Extracto del Seminario "El eCommerce como herramienta de internacionalización de la empresa" realizado por eMarket Services (proyecto de Icex España Exportación e Inversiones) y Solostocks en Expo E-Commerce 2013. En esta presentación se tratan todos los factores que se deben tomar en cuenta antes de lanzarse a la internacionalización online.

1. INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR
Cómo vender en el exterior a través
de Mercados Electrónicos.
Victoria Vera
ICEX España Exportación e Inversiones
Directora Adjunta de Información, Servicios Personalizados y Becas
Project Manager de eMarket Services
Expo E-commerce 2013
Madrid, 25 de Abril de 2013

2. Antes de participar en ellos es necesario tener en cuenta las
implicaciones que tiene a nivel de:
1. Estrategia de negocio
2. Exportación
3. Tecnología
4. Recursos Humanos
5. Producto
6. Logística
¿Estás preparado para entrar en mercados electrónicos?

3. Alinear el plan específico de venta a través de mercados electrónicos
con la estrategia de negocio de la empresa.
– Considerar la visión y misión de la empresa.
– Línea estratégica general que se ha seguido o se pretende seguir
– Definir estrategia y objetivos específicos de comercio electrónico /
mercados electrónicos.
– Consistente con el resto
de actividades.
– Evitar distorsiones internas y
conflictos entre canales offline/online.
Antes de empezar a usarlos:
1.- ¿Tienes un plan?

4. Al igual que si fueras a exportar por canales tradicionales, debes evaluar
tus actividades en e-commerce considerando los siguientes pasos:
– Cuál es la situación actual de nuestros productos y nuestra
empresa?
– Por qué debemos exportar?
– Qué exportar?
– A dónde exportar?
– Quiénes son nuestros clientes?
– Cómo construir una presencia en los mercados seleccionados?
– Cuándo podemos empezar a exportar?
– Diseñar un plan de negocio para exportar vía canales online.
Antes de empezar a usarlos:
2.- ¿Estás preparado para exportar?

5. Piensa en las consecuencias a largo plazo de:
– Manejar conflictos entre los diferentes canales existentes
– Dar soporte a clientes en un nuevo mercado:
• Quién contestará a las preguntas? Por qué vía, e-mail,
teléfono….?
• Dispone de todo el material informativo que es necesario?
• Están sus actividades de marketing, folletos, cartas y website
preparados?
– Regulaciones comerciales , leyes aplicables, impuestos.
– Pagos y resolución de conflictos
– Expedición y entrega
– Servicios postventa
Antes de empezar a usarlos:
2. - ¿Estás preparado para exportar?

6. Evalúa la preparación tecnológica de tu empresa
– Está su empresa preparada para utilizar TICs en ventas,
marketing y comunicación?
– La Dirección asigna suficientes recursos para una estrategia
de e-business a largo plazo?
– Sus clientes pueden ser encontrados y contactados on-line?
– Está su competencia preparada también para el e-business?
Antes de empezar a usarlos:
3.- Está tecnológicamente preparada tu empresa para el e-
business?

7. ¿Tiene alguna de las personas de tu equipo el perfil y el tiempo
necesarios?
– El tiempo a emplear es variable, porque hay mercados con
funcionalidades muy útiles para las relaciones comerciales, como el chat,
pero requiere mayor disponibilidad por parte del que maneja el mercado.
– En cuanto a perfil, se busca una persona con:
• Conocimientos medios de Internet para gestionar la información en la
plataforma. Gestión del catálogo incluyendo banco de fotos de productos
• Inglés imprescindible, además de otros idiomas, en especial el utilizado en el
mercado de interés.
• Conocimiento amplio del producto a vender
• Conocimientos de marketing para saber como presentar los productos y darles
visibilidad en la plataforma.
• Capacidad de negociación para llegar a acuerdos comerciales
– Muchos mercados electrónicos ofrecen servicios de soporte: gestión de
catálogo, traducciones, marketing, logística.
Antes de empezar a usarlos:
4. – ¿Cuentas con los RRHH adecuados?

8. – ¿Podemos vender nuestro producto en ese mercado? Normativa de
cada país.
– ¿Se trata de un producto innovador o va a tener competidores?
– En caso de tenerlos ¿cuál es nuestra ventaja competitiva?
– ¿Cuáles son las características de la demanda?
– ¿Requerimientos de logística y transporte?
– ¿Disponemos de stock suficiente para atender la demanda en
tiempo y forma?
– Si no, estamos en condiciones de producirlo de acuerdo con el
volumen de la demanda?
Antes de empezar a usarlos:
5.- ¿Nuestro producto está listo para ser vendido en ese
mercado?

9. – ¿Tenemos capacidad para ocuparnos nosotros mismos del
almacenamiento, transporte y distribución del producto?
– Si no ¿conocemos qué empresas de logística operan en ese
mercado. Mercados electrónicos de logística.
– ¿Cuánto nos cuesta llevar el producto a ese país?
– ¿Cómo influye este aspecto en el coste del producto? Rentabilidad
y competitividad.
– ¿Tenemos la capacidad de almacenamiento necesaria para más
stock en caso de que sea preciso?
– Si no, ¿cómo podemos solucionarlo? Alquiler de espacio…
– ¿EXTERNALIZACIÓN?
Antes de empezar a usarlos:
6.- ¿Logística?

10. Para más información visite:
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