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  • 1. Bien cerner son offre pour mieux la vendremieux la vendre
  • 2. Quel est votre métier ?Quel est votre métier ?
  • 3. Un savoir faire métier Industrie Formation Créateur d’entreprise Industrie Formation Bâtiment Comptabilité Mécanique …
  • 4. REUSSIR = Double compétence ▶ Compétence métier ▶ Compétence commerciale
  • 5. Qui sont les concurrents ? Quels produits / services vendent-ils ? Quels sont les niveaux de prix ? Faire un état des lieux du marché Quels sont les niveaux de prix ? Comment communiquent-ils ? Comment vendent-ils leurs produits ? réseaux de distribution, vendeurs internes, agents, internet,…
  • 6. Dont les moyens disponibles (humains, financiers) Dont l’identification des savoir-faire spécifiques Analyser les forces et faiblesses de son entreprise Dont l’identification des savoir-faire spécifiques Dont l’avantage concurrentiel
  • 7. à 1 an Définir la vision son l’entreprise à 3 ans
  • 8. Bâtir son plan d’actions commerciales Entreprise Quoi ? Entreprise A Qui ? (dont où ?) Comment ?
  • 9. Quels produits / services ? Quoi vendre ? 1 client achète non pas 1 produit ou 1 service mais 1 solution qui répond à son besoin
  • 10. Qui sont mes clients ? 1 seule ou plusieurs cibles clients A Qui ? Sur quelle zone géographique ? cibles clients
  • 11. ▷ Plan d’actions commerciales Qui vend dans mon entreprise ? Savoir faire commercial ? Circuit long / circuit court ? Définition des actions commerciales pour fidéliser les clients (contenu, forme, mise en œuvre) Comment ? Définition des actions de prospection (contenu, et forme, mise en œuvre) Définition des actions de communication quel est l’objectif ? quelles cibles ? quels messages ? quel budget ? Quels supports ? mise en œuvre
  • 12. Nécessité de cohérence entre les différents supports Logo Carte de visite Plaquette Presse Site internet Affichage Mailing ... La Communication ▶ Charte graphique ▶ Renforcer le positionnement : stratégie différenciant l’entreprise IMAGE DE L’ENTREPRISE
  • 13. Le savoir faire commercial n’est pas inné Il s’acquiert L’approche commerciale On peut avoir des aptitudes mais elles ne suffisent pas Besoin de formation
  • 14. Quelques notions de techniques de vente DEROULEMENT DU PROCESSUS COMMERCIAL Préparation du RDVPréparation du RDV Présentation de lPrésentation de l ’entreprise et de soi’entreprise et de soi--mêmemême Découverte du client et de son besoinDécouverte du client et de son besoin ArgumentationArgumentation ObjectionObjection ConclusionConclusion ConfortationConfortation
  • 15. • 85 % des PME françaises (< 250 salariés) ont pour priorité la croissance de leur chiffre d’affaires… mais seules 50 % relancent leurs devis, uniquement quand elles en ont le temps ! • Dans les structures de 15 à 20 personnes, il y a un chargé d’affaires… mais souvent un « technicien » qui n’a pas de formation commerciale et qui est rarement un communicant inné. Quelques chiffres qui interpellent • Le bouche à oreille et le relationnel ne sont plus suffisants pour assurer le renouvellement des affaires…mais la majorité des responsables du développement commercial passent moins de 25% de leur temps à prospecter… • En moyenne, les PME qui ont un plan d’actions commerciales ont une croissance de CA 50% supérieure à celles qui n’en ont pas. • 1/3 seulement des entreprises interrogées ont une stratégie commerciale formalisée mais seules 20% l’ont déclinée en plan d’actions. Source : Observatoire des entreprises Janvier 2009