- Thương lượng. - 4 công cụ trong thương lượng - Sự chuẩn bị - Các thủ thuật trong thương lượng Liên hệ TS Châu Đình Linh: 0988.954.930 email: chaudinhlinh@gmail.com

1. KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG
Ts. Chau Dinh Linh
1

2. n Giao tiếp và thương lượng?
10:39 AM 13 June 2021 2

3. 10:39 AM 13 June 2021 3

4. n THƯƠNG LƯỢNG là một trong những kỹ năng giao tiếp?
n Bản chất của THƯƠNG LƯỢNG là gì?
10:39 AM 13 June 2021 4

5. I. Những hiểu biết cơ bản về thương
lượng
1. Thương lượng là gì?
nThương lượng là gì?
Thương lượng là tìm kiếm sự nhất trí giữa các bên
thông qua đối thoại.
nThương lượng có mặt trong mọi khía cạnh của cuộc sống, cả
ở gia đình đến nơi làm việc.
nNegotiation xuất phát từ negotiatus
10:39 AM 13 June 2021 5

6. I. Những hiểu biết cơ bản về thương
lượng
2. Ai bên bàn thương lượng, là Nam hay nữ?
nSự thoải mái
nThể hiện sự hiếu chiến
nCảm xúc
nSự hài hước
nThỏa hiệp và sự thay đổi
nLắng nghe và đặt câu hỏi
nGhi nhớ chi tiết
nSử dụng số liệu
10:39 AM 13 June 2021 6

7. I. Những hiểu biết cơ bản về thương
lượng
3. Hình thức thương lượng
-Thương lượng phân bổ (thắng – thua)
-Thương lượng hợp nhất (thắng – thắng)
10:39 AM 13 June 2021 7

8. 10:39 AM 13 June 2021 8

9. n Thương lượng nhiều bên tham gia?
10:39 AM 13 June 2021 9

10. 4. Bốn khái niệm chính
-BATNA (the Best Alternative to a Negotiated Agreement)
-Mức giá bỏ đi/giá chấp nhận
-ZOPA (the zone of possible agreement)
-Tạo ra giá trị qua trao đổi
10:39 AM 13 June 2021 10

11. 10:39 AM 13 June 2021 11

12. II. Chín bước để đi đến thỏa thuận
- Bước 1: Xem xét kết quả tốt nhất cho các bên thương
lượng
Kết quả tốt nhất cho tôi sẽ là gì? Nhu cầu của tôi là gì? Thứ
tự ưu tiên như thế nào?
Đặt cùng những câu hỏi xem xét dưới góc độ của đối tác.
- Bước 2: Xác định cơ hội tiềm năng để tạo ra giá trị
Điều gì đem lại kết quả tốt từ điểm lợi thế của bạn và điểm lợi
thế của đối phương à xác định khu vực chung thỏa hiệp
và tạo cơ hội trao đổi thuận lợi.
10:39 AM 13 June 2021 12

13. 10:39 AM 13 June 2021 13

14. II. Chín bước để đi đến thỏa thuận
- Bước 3: Xác định BATNA và giá chấp nhận của các bên
thương lượng
- Bước 4: Củng cố BATNA à cải thiện BATNA
Tạo ra vị trí thương lượng thuận lợi à cái thiện cả trước và
trong khi tranh luận với đối tác/đối phương.
- Bước 5: Xác định quyền hành của người thương lượng
Nếu bạn đang thỏa thuận với người thiếu thẩm quyền?
- Bước 6: Tìm hiểu con người, văn hóa, mục tiêu và cách
thức đối phương dàn xếp vấn đề.
10:39 AM 13 June 2021 14

15. II. Chín bước để đi đến thỏa thuận
- Bước 7: Hãy linh động khi thương lượng
Thương lượng không phải theo một con đường thẳng tắp và
có thể dự đoán đúng hoàn toàn.
Nhiều tình huống phát sinh trong đàm phán?
Hãy bắt đầu với giả thuyết quá trình thương lượng sẽ không
bằng phẳng và khó dự đoán
Sẵn sàng cho những thay đổi ở cả 2 bên
Xem mọi vấn đề là cơ hội học hỏi
Quan sát ngôn ngữ cơ thể của đối phương/đối tác
10:39 AM 13 June 2021 15

16. II. Chín bước để đi đến thỏa thuận
- Bước 8: Thu thập thông tin và đảm bảo bạn biết nhiều nhất
về người mà bạn thương lượng
- Bước 9: Thay đổi chương trình thương lượng và các bước
xoay chuyển tình thế theo hướng có lợi cho bạn
10:39 AM 13 June 2021 16

17. III. 5 giai đoạn trong thương lượng
10:39 AM 13 June 2021 17

18. IV. Chiến thuật bên bàn đàm phán
Bạn sẽ có nhiều mối bận tâm: Cứng rắn hay hợp tác; giữ giá
hay nhượng bộ; quyết liệt hay nhượng bộ; đề xuất trước hay
chờ đợi phản công.
1. Khởi đầu hiệu quả
-Hãy bắt đầu bằng giải tỏa căng thẳng
-Sau đó, là nội dung thương lượng
2. Chiến thuật cho cuộc thương lượng WIN – LOSE
10:39 AM 13 June 2021 18

19. Chiến thuật cho cuộc thương lượng Win - Lose
1. Tạo điểm tựa :
ü Thiết lập điểm tham khảo mà các cuộc thương
lượng sẽ thực hiện điều chỉnh quanh đó.
ü Tạo điểm tựa tâm lý mạnh mẽ à Thương lượng
thường tương quan với đề xuất ban đầu
ü Chống lại điểm tựa của đối phương
10:39 AM 13 June 2021 19

20. Chiến thuật cho cuộc thương lượng Win - Lose
2. Sẵn sàng cho nước cờ ưu đãi
ØKhi có một điểm tựa được đưa ra bên bàn thương
lượng các bên có những bước xúc tiến và đối phó --
> hy vọng kết thúc bằng mức giá phù hợp
ØBạn đưa ra nhượng bộ lớn? Hay nhượng bộ/ưu
đãi nhỏ?
10:39 AM 13 June 2021 20

21. BÍ QUYẾT CHO NƯỚC CỜ ƯU ĐÃI :
n Nhìn lại Batna khi cân nhắc nhượng bộ
(mạnh/yếu)
nCuộc thương lượng căng thẳng --> hãy giải
lao và hoãn binh
nKhông nên chấp nhận phần thua quá dễ
dàng. Cũng nên nhớ rằng, việc chấp nhận thỏa
thuận đó không liên quan gì đến việc xây
dựng hoặc duy trì mối quan hệ
10:39 AM 13 June 2021 21

22. 3. Giới hạn thời gian
4. Kết thúc thỏa thuận
§Ra hiệu kết thúc việc thương lượng trước khi
bạn thực sự chấm dứt
§Cho phép linh hoạt nếu bạn tiên lượng được
việc tiến xa hơn đến thỏa thuận cuối cùng
§Ngăn không cho đối phương đòi hỏi nhượng
bộ
§Viết ra các điều khoản
10:39 AM 13 June 2021 22

23. Chiến thuật cho cuộc thương lượng Win - Win
- Gia tăng cơ hội tạo ra giá trị thông qua trao đổi
- Sử dụng nhiều chiến thuật khác nhau
- Bắt đầu chậm rãi hơn và có tính thăm dò
1.Nhập cuộc
n Đừng bắt đầu những con số, hãy nói và lắng nghe
n Đừng vội vã đưa ra đề xuất:
Ø Đưa ra câu hỏi mở về nhu cầu, quyền lợi, mối
quan tâm và mục tiêu đối tác…
Ø Thăm dò xem đối tác có sẵn sàng thỏa hiệp
một thứ lấy thứ khác không?
10:39 AM 13 June 2021 23

24. Chiến thuật cho cuộc thương lượng Win - Win
1. Nhập cuộc
n Đừng vội vã đưa ra đề xuất:
Ø Hỏi về mối quan tâm của đối tác
Ø Lắng nghe câu trả lời của đối tác mà không lao
vào đối chất hay phản đối
ØLắng nghe tích cực?
10:39 AM 13 June 2021 24

25. Chiến thuật cho cuộc thương lượng Win - Win
1. Nhập cuộc
n Đừng vội vã đưa ra đề xuất:
Ø Bày tỏ thấu hiểu với viễn cảnh, nhu cầu, quyền
lợi của đối phương
Ø Không công kích cá nhân, và nên duy trì óc
hài hước
Ø Khi có vấn để làm đối phương căng thẳng, hãy
thừa nhận sự hóc búa của vấn đề
Ø à Cân bằng sự thấu hiểu và kèm sự quyết đoán
à Tạo ra trao đổi hai chiều à Nỗ lực xây dựng
MQH
10:39 AM 13 June 2021 25

26. Chiến thuật cho cuộc thương lượng Win - Win
2. Tìm kiếm phương án khai thác sự khác biệt
- Quá trình thương lượng phải hiểu được những mối
quan tâm thật sự của họ.
- Tìm kiếm kết quả thỏa mãn đôi bên.
- Bằng trực giác, con người biết xây dựng quyền
lợi chungàHãy tìm kiếm điểm khác biệt
10:39 AM 13 June 2021 26

27. V. Chiến thuật áp dụng thông dụng
1. Chiến thuật chê bai
Người đàm phán giỏi thương có thói quen chê đắt ngay từ đầu
khi nghe bên kia nói giá.
à Đối lại chiến thuật chê bai
2. Chiến thuật bỏ đi
à đối lại chiến thuật bỏ đi
3. Chiến thuật so sánh giá
à đối lại chiến thuật so sánh giá
4. Nguyên tắc viết chứ không phải nói
10:39 AM 13 June 2021 27

28. 5. Chiến thuật trả giá
Đây là chiến thuật làm giảm bớt hy vọng của người bán hay
của phía đối tác/đối phương bên kia.
àĐối lại chiến thuật trả giá
6. Chiến thuật hoãn binh hỏi ý kiến “bà xã”, “ông xã”
àđối lại chiến thuật hoãn binh
7. Chiến thuật thả bóng thăm dò
Để biết rõ vai trò của người đàm phán trực tiếp “nặng bao
nhiêu gram” để “liệu cơm gắp mắm”.
10:39 AM 13 June 2021 28

29. 8. Chiến thuật thêm thắt
àĐối lại chiến thuật thêm thắt
9. Chiến thuật không đàm phán không thương lượng
àĐối lại chiến thuật
10. Chiến thuật chia nhỏ tiền
Nhằm làm cho đối tác không có cảm giác là mình phải giải
quyết một số lớn mà là số nhỏ.
àĐối lại chiến thuật
11. Chiến thuật cưa đôi công kênh
à Đối lại chiến thuật
10:39 AM 13 June 2021 29

30. 12. Chiến thuật từ chối dứt khoát
Dứt khoát từ chối khi thấy không thể tiếp tục nhượng bộ hoặc
mặc cả.
13. Chiến thuật giả ngây ngô
14. Chiến thuật lừa phần thưởng tương lai
Đối tác sẽ liên tưởng đến phần thưởng vô cùng tốt đẹp trong
tương lai để tiến hành nhượng bộ.
15. Chiến thuật nóng giận không bình thường
16. Chiến thuật người tốt, gia đình
17. Chiến thuật dồn bước đường cùng
10:39 AM 13 June 2021 30

31. 18. Chiến thuật tung ra bằng chứng và các số liệu thống kê
19. Chiến thuật đánh đổi, cái này bù cái kia
20. Chiến thuật khai thác thông tin đối tác qua đối thủ cạnh
tranh
21. Chiến thuật đối tác đến tham quan cơ sở của mình
22. Chiến thuật không bao giờ đồng ý ngay cho đề nghị đầu
tiên
10:39 AM 13 June 2021 31

32. VI. Tầm quan trọng của MQH
- Thương lượng là hoạt động đạt thỏa thuận tốt nhất
cho chính mình mà không cần nhìn về tương lai?
- Hướng về mối quan hệ?
- “Những MQH làm việc tốt dựa trên sự kết hợp ở
mức độ nào đó của sự tôn trọng, khâm phục,
nhu cầu được nhận biết, tình bằng hữu, tình
thâm giao…”
10:39 AM 13 June 2021 32

33. - MQH tốt làm thay đổi cách mà con người thỏa
thuận với người khác khi thương lượng. Vì:
Ø Những giao dịch trong tương lai.
Ø Trông đợi sự trao đổi qua lại của đối tác
Ø Mối quan hệ tốt tạo ra sự tin tưởng
10:39 AM 13 June 2021 33

34. - Nhận thức của bạn về giá trị của MQH đối với
thương lượng?
- Lời khuyên của chuyên gia “Hãy hành động
đúng”?
10:39 AM 13 June 2021 34

35. 1. Vậy, tạo dựng MQH là gì?
• Tạo dựng QH giỏi tức là biết tận dụng tất cả
MQH bạn có nhằm đạt lợi ích đôi bên.
• Là cuộc hành trình cộng tác người khác để
cùng tới đích chung và tận hưởng sự thú vị của
chuyến đi đó.
• Là nghệ thuật xây dựng MQH tương hỗ giúp
đỡ các cá nhân và cộng đồng nhằm đạt các mục
tiêu đề ra
10:39 AM 13 June 2021 35

36. 2. Tại sao phải tạo dựng quan hệ?
• 6 Quan điểm sai lầm về việc tạo dựng QH
üTạo dựng QH là lôi kéo bằng mánh khóe
üTạo dựng QH là dành cho người nổi tiếng,
doanh nhân…
üTạo dựng QH cần rất nhiều thời gian, công sức
üTôi thành công rồi, không cần tạo dựng quan
hệ nữa…
üQuan hệ phải cùng đẳng cấp
üTôi thích 1 mình
10:39 AM 13 June 2021 36

37. 2. Tại sao phải tạo dựng quan hệ?
• 7 lí do cho việc tạo dựng MQH
üGặp gỡ những bạn mới, thêm KH, đối tác…
üNhận thêm nhiều thông tin cần thiết
üTiếp cận được các ý kiến chuyên gia và nguồn
lực
üGiúp có công việc mơ ước
üSự giúp sức và đồng thuận
üSự sẵn lòng giúp đỡ
üBạn được chia sẻ kinh nghiệm và có khả năng
giúp đỡ người khác
10:39 AM 13 June 2021 37

38. III. Tầm quan trọng của MQH
3. Nhiệm vụ trong tạo dựng MQH
Xác định bạn đại diện cho cái gì và cái gì quan trọng
với bạn à đó là hệ giá trị?
• Với bạn cái gì là thật sự quan trọng?
• Nếu bạn trúng xổ số và không làm việc 1 hoặc 1 vài
ngày, bạn sẽ làm gì với thời gian đó?
• Điều phiền muộn hay phàn nàn dai dẳng nào mà
bạn được biết, và bạn muốn hành động để thay đổi
nó?
• Bạn sẽ nói ra sao về sự khác biệt của bản thân
• Bạn thấy khâm phục và muốn có được những phẩm
chất nào ở người khác?
• Bạn muốn người khác nói gì về mình
10:39 AM 13 June 2021 38

39. 4. Thái độ và niềm tin
5. Động lực
Tạo ra kiểu “phải hành động”
Động lực cho việc hướng đến mục tiêu
tránh kết quả không mong đợi
10:39 AM 13 June 2021 39

40. 6. Chia sẻ những mục tiêu
Sự hào phóng, cho và nhận…à người tạo dựng QH
cừ khôi.
7. Triển khai tạo dựng MQH
ü Sắp xếp MQH và sự mở rộng
ü Mối QH ảo
ü Chủ động và bị động
ü Thực hành tạo dựng MQH
ü Sự từ chối
ü Quản lý mạng lưới
ü Chia sẻ thông tin
10:39 AM 13 June 2021 40

41. VII. ĐÀM PHÁN QUA ĐIỆN THOẠI
- Phương tiện bên bạn và sử dụng nhiều nhất
- Có thể gây hiểu lầm
- Thu hút sự chú ý
- Rất dễ trở thành công cụ để lừa gạt
10:39 AM 13 June 2021 41

42. Những đặc trưng của đàm phán qua
điện thoại
1. Dễ gây hiểu lầm
2. Dễ dàng từ chối hơn
3. Nhanh chóng hơn
4. Cạnh tranh hơn
5. Rủi ro lớn hơn
6. Lợi thế thuộc về người gọi
10:39 AM 13 June 2021 42

43. Gợi ý giúp bạn thành công qua điện
thoại
1. Hãy là người gọi chứ không phải người được gọi
2. Lập kế hoạch và chuẩn bị
n Trước khi hành động, hãy nghĩ đến kết quả bạn
muốn và chắc chắn rằng gọi điện là cách tốt nhất
để đạt được kết quả đó.
n Lời khuyên!
10:39 AM 13 June 2021 43

44. Gợi ý giúp bạn thành công qua điện
thoại
3. Rút lui nhẹ nhàng
4. Rèn luyện khả năng lắng nghe
5. Viết ra bản ghi nhớ thỏa thuận
10:39 AM 13 June 2021 44

45. 10:39 AM 13 June 2021 45