Modul Lengkap dari A sampai Z mengenai mata kuliah Teknik Negosiasi yang di desain khusus oleh Dr. Ir. Usep Syamsudin, SE, MBA, MM, PhD untuk program beasiswa TPL IKM konsentrasi Kewirausahaan, Akademi Pimpinan Perushaan Jakarta

1. resume by. Dede Firmansah
1
UTS TEKNIK NEGOSIASI
1. Komunikasi dan negosiasi ada hubungan sangat erat. Jelaskan apa yang dimaksud komunikasi
dan negosiasi serta apa perbedaan dasar antara keduanya?
 Komunikasi adalah proses pertukaran informasi dan saling pengertian dari para pihak
dan berusaha saling mempengaruhi
 Negosiasi adalah proses interaksi dan komunikasi yang dinamis dan beraneka ragam,
mengan- dung seni dan penuh rahasia, untuk mencapai suatu tujuan yang dianggap
menguntungkan para pihak (Gerry gopaster)
 Perbedaan dasar: Negosiasi merupakan salah satu keterampilan dalam komunikasi.
Negosiasi menuntut kemampuan komunikasi yang memadai. Ini membuktikan betapa
komunikasi dengan pihak lain merupakan syarat utama yang dapat menunjang
keberhasilan kita di masa depan.
2. Dalam negosiasi kita harus berlaku professional. Apa yang dimaksud dengan negosiator
professional dan apa kriteria negosiator professional, Jelaskan?
 Negosiasi profesional adalah kemampuan nogosiator dalam berfikir logik, menagkap
pengertian dengan baik dan menaggapi dengan tepat.
 Kriteria neg. Profesional :
1) Memiliki satu tujuan : tidak mudah dipancing dan di alihkan dari tujuannya semula.
2) Tekun : selalu menekankan apa yang telah di prioritaskan, tidak mudah menyerah dan
memiliki banyak taktik yang jitu
3) Tidak punya hambatan : mereka tidak merasa keberatan membuat tuntutan yang
ambisius
4) Kemauan untuk menggunakan sanksi : mereka siap mengeksploitasi cakupan
emosional mereka, memperlihatkan desahan, gerakan bibir, raut muka dan sesuatu
yang menegangkan
5) Kemampuan untuk meminta perhatian : tidak mau daicuhkan
6) Kemampuan untuk membuat klaim yang tidak bisa di cek ; misalnya,saya akan
menjerit, menjerit dan menjerit.
7) Berhenti Negosiasi; Bila sdh mendapatkan sebagian besar dari apa yg diinginkan,
namun tetap dlm batas2 negosiasi.
8) Jangan pernah berdebat; berdebat hanya membiarkan orang lain tahu bahwa kita
bukan negosiator first-class. Bahwa berdebat tidak pernah menjadi penyelesaian yang
tepat
9) Ingatlah bahwa orang tidak menginginkan hal yang sama. : Kita tahu bahwa seseorang
yg sdg menjalankan permainan pada Anda, jika dia bicara, “Bagaimanapun, kita
mengingin kan hal yang sama.”
10) Selalu menjaga fokus pada tugas Anda – pada negosiasi; Jangan pernah melaku kan
pergeseran fokus masalah ke pribadi anda.

2. resume by. Dede Firmansah
2
3. Supaya negosiasi itu efektif, maka ada prasyarat2 negosiasi efektif, jelaskan prasyarat2 itu?
Prasyarat negosiasi efektif
a) Para pihak bersedia bernegosiasi secara sukarela berdasarkan kesadaran yang penuh
(willingness)
b) Para pihak memiliki kesiapan bernegosiasi (prepareneeds)
c) Para memiliki kewenangan untuk mengambil keputusan (authoritative)
d) Memiliki kekuatan yang relatif seimbang (relative equal bargaining power)
e) Para pihak memiliki kemauan menyelesaikan masalah (sense problem solving)
4. Banyak tipe2 negosiator yang berkembang saat ini. Jelaskan tipe negosiator yang anda ketahui
(5 tipe)?
Type Negosiator
1) Tipe yg kuat dan tenang; org yg banyak bertanya ttg latar belakang lawan, diam
mendengarkan dan bicara tepat sasaran
 Bukalah komunikasi dg tenang dan hati2, tidak banyak bicara .
2) Tipe yg cerdik; org ini pintar bicara dan pintar berpikir. Dia memiliki taktik utk
mengambil keuntungan.
 Hadapi dgn membuat dia penasaran
3) Tipe yang ramah ; bicara halus, teratur, tersenyum, tapi harus hati2 ada apa dibalik
senyuman itu. Kadang licik, menina bobokan.
 Jangan ikuti kemauannya, usahakan menghindar
4) Tipe pakar; orang selalu berargumen intelektual dan integritas. Sepertinya dia serba
tahu dan merasa benar.
 Usahakan jangan terlalu banyak berargumen dgn tipe ini, nanti kita akan
kejebak.
5) Tipe yg sibuk; orang ini sering diganggu dgn gangguan tilpon, ketukan pintu atau
kedatangan staff.
 Jangan mulai negosiasi sampai dia santai
5. Salah satu bentuk dan teknik dari negosiasi adalah kompetitif dan kooperatif. Jelaskan apa yang
dimaksud dengan kompetitif dan kooperatif tersebut?
1) Negeosiasi yang bersifat lunak ( soft) VS kasar ( hard )
COOPERATIVE SOFT (LUNAK) KOMPETITIVE HARD (KERAS)
Para perunding adalah teman Para perunding dipandang sebagai
musuh/lawan (adversaries)
Tujuan perundingan adalah
kesepakatan
Tujuan semata-mata mencapai
kemenangan
Memberi konsesi untuk membina
hubungan
Menuntut konsensi sebagai prasyarat
dari pembinaan hubungan
Mengemukakan tawaran Membuat ancaman
Lunak terhadap orang dan masalah Alot terhadap orang maupun masalah

3. resume by. Dede Firmansah
3
2) Karakteristik Kompetitif vs kooperatif
• Kooperatif : bersifat kerjasama, berusaha memperoleh kesepakatan yang saling
menguntungkan (mutual gain)
• Kompetitif : bersifat bersaing, berusaha memperoleh sesuatu yang lebih (getting more)
dari pihak lawan, karakteristik:
 Mengajukan permintaan awal yg sangat tinggi pada awal negosiasi
 Menjaga tuntutan agar tetap tinggi sepanjang proses negosiasi dilangsungkan
 Konsesi diberikan sangat langka atau sangat terbatas
 Menganggap perunding lain sbg lawan
 Sering menggunakan cara yang berlebihan, kasar, ancaman, dan melemparkan
tuduhan-tuduhan untuk menciptakan tekanan terhadap lawan
6. Supaya negosiasi berjalan lancer dan berhasil dengan baik, maka anda harus melakukan
tahapan2 negosiasi professional (lengkap)?
1) Persiapan
Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi dan yang akan kita
lakukan:
a) Tujuan;
 Menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi.
 Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk
bernegosiasi.
 Tanpa tujuan yang terukur, tawar-menawar atau berkompromi dengan pihak
lainnya tidak akan berjalan dengan baik.
b) Kesiapan mental kita.
 Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak tegang.
 Cara yang paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi.
c) Persiapkan materi;
 Persiapkan anggota tim
 Diskusikan sasaran dan tujuan
 Persiapkan bahan, standar konsesi dan manajemen konflik
2) Pembukaan
a) Kita harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses
negosiasi dimulai.
b) Ada 6 sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu : Pleasant
(menyenangkan), Assertive (tegas), Firm (teguh pendirian), Integritas (tidak plin –
plan) Smile (Senyum) dan eye contact (Pandangan mata menatap)
c) Negosiator mulai membuka kontak satu sama lain
d) Negosiator mengembangkan / mengatur posisi, dengan membicarakan kekuatan
kasus yang ada untuk dinegosiasikan
e) Menentukan posisi pembuka:
• Maximalist , meminta sesuatu lebih dari yang sebenarnya
• Equitable, posisi fair bagi dua belah pihak
• Credible: kedua belah memberikan saling percaya
• Responsible: kedua belah menyatakan pihak yang bertanggung jawab

4. resume by. Dede Firmansah
4
• Integrative, pencarian solusi untuk kepentingan bersama
f) Beberapa Tips mengawali sebuah negosiasi:
• Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan
negosiasi
• Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu.
• Jabat tangan dengan tegas dan singkat;
• Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.
• Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common
ground, yaitu sesuatu yang mencari kesamaan antar kedua pihak dan dapat
dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak
memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa
percaya.
3) Memulai proses negosiasi
Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan (proposing) apa
yg menjadi keinginan atau tuntutan kita. Yang perlu diperhatikan dalam proses
penyampaian tujuan kita tersebut adalah:
a) Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi
pokok negosiasi;
b) Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat
dan penuh percaya diri;
c) Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu
kesepakatan dengan mereka;
d) Sediakan ruang untuk tawar menwar dengan manuver dalam negosiasi, jangan
membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;
e) Sampaikan bahwa ”if you'll give us this, we'll give you that.” Sehingga mereka
mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa
yang akan kita berikan.
f) Mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan
pihak lain. Memahami bagaimana mengartikan ekspresi & gerakan tubuh
4) Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone)
a) Perlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ).
TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual
(Seller's Opening Price) dan Tawaran awal oleh pembeli (Buyer's Opening Offer).
b) Tahap Tawar Menawar
 Bangunlah kontak hubungan pertama dan suasana yang kondusif
 Sampaikan tujuan dan arti penting negosiasi
 Mulailah bernegosiasi dengan cara saling memberitahukan kepentingan
(ungkapkan dan dengarkan)
 Argumen tidak dapat dinegosiasikan
 Menyela pembicaraan waktu penawaran, akan meningkatkan timbulnya
argumentasi
 Penawaran yg tidak realistis akan merusak. Penawaran semacam ini hanya
mengulur waktu dan memperlama diskusi

5. resume by. Dede Firmansah
5
 Bila anda yg membuat penawaran, maka anda praktis yg mengendalikan dan
Bila anda menolak, maka anda harus mengajukan alternatif.
c) Menerima konsesi
• Konsesi sebaiknya diterima dgn lamban. Artinya kalau anda terlalu CEPAT mene-
rima tawaran, sepertinya anda memberi- kan kesan kpd LAWAN bhw dia telah
memberikan terlalu banyak konsesi
• Karena itu terimalah konsesi itu secara perlahan-lahan seolah-olah menyakitkan
d) Mempertautkan konsensi
• Harus mengkaitkan semua isu atau konsesi dalam satu perjanjian. Satu kerugian
dalam satu butir akan dikompensasi oleh butir lain.
e) Tahap argumentasi
• Para pihak saling memberikan argumentasi
• Berusaha mengetahui posisi yang sesungguhnya (real position) dari pihak lawan
• Kekuatan dan kelemahan masing-masing mulai terlihat
• Saling meminta dan memberi konsesi
5) Membangun Kesepakatan
 Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup
negosiasi.
 Jabat tangan merupakan salah satu tanda bahwa kesepakatan telah dicapai dan
kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya.
6) Keadaan Darurat atau Krisis
a) Harus saling memberi isyarat tentang konsesi dan alternatif baru (apa dan
bagaimana) yang sebaiknya dikembangkan
b) Carilah cara utk memperbesar ‘kue’ yg akan dibagi
c) Evaluasi pilihan-pilihan pemecahan (sejauh mana pilihan tsb dpt memenuhi
kebutuhan bersama)
d) Pilih dan modifikasi pilihan berdasarkan pertimbangan pilihan mana yg paling
memenuhi kebutuhan semua pihak (cari penyelesaian masalah yg paling elegan)
e) Jika terjad situasi Fall Back, maka perlu mempersiapkan dan menerapkan BATNA
(Best Alternative To a Negosiated Agreement ), suatu situasi dimana kita berada
dalam posisi harus mencapai kesepakatan, dan mitra menyadari hal tsb. Hal ini
adalah terbaik untuk Mencapai Kesepakatan melalui Negosiasi
f) Maka lakuakan re-negosiasi lagi dari awal dan merubah standar konsesi masing2.
g) Dengan adanya BATNA, kita mungkin tertolong untuk meneruskan negosiasi secara
felksibel
7) Kesepakatan & Kontrak
 Setelah berhasil mencapai kesepakatan, para pihak menyiapkan rincian akhir
kesepakatan
 Formalisasi kesepakatan, dibuat dalam perjanjian tertulis (vide: Pasal 1851
KUHPerdata, Pasal 6 ayat (7) UU No.30 Tahun 1999

6. resume by. Dede Firmansah
6
7. Apa yang dimaksud Entrepreneur dan Entrepreneurship dan apa peran Wirausaha dalam
perekeonomian Indonesia?
Seorang pengusaha adalah orang yang telah membentuk sebuah perusahaan baru (ide atau
usaha). Mereka adalah pemimpin ambisius yang menggabungkan 6M (Man, Material, Money,
Method, Mechine, Management) untuk menciptakan pasar untuk barang atau jasa baru, yang
mengorganisasikan, mengoperasikan, dan menanggung resiko untuk usaha bisnis
Sedangkan kewirausahaan adalah inovator bisnis yang menciptakan peluang untuk
memperkenalkan produk baru, mempunyai kemampuan melihat dan memanfaatkan peluang-
peluang bisnis untuk mencapai tujuan.
Peran Wirausaha
1. Mampu Meningkatkan Pertumbuhan Ekonomi
Karena wirausaha mampu menghasilkan barang dan jasa, maka wirausaha mampu
meningkatkan PDB (Produk Domestik Bruto). Apabila PDB meningkat berarti pertumbuhan
ekonomi juga meningkat.
2. Mampu Meningkatkan Pendapatan Per Kapita
Apabila wirausaha mampu meningkatkan PDB (Produksi Domestik Bruto) dengan
presentase peningkatan yang lebih tinggi dibanding persentase peningkatan jumlah
penduduk maka pendapatan per kapita meningkat. Jika pendapatan per kapita meningkat
maka kesejahteraan masyarakat atau taraf hidup masyarakat juga meningkat.
3. Mampu Menciptakan Lapangan Kerja dan mengurangi pengangguran
Proses produksi untuk menghasilkan barang dan jasa yang dikelola wirausaha pasti
membutuhkan tenaga kerja. Dengan demikian, wirausaha telah menciptakan lapangan kerja
dan mengurangi pengangguran di masyarakat.
4. Memberikan Kemudahan dan Kenyamanan Hidup
Berbagai inovasi dan kreasi wirausaha dalam menciptakan produk-produk baru mampu
memberikan kemudahan dan kenyamanan hidup bagi manusia. Mesin Cuci, AC, Televisi,
Handphone, Kamera, Kapal Pesiar, Jasa Titipan Kilat, Jasa Salon Kecantikan adalah contoh-
contoh barang dan jasa yang memberikan kemudahan dan kenyamanan hidup.
5. Mendorong Kemajuan IPTEK (Ilmu Pengetahuan dan Tekhnologi)
Setiap perusahaan besar umumnya memiliki divisi R & D (Research & Development), yakni
divisi penelitian dan divisi pengembangan. Divisi ini akan merekrut dan membiayai penelitian
yang dilakukan ilmuwan, pakar dan sejumlah ahli tertentu untuk mengembangkan produk
perusahaan. Sebagai bukti, dulu handphone hanya bisa digunakan untuk menelepon.
Sekarang dengan ukuran yang lebih kecil, handphone bisa memberikan berbagai layanan,
seperti kirim dan terima pesan, kirim dan terima gambar, merekam gambar, radio, dan lain-
lain.
6. Meningatkan Penerimaan Negara dari Sektor Pajak
Dengan adanya wirausaha, penerimaan negara di sektor pajak meningkat. Pada umumnya
wirausaha akan membayar pajak penghasilan, pajak perseroan (bila perusahaannya
berbentuk PT), pajak ekspor (bila wirausaha mampu mengekspor produksnya), pajak
penjualan (PPn), serta pajak penjualan atas barang mewah (PPnBM)

7. resume by. Dede Firmansah
7
8. Dalam proses komunikasi banyak faktor-faktor lingkungan yang mempengaruhi sehingga
kadang2 terjadi salah komunikasi (miss communication). Jelaskan 4 (empat) faktor2 yang
menybabkan miss communication?
4 Faktor Lingkungan Menyebabkan Miscommunication
a) Faktor kebudayaan : adanya perbedaan kebudayaan dalam organisasi dimana terdapat
berbaai suku, ras dan bahasa yang berbeda misalnya jangan yang dalam bahasa indonesia
berarti tidakn boleh sedangkan menurut orang jawa jangan itu sejenis makanan berupa
sup
b) Pysical destraction : merupakan gangguan lingkungan yang disebabkan oleh kebisingan,
suarah riuh orang2, suara petir dsb.
c) Status efek yaitu badanya pengaruh status sosial yang dimilikin setiap manusia, misalnya
karyawan dengan status sosial lebih rendah harus tunduk dan patuh terhadap atasan
merasa takut untuk menyampaikan aspirasinya.
d) Perseptual distorsion : adanya perbedaan cara pandang yang sempit terhadap diri sendiri
dan orang lain, sehingga terjadi perbedaaan persepsi dan wawasan atau cara pandang
yang satu dengan yang lain