Update unseres B2B Marketing Whitepapers „Informationsverhalten von Entscheidungsträgern 2010/2011. Aspekte des Lernverhaltens, aktuelle Studienergebnisse und neue Möglichkeiten der Informationsbeschaffung“ (02/2011)

1. Informationsverhalten
im B2B
Ein Update – Working Paper
Juni 2012
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2. Inhalt
 Einleitung – Ein Update
 Unsere Thesen
 Welche Rolle spielt dabei …
a. Die Emotion?
b. Die Erfahrung?
c. Das Lernverhalten von Erwachsenen?
 Mit welchen Medien erreicht man B2B-Entscheider
a. Welche Rolle spielt dabei …
i. Die Datenflut?
ii. ByoD (Bring your own Device)?
iii. Der Zeitpunkt?
 Mit welchen Themen erreicht man B2B-Entscheider
 Fazit
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3. Worum geht es?
Im Februar 2011 haben wir das B2B-Marketing Whitepaper „Informationsverhalten von
Entscheidungsträgern 2010/2011. Aspekte des Lernverhaltens, aktuelle
Studienergebnisse und neue Möglichkeiten der Informationsbeschaffung“ herausgegeben.
„Weltweit wurden Untersuchungen zum Informationsverhalten im B2B recherchiert und die
Essenz daraus in einem Whitepaper zusammengeführt. Denn im anstehenden Zeitalter
des Web 3.0 ist es nicht damit getan, Inhalte in jedweder Form ins Netz zu stellen. Viel
wichtiger ist es, diese so zu selektieren, dass sie zielgerichtet und kontextsensitiv abrufbar
sind.“ (Klemens Kappe, Geschäftsführer von dieleutefürkommunikation)
Was hat sich seitdem getan?
Mit diesem Update möchten wir auf der einen Seite herausfinden, ob wir mit unseren
Ergebnissen richtig lagen und sich das Informationsverhalten von professionellen
Entscheidern wirklich in die von uns prophezeite Richtung entwickelt hat.
Auf der anderen Seite haben wir einige weitere Thesen in diese Arbeit mit aufgenommen,
die auf der Zusammenarbeit mit unseren Kunden basieren, und die wir versuchen
möchten zu verifizieren.
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4. Einige Thesen
 Entscheider haben wenig Zeit. Die Informationen, die sie benötigen, müssen
„mundgerecht“ serviert werden.
 Entscheider setzen auf mehrere, crossmediale Quellen, um sich zu informieren.
 Entscheider trifft man auch zu „ungewöhnlichen“ Zeiten an.
 Entscheider erreicht man mit Themen, die nicht direkt im Zusammenhang mit ihrer
Arbeit stehen.
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5. Einige Ergebnisse
Emotionen Es gibt keine Kaufentscheidung ohne Emotionen. Es ist nicht
ausschlaggebend, ob langfristige Geschäftsausgaben oder eine
neue Handtasche, B2B oder B2C – ohne die emotionalen Zentren
im Gehirn sind Menschen völlig entscheidungsunfähig.
Mundgerechte
Informationen
Entscheider verbringen einen großen Teil ihres Tages im Büro und in Meetings und sie
schalten ihre Smartphones auch nach Feierabend nicht ab. Sie haben in der Tat nebenher
meist nur noch wenig Zeit und Muße sich beispielsweise ausgiebig mit der relevanten
Fachpresse zu beschäftigen. Der neue Trend auch für die Zielgruppe der B2B-
Entscheider heißt daher Learning Nuggets.
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6. Crossmediale
Die große Mehrheit der
leitenden Angestellten sagte
Ansprache
aus, dass Zeitungen und
Zeitschriften für sie zwar
unverzichtbar sind, Online-
medienangebote aber eine
sinnvolle Ergänzung dar-
stellen 
(LAE 2011 - Leseranalyse
Entscheidungsträger e. V.)
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7. „An Samstagen und Sonntagen müssen Sender weniger mit anderen um die Öffnungsrate
konkurrieren. Auch die Aufmerksamkeit und Bereitschaft, sich mit dem Newsletter zu
befassen, sind einfach größer als unter der Woche.“
(Das richtige Timing im Email Marketing:
Gute Versandzeit etwa am Wochenende?)
Erreichbarkeit
Verschiedene Zielgruppen reagieren auf
verschiedene, für sie interessante Themen.
Und hiermit meinen wir nicht nur berufliche
Themen. Entscheider lassen sich auch mit
Themen abholen, die grundsätzlich erst mal
nichts mit ihren beruflichen Interessen zu tun
haben, sondern eher auf den privaten Bereich Themen
abzielen. Nach diesem ersten Kontakt gilt es
dann die Brücke zum Produkt zu schlagen.
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8. B2B-Entscheider sind äußerst
mobil und im Vergleich zu Nicht-
Entscheidern nutzen sie ihre
mobilen Geräte – Smartphone und
Tablet-PC – sogar noch häufiger.
Mobilität
(Connecting with the Customer)
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9. Einige Quellen
Aktuelle Trends im Microlearning: Learning Nuggets – Wunsch und Wirklichkeit: http://www.weiterbildungsblog.de/wp-
content/uploads/2011/01/learning-nuggets.pdf, 2/2011. Letzter Zugriff am 08.05.2012.
B2B-Marketing-Studie von Google auf “Think B2B 2011″ vorgestellt: http://businessmediablog.com/2011/11/25/b2b-marketing-
studie-von-google-auf-think-b2b-2011-vorgestellt/, 25.11.2011. Letzter Zugriff am 01.05.2012.
Connecting with the Customer: http://services.google.com/fh/files/events/ConnectingwiththeCustomer.pdf, 2011. Letzter Zugriff
am 01.05.2012.
Das richtige Timing im Email Marketing: Gute Versandzeit etwa am Wochenende?: http://blog.marketingshop.de/das-richtige-
timing-im-e-mail-marketing-gute-versandzeit-etwa-am-wochenende/, 05.05.2011. Letzter Zugriff am 09.05.2012.
Findings of The TCS GenY Survey 2011-12: http://sites.tcs.com/genysurvey/. Letzter Zugriff am 25.05.2012.
Google B2B-Studie 2011 - Digitale US-Trends, die wir auch in Europa erwarten: http://www.goldorange.com/wissen/Google-
B2B-Studie-2011---Digitale-US-Trends-die-wir-auch-in-Eur. Letzter Zugriff am 01.05.2012.
How To Use Contra-Competitive Timing for More ReTweets, Likes, Comments and Clicks: http://danzarrella.com/infographic-
how-to-use-contra-competitive-timing-for-more-retweets-likes-comments-and-clicks.html, 17.01.2012. Letzter Zugriff am
09.05.2012.
LAE 2011 - Leseranalyse Entscheidungsträger e. V.: http://www.lae.de/lae_aktuelles.htm, Juni 2011. Letzter Zugriff am
01.05.2012.
Proving the value of emotion in B2B marketing CommuniCations: http://www.upshot.net/wp-
content/uploads/2012/03/Upshot_B2B_Emotion.pdf, März 2012. Letzter Zugriff am 07.05.2012.
Why modern offices only let you work for 11 minutes. Technology means a battle to get things done:
http://www.highbeam.com/doc/1P2-23616666.html, 10.01.2006. Letzter Zugriff am 29.04.2012.
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10. Weiterführende Links
 Bei Fragen oder Interesse an diesem Update zum Informationsverhalten im B2B
schreiben Sie uns eine Mail an: lsonntag@dieleute.de.
 Weitere Informationen zum vorangegangen Whitepaper finden Sie hier:
www.dieleute.de/b2b-marketing-whitepaper-2011.
 Unter http://issuu.com/dieleute/docs/dieleute_b2b-marketing-whitepaper-
2011_kurz und http://www.slideshare.net/dieleute/informationsverhalten-von-
b2bentscheidern haben wir gekürzte Ansichtsexemplare des Whitepapers für
Sie hinterlegt.
 Besuchen Sie uns auf unserer Homepage www.dieleute.de.
 Folgen Sie uns auf Twitter @dlfk.
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11. Impressum
Auftraggeber
dieleutefürkommunikation
die zielgruppenAGentur Aktiengesellschaft
Kurze Gasse 10/1
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E-Mail: info(at)dieleute.de
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Redaktionelle Mitarbeit
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Vanessa Kitor
Bilder- und Quellennachweis
Siehe Literaturverzeichnis
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