différencier ou disparaître3 Créer une force de vente non rémunérée4 Développer une culture de croissance5
  41. 41. “Customers are completing 57% of a buying cycle before ever coming into contact with a sales rep.” - A CEB study of more than 1,400 customers 57%
  42. 42. Marketing d’interruption: Cibler les audiences avec des messages à travers des cannaux de communications pour générer des transactions AVANT Marketing d’engagement: Engager les communautés avec un objectif commun au moyen d’expériences pour dévolopper des relations MAINTENANT
  43. 43. Transformation des Ventes Ancien modèle Nouveau modèle
  44. 44. Systèmes d’Engagement
  45. 45. source: www.corporatevisions.com Pourquoi les Systèmes d’Engagement
  46. 46. source: www.corporatevisions.com 1 32 • Les défier • Les déstabiliser • Défier le status quo • Les sortir de leur zone de confort • Les emmener vers le futur négatif (cimetière) • Vendre vos idées • Fournir des preuves • Justifier les coûts • Les guider le long du processus décosionnel • Les emmener vers le futur positif (plage) • Vendre vos idées • Vendre votre expérience • Les emmener vers le futur négatif (cimetière) • Créer un sens de l’urgence • Monétiser chaque jour qui passe • Les emmener vers le futur positif (plage) • Les guider vers l’action • Prendre la commande Pourquoi les Systèmes d’Engagement
  47. 47. Le Marketing Digital: Créer des Systèmes d’Engagement1 Vendre des résultats et non la technologie2 Se différencier ou disparaître3 Créer une force de vente non rémunérée4 Développer une culture de croissance5
  48. 48. Product Place Price Promotion 4P's Solution Accès Valeur Education SAVE
  49. 49. Éduquer
  50. 50. Inspirer
  51. 51. Créer un sens de l’urgence
  52. 52. Changer les règles du jeu Achat avant l’Adoption Adoption avant l’Achat AccèsBiens
  53. 53. Transformation des Ventes = Vendre des Résultats AVANT MAINTENANT L’acheteur IT L’acheteur fonctionnel Vendre dans des budgets CapEx Vendre dans des budgets OpEx Expertise Technique Expertise commerciale Territoires Géographiques Territoires verticaux Vendre des Caractéristiques Vendre des Résultats Contrats à prix fixe Contrats basés sur les résultats Démontrer des Caractéristiques Discuter les Processus Votre complexité et architecture sous-jacente Votre modèle de consommation et capacité de service Contrats de Maintenance Esprit "Apps" Compétences de vente en face-à- face Connaissance des réseaux sociaux Source: Consumption Economics: The New Rules of Tech by J. B. Wood, Todd Hewlin and Thomas Lah, 2011
  54. 54. Le Marketing Digital: Créer des Systèmes d’Engagement1 Vendre des résultats et non la technologie2 Se différencier ou disparaître3 Créer une force de vente non rémunérée4 Développer une culture de croissance5
  55. 55. La charrue avant les boeufs
  56. 56. Un attrape-souris plus efficace www.flickr.com/photos/clementlivolsi/4596430458
  57. 57. “Si j’avais demandé aux gens ce qu’ils veulent, ils auraient répondu "des chevaux plus rapides".” - Henry Ford 1863 - 1947
  58. 58. 3 niveaux de vision
  59. 59. Base Produit/Service: • Technologie • Performance des Prix • Qualité du Produit E2E Expérience Client: • Les Gens • Valeur perçue • “High touch” • Dépasser les attentes • Étonner et réjouir 1 2 Services Professionnels 3 E2E Expérience Client Différenciation: 3 Niveaux de Valeur perçue Base Produits/Services Services Professionnels: • Niveaux de support • Qualité du service • Systèmes • Processus Vos Produits/ Services
  60. 60. Prix >< Valeur Produits Services du Client Expérience
  61. 61. Séparation compétitive
  62. 62. Le Marketing Digital: Créer des Systèmes d’Engagement1 Vendre des résultats et non la technologie2 Se différencier ou disparaître3 Créer une force de vente non rémunérée4 Développer une culture de croissance5
  63. 63. nos clients n’achètent pas comme nous vendons Le problème:
  64. 64. Le Processus de Décision d’Achat
  65. 65. Chercher Trouver Qualifier Essayer Acheter Activer Gérer Inciter Aider Référer Le Cycle d’Adoption du Client
  66. 66. Le Cycle d’Adoption
  67. 67. L’adoption commence ici
  68. 68. Évolution
  69. 69. Dévolution
  70. 70. L’adoption par le client
  71. 71. Le Marketing Digital: Créer des Systèmes d’Engagement1 Vendre des résultats et non la technologie2 Se différencier ou disparaître3 Créer une force de vente non rémunérée4 Développer une culture de croissance5
  72. 72. Anticiper le changement
  73. 73. “Business Agility”
  74. 74. S’adapter au changement
  75. 75. Mentalité prédictive
  76. 76. Mentalité adaptative
  77. 77. 1. Créer des Systèmes d’Engagement 2. Vendre des résultats et non la technologie 3. Se différencier ou disparaître 4. Créer une force de vente non rémunérée 5. Développer une culture de croissance Résumé 4Ps -> S A V E 3 niveaux de la valeur perçue Aligner les actions marketing et ventes Campagnes de Demand Generation Être pertinent pour vos clients de demain Mentalité prédictive => Mentalité adaptative
  78. 78. Get it right
  79. 79. www.flickr.com/photos/horacio/3781750 David R Ednie President & CEO SalesChannel Europe Ph: +33 676 60 09 25 (FRA) Email: david@saleschannel-europe.com Website: www.saleschannel-europe.com

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