1. UNIVERSIDAD YACAMBU
VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
INSTITUTO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
AULA VIRTUAL
Elaborado por:
Diana Villafañes
C.I. 14.528.797

2. INDICE
INTRODUCCION.................................................................................................................. 3
CONCEPTO DE CONFLICTO..............................................................................................4
CLASIFICACIÓN DEL CONFLICTO.................................................................................. 4
ETAPAS DEL CONFLICTO................................................................................................. 5
POSICIONES NEGATIVAS SOBRE EL CONFLICTO.......................................................6
POSICIONES POSITIVAS SOBRE EL CONFLICTO.........................................................6
RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS. ..................................................................................... 6
MECANISMOS ALTERNATIVOS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS (MARCs).....7
LOS CRITERIOS DE EVALUACIÓN DEL MÉTODO DE NEGOCIACIÓN....................7
ERRORES CLÁSICOS HA EVITAR EN EL CIERRE Y CONFIRMACIÓN DE UNA
NEGOCIACIÓN:..................................................................................................................14
CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO..................................................................15
CONCLUSIÓN.....................................................................................................................18

3. INTRODUCCION
La idea de conflicto ha estado siempre presente a lo largo de la historia de
la humanidad. Una visión retrospectiva, haciendo especial incidencia en algunas
ideas filosóficas y sociológicas, nos permite llegar a la conclusión de que el
conflicto, en sus diversas vertientes (políticas, sociológicas, antropológicas,
jurídicas), acompaña al propia historia del hombre, tanto en su esencia destructiva
como, si es bien gestionado, en su capacidad de transformarlo en un proceso
constructivo de paz.
Las organizaciones exitosas de nuestra época, enfrentadas a la compleja
realidad de las economías y sociedades globalizadas, también miran al conflicto
organizacional desde una perspectiva global. Fomenta una cultura organizacional
basada en la buena fe, el respeto y la confianza recíproca que, a su vez, animan a
buscar soluciones negociadas a los conflictos, al costo organizacional más bajo.
Es habitual que las partes enfrentadas en un conflicto, estimulen
dialécticamente su crecimiento escalando hasta extremos infinitos, pensando
siempre que deben comenzar a negociar en un momento distinto al que se
encuentran.
Por eso, la cultura de la mediación supone una cultura de la comunicación,
porque la mediación pretende facilitar que las personas encuentren las posibles
soluciones por ellas mismas. La finalidad no es tanto llegar a un acuerdo, sino
restablecer la relación, reducir la hostilidad, propiciar propuestas y soluciones,
promover procesos de respeto.
La mediación ayuda a superar los binarismos que están en el origen mismo
de los conflictos, ayuda a vencer los maniqueísmos que hacen que uno se
proclame en profesión de la verdad y pretenda negar al otro. La xenofobia, el
racismo, el fanatismo, están alimentados por dualismos. Esta relación dual
dictamina que haya un ganador y un perdedor, y es fuente de una cultura de la
competitividad y el enfrentamiento. La mediación quiere favorecer que las dos
partes sientan que pueden ser ganadoras, como mínimo de una relación
inicialmente deteriorada, y se favorece, así, una cultura de la cooperación.

4. CONCEPTO DE CONFLICTO
El Programa de las Naciones Unidas define el
conflicto como: “el enfrentamiento o lucha que se
presenta cuando grupos o personas se oponen entre
sí porque sus propósitos son o parecen
incompatibles”. Igualmente, el conflicto “podría
definirse como una situación de enfrentamiento
provocada por una contraposición de interese sea
real o aparente en relación con un mismo asunto:
esta situación puede producir verdadera angustia en
las personas constituidas cuando se vislumbra una
salida satisfactoria y el asunto es importante para
ellas. Estas definiciones, sin embargo, por sí solas no explican el origen o las
causas de cualquier enfrentamiento entre dos personas o grupos. No explica la
dinámica del conflicto (la interacción, los procesos cognitivos, etc.). Es decir, por
qué dos naciones se enfrentan, dos grupos o dos individuos
En términos generales en este ensayo se define el conflicto, como un
proceso interactivo que se da en un contexto determinado. Es una construcción
social, una creación humana, diferenciada de la violencia (puede haber conflictos
sin violencia, aunque no violencia sin conflicto), que puede ser positivo o negativo
según cómo se aborde y termine, con posibilidades de ser conducido,
transformado y superado (puede convertirse en paz) por las mismas partes, con o
sin ayuda de terceros, que afecta a las actitudes y comportamientos de las partes,
en el que como resultado se dan disputas, suele ser producto de un antagonismos
o una incompatibilidad (inicial, pero superable) entre dos o más partes, el
resultado complejo de valoraciones, pulsiones instintivas, afectos, creencias, etc.,
y que expresa una insatisfacción o desacuerdo sobre cosas diversas
CLASIFICACIÓN DEL CONFLICTO
En su clasificación el conflicto puede ser
• Interpersonal: cuando se manifiesta entre dos personas individuales, por
ejemplo, marido y mujer; hermanos; profesor y alumno;
• Intergrupal: cuando, se origina entre dos o más grupos, instituciones,
organizaciones;
• Intrapersonal: cuando se da en el interior de una persona, por ejemplo, a la
hora de tomar una decisión, de elegir.
• Intragrupal: cuando se manifiesta en el interior del grupo, institución,
organización

5. •
Es importante resaltar que, si el conflicto se presenta
sólo entre dos partes, la solución puede ser más fácil
y tal vez rápida. Sin embargo, si el número de las
partes aumenta, habrá más personas a las que
complacer y la dificultad para resolver el conflicto
aumenta. Además, es necesario conocer quién
desempeña, entre las partes, el papel principal y
también quien puede influir más en el resultado final.
Con ello es preciso identificar no solo el conflicto interpersonal, sino también los
conflictos intergrupales, intrapersonales e íntragrupales y comprender y conocer
quiénes desempeñan el papel principal y también quiénes pueden influir en el
resultado final.
La dinámica del conflicto es la historia latente del conflicto; es decir, una
situación en la que las partes no están de acuerdo, pero sólo son conscientes de
ello cuando estalla la chispa que lo hace patente. Es necesario detectar lo que hay
más allá del problema-chispa y descubrir qué problemas existen de fondo.
ETAPAS DEL CONFLICTO
Un conflicto empieza cuando una parte, de modo intencional o no, invade o
afecta negativamente algún aspecto psicológico, físico o territorial de la otra parte.
El daño puede ser real, (objetivamente comprobable) o puede ser solamente
percibido por la parte afectada (daño subjetivo). En el proceso del conflicto se
observan las siguientes etapas:
Conocimiento:
Representa la primera señal de que ha surgido el conflicto y las partes
comienzan a tomar conciencia de la disputa que les enfrenta. Su posicionamiento,
en el que aparece un clima emocional fuerte, es muy rígido y se reconoce a través
de las necesidades o de los valores incompatibles: miedo, rabia, agresividad,
ataque o una reacción de autodefensa, etc.
Diagnóstico:
Esta fase es importante para evaluar si las partes están enfrentadas por un
conflicto de necesidades o de valores. Es importante definir si el conflicto se
refiere a las necesidades humanas basadas en impulsos básicos de
supervivencia. Por ejemplo, la propiedad, el dinero o la salud, representan
necesidades básicas. Sin embargo, si se refiere a los valores, ataca al respeto, a
la imagen profesional frente a la sociedad, al status social, a la propia autoestima.

6. Reducción del conflicto:
Esta fase trabaja las diferencias intentando reducir el nivel de energía
emocional y hacer comprender a las parte sus diversas posturas, de manera que
se pueda manejar el conflicto. Las partes se mentalizan en reducir las actitudes
agresivas y la conducta destructiva, reduciendo así los sentimientos negativos del
uno hacia el otro, intentando generar un respeto mutuo.
Solución del problema:
Esta fase representa un momento de los procesos de solución de los
problemas donde se establecen unas acciones efectivas, para llegar a una
solución que satisfaga los intereses principales de ambas partes.
Se hace a través de una escucha reflexiva y atenta, intentando cuidar la relación y
buscar el entendimiento y construyendo resultados mutuamente beneficiosos.
Construcción del acuerdo final.
Esta fase prevé un acuerdo al menos inicialmente teórico que ambas partes
puedan y decidan aceptar e implementar; sería una alternativa inicialmente teórica
que procure restaurar una relación positiva y que permita finalizar las hostilidades.
De igual manera citare algunas posiciones tanto positivas como negativas sobre el
conflicto:
POSICIONES NEGATIVAS SOBRE EL CONFLICTO
• El conflicto es una patología social
• Debe ser resuelto
• Se debe restaurar la armonía inicial
• Las relaciones sociales son por naturaleza armoniosas
• El que causa el conflicto es un desadaptado social porque no cumple las
normas
POSICIONES POSITIVAS SOBRE EL CONFLICTO
• El conflicto es inherente a la vida social
• Las relaciones sociales son por naturaleza conflictivas
• Los conflictos no pueden evitarse
• Las sociedades tienen formas de manejarlos
RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS.
Este concepto indica la necesidad de entender cómo el conflicto empieza y
termina, y busca una convergencia de los intereses de los actores. Frente al
conflicto, sea cual sea su naturaleza, hay una multiplicidad de posibilidades de
reacción, tanto a nivel individual como colectivo, dándose las siguientes actitudes,
según se acepte, evite o niegue el conflicto:

7.  Superación (se reconoce su existencia y hay voluntad de superarlo)
 Ventaja (se reconoce su existencia y se procura sacar provecho del mismo)
 Negación (se evita reconocer su existencia)
 Evasión (se reconoce su existencia, pero sin deseos de enfrentarse a él)
 Acomodación (se reconoce su existencia, pero se opta por no darle respuesta
alguna)
 Arrogancia (se reconoce su existencia, pero sin darle una respuesta adecuada)
 Agresividad (se combate con una respuesta hostil, violenta y/o militar)
En este mismo orden de ideas señalo algunos
MECANISMOS ALTERNATIVOS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS (MARCs)
(Varía de acuerdo a las partes que participan y las medidas ha utilizar necesitan
ser adaptadas a las complejidades de cada conflicto)
• NEGOCIACIÓN
• MEDIACIÓN
• ARBITRAJE
• CONCILIACIÓN
LOS CRITERIOS DE EVALUACIÓN DEL MÉTODO DE NEGOCIACIÓN
Son definidos de la siguiente manera:
• Producir un acuerdo sensato
• Atiende a los intereses legítimos de las partes
• Resuelve imparcialmente intereses conflictivos
• Es duradero
• Atiende a los intereses generales d ela comunidad.
• Ser eficiente;
• Mejorar, o por lo menos no perjudicar la relación interpersonal
LA NEGOCIACIÓN
Es una forma de resolver un conflicto por la que las partes intentan llegar a
una decisión conjunta en asuntos de interés mutuo y situaciones conflictivas
donde tienen desacuerdos.
Características
1. No implica la participación de un tercero

8. 2. Sólo participan las partes y sus representantes
3. Éstas tratarán de buscar un acuerdo y presentarán propuestas para ello
4. Es un proceso privado
5. No tiene carácter de cosa juzgada
6. Las decisiones son tomadas por las partes
7. No es de obligatorio cumplimiento
En la negociación, las dos partes enfrentadas buscan juntas una solución que
sea satisfactoria para ambas partes. Las dos partes encontraran puntos de
encuentros para que sus posiciones se suavicen, escogiendo las necesidades
primarias de cada uno, abriendo su comunicación y disminuyendo a poco a poco
la tensión. Encontrarán una solución y buscarán un acuerdo que satisfaga
intereses comunes, aunque este acuerdo no se logre rápidamente.
La negociación puede ser directa o indirecta. Es directa cuando se realiza sólo
entre las dos partes. Es indirecta cuando las dos partes escogen a un tercero (un
negociador o uno o dos representante) que les representen. Tanto el negociador
como los representantes se involucran en el proceso, pero ya que cada uno
representa a una parte, no existe totalmente la imparcialidad o la neutralidad.
Los dos estilos de negociar (del negociador o de los representantes), que
representan dos actitudes contrapuestas, son la “negociación competitiva”, que
consiste en que cada parte busca en la negociación el máximo beneficio posible y
acepta ceder aquello que no sea absolutamente imprescindible, y la “negociación
cooperativa”, que consiste en que las partes se centran en identificar sus
necesidades primarias y los intereses comunes, que les permitan avanzar hacia
puntos de acuerdo
Sea cual sea la temática implícita en una negociación, ésta es siempre un
proceso de interacción y comunicación entre personas que defienden unos
intereses determinados que se perciben como incompatibles. La negociación,
además de ser un proceso voluntario, ha de ser un proceso esperanzador. Si las
partes acuden a negociar es, en última instancia, porque saben que no hacerlo
sería peor y no se permiten ya continuar como están
La conducta de los actores. La negociación es un proceso que avanza a
medida que en el mismo se genera respeto y confianza, y se abren expectativas
positivas entre las partes. Como he comentado, todo proceso de negociación que
pretenda llegar a buen puerto, ha de perseguir la aceptación de las partes
enfrentadas para lograr un cambio gradual de sus objetivos, superando las
incompatibilidades iniciales

9. LA MEDIACIÓN
De acuerdo con el Diccionario de la Real Academia Española, significa:
“Interponerse entre dos o más que riñen o contienden, procurando reconciliarlos y
unirlos en amistad”. Mientras que los especialistas en Comportamiento
Organizacional, definen la mediación de la siguiente forma: “Es la actuación en un
conflicto o negociación, de un tercero aceptable, imparcial y neutral que carece de
un poder autorizado de decisión para ayudar a las partes en disputa a alcanzar
voluntariamente su propio arreglo mutuamente aceptable.
Es un proceso de negociación más complejo que implica la participación de
un tercero que no es una de las partes. Es una instancia voluntaria que tiene como
objetivo el acercamiento entre las personas que presentan una posición
controvertida La mediación también se
define como un sistema de negociación
asistida, mediante el cual las partes
involucradas en un conflicto intentan
resolverlo por sí mismas, con la ayuda de
un tercero imparcial La Mediación ayuda a
la gente a resolver disputas en forma
rápida y económica, en comparación a los
procesos judiciales, La mediación por tanto
acaba por representar no sólo un
instrumento para la recomposición de las controversias, sino también una
modalidad para reconstruir lugares de agregación, estimulando y motivando a
personas y a grupos para que desarrollen las interacciones sociales significativas
y para que creen nuevas formas de solidaridad.
Características
• El mediador puede ser un individuo, un grupo de individuos, o una
institución
• Las partes escogen al mediador
• Debe ser neutral
• No debe hacer juicios, ni tomar decisiones vinculantes para las partes
• Es únicamente un 'facilitador'
• Actúa para ayudar a las partes a llegar a un acuerdo consensual; puede
usar la persuasión y mejorar la comunicación
• Las partes deciden si aceptan sus sugerencias
El mediador, facilita la comunicación, el comportamiento de colaboración a
partir del control e intercambio de la información. Quienes efectivamente resuelven
la disputa son las partes en forma tal que se sientan mutuamente satisfechas y
puedan seguir llevando relaciones sociales compartidas según los casos.

10. “El mediador les ofrece la oportunidad de negociar en términos de beneficio mutuo
en absoluta privacidad. El proceso es una búsqueda mutua de todas las opciones
de solución posibles que finaliza en un acuerdo razonable: ninguna de las partes
puede ganar a costa de la otra. Las soluciones deben surgir del proceso con un
acuerdo creado y aceptado por ambas partes
La negociación existe desde que existe el hombre , lo que está cambiando
es que el mediador, un personaje o entidad neutral, deja su tradicional rol de juez
y se transforma en facilitador, es decir, en alguien que ayuda a que los
contendientes lleguen a un acuerdo. Por eso es esencial que las partes
reconozcan la autoridad y el carácter imparcial del mediador, como si fuera un
semáforo
En gran parte de los procesos negociadores resulta imprescindible la figura
de un intermediario, normalmente una persona o una organización, que es
aceptada por todas las partes y que actúa de forma imparcial y neutra, y que les
que ayuda a superar sus diferencias y a encontrar los suficientes puntos en común
o nuevas perspectivas que permitan avanzar hacia la consecución de
compromisos y acuerdos satisfactorios. La mediación, por tanto, es una extensión
del proceso negociador que busca una cooperación entre las partes para obtener,
en la medida de lo posible, un resultado donde todos ganan y nadie pierde, y lo
hace mediante unas técnicas que permiten abrir el proceso a nuevos
planteamientos, a nuevas formas de encarar los temas, con la activa participación
de las partes. La mediación es normalmente un proceso a corto plazo que, en
cierta forma, y con la ayuda de los participantes, trata de aislar temporalmente los
problemas en disputa con objeto de encontrar opciones, considerar alternativas y
llegar a un acuerdo mutuo que se ajuste a sus necesidades
la mediación no es una solución automática a ningún problema, una panacea
universal o el camino que asegura la finalización de un conflicto. La mediación
tiene muchas virtudes, e incluso tiene interés aunque fracase, pero tiene también
límites, y algunos de ellos son iníciales.
LAS ETAPAS DEL PROCESO DE MEDIACIÓN
Independientemente del tipo de conflicto de que se trate, el proceso de
mediación consta siempre de una serie de etapas, aunque su intensidad o
duración sí dependen de la naturaleza del conflicto y de las características de los
actores. Estas etapas son las siguientes:
Contactos iniciales entre el mediador y las partes (pre-negociación).
Normalmente a través de reuniones privadas con cada una de las partes. El
mediador ha de saber lo que cada parte está inicialmente dispuesta a transmitir y
compartir con la otra, y ha de ganarse la confianza y la credibilidad de todas las
partes.

11. Recopilación de la información sobre el conflicto y las personas, e
identificación de los puntos más importantes a resolver.
A partir de ahí, el mediador establecerá una primera estrategia sobre el
proceso.
Establecimiento de las líneas generales del proceso (reglas del juego).
Incluye el acuerdo de confidencialidad, las normas de comportamiento que
hay que observar durante el proceso y las normas de funcionamiento. Empiezan
las reuniones conjuntas, aunque pueden mantenerse otras por separado. Las
reuniones conjuntas persiguen la escucha mutua, el intercambio de información,
externalizar sentimientos, identificar acuerdos y desacuerdos y mejorar la
comunicación entre las partes.
Diseño detallado del proceso mediador e inicio de las sesiones..
Identificación de las estrategias que permitan avanzar en el proceso,
creación de confianza y cooperación, control de las emociones excesivamente
intensas, ayuda para exteriorizar las emociones, minimización de los estereotipos,
reconocimiento de la legitimidad de las partes
Identificación de los puntos de acuerdo y las incompatibilidades básicas..
El mediador señala los puntos de interés común. El mediador ha de
identificar también los motivos por los que las partes no pueden llegar a un
acuerdo por sí solas, y las ayuda a superar los obstáculos mediante una
redefinición de los problemas. Algunas incompatibilidades pueden postergarse a
una segunda etapa, para lograr un avance en cuestiones más sencillas.
Visibilizar los intereses ocultos y creación de empatía.
Educar a las partes para que entiendan las razones y los intereses de las
otras.
Redefinición de las incompatibilidades (reformulación).
Mediante una serie de técnicas, se replantean los marcos de comprensión
del problema para lograr nuevas aproximaciones, obtener nuevos consensos y
atenuar las posiciones de incompatibilidad. El mediador ayuda a las partes a
desear y desarrollar soluciones creativas, y aporta ideas propias que puedan ser
valorizadas por todas las partes.
Elaboración de un primer bloque de propuestas y acuerdos (generación de
opciones).
Se crean y evalúan áreas de acuerdo, se reducen los desacuerdos y se

12. avanza en el consenso. El mediador ha de procurar que las partes superen las
inquietudes que aparecen al hacer concesiones, y que a veces pueden parecer
capitulaciones. Se evalúan los beneficios de seguir y los costes de no hacerlo.
Acuerdos y compromisos.
Se llega al consenso sobre propuestas y se identifican los pasos a seguir
para que los acuerdos se hagan operativos. Con frecuencia, una vez se logran
determinados acuerdos, las partes deciden conceder mayor poder al mediador,
con el propósito de asegurar que no habrá vuelta atrás en el proceso. Puede ser el
momento de abordar cuestiones pendientes.
EL ARBITRAJE
Es un proceso cuasi-judicial que vincula a las partes con un árbitro.
Características
• Es la labor de un tercero (os) a cuya decisión otros se someten
• El árbitro es escogido por las partes, salvo excepciones
• Sus decisiones son imperativas
• El resultado es un laudo arbitral con efectos jurisdiccionales y de obligatorio
cumplimiento
• El juicio arbitral debe seguir ciertas normas procesales pre-establecidas
• El árbitro recurrirá a su criterio de conciencia y en base a éste evaluará las
posiciones de las partes
• ·Propondrá una solución que deberá ser aceptada por las partes
• Las partes se obligan a no llevar la controversia a los tribunales ordinarios
sin el previo fallo arbitral
LA CONCILIACIÓN
Es una negociación en presencia de un tercero -el conciliador- que desempeña un
papel pasivo; es decir, sólo preside, aunque puede proponer fórmulas de arreglo
conservando las partes el poder de aceptarlas o no. El conciliador se encarga de
unir a las partes para hablar o transmitir información entre ellas. También en la
reconciliación como en el arbitraje, existe sólo un conciliador y la dos partes en
disputa.

13. Pueden ser:
La conciliación intra-proceso
Es la facultad que tienen el juez y las partes de resolver el conflicto
aviniendo los intereses contrapuestos de las partes en cualquier etapa del
proceso judicial de primera instancia.
• ·Es un acto trilateral (las partes, sus representantes y el juez)
• Las partes pueden rechazar la decisión o fórmula conciliatoria (pero si la
fórmula establece derechos iguales o mayores a los de una sentencia
previa, se impone una multa pecuniaria por rechazarla)
• ·Tiene efectos de cosa juzgada
La conciliación extra-proceso
Es un camino previo al proceso judicial y también implica la participación de
un conciliador, las partes y sus representantes.
• Los conciliadores pueden ser funcionarios de la administración pública,
abogados, otros profesionales o cualquier persona con ciertas habilidades
• ·El conciliador es escogido por las partes
• ·El objetivo es evitar un proceso judicial
• ·Materias: Derechos disponibles de las partes; alimentos, regimen de visitas
y violencia familiar; y cuantía de la reparación civil derivada de la comisión
de delitos.
• ·Implica una intensa persuasión
• ·El resultado es meramente privado (inter pares, confidencial)
• ·No es vinculante. Las partes pueden rechazar la decisión o fórmula
conciliatoria
El proceso de conflicto positivo es un enfoque práctico y estricto para enfrentar
y resolver problemas difíciles en las instituciones.
Cualquier proceso de mediación debe ser sistémico y completo y debe dar
respuesta a estos tres objetivos fundamentales:
a) graficar los resultados y la evolución de los procesos de mediación en las
negociaciones como una herramienta de resolución de conflictos;
b) diseñar un sustento teórico de la práctica actual de la mediación de acuerdo a
la experiencia lograda en diferentes oportunidades
c) brindar a los especialistas en estas técnicas conocimientos concretos y
eficaces que coadyuven a las partes comprometidas en la resolución de los
conflictos. Por supuesto sin perder de vista cuáles son los objetivos que se quieren
conseguir, utilizando la mediación y la forma cómo ella se interrelaciona con los
otros arreglos negociados

14. A continuación se cita algunos
ERRORES CLÁSICOS HA EVITAR EN EL CIERRE Y CONFIRMACIÓN DE UNA
NEGOCIACIÓN:
• Objetivos mal definidos o mal planteados:
Si no tenemos objetivos claros, además de poder terminar en cualquier sitio,
podemos tener la absoluta seguridad de que estamos facilitando el logro de los
objetivos de la otra parte.
• Aparición prematura de posturas firmes e inflexibles:
Toda negociación requiere de un proceso de diálogo y comunicación que va
efectuando progresos poco a poco. Por ello, no es bueno dejarnos llevar por
nuestros impulsos y poner de manifiesto, antes de tiempo, nuestras posturas
definitivas de forma inflexible.
No escuchar:
Es otro error típico de los negociadores novatos. Se arde en deseos de convencer
al contrario con nuestras argumentaciones y cuando viene la réplica o la
exposición de las ideas de la otra parte desconectamos porque nosotros estamos
a lo nuestro.
No saber revelar los datos y la información de que disponemos de forma
progresiva, gradual y en el momento oportuno:
Caemos con frecuencia en el error de desvelar todos nuestros datos al inicio del
proceso negociador, con lo cual facilitamos enormemente la labor de nuestro
adversario.
• Predominio de la emotividad sobre la racionalidad:
Una negociación dominada por la emotividad es peligrosa debido a que nos puede
conducir a discutir en mayor medida en el terreno de lo personal, lo cual hay que
evitar a toda costa. Esta es la razón básica por la que debemos subordinar la
emotividad a la racionalidad.
* No recapitular los preacuerdos o acuerdos logrados en la medida que se
van obteniendo:
Además de perder una oportunidad de oro para facilitar las posiciones de acuerdo,
se tiene el riesgo de que pueda conducirnos en ocasiones a reiniciar la
negociación en momentos de desacuerdos parciales.
Pensar en términos de vencer, de ganar a costa de la otra parte (ganar-
perder)
Una negociación bien resuelta no tiene vencedores ni vencidos. Cada una de las
partes debe satisfacer sus necesidades de forma equilibrada.

15. Para obtener una buena negociación se recomienda que inicialmente que las
partes sostengan únicamente conversaciones para determinar si convienen
negociar un acuerdo más complejo. Esta etapa usualmente demanda el
intercambio de información entre ambas. Por tal razón, es conveniente que estas
conversaciones de celebren previa firma de un acuerdo de confidencialidad y no
uso de la información, donde se establezcan los lineamientos jurídicos básicos.
Usualmente, los principales problemas derivados de los contratos o acuerdos se
vinculan más con las omisiones en la regulación, que con la inapropiada redacción
de las normas.
Desde un inicio deben evitarse ambigüedades y cláusulas poco claras, que
aunque permiten avanzar rápidamente en las negociaciones, al final pueden
convertirse en fuente de controversias y de descontento. Cada negociación es
única. Aunque a la fecha existen diversos modelos y afortunadamente se cuenta
con ejemplos publicados y conocidos de contratos y sus claúsulas fundamentales,
cada negociación es única. Las guías y acuerdos existentes pueden servir de
orientación, pero las condiciones particulares de cada situación determinarán la
redacción final de los textos legales.
Los principales elementos que se estipulan pueden considerarse los siguientes:
Objetivos. Cual es el objetivo u objetivos que se persiguen de forma conjunta en
el acuerdo de colaboración científica es de vital importancia.
Los objetivos usualmente forman parte del plan de trabajo y se anexan. Es
imprescindible que los mismos estén absolutamente claros y acordados por las
partes, pues de lo contrario la colaboración partirá de una base falsa que puede
entonces dificultar el desarrollo de las actividades de cada socio.
Plan de trabajo. El corazón, desde el punto de vista de las actividades de las
partes. Igualmente, debe ser claro, estar al alcance de las posibilidades técnicas y
legales de cada uno, precisar que se espera de cada uno, fijar plazos, etc.
Definiciones. Un aspecto clave desde diferentes puntos de vista. Primero, las
definiciones permiten comprender el alcance de las obligaciones. Por ello es
crucial que las partes se pongan de acuerdo sobre los términos principales.
Es importante que las partes se aseguren que todos los términos relevantes se
encuentran definidos y que a la vez su uso es en el texto ( o en el plan de trabajo)
es plenamente congruente, es decir que no existen divergencias entre lo que se
define y lo que se pretende regular.
CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO
Si no tenemos necesidad de negociar, no negociemos:
La negociación es un medio para lograr un fin. Si tenemos posibilidades de lograr
el fin perseguido por otros medios, evitemos la negociación.

16. No negociar nunca con intermediarios :
Éstos están facultados para decir "no", casi nunca para decir "sí". Procurar
negociar con el nivel más alto posible, con el que tenga mayor capacidad de
decisión. Por el contrario, es bueno que por nuestra parte pongamos
intermediarios que desgasten a nuestros oponentes y reservémonos nosotros para
el momento final de la negociación. No negociar con quien no tiene capacidad de
negociación. A poder ser no negociar con quien tiene que contar con la aprobación
de alguien más. No se debe asumir la autoridad de la otra parte simplemente
porque está negociando con nosotros.
Tener un plan de negociación:
Los resultados nunca son satisfactorios cuando se comparan con el plan inicial.
Pero siempre resultarán más positivos que cuando no se tiene plan alguno.
Tener en continuo pensamiento los objetivos que se persiguen.:
No olvidarlos nunca parece una obviedad, pero con frecuencia el fragor de la
discusión y el no estar debidamente centrado en los aspectos claves de la
negociación hacen que perdamos de vista los objetivos básicos de la misma.
Establecer aspiraciones elevadas pero razonables:
Cuanto mas elevadas sean nuestras metas , mayores serán nuestros logros.
Diferenciar entre intereses y nuestros deseos:
No dejarse llevar por la emotividad, conocer cuales son en verdad nuestros
verdaderos intereses
Tomar la iniciativa .El que pregunta dirige, domina la situación:
Por ello, preparar preguntas abiertas, recoger toda la información posible,
escuchar más que hablar, contribuyen en gran medida a aumentar nuestro poder
negociador.
Gestionar adecuadamente la información:
No desvelar las cartas desde el primer momento, dosificar el flujo de información
Tratar que el número de miembros de ambas partes este equilibrada:
Lo que es lo mismo, vigilar que el número de componentes de la otra parte no nos
superen en número a la nuestra. Si una parte tiene dos miembros y la otra cinco, y
todos intervienen, no es lo mismo discutir contra dos que contra cinco
Escuchar y observar muy atentamente:
Si quieres que tu competidor se lleve la operación, sólo tienes que hablar todo el
tiempo.

17. Averigua los intereses reales de la otra parte:
No te dejes llevar por suposiciones prematuras. No tienen necesariamente que
coincidir ni estar en oposición a los tuyos.
Evitar a toda costa llegar a acuerdos sobre temas aislados:
No negociar nunca de forma fragmentada; hacerlo con una visión global. Mantener
todos los temas entrelazados condicionados al acuerdo final.
No efectuar nunca ninguna concesión sin obtener algo a cambio:
Toda propuesta y toda cesión se hacen a cambio de algo. En una negociación no
se debe dar nunca nada gratis.
No perder nunca la calma, no sirve de nada:
En ocasiones, la tensión propia de una negociación o la habilidosa provocación de
la otra parte consiguen que perdamos los papeles con salidas de tono
inapropiadas. Tengamos cuidado y procuremos mantener nuestro equilibrio
personal aunque la situación sea tensa.
Conocer nuestro poder:
Saber cual es nuestro poder real y capacidad de negociación.
En toda negociación hay que efectuar siempre una cesión de nuestras
posiciones:
No se puede pretender lograr el 100% de nuestras aspiraciones. Diferenciar
cuales son los objetivos básicos o irrenunciables de aquellos otros accesorios
Un intento de cierre prematuro puede suponer arriesgar la misma posibilidad
de cerrar:
Si hemos utilizado ya una vez "nuestra última oferta", no es posible volverla a
utilizar con credibilidad.
No alardear jamás del éxito obtenido en una negociación:
Ello nos originará una mayor presión y dificultades en la próxima. Que sea la otra
parte la que parezca haber ganado.
No creas que todo ha concluido una vez firmado el acuerdo:
La lucha tal vez no ha hecho más que empezar.
Aprender de los errores:
Por muy artistas que seamos negociando siempre podemos mejorar. En el ámbito
de la negociación siempre es buena una cierta dosis de humildad. Por ello,
aprendamos de los errores y adquiramos experiencia para las próximas
negociaciones
.

18. CONCLUSIÓN
Los conflictos forman parte de la realidad social, hecho por el cual no los
podemos entender como una anomalía. Se debe tener presente que las
situaciones conflictivas crecerán en la medida en que la sociedad sea más
heterogénea y las diferencias sociales se agudicen. Ante esto, las formas de
resolverlas deben corresponderse con esta complejidad
Los conflictos que están marcando la época presente, siendo diversos y
complejos y con características muy particulares, muestran no obstante una serie
de aspectos que son comunes a gran número de ellos, y que en cierta medida
pueden orientarnos sobre las razones de fondo que impulsan su surgimiento o
agravamiento. El conflicto se produce cuando una relación existente entre dos o
más partes es afectada o nace afectada y se pone en cuestionamiento el status
quo
La prevención de conflictos puede definirse también como aquel conjunto
de medidas que contribuyen a la prevención de comportamientos conflictivos
indeseables cuando aparece una situación que implica una incompatibilidad de
objetivos
Las causas del conflicto estarían dadas porque:1) las personas ven las
cosas de manera distinta; 2) quieren cosas diferentes; 3) su estilo de pensamiento
los impulsa a ello.
En consecuencia la mediación es esencialmente la negociación que
involucra a un tercero especialista en los procedimientos eficaces de negociación
y sin lugar a dudas con estas competencias están en la mejor posición de ayudar
a la gente comprometida con el conflicto a planificar sus respectivas actividades y
ser más eficaces en su contingencia.
La mediación es una prolongación del proceso de negociación debido a que
conlleva a ampliar el abanico del regateo a un formato nuevo y utilizar a un
mediador experto, el cual debe aportar componentes y dinámicas innovadores a
las transacciones de los litigantes. La realidad demuestra fehacientemente lo
siguiente:"SIN NEGOCIACIÓN, NO PUEDE HABER MEDIACIÓN”
Este mediador debe garantizar a como de lugar la imparcialidad
LA IMPARCIALIDAD SIGNIFICA QUE UN MEDIADOR NO
REPRESENTARÁ UN ROL ANTAGÓNICO EN EL PROCESO DE RESOLUCIÓN
DE LA DISPUTA.