1. FUNDAMENTOS DA
CONSULTORIA
EMPRESARIAL
“Uma das condições restritivas para alcançar
resultados extraordinários é o conhecimento
disponível!”
Prof. Vicente Falconi

2. Apresentação
• Adm. Érlei José de Araújo – CRA/MG 22636
• Administrador de Empresas
• Especialista em Auditoria Contábil e Planejamento Fiscal
• Especialista em Marketing Estratégico
• Mestrando em Desenvolvimento Regional (UEMG)
• 15 anos de experiência profissional, sendo que a metade na
educação superior como executivo, docente, gerente de
relacionamento, coordenador de pós-graduação e coordenador de
centro de extensão universitária.
• Experiência no setor de varejo.
• Facilitador do CRA/MG (empreendedorismo, agronegócio e
gerenciamento de pequenos negócios).
• Consultor e instrutor do SEBRAE/ES (planejamento empresarial,
gestão financeira, RH e empreendedorismo)...

3. Objetivos
FOCO DA
GESTÃO
CONSULTORIA:
AGREGANDO
CONHECIMENTO
FASES DA
CONSULTORIA
OBSERVAÇÕES

4. FOCO DA GESTÃO
“Nunca ande pelo caminho traçado,
pois ele conduz somente onde outros
já foram.”
Grahan Bell

5. Foco da Gestão (1/3)
• Qual é o foco da gestão?
• são fins da organização (missão), ou seja, “satisfazer
necessidades dos seres humanos.”
• São eles:
• Clientes;
• Empregados;
• Acionistas;
• Sociedade...

6. Foco da Gestão (2/3)
• Métrica de eficiência no cumprimento da missão
• Desempenho financeiro, pois, sem ela não existe vida na
organização;
• É a métrica de Satisfação dos Acionistas;
• Satisfeita está, os processos devem ser direcionados para a
satisfação [1] do Cliente, [2] dos Empregados e [3] da Sociedade.
• A métrica financeira é validade para empresas, governos
e igrejas...

7. Foco da Gestão (3/3)

8. E quando não temos o resultado
esperado?
• Por que falhamos?
• Não colocamos metas certas ou não definimos nossos problemas
de maneira correta;
• Não fazemos bons planos de ação, seja porque não aplicamos
método de análise, seja porque não temos o conhecimento
técnico;
• Falha na execução dos Planos de Ação (execução incompleta ou
fora do tempo);
• Circunstâncias que fogem ao controle...

9. CONSULTORIA:
AGREGANDO
CONHECIMENTO NOVO
“Uma das condições restritivas para alcançar
resultados extraordinários é o conhecimento
disponível!”
Prof. Vicente Falconi

10. Consultoria Organizacional
• Ou simplesmente Consultoria, é uma prestação de
serviços profissionais, normalmente exercida por um
profissional denominado Consultor.
• [1] ação ou efeito de dar consultas, conselhos etc. [2]
ação ou efeito de (um especialista) dar parecer sobre
matéria da sua especialidade...
Fonte: dicionário HOUAISS

11. Quem é o Consultor? (1/2)
• Consultor: [1] que ou aquele que dá conselho [2] que ou
aquele que tem a função de dar parecer, fornecer
subsídios, sugerir, aconselhar [3]
conselheiro,aconselhador, consultante, o que pede
conselho...
Fonte: dicionário HOUAISS

12. Quem é o Consultor? (2/2)
• É o profissional qualificado, com instrução
superior e especialização em uma área,
possuidor de sólida experiência específica na
área em que presta serviços de consultoria.
• Um consultor profissional tem como principal
atividade a prática da consultoria de organização
e, geralmente, realiza o treinamento das
pessoas envolvidas no processo...

13. Atores envolvidos
• O Cliente
• Reconhece que tem um
problema;
• Sabe que a base de
conhecimento interno
não é capaz de resolver;
• Busca o conhecimento
externamente.
• O Consultor
• Domina conhecimento
técnico para auxiliar na
resolução do problema;
• Tem a capacidade de
análise e síntese;
• Sabe liderar para fazer
as coisa acontecerem...

14. Por que Contratar uma Consultoria?
• Visão Externa
• Isenção e Neutralidade
• Conhecimento

15. Visão Externa
• Com frequência é mais ampla porque conta com a
experiência do Consultor, nas mesmas situações, em
uma grande diversidade de contextos, clientes e
serviços...

16. Isenção e Neutralidade
• Não integram as cadeias de poder e lealdade das
empresas que os contratam;
• Na análise de cenários e problemas, podem oferecer
mais precisão e chances de acerto em sua decisões...

17. Conhecimento
• O acesso ao conhecimento para transformar uma
situação desconfortável, não planejada, é a razão mais
frequente para a contratação de consultoria;
• Contratar um consultor é promover uma ampliação na
capacidade da empresa e torná-la mais apta para o
sucesso...

18. Fatores que garantem resultados (1/7)
• São três os fatores fundamentais que garantem
resultados na consultoria:
• Liderança;
• Conhecimento técnico;
• Método.
• Devem ser cultivadas constantemente para garantir o
sucesso...

19. Fatores que garantem resultados (2/7)

20. Fatores que garantem resultados (3/7)
• Liderança
• Dos fatores citados, a liderança é o que há de mais importante,
pois, sem ela, nada acontece;
• O líder é o único agente de mudanças na organização;
• De nada adianta método ou conhecimento técnico se não existe
liderança para fazer acontecer;
• “Liderar é bater metas consistentemente, com o time fazendo
certo”;
• O principal atributo de um líder devotado à construção da empresa
é trabalhar para tornar dispensável a sua própria condição de
liderança, fazendo de seu cargo algo institucional (necessário
bons líderes e bons técnicos)...

21. Fatores que garantem resultados (4/7)

22. Fatores que garantem resultados (5/7)
• Conhecimento técnico
• É o conhecimento relacionado com o processo no qual o indivíduo
trabalha (marketing, finanças, RH, etc.);
• São conhecimentos profundos e específicos da área;
• O consultor deve zelar para que esse conhecimento seja em nível
global;
• A absorção do conhecimento técnico é mais eficiente por meio da
prática do método gerencial...

23. Fatores que garantem resultados (6/7)
• Método
• A palavra originou do grego pela soma de duas outras: Meta +
Hodós.
• Meta significa “resultado a ser atingido” e Hodós “caminho”.
• Portanto, pode ser entendido como “caminho para o resultado” ou
então “sequência de ações necessárias para se atingir certo
resultado desejado”.
• O método proposto é o Método Cartesiano (René Descartes), ou
seja, busca pela verdade, contida nas informações
organizacionais, fornecendo a orientação necessária para a boa
tomada de decisão (contraponto ao “achismo”).
• Todos na organização devem ser envolvidos, obviamente os
operadores irão praticar um nível de análise e síntese bem mais
simples que um técnico...

24. Fatores que garantes resultados (7/7)
Liderança é
fundamental para
fazer com que as
coisas
aconteçam...
MÉTODOCARTESIANO

25. FASES DA
CONSULTORIA...
Método é a sequência de ações necessárias para
se atingir determinado resultado.
Prof. Vicente Falconi

26. Características
• Como todo processo, é sistêmica;
• Pressupões algo com início, meio e fim;
• É retroalimentado a cada trabalho;
• Estruturado em fases:
• Diagnóstico
• Elaboração e escolha das propostas
• Implantação...

27. 1ª Fase - Diagnóstico
• Objetiva levantar informações sobre o atual estado do
sistema (status quo), focalizando as preocupações mais
prementes do cliente;
• Mobiliza para a ação sobre determinado problema...

28. Papel predominante do Consultor
• Ouvir os envolvidos;
• Analisar e sintetizar as informações levantadas;
• Criar o clima de apoio para que o pessoal envolvido
participe;
• Conseguir a aprovação do cliente...

29. Informações relevantes (1/2)
• Esclarecer papéis (consultor/cliente);
• Envolver a empresa;
• Problemas enfrentados ;
• Usar técnicas de entrevista, observação, pesquisa literária, trocar
informações com outros consultores, análise de swot, diagrama de
causa e efeito, gráficos de correlação, etc.
• Priorizar (80% problemas, provém de 20% de causas);
• Elaborar o Diagnóstico Organizacional...

30. Informações relevantes (2/2)
• Como a empresa está funcionando e o problema
gerenciado;
• Interessar-se por fatores que influenciam o problema e
estão sob o controle do cliente (pontos fracos);
• O diagnóstico deve ser significativo;
• Os sentimento e emoções devem ser valorizados...

31. Prazo
• Deve demorar o tempo que o consultor julgar necessário
para que o problema seja identificado (causa e efeito)...

32. Participação x imposição
Tempo
Inovação no
procedimento
Participação
Imposição
Imposição ou participação na adoção de um novo procedimento.

34. 2ª Fase – Elaboração e escolha da
propostas
• Buscar o envolvimento do cliente;
• Discutir pontos;
• Colocar todas as propostas para o problema...

35. Papel predominante do consultor
• Buscar sinergia de ideias, conhecimentos,
experiência e criatividade com as ideias do
cliente;
• Apontar necessidades de treinamento e
desenvolvimento que o projeto requer;
• Compartilhar experiências e apresentar casos;
• Dar orientações e informações;
• Conseguir a aprovação de cliente...

36. Colocando a proposta no papel
• Após definir os pontos, é hora de colocar a proposta no
papel (sugestão):
• Introdução;
• Objetivos;
• Escopo dos trabalhos;
• Responsabilidade das partes;
• Prazo de Execução;
• Cronograma;
• Investimento...

37. 3ª Fase - Implantação
• O Consultor deve:
• Buscar energia adicional para implantar o processo de mudança;
• Vencer obstáculos, resistências e contornar frustrações;
• Elaborar um plano de ação (quem deve fazer o que, como, em que
prazo e recurso);
• Monitorar e avaliar os resultados...

38. Deve-se observar
• Opções de ações e suas consequências
• Negociar o Plano de Ação
• Ajudar na tomada de decisões e resolução de
problemas (consenso)
• Monitorar progressos e avaliar resultados
• Dar orientações e direções claras
• Discutir o progresso
• Entregar o trabalho solicitado (nunca menos) e
surpreenda seu cliente com novidades...

39. Gestão de Projetos

40. OBSERVAÇÕES
“ Para quem não sabe em que direção
navegar, nenhum vento é favorável.”
Sêneca

41. Observações (1/3)
• O consultor deve se concentrar no método e não nos
rótulos;
• Método, sistema de gestão e pessoas continuam sendo a
principal alavanca do sucesso de uma organização;
• Sempre simplificar a linguagem (casos bem simples e
práticos)...

42. Observações (2/3)
• Estabeleça de forma clara os objetivos, dificuldades e
limitações;
• Transfira os conhecimentos necessários à continuidade
dos processos implementados;
• Sigilo com as informações levantadas;
• Nunca utilizar os conhecimentos em benefício próprio...

43. Observações (3/3)
• Postura profissional para transmitir credibilidade para
o cliente;
• Cuide:
• Imagem pessoal e acessórios (sucesso profissional);
• Organização para o trabalho;
• Pontualidade;
• Vocabulário adequado...

44. Referências
• OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças. Planejamento
estratégico. São Paulo: Atlas, 2002.
• TAVARES, Mauro Calixta. Gestão Estratégica. São
Paulo: Atlas, 2007.
• Falconi, Vicente. O Verdadeiro Poder. 2 ed. INDG, 2013.

45. 45
Érlei Araújo
erleiaraujo@gmail.com