Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.

خطة العمل (2) الخطة التسويقية‫‬

محاضرة ( 3 ) الخطة التسويقية
الفرق بين التسويق والبيع
المنافسين
المسهلك والزبون
ما هي الحصة السوقية وحجم الطلب الكلي ؟
ما هي الية توقع المبيعات ؟
المزيج التسويقي

  • Identifiez-vous pour voir les commentaires

خطة العمل (2) الخطة التسويقية‫‬

  1. 1. ‫محاضرة‬(2) ‫خــــطـــة‬‫الــعــمـــل‬–‫التسويقية‬ ‫الخطة‬ MARKETING PLAN ‫التسويقية‬ ‫الخطة‬
  2. 2. ‫التسويق‬ ‫مفهوم‬: •‫الس‬ ‫بانسياب‬ ‫المتعلقة‬ ‫األنشطة‬ ‫جميع‬ ‫انه‬ ‫على‬ ‫التسويق‬ ‫يعرف‬‫لع‬ ‫المستهلكي‬ ‫أيدي‬ ‫إلى‬ ‫تصل‬ ‫حتى‬ ‫األولية‬ ‫اإلنتاج‬ ‫مراكز‬ ‫من‬ ‫والخدمات‬‫ن‬ ‫النهائيين‬. •‫وتسع‬ ‫والخدمات‬ ‫والسلع‬ ‫األفكار‬ ‫مفهوم‬ ‫وتنفيذ‬ ‫تخطيط‬ ‫عملية‬ ‫هو‬‫يرها‬ ‫المستهلك‬ ‫أهداف‬ ‫ترضي‬ ‫تبادل‬ ‫عمليات‬ ‫إليجاد‬ ‫وتوزيعها‬ ‫وترويجها‬ ‫والمؤسسة‬.‫للتسويق‬ ‫األمريكية‬ ‫الجمعية‬
  3. 3. ‫التسويق‬ ‫مفهوم‬ •‫اإلحتياجات‬ ‫تحويل‬ ‫هي‬ ‫التسويق‬ ‫وظيفة‬ ‫إن‬ ‫مربحة‬ ‫فرص‬ ‫إلى‬ ‫اإلجتماعية‬. •‫للمستهلكين‬ ‫موجه‬ ‫التسويق‬ •‫للمستهلك‬ ‫أهمية‬ ‫ذات‬ ‫مسبوقة‬ ‫غير‬ ‫جديدة‬ ‫قيمة‬ ‫خلق‬ ‫فن‬ ‫الملك‬ ‫هو‬ ‫الزبون‬.....‫رغبة‬ ‫تلبي‬ ‫انت‬ ،‫خدمة‬ ‫او‬ ‫سلعة‬ ‫تبيع‬ ‫ال‬ ‫انت‬ •‫معزولة‬ ‫وظيفة‬ ‫ليس‬ ‫و‬ ‫متكامل‬ ‫نشاط‬ ‫التسويق‬
  4. 4. ‫رغبات‬ ‫تحويل‬ ‫هي‬ ‫التسويق‬ ‫فوظيفة‬ ‫لذا‬ ‫تحق‬ ‫فرص‬ ‫إلى‬ ،‫المتغيرة‬ ‫الزبائن‬ ‫واحتياجات‬‫ق‬ ً‫ا‬‫أرباح‬‫حلول‬ ‫خلق‬ ‫فهو‬ ‫التسويق‬ ‫هدف‬ ‫وأما‬ ، ‫إلى‬ ‫الحاجة‬ ‫الزبون‬ ‫على‬ ‫توفر‬ ،‫بكثير‬ ‫أفضل‬ ‫مستوى‬ ‫وتقدم‬ ،‫وجهده‬ ‫وقته‬ ‫وتوفر‬ ،‫البحث‬ ‫ككل‬ ‫للمجتمع‬ ‫أفضل‬ ‫معيشة‬.
  5. 5. ‫تتلخص‬ ‫متكاملة‬ ‫أنشطة‬ ‫التسويق‬‫في‬: •‫لمنتج‬ ‫الزبائن‬ ‫حاجات‬ ‫وقياس‬ ‫احتياجات‬ ‫تحديد‬/‫ما‬ ‫خدمة‬ •‫منتج‬ ‫إلى‬ ‫االحتياجات‬ ‫هذه‬ ‫ترجمة‬/‫مطورة‬ ‫خدمة‬ •‫تقديم‬ ‫أو‬ ‫السلعة‬ ‫إنتاج‬ ‫تجعل‬ ‫أن‬ ‫شأنها‬ ‫من‬ ‫خطة‬ ‫وضع‬ ً‫ا‬‫ممكن‬ ‫الخدمة‬ •‫المنتج‬ ‫وجود‬ ‫على‬ ‫المستقبل‬ ‫زبائن‬ ‫إطالع‬/‫الخدمة‬ •‫المنتج‬ ‫على‬ ‫الطلب‬ ‫وتشجيع‬ ‫المستمر‬ ‫الترويج‬/‫الخدمة‬‫من‬ ‫الدعائية‬ ‫والحمالت‬ ‫العروض‬ ‫خالل‬.
  6. 6. ‫؟؟؟‬ ‫التسويق‬ ‫يبدأ‬ ‫أين‬ ‫من‬ •‫زبائني‬ ‫هم‬ ‫من‬‫؟‬ •‫السوق‬ ‫تقسيم‬ •‫السوق‬ ‫استهداف‬
  7. 7. ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬Marketing Mix .1‫المنتج‬(Product)‫الزبائن‬ ‫فيه‬ ‫يرغب‬ ‫صنعما‬. .2‫التسعير‬(Pricing)‫مستع‬ ‫هم‬ ‫بالسعرالذي‬ ‫فيه‬ ‫يرغبون‬ ‫ما‬ ‫توفير‬‫دون‬ ‫لدفعه‬. .3‫الترويج‬(Promotion)‫يرغبو‬ ‫ما‬ ‫بتوفر‬ ‫المستهلكين‬ ‫أولئك‬ ‫اعالم‬‫ن‬ ‫لديك‬ ‫فيه‬. .4‫المكان‬(Place)‫الت‬ ‫والسبل‬ ‫الطرق‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫فيه‬ ‫يرغبون‬ ‫ما‬ ‫تقديم‬‫ي‬ ‫فيه‬ ‫يريدونه‬ ‫الذي‬ ‫المكان‬ ‫في‬ ‫المستهلكين‬ ‫أولئك‬ ‫يريدها‬.
  8. 8. ‫المنتج‬ ‫أ‬ ‫حاجة‬ ‫ليرضى‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫عرضه‬ ‫يمكن‬ ‫ما‬ ‫كل‬ ‫هو‬ ‫فالمنتج‬‫و‬ ‫رغبه‬. ‫المنتج‬ ‫ينقسم‬‫الى‬: ‫سلعة‬:‫خام‬ ‫مواد‬ ‫من‬ ‫تصنيع‬ ‫يتم‬ ‫ملموس‬ ‫منتج‬ ‫خدمة‬:‫ملموس‬ ‫غير‬ ‫منتج‬
  9. 9. ‫التسعير‬ ‫المشاريع‬ ‫في‬ ‫التسعير‬ ‫استراتيجيات‬ ‫يلي‬ ‫فيما‬‫الصغ‬‫يرة‬: •‫التكلفة‬ ‫إستراتيجية‬ •‫المنافسين‬ ‫إستراتيجية‬ •‫الطلب‬ ‫إستراتيجية‬
  10. 10. ‫الترويج‬Promotion ‫الترويجي‬ ‫المزيج‬ ‫في‬ ‫الثاني‬ ‫العنصر‬ ‫الترويج‬ ‫يعتبر‬‫بأنه‬ ‫ويعرف‬ ‫للمعلومات‬ ‫منافذ‬ ‫إقامة‬ ‫في‬ ‫البائع‬ ‫جهود‬ ‫بين‬ ‫التنسيق‬‫وفى‬ ‫معين‬ ‫فكرة‬ ‫قبول‬ ‫في‬ ‫أو‬ ‫الخدمة‬ ‫أو‬ ‫السلعة‬ ‫بيع‬ ‫تسهيل‬‫ه‬
  11. 11. ‫الترويجي‬ ‫المزيج‬ ‫عناصر‬ ‫اإلعالنات‬Advertising ‫الشخصي‬ ‫البيع‬Personal Selling ‫األحداث‬Events ‫العامة‬ ‫العالقات‬Public relations ‫المبيعات‬ ‫ترويج‬Sales Promotion ‫المباشر‬ ‫التسويق‬Direct marketing
  12. 12. ‫تحقيقها‬ ‫على‬ ‫الترويح‬ ‫يعمل‬ ‫التي‬ ‫األهداف‬ 1-‫عن‬ ‫الالزمة‬ ‫بالمعلومات‬ ‫المستهلك‬ ‫تزويد‬‫المنتجات‬/ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫المتاحة‬ ‫المختلفة‬ ‫الخدمات‬. 2-‫معي‬ ‫تجارية‬ ‫ماركة‬ ‫عن‬ ‫ايجابية‬ ‫ذهنية‬ ‫صورة‬ ‫تكوين‬‫نة‬. 3-‫على‬ ‫الطلب‬ ‫استمالة‬‫المنتج‬/‫المروجة‬ ‫الخدمات‬. 4-‫المنتج‬ ‫نحو‬ ‫ايجابية‬ ‫اتجاهات‬ ‫تكوين‬/‫المروج‬ ‫الخدمة‬ ‫لها‬. 5-‫التنافسية‬ ‫المكانة‬ ‫تعزيز‬‫للمنتج‬/‫م‬ ‫بين‬ ‫الخدمة‬‫ثيالتها‬ ‫في‬ ‫المنافسة‬‫السوق‬.
  13. 13. ‫التوزيع‬Place ‫العنص‬ ‫تعتبر‬ ‫التوزيع‬ ‫ومسالك‬ ‫التوزيع‬ ‫قنوات‬ ‫إن‬‫الرابع‬ ‫ر‬ ‫التسويقي‬ ‫للمزيج‬.‫منافذ‬ ‫أفضل‬ ‫اختيار‬ ‫هي‬ ‫وسياستها‬ ‫الم‬ ‫للشريحة‬ ‫المنتج‬ ‫إيصال‬ ‫على‬ ‫القادرة‬ ‫التوزيع‬‫ستهدفة‬.
  14. 14. ‫التسوي‬ ‫المزيج‬ ‫عجلة‬ ‫في‬ ‫التوازن‬ ‫من‬ ‫بد‬ ‫ال‬‫قي‬
  15. 15. ‫الفرق‬‫بين‬"‫المستهلك‬"‫و‬"‫الزبون‬" ‫النهائي‬ ‫فالمستهلك‬‫ت‬ ‫الذي‬ ‫المستهلك‬ ‫أنه‬ ‫على‬ ‫تعريفه‬ ‫يمكن‬‫السلعة‬ ‫عد‬ ‫منها‬ ‫واالنتفاع‬ ‫باستهالكها‬ ‫ليقوم‬ ‫نهائي‬ ‫بشكل‬ ‫له‬‫مباشرة‬. ‫المحتمل‬ ‫الزبون‬ ‫أما‬‫الم‬ ‫بشراء‬ ‫يقومون‬ ‫الذين‬ ‫الوصل‬ ‫حلقة‬ ‫فهم‬‫نتجات‬ ‫للمستهلك‬ ‫توصيلها‬ ‫أو‬ ‫ببيعها‬ ‫يقومون‬ ‫و‬ ‫السلع‬ ‫أو‬‫النهائ‬‫ي؛‬ ‫ف‬ ‫كما‬ ‫المستهلك‬ ‫نفسه‬ ‫هو‬ ‫الزبون‬ ‫يكون‬ ‫األحيان‬ ‫من‬ ‫كثير‬ ‫وفي‬‫ي‬ ‫التجزئة‬ ‫محالت‬ ‫من‬ ‫الشخصية‬ ‫والمستلزمات‬ ‫المالبس‬ ‫شراء‬
  16. 16. ‫الكلي‬ ‫الطلب‬ ‫حجم‬ ‫تقدير‬ •‫الطلب‬ ‫حجم‬ ‫تقدير‬ ‫يمكن‬‫الكلي‬‫الت‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫المنتجات‬ ‫على‬‫عرف‬ ‫نمو‬ ‫ومعدل‬ ‫واحتياجاتهم‬ ‫وسلوكهم‬ ‫وأعمارهم‬ ‫المستهلكين‬ ‫على‬ ‫ت‬ ‫يتم‬ ‫ذلك‬ ‫على‬ ‫وبناء‬ ‫السابقة‬ ‫السنوات‬ ‫خالل‬ ‫الفئات‬ ‫هذه‬‫حجم‬ ‫قدير‬ ‫للسنوات‬ ‫الطلب‬‫القادمة‬.‫ال‬ ‫الكلي‬ ‫الطلب‬ ‫حجم‬ ‫حساب‬ ‫ويمكن‬‫متوقع‬ ‫المستهدفة‬ ‫الجغرافية‬ ‫المنطقة‬ ‫في‬‫كالتالي‬: ‫الكلي‬ ‫الطلب‬ ‫حجم‬‫لخدمة‬/‫سلعة‬‫ما‬= ‫مشتريات‬ ‫او‬ ‫المستهلك‬ ‫استهالك‬ ‫متوسط‬‫الزبون‬×‫عدد‬‫األفر‬‫اد‬ (‫األسر‬)‫المستهدفة‬ ‫المنطقة‬ ‫في‬
  17. 17. ‫السوقية‬ ‫الحصة‬ ‫حجم‬ ‫فج‬ ‫بحجم‬ ‫بالتنبؤ‬ ‫والتسويقية‬ ‫السوقية‬ ‫الدراسة‬ ‫تهتم‬‫الطلب‬ ‫وة‬ ‫السابقة‬ ‫السوق‬ ‫فجوة‬ ‫تقدير‬ ‫أوال‬ ‫ويستلزم‬ ،‫المتوقعة‬‫والحالية‬ ‫طر‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫علمية‬ ‫إحصاءات‬ ‫حسب‬ ‫يتم‬ ‫والذي‬ ‫والمتوقعة‬‫ح‬ ‫عام‬ ‫لكل‬ ‫له‬ ‫المتوقع‬ ‫الطلب‬ ‫من‬ ‫للمنتج‬ ‫المتوقع‬ ‫العرض‬‫من‬ ‫وتق‬ ‫الطلب‬ ‫تقدير‬ ‫على‬ ‫بالتعرف‬ ‫وذلك‬ ،‫المشروع‬ ‫أعوام‬‫دير‬ ‫العرض‬
  18. 18. ‫الحصة‬ ‫حجم‬‫السوقية‬...‫تابع‬ ‫تق‬ ‫طريقة‬ ‫منها‬ ‫نذكر‬ ،‫مختلفة‬ ‫طرق‬ ‫هناك‬ ‫فإن‬ ‫الغرض‬ ‫ولهذا‬‫دير‬ ‫ف‬ ،‫المنافسين‬ ‫تحليل‬ ‫على‬ ً‫ء‬‫بنا‬ ‫التسويقية‬ ‫الحصة‬‫الكلي‬ ‫الطلب‬ ‫متفا‬ ‫بنسب‬ ً‫ا‬‫موزع‬ ‫سيكون‬ ً‫ا‬‫سابق‬ ‫عنه‬ ‫تحدثنا‬ ‫الذي‬‫على‬ ‫وتة‬ ‫الباحث‬ ‫ومهمة‬ ،‫عليهم‬ ‫الزبائن‬ ‫يتردد‬ ‫الذين‬ ‫المنافسين‬‫يقوم‬ ‫أن‬ ‫الجديد‬ ‫للمنشأة‬ ‫المتوقعة‬ ‫التسويقية‬ ‫الحصة‬ ‫بتقدير‬‫والتي‬ ،‫ة‬ ‫والطلب‬ ‫العرض‬ ‫بين‬ ‫فجوة‬ ‫وجود‬ ‫جراء‬ ‫إما‬ ‫عليها‬ ‫سيحصل‬، ‫مجم‬ ‫يتحول‬ ‫أن‬ ‫عنه‬ ‫ينجم‬ ‫قد‬ ‫المنافسين‬ ‫عند‬ ‫لضعف‬ ‫وإما‬‫وعة‬ ‫ا‬ ‫المزايا‬ ‫فيها‬ ‫توفرت‬ ‫ما‬ ‫إذا‬ ‫الجديدة‬ ‫للمنشأة‬ ‫الزبائن‬ ‫من‬‫لتي‬ ‫الزبون‬ ‫عنها‬ ‫يبحث‬.
  19. 19. ‫المنافسين‬ ‫يتنا‬ ‫قد‬ ‫أو‬ ‫معك‬ ‫يتنافس‬ ‫شخص‬ ‫أو‬ ‫مؤسسة‬ ‫أي‬ ‫هو‬ ‫المنافس‬‫فس‬ ‫معك‬.‫بالطبع‬‫يصعب‬–‫أحيانا‬-‫كل‬ ‫دراسة‬‫المنافسين‬‫بالتالي‬ ‫و‬ ‫ا‬ ‫نفس‬ ‫على‬ ‫التنافس‬ ‫ناحية‬ ‫من‬ ‫أهمهم‬ ‫على‬ ‫التركيز‬ ‫يتم‬‫لشريحة‬ ‫عدد‬ ‫ندرس‬ ‫وبالتالي‬ ‫الجغرافية‬ ‫المنطقة‬ ‫نفس‬ ‫أو‬ ‫من‬‫المنافسين‬‫المنافسين‬ ‫دراسة‬ ‫حال‬ ‫وفي‬ ‫الرئيسيين‬ ‫دراسة‬ ‫يفضل‬ ‫فانه‬ ‫دقة‬ ‫أكثر‬ ‫معلومات‬ ‫على‬ ‫والحصول‬ ‫نفس‬ ‫يقدمون‬ ‫الذين‬ ‫المنافسين‬‫الخدمة‬/‫و‬ ‫بديلة‬ ‫خدمات‬‫لديهم‬ ‫والمستوى‬ ‫المال‬ ‫راس‬ ‫نفس‬‫االقتصادي‬.
  20. 20. ‫التنافسية‬ ‫الميزة‬ ‫التنافسية‬ ‫الميزة‬‫الحياة‬ ‫فى‬ ‫الكلمات‬ ‫أهم‬ ‫من‬ ‫وهى‬‫التسوي‬‫قية‬، ‫ل‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫على‬ ‫األعمال‬ ‫عالم‬ ‫فى‬ ‫مشروع‬ ‫أي‬ ‫نجاح‬ ‫ويرتكز‬‫ه‬ ‫من‬ ‫تحدثه‬ ‫ما‬ ‫مالحظة‬ ‫ويمكن‬ ‫وقوية‬ ‫واضحة‬ ‫تنافسية‬ ‫ميزة‬ ‫على‬ ‫تفوق‬‫المنافسين‬.‫البد‬ ‫أنه‬ ‫تعنى‬ ‫باختصار‬ ‫وهى‬ ‫المنافسي‬ ‫عن‬ ‫مختلفة‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫الصغيرة‬ ‫للمشروعات‬‫في‬ ‫ن‬ ‫النجاح‬ ‫أرادت‬ ‫إذا‬ ‫المجال‬ ‫نفس‬.‫قد‬ ‫المنافسين‬ ‫عن‬ ‫والتميز‬ ‫مت‬ ‫خدمات‬ ‫أو‬ ‫منتجات‬ ‫بتوفير‬ ،‫بالجودة‬ ،‫بالسعر‬ ‫يكون‬‫ال‬ ‫نوعة‬ ‫عند‬ ‫تتوفر‬‫المنافسين‬.
  21. 21. ‫المنافسين‬ ‫تحليل‬ •‫مباشرين‬ ‫منافسين‬ ‫خمسة‬ ‫أقرب‬ ‫هم‬ ‫من‬‫؟‬ ‫لك‬ •‫غير‬ ‫منافسوك‬ ‫هم‬ ‫من‬‫؟‬ ‫المباشرين‬ •‫أنهم‬ ‫أم‬ ‫ثابتة‬ ‫بصورة‬ ‫أعمالهم‬ ‫تنمو‬ ‫هل‬‫؟‬ ‫يتراجعون‬ •‫أسلوب‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫أو‬ ‫عملياتهم‬ ‫من‬ ‫تعلمه‬ ‫يمكنك‬ ‫الذي‬ ‫هو‬ ‫ما‬‫؟‬ ‫إعالنهم‬ •‫والضعف‬ ‫القوة‬ ‫نقاط‬ ‫هي‬ ‫ما‬‫؟‬ ‫لديهم‬ •‫هو‬ ‫عما‬ ‫وخدمتهم‬ ‫منتجهم‬ ‫اختالف‬ ‫أوجه‬ ‫هي‬ ‫ما‬‫؟‬ ‫لديك‬ •‫ال‬ ‫وأنت‬ ‫المنافسون‬ ‫يقدمها‬ ‫التي‬ ‫الخدمات‬ ‫هي‬ ‫ما‬‫تقدمها؟؟‬‫أنت‬ ‫هل‬‫وموظفيك‬ (‫وجد‬ ‫إن‬)‫لتستطي‬ ‫وخبراء‬ ‫متخصصين‬ ‫بمثابة‬ ‫لتكونوا‬ ‫مؤهالت‬ ‫عندكم‬‫خدمة‬ ‫عوا‬ ‫منافسيكم‬ ‫مثل‬ ‫مشاكلهم‬ ‫حل‬ ‫وتستطيعون‬ ‫الزبائن‬. •‫منافسيك‬ ‫يعامل‬ ‫كيف‬‫عمالئه؟‬‫سريعة‬ ‫خدمته‬ ‫هل‬‫وفعالة؟‬ •‫الجغرافي‬ ‫والمكان‬ ‫السعر‬,‫القوة‬ ‫نقاط‬,‫الضعف‬ ‫نقاط‬,‫األساليب‬,‫الخدما‬‫ت‬, ‫التوزيع‬‫والخدمات؟؟؟‬
  22. 22. ‫المبيعات‬ ‫حجم‬ ‫توقع‬ ‫التسويقي‬ ‫الحصة‬ ‫وحساب‬ ‫الكلي‬ ‫الطلب‬ ‫حجم‬ ‫تقدير‬ ‫بعد‬‫يمكن‬ ،‫ة‬ ‫ضرب‬ ‫حاصل‬ ‫أنها‬ ‫على‬ ‫الشهرية‬ ‫المبيعات‬ ‫متوسط‬ ‫حساب‬ ‫و‬ ‫المنطقة‬ ‫في‬ ‫الكلي‬ ‫الطلب‬ ‫إجمالي‬ ‫مع‬ ‫السوقية‬ ‫الحصة‬‫بطبيعة‬ ‫األشهر‬ ‫حسب‬ ‫ويتذبذب‬ ‫يتغير‬ ‫المتوسط‬ ‫هذا‬ ‫فإن‬ ‫الحال‬ ‫والمواسم‬.
  23. 23. ‫من‬ ‫التواصل‬ ‫يمكنكم‬ ‫االستفسارات‬ ‫او‬ ‫المعلومات‬ ‫من‬ ‫للمزيد‬‫خ‬‫الل‬: www.facebook.com/Falyouna eng.ahmedfalyouna@hotmail.com …..‫تابع‬‫محاضرة‬(3) ‫خــطـــة‬‫الـعـمـل‬-‫االنتاجية‬ ‫الخطة‬

×