O documento resume os principais pontos sobre Lean Startup. Em particular, (1) enfatiza a importância do aprendizado validado e contínuo, onde todas as ações são validadas através de métricas concretas para aprender com os clientes; (2) discute os riscos de se seguir um modelo tradicional de desenvolvimento de produto versus o desenvolvimento do cliente; e (3) introduz os pilares do desenvolvimento do cliente como um caminho para encontrar o encaixe produto-mercado de forma iterativa.

1. Lean startup
Aula 01 - Fundamentos
Verão Ágil‘2012 Copyleft by Agilcoop
Monday, January 30, 12

2. Introdução
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3. Agenda
• O que é uma empresa?
• Como construir uma startup?
• Introdução à Lean Startup
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4. Quem somos?
IME-USP
Agilcoop
(www.agilcoop.org.br)
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5. Quem somos?
Empreendedor Serial na Empreendedor testando
área de TI, fundador da conhecimento de ágeis
Tailorbirds, Watermelon para startups, o que o
Games e Poptask, onde é trouxe ao mundo das Lean
atual CTO Startups
Fabrício
Thiago Colucci
Nascimento
11 anos em software Doutorando em Ciência da
Doutoranda IME-USP, Computação e CTO da
pesquisa em ágeis, startup Elo7
produtividade e inovação
Claudia Melo Daniel Cukier
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6. O que esperamos de vocês?
• Atitude
• Muito trabalho *fora* de sala
• Trabalho em time (sim, vocês irão
trabalhar em time :-)
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7. A cada aula
• Novidades sobre a
criação do negócio:
• Entrevistas, Fotos,
Vídeos, Resultados de
testes etc.
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8. Leituras
• Business Model Generation
• Four Steps to the Epiphany
• Founders at Work
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9. O que é uma empresa?
Uma organização de negócio que
vende produtos ou serviços
visando receita e lucro
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10. Como empresas são organizadas?
Empresas são organizadas em
torno de Modelos de negócio
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11. O que é um modelo de negócio?
Um modelo de negócio descreve
todas as partes de uma empresa
necessárias para se fazer dinheiro
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12. Tecnologia?
Tecnologia é uma das várias partes
essenciais para criação de uma empresa
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13. Tecnologia?
• Clientes não se importam com sua
tecnologia
• Eles querem resolver um
problema
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14. O que é uma startup?
Uma organização temporária criada para
buscar um modelo de negócio
repetível e escalável
(Steve Blank)
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15. O que é uma startup?
Uma organização humana desenhada
para criar um novo produto ou
serviço sob condições de
extrema incerteza
(Eric Ries)
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16. Como construir uma startup
• Ideia
• Oportunidade
• Modelo de negócio
• Desenvolvimento do cliente
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17. Como construir uma startup?
Tamanho da Modelo(s) de Descoberta Validação
Ideia! Negócio(s)! de clientes! do Cliente!
Oportunidade!
Teoria' Prá*ca'
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18. Como construir uma startup? (2)
Tamanho da Modelo(s) de Descoberta Validação
Ideia! Negócio(s)! de clientes! do Cliente!
Oportunidade!
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19. Ideias
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20. Fontes de ideias
• Mudanças de tecnologia
• Mudanças no mercado
• Mudanças na sociedade
• Exuberância irracional
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21. Ideias não são
empresas
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22. Oportunidade
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23. Tamanho da
oportunidade
• Nem todas as startups são projetadas para crescer
• Pequenas startups podem ter diferentes objetivos e
são feitas por pessoas ‘normais’
• Startups escaláveis são projetadas para crescerem
realmente
• Em geral requerem capital de risco
• O tamanho da oportunidade deve ser maior do que
US$100 milhões / ano
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24. Objetivos muito diferentes
Small%
Startup'
Business%
- Business Model found
- Modelo de negócio encontrado
- Profitable business
- Negócio rentável
- Existing team
- Time $10M
< existente
< R$ 10M
Scalable' Large%
Startup' Company%
- MercadoAvailable Market > $500m
- Total disponível: > R$500M
- Empresa podecan growaté $100m/year
- Company faturar to US$100M/ano
- Modelo de negócio found
- Business model encontrado
- Focused on execution and process
- Tipicamente requer capital de risco
- Typically requires risk capital
** é isso que o Silicon Valley quer dizer com
‘startup’
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25. Entendendo o tamanho
da oportunidade
• Identifique uma necessidade de cliente
e de mercado
• Tamanho do mercado
• Concorrentes
• Potencial de crescimento
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26. Tamanho
• Quantas pessoas gostariam /
precisam do produto?
• Qual o tamanho do mercado (R$) se
o produto fosse totalmente vendido?
Tamanho de
mercado
• Quantas unidades seriam?
disponível • Onde encontrar?
• Análise de indústria (Gartner,
Forrester), de investidores (Safra,
Pactual, JP Morgan)
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27. Tamanho da minha fatia
• Quantas pessoas precisam / podem
usar o produto?
• Quantas pessoas tem dinheiro para
comprar o produto?
Tamanho de
mercado Mercado • Qual o tamanho do mercado se
disponível todas elas comprassem?
servido
disponível • Quantas unidades seriam?
• ONDE ENCONTRAR?
• Converse com potenciais clientes
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28. O quanto posso comer?
• Para quem eu vou vender no 1o, 2o, 3o ano?
• Quantos clientes isso representa?
• Qual o tamanho do mercado se todas elas
comprassem?
Mercado servido
disponível • Quantas unidades seriam?
Tamanho de
mercado • Como encontrar?
disponível Mercado • Converse com potenciais clientes
alvo • Identifique e converse com potenciais
parceiros
• Identifique e converse com potenciais
concorrentes
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29. Segmentação
• Mercado é algo complexo
• Necessário segmentar
Mercado servido
• Geograficamente
•
disponível
Tamanho de Demograficamente
mercado
disponível Mercado
alvo
• Comportamento
• Canais
• etc
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30. Lean startup
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31. Por que Lean?
• O termo "Lean" em Lean Startups possui dois
significados.
• O significado mais comum, "sem gordura"
• "Lean" como Manufatura Lean.
• Eficiência do capital
• Puxe, não empurre
• Melhoria contínua
• Definição de valor centrada no cliente
http://www.infoq.com/br/news/2012/01/the-lean-startup-frenzy
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32. Princípios do Lean
startup
• Aprendizado validado e contínuo
• Desenvolvimento do cliente (CustDev)
• Desenvolvimento ágil
• Tecnologia como commodity
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33. Lean startup:
Aprendizado Validado
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34. Aprendizado Validado
• Evita desperdícios com suposições
‣ trabalhamos somente com métricas
concretas
• Toda ação é validada através do quanto
aprendemos sobre nossos clientes
‣ trazendo ainda mais melhorias para
nossos clientes
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35. Loop fundamental de
feedback
• A atividade fundamental de uma startup é
transformar ideias em produtos, medir a
resposta dos clientes e então aprender quando
“pivotar” ou perseverar.
• Todos os processos de uma startup de sucesso
devem ser orientados para acelerar o tempo de
feedback.
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36. Looping básico de aprendizado
Ideias
Aprender Fazer
Dados Produto
Medir
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37. Monday, January 30, 12

38. Métricas
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39. Métricas no aprendizado
• Prepare-se para ser direcionado por
dados
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40. Ok, posso começar a
desenvolver meu
produto?
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41. Desenvolvimento do produto
Plano de Desenvolvimento Período de Beta
Lançamento
Negócios do Produto teste
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42. Plano de negócios
“No plano de negócio ficam registrados o conceito
do negócio, os riscos, os concorrentes, o perfil da
clientela, as estratégias de marketing e o plano
financeiro que viabilizará o novo empresa. Lembre-se
que o plano de negócio não é um documento
fechado em uma gaveta, mas um projeto vivo que
você deve manter sempre atualizado” (Sebrae, 2011)
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43. Desenvolvimento do produto
• Conversar com o cliente o máximo
possível para adicionar features
interessantes
• Diversos métodos de
desenvolvimento disponíveis
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44. Beta teste
• Testar o funcionamento do produto
com alguns clientes
• Acesso free em troca de feedback
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45. Lançamento: a hora de
verdade
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46. Desenvolvimento do produto
Plano de Desenvolvimento Período de Beta
Lançamento
Negócios do Produto teste
Qual o problema desse
modelo?
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47. Plano de negócios: Críticas
• Documento quase nunca lido
• Hipóteses que não serão realidade
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48. Beta teste: Riscos
• Não se testa preço
• Baixo foco em achar bugs
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49. Lançamento: a hora
de verdade
waiting...
#fail
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50. Problema geral do modelo
• Se a startup falha por falta de cliente (e não por falha
de desenvolvimento)
• Então:
• Por que temos processo de desenvolvimento de
software e
• Não temos um processo de desenvolvimento de
cliente??
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51. Construa
Desenvolvimento do produto
Plano de Desenvolvimento Período de Beta
Lançamento
Negócios do Produto teste
Desenvolvimento do cliente
? ? ? ?
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52. Desenvolvimento do cliente
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53. Desenvolvimento do cliente
• Um caminho para encontrar o
encaixe produto-mercado
• Um dos pilares de Lean startups
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54. #1
genchi gembutsu
vá e veja você mesmo
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55. #2
• Tipos de mercado
• Criando um novo mercado?
• Trazendo um novo produto para
mercado existente?
• Re-segmentando um mercado existente?
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56. #3
• Mínimo de features para conquistar o
máximo de clientes CEDO
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57. #4
• Fases do produto & crescimento da
empresa
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58. Monday, January 30, 12

59. #5
• Aprendendo e iterando x Execução
linear
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60. Busca Execução
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