実践編リピート顧客で売上を引き上げる_会社を変えるCRMの力

実践編リピート顧客で売上を引き上げる_会社を変えるCRMの力
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-GrantCopyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved 「リピート顧客で売上を引き上げる」〜～会社を変えるCRMの⼒力力〜～　 confidential 株式会社E-Grant 〒105-0013　東京都港区浜松町1-28-4 保木ビル３F Tel:03-6450-1077　Fax:03-6450-1078 　【実践編】　
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant ⾃自⼰己紹介 2 ■株式会社E-Grant（イーグラント）　 ■代表取締役社長　　向　徹　（ムカイ　トオル） ●EC CRM専門企業　　分析MTG回数500回突破・ECとCRMの可能性を感じ、EC×CRM　「うちでのこづち」を開発。　多くの大企業も利用。アカウント150社以上。 ※EC支援のプロフェッショナル企業50社に選ばれました ※ECのミカタBEST100　　CRM部門受賞！
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant 3 　　CRM（Customer Relationship Management）とは、商品やサービスの購⼊入を継続してもらうためにとらなければならない顧客とのコミュニケーション⼿手法。「顧客の嗜好(しこう)や属性に基づき、　⼀一⼈人ひとりのニーズに適合した　商品やサービス、情報を提供する事」前回のおさらい　CRMとは
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant 4 「CRM」＝Customer 　　　　　　　 Relationship 　　　　　 Management 「CRM」＝Customer 　　　　　 Response 　　　　　 Management 前回のおさらい（ポイント）
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant CRMのやり⽅方 5 CRMフローイメージ
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant 6 CRM設計 ■CRMの設計⽅方法の考え⽅方（⼤大枠）P（Plan） ※本資料料は売上や結果を保証するものでは御座いません。現状分析全体設計ストーリー設定施策設定効果検証 ※分析を⾏行行い、現在の問題点、　顧客育成ポイントを把握 ※全体を⾒見見て、どのポイントに対して　　CRM施策強化を⾏行行うかを設定 ※施策を⾏行行うポイントに対する　フォロー回数と施策⼿手段を設定 ※施策内容のABテスト内容を設定　メール、DM、アウトバウンド（コール） ※その効果を検証し、次のPへ
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant 7 CRM施策取組アドバイス（フロー） CRM 課題が明確課題が不明確顧客を知る施策対象既存会員ピンポイント問題発掘顧客育成ピンポイント問題発掘メルマガ DM アウトバンドメルマガ DM アウトバンド効果検証・把握効果検証・把握分析施策・実行検証施策・仮説施策設定・仮説立案施策設定・仮説立案
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant 顧客可視化と分析⼿手法 8 ■顧客可視化とは・⾃自社の顧客が　どのセグメントにどの様なモチベーションの顧客が　どのくらいいるのかを知り、その推移を確認すること ※RFM分析、フロー分析、CPM分析、その他等
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant 顧客育成分析設定イメージ 9 ■顧客育成 →CPM分析（Customer Portfolio Management）
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant 顧客育成分析設定イメージ 10 ●イメージCPM解説 (現役)優良良客 (現役)初回客 (現役)よちよち客 (現役)こつこつ客 (離離脱)優良良客 (離離脱)初回客 (離離脱)よちよち客 (離離脱)こつこつ客 (休眠)優良良客 (休眠)よちよち客 (休眠)こつこつ客 (休眠)初回客
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant ピンポイントの問題把握と分析⼿手法 11 ■ピンポイント問題の把握ボトルネックがどこにあるか改善を⾏行行う事ですぐに売上が上がる箇所の発⾒見見 ※RFM分析、購⼊入回数分析、転換率率率分析、　バスケット分析、⼊入り⼝口商品分析、その他
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant 12 ピンポイント問題例例（⼀一例例）:RFM分析（パラメーター） ■R ■F ■M
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant 13 ピンポイント問題例例（⼀一例例）:RFM分析（５×５×５）
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant 14 ピンポイント問題例例（⼀一例例）:RFM分析（推移） ■抽出　→ 　施策
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant 15 ピンポイント問題例例（⼀一例例）:RFM分析（推移）
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant 16 優良顧客初回顧客ユーザーステータスモチベーションレベルーー数顧客モチベーション CV数リピート数（2回目購入）リピート数（３回目購入）リピート数（4回目購入） 10.1％ 94.0% 30％リピートユーザー CRM施策を行わなければ２回目以降の購入リピート率は極端に下がる CRM 行改善可能ピンポイント問題例例（⼀一例例） 90％
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant 17 CRM施策実施　　　　 CRM施策未実施 CRM実施顧客による売上推移比較売上時間施策実施後は顧客の獲得によるリピート売上により売上・利益ともに拡大する CRM施策実施後の売上イメージ
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant 18 ■RFM分析 RFM値（R=最新購⼊入⽇日/F=累累計購⼊入回数/M=累累計購⼊入⾦金金額）ごとに分析を⾏行行うことで、顧客のステータスを細かく分類することが出来ます。それにより、顧客のステータスに沿ったマーケティングを⾏行行うことが出来ます。 ■離離脱率率率分析商品、購⼊入回数ごとの離離脱率率率を把握することにより、顧客離離反の改善点を把握することができます。CRM施策の優先順位と改善のポイントが明確になります。 ■顧客フロー分析顧客がどのような購⼊入フローを踏んでいるかを分析することでクロスセルやアップセルのタイミングが分かり、マーケティング施策のポイントが明確になります。 ■顧客属性分析顧客の年年齢、性別、住所などの基本属性を掛け合わせたセグメント（顧客）を設定し、それぞれのステータスに沿ったマーケティングを⾏行行うことで顧客リピート率率率向上を促すことが出来ます。 ■顧客ランク分析特定の顧客ステータスごとにランク設定を⾏行行うことで、顧客群ごとの販促施策、顧客維持（CS）施策を⾏行行うことが出来ます。 ECで効果的な顧客分析例例1/2
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant 19 ■商品軸分析商品および商品セグメントごとに顧客の購⼊入状況を判別することで、A,B商品は購⼊入しているが、C商品を購⼊入していないユーザーなどが分かり、クロスセルを促すことが出来ます。 ■⼊入り⼝口商品分析初回購⼊入がA商品のサンプル購⼊入、定期購⼊入、単品購⼊入などの中からどの購⼊入形態が最も⻑⾧長く、継続されるのかを分析することで新規獲得時の訴求内容を⾒見見定めることが出来ます。 ■LTV分析どの購⼊入経路路（来訪別）から訪れたユーザーが売上に貢献し継続しているのか、CRM施策ごとにどのような効果およびLTVなのか、を判別することでマーケティング予算の最⼤大・効率率率化を図ることが出来ます。 ■転換率率率分析初回購⼊入でA商品を購⼊入した顧客が、2回⽬目に何を購⼊入し、3回⽬目には何に転換しているかを分析することにより、クロスセル、アップセルを促します。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　etc ECで効果的な顧客分析例例2/2
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant 導入事例：A社（健康食品） ◆成果 ◆分析サンプル ◆補足・定期離脱率を確認・解約理由を取得・解約理由毎にフォローメール・ABテスト解約理理由に合わせたフォローメール作成 ◆改善ポイント定期購⼊入の解約理理由に合わせたフォローで引き上がり率率率が135％向上定期解約フォローなし視覚的に離脱顧客の把握・抽出 20
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant 導入事例：B社（化粧品） ◆成果 ◆分析サンプル ◆補足・問題箇所を確認・問題箇所を中心に顧客モチベーションに合わせて　タイマーメールを細分化・ABテスト回数商品経過⽇日数 ◆改善ポイント細分化セグメント毎のステップメールへ変更更で1年年で売上単⽉月1000万円向上 × × 購⼊入ユーザーへタイマーメール2回（全配信）分析 × 21
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant 導入事例：C社（食品） ◆成果 ◆分析サンプル ◆補足・離脱客設定・ランク別離脱ボリュームの確認・自動フォロー設定・ABテスト ◆改善ポイントセグメント毎に離離脱ユーザーへフォローメールで引き上がり率率率118％購⼊入後メール１回のみ（フォローなし）視覚的に顧客ランクの設定ができる毎月、各ステータスの顧客が引きあがっているか離脱をしていないか重要指標が把握できる顧客ランク経過⽇日数 × 22
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant 設計例 ■リレーションとコンバージョン R R R R C R R C 23
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant CRM分析・施策ツール「うちでのこづち」ご紹介 24
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant 25 通販の既存顧客を活性化させて、リピート売上を上げるCRMツールうちでのこづち（CRM分析・施策ツール） ※株式会社ミクシィ・リサーチビジネス部門調べ
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant 26 うちでのこづち/機能ポジショニングマップ
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant 27 システム導⼊入が必要ない「ASPタイプ」での提供「顧客分析」ノウハウを　システム化フルオートメーション化をカスタマイズなしで実現うちでのこづち　のシステムポイント
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant うちでのこづち 28 CRMは「カート」×「CRM」データ取得はオートメーション化！！・顧客リピート率率率を上げる為の情報を⾃自動で吸い上げる例例：　・注⽂文データ　・商品データ　・定期解約理理由データ　・顧客会員データ（随時追加）
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant 　・顧客分析　・優良顧客育成　・施策設計と管理　・CRM施策の効果検証　・顧客LTV計測　各種データの自動連携を実現！ CRM施策がシームレスに！顧客データ Customer Data 商品データ Product Data 受注データ Order Data カートシステム（ Data Base ） CRM施策・管理うちでのこづちはカートシステムと⾃自動連携を⾏行行います。・ターゲティングメール配信・ステップメール・メール自動化・アウトバウンド　　　etc CRMマーケティングアクションデータ取得/ イメージ図 ※弊社側での初期設定により、貴社システム改修などなしに　ＥＣデータの自動所得・連携が可能となります。 29
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant うちでのこづち 30 CRMは・誰でも・簡単に・分析から問題を把握し・⾃自動で効果測定まで・実⾏行行できる　　　　　　　　　　　ツールが重要
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant おわりに 31 ユーザーは「欲しい時に」「欲しい情報を」「欲しい形で」「欲しい量量だけ」求めている
Copyright (C) E-Grant Inc. All Rights Reserved E-Grant 御礼 32 ご視聴ありがとうございました

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