Techinques de bases du commerce international

Crée par Antoine Lopez
Sources : BPI France
LES TECHNIQUES DE BASE DU
COMMERCE INTERNATIONAL
Par Lopez Antoine d'après le site BPI.fr

 Testez vos connaissances
 Les avantages de l’export
 Les règles d’or de l’exportation
 Les différents moyens de paiement
 Le contrat de vente à l’international
 Comment facturer à l’international ?
 La logistique internationale
 Le transport international
 Les formalités douanières
 Les Incoterms
 Les aides à l’exportation
SOMMAIRE

20 questions pour faire le point sur vos connaissances en matière
de commerce international.
TESTEZ VOS CONNAISSANCES

1/ Qu’est-ce qu’un Incoterm ?
La Chambre de commerce internationale a défini les termes des
contrats internationaux de vente, appelés Incoterms (International
Commercial Terms).Au nombre de treize, ils sont répertoriés en
plusieurs catégories en fonction du mode de transport utilisé et en
fonction des obligations plus ou moins importantes imposées à
l’exportateur.
Voir : Les Incoterms

2/ Quels sont les risques liés au transport de produits à l’exportation ?
Pour l’exportateur, les risques sont de nature financière en raison de
litiges pouvant se produire en cas de détérioration des marchandises
à l’arrivée chez le client, en cas de perte ou de vol de la marchandise
ou en cas de délais de livraison non respectés. Il peut s’en prémunir
en souscrivant une assurance transport.
Voir : Le transport international

3/ Qu’est-ce que le dédouanement ?
Le dédouanement correspond à la déclaration que doit réaliser tout
exportateur vendant ses produits à des pays tiers (hors Union
européenne) auprès de la douane. (Les opérations
intracommunautaires entre pays membres de la Communauté
européenne ne sont plus soumises au contrôle douanier).
Voir : Les formalités douanières

4/ Quelles sont les caractéristiques d’un contrat de vente à
l’international ?
Pour éviter les risques de litige qui peuvent se produire entre
l’exportateur et l’acheteur qui se trouve à des milliers de kilomètres,
qui parle une autre langue et dont les habitudes commerciales sont
en général différentes, il est nécessaire de rédiger un contrat de
vente particulièrement détaillé et précis.
Voir : Le contrat de vente à l’international

5/ Quel est le rôle des transitaires ?
Les transitaires sont les intervenants dans la chaîne logistique
internationale. Ils prennent en charge pour le compte de l’entreprise
exportatrice les opérations de transport, de dédouanement, de
stockage des marchandises en attente d’embarquement et
d’acheminement des marchandises jusqu’à leur destination finale.
Voir : La logistique internationale

6/ Les exportations intracommunautaires sont-elles aussi faciles que
les ventes en France ?
Depuis le 1er janvier 1993, les formalités douanières ont disparu aux
frontières des États membres de l’Union européenne. Il a été institué
un grand marché avec libre circulation des hommes, des capitaux et
des marchandises (quelques restrictions subsistent, par exemple sur
les produits alimentaires).

7/ Qu’appelle-t-on facture « pro forma » ?
La facture pro forma (ou facture pour la forme) correspond à un devis.
Elle est destinée à l’acheteur étranger qui en a besoin pour obtenir
l’autorisation d’importer la marchandise ou pour se procurer des
devises et procéder au règlement. Elle se présente comme une
facture commerciale classique mais au lieu de mettre un numéro, il
est précisé : "Facture pro forma".
Voir : Comment facturer à l'international ?

8/ À quoi sert la douane entre pays membres de l’Union européenne ?
La douane exerce une double mission : fiscale et économique. La
déclaration d’échanges de biens établie par l’exportateur (DEB)
permet un contrôle fiscal et l’établissement des statistiques du
commerce extérieur.

9/ Quel moyen de transport choisir pour expédier vos produits à
l’étranger ?
En fonction du poids, du volume, du prix de vos produits et des délais
de livraison fixés dans le contrat de vente international, vous
choisirez le mode de transport le mieux adapté.
Voir : Le transport international

10/ Que signifie l’expression « vente FOB-Le Havre » ?
L’expression « FOB : Free on board » (franco à bord) est un Incoterm
qui s’applique au transport maritime des marchandises. Le vendeur
prend en charge le pré-transport et le dédouanement export. Il livre
les marchandises à bord du bateau. Il paie les frais de chargement de
celles-ci. L’acheteur prend en charge le transport principal des
marchandises à bord du navire, le déchargement, le dédouanement à
l’arrivée puis le post-acheminement (transport qui suit le transport
principal).

11/ Que précise les Incoterms ?
Pour chacun des Incoterms sont précisés :
 - Le transfert des frais,
 - Le transfert de risques en tenant compte d’une localisation géographique précise,
 - Le transfert des risques correspond au moment et au lieu à partir duquel
l’acheteur assume tous les risques encourus par les marchandises.

 12/ Quels sont les incoterms utlisable pour une exportation maritime, définissez -
les ?
 Les Incoterms maritme sont :
 FAS, FOB, CFR, CIF, DES,
 FAS, Free Alongside Ship, sur le quai du port de départ ;
 FOB, Free On Board, chargé sur le bateau, les frais de chargement (à la charge du vendeur) ;
 CFR, Cost and Freight, chargé dans le bateau, livraison au port de départ, frais payés jusqu'au
port d'arrivée, sans assurance pour le transport, non déchargé du navire à destination ;
 CIF, Cost, Insurance and Freight, chargé sur le bateau, frais jusqu'au port d'arrivée, avec
l'assurance marchandise transportée souscrite par le vendeur pour le compte de l'acheteur.
 Voir : Les Incoterms

 13/ Quels sont les incoterms utlisable pour une exportation terrestre, définissez -
les ?
 Les Incoterms tous mode de transport sont :
 EXW, FCA, CPT, DDU, DDP,
 1 Incoterm uniquement terrestre : DAF
 FAS, Free Alongside Ship, sur le quai du port de départ ;
 FOB, Free On Board, chargé sur le bateau, les frais de chargement (à la charge du vendeur) ;
 CFR, Cost and Freight, chargé dans le bateau, livraison au port de départ, frais payés jusqu'au
port d'arrivée, sans assurance pour le transport, non déchargé du navire à destination ;
 CIF, Cost, Insurance and Freight, chargé sur le bateau, frais jusqu'au port d'arrivée, avec
l'assurance marchandise transportée souscrite par le vendeur pour le compte de l'acheteur.
 Voir : Les Incoterms

14/ Savez-vous ce qu’est le crédit documentaire ?
Le crédit documentaire correspond à un engagement de paiement
donné par la banque de l’acheteur en faveur du fournisseur.
L’exportateur doit exiger un crédit documentaire irrévocable et
confirmé pour être sécurisé au maximum. Le crédit documentaire est
un moyen de paiement qui présente l’avantage de la sécurité ;
toutefois, il présente quelques inconvénients dont une certaine
lourdeur administrative (obligation de faire intervenir plusieurs
banques et de préparer de nombreux documents).
Voir : Les différents moyens de paiement

15/ Quels sont les moyens de paiement utilisés pour le règlement
des exportations ?
Plusieurs moyens de paiement sont utilisés pour le règlement des
exportations : le virement SWIFT, le chèque, la lettre de change, le
crédit documentaire (règlement du vendeur sur présentation de divers
documents).
Voir : Les différents moyens de paiement

16/ Quels sont les dispositifs d’aide à l’exportation ?
Sous l’appellation Cap Export, le Gouvernement a mis en place des
dispositifs d’aide à l’exportation visant à inciter les entreprises à
franchir une étape de développement à l’international, en favorisant
la prospection du marché cible et le recrutement d’un spécialiste à
l’exportation.
Voir : Les aides à l’exportation

17/ Pourquoi voulez-vous exporter ?
Souhaitez-vous simplement développer vos ventes, ou encore
développer votre présence dans un pays de manière plus approfondie
pour renforcer une position déjà acquise, ou élargir votre offre à
d’autres pays ?
Voir : Les avantages de l'export

18/ Quel intérêt présente l’exportation pour votre entreprise ?
Vendre à l’export présente de multiples avantages : augmenter les
ventes, accroître sa notoriété, élargir son marché, accroître ses
marges et dynamiser l’entreprise.
Voir : Les avantages de l’export

19/ Est-il plus difficile de vendre à l’étranger qu’en France ?
Il est certain que l’approche est plus délicate que la vente en France
car il faut tenir compte des cultures propres à chaque pays, de la
langue et de l’organisation des échanges souvent fort différente d’un
pays à l’autre. Vendre à l’export nécessite un état d’esprit d’ouverture
et d’adaptation aux pays ciblés.
Voir : Les règles d’or de l’exportation

20/ Connaissez-vous les principaux obstacles rencontrés par les
PME dans leur développement à l’international ?
Les opérations de commerce international présentent des obstacles
d’ordre culturel (barrière de la langue, différence de culture) mais
également des risques économiques et financiers (risque de non
paiement par exemple).
Voir : Les règles d’or de l’exportation

Vendre sur les marchés extérieurs peut présenter pour votre
entreprise de multiples intérêts.
Augmenter votre chiffre d’affaires
Accroître votre rentabilité
Gagner en notoriété
Mieux connaître la concurrence
Mieux utiliser vos capacités de production
LES AVANTAGES DE L’EXPORTATION POUR
VOTRE ENTREPRISE

Augmenter votre chiffre d’affaires
Bénéficier de la croissance économique dans certaines régions du
monde,
Elargir ses débouchés en ajoutant des marchés étrangers à un
marché national réduit,
Dans le cas de saisonnalité des ventes, réguler votre chiffre d’affaires
en profitant d’habitudes d’achat différentes.
VOTRE ENTREPRISE

Accroître votre rentabilité
Dans la mesure où vos prix à l’export permettent de dégager des
marges suffisantes, vos résultats bénéficiaires vont progresser.
VOTRE ENTREPRISE

Gagner en notoriété
Vous faites progresser la notoriété et le savoir-faire de votre
entreprise sur le plan international,
VOTRE ENTREPRISE

Mieux connaître la concurrence
Vous élargissez votre connaissance de votre secteur d’activité en
identifiant vos concurrents étrangers,
Vous êtes poussé à développer de nouveaux arguments de vente, et
cela améliore votre argumentation commerciale de manière globale.
VOTRE ENTREPRISE

Mieux utiliser vos capacités de production
Si votre entreprise ne fonctionne pas à plein et si ses équipements
sont sous-utilisés, elle va pouvoir accroître sa fabrication grâce aux
exportations.
VOTRE ENTREPRISE

Voici les 6 réflexes de base à adopter pour partir gagnant dans
votre démarche export.
Prendre en compte les spécificités de l’export
Tenir compte des différences culturelles
Rechercher des informations
Evaluer correctement les coûts
Connaître les risques de l’export
Eviter les pièges
LES RÈGLES D’OR DE L’EXPORTATION

Prendre en compte les spécificités de l’export
Deux éléments importants doivent être pris en compte :
 Les différences de réglementation propre à chaque pays :
 La monnaie
 Les barrières douanière
 Les normes
 Les habitudes de consomation
 La distance géographique du pays concerné, qui va entraîner des coûts
spécifiques (logistique, transport).

Tenir compte des différences culturelles
Il faut connaître :
 La langue du pays (ou au minimum l’anglais) mais aussi,
 Les manières de vivre,
 La façon de penser et de travailler,
 L’habitat et les habitudes de consommation.

Rechercher des informations
 Où et comment exporter ?
 A qui vous adresser ?
 Comment obtenir des renseignements sur les pays étrangers, sur votre
secteur et votre marché dans tel ou tel pays ?
 Avec qui travailler ?
 Existe-t-il des réseaux d’experts ?

Evaluer correctement les coûts
Il s’agit de dépenses couvrant la préparation, les études de marché, la
recherche d’informations, la prospection, la recherche de distributeurs
ou d’acheteurs

Connaître les risques de l’export
Exporter présente de nombreux avantages mais aussi des risques :
Risques de prospecter sans résultat,
Risque de change (pertes de change éventuelles),
Risque de non paiement.

Eviter les pièges
Ce qu'il ne faut pas faire :
 Ne pas connaître la culture, le régime politique, l’évolution économique du pays où vous
souhaitez exporter,
 Minimiser les coûts liés à l’export,
 Ne pas s’informer sur le ou les pays concerné(s), sur les normes et les tarifs à l’importation ,
 Sous- estimer le risque de change et le risque de non paiement de l’acheteur étranger,
 Ne pas préparer des notices et des documents de communication rédigés en anglais ou dans
la langue du pays.

Pour toute vente, il importe de présenter des conditions précises afin d’éviter un
éventuel litige ultérieur.
Vendre vos produits à l’étranger nécessite de votre part une vigilance accrue pour
plusieurs raisons.
 Il vous faut limiter les risques pour des opérations qui vont se dérouler à des milliers
de kilomètres de votre entreprise : risques liés à l’usage de langues étrangères ou à
des systèmes juridiques différents,
 Il est nécessaire de bien préparer par écrit les modalités de votre offre commerciale
afin d’éviter des problèmes de communication avec des interlocuteurs qui ont des
habitudes différentes liées à leur culture.
 Les conditions de vente à l’international
 Les clauses relatives au produit
 Les clauses juridiques
LE CONTRAT DE VENTE À L’INTERNATIONAL

Lorsque vous vendez à l’international, plusieurs situations se
présentent :
Vous vendez directement à un prospect rencontré lors d’un salon
professionnel par exemple ,
Vous répondez à un appel d’offre émis par une entreprise privée ou
un organisme public,
Vous vendez à un distributeur importateur local.

Les clauses relatives au produit
La présentation du produit, avec une description détaillée et donner
en annexe au contrat des documentations techniques,
La garantie d’utilisation (étendue et durée),
La quantité prévue,
La qualité et l’origine du produit,

Les clauses relatives au produit
 Le prix du produit : indication précise du prix du produit, de la devise
choisie pour la facturation (euro, dollar, autre),
 Les frais annexes tels les frais d’emballage (par exemple, boîtes
résistantes pour emballer des matériels devant parcourir des milliers de
kilomètres et subir des manutentions diverses),
 Les frais de transport, d’assurance, de douane
 Les délais de livraison

Les clauses juridiques
 L’entrée en vigueur du contrat : après paiement d’un acompte à la
commande ou après mise en place d’un crédit documentaire
 Le tribunal compétent en cas de litige : est-ce la loi française ou la loi de
l’importateur qui doit s’appliquer ? Cette clause est
extrêmementimportante !
 Les conditions de paiement : celles-ci sont généralement précisées dans
une facture pro forma qui est délivrée avant l’envoi de la marchandise pour
que l’acheteur puisse effectuer toutes les formalités liées au paiement.

On en distingue 3 types de factures.
La facture pro forma (ou facture pour la forme)
La facture commerciale
La facture consulaire ou la facture douanière
COMMENT FACTURER À L’INTERNATIONAL ?

La facture pro forma
Elle est destinée à l’acheteur qui en a besoin pour obtenir
l’autorisation d’importer la marchandise ou pour se procurer des
devises pour procéder au règlement. Elle se présente comme une
facture commerciale classique mais au lieu de mettre un numéro, il
est précisé : "Facture pro forma".

La facture commerciale
 Elle est établie lorsque la commande a été passée par le fournisseur et se
substitue alors à la facture pro forma. La facture commerciale doit répondre à la
législation française mais aussi à celle du pays où se situe votre acheteur.
 Ainsi doit-elle comporter :
 Votre nom et votre adresse,
 Le nom et l’adresse de votre client,
 Pour chaque produit exporté, la dénomination précise, la quantité, le prix unitaire, le prix total
hors taxes, le coût du transport payé par l’exportateur,
 Les mentions : exonération de TVA, pour les échanges intracommunautaires ou en dehors de
l’Union européenne.
 Votre numéro individuel d’identification à la TVA et celui de votre acheteur.

La facture consulaire ou la facture douanière
Elle est réclamée par la douane de certains pays. Il s’agit de
formulaires à remplir par l’exportateur. On les obtient auprès des
services consulaires ou auprès de libraires spécialisés.

L’ensemble des opérations d’emballage des marchandises, de
transport, de stockage, de manutention, de dédouanement et de
livraison à l’acheteur étranger.
Définition et domaines de la logistique
Le choix de la meilleure solution
Les professionnels de la logistique internationale
LOGISTIQUE INTERNATIONALE?

Définition et domaines de la logistique
La logistique couvre ainsi un grand nombre de domaines qui dépassent
le cadre du transport international. Elle touche également aux :
conditions de vente (voir : Le contrat de vente à l’international et Les
Incoterms),
passage en douane (voir : Les formalités douanières),
transport international (voir : Le transport international).

Le choix de la meilleure solution
En tant qu’exportateur, il vous faudra obtenir la meilleure solution en
qualité et en prix pour :
Assurer la sécurité de l’acheminement des marchandises (pas de
détérioration, pas de perte, pas de vol),
Assurer les délais de livraison convenus par contrat.

Les professionnels de la logistique internationale
Le terme de transitaire est souvent employé comme terme générique des spécialistes de
la logistique.
Parmi les transitaires, on distingue en particulier :
 Les commissionnaires de transport,
 Les commissionnaires agréés en douane (chargés du dédouanement),
 Les groupeurs de transport maritime, les groupeurs de fret aérienet les groupeurs
routiers (leur mission est de regrouper des expéditions de faible importance pour fournir
des conteneurs complets, des palettes complètes ou des camions complets ).

Pour exporter, vous avez le choix entre plusieurs modes de
transport : mer, air, voies fluviales, fer, route et voie postale.
Le choix des solutions
Les risques liés au transport
L’emballage de transport et les normes professionnelles
L’assurance du transport
LE TRANSPORT INTERNATIONAL

Le choix des solutions
Le choix du mode de transport va dépendre de plusieurs éléments :
 le poids et le volume des marchandises à expédier,
 la distance à parcourir,
 les délais de livraison à respecter.
À première vue, il semble que si les produits sont lourds et volumineux, le transport
fluvial ou le transport maritime sont à privilégier. Toutefois, il ne faut pas négliger
l’aspect délai de livraison : un transport aérien plus coûteux que le transport
maritime sera choisi pour sa rapidité.

Les risques liés au transport
Plusieurs types de risques sont à envisager :
le risque de détérioration de la marchandise (avarie ou casse liées à
des chocs lors de la manutention ou à un mauvais emballage),
le risque de non-livraison (perte ou vol de la marchandise),
le risque de livraison en retard par rapport au délai prévu.

L’emballage de transport et les normes professionnelles
L’emballage doit être particulièrement soigné pour éviter la
détérioration de la marchandise.
L’exportateur est responsable du bon emballage des produits. Il peut
demander une certification de la qualité de son emballage à des
organismes spécialisés, afin de se prémunir contre toute contestation
de son acheteur ou des transporteurs.

L’assurance du transport
Compte tenu des limites de responsabilité des transporteurs et des
faibles indemnités à percevoir en cas de sinistre, il convient de prendre
une police d’assurance transport sur les marchandises (perte ou vol)
ou les dommages causés à celles-ci (casse, détérioration).

La douane, qui emploie environ 20 000 agents, est une
administration dépendant du ministère de l’Économie et des
Finances.
Les formalités douanières
Exportations vers des pays membres de L’Union européenne
Exportations hors de l’Union européenne
LES FORMALITÉS DOUANIÈRES

Les formalités douanières
Toute exportation entraîne deux séries d’opérations douanières :
Douane française :
 Le dédouanement export se fait à la frontière France ou dans le port ou l’aéroport
français d’où la marchandise va être acheminée vers l’étranger.
Douane étrangère :
 Le dédouanement import a lieu à la frontière à l’entrée du pays où se trouve
l’acheteur.

Exportations vers des pays membres de L’Union européenne
Les marchandises circulent librement à l’intérieur de la Communauté
européenne. Il n’y a plus de droits de douane. Cependant, il existe une
formalité : la Déclaration d’échange de biens (DEB).
La Déclaration d’échange de biens (DEB).
Les entreprises qui exportent à l’intérieur de l’Union européenne
doivent remplir une déclaration d’échanges de biens transmise à la
douane chaque mois.

Exportations hors de l’Union européenne
Pour les exportations extracommunautaire, la réglementation
douanière qui résulte du code des douanes s’applique. Une déclaration
en douane appelée Document administratif unique (DAU) est exigée.
Le Document administratif unique (DAU)
Ce formulaire, utilisé par les 25 pays membres de l’Union européenne,
permet à la douane de recueillir les informations relatives aux
statistiques, aux taxes et aux formalités liées aux paiements.

À quel moment l’acheteur dispose-t-il des marchandises et doit-il
se préoccuper des frais de transport et de l’assurance des
marchandises ? Les International Commercial Terms, ou Incoterms,
répondent à cette interrogation.
Que sont les Incoterms ?
Les caractéristiques des Incoterms
Comment choisir votre Incoterm ?
LES INCOTERMS

Que sont les Incoterms ?
Ils indiquent la part respective que le vendeur et l’acheteur prennent dans
l’acheminement de la marchandise entre le départ usine du vendeur et le
lieu de livraison de l’acheteur.
Ils sont rédigés par la Chambre de commerce internationale,
Site : www.iccwbo.org (en anglais)
Les Incoterms font partie intégrante du contrat de vente. Ils précisent les
obligations à la fois du vendeur et de l’acheteur en ce qui concerne :
LES INCOTERMS

Les caractéristiques des Incoterms
Il en existe 11 :
 EXW, FCA, FAS, FOB, CPT, CFR, CIF, CIP, DAT, DAP, DDP
Pour chacun des Incoterms sont précisés :
 - Le transfert des frais,
 - Le transfert de risques en tenant compte d’une localisation géographique précise,
 - Le transfert des risques correspond au moment et au lieu à partir duquel
l’acheteur assume tous les risques encourus par les marchandises.
LES INCOTERMS

Comment choisir votre Incoterm ?
 L’Incoterm à retenir dépend de la politique commerciale et
d’approvisionnement de l’acheteur… et de la vôtre ! Le mode de transport
et les obligations de chaque partie jouent également un rôle.
 Pour vous, exportateur, l’Incoterm EXW (Ex Work, ou départ usine) est
celui qui impose le moins d’obligations : il vous suffit de mettre la
marchandise à la disposition du client dans vos propres locaux.
 À l’opposé, l’Incoterm qui vous impose le plus d’obligations est le DDP
(Delivered Duty Paid) : vous devez livrer la marchandise dédouanée au
lieu de destination prévu.
LES INCOTERMS

Les incoterms de vente au départ
On retrouve huit termes différents dans cette catégorie
 EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP
LES INCOTERMS

EXW EX WORKS (..NAMED PLACE)
Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise est mise à disposition dans son établissement
L ’acheteur supporte tous les frais et risques inhérent à l ’acheminement des marchandises de l ’établissement du vendeur à la destination
souhaitée. Ce terme représente l ’obligation minimum pour le vendeur

FCA FREE CARRIER (…NAMED PLACE)
Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand il a remis la marchandise dédouanée à l ’exportation au
transporteur désigné par l ’acheteur au point convenu
L ’acheteur choisit le mode de transport et le transporteur il paye le transport principal

FAS FREE ALONG SHIP (..NAMED PORT OF
SHIPMENT)
Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise a été placée le long du navire sur le quai
L ’acheteur doit supporter tous les frais et risques de perte, de dommage que peut courir la marchandise. Il dédouane la
marchandise à l ’exportation

FOB FREE ON BOARD (NAMED PORT OF SHIPMENT )
Le vendeur doit acheminer les marchandises au port d’embarquement convenu et placer celles ci à
bord du bateau Le transfert des risques a lieu lorsque les marchandises ont passé le bastingage

CFR = COST AND FREIGHT ( ... NAMED PORT OF DESTINATION)

Le vendeur choisit le navire et paye le fret maritime jusqu’au port convenu, effectue le chargement sur navire
et les formalités douanières d’exportation Le point de transfert des risques est le même qu’en FOB

CIF = COST, INSURANCE AND FREIGHT (NAMED PORT OF
DESTINATION)
Le vendeur a les mêmes obligations qu’en CFR mais il doit en plus fournir une assurance maritime
contre le risque de perte ou de dommage de la marchandise au cours du transport

CPT = CARRIAGE PAID TO ( ... NAMED PLACE OF DESTINATION)
Le vendeur choisit le mode de transport et paye le fret jusqu’à la destination convenue, dédouane la
marchandise. Les risques sont transférés quand la marchandise est remise à l’acheteur

CIP = CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO
( ... NAMED PLACE OF DESTINATION)
Le vendeur a les mêmes obligations qu’en CPT mais il doit en plus fournir une assurance contre le
risque de perte ou de dommage que peut courir la marchandise au cours du transport Le vendeur
dédouane à l ’exportation

Les incoterms de vente à l'arrivée
On retrouve quatres termes différents dans cette catégorie
 DES DEQ DDU DDP
LES INCOTERMS

DES = DELIVERED EX SHIP ( ... NAMED PORT OF DESTINATION)
Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise non dédouanée à
l’importation est mise à la disposition de l’acheteur à bord du navire au port de destination convenu
Le vendeur supporte tous les frais et risques inhérent à l’acheminement de la marchandise jusqu’au
port de destination convenu

DEQ = DELIVERED EX QUAY ( ... NAMED PORT OF DESTINATION)
Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand il met la marchandise dédouanée à
l’importation à la disposition de l’acheteur sur le quai au port de destination convenu Le transfert
des frais et risques se fait quand la marchandise est sur le quai du port convenu

DDP = DELIVERED DUTY PAID ( ... NAMED PLACE OF DESTINATION)
A l’inverse du terme EXW à l’usine, ce terme d »signe l’obligation maximum du vendeur qui fait tout
y compris le dédouanement à l’import et le paiement des droits et taxes exigibles

DAF = DELIVERED AT FRONTIER ( ... NAMED PLACE)
Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise a été livrée dédouanée à l'exportation,
au point convenu à la frontière de sortie mais avant la frontière douanière du pays d'entrée suivant. Les frais
de transport et les risques sont assumés jusqu'à cet endroit par le vendeur mais il n'a aucune obligation de
faire assurer les marchandises.

LES INCOTERMS

Virement international, chèque, lettre de change, crédit
documentaire… Tous les outils pour payer ou être payé à
l’international.
Le virement international
Le chèque
La lettre de change
Le crédit documentaire
LES DIFFÉRENTS MOYENS DE PAIEMENT

Le virement international
C’est le moyen de paiement le plus largement utilisé dans les échanges internationaux.
Votre client étranger donne l’ordre à sa banque de vous régler par virement. Auparavant, vous
lui avez fait parvenir une facture commerciale – dite facturepro forma – qui précise les produits
à livrer et leur prix.
Les avantages du virement international sont les suivants :
 Très rapide, grâce au système SWIFT (Society for Worldwide Interbank Financial
Telecommunication),
 Très sûr, s’il est effectué et encaissé avant l’envoi de la marchandise ,
 Peu coûteux. Toutefois, il existe un risque de change si le virement est fait en devises.

Le chèque
Le chèque est un ordre écrit et inconditionnel de paiement à vue en
faveur d’un bénéficiaire.
Ce mode de paiement est vivement déconseillé, compte tenu des
risques qu’il présente : risque de vol, risque d’absence de provision,
risque de change s’il est libellé en devises, durée d’encaissement plus
ou moins longue.

La lettre de change
La lettre de change est un écrit par lequel vous, exportateur (le tireur),
donnez l’ordre à l’acheteur étranger (le tiré) de payer un certain
montant à une échéance donnée.
L’avantage est de pouvoir mobiliser la créance (escompte).
Les principaux inconvénients sont les risques d’impayé, de vol ou de
perte. Pour éviter le risque d’impayé, il convient de demander à
l’acheteur étranger un aval de sa banque.

Le crédit documentaire
L’intérêt du crédit documentaire est de couvrir l’exportateur contre les
risques de non-paiement en les reportant sur la banque de l’acheteur.
Les deux inconvénients pour vous sont :
Une certaine lourdeur administrative (nécessité de remplir de
nombreux documents),
Un coût relativement élevé (nombreuses commissions bancaires).

Le crédit documentaire
Voici les différentes étapes conduisant au paiement :
 L’acheteur demande à sa banque une ouverture de crédit documentaire. Il mentionne
plusieurs éléments : le pays de l’exportateur, la validité du contrat et l’expiration du crédit, le
type de contrat choisi (Incoterm), la nature de la marchandise, les conditions techniques de
l’emballage, le lieu d’expédition, les documents qui prouvent la réception des marchandises .
 La banque de l’acheteur (banque émettrice) confirme à la banque de l’exportateur (banque
notificatrice) qu’il existe un crédit en faveur de son client après remise de documents :
facture commerciale (pro forma), liste de colisage (nombre et poids des différents colis),
certificat d’origine, documents de transport.
 L’exportateur expédie les marchandises. Il reçoit les documents de transport. Il adresse les
documents demandés à sa banque qui les transmet à la banque de l’acheteur. Après
vérification de la conformité des documents, cette dernière transmet les fonds à la banque du
vendeur.

De nombreux dispositifs d’aide à l’exportation peuvent vous aider à
financer votre démarche export.
Parmi toutes ces aides, un certain nombre de dispositifs peut vous soutenir
dans votre démarche export.
 Les réductions de charges sociales pour vos salariés de moins de 35
ans en poste à l’étranger.
 Le crédit d’impôt export : les PME qui procèdent à des dépenses de
prospection commerciale afin d'exporter et qui, pour ce faire, procèdent au
recrutement d'une personne ou d'un VIE (volontaire international en
entreprise) affecté au développement des exportations, peuvent bénéficier
d'un crédit d'impôt export égal à 50 % du montant des dépenses exposées
et plafonné à 40 000 euros.
LES AIDES À L’EXPORTATION

bpifrance.fr
eur-export.com
quiz Incoterm
quiz Incoterm 2
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