Este documento presenta información sobre proyectos de inversión. Explica conceptos clave como proyecto, factibilidad, evaluación de proyectos, tipos de proyectos (privados, públicos, sociales), etapas de un proyecto, y recomendaciones para la formulación exitosa de proyectos. El documento provee una guía general sobre cómo definir, evaluar, clasificar y ejecutar proyectos de inversión de manera efectiva.

1. PROGRAMA DE MAESTRIA EN ADMINISTRACIO
N
PROFESOR: Dr. EZEQUIEL VILLALOBOS VAZQUEZ
ABRIL DEL 2016
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2. Concepto de Proyecto
Definir un proyecto es una tarea sencilla, diversos autores han
escrito sobre la materia, en general un proyecto es un esfuerzo
llevado a su ejecución buscando beneficios, los mismos que
pueden ser económicos financieros o sociales.
El Banco Mundial especifica la idea de proyecto, como una
propuesta que se formula de manera adecuada, esto es siguiendo
diversos criterios o estándares pre establecidos, relacionados a la
definición del problema que resuelve el proyecto, el análisis
comercial - financiero respectivo y las actividades señaladas para
la ejecución del mismo;
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3. la ejecución de la propuesta se hace mediante una inversión de capital
(desembolso de recursos financieros para poder ejecutar la
propuesta), esta inversión tiene como fin el desarrollo de activos o
instalaciones que permitan producir bienes o servicios.
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4. CONCEPTOS BÁSICOS:
Programa de Inversión:
Es un conjunto de proyectos interrelacionados que al ser ejecutados
brindarán bienestar a la población de acuerdo a los objetivos del plan.
Proyecto de Inversión:
Es un conjunto de actividades destinadas a la producción de bienes o
servicios que satisfagan las necesidades de la población.
Proyecto de Inversión Privada:
Es un conjunto de actividades destinadas a la producción de bienes o
servicios demandados por la sociedad, con el fin de obtener beneficios
o utilidades.
Proyectos de Inversión Pública:
Es toda intervención que implica la aplicación de recursos públicos en
ampliar mejorar y modernizar la capacidad de producción de bienes y
servicios
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5.  Pre inversión
 Inversión
 Post Inversión
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6. Perfil de un proyecto:
La idea de un proyecto motiva un estudio denominado perfil, el cual
describe aspectos eminentemente cualitativos. Su preparación se
realiza básicamente con las informaciones secundarias.Partes:
Ubicación, Antecedentes y justificación, Objetivos, Descripción y
metas, Impacto, Beneficiarios, Inversión, Entidad promotora, y
Entidad responsable.
Estudio de Pre Factibilidad:
Conjunto de análisis que se efectúan para asegurar la existencia de
alternativas factibles (por lo menos una) dentro de las posibles
soluciones.Debemos distinguir dos conceptos:
Solución: Camino para obtener un resultado, partiendo de condiciones
naturales.Ej. Abastecimiento de Agua.
Alternativa: Obtener un resultado partiendo de condiciones naturales iniciales.
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7. Estudio de Factibilidad:
Es el instrumento necesario para la toma de decisiones de
inversión, sobre todo en aquellos proyectos que demandan
inversiones importantes o aquellos que presentan un grado de
riesgo mayor. Define la alternativa óptima para el proyecto.Los
estudios de riesgo y sensibilización, constituyen antecedentes
complementarios que ayudan a emitir mayores elementos de juicio
para la toma de decisión del proyecto.
El estudio de Factibilidad permite tomar la decisión más importante
de todos: ejecutar o no el proyecto, y por esta razón en este
estudio se da por terminada la fase de pre inversión. Si la decisión
es favorable al proyecto, se justifica llegar a la siguiente eatpa.
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8. Esquema de un Estudio de Factibilidad
1. Resumen Ejecutivo
2. Antecedentes generales
3. Estudio de Mercado
4. Tamaño del Proyecto
5. Localización
6. Ingeniería del Proyecto
7. Evaluación del Impacto Ambiental
8. Estudio de la Organización
9. Inversiones
10. Presupuesto: Ingresos y Egresos
11. Estados financieros
12. Evaluación del Proyecto.
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9. ORIGEN
 Creación de nuevas unidades de negocios o
empresas: En este caso un proyecto se refiere a la creación
de un nuevo producto o servicio, estos proyectos típicos tienen
flujos de ingresos y costos, asimismo tienen una inversión que
permita iniciar la producción del nuevo bien o servicio,
evaluándose la rentabilidad del producto.
 - Cambios en las unidades de negocios existentes: En
este tipo de proyectos no se crea ningún producto o servicio,
simplemente se hacen cambios en las líneas de producción,
estos cambios pueden darse ya sea maquinaria nueva
cambiando a la maquinaria antigua, o se hacen reducción de
equipos por tercerización de la producción, también es posible
ampliar la producción con maquinaria adicional
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10. Gestación de ideas
Iniciar una inversión o ejecutar un proyecto, sobre todo si se trata
de nuevos negocios, no es algo que surja por arte de magia,
tampoco es una cualidad innata en las personas, crear negocios
es más que nada un proceso continuo de creatividad, una
creatividad innovadora y sustentada en el esfuerzo diario.
Siguiendo a un autor de proyectos podemos resumir la experiencia
de crear un negocio, lo que involucra tres etapas:
- Identificar la idea de negocio
- Evaluar la idea
- Conformar la oportunidad de negocio.
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11. Identificando ideas: Creatividad
Para identificar ideas de negocios, debemos partir de un
conocimiento de nosotros mismos y de nuestro ambiente
inmediato, este conocimiento nos permitirá hincar proceso de
creación de ideas para negocios, partiendo de nuestros propios
deseos y de los deseos que podamos detectar en el ambiente
inmediato.
Evaluación de ideas
Siguiendo los pasos ejecutados en el proceso de creación y
ejecución de ideas, nosotros generamos las ideas, las
relacionamos y luego elegimos las mejores, para ello podemos
ensayar algunos criterios de evaluación de ideas, la finalidad de
esto es elegir aquella idea cuya ejecución práctica puede ser
realidad, de igual modo podemos jerarquizar las ideas para
tener a mano siempre nuevas formas de hacer negocios.
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12. CARACTER O ROL DE UNCARACTER O ROL DE UN
PROYECTOPROYECTO
EMPRESARIAL O PRIVADO : Si la decisión final de su realización
se hace sobre la bases de una demanda capaz de pagar el precio del bien o servicio
que producirá el proyecto.
Empresarial
Social
Rentabilidad
Bienestar
Empresas
Estado / Org. Int.
SOCIALES: Si la decisión final del de su realización se hace sobre la bases de
una necesidad de ciertos grupos de la población, que se busca satisfacer por razones
políticas, económicas, sociales o morales

13.  Tipos de proyectos
Los proyectos pueden ser de diversa índole, una clasificación a
partir del fin buscado puede ser la siguiente:
 - Proyectos de inversión privada: En este caso el fin del
proyecto es lograr una rentabilidad económica financiera, de tal
modo que permita recuperar la inversión de capital puesta por
la empresa o inversionistas diversos, en la ejecución del
proyecto.
 - Proyectos de inversión pública: En este tipo de
proyectos, el estado es el inversionista que coloca sus recursos
para la ejecución del mismo, el estado tiene como fin el
bienestar social, de modo que la rentabilidad del proyecto no es
sólo económica, sino también el impacto que el proyecto
genera en la mejora del bienestar social en el grupo
beneficiado o en la zona de ejecución.
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14. - Proyectos de inversión social: Un proyecto social sigue el
único fin de generar un impacto en el bienestar social,
generalmente en estos proyectos no se mide el retorno
económico, es más importante medir la sostenibilidad futura del
proyecto, es decir si los beneficiarios pueden seguir generando
beneficios a la sociedad, aún cuando acabe el período de
ejecución del proyecto.
- En resumen tenemos en Proyectos Privados
- Crear un nuevo negocio
- Sobre un negocio en marcha
- Ampliación de Servicios
- Inversión en nuevos activos
- Ampliación o reemplazo de activos existentes y
- Proyectos Públicos y Sociales
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15. - Proyectos de infraestructura: Relacionados a inversión en
obras civiles de infraestructura que puede ser de uso económico
(beneficiando la producción) o de uso social, mejorando las
condiciones de vida. En este tipo de proyectos se mide el impacto
generado en los beneficiarios en materia de logros en salud (por
ejemplo un proyecto de construcción de hospital) estos logros
permiten mejorar la calidad del servicio, ahorrar recursos al estado
por menores enfermedades o menor presión en centros existentes,
educación (ampliación de aulas) mejorando la calidad del servicio
educativo o incrementando su cobertura, o en la actividad
económica
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16. (carreteras canales de regadío u otros) que permite expandir la
frontera de producción existente en una zona, estos proyectos incluyen
el equipamiento respectivo.
Proyectos de fortalecimiento de capacidades sociales o
gubernamentales: En este caso se trabajan diversas líneas, como por
ejemplo participación ciudadana, mejora de la gestión pública,
vigilancia ciudadana u otros, en este tipo de proyectos el componente
de inversión en activos fijos, llámese obras civiles o equipamiento es
limitado, la importancia del proyecto se centra en el logro de
capacidades sea en la comunidad o en los beneficiarios,
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17. - dichas capacidades pueden referirse a lograr habilidades de
gestión si los actores son públicos o habilidades para el
fortalecimiento del rol social en la gestión de la comunidad,
muchas veces estos proyectos incluyen el diseño de planes de
desarrollo local o planes de gestión territorial o ambiental.
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18. Según la categoría del proyecto:
TIPOS DE PROYECTO DE INVERSIONTIPOS DE PROYECTO DE INVERSION
Según el AMBITO GEOGRAFICO :
Productivos
Infraestructura
Sociales
Regional
Nacional
Local
Agrícolas, pecuarias, Frutícolas,
pesqueros, clínicas, financieros
Energía, carreteras, puentes, puertos,
hospitales, hoteles etc.
Salud, Educación, Vivienda, Saneamiento
Esparcimiento, Capacitación .

19. ENFOQUE PARA LA EVALUACIÓN DE PROYECTOS
Hoy en día se evidencia la importancia que cumple la preparación y evaluación de
proyectos entre los agentes económicos responsables de decidir la asignación de
los escasos recursos para implementar la iniciativa de invertir.
Criterio Tradicional se ejecutaban prestamos para nuevas inversiones en
función de garantías que pudiera ofrecer el solicitante.
Criterio Actual Financieras que incorporan los análisis profesionalizados de
otorgamiento de créditos en base a la técnica metodológica : Preparación
evaluación de proyectos, con el fin de facilitar y mejorar su proceso decisorio.
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20. La decisión de optar por una de las posibilidades de endeudamiento
disponible debe tomarse en función del resultado de un análisis que
muestre una rentabilidad positiva posible de esperar de una inversión
próxima en el tiempo y que busca obtener con ese préstamo.
Medir la rentabilidad de un Py., no solo debe efectuarse como un
mecanismo que suministra una importante información a los
inversionistas, antes de decidir llevar a cabo la inversión.
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21. II.- La importancia de la formulación
Es necesario, como primer paso, conocer los lineamientos que
deben guiar la acción del evaluador en la etapa de preparación ,
como una forma de apoyar la tarea prioritaria de recabar el máximo
de información de carácter económico a partir de la cual se evalúa el
proyecto.
Tanto o mas importante que saber aplicar las herramientas
financieras de cálculo de rentabilidad de un Py., es saber
previamente identificar y cuantificar correctamente todos los costos y
beneficios que determinaran en definitiva, su real rentabilidad, así
como, también la forma como deberán considerarse en dicho
proceso.
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22.  La existencia de muchos textos sobre la técnica
metodológica de Proyectos, evidencia la importancia y
conveniencia de aceptar, por parte de los agentes
Económicos una técnica que permita no solo demostrar la
rentabilidad de un negocio sino también suministrar
información que asegure la decisión de invertir.
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23. COMO RECOMENDACIÓN
 El evaluador debe siempre velar por la integración de todas las partes de
su trabajo.
 Sabemos que la formulación de un Proyecto requiere de un trabajo
multidisciplinario, esto obliga a lograr un trabajo coherente por parte de
quien esta a cargo del Proyecto.
 Otro problema muchas veces común en la formulación, es el cálculo del
capital de trabajo. Si este no se calcula correctamente, se puede enfrentar
serios problemas de operación a mediano plazo, por cuanto sus
requerimientos reales difieren con los calculados incorrectamente.
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24.  Para el caso de Proyectos en Empresas en actual funcionamiento,
las evaluaciones de proyecto que involucran modificar una
situación existente, por ejemplo modernización en una empresa,
requieren consideraciones muy particulares y procedimientos de
trabajos específicos y diferentes. Así tenemos, si quisiéramos
estudiar un posible cambio de una situación vigente, la evaluación
debe comparar el beneficio neto entre la situación base, la
situación optimizada, y la situación con proyecto.
 En cualquier tipo de empresa, la gestión financiera de los
directivos se caracteriza por la búsqueda permanente de
mecanismos que posibiliten la creación y mantenimiento de Valor
mediante la asignación y uso eficiente de los recursos.
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25.  Es frecuente, por ejemplo, confundir la rentabilidad del Proyecto, con
la rentabilidad del Inversionista. En el primer caso, se busca medir la
rentabilidad de un negocio, independientemente de quien lo haga; en
el segundo caso, interesa, contrariamente, medir la rentabilidad de
los recursos propios de quien realiza la Inversión en la eventualidad
en que se lleve a cabo el proyecto. Ejemplo:
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0 1 Incremento Tasa
Flujo del Proyecto - 1,000 1,120 120 12%
Financiamiento 800 -864 -64 8%
Flujo del
Inversionista
-200 256 56 28%

26. OBJETIVO de la Formulación:
Establecer la viabilidad de mercado, técnica, económica y/o financiera
de una iniciativa de negocios, nuevos o en marcha
En el caso de la evaluación privada, el objetivo central es el
incremento del valor promedio esperado de la empresa.
En la evaluación social es el incremento del bienestar promedio
esperado de la economía.
En ambos casos los valores promedios deben ser evaluados en un
horizonte de largo plazo.
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27. ¿POR QUÉ FRACASAN LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN?
1.Porque técnicamente han sido mal realizados.
2.Por malas estimaciones financieras
3.Por indecisión y falta de interés para ser llevado a la práctica
4.Porque careció de un seguimiento después de su formulación
¿ POR QUÉ TIENEN ÉXITO LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN?
1.Porque quienes lo idearon y formularon lo llevaron a la práctica
2.Porque técnicamente estuvo bien realizado
3.Por la presencia de un fuerte liderazgo para ser llevado a la
práctica.
4.Porque fueron aprovechadas las oportunidades que rodeaban el
proyecto.

28. RELACIÓN ENTRE PLANES, PROGRAMAS Y PROYECTOS
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PLANES
Propuesta de
desarrollo basada
en estrategias y
programas
definidos para el
logro de un Fin
PROGRAMAS
Conjunto de
proyectos inter
relacionados
conducentes al
desarrollo
PROYECTOS
Estudios
específicos para
asignar recursos
para la produc-
ción de bienes o
servicios.
Identific
ación
Desarro
llo
Realimentación
Realimentación

29. Plan de Desarrollo: aquellos emprendimientos con amplia área de
influencia, normalmente una provincia, una región o el país entero, que
requieren altas inversiones y aumento de infraestructura, ejemplos de
ello son las centrales hidráulicas, los proyectos de riego, de caminos y
telefonía rural, etc.
Programas: son conjuntos de medidas(algunas estructurales como
proyectos, otras menos definidas) que cubren varios temas distintos
aunque relacionados y cuyo contenido no es necesariamente de
inversión física, aunque incluyan a veces obras de infraestructura por
ejemplo tenemos programas de educación rural, asistencia técnica, de
salud.
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30. Los programas de salud y educación implican la construcción o
refacción de escuelas y controles sanitarios.
Proyecto: es un conjunto metódicamente diseñado de actividades
planificadas relacionadas entre sí, que utilizan recursos para generar
productos concretos, con los cuales alcanzan objetivos definidos.
Proyectos de infraestructura: es un híbrido entre los anteriores,
incluyen varias componentes “soft”, por ejemplo un proyecto de riego,
que incluye desde la represa que capta el agua, hasta la capacitación
de los agricultores, reparación de centros de salud, caminos rurales
para permitir la salida de la producción incremental.
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31. 31
PLANIFICACIÓN
Propuestas generales
(Visión,Misión, Objetivo, Estra.)
Propuestas Específicas
Producción, Mantenimiento, etc..
Programa de Inversiones
Ideas de Proyectos
PRE-INVERSIÓN
O
PREPARACIÓN
Perfil del Proyecto
Estudio de Pre-Factibilidad
Estudio de alternativas
Estudio de Factibilidad

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INVERSIÓN
O
EJECUCIÓN
POST
INVERSIÓN
Expediente Técnico
Ejecución del proyecto
Control
Evaluación Ex post

33. VARIABLES DEL ENTORNO
 Uno de los desafíos profesionales más difíciles, para un evaluador,
es aquel que se relaciona con la medición de la rentabilidad de un
Py. Se exige muchas veces al evaluador, que anticipadamente,
determine la conveniencia de implementar una iniciativa de
inversión, incluso sin que de él dependa la fecha en que se inicie
su construcción.
 En este proceso de anticipación, el evaluador y su cliente deben
tener muy en claro qué se puede esperar de su trabajo, y no caer
en la tentación de sobredimensionar las capacidades de la técnica
comúnmente denominada de Preparación y Evaluación de
Proyectos.
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34.  El resultado de un estudio de Factibilidad es uno de los
antecedentes que ayuda al inversionista a tomar la decisión de
invertir. Sin embargo, su carácter de anticipado, puede significar
que su resultado este equivocado, debido a que estos dependen
de las variables del entorno.
VARIBLES QUE CONDICIONAN EL ÉXITO DE UN PROYECTO
 Inestabilidad de la Naturaleza ( Prevención de riesgos).
 Repercusiones de los cambios de Política Económica.
 El Comercio Internacional (Política Económica del Exterior).
 Constante cambios Tecnológicos.
 Cambios en las normas legales y tributarias.
 Patrones culturales.
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35. Estudios de Viabilidad
La responsabilidad del evaluador de proyectos será aportar el máximo de
información para ayudar al decidor a elegir la mejor opción. Para esto es
fundamental identificar todas las opciones y sus viabilidades como único
camino para lograr uno óptimo con la decisión.
El análisis del entorno donde se sitúa la empresa y del proyecto que se
evalúa implementar es fundamental para determinar el impacto de las
variables controlables y no controlables, así como para definir las
distintas opciones mediante las cuales es posible emprender la Inversión.
Para recomendar la aprobación de un proyecto es preciso estudiar un
mínimo de tres viabilidades:La viabilidad Técnica, la Legal y la
Económica. Otras dos viabilidades que se deben tener en cuenta son:
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36. La de gestión y la Política. Otra viabilidad cada vez más exigida
en los estudios de proyectos es la que mide el impacto ambiental
de la Inversión
En resumen la viabilidad determina la posibilidad de llevar a la
práctica un proyecto, analizando para tal fin aspectos de
naturaleza:
Comercial: si los Bs./Ss. producidos por el proyecto tendrá la
aceptación esperada en el mercado. Para esto será necesario
analizar variables como la demanda, oferta, precios y la
comercialización. Este último aspecto básico para el éxito de
cualquier proyecto que se desee implementar.
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37.  Técnica: Implica evaluar y medir las posibilidades materiales, físicas
y químicas de la producción de Bs./ Ss. definida en el proyecto. Este
estudio generalmente es realizado por expertos propios del área.
 Legal Y Ambiental: evalúa que las Instalaciones y operación del
Proyecto, estén enmarcados en las normas legales y regulaciones
vigentes. (Impacto Ambiental).
 Organizacional: Determina la adecuada organización y Gestión del
Proyecto. Si existen las capacidades gerenciales internas en la
empresa para lograr la correcta implementación y administración.
 Económica –Financiera: Determina en última instancia la
aprobación y rechazo del Proyecto. Mide en términos monetarios la
rentabilidad que genera la Inversión realizada.
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38. EJEMPLO:DE VIABILIDAD DE UN PROYECTO (ANALISIS DE
SENSIBILIDAD)
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Proyecto A Proyecto B
Inversión $ 30,000.00 $ 30,000.00
Vida útil 10 años 10 años
Valor de desecho 0 0
Ventas 1,000 unid/año 1,000 unid/año
VAN $ 12,000.00 $ 4,000.00
ventas de Equilibrio 950 unid/año 350 unid/año

39. PASOS QUE DEBEN SEGUIRSE EN LA
INVESTIGACIÓN
Quien decide realizar una Investigación para determinar la
factibilidad de un proyecto de Inversión, debe seguir los pasos
siguientes:
a. Definición del Problema: Tarea difícil que implica conocer la
problemática existente en su totalidad. Ante un problema siempre
existe más de una alternativa de solución y cada una produce
consecuencias especificas.
b. Necesidades y fuentes de información: F. Primarias y F.
Secundarias.
c. Recopilación y tratamiento estadístico de los datos.
d. Procesamiento y análisis de datos.
e. Informe
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40.  EL PROYECTO Y LA EMPRESA
EMPRESA
Es una organización de recursos y de
personas que se interrelacionan entre sí para
obtener un fin común
PROYECTO
Conjunto de actividades, que
se llevan acabo para constituir
una nueva unidad productiva
PROYECTO DE
INVERSIÓN
Documento que muestra
la demanda de mercado
Y como recuperar la
Inversión
NEGOCIO
(puede no haber relación)
SOCIAL: Su finalidad es la de hacer
el mejor uso posible de los recursos
en beneficio de la población, buscando
además su sostenebilidad
PRIVADO: Su finalidad principal es
la de obtener beneficios económicos

41. 41
OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
Analizar el mercado de las materias primas y demás insumos
indispensables para el proceso productivo
Estudiar el mercado competidor. Todas las empresas que forman
parte de la industria en la que se llevara a cabo el proyecto.
Entender las características del medio externo o internacional que
puedan influir el desempeño del proyecto.
Conocer los posibles efectos que pueden tener los factores
económicos, socioculturales, demográficos, tecnológicos, competitivos y
políticos legales del macroentorno, sobre las actividades que se vayan
a desarrollar en el futuro.
Caracterizar al usuario o consumidor potencial del producto.

42. 42
 Delimitar el área geográfica que va a ser atendida por el proyecto.
 Estimar el comportamiento futuro de la demanda y de la oferta de
bienes y servicios del proyecto
 Determinar la cantidad de bienes y servicios provenientes de la
empresa del proyecto, así como, los precios que los consumidores
estarán dispuestos a pagar.
 Describir el canal de distribución más adecuado, que es la ruta que
toma el producto al pasar del productor al consumidor final

43. 43
PASOS A SEGUIR EN EL ESTUDIO DE MERCADO
Para realizar el estudio de mercado y en general, para cualquier tipo
de investigación, se recomienda tener presente los pasos siguientes:
 Definición del Problema
Suele ser la tarea más difícil, ya que, debe tenerse un conocimiento
completo de la situación y del asunto puntual que se tratara. Si no es
así, el planteamiento de solución será incorrecto, con lo que se
tomarán decisiones y llevarán a cabo estrategias erradas.
 Necesidades y Fuentes de Información
Existen dos tipos diferentes de fuentes de información, las fuentes
primarias, que consisten en investigación de campo por medio de
encuestas y otros, generando información relevante para el estudio en
cuestión. Y las fuentes secundarias, en las que se recopila toda la
información existentes del tema. Todo tipo de estadísticas.

44. 44
 Diseño de Recopilación y Tratamiento Estadístico de los Datos.
Tanto la recopilación como el tratamiento estadístico, necesitarán de
un diseño distinto para ambos tipos de información.
 Procesamiento y Análisis de los Datos
Una vez que se cuenta con toda la información necesaria, proveniente
de cualquiera de los tipos de fuente utilizada, se procede a su
procesamiento y análisis. Convertir los datos en información útil y
confiable, que sirva como base y apoyo en la toma de decisiones.
 Informe
Finalmente, es necesario confeccionar un informe que sea veraz y
oportuno, en el que se expliquen los resultados y conclusiones
obtenidos a partir de la información recopilada.

45. 45
Fuentes Secundarias
Existen dos tipos de fuentes de información secundarias:
A. Fuentes secundarias externas
Son aquellas que se originan fuera de la compañía y que también se
puede ocupar en la investigación del proyecto. Se tiene los tipos de
fuentes siguientes:
a) Asociaciones y fundaciones, a través de las cuales se puede
obtener información de clientes, proveedores y comportamiento social
por mencionar algunas.
b) Publicaciones, teniendo acceso a revistas especializadas o
genéricas.
La información de fuentes secundarias se puede obtener de
 Publicaciones del INEI
 Cámaras de Comercio, Asociación de Bancos, de Superintendencias.

46. 46
 Informes de gremios o asociaciones de productores
 Instituciones gubernamentales
 Publicaciones, memorias, estadísticas y catálogos de empresas que
produzcan bienes o servicios sustitutos
 Investigaciones de entidades privadas e Investigaciones académicas.
 Artículos de revistas y periódicos, entre otros.
B. Fuentes secundarias Internas
Se trata de información que con el tiempo se ha generado en la propia
empresa: ventas, frecuencia de las compras, características socio
demográficas de los clientes como edad, estado civil, clase social,
etcétera.

47. 47
FUENTES PRIMARIAS
Las fuentes de información primaria tienen la finalidad de generar
datos primarios, es decir, que se obtienen específicamente para el
objetivo de la investigación. Los tipos de datos primarios son:
 Características demográficas y socioeconómicas.
 Actitudes, opiniones, percepciones y preferencias.
 Conducta, hábito de compra y de uso.
 Conocimiento y recordación
 Intención y motivación de compra y de uso
Existen tres métodos de investigación para recopilar información de
fuentes primarias: Investigación por Comunicación; Investigación por
Observación; e, Investigación Experimental.

48. 48
EL MERCADO
Cuando hablamos de organización de mercados nos referimos al
modo en que una industria está estructurada: Cuantas empresas
operan en ella, si sus productos son virtualmente iguales o están
diferenciados, si las empresas de la industria pueden o no controlar
precios o salarios, si pueden entrar y salir libremente de la industria
otras empresas competidoras, y así sucesivamente.
Esto nos lleva a considerar en que tipo de mercado vamos ha actuar,
es decir, depende del tipo de industria, para conocer cual será el
comportamiento de la empresa que se quiere crear.
Así tenemos los siguientes tipos de mercados:

49. 49
Mercado de Competencia Perfecta
En relación a la Industria, es una forma de estructura industrial
definida con gran precisión. Tiene las características siguientes:
 El precio y la cantidad lo forma el libre juego de la oferta y demanda
 Existen gran cantidad de consumidores y gran cantidad de
productores
(ninguna empresa es lo bastante grande para controlar los precios)
 Las empresas que conforman la Industria ofrecen productos idénticos;
su producción no puede distinguirse de la producción de los demás
(bienes homogéneos)
 Los nuevos competidores pueden entrar y salir libremente del
mercado, no hay barreras que impidan la competencia de nuevas
empresas

50. 50
Mercado de Competencia Monopolística
Este es un punto intermedio entre Monopolio y competencia, cuyas
características son las siguientes:
 El precio y las cantidades se deciden en el lugar de origen de la
producción, lo que da cierto poder para manejar los precios
 Compiten muchas empresas que ofrecen productos similares pero
ligeramente diferenciados entre si (productos heterogéneos)
 La entrada y salida de las empresas es relativamente fácil y el éxito
atrae a nuevos competidores

51. 51
Mercado Monopólico
Organización de mercado donde sólo hay una empresa grande que
elabora un producto y para el cual no hay sustitutos cercanos
Los monopolistas pueden determinar los precios, pero están sujetos a
la disciplina del mercado, es decir, venderá más a precios bajos y
menos si el precio es alto.
Para que un monopolio siga existiendo tiene que haber un medio para
impedir que los posibles competidores entren a la industria y compitan
por las utilidades.
OLIGOPOLIO
Organización de mercados donde un pequeño número de empresas
grandes elaboran productos muy diferenciados y estandarizados.

52. 52
Número de
Empresas
Productos
Diferencia
u homoge.
Empresas
capacidad
fijar precios
Libre
entrada
Caracteris.
Distinguid.
Ejemplo
Competenc
Perfecta
Muchas Homogéne
os
No Sí Sólo
competenci
de precios
Agricultor
trigo
Empresa
textil
Competenc
Monopolis.
Muchas Diferenciad
os
Sí, pero
limitada
Sí Competen.
Precios y
calidad
Restaurant
Industri de
la música
Oligopolio Pocas Ambos Sí Limitada Comporta
miento
estratégico
Cereales
Cobre
primario
Monopolio Una Un solo
producto
único
Sí No Restriccio.
de la
demanda
del mdo.
Servicios
públicos.
Proveedor
es únicos
Características de diferentes organizaciones de Mercados

53. A.ESTUDIO DE MERCADO
A.I Los Distintos Mercados del Proyecto
Es un error frecuente en la formulación de un proyecto, enfocar el
estudio del mercado sólo determinando la demanda y el precio de
venta del producto que se va a fabricar, o del servicio que el
proyecto ofrecerá.
Existen otras variables del Mercado e importantes. Así tenemos:
Mercado Competidor: Mercado en el cual participan una serie
empresas que con más o menos eficiencia satisfacen las
necesidades de parte o totalidad de los consumidores.
Mercado Proveedor: Existe otro grupo de empresas que
proporcionan hoy los insumos a esos competidores y que
probablemente en el futuro lo hagan a la empresa que podría
crearse con el proyecto.
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54. Mercado Distribuidor: Grupo de intermediarios que
entregan los productos de los competidores a los
consumidores.
Mercado consumidor: Grupo de consumidores
actuales, como los que potencialmente podrían
incorporarse demandando los productos o servicios del
mercado competidor o propio del proyecto.
54

55. Es importante tener en cuenta, que todo estudio de
mercado se inicia siempre describiendo en primer lugar
la Misión de la empresa, constituida o a constituirse, y,
en segundo lugar, se habla del producto que producirá
el proyecto: características, usos del producto, y
calidad del producto.
Una definición de Producto:
“Conjunto de atributos tangibles e intangible,
que incluyen entre otras diseño, empaque,
color, sabor, tamaño, precio, calidad y marca.
Junto con los servicios y la reputación del
vendedor”.
55

56. Características: Se refiere a los aspectos cualitativos y
cuantitativos del producto.(Atributos del Producto)
Usos del Producto: Indicar cómo y cuándo debe utilizarse el
producto.
Calidad del Producto: Se entiende como “Eficacia con que un
producto cumple las expectativas del comprador o consumidor”
La búsqueda de satisfacción de un requerimiento o necesidad que
realizan los consumidores, aunque sujeta a diversas restricciones,
se conoce como demanda del mercado.
56

57. 57
ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Concepto de Demanda
Podemos conceptualizarla como la cantidad de bienes y servicios que el
mercado esta dispuesto a adquirir para satisfacer las necesidades y
deseos específicos de los consumidores. Además está condicionada
por los recursos disponibles del consumidor o usuario, precio del
producto, gustos y preferencias de los clientes, estímulos de marketing
recibidos, área geográfica y disponibilidad de productos por parte de la
competencia, entre otros factores.

58. Es de vital importancia definir adecuadamente la naturaleza de la
demanda del bien que el proyecto producirá, así como las variables
que la modifican y la magnitud de la relación ante cambios en ciertos
parámetros relevantes.
La teoría de la demanda intenta explicar el comportamiento de los
consumidores y la forma como gastan su ingreso entre los distintos
bienes y servicios que tienen a su disposición.
La demanda puede hacer referencia a:
58

59. 59
Dimensión del mercado, cuando se dirige a la totalidad del mercado, a
determinados segmentos o a un individuo en particular.
Dimensión del producto, si se dirige hacia una clase de productos o
marca de una empresa.
Dimensión del lugar, dirigida a un territorio o zona geográfica de mayor o
menor extensión (local, regional, nacional o internacional)
Dimensión de tiempo, a un período de tiempo de mayor o menor
duración (largo, medio, o corto plazo)
Dimensión del cliente, a la demanda para el consumo final, que se le
denomina demanda primaria; o, a la demanda derivada

60. 60
TIPOS DE DEMANDA
La demanda, no siempre está en el estado en el cual el proyecto se
puede desarrollar con éxito. Entonces, dependiendo de la condición
en que se encuentra la demanda, se deberá ser capaz de
desarrollar una estrategia de acción adecuada.
Demanda Potencial, se produce cuando hay un mercado potencial de un
producto, pero tal producto no existe todavía. Las empresas deben
investigar el mercado para descubrir cuáles son las necesidades de
la sociedad actual.
Demanda Insatisfecha, se presenta cuando el mercado no cubre las
necesidades o requerimientos de la demanda, con los productos
existentes en el mercado. En este caso se deberá calcular la
magnitud de esta demanda, para determinar cuál es la cantidad de
producción necesaria para lograr satisfacer al mercado.

61. 61
Demanda satisfecha, se manifiesta en el momento en que el mercado
satisface todas sus necesidades con los productos existentes. Puede ser
de dos tipos:
Satisfecha saturada, en la que el mercado esta usando plenamente un
producto y no admite cantidades adicionales. Es muy difícil que se de
este caso.
Satisfecha no saturada, es cuando el mercado aparenta que satisface
todas sus necesidades, pero se puede hacer crecer la demanda mediante
el uso de estrategias de marketing u ofertas especiales.

62. Finalidad : Determinar y medir cuales son las fuerzas que afectan
los requerimientos del mercado, con respecto a un bien o servicio;
así como, determinar la posibilidad de participación del producto del
proyecto en la satisfacción de dicha demanda. Además, algo
importante, se debe responder a la interrogante ¿A quién o a
quienes va dirigido el producto (bien o servicio)?
Al analizar la Demanda se debe determinar las características y su
segmentación.
¿quiénes consumen y/o usan el Producto?; ¿quiénes compran el
Producto?;¿dónde se encuentran?; ¿cuántos son?; ¿cuáles son sus
hábitos y actitudes respecto la compra y uso del Producto?; ¿cómo
usan el producto?.
62

63. 63
Determinantes de la demanda
 Precio del producto
 Precio de bienes sustitutos y complementarios.
 Ingreso personal disponible
 Gustos y preferencias (Estímulos de Marketing)
 Etcétera
¿Cómo analizar la demanda?
El primer paso para identificar el comportamiento de la demanda para
el producto en estudio, es recolectar toda la información de tipo
económico, social, tecnológico, político y ecológico, de toda la
población que pertenece al mercado que se ha escogido y que se
considere importante para tal efecto.

64. 64
Con esta información, tenemos tres pasos a seguir:
1. Medir la Demanda
Es cuantificar tanto la demanda actual como la potencial, de la manera
siguiente:
- En unidades físicas, indicando el número de productos
demandados. Peso. Longitud, superficie, etc.
- En valores monetarios, es el resultado de multiplicar la cantidad
demandada por su precio unitario.
- En términos de participación en el mercado. Indica la relación
entre las ventas (en unidades físicas o monetarias) de una o varias
empresas y el total de la demanda de mercado.

65. Una serie de factores pueden afectar el comportamiento de la
demanda. Entre otros, además del precio, podemos mencionar los
siguientes:
Ingreso de los consumidores(Y); Cantidad de consumidores(N);
Precios de bienes complementarios (PC); Precio de bienes sustitutos
(PS); Gustos y preferencias (GP); Expectativas (E).
DX =f (Px,Y,N,PC,PS,GP,E)
Un estimador de cuanto cambia la cantidad demandada cuando se
modifica uno, de los factores de la función anterior; se denomina
elasticidad. La más conocida es la Elasticidad Precio de la
demanda, que mide la variación porcentual de la cantidad
demandada ante un cambio porcentual en su precio.
65

66. 66
ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO HISTÓRICO DE LA DEMANDA
La determinación del comportamiento histórico de la demanda,
permite identificar la evolución del mercado objetivo en los últimos
años e identificar los factores y variables, que han tenido directa
incidencia en los resultados encontrados
Cómo hemos venido explicando, iniciar este estudio previamente
hemos elegido el mercado del producto y delimitado su área de
influencia, así mismo, recolectado a la información cuantitativa y
cualitativa, que nos será útil para analizar la evolución histórica de la
demanda.
Las series estadísticas e información relacionada con el producto en
estudio, debe abarcar un período lo suficientemente amplio para
identificar tendencias y obtener un estudio confiable.

67. 67
El procesamiento de información, se puede realizar mediante métodos
manuales, pero es recomendable utilizar sofwares computacionales
para garantizar los resultados de la investigación.
Realizado el procesamiento estadístico de la información, lo adecuado
es presentar los resultados en cuadros, tablas y gráficos, con el fin de
comprender y explicar de mejor forma las conclusiones extraídas del
estudio.

68. 68
Análisis del Comportamiento de la Demanda Actual
Para predecir el comportamiento futuro de la demanda, es necesario
tomar en cuenta que todo pronostico se inicia de una situación
determinada, lo cual en este caso corresponde al comportamiento de
la demanda actual.
El objetivo es determinar el volumen de bienes o servicios, que los
consumidores actuales o potenciales están dispuestos a adquirir. Es
decir, determinar la posibilidad de capturar una parte del mercado
objetivo y ganar una participación en éste, que nos garantice el éxito
de seguir adelante con el proyecto.
Se debe ser capaz de investigar, hasta qué punto e sensible la
demanda a los cambios en variables que están fuera del control de la
empresa, como son las preferencias, ingreso y cultura de los
consumidores, entre otros

69. 69
Para conocer las consecuencias de cambios en dichas variables, se
debe realizar un análisis mediante las elasticidades de la demanda.
ELASTICIDAD PRECIO DE LA DEMANDA
La elasticidad, es la medida que se utiliza para estudiar el
comportamiento de la demanda y se define como el porcentaje de
cambio en la cantidad demandada, que puede atribuirse a un
porcentaje de cambio en una variable independiente determinada.
Elasticidad precio de la Demanda
Se debe conocer, cómo se verá afectado el ingreso total que la
empresa obtiene como consecuencia del cambio en el precio. Se
define Ingreso Total como:
Ingreso Total = precio X cantidad demandada
IT = p*q

70. 70
El cambio de IT cuando varía el precio, depende de la sensibilidad de
la cantidad demandada. Esto se expresa mediante la necesidad precio
de la demanda que mide el grado en que la cantidad demandada
responde a las variaciones del precio del mercado.
El coeficiente de elasticidad precio de la demanda (Ep), es la razón
entre la variación porcentual de la cantidad demandada de un bien y la
variación de su precio en 1%, manteniéndose constantes los demás
factores que afectan la cantidad demandada
Ep = Variación Porcentual de la cantidad demandada
Variación porcentual del precio
Una elasticidad alta, indica un elevado grado de respuesta de la
cantidad demandada a la variación del precio
Una elasticidad baja, indica una escasa sensibilidad a las variaciones
del precio.

71. 71
 Demanda Elástica: si Ep > 1
 Demanda Inelástica: si Ep < 1
 Elasticidad Unitaria: si Ep = 1
Para calcular numéricamente la elasticidad precio de la demanda, se
representa el cambio porcentual en la cantidad demandada (cambio en Q) por
ΔQ/Q. Hacemos lo mismo con el precio, donde el cambio porcentual es ΔP/P.
Entonces:
PP
QQ
Ep
/
/
∆
∆
−=

72. 72
Caso Práctico
Supongamos que el precio de un producto, pasa de S/. 200 a S/. 220 y que la
cantidad demandada pasa de 10 a 8 unidades. La elasticidad precio de la
demanda, se calcula de la forma siguiente:
2
%10
%20
100
100
%10100
200
200220
100
%20100
10
108
100
=




−
−=
×
∆
×
∆
=
=×
−
==
∆
−=×
−
=×
∆
P
P
Q
Q
E
P
P
P
Q
p

73. 73
Si un incremento en el precio en 5% hace que la cantidad demandada
se reduzca en un 3%, la elasticidad precio será:
Ep= -3%/5% = 0.6
El mismo instrumento sirve para analizar el efecto de un cambio en los
precios sobre el ingreso total. Dado que el IT= PxQ, una baja en los
precios no necesariamente llevará a una disminución del IT. Sí p.ej. el
precio baja en un 1% y la elasticidad precio es igual a 1, la cantidad
demandada aumentará en 1%, dejando sin variación el ITSi la
elasticidad precio es <1, la cantidad demandada aumentará menos que
1% si el precio baja un 1%: En este caso, el IT que se deriva de un
aumento de la cantidad, no alcanza a compensar la rebaja en el que
ocasiona la reducción del precio, haciendo que el IT baje. Por otra
parte si el precio baja 1% y la Ep es >1 el aumento en la q será mayor
que 1%, haciendo que el IT suba

74. 74
CINCO TIPOS DIFERENTES DE ELASTICIDAD
1. Elasticidad Perfecta: Una Δ% infinitesimalmente pequeña en el precio
se traduce en una Δ% infinitamente grande en la cantidad
demandada
Ep = ∞
1. Elasticidad Relativa: una Δ% dada en el precio se traduce en una Δ
% mayor en la cantidad
Ep > 1
Q
Pp1
p2
p1
Q1
P
QQ2
p2

75. 75
3. Elasticidad Unitaria: Una Δ% dada en el precio se traduce en una Δ% igual en q.
Ep = 1
4. Inelasticidad Relativa: Una Δ% dada en p se traduce en una Δ% menor en la q.
Ep < 1
5. Inelasticidad Perfecta: Una Δ% dada en p se traduce en una variación nula en q.
Ep = 0
p2
p1
Q1 Q2
P
Q
p2
p1
Q1 Q2
P
Q
p2
p1
Q1
P
Q

76. 76
ELASTICIDAD PRECIO CRUZADA DE LA DEMANDA
Mide en cuanto varia porcentualmente la cantidad demandada ante un
cambio porcentual en un bien relacionado, si el resto de los factores
permanece constante. Se calcula de la manera siguiente:
Si el valor de Exy es negativo se trata de un bien complementario. Es decir, la
cantidad demandada del producto varía en forma inversamente proporcional
a una variación en el precio del otro bien.
Si el valor de Exy es positivo, se trata de un bien sustituto. Es decir, la
cantidad demandada del producto varía proporcional con la variación del
precio del otro bien.
Si el valor de Exy es cero se trata de bienes independientes.
x
y
y
x
xy
Q
P
P
Q
E ∗
∆
∆
=

77. 77
ELASTICIDAD INGRESO DE LA DEMANDA
Mide en cuanto varía la demanda ante un cambio en el ingreso de los
consumidores, si todo el resto de factores permanece constante. Este tipo de
elasticidad mide el grado de desplazamiento de toda la demanda.
Cuando el valor es positivo se trata de bienes Normales
Cuando el valor es negativo se trata de bienes inferiores ( cuando la demanda
disminuye (aumenta) al aumentar (disminuir) el ingreso de los consumidores.
Un bien de lujo tiene la Ey de la demanda mayor que 1
Un bien necesario tiene una Ey de la demanda menor que 1
P
Q
P0
Q0
Q1
Q
Y
Y
Q
Ey ∗
∆
∆
=

78. 78
ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA
FUTURA O PROYECTADA
La proyección de la demanda, es el procedimiento más importante
para tomar decisiones en todo tipo de proyecto, ya que, lo que se trata
de predecir son las posibles cantidades que los consumidores estarán
dispuestos a adquirir del bien o servicio proyectado.
El objetivo de este análisis es el de estimar el comportamiento de la
demanda futura a partir de la demanda actual y pasada del producto en
cuestión, de sus competidores y sustitutos según sea relevante. Se
busca mostrar si existe una necesidad que puede ser satisfecha por un
bien o servicio y cuales son los factores que afectan su demanda
(época, factores demográficos, socioeconómicos,etc.)

79. 79
Los métodos y técnicas de proyección de la demanda son variados y
sus resultados poseen distintos grados de complejidad. La elección de
un método o técnica para analizar el comportamiento de la demanda
depende de:
 Naturaleza del producto en estudio.
 Información disponible y su grado de confiabilidad.
 Precisión deseada del pronostico
 Análisis costo beneficio del método o técnica.
 Tiempo disponible.
 Capacitación y conocimiento de los analistas encargados de realizar la
predicción

80. 80
Una forma de clasificar las técnicas de proyección es en función de sus
características, es decir, aplicando modelos causales, modelos de series
de tiempo y métodos de carácter cualitativo o subjetivo
Modelos Causales
Intentan proyectar el mercado sobre la base de antecedentes cuantitativos
históricos, para ello, suponen que los factores condicionantes del
comportamiento histórico de alguna o todas las variables.
Son métodos que proyectan el mercado sobre la base de datos históricos y
buscan la causa del comportamiento de la variable a proyectar,
relacionándola con variables explicativas. Por tanto, las variables
explicativas son variables independientes que determinan las variables a
proyectar. (Tasa de crecimiento poblacional, crecimiento esperado en el
producto bruto interno, tasas de consumo, etc.)

81. 81
MODELO DE REGRESIÓN
Consiste en ajustar una función entre las cantidades demandadas para un
cierto número de periodos y estimar la demanda futura de acuerdo a la
tendencia histórica mostrada por la función. El supuesto tácito de este
método es que la relación de causalidad que ha prevalecido entre los
factores en estudio, se repetirá en forma análoga en el futuro.
La forma más común de hacer una proyección causal es el ajuste de
curvas, el cual puede realizarse aplicando el método de los mínimos
cuadrados o el de la función polinómica.
El método de los mínimos cuadrados selecciona una línea de tendencia
recta del tipo y = a + bx, donde y es la variable dependiente, x la variable
independiente, a el punto de intersección de la función en eje vertical y b la
pendiente de la función.

82. 82
Una vez procesada la información histórica que permita expresar las
relaciones observadas entre las variables x e y y que parezcan
estrechamente relacionadas entre si, se calcula el valor de a y b
aplicando las ecuaciones siguientes:
Donde x¯ e ¯y son los valores promedios de las variables y n es el
número de observaciones.
Formula simplificada:
( )( )
( )
−−
−=
−
−
=
∑ ∑
∑ ∑∑
xbya
xxn
yxxyn
b 22
∑
∑= 2
x
xy
b n
Q
a
∑=

83. 83
Ejemplo
Local Pob Infan(x) Ventas(y) xy x^2
1 14.68 3,845 56444.6 216
2 22.93 5,450 124968.5 526
3 16.65 5,099 84898.35 277
4 35.99 8,890 319951.1 1295
5 32.48 6,681 216998.88 1055
6 38.77 9,678 375216.06 1503
7 10.03 4,542 45556.26 101
8 24.26 4,557 110552.82 589
9 52.46 13,289 697140.94 2752
10 36.8 10,506 386620.8 1354
11 17.34 5,134 89023.56 301
12 43.69 9,066 396093.54 1909
Suma 346.08 86,737 2903465.41 11877
Promedio 28.84 7,228

84. 84
( ) ( )( )
( ) ( )
( )( ) 20.113,184.2803.212228,7
03.212
08.34679.876,1112
00.737,8608.34641.465,903'212
2
=−=
=
−
−
=
a
b
Y = 1,113.20 + 212.03(x)
Estadísticas de la regresión
Coeficiente de correlación múltiple 0.93354229
Coeficiente de determinación R^2 0.87150121
R^2 ajustado 0.85865134
Error típico 1121.00855
Observaciones 12

85. 85
Coeficiente de correlación (R): indica que tan cerca se mueven
juntas éstas variables. R fluctúa entre 0 y 1.
Cuando dos variables están correlacionadas se dice que una de ellas
es un predictor de la otra. Si la correlación se aproxima a uno el
predictor es bueno. En cambio a medida que se aproxima a cero el
predictor es malo.
Coeficiente de determinación (R2
): indica el nivel de ajuste del
modelo, es decir, indica que tan correcto es el estimado de la ecuación
de regresión. El coeficiente toma valores entre 1 y 0. Entre más se
aleja a 1 el R2
, mayor es la cantidad de la variación total que puede
explicarse por medio de los términos que aparecen en el modelo.

86. 86
METODOS SIMPLIFICADOS PARA LA PROYECCIÓN DE LA
DEMANDA
i. Extrapolación de la tendencia histórica del consumo total: C=f
(t)
Este método implica admitir que el “comportamiento de la demanda futura
será el mismo que en el pasado, en consecuencia su ritmo de crecimiento
será el mismo.
La información para aplicar este método, es la serie histórica del consumo
o demanda total anual del bien o servicio en estudio.
La extrapolación puede calcularse asumiendo que el crecimiento histórico
es lineal (función rectilínea) o geométrica (función exponencial)

87. 87
ii. Extrapolación de la tendencia histórica o consumo por habitante,
considerando los efectos de crecimiento de la Población:
C = f (Δpob.)
Este método supone que el ritmo de crecimiento del consumo o demanda
por habitante será el mismo en el período de proyección que en el
histórico; sin embargo, la población aumentará a una tasa distinta en el
periodo de proyección.
Para aplicar este método se requiere la información siguiente:
 Consumo o demanda por habitante en el año inicial de la proyección.
 Tasa de crecimiento histórico del consumo por habitante.
 Población en el año inicial de la proyección.
 Tasa de crecimiento de la población para el período de proyección
ttt NqQ ∗=

88. 88
EJEMPLO DE APLICACIÓN DE ESTE MÉTODO
Se desea calcular la proyección de la demanda de papa, para los años
2015, 2016, 2017, y 2018, en la región Grau. Para lo cual se cuenta con la
información siguiente:
Se Pide calcular la proyección:
1. A través de una función Lineal
de la forma: Q= a + bX
2. A través de unas función
exponencial, de la forma
Qt = Qt-i (1 + iQ)n
Año
Consumo total Papa
En miles de Tm
1998 66.6
1999 84.9
2000 88.6
2001 78.0
2002 96.8
2003 105.2
2004 93.2
2005 111.6
2006 88.3
2007 117.0
2008 115.2

89. 89
Año X Q X^2 XQ
miles Tm
1998 -5 66.6 25 -333
1999 -4 84.9 16 -339.6
2000 -3 88.6 9 -265.8
2001 -2 78 4 -156
2002 -1 96.8 1 -96.8
2003 0 105.2 0 0
2004 1 93.2 1 93.2
2005 2 111.6 4 223.2
2006 3 88.3 9 264.9
2007 4 117 16 468
2008 5 115.2 25 576
1045.4 110 434.1
n= 11

90. 90
∑
∑= 2
x
xy
b
n
Q
a
∑=
b = 434.1 = 3.95
110
a = 1045.2 = 95
11
Q = 95 + 3.9 x
Q2013 = 95 + 3.9 (10) = 134

91. 91
 Extrapolación Exponencial
En este caso durante el periodo el crecimiento de la demanda se ajusta
a la función siguiente:
Qt = Qañobase(1 + iQ)n
Donde:
Qt : Consumo proyectado
Qa.b: Consumo en el año inicial de la proyección (año Base)
iQ : Tasa anual de crecimiento del consumo acumulado
n : Número de periodos
Esto es la forma : Y = a*xb

92. 92
Para aplicar este método basta calcular los datos con la serie histórica del
caso anterior. Así tenemos:
El único dato desconocido es iQ , el cual lo podemos calcular de la manera
siguiente:
Q2008= Q1998 (1 + iQ)10
115 = 67 (1 + iQ)10
iQ = 0.0557
obtenido este resultado estamos en condiciones de encontrar la
proyección para los años que establece el período de vida útil del proyecto.
Ejemplo: Calcular el consumo total para el año 2013.
Q2013 = Q2008 (1 + IQ)n
Q2013 = 115 (1 + 0.0557)5
Q2013 = 115 (1.3113) = 150.79

93. 93
Extrapolación de la tendencia histórica del Consumo por habitante
considerando los efectos del crecimiento de la Población.
Información Necesaria:
- Consumo Total en el periodo inicial de la proyección: Se encuentra en la
serie histórica.
- Población en el periodo actual (2008): N2008 = 23.5 (millones)
- Tasa promedio histórica anual (1998-2008), de crecimiento de la
población: iN = 2.6%
- Tasa estimada anual de crecimiento de la población en el periodo de
proyección: iN’ = 2.9%
- Consumo por habitante: q = hay que calcularlo
- Cálculo de la tasa histórica de crecimiento del consumo por habitante:
- iq = iQ – iN iq = 0.0557 – 0.026 = 0.0297

94. 94
Si queremos calcular, el consumo total para el año 2013, se tendría lo
siguiente:
Q2013 = (q2013)*(N2013)
Entonces, se tendría que calcular q2013, para lo cual se tendrá que
determinar el año base del consumo por habitante, es decir, q2008.
Obtenido este valor se proyecta para el año 2013. Lo mismo se tiene
que hacer con la población N2013
Así tenemos: Q2008 = (q2008)*(N2008)
115 = (q2008)*23.5 q2008 = 4.9
Con este calculo encontramos q2013 = q2008 (1+0.0297)5
q2013 = 4.9 * (1.1576)
q2013 = 5.67

95. 95
Calculo de la Población para el año 2013
N2013 = N2008 (1 + iN’)5
N2013 = 23.5 (1.029)5
N2013 = 27.11
Calculo del Consumo Total para el año 2013
Q2013 = q2013*N2013
Q2013 = 5.67*27.11
Q2013 = 153.72

96. 96
Modelo de Serie de Tiempo
Son métodos que miden una variable en el tiempo a intervalos
espaciados uniformemente. El análisis consiste en encontrar el patrón
del pasado y proyectarlo al futuro.
En una serie histórica de datos, existen cuatro patrones básicos que
pueden o no presentarse en dicha serie:
 La tendencia: se observa cuando se presentan ligera variaciones en el
transcurso de los años, de manera que los datos permiten su
graficación mediante una línea recta creciente o decreciente o una
curva suave.
 La estacionalidad: se presenta cuando hay fluctuaciones que se repiten
periódicamente. Factores de clima, costumbres o tradiciones.

97. 97
 El componente cíclico: se presenta por tendencias a largo plazo y tiene
origen en factores de tipo económico, social, político o tecnológico.
Generalmente estos ciclos no tienen patrones de comportamiento
constante que permitan prever su ocurrencia, duración o magnitud.
 El componente no sistemático: Aparece por causas aleatorias y al no
ser sistemáticos o no seguir algún patrón, es muy difícil de prever o
predecir.
Los modelos de serie de tiempo son bastante usados, entre el más
importante tenemos, el de Serie de Tiempo, el cual se explica a
continuación

98. 98
Método de Promedios Móviles
Es una técnica ocupada principalmente para realizar proyecciones de
corto plazo. Se utiliza generalmente cuando se cuenta con datos de
series de tiempo, los cuales se aplican para la medición de valores de
una variable a intervalos de tiempos espaciados uniformemente. En el
análisis de estas series, pueden identificarse como componentes
básicos el de la tendencia, el factor cíclico, las fluctuaciones
estacionales y las variaciones no sistemáticas.
Para obtener un pronostico de la demanda confiable, se requiere como
mínimo disponer de datos de los cuatro últimos trimestres.
El promedio móvil, que lo denominamos Pm, se obtiene de

99. 99
n
n
i
i
T
m
P
∑
== 1
1
Donde:
Ti = Valor que adopta la variable en cada periodo i.
N = número de periodos observados
También podemos expresarlo, de la manera siguiente
n
yyy
y ttt
t
111
1
..... +−−
+
∧ +++
=

100. 100
Esta técnica, se utiliza cuando se quiere dar importancia a conjuntos
de datos más recientes para obtener el pronostico. El pronostico, se
obtiene al calcular la media aritmética del conjunto de datos más
recientes seleccionado, por lo tanto, cada vez que se tiene una nueva
observación, se agrega al conjunto de datos y se elimina de éstas la
observación o dato más antiguo. El número más reciente a considerar,
en el conjunto de observaciones del cual se calcula la media aritmética,
es una decisión del analista que realiza el pronóstico.
Esta técnica tiene algunas limitaciones:
 Requiere de mucha información
 No se adapta rápidamente al cambio.

101. 101
Ejemplo:
Para calcular el valor esperado de las ventas para el periodo 13 con n
observaciones, la ecuación anterior toma la forma de:
Si la ventas fueran, respectivamente, de 116,000; 104,000; 132,000; y
158,000, para los últimos cuatro meses, la proyección para el mes 13
será:
n
yyyy
y 9101112
13
+++
=
∧
500,127
4
000,158000,132000,104000,116
13 =
+++
=
∧
y

102. 102
TÉCNICAS CUALITATIVAS DE PROYECCIÓN
Los métodos cualitativos, estiman la demanda en función de factores
y antecedentes que reflejen características cualitativas de la realidad.
Son métodos confiables en lo que se infiere a partir de sus resultados,
cuando son utilizados adecuadamente. Se caracterizan por utilizar
datos de carácter cualitativo, es decir, su fuente de información
proviene del juicio y razonamiento humano. Estos meses hacen uso
de las cualidades humanas como la intuición, la opinión experta y la
experiencia adquirida, así como, el conocimiento especializado de
éxitos, fracasos y estándares de desempeño en materias similares.
Las técnicas más conocidas son: El método Delphi; la investigación
de mercados; analogías del ciclo de vida

103. 103
El método Delfhi
Surge para superar el método de consenso de panel, que buscaba una
predicción de un grupo de expertos en una discusión abierta y que por
factores sicológicos conducía al grupo a seguir la posición del más
dominante, a pesar de existir argumentos de mejor calidad.
En el método Delphi, constituye un grupo de expertos en un proceso
en que todos proporcionan información de manera interactiva, la cual
es tratada sistemáticamente por un coordinador para concluir en una
convergencia de la información colectiva, de la que nace la predicción.
Para ello, la participación de cada experto es anónima y se la
proporciona al coordinador, quien recopila, procesa y retroalimenta a
todos los expertos con las opiniones del resto.

104. 104
El método de las analogías del ciclo de vida.
Es un método útil para las proyección de nuevos productos y para
proyecciones de largo plazo como planificación de capacidad o
instalaciones de planta.
Consiste en predecir la demanda de un bien o servicio, a través de los
periodos de ciclo de vida de productos sustitutos o comparables, que
apuntan al mismo mercado objetivo que el producto del proyecto.
El método de Investigación de Mercados.
Considera la opinión de los clientes como pertinente de la actividad
predictiva. Para ello recurre a diversas formas de recopilación de sus
opiniones como, p.ej. La toma de encuesta a una muestra representativa
de la población, la realización de experimentos o la observación de los
consumidores potenciales del mercado de prueba.

105. 105
Busca probar o refutar la hipótesis sobre un mercado específico,
características de algún producto o consumidores.
El procedimiento más característico de este modelo es la
realización de encuestas.

106. A.III. ANALISIS DE LA OFERTA
“ Cantidad de bienes o servicios que en cierto número de oferentes
(productores) están dispuestos a poner a disposición del mercado a
un precio determinado”.
Finalidad: Determinar o medir las cantidades y las condiciones en
que una economía puede y quiere poner a disposición del
mercado un bien o servicio. El análisis incluye empresas que
producen bienes complementarios y sustitutos.
Tipos de Oferentes:
Oferta Competitiva
Oferta Oligopólica
 Oferta Monopólica.
106

107. El análisis de la oferta también recurre a las técnicas de
información para conocer los factores cuantitativos y cualitativos
que la determinan. Sin embargo para un mejor análisis, se deben
precisar algunas variables que muchas veces no aparecen en las
fuentes secundarias:
Número de productores
Localización
Capacidad instalada y utilizada
Calidad y precio de los productos
Planes de expansión
Inversión fija y
Número de trabajadores.
107

108. En la práctica, se presentarán obstáculos para estudiar la oferta,
ya que, la información referente a los volúmenes de producción,
capacidad instalada y utilizada, costos de producción y perspectiva
s de ampliación de la capacidad de producción, es de difícil
obtención, debido a que las empresas que constituyen la
competencia futura no la suministran fácilmente.
Determinantes de la Oferta
Precio del producto
Insumos disponibles y su precio
Políticas y regulaciones gubernamentales
Cambios tecnológicos
Variaciones de clima
Precio y disponibilidad de bienes o servicios sustitutos
108

109. PROYECCIÓN DE LA OFERTA
Se utiliza los métodos aplicados para la proyección de la demanda.
Se busca ajustar a través de tres variable que pueden ser el PBI, la
Inflación, Índice de Precios.
109

110. A.IV. Balance del Mercado
“ Se conceptúa como la cantidad de bienes y/o servicios que es
probable que el mercado consuma en los años futuros, sobre la
cual se ha determinado que ningún productor actual podrá
satisfacer, si prevalecen las condiciones en las cuales se hizo los
cálculos”.
La práctica nos dice que para la mayoría de los miles de
productos existentes no existen suficientes datos de oferta y
demanda. En las estadísticas se observa un dato como unidades
producidas y este puede interpretarse como oferta o demanda,
aunque en realidad son ambas cosas.
110

111.  Un estudio de mercado bien hecho debe dar una buena idea del
riesgo en que incurrirá un nuevo productor al tratar de penetrar en
un mercado dado.
 En condiciones reales no existe el mercado satisfecho saturado.
 Un proyecto deberá rechazarse sólo cuando en la curva de
tendencia de la demanda la pendiente fuera cero o negativa.
 Lo que hay que tener en cuenta es el mercado oligopólico.
111

112. A.V. ANALISIS DE LOS PRECIOS
El precio es el regulador entre la oferta y la demanda, salvo cuando existe
protección (aranceles, impuestos). El estudio de precios tiene gran
importancia e incidencia en el estudio de mercado, ya que de la fijación del
precios y de sus posibles variaciones dependerá el éxito del producto o
servicio a ofrecer
Al precio se lo define como: “la manifestación en valor de cambio de un bien
expresado en términos monetarios, o como la cantidad de dinero que es
necesario entregar para adquirir un bien
“ Es la cantidad monetaria a que los productores están dispuestos a vender, y
los consumidores a comprar, un bien o servicio, cuando la oferta y la
demanda esta en equilibrio.”
 Esta definición por supuesto resulta discutible, cuando por ejemplo, se dice:”
que el precio se forma adicionando al costo unitario de producción un
porcentaje de ganancia”.
112

113. Lo cierto es que el monto que se fija como precio debe ser
suficientemente competitivo, sin que ello signifique que deba ser
necesariamente más bajo que el observado en el mercado.
En definitiva el precio que se decide para el proyecto será en función
no solo de lo que haga la competencia al respecto, sino también de los
propios costos y de lo que estén dispuestos a pagar los consumidores.
En las economías de mercado o de libre competencia el precio esta
determinado por las relaciones entre la oferta y la demanda y sus
fluctuaciones tienen como límite mínimo el costo de producción, que
podría ser rebasado sólo en condiciones excepcionales y si se tiene
capacidad de absorber la pérdida.
113

114. El precio de venta depende de :
Elasticidad – precio de la demanda
Concepto de mercadotecnia
Estructura de mercado en cuanto oferta y número de consumidores
Fijación de precios oficiales
Tipo y naturaleza del mercado y sistema de distribución
Estructura de los costos de operación
Margen de la rentabilidad esperada
114

115. Categorías
En las relaciones económicas existentes existe gran variedad de
precios de bienes y servicios que pueden clasificarse en varias
categorías de acuerdo a sus características, así tenemos:
 Según su origen: agrícolas, industriales y precios de servicios.
 Según la potestad estatal: Intervenidos y no intervenidos.
 Según los mercados en que actúan: precios de mercado de
competencia perfecta, monopólica, oligopólica.
 Según el volumen de las transacciones: Precios por mayor y al por
menor.
 Según el ámbito geográfico: Nacionales, regionales e
internacionales.
Generalmente, los empresarios se rigen por la rentabilidad o los
beneficios que esperan recibir, estableciendo un margen de tolerancia
de precios que les permita participar en el juego del mercado variando
los precios hasta límites permitidos por la competencia
115

116. En la fijación del precio de venta del producto o servicio que se
ofrecerá, se tiene en cuenta los aspectos siguientes:
-Los costos de producción: todos los factores que intervienen: materia
prima, mano de obra directa, costos indirectos, etc.
-Los factores de la demanda: la intensidad de la demanda presiona los
precios hacia arriba o hacia abajo.
-Los precios de la competencia: Sensibilidad del cliente ante una
diferencia de precios; de tal forma que, considerando la calidad del
producto o servicio que se ofrece, los del proyecto deben estar acorde
con los del mercado.
-Políticas gubernamentales: Los precios son influenciados por el
estado mediante medidas como impuestos, aranceles, subsidios y
otras para proteger o estimular sectores económicos o desestimular el
consumo o favorecer a los consumidores.
-Margen de rentabilidad esperado: Asociado con la contribución
esperada por el inversionista, a partir de su costo de producción.
116

117. CALCULO DE FIJACIÓN DE PRECIOS
COSTO TOTAL UNITARIO
PRECIO=
1 - MARGEN DE UTILID. COSTO
Margen de utilidad sobre el costo toma en cuenta la
ganancia
y el retardo de crecimiento de
los precios (costo de factores).
117

118. A.VI. ANALISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN
“Permite al productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los
beneficios de tiempo y lugar”.
 El análisis de la comercialización se centra en la estrategia comercial. Esta
marcara la pauta para la comercialización del producto o servicio que se quiere
poner al mercado.
 Es conocido que toda estrategia se deriva de un diagnostico estratégico, sin
embargo, para su formulación se debe tener en cuenta lo siguiente:
i. Distintos mercados del proyecto
ii. Variables externas que influyen sobre el comportamiento de esos
mercados (Económicos, políticos, sociales, Tecnológicos,).
Con esta información se recurre al Marketing: combinación de conocimientos y
técnicas que orientan a comprender el mercado e influir en él.
118

119.  La estrategia comercial más utilizada es la que se conoce como la
mezcla del Marketing (Marketing Mix ) que combina las variables:
Precio, Producto, Promoción y Plaza (Distribución) , las 4”P”.
1. PRODUCTO: Bien o servicio que se quiere ofrecer
Aspectos a considerar:
◦ El concepto del bien o servicio debe elaborarse basado en la
necesidad del cliente.
◦ Es importante tomar en cuenta:
El diseño/ el servicio/ el envasado/ el mantenimiento y reparación/
la calidad/ la garantía.
Recomendaciones: si el producto se identifica con la marca debe:
◦ Tener idéntica calidad en todos los puntos de venta
◦ Estar disponible en todas las zonas comerciales.
119

120. 2. PRECIO: Valor que se paga por el bien o servicio
Aspectos a considerar:
• Márgenes de los Mayoristas y Minoristas
• Reacción de los clientes ante variaciones en el precio
• Política de precios de la competencia.
Recomendaciones:
• Debe plantearse la forma de pago y condiciones de
financiamiento
• Debe definirse la Política de descuento por volumen de ventas.
3. PROMOCIÓN Y Publicidad: Como comunicar lo que se ofrece.
3.1. Publicidad: Comunicación pagada a través de los medios. Forma
más adecuada de comunicar masivamente.
3.2. Medios de comunicación: Audiovisuales/ Internet/ Televisión/
Radio/ Diario/ Revistas/ Paneles.
120

121. 3.3. Promoción de ventas: Dirigida al consumidor: muestras gratis/
cupones/ Regalos/ etc..
Dirigida al canal de distribución: Descuento en
el precio/bonificaciones/Publicidad/ capacitación.
3.4. Relaciones Públicas: Comunicación para influir en actitudes de
diverso grupos. Actividades: Relaciones con la
prensa/ publicidad.
Usos: Creación de Imagen.
Herramientas: Publicaciones/Eventos/
Noticias/ Conferencias.
121

122. 4. PLAZA: Donde y como ofrecer el producto.
Dos formas de ofrecer: vente directa y venta a través de un canal de
comercialización o distribución.
Canal de Distribución: Recorrido que usan los productos desde su
producción hasta llegar a manos del consumidor final. Se recurre a
vendedores mayoristas, Minoristas, Fuerza de ventas, o una combinación de
estas alternativas.
Aspectos para seleccionar un canal de comercialización:
a) Logísticos:como requerimientos de vehículos, almacenes o depósitos
b) Condiciones de entrega: plazo de entrega / medio de traslado/ ruta de
transporte/ portes/ etc..
c) Control de existencias
d) Protección de los Artículos durante el transporte, y
e) Costo del canal de Distribución.
122

123. ESTUDIO TECNICO
Si el estudio de mercado indica que hay demanda suficiente de
acuerdo a las características del producto o servicio, tamaño de la
demanda y cuantificación del volumen de venta y precio de venta,
hay necesidad de definir el producto en el estudio técnico.
B.I. ANALISIS DEL TAMAÑO
“Determinar la capacidad Instalada, expresada en unidades de
producción, que permita atender el mercado objetivo”. Se define
como capacidad de producción al volumen o número de unidades
que se pueden producir en un día, mes o año, dependiendo del tipo
de proyectos que se esta formulando.
La importancia de definir el tamaño que tendrá el proyecto se
manifiesta principalmente en su incidencia sobre el nivel de las
inversiones y costos que se calculen y, por tanto, sobre la estimación
de la rentabilidad que podría generar su implementación. De igual
forma la decisión que se tome respecto del tamaño determinará el
nivel de operaciones que posteriormente explicará la estimación de
los ingresos por venta.
123

124. Después de definida la unidad de medida del tamaño del proyecto, se
establece la cantidad de producción o de prestación de servicio por
unidad de tiempo.
Se presentan tres tipos de capacidades:
Capacidad diseñada: nivel máximo posible de producción o de
prestación de servicio
Capacidad instalada: nivel máximo de producción o prestación de
servicio que los trabajadores y los equipos y maquinaria disponible
pueden generar.
Capacidad real: porcentaje de capacidad instalada que en promedio
se esta utilizando, teniendo en cuenta las contingencias de producción
y ventas durante un tiempo determinado.
Ejemplo:
Capacidad diseñada: fabricar 500 docenas de camisas semanales
Capacidad instalada: 480 camisas semanales
Capacidad real: 408 camisas semanales. 85% de la Capacidad.
124

125. CONDICIONANTES DEL TAMAÑO
Tamaño – Mercado
Condicionado al mercado consumidor, es decir al número de
consumidores, o lo que es lo mismo la capacidad de producción del
proyecto debe estar relacionada con la demanda insatisfecha. En la
medida que la demanda existente sea superior a dicho tamaño se
justifica el proyecto
Tamaño – suministros e Insumos
Se refiere a la provisión de materias primas o insumos suficientes en
cantidad y calidad para cubrir las necesidades del proyecto durante su
vida útil.
Tamaño – Tecnología y Equipos
El volumen de producción a producir depende de la disponibilidad y
existencias de activo de capital. En algunos casos el tamaño se define
por la capacidad estándar de los equipos y maquinarias existentes, las
mismas que se hallan diseñadas para una determinada cantidad de
producto.
125

126. Tamaño - Financiamiento
Si los recursos financieros son insuficientes para cubrir las
necesidades de inversión, el proyecto no se ejecuta. Por tal razón el
tamaño del proyecto debe ser aquel que pueda financiarse fácilmente
y que en lo posible presente menores costos financieros
Tamaño - Organización
Economía del Tamaño
Debe existir una proporcionalidad entre la inversión inicial y el tamaño
del proyecto. Casi la totalidad de los proyectos presenten una
característica de desproporcionalidad entre tamaño, costo e inversión,
que hace que, por ejemplo, que al duplicarse el tamaño, los costos e
inversiones no se dupliquen. Esto ocurre por las economías de escala.
Planes de ampliación: cuando el proyecto demuestra crecimiento en
su demanda, se debe planear su tamaño considerando: Tasa de
crecimiento del mercado; vida útil esperada de los equipos; tecnología
de producción.
126

127. B.II. ANALISIS DE LA LOCALIZACIÓN
“Establecer la ubicación más conveniente para el proyecto
tomando en cuenta todos los factores que influyen de algún
modo sobre esta decisión”
Niveles de localización:
 Macro localización: Comparación de alternativas a nivel
nacional, regional o departamental.
 Micro Localización: Comparación de alternativas a nivel local.
Pasos a seguir para elegir la Localización:
a. Definir Factores
b. Buscar alternativas de Localización
c. Evaluar alternativas
d. Seleccionar la Localización
127

128.  FACTORES QUE CONDICIONAN LA LOCALIZACIÓN
i. Factores Geográficos: Clima, niveles de contaminación y
desechos, comunicaciones
ii. Factores Institucionales: Planes y estrategias de desarrollo y
descentralización Industrial.
iii. Factores Sociales: Servicios sociales (escuelas, hospitales,
centros recreativos); facilidades culturales, etc..
iv. Factores Económicos: Suministros e Insumos en la localidad
elegida, mano de obra, materia Prima,, agua, energía,
combustible, Infraestructura, terrenos, y cercanías de los
mercados y Materias Primas.
128

129. CALCULO DE LA LOCALIZACIÓN: METODO CUALITATIVO POR
PUNTOS.
129
FACTOR RELEVANTE Peso
Asignad
o
A
Califica Califica.
Ción Ponder.
B
Califica- Califica.
Ción Ponder
Materia Prima disponible
M.de Obra disponible
Costo de los Insumos
Costo de la Vida
Cercanía del Mercado
0.33
0.25
0.20
0.07
0.15
5.0 1.65
7.0 1.75
5.5 1.1
8.0 0.56
8.0 1.2
4.0 1.320
7.5 1.875
7.0 1.400
5.0 0.350
9.0 1.350
TOTAL 6.26 6.295

130. INGENIERÍA DEL PROYECTO
objetivos específicos.
Probar la viabilidad técnica del proyecto, aportando información que
permita su evaluación técnica y económica, y proporcionando los
fundamentos técnicos sobre los cuales se diseñara y ejecutará el
proyecto.
El desarrollo de este apartado se inicia haciendo uso de los
antecedentes informativos relacionados con el producto. También se
toma en cuenta el renglón de las materias primas que se usarán en la
producción. Con relación a la información de mercado: los volúmenes
de venta pronosticados, la localización de los consumidores y los
servicios adicionales requeridos por el demandante y la disponibilidad
financiera para el proyecto.

131. En resumen
El estudio de ingeniería está relacionado con los aspectos técnicos del
proyecto. Se necesita disponer de cierta información. Esta información
proviene del estudio de mercado, del estudio del marco regulatorio
legal, de las posibles alternativas de localización, del estudio de
tecnologías disponibles, de las posibilidades financieras, de la
disponibilidad de personal idóneo y del estudio del impacto ambiental.
Es necesario destacar que el estudio de Ingeniería del Proyecto, de la
misma manera que las demás etapas que comprenden la elaboración
de un proyecto, no se realiza de forma aislada al resto sino que
necesitará constante intercambio de información e interacción con las
otras etapas.
131

132. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO.
Su objeto es establecer las características físicas y especificaciones
que lo tipifican con exactitud y que norman la producción. A partir de
éstas, es posible los requerimientos técnicos de las materias primas
que se utilizarán en la producción del bien, así como los procesos
tecnológicos que se utilizarán en la fabricación.
En la descripción es necesario indicar las características de los
insumos principales y secundarios, así como los insumos alternativos y
los efectos de su empleo; los productos principales, subproductos,
productos intermedios y residuos, indicando si estos últimos alcanzan
un valor económico y si su eliminación produce contaminación.

133. PROCESO DE PRODUCCIÓN.
Para definir y describir el proceso seleccionado del proyecto es
necesario tener conocimiento de las alternativas tecnológicas viables y
accesibles; La selección del proceso de producción está íntimamente
relacionada con la selección de la tecnología de producción.
El proceso de análisis y selección de la tecnología debe considerar las
diversas consecuencias de la adquisición e incluir los aspectos
contractuales.

134. Análisis de las tecnologías disponibles.
Los factores importantes a considerar son:
• Capacidad mínima económica factible del proceso, en comparación
con el tamaño determinado para el proyecto.
• Calidad de los productos obtenidos con relación a la calidad
identificada en el estudio de mercado.
• Costo de inversión, comparado contra la disponibilidad financiera del
proyecto.
• Flexibilidad de operación de los equipos y procesos, en comparación
con el comportamiento de la demanda.

135. • Requerimientos de servicios de mantenimiento y reparaciones,
comparado con las capacidades existentes en el medio.
• Adaptabilidad a las materias primas.
• Aspectos contractuales; protección de la tecnología a través de
patentes y posibilidad de tener las licencias correspondientes.
• Riesgos involucrados en la operación.
Tecnología innovada recientemente.
Un factor importante en la selección tecnología es el grado de
seguridad de operación. Es conveniente que la tecnología haya sido
probada lo suficiente como para asegurar su eficiencia y de
preferencia en el lugar de origen. El uso de tecnologías innovadoras
pueden implicar riesgos que son difíciles de medir, tales como vida de
uso del equipo, costo de mantenimiento, etc.

136. Tecnología de capital intensivo o de mano de obra
intensiva.
Existen otros factores que deben tomarse en cuenta para la selección
de la tecnología. Entre estos deben analizarse los procesos intensivos
en el uso de la mano de obra, aplicables a lugares en donde los costos
por este rubro son bajos. Los procesos automatizados que se utilizan
en producción masiva, las restricciones de contaminación ambiental,
las políticas de sustitución de importaciones, rechazo de dependencia
tecnológica, restricciones en divisas, etc.

137. TIPOS DE SISTEMAS DE PRODUCCIÓN.
Existen dos tipos básicos en sistemas de producción: El sistema de
producción intermitente y el sistema de producción continuo. La
producción intermitente esta organizada en función de unidades de
servicio, en donde se realizan trabajos a una o varias etapas de
proceso productivo, se utiliza en trabajos de pequeños lotes y a base
de pedidos.
La producción continua es típica de las industrias organizadas en
líneas de montaje, que producen bienes altamente estandarizados. Se
caracteriza por la continuidad y balance rígido del proceso productivo.
Algunos procesos no pueden clasificarse en la producción intermitente
o en la producción continua, porque presentan una combinación de
ambos. A estos procesos se les denomina mixtos

138. DESCRIPCIÓN DEL PROCESO SELECCIONADO.
El objetivo de este punto es describir la secuencia de operaciones que
transforma los insumos desde su estado inicial hasta llegar a obtener
los productos en su estado final.
En los proyectos es necesario establecer criterios de desagregación o
segmentación del proceso global y definición del proceso unitario. Para
la desagregación del proceso global se pueden plantear dos
posibilidades:
- Que dentro del sistema productivo existan varios procesos que
actúen en forma paralela, sin conexión alguna entre sí.
- Que existan estacionalidades o series de producción diferentes y no
simultáneas.

139. Si la desagregación es insuficiente para describir el proceso habrá que
definir con precisión lo que es un proceso unitario. Los criterios
utilizados para describir un proceso unitario son:
- Las etapas de transformación del insumo principal, que dan a éste
características que lo dotan normalmente de un valor económico o
social, se puede denominar proceso unitario.
-Se considera como unidad mínima a los equipos o instalaciones
indivisibles que realizan funciones específicas.
DIAGRAMAS DE FLUJO.
La descripción del proceso se complementa con la presentación de los
diagramas de flujo. Resulta muy objetivo graficar las operaciones que
se realizan durante el proceso productivo los diagramas de flujo son
modelos esquemáticos que muestran el movimiento y la
transformación de los bloques a través de los departamentos de una
planta.

140. BALANCE DE MATERIALES Y ENERGÍA.
Se hace con el objeto de incluir datos sobre las relaciones técnicas de
transformación de las materias primas e insumos diversos tales como
productos finales, productos intermedios, subproductos y residuos.
También para incluir datos sobre el consumo de energía utilizable
durante todo el proceso productivo. Esta información aportará los
coeficientes unitarios destinados a la cuantificación física y económica
de los insumos en los procesos de producción.
Para elaborar estos balances, se requiere aplicar los coeficientes
técnicos para cada etapa del proceso en conjunto.
PROGRAMA DE PRODUCCIÓN.
Es un reporte escrito de las etapas de producción del proyecto, por
unidad de tiempo. La realización de este programa es importante para
los demás aspectos de la ingeniería de proyecto.

141. MAQUINARIA Y EQUIPO.
Con la descripción del proceso productivo, con el del programa de
producción y con el tamaño del proyecto, se deben especificar los
equipos, la maquinaria y las herramientas necesarias, describiendo a
su vez las características principales como son: tipo, capacidad,
rendimiento, vida útil, peso, dimensiones, costo, etc.
a. Selección y especificaciones
Los factores técnicos que intervienen en la selección de equipos y sus
proveedores son, entre otros:
Capacidad de producción en régimen normal de trabajo,
especificando: Producción, horario, reservas de capacidad o
sobrecarga posible que eventualmente se puede utilizar.
Grado de eficiencia y rendimiento en términos de aprovechamiento de
materia prima, especificando índices de mermas y producción de
desechos.

142. b. Costo de los equipos.
Al realizar la descripción del equipo y maquinaria es necesario indicar
sus costos y condiciones comerciales de entrega y adquisición como
son: las facilidades crediticias, los tipos de interés y los tipos de
moneda con que debe efectuarse el pago correspondiente.
c. Selección del método y equipamiento para el manejo y
transportes de materiales.
El manejo de materiales puede ser lo que origine un mayor consumo
de mano de obra o energía, y sobre todo, puede representar un
porcentaje importante del tiempo total del ciclo de producción.

143. DISTRIBUCIÓN EN PLANTA DE LA MAQUINARIA Y
EQUIPOS.
El principal objetivo de analizar la distribución de máquinas, materiales
y servicios auxiliares en la planta es optimizar el valor creado por el
sistema de producción. El arreglo debe también satisfacer las
necesidades de los trabajadores, gerentes y demás personas
asociadas con el sistema de producción.
La distribución de la planta esta determinada en gran medida por:
1.- El tipo de producto (ya sea un bien o servicio, el diseño del
producto y los estándares de calidad).
2.- El tipo de proceso productivo.(tecnología empleada y materiales
que se requieren)
3.- El volumen de producción (tipo continúo y alto volumen producido o
intermitente y bajo volumen de producción).

144. REQUERIMIENTOS DE MANO DE OBRA.
El número de personas necesarias para la operación del proyecto
debe calcularse con base en el programa de producción y en la
operación de los equipos, está en función de los turnos de los
trabajadores necesarios y de las operaciones auxiliares, tales como
mantenimiento de materiales, limpieza, supervisión, etc.
• Mano de obra directa: Aquella que interviene directamente en la
transformación de insumos a productos.
• Mano de obra indirecta: Aquella que no tiene una relación directa con
la producción del artículo; Realiza tareas auxiliares. Ejemplo: limpieza,
supervisión, etc.
• Personal de administración y venta: Es aquel que se dedica a la
administración de la planta, y a la venta y comercialización del
producto final.

145. REQUERIMIENTOS DE MATERIALES, INSUMOS Y
SERVICIOS.
Tomando como fuente de información los diagramas de flujo y los
balances de materia y energía, así como el programa de producción,
se calculan las necesidades en unidades físicas y monetarias por
periodo de las diferentes materias primas e insumos, servicios (agua,
vapor, aire, comprimido, energía eléctrica) y materiales de consumo
(refacciones, herramientas, empaques, lubricantes, combustibles, etc.)
Esta información ayudará en su oportunidad, a seleccionar el tipo de
equipo auxiliar necesario para la planta, subestaciones eléctricas para
fuerza y alumbrado, sistema de bombeo de agua, generadores de
vapor torres de enfriamiento, unidades de refrigeración, comprensores
de aire, tanques de almacenamiento, conectores de polvo, equipos de
tratamiento de agua, equipos anticontaminantes, etc.

146. ESTIMACIÓN DE LAS NECESIDADES DE TERRENO Y
CONSTRUCCIONES.
a. Requerimientos de superficie.
El diseño de la distribución en planta conduce a determinar las
necesidades, características del terreno, y las especificaciones de los
edificios.
En la elaboración de los planos de los edificios para producción
industrial, administración y servicios complementarios y su distribución
en el terreno, deben tomarse en cuenta los criterios señalados sobre
economía de tiempo, movimientos y materiales.
Los planos de los edificios se complementan con los proyectos de
instalaciones eléctricas, telefónicas, hidráulicas, sanitarias, protección
contra incendios, etc.
Área de Producción, Área de Servicios y Área de ampliaciones

147. b. Edificaciones y costos.
Se debe determinar los requerimientos y especificaciones que deben
cumplir las diferentes construcciones como son:
• Dimensiones en planta
• Resistencias del piso
• Especificaciones de materiales para el piso
• Resistencias y otras características funcionales para muros y
columnas, tipos de cubierta
• Niveles de iluminación natural y artificial
• Necesidades de puertas y otros accesos
• Requerimientos de instalaciones especiales como clima artificial,
loseta antiderrapante, andenes y mezanines, instalaciones
subterráneas
• Características de las instalaciones exteriores, etc.

148. Una vez conocida la superficie total requerida, así como el tipo de
edificaciones se procede a estimar el costo del terreno, de las obras
civiles de las instalaciones auxiliares, etc. Es posible contar en esta
etapa, con parámetros de costo unitario para cada tipo de construcción
o para cada tipo de actividad, lo que ayuda a tener una buena
aproximación del monto de inversión por estos conceptos.
CALENDARIO DE EJECUCIÓN DEL PROYECTO.
El calendario es la guía para la planeación y el registro del avance
durante toda la obra. Debe indicar las fechas de iniciación y
terminación de negociaciones en las entidades que financiarán el
proyecto, de las autoridades de cuya aprobación depende; de los
estudios finales de ingeniería, de la construcción de las obras,
adquisición, transporte y montaje de maquinaria y equipos y de la
puesta en marcha e iniciación de las operaciones.

149. INGENIERIA DEL PROYECTO
“Consiste en definir todo lo concerniente a la Instalación y el funcionamiento de la Planta.
Desde la descripción del proceso, adquisición de equipos y maquinaria; se determina la
distribución optima de la planta hasta definir la estructura de organización , aspectos
jurídicos, que habrá de tener la planta productora”.
PROCESO DE PRODUCCIÓN:
+ =
 Materia Prima e Ins. - Proceso PRODUCTO
 Suministros Conjunto de ope- Bienes finales
raciones. Resultado del
-Equipo Product. Proceso de
- Organización transformación
Sub Productos
DISTRIBUCION DE PLANTA Y FLUJOGRAMA
149
Estado Inicial Proceso de
Transformación
Producto Final

150. C. ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES
“ Estructura Organizativa bajo la cual funcionará la empresa, para lo cual
hay que utilizar una secuencia metodológica, respecto a la teoria de la
organización”.
150
1. Definir Tareas
2. Agrupar Tarea:
funciones
3. Definir
responsabilidades
4. Definir relaciones
de supervisión
entre puesto.
5. Definir relaciones
de dependencia
PUESTOS
DE
TRABAJO
ORGANIGRAMA
FUNCIONAL

151. Además habría que preparar lo que seria :Estatutos de la Empresa y el
Reglamento
De Organización y Funciones.
ESTUDIO LEGAL
El estudio comprende analizar y proponer:
 Formas societarias: Ley de Sociedades
 Afectación tributaria: Implicancia de carácter tributario
 Registros de Marcas: Nombres y/o dibujo que caracteriza el producto.
(INDECOPI)
 Licencias : De Funcionamiento
 Registros Públicos.
151

152. D. ESTUDIO ECONÓMICO – FINANCIERO
D.I. INVERSIÓN
1. Estructura de la Inversión
a) Inversión Fija ( activo Intangible)
Bienes de capital indispensables para el funcionamiento del proyecto, entre
los principales rubros tenemos:
• Construcciones
• maquinaria y Equipo
• Terreno
• Muebles y enseres
• Vehículos
• otros.
152

153. b). Inversión Intangible (Activo Intangible)
-Costo de organización - Gastos de Capacitación
-Patentes y Licencias - Costos del Estudio de Factibilidad
-Gastos de puesta en marcha.
c). Capital de Trabajo
Representa la liquidez que hay que contar para que empiece a
funcionar una empresa; es decir, hay que financiar la primera
producción antes de recibir Ingresos.
-Materia Prima
-Créditos de las primeras ventas
-Efectivo para sufragar gastos diarios.
-Sueldos y Salarios.
2. PROGRAMA DE INVERSIONES
153

154. D.II. FINANCIAMIENTO
“ El estudio consiste en determinar el financiamiento más adecuado para el
proyecto, cuando se recurre al mercado financiero, para financiar parte o la
totalidad de la Inversión que demanda la realización del Proyecto”.
 Esto supone pleno conocimiento de las distintas alternativas de financiamiento
posibles para la ejecución del proyecto.
 Las alternativas deben considerar, para el análisis de selección, variables
cualitativas y cuantitativas. Así tenemos:
Variables Cuantitativas Variables Cualitativas
-Condiciones de Plazo - Trámite Burocrático
-Tasa de Interés - Exigencias de Avales
-Forma de Amortización - Periodo de otorgamiento del crédito
-Garantías.
154

155. Ejemplo: Se pide un préstamo para financiar una Inversión de S/
20,000.00, con una tasa preferencial de 36.5 %, concediéndole al
inversionista un plazo de cinco (5) años para su devolución. El
interés es al rebatir; la forma de pago es semestral, como Política
del banco se otorga un año de gracia.
Sobre este ejemplo aplicaremos tres métodos o formas generales
de cubrir el préstamo:
Primer método:
Cuando el pago de capital e intereses se efectúa al
final de los cinco años.
En este caso, el pago aparecerá al final de ese periodo de
manera total que sería: Pago de fin de año= Pago a principal +
Intereses
F = P(1+i)n
Sustituyendo Valores:
F= 20,000 (1+0.365)5
= 94,774.80
De esta suma, S/ 20,000.00 corresponden al pago del capital o
principal, y S/ 74,774.80 al pago de intereses.
155

156. Segundo método:
Pago de cantidades iguales al final de cada uno de los
cinco años.
En este caso, primero hay que determinar el monto de la cantidad
igual que se pagará cada año.
Para ello empleamos la formula:
Donde A (anualidad) es el pago igual que se hace cada fin de
año.
Si se tiene una tasa efectiva anual de interés y un pago trimestral
entonces hay que homogenizar la periodicidad de ambas
variables, lo cual se efectúa en función del pago, por lo que todo
debe estar expresado en una periodicidad semestral.
156
1)+1(
)+1(
=
-n
n
i
ii
PA

157. Tasa efectiva Semestral
TES = (1 + TEA)m/n
-1
Donde:
TEA: Tasa efectiva anual
m :es el número de meses que contiene un semestre
n : es el número de meses que contiene un año
Sustituyendo:
TES = (1+0.365)6/12
-1 = 1.16833 – 1 = 0.16833
Sustituyendo valores tenemos:
157
1)16833.0+1(
)16833.0+1(16833.0
000,20= 8
8
A

158. La cuota constante será de
A = 20.000.0 ( 0.23645 ) = 4,729
Encontrado el pago fijo se construye el programa de pago de la
deuda.
158
AÑO SALDO DE
PRESTAMO
INTERESES AMORTIZACIÓN PAGO TOTAL
1 20000 3366.60 ----- 3366.60
2 20000 3366.60 ----- 3366.60
3 20000 3366.60 1362.40 4,729.00
4 18637.60 3137.28 1591.72 4,729.00
5 17045.88 2869.33 1859.67 4,729.00
6 15186.21 2556.29 2172.71 4,729.00
7 13013.50 2190.56 2538.44 4,729.00
8 10475.06 1763.27 2965.73 4,729.00
9 7509.33 1264.05 3464.95 4,729.00
10 4044.38 680.79 4048.21 4,729.00
24561.37 20003.83 44,565.20

159. Tercer Método:
Pago de intereses y una parte proporcional al final de
cada periodo de pago. El programa de pago sería:
159
Period
o
Saldo de
préstamo
Amortización Intereses Pago total
1 20000.00 ------ 3366.60 3366.60
2 20000.00 ------ 3366.60 3366.60
3 20000.00 2500.00 3366.60 5866.60
4 17500.00 2500.00 2945.78 5445.78
5 15000.00 2500.00 2524.95 5024.95
6 12500.00 2500.00 2104.13 4604.13
7 10000.00 2500.00 1683.30 4183.30
8 7500.00 2500.00 1262.47 3762.47
9 5000.00 2500.00 841.65 3341.65
10 2500.00 2500.00 420.83 2920.83
20000.00 21882.91 41882.91

160. PROGRAMA DE FINANCIAMIENTO
“ Define la estructura de financiamiento, así como, la alternativa optima para el proyecto,
es necesario calcular el Programa Financiero “. Este consta:
a. AMORTIZACION: Monto ( valor monetario ),establecido bajo modalidades de
cálculo, para ser devueltos al prestamista a un plazo determinado; cuyos montos (fijos
o variables) se establecen de acuerdo a la Política Institucional.
b. INTERÉS DE PRÉSTAMO: Monto de dinero que paga el proyecto por el uso del
capital adquirido, según su costo de oportunidad en el momento de adquisición.
c. PERÍODO DE GRACIA: Servicio establecido por las instituciones financieras. El
prestatario no tiene que pagar amortización al préstamo pero si los intereses.
160

161. D.IV. PROYECCIÓN DE INGRESOS Y EGRESOS
a) Ingresos del Proyecto
◦ Ingresos por venta del bien o servicio (P)(Q)
◦ Ingresos por venta de subproductos y/o deshechos
◦ Ingresos Financieros.
b) Egresos del proyecto
b.1 costo de Producción
• Costo de materia prima
• Costo de mano de obra (directa)
• Costos indirectos de Fabricación:Dirección y supervisión de planta/
materiales indirectos/ M. de O. Indirecta/ Energía Eléctrica/
mantenimiento de planta/ suministros/ seguros/ Alquileres/
Depreciaciones.
161

162. b.2. Gastos de Administración
◦ Sueldos y salarios - Suministros
◦ Energía eléctrica - Alquileres
◦ Mantenimiento - depreciaciones
◦ Comunicaciones.
b.3 Gasto de ventas
◦ Sueldos y salarios
◦ Comisiones
◦ Suministros
◦ Campaña publicitaria.
b.4 Gastos financieros
◦ Amortizaciones
◦ Intereses
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