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Costruire un piano marketing per e-commerce in 8 mosse

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Costruire un piano marketing per e-commerce in 8 mosse, Speaker Giovanni Cappellotto, E-Commerce Hub Salerno 14 Novembre 2015 #eh2015

Publié dans : Marketing
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Costruire un piano marketing per e-commerce in 8 mosse

  1. 1. Costruire un piano di marketing in 8 mosse Giovanni Cappellotto @giocappellotto
  2. 2. Se non vendi NON MANGI “ se non vendi non mangi
  3. 3. “ è un modello brutale, funziona per milioni di imprese e si è anche evoluto.
  4. 4. “ è un modello brutale, ma si è anche evoluto, e funziona per milioni di imprese. Hai aperto il negozio e non vendi... Bevi un caffè e non vendi... Apri l'account Twitter e non vendi...
  5. 5. “Per quanto doloroso sia, hai appena imparato qualcosa di essenziale: a nessuno interessa. Nessuno si preoccupa di te o del tuo prodotto. Non hai alcun diritto di vendere nulla solo per aver fatto qualcosa.
  6. 6. “ 1 – DEFINISCI I CONSUMATORI
  7. 7. “ Definire il pubblico è il processo di scoprire A CHI interessa quello che stai facendo PRIMA di perdere un sacco di tempo.
  8. 8. ATTRIBUTI E CARATTERISTICHE Descrizione dei prodotti BENEFICI Cosa interessa ai consumatori SEGMENTI DI CONSUMATORI Chi sono i consumatori
  9. 9. La cosa più grande che possiamo offrire è essere grandi ascoltatori e avere empatia per la cultura.
  10. 10. 1 2 POSSONO PAGARE ? PAGHERANNO? Letteralmente: hanno i soldi per pagare? Hanno un reddito disponibile ? Sono queste le cose che comprano? Coincide con il loro sistema di valori? "Ho passato 14 mesi nella costruzione di questo pubblico solo per rendermi conto che non erano le persone disponibili a comprare qualcosa sul mio sito”
  11. 11. “ 2 – STUDIA LA CONCORRENZA
  12. 12. Valutare tendenze di mercato Valutare programmi marketing dei concorrenti Elenco vincitori e vinti Immagine pixabay
  13. 13. 3 top competitori Quali prodotti o servizi offre? Dove è superiore? Chi sono i consumatori target? Qual è la sua proposizione? Quanto spende? Che media usa? Qual è il programma efficace? Dove è vulnerabile? Che azioni ti suggerisce? Immagine pixabay
  14. 14. 3 opportunità per la tua direzione marketing Immagine pixabay
  15. 15. “ 3 – DEFINIRE GLI OBIETTIVI obiettivi chiari e convincenti
  16. 16. obiettivo obiettivo di marketing due obiettivi tattici Aumentare gli incassi del …% Aumentare le vendite ripetute Programma di incentivi nel trimestre per premiare la frequenza di acquisto. Programma di upselling e cross-selling
  17. 17. “ 4 – DEFINIRE IL BUDGET Sviluppare un budget
  18. 18. Dimensioni del budget Approccio a spesa base zero Percentuale di ricavi sulle vendite Spesa competitiva Aumento diminuzione della spesa corrente
  19. 19. Risultati attesi e metriche Aumentare le vendite = Aumento delle vendite in % o valore Generare domande, portare prospects = Incrementare il numero dei prospects
  20. 20. “ 5 – UNA CHIARA PROPOSIZIONE Una proposizione differenziata che ti distingua dai concorrenti
  21. 21. Chi sei ? In quale business ti muovi? Chi è il tuo target? Cosa è ricercato dal tuo target? Quali sono gli ostacoli? Cosa c'è di diverso nel tuo prodotto? Quali sono i benefici unici? Immagine pixabay
  22. 22. “ 6 – CREARE I MESSAGGI Messaggi efficaci.
  23. 23. Interessante per il target Solo tu puoi fare questa dichiarazione Autentico e credibile Invito all'azione Ha potenza emotiva Inaspettato Sostenibile Motiva le parti interessate Coerente con posizionamento e personalità
  24. 24. “ 7 – SCEGLIERE I MEDIA Scegliere ed utilizzare mezzi saggiamente
  25. 25. 4 passi per selezionare i media  Definisci gli obiettivi dei media  Identifica come la tua audience utilizza i media (tradizionali, social ricerca..)  Definisci gli obiettivi prefissati, come le azioni che si desidera che sia il cliente a prendere.  Identifica il miglior supporto per ogni obiettivo. Seleziona e dai priorità. CREA IL BUDGET. METTI I SOLDI
  26. 26. Esempi di obiettivi Diventare consapevoli del prodotto o del servizio. Considerare la tua azienda un esperto del settore. Creare desiderio di acquisto. Saperne di più sul tuo prodotto o servizio. Acquisto tramite una offerta.
  27. 27. “ 8 – MISURARE L'IMPATTO Selezionare le metriche di performance per monitorare l'impatto sul business
  28. 28. Allineata: la metrica è in linea con il mio obiettivo? La metrica è in linea con gli obiettivi della mia azienda? Proprietà: La metrica ha un proprietario (qualcuno responsabile per l'esito)? Predittiva: La metrica misura i driver di performance aziendali relativi agli obiettivi? Azionabile: La metrica abilita la gestione a prendere decisioni e ad agire? Gestibile: E' facile da ottenere e riferire sui dati per questa metrica? Facile da capire: la metrica è facilmente comprensibile e facile da comunicare? Standardizzata: la metrica si basa su definizioni standard che vengono condivise in tutta l'azienda? Caratteristiche delle metriche efficaci
  29. 29. Esempi di performance Business to Business B2B Business to Consumer B2C Metriche cliente B2B o B2C Obiettivo: aumentare le entrate Metriche Numero di account Numero e qualità dei leads Tempo speso per cliente Costo della vendita per cliente Vendita per telefonata Conversion rate: leads to sales Obiettivo: Aumentare le vendite e il valore del marchio Metriche. Vendite Quota di mercato Margine di contribuzione Rendimento delle attività Vendite per unità Obiettivo: Aumentare il valore della base clienti Metriche. Velocità di acquisizione dei clienti Costo di acquisizione dei clienti Tasso di ritenzione dei clienti Lifetime value del cliente
  30. 30. Rompere l'incanto Immagine pixabay
  31. 31. “ Pianificare in genere non è esplicito su ciò che l'organizzazione decide di non fare e perché. Non mette in discussione le ipotesi.
  32. 32. “ Pianificare a volte serve a trasformare le sfide in problemi da risolvere con strumenti collaudati, così tutti hanno meno paura. E' un modo terribile di fare strategia.
  33. 33. “ PERCHE' SUCCEDE?
  34. 34. “ Costruire una strategia è un disagio. DEVI PRENDERE RISCHI e affrontare l'ignoto. Non sorprende che TU cerchi di trasformarlo in una serie di attività comode. La rassicurazione non fornisce prestazioni.
  35. 35. “ LA SOLUZIONE
  36. 36. “Impara a vivere il disagio. La tua strategia sta in una pagina dove scrivi come si gioca e come si vince. Non cercare la perfezione. Strategia non è trovare risposte, ma scommettere riducendo le probabilità. Rendi esplicita la logica. Devi essere chiaro su quello che deve cambiare per raggiungere l'obiettivo
  37. 37. CONSIGLI
  38. 38. E-Commerce Vietri-Cappellotto Hoepli 2015
  39. 39. ISCRIVITI newsletter www.giovannicappellotto.it
  40. 40. facebook.com/giocappellotto @giocappellotto

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