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1. Consultoria na Área da
Hospitalidade
Eduardo Faraco
Caminhos da Hospitalidade – Desvendando o Brasil
CEUNSP – Itu – 16/5/2011

2. O que é?
Serviço prestado por uma pessoa ou grupo
de pessoas qualificadas para a identificação
e investigação de problemas que digam
respeito à operação, gerenciamento e
procedimentos de forma a recomendarem a
ação adequada e proporcionarem auxílio na
implementação dessas ações.
Instituto de Consultores de Organização – Reino
Unido

3. Características da Consultoria
• Serviço Especializado em Turismo, Hotelaria e
Alimentação Fora do Lar
• Baseado na análise dos fatos e dados e na busca de
soluções
• Oferece ao cliente conhecimento profissional e
orientações relevantes para a resolução de problemas
• Depende do relacionamento interpessoal
• Aconselhamento/Orientação
Consultoria não é milagre! É um trabalho
sistemático e disciplinado que conduz a
um resultado esperado

4. Habilidades necessárias
• Técnicas
▫ Operação, TI, marketing, planejamento, finanças,
gestão de pessoas
• Interpessoais
▫ Conquistar a confiança do empreendedor, saber
ouvir, confrontar idéias e superar objeções
• de Consultoria
▫ Contratação, diagnóstico, tomada de decisão.
Ferramenta indispensável: Criatividade

5. Características do Consultor
 Boa saúde física e mental

Ética profissional e cortesia

Estabilidade de comportamento e ação

Autoconfiança

Independência (capacidade de formar suas próprias opiniões com discernimento)
 Experiência prática
 Amplo conhecimento do mercado(tendências)
 Competência intelectual
 Bom Senso
 Habilidade analítica
 Imaginação criativa

Perícia em relações interpessoais

Habilidade em comunicação e persuasão, acima da média

6. Necessidades dos Serviços de Consultoria:
• Quando percebe que tem um problema e não sabe como solucioná-lo;
• Quando necessita de uma visão isenta ou de uma parte neutra para intermediar conflitos;
• Na introdução de novas tecnologias de produto ou de gestão;
• Para planejar e conduzir programas de treinamento, capacitação ou desenvolvimento;
• Quando necessita auditar a empresa
• Quando precisa estabelecer cenários
• Quando deseja rever as estratégias da empresa,
• Quando necessita modificar as estruturas organizacionais; e
• Quando há necessidade de incrementar o desempenho, a qualidade do produto/serviço e a
produtividade

7. Serviços oferecidos por uma consultoria
• Consultoria/Assessoria
• Treinamentos(capacitações, reciclagens, etc.)
• Estudos mercadológicos, pesquisas, planos e
projetos
• Livros e revistas
• Textos em sites, blogs
• Palestras, seminários
• Recrutamento e seleção de pessoas

8. Serviços Específicos em Empreendimentos
Turísticos
• Diagnóstico empresarial; • Implantação de programas de qualidade
• Implantação de empreendimentos; • Assessoria em Recrutamento e Seleção
• Desenvolvimento de planos de carreira;
• Elaboração de planos de negócios • Avaliação de pessoal;
e/ou estudos de viabilidade • Cliente/Hóspede “oculto”
econômico-financeira; • Treinamento de pessoal
• Desenvolvimento de planos de • Desenvolvimento de cardápios
marketing; • Elaboração de fichas técnicas de custo e
receituários padrão;
• Planejamento estratégico;
• Implementação de políticas tarifárias
• Implantação de modelos gerenciais • Implantação de programas de
integrados; fidelização;
• Diagnóstico de clima • Engenharia de cardápios;
organizacional; • Identificação e avaliação de novos
fornecedores;
• Elaboração de manuais • Assessoria em reformas, ampliações, etc.
operacionais;

9. Etapas do Processo de Consultoria
Empresarial
• Contato e Consulta;
• Envio da Proposta
• Diagnóstico Empresarial;
• Projeto de Consultoria;
• Contrato de Prestação de Serviços;
• Consultoria Empresarial; e
• Relatório(s) Técnico(s) de Consultoria

10. Como vender este serviço?
• Seu nome deve ser uma marca!
• Ser reconhecido como detentor de conhecimento e experiência;
• Participando de eventos(seminários, palestras, feiras),
trocando cartões;
• Mantendo relacionamentos com associações, empresas,
bancos, universidades, contadores;
• Fazendo parte de uma consultoria já estabelecida;
• Utilizando sites, blogs, redes sociais de relacionamento, etc.
• Atuando em “rede”

11. Quanto e como cobrar?
• Vários profissionais, vários preços
• Consultores de R$ 30,00 a 300 reais a hora!
• Estimativa de horas por projeto
• Muita Flexibilidade
• Gastos extras por conta do cliente
• Observar o segmento em que atua

12. Algumas Recomendações
1. Aceite somente aqueles serviços que você pode
realizar nas condições previstas no contrato e para os
quais você esteja plenamente qualificado;
2. Jamais aceite comissões ou favores sobre serviços e
produtos adicionais de terceiros que você
recomenda e que são envolvidos na consultoria;
3. Mantenha sigilo de todas as informações referentes
aos negócios e acontecimentos da empresa-cliente;

13. 4.Nunca trabalhe sob restrições ou condições que interfiram na objetividade dos
processos que recomenda;
5.Não faça nem indique qualquer oferta de emprego a funcionários da empresa-cliente,
durante ou depois da consultoria;
6. Nunca use informações, material técnico ou procedimentos originários de outros
consultores sem a permissão dos autores;
7.Somente emita opiniões sobre o trabalho dos colegas consultores quando as
referências forem positivas;
8. Planeje, demonstre e controle adequadamente a implantação das decisões;
9. Deixe claro que a implantação das soluções depende menos do consultor e mais da
gestão e operacionais. Primeiro remova as objeções. Depois, estimule as pessoas.

14. Consultor – Sim ou Não
Situação nº 1
Empresa em mudança de processos de trabalho
Situação nº 2
Empresa em mudança de instalações das suas áreas de trabalho operacionais ou
administrativas
Situação nº 3
Empresa em dificuldades de definição de objetivos e de estratégias
Situação nº 4
Empresa com projetos de ampliação
Situação nº 5
Empresa com problemas de conflitos interpessoais fortes e de indisciplina

15. Algumas Leituras

16. 16
“Insanidade é
fazer sempre
as mesmas
coisas e desejar
resultados
diferentes”
Albert Einstein

17. 17
• Muito Obrigado.
• Eduardo Faraco
• efaraco@gmail.com
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