2. Prof. Dr. Michael Bernecker
www.MichaelBernecker.de
www.Bildungsmarketing.BIZ
3. Agenda
Marketing für Trainer, Berater & Coaches
1. Hintergrund & Basics Marketing für Trainer 2013/2014
2. Strategisches Marketing und Positionierung
3. Bedeutung und Einsatz des Marketing
4. Leistungsangebot
5. Vertrieb
6. Pricing - Honorar
7. Kommunikationspolitik
8. Allgemeine Stimmung / Zufriedenheit
9. Key Learnings
10. Anhang
4. Untersuchungsdesign
Anlage und Methodik der Studie.
Zielgruppe: Berufsgruppe der Trainer, Berater und Coaches.
Erhebungsdesign: Panelbefragung
– Onlinebefragung über www.dim-marktforschung.de/bildungsmarketing2013
Erhebungszeitraum:
– 07.05.2013 bis 31.07.2013
Art der Fragen: Kombination aus geschlossenen und offenen Fragen.
– Skalierung der geschlossenen Fragen: 6-stufige bipolare Ratingskala
Schulnotenprinzip: niedrige Zahlenwerte stehen für eine positive Bewertung.
– Offene Fragen: inhaltsanalytische Auswertung.
5. Beschreibung der Stichprobe
Charakterisierung der Untersuchungsteilnehmer:
Stichprobengröße, Durchschnittsalter, Geschlecht, Berufserfahrung.
Größe der Stichprobe (N):
–
N = 170 Probanden.
Alter der Befragten:
– M = 48,56 Jahre SD 8,61 Jahre
Geschlecht:
– weiblich: 53,0 Prozent
– männlich: 47,0 Prozent
Berufserfahrung:
– Im Durchschnitt sind die Probanden seit 15,59 Jahren als Trainer, Berater oder Coach tätig.
7. Agenda
Marketing für Trainer, Berater & Coaches
1. Hintergrund & Basics Marketing für Trainer 2013/2014
2. Strategisches Marketing und Positionierung
3. Bedeutung und Einsatz des Marketing
4. Leistungsangebot
5. Vertrieb
6. Pricing - Honorar
7. Kommunikationspolitik
8. Allgemeine Stimmung / Zufriedenheit
9. Key Learnings
10. Anhang
8. Leitfragen
Wie positionieren sich Trainer, Berater & Coaches?
Existiert ein Leitbild?
Existiert eine Zielgruppenbeschreibung?
Sind Trainer eher Generalisten oder eher Spezialisten?
Was sind die Treiber einer Positionierung?
9. Strat. Marketing / Positionierung
52,9 Prozent der befragten Probanden bezeichnen sich selbst als
„Generalist“.
n = 170
52,9%
47,1%
Generalist
Spezialist
10. Strat. Marketing / Positionierung
81,2 Prozent der Probanden haben ein kundenorientiertes Leitbild /
einen Slogan.
n = 170
18,8%
81,2%
Ja, ich habe ein kundenorientiertes Leitbild / einen Slogan.
Nein, ich habe kein kundenorientiertes Leitbild / keinen Slogan.
11. Strat. Marketing / Positionierung
76,5 Prozent der Probanden haben für ihr Angebot eine
Zielgruppenbeschreibung.
n = 170
23,5%
76,5%
Ja, für mein Angebot existiert eine Zielgruppenbeschreibung.
Nein, für mein Angebot existiert keine Zielgruppenbeschreibung.
12. Strat. Marketing / Positionierung
Die Zielgruppen Dienstleistung, Industrie und Handel werden am
häufigsten von den Probanden genannt.
Dienstleistung
Industrie
Handel
Privatpersonen
Non-Profit-Organisationen
Behörden
Hochschulen
Akademien
Sonstiges
Mehrfachnennungen möglich
•
•
•
•
KMU‘s
Führungskräfte
Existenzgründer
Teams (in allen
Branchen)
• Azubis
• Schulen
•…
13. Strat. Marketing / Positionierung
Die meisten Trainer, Berater & Coaches nennen die Qualität der
Leistung und ihre langjährige Berufserfahrung als besondere
Wettbewerbsvorteile.
Qualität der Leistung
Langjährige Berufserfahrung
Persönliche Kontakte
Anpassung an Kundenwünsche
Kundenorientierung
Flexibilität
Referenzen
Konzeption
Image
Dienstleistung / Service
Fremdsprachen
Qualitätsnachweis durch Auszeichnung
Preise
Sonstiges
Mehrfachnennungen möglich
• Cross-Knowledge
• Langjährige
Feldkompetenz
• Internationale Erfahrung
• Einzigartige Kurse
•…
14. Strat. Marketing / Positionierung
82,4 Prozent der befragten Probanden messen die Zufriedenheit Ihrer
Kunden.
n = 170
17,6%
82,4%
Ja, ich messe die Zufriedenheit meiner Kunden.
Nein, ich messe nicht die Zufriedenheit meiner Kunden.
15. Agenda
Marketing für Trainer, Berater & Coaches
1. Hintergrund & Basics Marketing für Trainer 2013/2014
2. Strategisches Marketing und Positionierung
3. Bedeutung und Einsatz des Marketing
4. Leistungsangebot
5. Vertrieb
6. Pricing - Honorar
7. Kommunikationspolitik
8. Allgemeine Stimmung / Zufriedenheit
9. Key Learnings
10. Anhang
16. Bedeutung / Einsatz des Marketing
Nur 23,5 Prozent der befragten Trainer geben an, ein schriftliches
Marketingkonzept zu haben und dieses auch regelmäßig zu nutzen.
n = 170
23,5%
76,5%
Ja, ich verfüge über ein schriftliches Marketingkonzept, das ich regelmäßig anwende.
Nein, ich verfüge über kein schriftliches Marketingkonzept.
17. Bedeutung / Einsatz des Marketing
Networking, Social Media und Online Marketing sind die am häufigsten
genutzten Marketinginstrumente der Probanden.
Networking
Social Media (Facebook, Xing, Twitter etc.)
Online Marketing
Direktmarketing / Mailings
Persönlicher Verkauf / Telefonmarketing
Trainerplattformen
Events
Öffentlichkeitsarbeit (PR)
Messen Ausstellungen
Referentenagenturen
Anzeigenwerbung
Sponsoring
Mehrfachnennungen möglich
18. Bedeutung / Einsatz des Marketing
Auch bei der Wichtigkeit liegen Networking, Social Media und Online
Marketing weit vorne.
Mittelwerte (1-6)
Networking
Social Media (Facebook, Xing, Twitter)
Online Marketing
Direktmarketing / Mailings
Persönlicher Verkauf / Telefonmarketing
Trainerplattformen
Events
Öffentlichkeitsarbeit (PR)
Messen Ausstellungen
Referentenagenturen
Anzeigenwerbung
Sponsoring
Beurteilung: 1 = sehr wichtig, 6 = sehr unwichtig
19. Bedeutung / Einsatz des Marketing
Betrachtet man sowohl Nutzung als auch Wichtigkeit, so stehen weiterhin
Networking, Social Media und Online-Marketing an zentraler Stelle.
Häufigkeit der Marketinginstrumente (in %)
90
80
Networking
70
Social Media
Online Marketing
60
Direktmarketing /
Mailings
Persönlicher Verkauf
50
Trainerplattformen
Öffentlichkeitsarbeit
Events
40
Messen
30
Referentenagenturen
20
Anzeigenwerbung
10
Sponsoring
0
1
1,5
2
2,5
3
3,5
4
Wichtigkeit der Marketinginstrumente (1 = sehr wichtig; 6 = sehr unwichtig)
4,5
5
20. Bedeutung / Einsatz des Marketing
58,8 Prozent der Probanden arbeiten fallweise mit anderen Trainern /
Referenten zusammen.
n = 170
14,1%
27,1%
58,8%
Ich arbeite Fallweise mit anderen Trainern / Referenten zusammen.
Ich arbeite in enger Verknüpfung mit Trainernetzwerken, oder bin Mitarbeiter einer Weiterbildungsinstitution.
Nein, ich arbeite nicht mit anderen Trainern zusammen.
21. Bedeutung / Einsatz des Marketing
69,4 Prozent der Trainer, Berater & Coaches bilden sich in
Marketingfragen weiter.
n = 170
30,6%
69,4%
Ja, ich bilde mich in Marketingfragen weiter.
Nein, ich bilde mich nicht in Marketingfragen weiter.
22. Bedeutung / Einsatz des Marketing
Die meisten Trainer, Berater & Coaches nennen Internet, Fachbücher
und Fachzeitschriften als wichtigste Medien in der Weiterbildung.
Internet
Fachbücher
Fachzeitschriften
Networking
Seminare
Workshops
Messen
Kongresse
Sonstiges
Mehrfachnennungen möglich
• Einzelcoaching
• German Speakers
Association
• Online Kurse
•…
23. Agenda
Marketing für Trainer, Berater & Coaches
1. Hintergrund & Basics Marketing für Trainer 2013/2014
2. Strategisches Marketing und Positionierung
3. Bedeutung und Einsatz des Marketing
4. Leistungsangebot
5. Vertrieb
6. Pricing - Honorar
7. Kommunikationspolitik
8. Allgemeine Stimmung / Zufriedenheit
9. Key Learnings
10. Anhang
24. Leistungsangebot
Am häufigsten bieten die Trainer, Berater & Coaches geschlossene
Seminare / Inhouse-Seminare, Workshops und Coachings an.
Geschlossene Seminare / Inhouse-Seminare
Workshops
Coachings
Beratungen
Offene Seminare
Impuls-Vorträge
Projektleitungen
Webinare
Fernlehrgänge
Sonstiges
Mehrfachnennungen möglich
•
•
•
•
•
Textcoaching
Supervisionen
Individuelles Training
Persönlichkeitsprofile
…
25. Leistungsangebot
Gruppenarbeiten, Präsentationen und Coachings sind die überwiegend
eingesetzten Vermittlungsmethoden der Probanden.
Gruppenarbeiten
Präsentationen
Coachings
Impuls-Vorträge
Fallstudienarbeiten
Lehrvideos
E-Learning
Blended Learning
Lehrbriefe
Sonstiges
Mehrfachnennungen möglich
•
•
•
•
Workshops
Business Simulation
Rollenspiele
…
26. Leistungsangebot
Die am häufigsten angebotenen Themen sind Motivation, Personal- und
Unternehmensführung sowie Teambuilding.
Motivation
Personal- und Unternehmensführung
Teambuilding
Vertrieb
Arbeitsplatzorganisation / Zeitmanagement
Projekt- und Prozessmanagement
Gesundheit / Fitness
Marketing
Sprachen / Interkullturelles Training
Finanzen und Controlling / BWL
IT / Neue Medien
Entertainment / Events
Produktmanagement
Trendthemen, z.B. Klimawandel / -forschung
Sonstiges
Mehrfachnennungen möglich
• Karriereplanung und
Stellensuche
• Stress Management
• Verhandlungsführung
•…
27. Leistungsangebot
Die überwiegende Mehrheit der Trainer, Berater & Coaches entwickeln
regelmäßig neue Seminare, Workshops oder Vorträge.
n = 170
12,9%
87,1%
Ja, ich entwickle regelmäßig neue Angebote.
Nein, ich entwickle keinen neuen Angebote.
28. Agenda
Marketing für Trainer, Berater & Coaches
1. Hintergrund & Basics Marketing für Trainer 2013/2014
2. Strategisches Marketing und Positionierung
3. Bedeutung und Einsatz des Marketing
4. Leistungsangebot
5. Vertrieb
6. Pricing - Honorar
7. Kommunikationspolitik
8. Allgemeine Stimmung / Zufriedenheit
9. Key Learnings
10. Anhang
29. Vertrieb
Die meisten Probanden geben an, hauptsächlich mit Trainerplattformen,
Referentenagenturen und PR-Beratern zusammen zu arbeiten.
Trainerplattformen
Referentenagenturen
PR-Berater
Marketingberatungen
Werbeagenturen
Call Center
Sonstiges
Mehrfachnennungen möglich
• Partner der
Buchungsbranche
• Verlage
• Social Media-Agenturen
• Bildungsanbieter
•…
30. Vertrieb
Der Großteil der Trainer, Berater und Coaches ist mit der eigenen
Auslastung zufrieden.
Beurteilung (n = 160): M = 2,66
Beurteilung: 1 = sehr zufrieden, 6 = sehr unzufrieden
SD = 1,098
31. Vertrieb
Akquise ist eine Schlüsselfunktion für Trainer!
20,7%
26,8%
12,2%
40,2%
1 Tag pro Monat
2 bis 3 Tage pro Monat
4 bis 5 Tage pro Monat
6 Tage oder mehr pro Monat
32. Vertrieb
Durchschnittlich investieren die Berater, Trainer und Coaches 8,35
Prozent ihres Umsatzes für eigene Marketingaktivitäten.
Beurteilung (n = 170): M = 8,35
SD = 8,136
Der Mittelwert steigt auf 10,0, wenn die
Angaben „Ich gebe Null Prozent meines
Budgets für Marketingaktivitäten aus“
exkludiert werden!
33. Vertrieb
Zur Akquise von Neukunden berufen sich die meisten Probanden auf
Networking, Veranstaltungen und das Internet.
Networking
Veranstaltungen
Internet
Telefonakquise
Messebesuche
Postalisch
Einkaufsabteilung, -leitung
Sonstiges
Mehrfachnennungen möglich
•
•
•
•
Weiterempfehlungen von Kunden
Eigener Internetauftritt
Referenzen
…
34. Agenda
Marketing für Trainer, Berater & Coaches
1. Hintergrund & Basics Marketing für Trainer 2013/2014
2. Strategisches Marketing und Positionierung
3. Bedeutung und Einsatz des Marketing
4. Leistungsangebot
5. Vertrieb
6. Pricing - Honorar
7. Kommunikationspolitik
8. Allgemeine Stimmung / Zufriedenheit
9. Key Learnings
10. Anhang
35. Pricing
Der durchschnittliche Tagessatz der befragten Trainer, Berater &
Coaches liegt bei über 1.600 Euro.
Beurteilung (n = 154): M = 1642,27
Min: 200; Max: 8.200 Euro
SD = 1557,92
36. Pricing
Einflusshöhe verschiedener Aspekte auf die Lohnhöhe der Trainer,
Berater und Coaches. (I)
Geschlecht:
–
M = 1013,85 €
SD = 706,28 €
n = 78
–
Weiblich:
Männlich:
M = 1903,98 €
SD = 1942,21 €
n = 88
Spezialisierungsgrad:
–
M = 1529,33 €
SD = 1414,07 €
n = 90
–
Spezialist:
Generalist:
M = 1440,88 €
SD = 1714,24 €
n = 80
Berufserfahrung:
–
M = 1579,41 €
SD = 1474,85 €
n = 34
–
< 5 Jahre
> 20 Jahre:
M = 2075,95 €
SD = 2112,57 €
n = 42
Berufliche Einordnung:
–
Angestellt:
M = 1275,00 €
SD = 1103,63 €
n = 16
–
Freiberuflich:
M = 1509,81 €
SD = 1599,38 €
n = 154
37. Pricing
Einflusshöhe verschiedener Aspekte auf die Lohnhöhe der Trainer,
Berater und Coaches. (II)
Berufliche Einordnung:
– Speaker / Redner:
M = 4512,50 SD = 2662,05 (n = 16)
– Einzeltrainer (hauptberuflich): M = 1368,65 SD = 1051,75 (n = 96)
– Coaches:
M = 855,00 SD = 520,18 (n = 16)
– Einzeltrainer (nebenberuflich): M = 655,00 SD = 205,21 (n = 12)
– Dozenten:
M = 383,33 SD = 367,63 (n = 12)
38. Preissegmente im Trainingsmarkt
Im Trainingsmarkt (freie Trainer) existieren drei Preisschichten.
1.500 –
3.500 Euro
Erfahrene gut positionierte Trainer mit
einer beruflichen Spezialisierung,
höherer Bekanntheitsgrad
Erfahrene Trainer die
Tagessätze zwischen
500 und 1.200 Euro
bei kommerziellen Bildungsanbietern
arbeiten, oder als Generalisten auftreten
Trainer in Teilzeit,
Stundenlöhne zwischen 15 € - 50 €,
Freiberufler an Akademien (IHK,, VHS)
bzw. 200 – 500 Euro Tagessatz.
oder Einsätze bei Privatpersonen
39. Positionierung
Erkenntnisse zur Positionierung!
Spezialisten haben höhere Tagessätze.
Die Auslastung schwankt sehr stark!
Jüngere Trainer sind öfters Generalisten und haben geringere Tagessätze.
Spezialisten haben oft einen fachlichen und einen didaktischen Hintergrund/Ausbildung,
die zu höheren Tagessätzen führt.
40. Agenda
Marketing für Trainer, Berater & Coaches
1. Hintergrund & Basics Marketing für Trainer 2013/2014
2. Strategisches Marketing und Positionierung
3. Bedeutung und Einsatz des Marketing
4. Leistungsangebot
5. Vertrieb
6. Pricing - Honorar
7. Kommunikationspolitik
8. Allgemeine Stimmung / Zufriedenheit
9. Key Learnings
10. Anhang
41. Kommunikationspolitik
80 Prozent der Probanden geben an, ein eigenständiges Corporate
Design zu haben.
n = 170
20,0%
80,0%
Ja, ich besitze ein Corporate Design.
Nein, ich besitze kein Corporate Design.
42. Kommunikationspolitik
Das Corporate Design wird vor allem für das Logo, einheitliche
Unterlagen und den Internetauftritt verwendet.
Logo
Einheitliche Unterlagen
Internetauftritt
Imagebroschüre
Newsletter
Sonstiges
Mehrfachnennungen möglich
•
•
•
•
Social Media
Give-Aways
Handouts
…
43. Kommunikationspolitik
Über 85 Prozent der Trainer, Berater & Coaches geben an, eine eigene
Homepage zu haben.
n = 170
14,1%
85,9%
Ja, ich habe eine eigene Homepage.
Nein, ich habe keine eigene Homepage.
44. Kommunikationspolitik
Die Hälfte der Probanden gibt an, sich in Internet-Trainerplattformen
einzutragen.
n = 170
49,4%
50,6%
Ja, trage mich in Internet-Trainerplattformen ein.
Nein, ich trage mich nicht in Internet-Trainerplattformen ein.
45. Kommunikationspolitik
75% der Probanden gaben an, dass sie Veröffentlichungen wie Artikel,
Bücher und PR-Artikel nutzen.
Artikel
Bücher
PR-Beiträge
Hörbücher
DVDs
Mehrfachnennungen möglich
46. Kommunikationspolitik
Bücher und Artikel sind aus Sicht der Trainer, Berater und Coaches die
Veröffentlichungen mit dem höchsten Stellenwert.
Mittelwerte (1-6)
Artikel
Bücher
PR-Beiträge
Hörbücher
DVDs
Beurteilung: 1 = sehr hoch, 6 = sehr gering
47. Kommunikationspolitik
57,6 Prozent der Trainer, Berater & Coaches haben bereits Anzeigen in
Printmedien geschaltet.
n = 170
42,4%
57,6%
Ja, ich habe bereits Anzeigen in Printmedien geschaltet.
Nein, ich habe bisher noch keine Anzeige geschaltet.
48. Agenda
Marketing für Trainer, Berater & Coaches
1. Hintergrund & Basics Marketing für Trainer 2013/2014
2. Strategisches Marketing und Positionierung
3. Bedeutung und Einsatz des Marketing
4. Leistungsangebot
5. Vertrieb
6. Pricing - Honorar
7. Kommunikationspolitik
8. Allgemeine Stimmung / Zufriedenheit
9. Key Learnings
10. Anhang
49. Stimmung/Zufriedenheit
Die allgemeine Stimmung / Zufriedenheit der Trainer, Berater &
Coaches ist befriedigend bis gut.
Mittelwerte (1-6)
Ich bin zufrieden mit meinen Marketing-Aktivitäten
Ich bin mit meiner Honorierung zufrieden.
Ich glaube, dass der Wettbewerb härter wird.
Ich bin mit meiner Auslastung zufrieden.
Die Aufträge werden kürzer (z.B. 2 statt 3 Tage)
Meine Auslastung hat sich verbessert.
Der Markt wird internationaler.
Die Buchungsfristen werden immer kürzer.
Bei der Auftragsvergabe spielt der Preis eine immer wichtigere Rolle.
Der Auftritt in den Social Media wird immer wichtiger.
Beurteilung: 1 = stimme voll zu, 6 = stimme überhaupt nicht zu
50. Agenda
Marketing für Trainer, Berater & Coaches
1. Hintergrund & Basics Marketing für Trainer 2013/2014
2. Strategisches Marketing und Positionierung
3. Bedeutung und Einsatz des Marketing
4. Leistungsangebot
5. Vertrieb
6. Pricing - Honorar
7. Kommunikationspolitik
8. Allgemeine Stimmung / Zufriedenheit
9. Key Learnings
10. Anhang
51. Fazit
Trainer, Berater & Coaches haben sich in den letzten Jahren immer
mehr professionalisiert.
Der Trainermarkt professionalisiert sich weiter!
Ausbildung und Strategische Positionierung werden immer wichtiger!
Das Internet, Networking und Veröffentlichungen sind die wichtigsten Tools!
Spezialisierung wird immer wichtiger!
Trainer, Berater & Coaches mit überdurchschnittlichen Tagessätzen sind auch
professioneller aufgetreten und haben ein höheres Aktivitätsniveau im Marketing.
…
56. Kontakt
Sollten Sie noch Fragen oder Anregungen haben, zögern Sie bitte nicht
uns zu kontaktieren.
DIM Deutsches Institut für Marketing GmbH
Hohenstaufenring 43-45
D-50674 Köln
Telefon +49 (0) 221 / 99 555 10-0
Telefax +49 (0) 221 / 99 555 10-77
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