¿Cómo realizar un plan de comercialización de productos de turismo comunitario?

1. ¿Cómo realizar un plan de
comercialización de productos de turismo
comunitario?
Enrique Cabanilla

2. ¿Cómo realizar un plan de comercialización de productos de turismo comunitario?
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2013

3. TALLER DETRABAJO PARTICIPATIVO

4.  Reflexione con los
miembros de la
comunidad sobre la
importancia del proceso
de comercialización del
producto turístico
comunitario.

5.  A continuación se
presentan una serie de
actividades, enmarcadas
en 11 puntos.
 Se recomienda ir
trabajando cada una de
ellas en forma profunda
y participativa
 Luego de cada una,
escriba los resultados
para ir conformando el
informe final

6.  ¿Construya el producto turístico
con la comunidad?
 Defina los atractivos
 Evalúe la infraestructura
 Explique la planta turística que
posee la comunidad
 Enumere y explique las
actividades a desarrollar
 ¿Que atraerá al turista?
 Vendrá motivado por:
 ¿Cuando es posible que
venga?
 ¿Se puede atraer flujos
cercanos o hay que crear
nuevos?

7.  Demanda realVs.
Demanda potencial
 ¿Quiénes ya van a la
comunidad – demanda
real?
 ¿A quienes les interesa mi
producto comunitario-
demanda potencial?
 Identificación de nichos
de mercado
 Características
 Demográficas
 Motivacionales
 De Consumo

8.  El nuevo escenario
mundial del turismo
comunitario
 ¿Que competidores
tenemos en el escenario de
países vecinos? ¿a nivel
nacional? ¿a nivel local?
 Compare y anote los
resultados con la
competencia en:
 Producto turístico
 Demanda
 Precios
 Forma de comercializar

9.  Es importante definirlo
como primera herramienta
de promoción,
comercialización y
distribución del mismo
 Hay que realizar
 Validación por costos
 Validación por mercado
 Validación por valor
 Políticas de descuentos
 Políticas promocionales para
un año
 Políticas de pagos y
devoluciones

10.  Segunda herramienta
promocional
 Estudio territorial. Lugares que
ocupa el producto turístico
(accesibilidad y disposición de
servicios básicos)
 Ventajas comparativas con otros
productos similares
 Ventajas competitivas con otros
en general
 Definir las mejores
características
 Valor que le darán los clientes al
lugar seleccionado
 Fortalezas del sitio físico
 Como mostrará su calidad y
accesibilidad.

11.  Según cliente y
canales de
distribución
 Directa
▪ Vendedores internos
▪ Cliente satisfecho
 Indirecta
▪ Intermediarios

12. Canales directos Canales indirectos
Ventajas Mayor control de la comercialización por parte de la
empresa productora.
Más efectividad a esfuerzos promocionales, más flexible a
los cambios del mercado.
Facilitan una amplia cobertura de la comercialización.
Menor inversión.
Desventajas Mayor inversión de bienes de uso, bienes de cambio y
créditos (por la financiación de ventas).
Mayor esfuerzo para lograr una mejor cobertura.
Más débiles de controles de comercialización.
Menos efectividades en promoción.
Menor flexibilización a los cambios del mercado.

13.  Desarrollo de aspectos
anteriores a la puesta en
marcha
1. Definición de marca –
manual
2. Definición de material
publicitario
3. Definición de material de
apoyo al personal de
ventas
4. Definición de plan de
relaciones públicas
5. Definición de alianzas y
membrecías

14.  Consideraciones
 Idiomas
 Recordación
 Logotipo
 Promesa de venta
 Colores
 Tipografía
 Aplicaciones

16.  Material impreso
 Definir según cliente
 Definir número
 Definir forma
 Definir distribución
 Otros materiales
 Esferográficos
 Gorras
 Camisetas

17. Nº A que cliente va
dirigido el producto
Que forma
tiene el
material que
va a diseñar
para este
cliente
Como va a
llegar este
material al
cliente
Que
información
es relevante
anotar
Cuantos van
a realizar y
que costo
tiene
(nacional,
internacional,
estudiante,
profesional, etc.)
(flyer,
tríptico, guía,
etc)
(por centros
de
información
por AAVV,
por correo)
(datos de
contacto,
actividades,
comentarios,
etc.)
(cantidad,
relación
cant/cliente,
costo)

19.  Revistas
 Mercado
 Alcance
 Radio
 Mercado
 Alcance
 TV
 Mercado
 Alcance
 Otros medios
alternativos

21.  Internet
 Web
 Brochures electrónicos
 Redes sociales
▪ Facebook
▪ Twitter
▪ Youtube
 Páginas interactivas.
Web 2.0
 Boletines
 Aplicaciones

24.  Ferias y eventos
 Stands
 Material de ferias
 Capacitación de
vendedores
 Fam trips
 Selección
 Press trips
 Material impreso
 Material electrónico

26.  Eventos de
lanzamiento
 Eventos de
fidelización
 Seguimiento de
marca

28.  Certificaciones
 Membrecías
 Participación en
redes
 Mercadeo
 Producto
 De capacitación
 De financiamiento

30.  Considerar
 Por cliente
 Por servicio parte
del producto
 Por temporalidad
 Por unidades
 Por ingresos

31. N
º
Servicio Cliente UM
1
UM
2
UM
3
UM
4
UM
5
UM
6
UM
7
UM
8
UM
9
UM
10
UM
11
UM
12
Total Prec.
por
unid.
Ing.
total
1
Tour3-2
días
Extranjero
20 10 5 5 10 30 40 5 5 130 300
39000
2
Tour3-2
días
Nacional
estudiante
s
5 20 10 5 5 20 5 70 300
21000

32.  Considerar
 Pronóstico de ventas
 Por cliente
 Por temporalidad
 Por medios publicitarios
 Por apoyo a la
promoción
 Por relaciones públicas
 Por alianzas y
membrecías

33. Acción
ResultadoIngresos
PronósticodeVentas
Producto
Cliente
Temporalidad
Comercialización
Mat.Pub
Medios
Mediosalternativos
TIC
Materialapoyoventas
CampañaRel
Públicas
Políticadescuentos
Alianzas
1
39000
Tour3-2días
Extranjero(EEUUy
Canadá)
Diciembre-Marzo
/Julio-Agosto
Indirecta
RevistaNATGEO
WebInglés/FBInglés
/TW/VideosYoutube
FamTripAAVV/
Revistaelectrónica
agentesdeviaje
Porgrupo15/1free
LonelyPlanet/Red
deturismo
comunitario
2
21000
Tour3-2días
Nacional-estudiante
Febrero-Abril/Noviembre-
Diciembre
Directa
Tripticos/separadores
Revistadeedicióndominial
prensa/Radioéxito/Programa
viajaporlasmontañas
Webenespañol/FBenespañol/
TW/vídeoYtube
Standferiasnacionales/fam
tripperiodistas/plandevisitas
Lanzamientoproductocon
municipio
1gratuidadcada10
Establecimientoseducativos/
Direccióndeturismo/Redde
turismocomunitario
3
4

34.  Definir las acciones a
realizar de manera
calendarizada en
cuanto a
 Días
 Semanas
 Meses
 Trimestres
 Años
 Sincronizar con los
puntos anteriores

35. Año 1 Semanas
Metas
Actividad 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52
Manejo de redes sociales en
Inglés
2000
seguidores
en cada red
Invitación y ejecución fram
Trip
Invitación Ejecución Seguimiento de resultados
15 pub. en
medios
inter.
Anuncios en revista NATGEO Anuncio Anuncio 2 anuncios
Buscar contactos AAVV
Contacto y
acuerdos
con 5 AAVV
Atencion a agentes de viaje
Calificación
de AT a
AAVV de
más del 90%
positiva
Implementación web inglés
Web con por
lo menos
5000 visitas
Busqueda y manejo de alianzas
Alianzas con
4 redes o
instituciones
Eval. Resultados ingresos
turista EEUU - Canada
Venta de
39000 USD
Nuevo plan de ventas año 2
verificación
de
resultados y
1 nuevo plan

36.  Hay que realizar la
matriz con todos los
productos y con todos
los clientes.
 Varias acciones serán
similares, luego se las
unirá.
 Ahora tiene un plan de
mercadeo, básico y que
será efectivo de acuerdo
al trabajo que se
implemente.

37. MONITOREO
 Implemente una política
para monitorear el plan.
 Esto puede ser:
 Reuniones periódicas de cada
4 semanas, con informes de
avance de resultados.
 En esta reunión se reunirán
los encargados de estas
áreas con la administración
general para tomar
decisiones.
FLEXIBILIDAD
 Finalmente recuerde que
todo plan es flexible, el
monitoreo le servirá para
hacer ajustes en el camino.
 Lo importante es ir
registrando los cambios y
ajustando el plan sobre el
cual se rendirán informes al
fin de año.

38. Actividad Final.

39.  Indicar la fecha para la cual
aplica y el equipo que participó
en su elaboración.
1. Descripción de productos y
servicios, incluya datos de
operación y principales
características
2. Definición de clientes
principales y secundarios
según productos y servicios
3. Análisis de la competencia
4. Políticas de precios, pagos,
promos y descuentos para el
período
5. Estrategia de comercialización
directa e indirecta con
contactos
6. Descripción de material
promocional a utilizar:
impreso,TICs, RRPP, Apoyo a
ventas, alianzas
7. Matriz del plan promocional
con pronósticos de ventas y
metas.
8. Personal encargado estas
actividades: organigrama del
departamentos con funciones
9. Presupuesto de operación y
fuentes de financiamiento
10. Definir como se llevará a cabo
el monitoreo y la
retroalimentación para el
nuevo plan.

41. Comentarios, sugerencias, aportes y
contactos a:

42. Acerenza, Miguel Ángel. Fundamentos de marketing turístico.Trillas, 2006.
Alvear, Rosnny, and Elsa Del Salto.Yunguilla en la red, una comunidad que avanza. Diss. 2002.
Boullón, Roberto. "Marketing turístico." Una perspectiva desde la planificación. Librerías
Turísticas, Buenos Aires (1998).
Cabanilla, Enrique. "El turismo comunitario en el Ecuador." Situación yTendencias Actuales.[Sl:
sn] (2004).
Cabanilla, Enrique. "Uso de las redes sociales para la promoción de restaurantes en la ciudad de
Quito." RICIT: Revista Turismo, Desarrollo y BuenVivir 3 (2012): 23-31.
Cabanilla, Enrique. "Metodología para elaborar un estudio por encuestas de la satisfacción del
turista: Aplicación Quito, Ecuador." RICIT: Revista Turismo, Desarrollo y BuenVivir 2 (2011): 8-
26.
Kotler, Philip, et al. Mercadotecnia para hotelería y turismo. Prentice-Hall Hispanoamericana,
1997.
Kotler, Philip, and Gary Armstrong. Princípios de marketing. Pearson Educación, 2008.
Luna Jarrín, Gina, and Luz María Robles Arévalo. Comuna–Chilibulo–Marcopamba–La Raya
“Adecuación y señalización de senderos Ungüi–Chilindalo y construcción de un centro de
interpretación”. Diss. 2006.
MALDONADO, Carlos. CABANILLA, Enrique. "Manual del Emprendedor
Turístico." Organización Internacional delTrabajo (2006).
Moncayo, Oswaldo, and Enrique Cabanilla. Las Franquicias en Ecuador. Diss. 2007.

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