SlideShare a Scribd company logo
1 of 7
Download to read offline
DigiVision – Nhà cung cấp giải pháp Marketing Online toàn diện cho Doanh nghiệp
Tham khảo thêm tại: http://www.digivision.com.vn/
7 chiến thuật tâm lý học giúp bạn tăng doanh thu bán hàng
Áp dụng tâm lý học không chỉ để thuyết phục khách hàng đồng ý mua sản phẩm mà còn khiến họ
cảm thấy đó là quyết định vô cùng đúng đắn.
Trước hết tôi muốn gửi lời xin lỗi đến các bạn vì các thuật ngữ chuyên môn mà tôi sẽ dùng liên tục
trong bài này. Và để bù đắp cho việc đó, tôi sẽ dùng hình ảnh và những lời giải thích đơn giản để
các bạn thấy rõ những định lý này tuyệt vời thế nào.
Dù thích hay không thì tâm lý học vẫn là một lĩnh vực quan trọng trong đời sống con người. Chúng
ta thường trở thành nạn nhân của những hành động phi lý trí mà không hề hay biết. Marketer
thường dùng những định luật này không chỉ để thuyết phục chúng ta mua hàng mà còn khiến
chúng ta cảm thấy rằng quyết định đó là vô cùng đúng đắn.
Là một marketer, có lẽ bạn đã từng sử dụng những định lý này, dù có thực sự biết đến nó hay
không. Tôi đặt tên cho từng định lý để giúp bạn nhận thức rõ hơn về chúng, nhờ đó có thể sử dụng
hiệu quả hơn.
1. Hiệu ứng khung
Một cốc nước vơi một nửa cũng có thể được gọi là “cốc nước đầy một nửa”. Hãy nói cơ thể bạn có
75% là cơ bắp chứ đừng nói 25% là mỡ. Cùng một sự việc với những cách miêu tả nhau có thể
đem lại sự khác biệt lớn trong phản ứng của người nghe'.
DigiVision – Nhà cung cấp giải pháp Marketing Online toàn diện cho Doanh nghiệp
Tham khảo thêm tại: http://www.digivision.com.vn/
2. Hiệu ứng hào quang (Halo effect)
Chị gái tôi có cảm tình với Iphone trước khi nó được ra mắt vì trước đây chị đã từng dùng ipod và
thấy rất hài lòng. Một sản phẩm tuyệt vời có thể có hiệu ứng halo đối với những sản phẩm khác
của cùng một hãng sản xuất. Đó là lý do bạn có thể thấy chiến lược mở rộng thương hiệu (brand
extension) được áp dụng rất nhiều. Nếu bạn đã có một sản phẩm thành công, bạn có thể thành
công hơn bằng cách mở rộng kinh doanh các loại sản phẩm liên quan.
3. Không hòa hợp về nhận thức ( Cognitive Dissonance)
Nhiều nghiên cứu cho thấy con người có xu hướng phóng đại điểm tốt của những sản phẩm họ đã
mua và điểm yếu của những sản phẩm thay thế khác mà họ không lựa chọn. Chúng ta sẽ cảm thấy
bất ổn khi nghĩ sản phẩm mà mình mua không phải là tốt nhất. Chúng ta cố gắng giảm thiểu cảm
giác không hài lòng về sản phẩm để tự thuyết phục bản thân rằng lựa chọn của mình là đúng đắn,
ngay cả khi không phải như vậy.
Nhiệm vụ của marketer chính là giúp đỡ khách hàng xóa bỏ mâu thuẫn này. Đó là lý do trong
phòng thử đồ luôn có những người bán hàng nói rằng “Bộ đồ này rất hợp với bạn”. Bên cạnh một
sản phẩm tuyệt vời, các chính sách bảo hành, đổi và trả lại tiền nếu có lỗi hoặc các review tích cực
sẽ giúp khách hàng an tâm trước và sau khi mua hơn.
DigiVision – Nhà cung cấp giải pháp Marketing Online toàn diện cho Doanh nghiệp
Tham khảo thêm tại: http://www.digivision.com.vn/
Điều quan trọng hơn mà nhiều marketer thường bỏ qua là hậu mãi. Đây là thời gian khách hàng
thường xảy ra mâu thuẫn nhất, và nếu họ không thể xóa bỏ nó, khả năng họ quay lại mua hàng là
rất thấp.
4. Xung đột chính - phụ (Approach-avoidance conflict)
Bạn thích cái gì đó nhưng nó lại không tốt cho bạn? Chiến lược Approach-avoidance là dành cho
bạn. Fast food trong thời kì ăn kiêng là thứ vô cùng hấp dẫn nhưng lại là kẻ thù của vòng eo. Bạn
mê mẩn một chiếc áo khoác đắt tiền nhưng lại phải để dành tiền để mua xe. Thật là tiến thoái
lưỡng nan! Những thông điệp marketing giúp đỡ khách hàng trong việc đưa ra quyết định sẽ đem
lại doanh thu. Bạn có thể chọn một trong hai cách: nhấn mạnh hoặc xóa mờ đi mâu thuẫn.
Xóa mờ mâu thuẫn: Nói với họ rằng đồ ăn nhanh của bạn cũng không hẳn là tội lỗi lắm.
DigiVision – Nhà cung cấp giải pháp Marketing Online toàn diện cho Doanh nghiệp
Tham khảo thêm tại: http://www.digivision.com.vn/
Bánh Burger Lowcarb giá 6 USD
Nhấn mạnh hơn: Đây đúng là ác mộng của những người ăn chay, yummy
DigiVision – Nhà cung cấp giải pháp Marketing Online toàn diện cho Doanh nghiệp
Tham khảo thêm tại: http://www.digivision.com.vn/
5. Thuyết quy kết (Attribution Theory)
Có chuyện không hay xảy ra ư? Hãy đổ lỗi cho ai đó khác. Tất nhiên là bằng một cách khéo léo và
hợp lý. Khi tôi còn làm việc ở Starbucks, một ngày một chiếc mày pha chế cà phê bị hỏng khiến
việc phục vụ khách hàng trở nên chậm trễ hơn. Starbucks đã viết thư xin lỗi khách hàng và nói
rằng công ty cung cấp máy đã không thể sữa chữa được máy bị hỏng. Về cơ bản là họ nói sự thật
và đã rất thdông minh khi cho thêm vài chi tiết ( thay vì chỉ nói máy bị hỏng). Tìm cho khách hàng
một đối tượng khác để khiển trách sẽ làm khách hàng thông cảm hơn với bạn.
6. Elaboration Likelihood Model ( Tạm dịch: mô hình khả năng đánh giá kỹ lưỡng)
Đối với một số mặt hàng, việc đưa ra quyết định mua hay không khó hơn hẳn so với các loại hàng
hóa khác. Tôi không quan tâm lắm về nhãn hiệu giấy ăn mà tôi sử dụng. Tôi cũng không mất nhiều
công suy nghĩ khi lựa chọn laptop, vì chắc chắn đó sẽ là macbook. Nhưng tôi luôn tốn thời gian cân
nhắc khi mua một số mặt hàng khác như máy ảnh, nước hoa, sách...
Quyết định mua sắm không hẳn chỉ khó khăn đối với những mặt hàng có giá trị cao. Thầy giáo của
tôi từng tốn một giờ để lựa chọn dầu gội. Tôi cũng có những người họ hàng chỉ mất có 5 phút để
chọn mua ô tô mới. Nhưng đây chỉ là những trường hợp ngoại lệ, một marketer phải biết xem xét
sản phẩm và nhận biết sản phẩm đó liệu có khiến hầu hết khách hàng phải “hao tâm tổn trí” trước
khi đưa ra quyết định hay không.
DigiVision – Nhà cung cấp giải pháp Marketing Online toàn diện cho Doanh nghiệp
Tham khảo thêm tại: http://www.digivision.com.vn/
Quá trình quyết định mua sản phẩm của khách hàng đối với loại sản phẩm bạn cung cấp có phức
tạp không? Nếu câu trả lời là không, hãy chọn con đường “phụ”, nghĩa là đừng chú trọng quá nhiều
đến các đặc tính kĩ thuật của sản phẩm nữa, bởi vì sẽ chẳng ai quan tâm đến chúng cả. Hãy dùng
cảm xúc, sex, nỗi sợ hãi để thu hút sự chú ý của họ. Bao bì rất quan trọng đối với những sản phẩm
mà không tốn nhiều thời gian để suy nghĩ trước khi mua.
Nếu câu trả lời là có, hãy cho khách hàng biết rằng sản phẩm của bạn thực sự đáng đồng tiền bát
gạo. Trong trường hợp này, hãy đi con đường chính, tức là chú trọng đến đặc tính kĩ thuật và các
lợi điểm bán hàng độc nhất.
Bạn vẫn có thể đi theo con đường "chính" mà không cần phải sử dụng một danh sách các đặc tính
kĩ thuật chán ngắt.
7. Mưa dầm thấm lâu ( Foot-in-the-door và Door-in-the-face)
Foot-in-the-door về cơ bản nghĩa là nếu bạn muốn một người đồng ý thực hiện một việc gì đó,
trước tiên hãy khiến họ gật đầu với những yêu cầu nhỏ hơn trước đã. Những người bán hàng rong
rất giỏi trong việc này. Đầu tiên họ làm bạn chú ý, hỏi bạn rất nhiều câu hỏi trước khi ra đòn quyết
định. Một khi đã gật đầu đồng ý, rất khó để từ chối yêu cầu lớn hơn tiếp theo.
Door-in-the-face: Bạn đã bao giờ gặp một cậu bé xin bạn 10 USD và sau khi bạn từ tối một cách
lịch sự thì cậu bé lại tiếp tục đề nghị bạn mua vài cái bánh ? Đó là trường hợp mà Robert Cialdini
DigiVision – Nhà cung cấp giải pháp Marketing Online toàn diện cho Doanh nghiệp
Tham khảo thêm tại: http://www.digivision.com.vn/
đã gặp trước khi ông cho ra đời cuốn sách “6 principles of influence.” ( Tạm dịch: 6 nguyên tắc
trong nghệ thuật gây ảnh hưởng)
Sau khi từ chối ai đó một yêu cầu lớn, chúng ta thường cố gắng giúp họ bằng cách đồng ý những
yêu cầu nhỏ hơn để không day dứt lương tâm. Vì thế người bán hàng thường đưa ra những mặt
hàng đắt nhất trước khi nói với chúng ta rằng có những sản phẩm thay thế với giá rẻ hơn.
---------------------------------------------------------------------------------------------------
Hình ảnh được biên tập & trang trí lại từ: DigiVision
Nguồn: Gik

More Related Content

What's hot

Ky nang ban hang chuyen nghiep
Ky nang ban hang chuyen nghiepKy nang ban hang chuyen nghiep
Ky nang ban hang chuyen nghiepSimso Lamdong
 
10 phẩm chất của người bán hàng hiệu quả
10 phẩm chất của người bán hàng hiệu quả10 phẩm chất của người bán hàng hiệu quả
10 phẩm chất của người bán hàng hiệu quảCuộc Sống Đúng Nghĩa
 
Bài 2 sáthạch@
Bài 2 sáthạch@Bài 2 sáthạch@
Bài 2 sáthạch@Ohara Nell
 
Giáo Trình Về Dịch Vụ Khách Hàng Của Nguyễn Hoàng Phương Và Cộng Sự
Giáo Trình Về Dịch Vụ Khách Hàng Của Nguyễn Hoàng Phương Và Cộng SựGiáo Trình Về Dịch Vụ Khách Hàng Của Nguyễn Hoàng Phương Và Cộng Sự
Giáo Trình Về Dịch Vụ Khách Hàng Của Nguyễn Hoàng Phương Và Cộng SựVé Máy Bay VLINK
 
Sales skills\3. Nguoi ban hang
Sales skills\3. Nguoi ban hangSales skills\3. Nguoi ban hang
Sales skills\3. Nguoi ban hangMinh Tuan, Dong
 
Communication Skills
Communication SkillsCommunication Skills
Communication SkillsTran Minh Hai
 
Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệpKỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệpNguyễn Trọng Thơ
 
Ky Nang Ban Hang Hieu Qua
Ky Nang Ban Hang Hieu QuaKy Nang Ban Hang Hieu Qua
Ky Nang Ban Hang Hieu QuaThuong HL
 
Kỹ năng bán hàng và chốt sales thành công - TS Châu Đình Linh
Kỹ năng bán hàng và chốt sales thành công - TS Châu Đình LinhKỹ năng bán hàng và chốt sales thành công - TS Châu Đình Linh
Kỹ năng bán hàng và chốt sales thành công - TS Châu Đình LinhChâu Đình Linh
 
slide-ppt-tranning-ky-nang-ban-hang-dinh-cao-full-ban-quyen-2015
slide-ppt-tranning-ky-nang-ban-hang-dinh-cao-full-ban-quyen-2015slide-ppt-tranning-ky-nang-ban-hang-dinh-cao-full-ban-quyen-2015
slide-ppt-tranning-ky-nang-ban-hang-dinh-cao-full-ban-quyen-2015datnen365
 
Kỹ năng bán hàng_P1
Kỹ năng bán hàng_P1Kỹ năng bán hàng_P1
Kỹ năng bán hàng_P1Cat Van Khoi
 
[Tâm Việt] Ngôi sao dịch vụ
[Tâm Việt] Ngôi sao dịch vụ[Tâm Việt] Ngôi sao dịch vụ
[Tâm Việt] Ngôi sao dịch vụTâm Việt Group
 

What's hot (17)

Ky nang ban hang chuyen nghiep
Ky nang ban hang chuyen nghiepKy nang ban hang chuyen nghiep
Ky nang ban hang chuyen nghiep
 
Bán Hàng Chuyên Nghiệp - Vinalink academy
Bán Hàng Chuyên Nghiệp - Vinalink academyBán Hàng Chuyên Nghiệp - Vinalink academy
Bán Hàng Chuyên Nghiệp - Vinalink academy
 
10 phẩm chất của người bán hàng hiệu quả
10 phẩm chất của người bán hàng hiệu quả10 phẩm chất của người bán hàng hiệu quả
10 phẩm chất của người bán hàng hiệu quả
 
Bài 2 sáthạch@
Bài 2 sáthạch@Bài 2 sáthạch@
Bài 2 sáthạch@
 
Kỹ năng bán hàng
Kỹ năng bán hàngKỹ năng bán hàng
Kỹ năng bán hàng
 
Giáo Trình Về Dịch Vụ Khách Hàng Của Nguyễn Hoàng Phương Và Cộng Sự
Giáo Trình Về Dịch Vụ Khách Hàng Của Nguyễn Hoàng Phương Và Cộng SựGiáo Trình Về Dịch Vụ Khách Hàng Của Nguyễn Hoàng Phương Và Cộng Sự
Giáo Trình Về Dịch Vụ Khách Hàng Của Nguyễn Hoàng Phương Và Cộng Sự
 
Sales skills\3. Nguoi ban hang
Sales skills\3. Nguoi ban hangSales skills\3. Nguoi ban hang
Sales skills\3. Nguoi ban hang
 
Communication Skills
Communication SkillsCommunication Skills
Communication Skills
 
Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệpKỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
 
Chăm sóc khách hàng
Chăm sóc khách hàngChăm sóc khách hàng
Chăm sóc khách hàng
 
Tuyệt chiêu Sale
Tuyệt chiêu SaleTuyệt chiêu Sale
Tuyệt chiêu Sale
 
Ky Nang Ban Hang Hieu Qua
Ky Nang Ban Hang Hieu QuaKy Nang Ban Hang Hieu Qua
Ky Nang Ban Hang Hieu Qua
 
Kỹ năng bán hàng và chốt sales thành công - TS Châu Đình Linh
Kỹ năng bán hàng và chốt sales thành công - TS Châu Đình LinhKỹ năng bán hàng và chốt sales thành công - TS Châu Đình Linh
Kỹ năng bán hàng và chốt sales thành công - TS Châu Đình Linh
 
slide-ppt-tranning-ky-nang-ban-hang-dinh-cao-full-ban-quyen-2015
slide-ppt-tranning-ky-nang-ban-hang-dinh-cao-full-ban-quyen-2015slide-ppt-tranning-ky-nang-ban-hang-dinh-cao-full-ban-quyen-2015
slide-ppt-tranning-ky-nang-ban-hang-dinh-cao-full-ban-quyen-2015
 
Kỹ năng bán hàng_P1
Kỹ năng bán hàng_P1Kỹ năng bán hàng_P1
Kỹ năng bán hàng_P1
 
Kỹ năng Sale
Kỹ năng SaleKỹ năng Sale
Kỹ năng Sale
 
[Tâm Việt] Ngôi sao dịch vụ
[Tâm Việt] Ngôi sao dịch vụ[Tâm Việt] Ngôi sao dịch vụ
[Tâm Việt] Ngôi sao dịch vụ
 

Viewers also liked

Національні образи в українському плакаті другої світової війни
Національні образи в українському плакаті другої світової війниНаціональні образи в українському плакаті другої світової війни
Національні образи в українському плакаті другої світової війниЕлена Пашетнева
 
Skmbt 42313121713040
Skmbt 42313121713040Skmbt 42313121713040
Skmbt 42313121713040oubinamillan
 
Online marketeer Ruud Schoen
Online marketeer Ruud SchoenOnline marketeer Ruud Schoen
Online marketeer Ruud SchoenRuud Schoen
 
Cover bs sylvia_day
Cover bs sylvia_dayCover bs sylvia_day
Cover bs sylvia_dayelagabriela
 
fhwa_all_public_road_geospatial_representative_study
fhwa_all_public_road_geospatial_representative_studyfhwa_all_public_road_geospatial_representative_study
fhwa_all_public_road_geospatial_representative_studyJohn Formby
 

Viewers also liked (8)

Національні образи в українському плакаті другої світової війни
Національні образи в українському плакаті другої світової війниНаціональні образи в українському плакаті другої світової війни
Національні образи в українському плакаті другої світової війни
 
Skmbt 42313121713040
Skmbt 42313121713040Skmbt 42313121713040
Skmbt 42313121713040
 
BTH
BTHBTH
BTH
 
Online marketeer Ruud Schoen
Online marketeer Ruud SchoenOnline marketeer Ruud Schoen
Online marketeer Ruud Schoen
 
Cover bs sylvia_day
Cover bs sylvia_dayCover bs sylvia_day
Cover bs sylvia_day
 
Natalia, sara aleix
Natalia, sara aleixNatalia, sara aleix
Natalia, sara aleix
 
fhwa_all_public_road_geospatial_representative_study
fhwa_all_public_road_geospatial_representative_studyfhwa_all_public_road_geospatial_representative_study
fhwa_all_public_road_geospatial_representative_study
 
Formularul 230 - A treia cafea
Formularul 230 - A treia cafeaFormularul 230 - A treia cafea
Formularul 230 - A treia cafea
 

Similar to 7 chiến thuật tâm lý giúp tăng doanh số bán hàng

25 Bí mật trong bán hàng
25 Bí mật trong bán hàng25 Bí mật trong bán hàng
25 Bí mật trong bán hàngtâm thái
 
20 bí quyết bán hàng
20 bí quyết bán hàng20 bí quyết bán hàng
20 bí quyết bán hàngguest3c41775
 
Lean Customer Development - Tóm tắt (Truong Bomi)
Lean Customer Development - Tóm tắt (Truong Bomi)Lean Customer Development - Tóm tắt (Truong Bomi)
Lean Customer Development - Tóm tắt (Truong Bomi)Truong Bomi
 
Trích dẫn Cẩm nang Marketing
Trích dẫn Cẩm nang MarketingTrích dẫn Cẩm nang Marketing
Trích dẫn Cẩm nang Marketingminhvnnxyz18
 
10 Chiến lược Ra mắt sản phẩm mới
10 Chiến lược Ra mắt sản phẩm mới10 Chiến lược Ra mắt sản phẩm mới
10 Chiến lược Ra mắt sản phẩm mớiSaoKimBranding2
 
ứNg dụng tâm lý trong sales và marketing
ứNg dụng tâm lý trong sales và marketingứNg dụng tâm lý trong sales và marketing
ứNg dụng tâm lý trong sales và marketingdltuan
 
13 cách để tiếp cận khách hàng mới với online marketing mùa Covid - SEONGON
13 cách để tiếp cận khách hàng mới với online marketing mùa Covid - SEONGON13 cách để tiếp cận khách hàng mới với online marketing mùa Covid - SEONGON
13 cách để tiếp cận khách hàng mới với online marketing mùa Covid - SEONGONSEONGON
 
7 Bí mật để trở thành người bán hàng xuất sắc
7 Bí mật để trở thành người bán hàng xuất sắc7 Bí mật để trở thành người bán hàng xuất sắc
7 Bí mật để trở thành người bán hàng xuất sắcVõ Thái Lâm
 
Action Coach - Người bán hàng xuất sắc
Action Coach - Người bán hàng xuất sắcAction Coach - Người bán hàng xuất sắc
Action Coach - Người bán hàng xuất sắcDuyệt Đoàn
 
7 Bí mật để trở thành người bán hàng xuất sắc
7 Bí mật để trở thành người bán hàng xuất sắc7 Bí mật để trở thành người bán hàng xuất sắc
7 Bí mật để trở thành người bán hàng xuất sắcPhan Trọng Quỳnh
 
[Chungxe] Lean Customer Development
[Chungxe] Lean Customer Development[Chungxe] Lean Customer Development
[Chungxe] Lean Customer DevelopmentMinh Hoang
 
15 biện pháp giữ khách hàng đối với doanh nghiệp nhỏ
15 biện pháp giữ khách hàng đối với doanh nghiệp nhỏ15 biện pháp giữ khách hàng đối với doanh nghiệp nhỏ
15 biện pháp giữ khách hàng đối với doanh nghiệp nhỏguest3c41775
 
Qui trình kinh doanh S2Home
Qui trình kinh doanh S2HomeQui trình kinh doanh S2Home
Qui trình kinh doanh S2HomeChu Anh Tien
 
Cẩm Nang Bán Hàng Thành Công ( Free)
Cẩm Nang Bán Hàng Thành Công ( Free)Cẩm Nang Bán Hàng Thành Công ( Free)
Cẩm Nang Bán Hàng Thành Công ( Free)Nhân Trần
 
Chotseo
ChotseoChotseo
ChotseoDonga
 

Similar to 7 chiến thuật tâm lý giúp tăng doanh số bán hàng (20)

25 Bí mật trong bán hàng
25 Bí mật trong bán hàng25 Bí mật trong bán hàng
25 Bí mật trong bán hàng
 
20 bí quyết bán hàng
20 bí quyết bán hàng20 bí quyết bán hàng
20 bí quyết bán hàng
 
Lean Customer Development - Tóm tắt (Truong Bomi)
Lean Customer Development - Tóm tắt (Truong Bomi)Lean Customer Development - Tóm tắt (Truong Bomi)
Lean Customer Development - Tóm tắt (Truong Bomi)
 
Trích dẫn Cẩm nang Marketing
Trích dẫn Cẩm nang MarketingTrích dẫn Cẩm nang Marketing
Trích dẫn Cẩm nang Marketing
 
10 Chiến lược Ra mắt sản phẩm mới
10 Chiến lược Ra mắt sản phẩm mới10 Chiến lược Ra mắt sản phẩm mới
10 Chiến lược Ra mắt sản phẩm mới
 
Sales Secret: 9 Hướng Dẫn Bán Hàng Cho Các Tập Đoàn Lớn
Sales Secret: 9 Hướng Dẫn Bán Hàng Cho Các Tập Đoàn LớnSales Secret: 9 Hướng Dẫn Bán Hàng Cho Các Tập Đoàn Lớn
Sales Secret: 9 Hướng Dẫn Bán Hàng Cho Các Tập Đoàn Lớn
 
ứNg dụng tâm lý trong sales và marketing
ứNg dụng tâm lý trong sales và marketingứNg dụng tâm lý trong sales và marketing
ứNg dụng tâm lý trong sales và marketing
 
13 cách để tiếp cận khách hàng mới với online marketing mùa Covid - SEONGON
13 cách để tiếp cận khách hàng mới với online marketing mùa Covid - SEONGON13 cách để tiếp cận khách hàng mới với online marketing mùa Covid - SEONGON
13 cách để tiếp cận khách hàng mới với online marketing mùa Covid - SEONGON
 
40 tuyệt chiêu xử lý từ chối dành cho Sale B2B
40 tuyệt chiêu xử lý từ chối dành cho Sale B2B 40 tuyệt chiêu xử lý từ chối dành cho Sale B2B
40 tuyệt chiêu xử lý từ chối dành cho Sale B2B
 
7 Bí mật để trở thành người bán hàng xuất sắc
7 Bí mật để trở thành người bán hàng xuất sắc7 Bí mật để trở thành người bán hàng xuất sắc
7 Bí mật để trở thành người bán hàng xuất sắc
 
Action Coach - Người bán hàng xuất sắc
Action Coach - Người bán hàng xuất sắcAction Coach - Người bán hàng xuất sắc
Action Coach - Người bán hàng xuất sắc
 
7 Bí mật để trở thành người bán hàng xuất sắc
7 Bí mật để trở thành người bán hàng xuất sắc7 Bí mật để trở thành người bán hàng xuất sắc
7 Bí mật để trở thành người bán hàng xuất sắc
 
[Chungxe] Lean Customer Development
[Chungxe] Lean Customer Development[Chungxe] Lean Customer Development
[Chungxe] Lean Customer Development
 
15 biện pháp giữ khách hàng đối với doanh nghiệp nhỏ
15 biện pháp giữ khách hàng đối với doanh nghiệp nhỏ15 biện pháp giữ khách hàng đối với doanh nghiệp nhỏ
15 biện pháp giữ khách hàng đối với doanh nghiệp nhỏ
 
Qui trình kinh doanh S2Home
Qui trình kinh doanh S2HomeQui trình kinh doanh S2Home
Qui trình kinh doanh S2Home
 
Cẩm Nang Bán Hàng Thành Công ( Free)
Cẩm Nang Bán Hàng Thành Công ( Free)Cẩm Nang Bán Hàng Thành Công ( Free)
Cẩm Nang Bán Hàng Thành Công ( Free)
 
15 bpbh copy - copy
15 bpbh   copy - copy15 bpbh   copy - copy
15 bpbh copy - copy
 
Chotseo
ChotseoChotseo
Chotseo
 
Thuong hieu manh
Thuong hieu manhThuong hieu manh
Thuong hieu manh
 
Nhung yeu to lam nen 1 thuong hieu manh
Nhung yeu to lam nen 1 thuong hieu manhNhung yeu to lam nen 1 thuong hieu manh
Nhung yeu to lam nen 1 thuong hieu manh
 

More from digivision123

Tại sao chúng ta nên sở hữu một Website Responsive?
Tại sao chúng ta nên sở hữu một Website Responsive?Tại sao chúng ta nên sở hữu một Website Responsive?
Tại sao chúng ta nên sở hữu một Website Responsive?digivision123
 
3 bài học vỡ lòng về marketing
3 bài học vỡ lòng về marketing3 bài học vỡ lòng về marketing
3 bài học vỡ lòng về marketingdigivision123
 
Responsive web, website linh hoạt
Responsive web, website linh hoạtResponsive web, website linh hoạt
Responsive web, website linh hoạtdigivision123
 
Yahoo mua-lai-rockmelt
Yahoo mua-lai-rockmeltYahoo mua-lai-rockmelt
Yahoo mua-lai-rockmeltdigivision123
 
Do noi-that-bang-bia-cung
Do noi-that-bang-bia-cungDo noi-that-bang-bia-cung
Do noi-that-bang-bia-cungdigivision123
 
100 thống kê nổi bật nhất về mạng xã hội trong năm 2012
100 thống kê nổi bật nhất về mạng xã hội trong năm 2012100 thống kê nổi bật nhất về mạng xã hội trong năm 2012
100 thống kê nổi bật nhất về mạng xã hội trong năm 2012digivision123
 
Góc nhìn của các cmo về xu hướng marketing 2013
Góc nhìn của các cmo về xu hướng marketing 2013Góc nhìn của các cmo về xu hướng marketing 2013
Góc nhìn của các cmo về xu hướng marketing 2013digivision123
 
Tầm quan trọng của Marketing nội dung
Tầm quan trọng của Marketing nội dungTầm quan trọng của Marketing nội dung
Tầm quan trọng của Marketing nội dungdigivision123
 

More from digivision123 (8)

Tại sao chúng ta nên sở hữu một Website Responsive?
Tại sao chúng ta nên sở hữu một Website Responsive?Tại sao chúng ta nên sở hữu một Website Responsive?
Tại sao chúng ta nên sở hữu một Website Responsive?
 
3 bài học vỡ lòng về marketing
3 bài học vỡ lòng về marketing3 bài học vỡ lòng về marketing
3 bài học vỡ lòng về marketing
 
Responsive web, website linh hoạt
Responsive web, website linh hoạtResponsive web, website linh hoạt
Responsive web, website linh hoạt
 
Yahoo mua-lai-rockmelt
Yahoo mua-lai-rockmeltYahoo mua-lai-rockmelt
Yahoo mua-lai-rockmelt
 
Do noi-that-bang-bia-cung
Do noi-that-bang-bia-cungDo noi-that-bang-bia-cung
Do noi-that-bang-bia-cung
 
100 thống kê nổi bật nhất về mạng xã hội trong năm 2012
100 thống kê nổi bật nhất về mạng xã hội trong năm 2012100 thống kê nổi bật nhất về mạng xã hội trong năm 2012
100 thống kê nổi bật nhất về mạng xã hội trong năm 2012
 
Góc nhìn của các cmo về xu hướng marketing 2013
Góc nhìn của các cmo về xu hướng marketing 2013Góc nhìn của các cmo về xu hướng marketing 2013
Góc nhìn của các cmo về xu hướng marketing 2013
 
Tầm quan trọng của Marketing nội dung
Tầm quan trọng của Marketing nội dungTầm quan trọng của Marketing nội dung
Tầm quan trọng của Marketing nội dung
 

7 chiến thuật tâm lý giúp tăng doanh số bán hàng

  • 1. DigiVision – Nhà cung cấp giải pháp Marketing Online toàn diện cho Doanh nghiệp Tham khảo thêm tại: http://www.digivision.com.vn/ 7 chiến thuật tâm lý học giúp bạn tăng doanh thu bán hàng Áp dụng tâm lý học không chỉ để thuyết phục khách hàng đồng ý mua sản phẩm mà còn khiến họ cảm thấy đó là quyết định vô cùng đúng đắn. Trước hết tôi muốn gửi lời xin lỗi đến các bạn vì các thuật ngữ chuyên môn mà tôi sẽ dùng liên tục trong bài này. Và để bù đắp cho việc đó, tôi sẽ dùng hình ảnh và những lời giải thích đơn giản để các bạn thấy rõ những định lý này tuyệt vời thế nào. Dù thích hay không thì tâm lý học vẫn là một lĩnh vực quan trọng trong đời sống con người. Chúng ta thường trở thành nạn nhân của những hành động phi lý trí mà không hề hay biết. Marketer thường dùng những định luật này không chỉ để thuyết phục chúng ta mua hàng mà còn khiến chúng ta cảm thấy rằng quyết định đó là vô cùng đúng đắn. Là một marketer, có lẽ bạn đã từng sử dụng những định lý này, dù có thực sự biết đến nó hay không. Tôi đặt tên cho từng định lý để giúp bạn nhận thức rõ hơn về chúng, nhờ đó có thể sử dụng hiệu quả hơn. 1. Hiệu ứng khung Một cốc nước vơi một nửa cũng có thể được gọi là “cốc nước đầy một nửa”. Hãy nói cơ thể bạn có 75% là cơ bắp chứ đừng nói 25% là mỡ. Cùng một sự việc với những cách miêu tả nhau có thể đem lại sự khác biệt lớn trong phản ứng của người nghe'.
  • 2. DigiVision – Nhà cung cấp giải pháp Marketing Online toàn diện cho Doanh nghiệp Tham khảo thêm tại: http://www.digivision.com.vn/ 2. Hiệu ứng hào quang (Halo effect) Chị gái tôi có cảm tình với Iphone trước khi nó được ra mắt vì trước đây chị đã từng dùng ipod và thấy rất hài lòng. Một sản phẩm tuyệt vời có thể có hiệu ứng halo đối với những sản phẩm khác của cùng một hãng sản xuất. Đó là lý do bạn có thể thấy chiến lược mở rộng thương hiệu (brand extension) được áp dụng rất nhiều. Nếu bạn đã có một sản phẩm thành công, bạn có thể thành công hơn bằng cách mở rộng kinh doanh các loại sản phẩm liên quan. 3. Không hòa hợp về nhận thức ( Cognitive Dissonance) Nhiều nghiên cứu cho thấy con người có xu hướng phóng đại điểm tốt của những sản phẩm họ đã mua và điểm yếu của những sản phẩm thay thế khác mà họ không lựa chọn. Chúng ta sẽ cảm thấy bất ổn khi nghĩ sản phẩm mà mình mua không phải là tốt nhất. Chúng ta cố gắng giảm thiểu cảm giác không hài lòng về sản phẩm để tự thuyết phục bản thân rằng lựa chọn của mình là đúng đắn, ngay cả khi không phải như vậy. Nhiệm vụ của marketer chính là giúp đỡ khách hàng xóa bỏ mâu thuẫn này. Đó là lý do trong phòng thử đồ luôn có những người bán hàng nói rằng “Bộ đồ này rất hợp với bạn”. Bên cạnh một sản phẩm tuyệt vời, các chính sách bảo hành, đổi và trả lại tiền nếu có lỗi hoặc các review tích cực sẽ giúp khách hàng an tâm trước và sau khi mua hơn.
  • 3. DigiVision – Nhà cung cấp giải pháp Marketing Online toàn diện cho Doanh nghiệp Tham khảo thêm tại: http://www.digivision.com.vn/ Điều quan trọng hơn mà nhiều marketer thường bỏ qua là hậu mãi. Đây là thời gian khách hàng thường xảy ra mâu thuẫn nhất, và nếu họ không thể xóa bỏ nó, khả năng họ quay lại mua hàng là rất thấp. 4. Xung đột chính - phụ (Approach-avoidance conflict) Bạn thích cái gì đó nhưng nó lại không tốt cho bạn? Chiến lược Approach-avoidance là dành cho bạn. Fast food trong thời kì ăn kiêng là thứ vô cùng hấp dẫn nhưng lại là kẻ thù của vòng eo. Bạn mê mẩn một chiếc áo khoác đắt tiền nhưng lại phải để dành tiền để mua xe. Thật là tiến thoái lưỡng nan! Những thông điệp marketing giúp đỡ khách hàng trong việc đưa ra quyết định sẽ đem lại doanh thu. Bạn có thể chọn một trong hai cách: nhấn mạnh hoặc xóa mờ đi mâu thuẫn. Xóa mờ mâu thuẫn: Nói với họ rằng đồ ăn nhanh của bạn cũng không hẳn là tội lỗi lắm.
  • 4. DigiVision – Nhà cung cấp giải pháp Marketing Online toàn diện cho Doanh nghiệp Tham khảo thêm tại: http://www.digivision.com.vn/ Bánh Burger Lowcarb giá 6 USD Nhấn mạnh hơn: Đây đúng là ác mộng của những người ăn chay, yummy
  • 5. DigiVision – Nhà cung cấp giải pháp Marketing Online toàn diện cho Doanh nghiệp Tham khảo thêm tại: http://www.digivision.com.vn/ 5. Thuyết quy kết (Attribution Theory) Có chuyện không hay xảy ra ư? Hãy đổ lỗi cho ai đó khác. Tất nhiên là bằng một cách khéo léo và hợp lý. Khi tôi còn làm việc ở Starbucks, một ngày một chiếc mày pha chế cà phê bị hỏng khiến việc phục vụ khách hàng trở nên chậm trễ hơn. Starbucks đã viết thư xin lỗi khách hàng và nói rằng công ty cung cấp máy đã không thể sữa chữa được máy bị hỏng. Về cơ bản là họ nói sự thật và đã rất thdông minh khi cho thêm vài chi tiết ( thay vì chỉ nói máy bị hỏng). Tìm cho khách hàng một đối tượng khác để khiển trách sẽ làm khách hàng thông cảm hơn với bạn. 6. Elaboration Likelihood Model ( Tạm dịch: mô hình khả năng đánh giá kỹ lưỡng) Đối với một số mặt hàng, việc đưa ra quyết định mua hay không khó hơn hẳn so với các loại hàng hóa khác. Tôi không quan tâm lắm về nhãn hiệu giấy ăn mà tôi sử dụng. Tôi cũng không mất nhiều công suy nghĩ khi lựa chọn laptop, vì chắc chắn đó sẽ là macbook. Nhưng tôi luôn tốn thời gian cân nhắc khi mua một số mặt hàng khác như máy ảnh, nước hoa, sách... Quyết định mua sắm không hẳn chỉ khó khăn đối với những mặt hàng có giá trị cao. Thầy giáo của tôi từng tốn một giờ để lựa chọn dầu gội. Tôi cũng có những người họ hàng chỉ mất có 5 phút để chọn mua ô tô mới. Nhưng đây chỉ là những trường hợp ngoại lệ, một marketer phải biết xem xét sản phẩm và nhận biết sản phẩm đó liệu có khiến hầu hết khách hàng phải “hao tâm tổn trí” trước khi đưa ra quyết định hay không.
  • 6. DigiVision – Nhà cung cấp giải pháp Marketing Online toàn diện cho Doanh nghiệp Tham khảo thêm tại: http://www.digivision.com.vn/ Quá trình quyết định mua sản phẩm của khách hàng đối với loại sản phẩm bạn cung cấp có phức tạp không? Nếu câu trả lời là không, hãy chọn con đường “phụ”, nghĩa là đừng chú trọng quá nhiều đến các đặc tính kĩ thuật của sản phẩm nữa, bởi vì sẽ chẳng ai quan tâm đến chúng cả. Hãy dùng cảm xúc, sex, nỗi sợ hãi để thu hút sự chú ý của họ. Bao bì rất quan trọng đối với những sản phẩm mà không tốn nhiều thời gian để suy nghĩ trước khi mua. Nếu câu trả lời là có, hãy cho khách hàng biết rằng sản phẩm của bạn thực sự đáng đồng tiền bát gạo. Trong trường hợp này, hãy đi con đường chính, tức là chú trọng đến đặc tính kĩ thuật và các lợi điểm bán hàng độc nhất. Bạn vẫn có thể đi theo con đường "chính" mà không cần phải sử dụng một danh sách các đặc tính kĩ thuật chán ngắt. 7. Mưa dầm thấm lâu ( Foot-in-the-door và Door-in-the-face) Foot-in-the-door về cơ bản nghĩa là nếu bạn muốn một người đồng ý thực hiện một việc gì đó, trước tiên hãy khiến họ gật đầu với những yêu cầu nhỏ hơn trước đã. Những người bán hàng rong rất giỏi trong việc này. Đầu tiên họ làm bạn chú ý, hỏi bạn rất nhiều câu hỏi trước khi ra đòn quyết định. Một khi đã gật đầu đồng ý, rất khó để từ chối yêu cầu lớn hơn tiếp theo. Door-in-the-face: Bạn đã bao giờ gặp một cậu bé xin bạn 10 USD và sau khi bạn từ tối một cách lịch sự thì cậu bé lại tiếp tục đề nghị bạn mua vài cái bánh ? Đó là trường hợp mà Robert Cialdini
  • 7. DigiVision – Nhà cung cấp giải pháp Marketing Online toàn diện cho Doanh nghiệp Tham khảo thêm tại: http://www.digivision.com.vn/ đã gặp trước khi ông cho ra đời cuốn sách “6 principles of influence.” ( Tạm dịch: 6 nguyên tắc trong nghệ thuật gây ảnh hưởng) Sau khi từ chối ai đó một yêu cầu lớn, chúng ta thường cố gắng giúp họ bằng cách đồng ý những yêu cầu nhỏ hơn để không day dứt lương tâm. Vì thế người bán hàng thường đưa ra những mặt hàng đắt nhất trước khi nói với chúng ta rằng có những sản phẩm thay thế với giá rẻ hơn. --------------------------------------------------------------------------------------------------- Hình ảnh được biên tập & trang trí lại từ: DigiVision Nguồn: Gik