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DEVENIR UN SUPER VENDEUR
GRÂCE AUX RÉSEAUX SOCIAUX
Table des matières

Thèse professionnelle rendue le 30 septembre 2013, soutenue le 28 novembre 2013
MS Business Development & Clients Grands Comptes
NEOMA Business School
Promotion 2014
Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B

Emilie Everhard
TABLE DES MATIÈRES
INTRODUCTION LA NOUVELLE RÉALITÉ DE LA VENTE

6

Le développement commercial est de plus en plus difficile de nos jours

6

L’acheteur est de plus en plus exigeant

6

Conquérir de nouveaux comptes est pourtant la priorité

6

Un nouveau profil de vendeur émerge

7

Adopter le social selling est une évidence

8

MES PRÉCISIONS SUR LE SUJET

9

PREMIÈRE PARTIE LE MONDE ULTRA CONNECTÉ DANS LEQUEL NOUS VIVONS EST
PROPICE AU BUSINESS
10
Les médias sociaux ont changé nos habitudes

10

Web 2.0 = web social = médias sociaux

11

Les réseaux sociaux et leur incroyable pouvoir d’influence

12

Les médias sociaux dans la vente B2B 

15

Et les acheteurs dans tout ça ?

17

Pourquoi est-il indispensable d’être présent sur les médias sociaux ? 

18

DEUXIÈME PARTIE L’AVÈNEMENT DU VENDEUR 2.0

19

Vous avez dit «cold calling» ? 

19

Le processus achat a changé, l’acheteur aussi

20

Bienvenue Vendeur moderne

24

La vente traditionnelle et la vente sociale ne sont pas antinomiques 

27

Mais, finalement, qu’est-ce que le social selling ? 

28

En bref, il est urgent d’adopter le social selling

31

Emilie Everhard
TROISIÈME PARTIE CONSTRUIRE UNE STRATÉGIE SOCIAL SELLING AU NIVEAU DU
VENDEUR

32

SOUS-PARTIE 1 RÉUSSIR SA VEILLE COMMERCIALE : ÉCOUTER

33

Les apports de la veille 2.0

33

Les acheteurs veulent qu’on enquête sur eux !

34

L’intelligence commerciale apporte un gain de productivité et des bénéfices

35

La pratique de l’intelligence commerciale : les commerciaux s’y mettent petit à petit

36

La boîte à outils du veilleur 2.0

37

SOUS-PARTIE 2 LE PERSONAL BRANDING : SE DÉMARQUER GRÂCE À UNE MARQUE
PERSONNELLE FORTE
44
Le Personal branding, principe et définition

45

La confiance, la base du Personal branding

47

La boîte à outils pour un Personal branding réussi

47

SOUS PARTIE 3 DÉVELOPPER ET ENTRETENIR SON RÉSEAU SUR LINKEDIN

54

Les piliers du networking

54

Etre un bon réseauteur

55

Réseauter sur LinkedIn

55

CONCLUSION LE SOCIAL SELLING RAPPORTE !

57

Qu’est-ce que la mise en place du social selling implique ? 

57

Le social selling profite à chaque étape du cycle de vente

58

Et l’impact sur le chiffre d’affaires ? 

58

Les freins 

60

Les bénéfices ne sont pas seulement commerciaux

60

Le mot de la fin

60

EPILOGUE LE FUTUR DE LA VENTE SERA SOCIAL

61

ANNEXE 1 QUE SE PASSE-T-IL SUR LE WEB EN 60 SECONDES ?

62

ANNEXE 2 PANORAMA DES MÉDIAS SOCIAUX 2013 

63

ANNEXE 3 LES PROFESSIONNELS ET LES MÉDIAS SOCIAUX

64

ANNEXE 4 1 INTERNAUTE SUR 2 DANS LE MONDE LIKE FACEBOOK

68

Emilie Everhard
ANNEXE 5 QUI EST L’UTILISATEUR LINKEDIN ?

69

ANNEXE 6 PAGE LINKEDIN SKILLS & EXPERTISE > EQUITY DERIVATIVES

72

ANNEXE 7 APPLICATIONS D’INTELLIGENCE COMMERCIALE

73

ANNEXE 8 5 MANIÈRES DE RENDRE UN PROFIL LINKEDIN IRRÉSISTIBLE

75

BIBLIOGRAPHIE

76

Emilie Everhard

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Social selling_Table des matières

  • 1. DEVENIR UN SUPER VENDEUR GRÂCE AUX RÉSEAUX SOCIAUX Table des matières Thèse professionnelle rendue le 30 septembre 2013, soutenue le 28 novembre 2013 MS Business Development & Clients Grands Comptes NEOMA Business School Promotion 2014 Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B Emilie Everhard
  • 2. TABLE DES MATIÈRES INTRODUCTION LA NOUVELLE RÉALITÉ DE LA VENTE 6 Le développement commercial est de plus en plus difficile de nos jours 6 L’acheteur est de plus en plus exigeant 6 Conquérir de nouveaux comptes est pourtant la priorité 6 Un nouveau profil de vendeur émerge 7 Adopter le social selling est une évidence 8 MES PRÉCISIONS SUR LE SUJET 9 PREMIÈRE PARTIE LE MONDE ULTRA CONNECTÉ DANS LEQUEL NOUS VIVONS EST PROPICE AU BUSINESS 10 Les médias sociaux ont changé nos habitudes 10 Web 2.0 = web social = médias sociaux 11 Les réseaux sociaux et leur incroyable pouvoir d’influence 12 Les médias sociaux dans la vente B2B 15 Et les acheteurs dans tout ça ? 17 Pourquoi est-il indispensable d’être présent sur les médias sociaux ? 18 DEUXIÈME PARTIE L’AVÈNEMENT DU VENDEUR 2.0 19 Vous avez dit «cold calling» ? 19 Le processus achat a changé, l’acheteur aussi 20 Bienvenue Vendeur moderne 24 La vente traditionnelle et la vente sociale ne sont pas antinomiques 27 Mais, finalement, qu’est-ce que le social selling ? 28 En bref, il est urgent d’adopter le social selling 31 Emilie Everhard
  • 3. TROISIÈME PARTIE CONSTRUIRE UNE STRATÉGIE SOCIAL SELLING AU NIVEAU DU VENDEUR 32 SOUS-PARTIE 1 RÉUSSIR SA VEILLE COMMERCIALE : ÉCOUTER 33 Les apports de la veille 2.0 33 Les acheteurs veulent qu’on enquête sur eux ! 34 L’intelligence commerciale apporte un gain de productivité et des bénéfices 35 La pratique de l’intelligence commerciale : les commerciaux s’y mettent petit à petit 36 La boîte à outils du veilleur 2.0 37 SOUS-PARTIE 2 LE PERSONAL BRANDING : SE DÉMARQUER GRÂCE À UNE MARQUE PERSONNELLE FORTE 44 Le Personal branding, principe et définition 45 La confiance, la base du Personal branding 47 La boîte à outils pour un Personal branding réussi 47 SOUS PARTIE 3 DÉVELOPPER ET ENTRETENIR SON RÉSEAU SUR LINKEDIN 54 Les piliers du networking 54 Etre un bon réseauteur 55 Réseauter sur LinkedIn 55 CONCLUSION LE SOCIAL SELLING RAPPORTE ! 57 Qu’est-ce que la mise en place du social selling implique ? 57 Le social selling profite à chaque étape du cycle de vente 58 Et l’impact sur le chiffre d’affaires ? 58 Les freins 60 Les bénéfices ne sont pas seulement commerciaux 60 Le mot de la fin 60 EPILOGUE LE FUTUR DE LA VENTE SERA SOCIAL 61 ANNEXE 1 QUE SE PASSE-T-IL SUR LE WEB EN 60 SECONDES ? 62 ANNEXE 2 PANORAMA DES MÉDIAS SOCIAUX 2013 63 ANNEXE 3 LES PROFESSIONNELS ET LES MÉDIAS SOCIAUX 64 ANNEXE 4 1 INTERNAUTE SUR 2 DANS LE MONDE LIKE FACEBOOK 68 Emilie Everhard
  • 4. ANNEXE 5 QUI EST L’UTILISATEUR LINKEDIN ? 69 ANNEXE 6 PAGE LINKEDIN SKILLS & EXPERTISE > EQUITY DERIVATIVES 72 ANNEXE 7 APPLICATIONS D’INTELLIGENCE COMMERCIALE 73 ANNEXE 8 5 MANIÈRES DE RENDRE UN PROFIL LINKEDIN IRRÉSISTIBLE 75 BIBLIOGRAPHIE 76 Emilie Everhard