Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.
DEATH
OF A (B2B)
SALESMAN
ERIK ESKEDAL
HVA GJØR FOLK MENS
DERE ER HER
?@Eskedal
VI EIER IKKE MERKEVARER
VÅR LENGER
- DET GJØR KUNDENE !@Eskedal
VI LEVER I EN DIGITAL VERDEN
@Eskedal
92% AV ALLE
KJØPSPROSESSER
STARTER MED ET
GOOGLE SØK !KILDE: FORRESTER
@Eskedal
OPP TIL 90 % AV
BESLUTNINGSPROSESSEN
ER OVER FØR MAN
KONTAKTER SALG !KILDE: FORRESTER
@Eskedal
MORTEN BRANDT
«Etter mange års forskning har
jeg erfart at du bør være i
nærheten av en kunde for å
selge til ham»
MEN HVORDAN SKAL MAN
KOMME I NÆRHETEN AV
KUNDEN NÅR KUNDEN ER PÅ
INTERNETT?
FORBRUKEREN ER DIGITAL
@Eskedal
HVA FÅR OSS TIL Å TRO AT IKKE
B2B KJØPEREN HAR BLITT
DIGITAL OGSÅ?
B2B KJØPERNE VIL LÆRE OM
TING SELV OG IKKE SNAKKE
MED SELGERE
Kilde: Forrester; Death of (B2B) Salesman
@Eskedal
50 %
AV SELGERNE MENER DET ER
VANSKELIGERE Å DRIVE SALG
NÅ ENN TIDLIGERE
Salgslederundersøkelse - Euro Business School 201...
INGEN STOLER PÅ SELGERE
12 %STOLER PÅ AT SELGEREN
ANBEFALER DET PRODUKTET
SOM PASSER BEST FOR DEM
KUN
Salgslederundersøkelse - Euro Business Schoo...
66 %SIER INTERNETT ER DERES
VIKTIGSTE KILDE TIL
INFORMASJON OM NYE
PRODUKTERSalgslederundersøkelse - Euro Business School ...
82 %HAR ALLEREDE BESTEMT SEG
FOR HVA DE SKAL KJØPE FØR
SELGEREN INNVOLVERES
Salgslederundersøkelse - Euro Business School ...
By 2020,
customers will
manage 85% of their
relationships without
talking to a human.
Gartner Prediction
DEATH OF A SALESM...
DEATH OF A (B2B)
SALESMAN…
20% OF ALL B2B
SALESPEOPLE, WILL BE
DISPLACED BY SELF-
SERVE ECOMMERCE BY
2020.
Forrester;	Deat...
AWARENESS INTEREST DESIRE ACTION
MARKETING
MARKETING
SALG
SALG
FØR
NÅ
SALG I 2016->
DIGITALT FØRST
@Eskedal
WEBSIDENE OG ANDRE
DIGITALE KANALER ER PÅ
JOBB 365/24/7
@Eskedal
GI DE DIGITALE KANALENE
BUDSJETTENE DE FORTJENER
@Eskedal
Kjøper: «Vis meg» Kjøper: «Opplys meg»
Kjøper: «Betjen meg» Kjøper: «Guide meg»
Forklarer Konsulenter
Ordemottaker Navigat...
95 %SIER SELGERENS JOBB SKAL
VÆRE Å HJELPE DEM SOM
KUNDE
Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 

gjennomført ...
WHY?
«Because truck buyers
are surrounded by a lot
of influencers»
Friend
of mine
Frame of Mind
Top of Mind
er nå involvert i en gjennomsnitts
kjøpsprosess
mennesker
Sjef
Meningsytrer
Rapporterer
direkte
Avdelingsleder
Konsulent
C...
75 %
av B2B-innkjøpere bruker nå
digitale kanaler for å holde seg
oppdatert på leverandører
International Data Corporation...
Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level
90%
av beslutningstagere sier...
EVERYBODY
HATES A
COLD-CALL
5.4 75av B2B-innkjøpere bruker
digitale kanaler for å være
mer informert om
leverandører
% 90av beslutningstagerne
sier de...
SÅ DA MÅ VI ENDRE OSS OGSÅ
@Eskedal
PÅVIRK PÅVIRKERNE
Det er de, og ikke
beslutningstager som bestemmer.
I EN FRAGMENTERT
MEDIEVERDEN, HVORDAN
NÅR DU UT MED DITT
BUDSKAP OM DIN
MERKEVARE?
SHORT & SIMPLE
KORT OG ENKELT
HELPFUL
GI VERDI
INFORMATIVE
GI INFORMASJON
TELL A STORY
FORTELLE EN HISTORIE
EVERYONE
LOVES A
GOOD
STORY
SHORT + SIMPLE
HELPFUL
INFORMATIVE
TELL A STORY
SHORT + SIMPLE
HELPFUL
INFORMATIVE
TELL A STORY
HISTORIER GJØR DET
LETTERE Å RELATERE
SEG TIL IDEENE
HISTORIER INSPIRERER
OG MOTIVERER
KJENN KUNDEN DIN
HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
KUNDEN BRYR SEG IKKE
OM PRODUKTET DITT, DE
VIL HA PROBLEMET SITT
LØST
HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
SÅ FIKS DET!
ELLER FORTELL DEM
HVORDAN
HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
VIKTIGST AV ALT…
GJØR KUNDEN TIL
HELTEN I HISTORIEN
KJØPSPROSESSEN STARTER MED
ET GOOGLE-SØK
Da må vi posisjonere oss der!
VAREPRAT MELLOM KUNDENE ER
VIKTIGERE ENN MARKEDSFØRING
Da må vi stimulere og synliggjøre
denne praten
VI BLOKKERER REKLAME OG
PRODUKTSKRYT
Vi må gi dem nyttig og relevant
informasjon
KUNDENE ER OPPTATT AV Å FÅ
LØST ET PROBLEM
Derfor må vi lage innhold som
viser at vi forstår deres utfordring
og kan hjelp...
SKAP HISTORIER
@Eskedal
VI LEVER I EN DIGITAL VERDEN
VÆR DIGITAL
@Eskedal
DOSOMETHING!
ONSIteo.no
TAKK FOR
OPPMERKSOMHETEN
@ESKEDAL
EnerWe Communication Conference - Death of a B2B Salesman
EnerWe Communication Conference - Death of a B2B Salesman
EnerWe Communication Conference - Death of a B2B Salesman
EnerWe Communication Conference - Death of a B2B Salesman
EnerWe Communication Conference - Death of a B2B Salesman
EnerWe Communication Conference - Death of a B2B Salesman
EnerWe Communication Conference - Death of a B2B Salesman
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

EnerWe Communication Conference - Death of a B2B Salesman

731 vues

Publié le

Endringene i kundenes kjøpsprosess gjør at selskaper må tenke annerledes. Salg, markedsføring og kommunikasjon MÅ snakke sammen og bruke de digitale kanalene for å kommunisere med kundene på den måten som de vil, der de vil.

Presentasjonen ble holdt på EnerWe Communication Conference av Erik Eskedal i Iteo

Publié dans : Business
  • If you want to download or read this book, copy link or url below in the New tab ......................................................................................................................... DOWNLOAD FULL PDF EBOOK here { http://bit.ly/2m6jJ5M } ......................................................................................................................... Download EPUB Ebook here { http://bit.ly/2m6jJ5M } .........................................................................................................................
       Répondre 
    Voulez-vous vraiment ?  Oui  Non
    Votre message apparaîtra ici

EnerWe Communication Conference - Death of a B2B Salesman

  1. 1. DEATH OF A (B2B) SALESMAN ERIK ESKEDAL
  2. 2. HVA GJØR FOLK MENS DERE ER HER ?@Eskedal
  3. 3. VI EIER IKKE MERKEVARER VÅR LENGER - DET GJØR KUNDENE !@Eskedal
  4. 4. VI LEVER I EN DIGITAL VERDEN @Eskedal
  5. 5. 92% AV ALLE KJØPSPROSESSER STARTER MED ET GOOGLE SØK !KILDE: FORRESTER @Eskedal
  6. 6. OPP TIL 90 % AV BESLUTNINGSPROSESSEN ER OVER FØR MAN KONTAKTER SALG !KILDE: FORRESTER @Eskedal
  7. 7. MORTEN BRANDT «Etter mange års forskning har jeg erfart at du bør være i nærheten av en kunde for å selge til ham»
  8. 8. MEN HVORDAN SKAL MAN KOMME I NÆRHETEN AV KUNDEN NÅR KUNDEN ER PÅ INTERNETT?
  9. 9. FORBRUKEREN ER DIGITAL @Eskedal
  10. 10. HVA FÅR OSS TIL Å TRO AT IKKE B2B KJØPEREN HAR BLITT DIGITAL OGSÅ?
  11. 11. B2B KJØPERNE VIL LÆRE OM TING SELV OG IKKE SNAKKE MED SELGERE Kilde: Forrester; Death of (B2B) Salesman @Eskedal
  12. 12. 50 % AV SELGERNE MENER DET ER VANSKELIGERE Å DRIVE SALG NÅ ENN TIDLIGERE Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 
 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
  13. 13. INGEN STOLER PÅ SELGERE
  14. 14. 12 %STOLER PÅ AT SELGEREN ANBEFALER DET PRODUKTET SOM PASSER BEST FOR DEM KUN Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 
 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
  15. 15. 66 %SIER INTERNETT ER DERES VIKTIGSTE KILDE TIL INFORMASJON OM NYE PRODUKTERSalgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 
 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
  16. 16. 82 %HAR ALLEREDE BESTEMT SEG FOR HVA DE SKAL KJØPE FØR SELGEREN INNVOLVERES Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 
 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
  17. 17. By 2020, customers will manage 85% of their relationships without talking to a human. Gartner Prediction DEATH OF A SALESMAN…
  18. 18. DEATH OF A (B2B) SALESMAN… 20% OF ALL B2B SALESPEOPLE, WILL BE DISPLACED BY SELF- SERVE ECOMMERCE BY 2020. Forrester; Death of (B2B) Salesman
  19. 19. AWARENESS INTEREST DESIRE ACTION MARKETING MARKETING SALG SALG FØR NÅ
  20. 20. SALG I 2016-> DIGITALT FØRST @Eskedal
  21. 21. WEBSIDENE OG ANDRE DIGITALE KANALER ER PÅ JOBB 365/24/7 @Eskedal
  22. 22. GI DE DIGITALE KANALENE BUDSJETTENE DE FORTJENER @Eskedal
  23. 23. Kjøper: «Vis meg» Kjøper: «Opplys meg» Kjøper: «Betjen meg» Kjøper: «Guide meg» Forklarer Konsulenter Ordemottaker Navigatør Produktet eller tjenestens kompleksitet Kompleksiteten i kjøpsprosessen Høy Høy Lav Lav @Eskedal
  24. 24. 95 %SIER SELGERENS JOBB SKAL VÆRE Å HJELPE DEM SOM KUNDE Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 
 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
  25. 25. WHY? «Because truck buyers are surrounded by a lot of influencers»
  26. 26. Friend of mine Frame of Mind Top of Mind
  27. 27. er nå involvert i en gjennomsnitts kjøpsprosess mennesker Sjef Meningsytrer Rapporterer direkte Avdelingsleder Konsulent Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase Din innkjøper 5.4 Det er flere involvert i beslutningene enn noensinne
  28. 28. 75 % av B2B-innkjøpere bruker nå digitale kanaler for å holde seg oppdatert på leverandører International Data Corporation 2014 – Social Buying Meets Social Selling
  29. 29. Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level 90% av beslutningstagere sier at de aldri responderer på cold calls
  30. 30. EVERYBODY HATES A COLD-CALL
  31. 31. 5.4 75av B2B-innkjøpere bruker digitale kanaler for å være mer informert om leverandører % 90av beslutningstagerne sier de aldri responderer på kalde henvendelser % mennesker er nå involvert i en gjennomsnitlig B2B kjøpsbeslutning Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase Corporate Executive Board 2012 – New Decision Timeline Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level Kjøpsprosessen er endret
  32. 32. SÅ DA MÅ VI ENDRE OSS OGSÅ @Eskedal
  33. 33. PÅVIRK PÅVIRKERNE Det er de, og ikke beslutningstager som bestemmer.
  34. 34. I EN FRAGMENTERT MEDIEVERDEN, HVORDAN NÅR DU UT MED DITT BUDSKAP OM DIN MERKEVARE?
  35. 35. SHORT & SIMPLE KORT OG ENKELT
  36. 36. HELPFUL GI VERDI
  37. 37. INFORMATIVE GI INFORMASJON
  38. 38. TELL A STORY FORTELLE EN HISTORIE
  39. 39. EVERYONE LOVES A GOOD STORY
  40. 40. SHORT + SIMPLE HELPFUL INFORMATIVE TELL A STORY
  41. 41. SHORT + SIMPLE HELPFUL INFORMATIVE TELL A STORY
  42. 42. HISTORIER GJØR DET LETTERE Å RELATERE SEG TIL IDEENE
  43. 43. HISTORIER INSPIRERER OG MOTIVERER
  44. 44. KJENN KUNDEN DIN HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
  45. 45. KUNDEN BRYR SEG IKKE OM PRODUKTET DITT, DE VIL HA PROBLEMET SITT LØST HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
  46. 46. SÅ FIKS DET! ELLER FORTELL DEM HVORDAN HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
  47. 47. VIKTIGST AV ALT… GJØR KUNDEN TIL HELTEN I HISTORIEN
  48. 48. KJØPSPROSESSEN STARTER MED ET GOOGLE-SØK Da må vi posisjonere oss der!
  49. 49. VAREPRAT MELLOM KUNDENE ER VIKTIGERE ENN MARKEDSFØRING Da må vi stimulere og synliggjøre denne praten
  50. 50. VI BLOKKERER REKLAME OG PRODUKTSKRYT Vi må gi dem nyttig og relevant informasjon
  51. 51. KUNDENE ER OPPTATT AV Å FÅ LØST ET PROBLEM Derfor må vi lage innhold som viser at vi forstår deres utfordring og kan hjelpe dem å løse den.
  52. 52. SKAP HISTORIER @Eskedal
  53. 53. VI LEVER I EN DIGITAL VERDEN VÆR DIGITAL @Eskedal
  54. 54. DOSOMETHING!
  55. 55. ONSIteo.no
  56. 56. TAKK FOR OPPMERKSOMHETEN @ESKEDAL

×