Ce diaporama a bien été signalé.
Le téléchargement de votre SlideShare est en cours. ×

Econa - Death of a B2B Salesman

Publicité
Publicité
Publicité
Publicité
Publicité
Publicité
Publicité
Publicité
Publicité
Publicité
Publicité
Publicité
Chargement dans…3
×

Consultez-les par la suite

1 sur 72 Publicité
Publicité

Plus De Contenu Connexe

Similaire à Econa - Death of a B2B Salesman (20)

Plus par Erik Eskedal (20)

Publicité

Econa - Death of a B2B Salesman

  1. 1. DEATH OF A (B2B) SALESMAN ERIK ESKEDAL
  2. 2. Ta opp telefonen din Gå til ditt firmas webside @Eskedal
  3. 3. Med en finger, finn din kontaktinfo og send en mail @Eskedal
  4. 4. @Eskedal
  5. 5. @Eskedal
  6. 6. @Eskedal #NorthernGlow
  7. 7. VI LEVER I EN DIGITAL VERDEN @Eskedal #NorthernGlow
  8. 8. 96%
 HAVE ACCESS TO INTERNETT @ESKEDAL 80%
 USE FACEBOOK 35%
 INSTAGRAM 42%
 SNAPCHAT 66%
 OF THE NORWEGIAN WORKFORCE IS ON LINKEDIN 49%
 READ TRADITIONAL NEWSPAPERS
  9. 9. HVA GJØR FOLK MENS DERE ER HER ?@Eskedal
  10. 10. VI EIER IKKE MERKEVARER VÅR LENGER - DET GJØR KUNDENE !@Eskedal
  11. 11. 92% AV ALLE KJØPSPROSESSER STARTER MED ET GOOGLE SØK !KILDE: FORRESTER @Eskedal
  12. 12. OPP TIL 90 % AV BESLUTNINGSPROSESSEN ER OVER FØR MAN KONTAKTER SALG !KILDE: FORRESTER @Eskedal
  13. 13. MORTEN BRANDT «Etter mange års forskning har jeg erfart at du bør være i nærheten av en kunde for å selge til ham»
  14. 14. MEN HVORDAN SKAL MAN KOMME I NÆRHETEN AV KUNDEN NÅR KUNDEN ER PÅ INTERNETT?
  15. 15. FORBRUKEREN ER DIGITAL @Eskedal
  16. 16. HVA FÅR OSS TIL Å TRO AT IKKE B2B KJØPEREN HAR BLITT DIGITAL OGSÅ?
  17. 17. B2B KJØPERNE VIL LÆRE OM TING SELV OG IKKE SNAKKE MED SELGERE Kilde: Forrester; Death of (B2B) Salesman @Eskedal
  18. 18. 50 % AV SELGERNE MENER DET ER VANSKELIGERE Å DRIVE SALG NÅ ENN TIDLIGERE Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 
 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
  19. 19. INGEN STOLER PÅ SELGERE
  20. 20. 12 %STOLER PÅ AT SELGEREN ANBEFALER DET PRODUKTET SOM PASSER BEST FOR DEM KUN Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 
 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
  21. 21. 13 %SIER SELGERE ER DERES VIKTIGSTE KILDE TIL INFORMASJON OM NYE PRODUKTER KUN Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 
 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
  22. 22. 66 %SIER INTERNETT ER DERES VIKTIGSTE KILDE TIL INFORMASJON OM NYE PRODUKTERSalgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 
 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
  23. 23. 82 %HAR ALLEREDE BESTEMT SEG FOR HVA DE SKAL KJØPE FØR SELGEREN INNVOLVERES Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 
 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
  24. 24. By 2020, customers will manage 85% of their relationships without talking to a human. Gartner Prediction DEATH OF A SALESMAN…
  25. 25. DEATH OF A (B2B) SALESMAN… 20% OF ALL B2B SALESPEOPLE, WILL BE DISPLACED BY SELF- SERVE ECOMMERCE BY 2020. Forrester; Death of (B2B) Salesman
  26. 26. SALG I 2015-> DIGITALT FØRST @Eskedal
  27. 27. WEBSIDENE OG ANDRE DIGITALE KANALER ER PÅ JOBB 365/24/7 @Eskedal
  28. 28. GI DE DIGITALE KANALENE BUDSJETTENE DE FORTJENER @Eskedal
  29. 29. Kjøper: «Vis meg» Kjøper: «Opplys meg» Kjøper: «Betjen meg» Kjøper: «Guide meg» Forklarer Konsulenter Ordemottaker Navigatør Produktet eller tjenestens kompleksitet Kompleksitetet i kjøpsprosessen Høy Høy Lav Lav @Eskedal
  30. 30. 95 %SIER SELGERENS JOBB SKAL VÆRE Å HJELPE DEM SOM KUNDE Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 
 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
  31. 31. SOCIAL ?SELLING @Eskedal
  32. 32. K KJENNSKAP I INTERESSE V VURDERING K KJØP B BRUK G M GJENKJØP MISJONERING MARKETING SALG ?SALG ? 70-90% av beslutningsprosessen er gjennomført før kunden kontakter salg.
 Kilde: Forrester ++ KUNDEREISEN
  33. 33. Inflytelsen fra sosiale medier i hvert steg av beslutningsprosessen* * Studie gjort av Forrester Consulting for LinkedIn, August 2012 KJENNSKAP I INTERESSE V VURDERING K KJØP B BRUK G M GJENKJØP MISJONERING 54% 45% 46% 47% 44% Inflytelsen fra sosiale medier i hvert steg av beslutningsprosessen* KUNDEREISEN
  34. 34. SOCIAL SELLING
  35. 35. EVERYBODY HATES A COLD-CALL
  36. 36. SOCIAL HUNTING?
  37. 37. SOCIAL ?YELLING @Eskedal
  38. 38. SOCIAL ?YELLING
  39. 39. SOCIAL ?BUYING
  40. 40. WHY? «Because truck buyers are surrounded by a lot of influencers»
  41. 41. Friend of mine Frame of Mind Top of Mind
  42. 42. er nå involvert i en gjennomsnitts kjøpsprosess mennesker Sjef Meningsytrer Rapporterer direkte Avdelingsleder Konsulent Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase Din innkjøper 5.4 Det er flere involvert i beslutningene enn noensinne
  43. 43. 75 % av B2B-innkjøpere bruker nå digitale kanaler for å holde seg oppdatert på leverandører International Data Corporation 2014 – Social Buying Meets Social Selling
  44. 44. Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level 90% av beslutningstagere sier at de aldri responderer på cold calls
  45. 45. 5.4 75av B2B-innkjøpere bruker digitale kanaler for å være mer informert om leverandører % 90av beslutningstagerne sier de aldri responderer på kalde henvendelser % mennesker er nå involvert i en gjennomsnitlig B2B kjøpsbeslutning Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase Corporate Executive Board 2012 – New Decision Timeline Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level Kjøpsprosessen er endret
  46. 46. PÅVIRK PÅVIRKERNE Det er de, og ikke beslutningstager som bestemmer.
  47. 47. I EN FRAGMENTERT MEDIEVERDEN, HVORDAN NÅR DU UT MED DITT BUDSKAP OM DIN MERKEVARE?
  48. 48. SHORT & SIMPLE KORT OG ENKELT
  49. 49. HELPFUL GI VERDI
  50. 50. INFORMATIVE GI INFORMASJON
  51. 51. TELL A STORY FORTELLE EN HISTORIE
  52. 52. EVERYONE LOVES A GOOD STORY
  53. 53. SHORT + SIMPLE HELPFUL INFORMATIVE TELL A STORY
  54. 54. SHORT + SIMPLE HELPFUL INFORMATIVE TELL A STORY
  55. 55. HISTORIER GJØR DET LETTERE Å RELATERE SEG TIL IDEENE
  56. 56. HISTORIER INSPIRERER OG MOTIVERER
  57. 57. KJENN KUNDEN DIN HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
  58. 58. KUNDEN BRYR SEG IKKE OM PRODUKTET DITT, DE VIL HA PROBLEMET SITT LØST HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
  59. 59. SÅ FIKS DET! ELLER FORTELL DEM HVORDAN HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
  60. 60. VIKTIGST AV ALT… GJØR KUNDEN TIL HELTEN I HISTORIEN
  61. 61. KJØPSPROSESSEN STARTER MED ET GOOGLE-SØK Da må vi posisjonere oss der!
  62. 62. VAREPRAT MELLOM KUNDENE ER VIKTIGERE ENN MARKEDSFØRING Da må vi stimulere og synliggjøre denne praten
  63. 63. VI BLOKKERER REKLAME OG PRODUKTSKRYT Vi må gi dem nyttig og relevant informasjon
  64. 64. KUNDENE ER OPPTATT AV Å FÅ LØST ET PROBLEM Derfor må vi lage innhold som viser at vi forstår deres utfordring og kan hjelpe dem å løse den.
  65. 65. SKAP HISTORIER @Eskedal
  66. 66. VI LEVER I EN DIGITAL VERDEN VÆR DIGITAL @Eskedal
  67. 67. TAKK FOR OPPMERKSOMHETEN @ESKEDAL

×