Startup 101

Startup 101
bvik-Seminar . Digitale Brutstätten . 25.10.2018 . © die firma
Welche Methoden und Werkzeuge
setzen Startup-Unternehmen ein,
um schnell und erfolgreich den
Markt zu erobern?

[…] die DNA disruptiver Geschäftsmo-
delle [ist] unvereinbar mit den Werten,
Überzeugungen und Erfolgsfaktoren von
Familienunternehmen. […] Das ist das
Gegenteil von dem, was im Silicon Valley
mit der Idee des Minimum Viable
Product gefordert ist.
brand eins, Ausgabe 09/2018 . Serie: Der Sinn eines Unternehmens
Folge 8: Familienunternehmen, „Werden wir noch die sein, die wir sind“?
Arnold Weissmann, Unternehmensberater

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Wie digitalisiere ich eine 100 Jahre alte Organisation mit 12.000 Mitarbeitern und 2.4 Mrd Euro Umsatz?

Es ist weniger die Angst vor Fehlern als
die starren Strukturen, die man sich
über Jahrzehnte geschaffen hat, die
Mitarbeiter davon abhalten, freier zu
denken.
Gruenderszene.de 20.02.2018, Interview mit Max Viessmann

Die digitale Transformation eines Unternehmens
fängt mit organisatorischen Dingen an. Max
Viessmann führte kurze Kommunikationszyklen
ein. Denn das beschleunigte Entscheidungen. Er
sorgte auch dafür, dass die Mitarbeiter mit
Slack kommunizieren und ihre Aufgaben mit
Asana transparent kommunizieren. Dokumente
liegen in der Google-Cloud und können von den
Teams simultan bearbeitet werden.
Gruenderszene.de 20.04.2018

Wir haben begonnen, regelmäßig TGIM-
Meetings zu machen, Thank-God-It s-
Monday-Meetings. Das Ganze haben wir
live in die gesamte Organisation
gestreamt. Unsere gesamte interne
Kommunikation läuft über eine
firmeninterne App.
Wired.de, 29.05.2017, Interview mit Max Viessmann

[…] speziell durch den Company Builder
„WATTx“ und die VC-Fonds Vito Ventures und
Vito One [konnten wir] unseren Mitarbeitern
näher bringen, wie Unternehmen arbeiten, die
keine Fesseln der Vergangenheit haben und nah
am Kunden ihre Lösungen iterieren müssen. […]
Heute gibt es eine eigene Division „VC/O“ die
einem Großteil unserer digitalen Aktivitäten ein
Zuhause bietet.
Gruenderszene.de 20.02.2018, Interview mit Max Viessmann

Die Viessmann-Bausteine für eine gelungene Transformation
1.
Interne
Kommunikation:
Mitnahme und
Vorbildfunktion
2.
Organisations-
struktur:
Digitale Tools und agile
Methoden
3.
Fokus Customer
Experience:
Kundenzufriedenheit
und smarte Services
4.
Digitale
Produkte:
Weiterentwicklung
und Startups

Die wahren Stärken der Startups
EINFACHHEIT KOMFORT

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Empathie, Teil 1
Die anderen verstehen

Empathie bezeichnet die Fähigkeit und
Bereitschaft, Empfindungen, Gedanken,
Emotionen, Motive und Persönlichkeits-
merkmale einer anderen Person zu
erkennen und zu verstehen.
https://de.wikipedia.org/wiki/Empathie

Konflikte und
Handlungen
Was bewegt Menschen?
Themen und
Werte
Ziele und
Motivationen

Die Empathie-Landkarte

Das Persona-Kurzprofil
Information & Kommunikation
• ...
Situationskontext & Umfeld
• ...
Job Beschreibung
• ...
Hintergrund & Fakten
• ...
Persönlichkeit & Eigenschaften
• ...
Überzeugungen & Werte
• ...
Bedürfnisse & Schmerzpunkte
Bedürfnisse:
• ...
Schmerzpunkte:
• ...
Herausforderungen & Ziele
Ziele:
• ...
Herausforderungen:
• ...
Name, Alter, Beruf/Rolle
• „Ein Statement oder ein Auszug aus einem Interview, das stellvertretend die Motivation der Persona verdeutlicht.“

Gute Persona-Profile müssen… (1)
…real sein.
Erst konkrete Informationen machen die Person „greifbar“.
Ein glaubhaftes und typisches Persona-Profil liefert ein visuelles und beschreibendes Bild,
sowie einen passenden Namen und verschiedene Hintergrundfakten.
…lebendig sein.
Empathiebildung benötigt emotionale Anker.
Um sich tatsächlich in ein Persona-Profil hineinversetzen zu können, benötigt man
Beschreibungen zum Charakter, zu Eigenschaften, Werten und Motivationen.
…eine Geschichte erzählen.
Sonst erfolgt keine persönliche Identifikation.
Erzählungen und kleine Stories geben dem Persona-Profil eine Struktur und ermöglichen
einen einfacheren Zugang sowie ein tieferes Verständnis.

Gute Persona-Profile müssen… (2)
…ein Umfeld besitzen.
Denn ohne Kontext ergibt sich keine schlüssige Handlung.
Persona-Profile werden wie Menschen durch Situationen, Rahmenbedingungen und ihre
Umwelt stark in ihren Entscheidungen beeinflusst.
…eine Absicht haben.
Nur so werden spezifische Verhaltensweisen sichtbar.
Die Angebotsrelevanz sowie der Umgang und die Erlebnisse mit dem Angebot müssen im
Persona-Profil nachvollziehbar sein.
…validiert sein.
Annahmen erzeugen meist falsche Wahrnehmungen.
Persona-Profile basieren auf Recherchen, Interviews, Studien, Beobachtungen und Tests
und verdichten die im Vorfeld gesammelten Erkenntnisse.

• Was erzählen die Menschen über
sich selbst?
• Wie möchten sie wahrgenommen
werden?
• Was erzählen Freunde über sie?
• Was motiviert diese Menschen, ihre
Ziele zu erreichen?
• Was steht für sie auf dem Spiel?
• Welche existenzielle Bedürfnisse
wollen sie befriedigen?
• Was sind ihre größten
Sehnsüchte?
• Welche Ängste haben sie?
Fragen zur Persona-Gestaltung
• Was ist das Beste und das
Schlimmste, was ihnen zustoßen
kann?
• Wie wollen sie sich verändern?
• Welche Erwartungen haben sie?
• Für welche Probleme wünschen sie
sich Lösungen?
• Wo leiden sie Mangel?
• Welche Konflikte haben sie?
• Welche typischen Fragen haben
sie?
• Welche universellen Werte sind
wichtig für sie?

Die Customer Journey
1. Impuls: Aufmerksamkeit
2. Entdecken: Orientierung
3. Anbahnung: Absicht
5. Empfehlung: Teilen
4. Erlebnis: Anwendung
Momente der
Wahrheit

Die richtige Schnittmenge finden
Angebot
Lösungen
Inhalte
Nachfrage
Wünsche
Interessen
Relevanz und Resonanz

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Empathie, Teil 2
Sich selbst verstehen

Grundlage der Empathie ist die
Selbstwahrnehmung – je offener eine
Person für ihre eigenen Emotionen ist,
desto besser kann sie auch die Gefühle
anderer deuten.
https://de.wikipedia.org/wiki/Empathie

People don‘t
buy what you do
– they buy
why you do it.
SIMON SINEK
Strategic Consultant

The golden circle
Why
How
What

Der Protagonist nach dem
dramaturgischen Prinzip
Warum
Wer
Was
Wie
Äußere Welt der Handlungen
Rationale Welt des Denkens
Emotionale Welt der Beziehungen
Innere Welt der Identität

Das menschliche
Grundbedürfnis nach
Wärme
Insight des Firmengründers Johann Viessmann:

Der Schlossermeister Johann Viessmann
macht sich 1917 selbstständig. [...] Es
gelingt ihm, eine neue Generation von
Heizkesseln zu entwickeln, die schneller
Wärme liefert und weniger Brennstoff
verbraucht.
https://www.100-jahre-viessmann.com/

Der Junior will "die Lebensräume der
zukünftigen Generation mitgestalten".
Das hat für Max Viessmann neben der
Digitalisierung viel mit dem Klimawandel zu tun
und der globalen Urbanisierung. [...] Daraus
ergeben sich viele Fragen für die Gebäude-
technik, die sich sowohl mit dem technischen
Wissen aus der mehr als hundertjährigen
Firmengeschichte als auch mit innovativen
Ideen von Startups bewältigen lassen.
Gruenderszene.de 20.04.2018

Vom Produkt zur Story und umgekehrt
develops
need
provides
orientation
shows benefit
legitimates existance
creates
resonanceProduct
(Offering)
Market
(Community)
Customer
(Target Group)
Story
(Motivation)

Schwalbacher Straße 78
D-65183 Wiesbaden
Tel +49 611 238 50 10
www.diefirma.de
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Marco Fischer
m.fischer@diefirma.de

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