Gonzalo Jimenez - eCommerce DAY GLOBAL Online [Live] Experience - ROADMAP BY CCS
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Este documento proporciona recomendaciones para diseñar e implementar un plan de marketing y comunicaciones internacional. Recomienda utilizar el marketing mix 4P y 5C, enfocarse en la omnicanalidad, automatización y experiencia del cliente. También enfatiza la importancia de adaptarse localmente definiendo objetivos claros, usando el lenguaje apropiado y facilitando el acceso bancario según el perfil del comprador objetivo y los costos involucrados. Finalmente, analiza cómo aumentar las ventas de zapatos económicos mediante un modelo de fidel
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Gonzalo Jimenez - eCommerce DAY GLOBAL Online [Live] Experience - ROADMAP BY CCS
- 2. Gonzalo Jiménez Gerente de Soluciones - Co-founder Radar
- 3. The top recommendations to design and implement an international marketing and communication plan
- 14. Be Local!
- 15. #1 Objetivos
- 16. #2 Lenguaje
- 18. #4 Buyer Persona
- 19. #5 Costos
- 20. Los zapatos más difíciles de vender
- 21. 80% 20% Esfuerzo total de Marketing Mix productos de alta gama Objetivo: Aumentar la venta de zapatos de ECONOMICOS
- 22. ¿Resultados? Aumentó la venta de zapatos de ALTA GAMA ¿Por qué? - Bancarización - Poder adquisitivo - Comportamiento de compra ¿Qué hicimos? - Trabajar en un modelo de fidelización - Aumentar el LTV - Traspaso de esfuerzos
Notas del editor
- Buenas tardes, antes que nada muchas gracias por la invitación, es un real honor estar acá, gracias Marcos, Yerka y a todos los que hacen posible este evento global. Para mi, ya van 20 años en el mundo del marketing y es algo que realmente me apasiona
- Mi nombre es Gonzalo Jimenez, soy Gerente de soluciones y co fundador de Radar, una agencia de marketing digital en donde nos preocupamos de que nuestros clientes logren sus objetivos comerciales mediante la aplicacion de distintas estrategias digitales, las cuales desarrollamos, implementamos y damos el seguimiento que requiere cada uno de nuestros clientes. Actualmente trabajamos con clientes de varios paises de latinoamerica y tenemos operaciones directas en Chile y Perú. Ahora, a lo que nos convoca...
- Cuando me llegó la invitación, y en particular el titulo de esta presentación que me pidieron hacer, comencé a pensar en como tratar de traspasar nuestrra experiencia a una presentación de 12 minutos, gran desafio no?
- Pongamos el caso. Somos una empresa con 15 años de trayectoria en Chile, ya contamos con ecommerce, canales integrados y nos subimos al carro de la transformacion digital. Llevamos 2 años con nuestra actual agencia, quienes nos han ayudado a ser parte de este nuevo paradigma. Es necesario migrar
- Tomamos las maletas, recopilamos el know how, lo metemos a la misma maleta y partimos. De la mano de la misma agencia, esto no falla señores, caballo ganador. Elegimos nuestro objetivo, por ejemplo… no se… Perú, sabemos que es grande, que está ad portas de un desarrollo digital explosivo, la tecnología ya existe. Vamos!
- Comenzamos aplicando las estrrategias que en los ultimos 2 años nos han funcionado perfecto, el producto es de prrimera calidad, con una necesidad de mercado que incluso la estudiamos antes de venir,
- Pero nada… Los numero no suben, la relacion con la agencia ya no está de lo mejor comienzan a haber roces, nadie entiende que es lo que está pasando. Bueno, nosotros si, no por que lo hayamos inventado, sino por que lo vivimos, tanto como nosotrros que quisimos “exportar”nuestros servicios, como servicios de clientes que conociendo lo que podíamos hacer, no funcionó
- Cuando hablamos de mercados, internacionalización etc, se nos viene a la cabeza inmediatamente nuestro producto y como venderlo, pero estamos lejos de que esa sea la forma de hacerlo, por que nos olvidamos de algo muy básico cuando planteamos esa estrategia de lanzamiento
- Adonde los quiero llevar, al famoso y nunca bien ponderado (u olvidado en algunos casos), Marketing Mix. Donde, como todos sabemos, partimos con 4Ps (Producto, precio, plaza y promoción) Lo secundamos con una Quinta P… Personas, pero como postventa, el producto seguía siendo el centro Pero después de un tiempo, esto cambió no? Ahora el centro NO es el producto, y es en donde llegamos a las 5C (Clientes, Competidores, Colaboradores, Contexto y Compañía)
- Y comenzamos así a mirar con otros ojos al cliente, por que ya no es “la P de Postventa” (nunca fue persona en todo caso), comenzó el cambio paradigmatico, que nos trrrajo otros desafios
- Entre esos desafíos, ahora nos encontramos con ya no desafios, sino derechamente problemas a resolver. La famosa omnicanalidad, la nueva forma de conectarse con el cliente, con el centro de nuestro negocio, muy en relación al conocimiento que tengo de el. Por qué, por que el efectivamente ahora espera que lo tenga al centro, ya no es el usuario, el de la fila de espera. Automation, es tan complejo el cliente y sus comportamientos, que avanza más rápido de lo que nosotros podemos preveer, por lo que necesitamos algoritmos que se adelanten a sus cambios y posibles interacciones con nosotros. Y el Journey, que es principalmente el árbol de decisiones que intentaremos “forzar” a que nuestro cliente haga para poder controlar sus decisiones
- Este viaje vertiginoso… es tán rápido que hasta nos tenemos que juntar en este tipo de eventos muchas veces al año a tratar de entender al cliente, a chismear o a “pelarlo” si lo queremos decir en buen chileno
- Como ya les conté, se nos ocurrió exportar nuestros servicios como paso logico, lo haciamos (y lo hacemos muy bien aca) por lo que ahora lo podríamos aplicar en latinoamerica… La idea era tener una base de operaciones completa en Chile, y expandir solo a nivel comercial. Error! Por qué? Acá les cuento lo que aprenndimos.. Ahora Nos debemos basar basamos en una premisa
- Suena simple no? Pues no lo es! Por que implica tener un equipo, metodologias y liderazgo local, básicamente, no es extender el modelo de negocios, sino replicarlo y adaptarlo a cada uno de los paises, por lo que cuanddo hablamos de implementar una plan de marketing internacional debemos tener en cuenta lo siguiente:
- Definir objetivos locales, escalables y alcanzables, si hablamos de KPIs, siempre SMART es nuestra guia
- Un plan de Mkt y comunicaciones debe adaptarse a la lengua local, a la idiosincrasia, “al pelambre po” o al chisme wey,
- Aunque suene un termino muy “ecommerce”, es sumamente importante saber que acceso se tiene el grupo objetivo a comprar por internet o en la tienda, esto definirá mi esfuerzo, será offline, será online, será online ecommerce o derivaremos trafico físico a la tienda. Como alimentaremos el negocio, como mediremos nuestras actividades de marketing y sus resultados
- Se estudió, que un altisimo porcentaje de hombres que compran pañales, compran cerveza en la misma compra. Eso no nos dice si tienen o no alto poder adquisitivo, tampoco nos dice en que sector de la ciudad viven, nos habla de su comportamiento de compra, cuales son sus habitos, es es la definición a tener en cuenta.
- Por ultimo, costos. Dado que definimos objetivos, entendemos a quienes atacar y a quienes no, tenemos que tener claro que los costos de implementar campañas internaciones no son exportablles de un país a otro, dependen por ejemplo, de la densidad de la poblacion en alguna region en particular, poder adquisitivo del cliente, de la competencia de categoría que quiere atacar a nuestro mismo buyer persona. Si tengo US$10.000 para una campaña en Santiago de Chile, va a rendir completamente diferente a una campaña en Nueva York incluso si escalamos el presupuesto, aunque tenga el mismo objetivo, o incluso si está pensaddo dee la misma manera
- Que pasó con la historia… hay final feliz?
- Teniamos el objetivo de aumentar la participación del segmento economico de productos dentro de su mix de ventas. Nuestra estratégia, considerando todos los factores antes mencionados, era mejorar la promoción, aplicar una estrategia de envios gratis por compra superiores a X y utilizar canales de pago para generar el boom.
- Bancariazción, mientras que en Chile, todos (o casi todos tienen cuenta rut y acceso a compras por internet) en Perú, la bancarización es relativamente baja Poder adquisitivo, la polarización de los segmentos socio economicos concentra la riqueza en un pequeño segmento (esto se repite en casi toda latinoamerica) Comportamiento de compra, el usuario del segmento objetivo no está acostumbrado a comprar en línea, de hecho, actualmente según un estudio, el mayor uso que se le da a la tarjeta es el cajero automatico Fidelización, mejorar y aumentar la calidad del cliente activo Mejorando así el LTV del mismo Finalmente, Traspaso de esfuerzos, se trabajó en llevar clientes a las tiendas “mas economicas” y potenciar el ecommerce de los productos de alta gama Lo que nos llevo al final feliz que esperabamos, habiamos entendido al mercado
- Finalmente, el internacionalizar una estrategia no depende de la estrategia en si, un pais nuevo debe ser visto desde cero, cual mercado nuevo, analizando el entorno, incluso hacer un PESTEL si fuera necesario (factores politicos, economicos, sociales, tecnologicos, ambientales y legales), sin olvidar un bench que nos revelará que está pasando a nuestro alrededor El cliente esta en el centro, por lo mismo hay que enfrentarlo con un liderazgo local, que nos permita subirnos rápido al carro del mercado y su entorno. Esto, apoyado con una estretegia pensada en ESE consumidor, nos acelera de la manera que nos exigen nuestros stackeholders y el mercado Muchas gracias