Créer et mettre en œuvre le Monde commercial qui fera réussir votre stratégie

1. Créer et mettre en oeuvre
le Monde commercial
qui fera réussir votre stratégie
Juin 2014
Vente B2B
Conseil – Formation – Coaching
Bruno Jourdan 06 62 96 23 04 Bruno.jourdan@pval.com

2. 1. Devez-vous clarifier votre modèle commercial ?
© P-Val 2
Oui, vous devez le clarifier !
Le commercial est une science, pas un art. Une science, c’est de la méthode
qui s’apprend, pas du génie inné
Le succès commercial doit être reproductible, tous les trimestres, pour toutes
les équipes
Les chiffres sont le résultat de métriques inéluctables et donc prédictibles
(des comptes, des rendez-vous, des propositions, des win-ratios …)
La vente B2B est le résultat d’un travail d’équipe dont le fonctionnement doit
être industriel
Vous avez sûrement un problème de modèle si …
Certains de vos commerciaux réussissent et d’autres non
Vos commerciaux vous demandent de baisser vos prix ou vos
marges pour gagner des affaires
Vous avez du mal à vendre de nouvelles solutions ou pénétrer de
nouveaux marchés
Votre win-ratio est inférieur à 60%
Vous ne tenez pas vos objectifs et vos équipes vous disent
qu’elles se referont le trimestre prochain
Vos équipes ont du mal à exister dans une nouvelle stratégie,
face à de nouveaux concurrents ou de nouveaux décideurs

3. 2. Changer de modèle commercial … ou changer de
Monde ?
© P-Val 3
Votre modèle commercial doit être la traduction du Monde auquel
vous devez appartenir. Est-ce que votre Monde est clair ? Devez-vous
en changer ?
Votre Monde historique n’est plus le bon s’il
n’est plus synchronisable avec le Monde de
vos clients ou s’il n’est pas celui qui va faire
réussir votre nouvelle stratégie
Des changements de
Monde commercial que
nous avons accompagnés
Les Mondes historiques Le Monde voulu
Commercial artisanal / opportuniste Commercial industriel / organisé
Commercial de leader du marché Commercial de challenger
Monde Produits Monde Solutions
La grandeur de l’affaire emblématique La grandeur du CA atteint
La belle technique proposée au client La promesse business
CA Marge
DSI CxO
Petites affaires Grosses affaires
Gestion d’affaires Gestion de comptes
Gestion de comptes Gestion de territoires
Des solutions réseau (secteur
télécoms)
Des solutions IT et cloud
La vente de l’électron (secteur énergie) La vente et l’efficacité énergétique

4. 3. Votre modèle commercial est la passerelle de votre
changement de monde
Celui dans lequel
votre stratégie est exécutable
© P-Val 4
Construire
votre Monde
voulu
Décrypter
votre
Monde actuel
Analyser
les Mondes de vos
clients internes et
externes
Formuler
votre
stratégie
Modèle commercial
Construire
votre
Monde de
Performance
Un cadre conceptuel
proposé par les chercheurs
Laurent Thévenot et Luc Boltanski
pour mieux comprendre les organisations complexes
La méthode opérationnelle élaborée et développée par P-Val
pour vous aider à créer votre Monde de Performance et réussir votre stratégie
Diagnostic : votre stratégie
n’est pas exécutable dans
votre Monde actuel
… est la passerelle de
votre changement de
Monde
… décrit votre mode
de synchronisation
avec vos clients

5. 4. Quelles sont les zones de progrès de votre modèle ou
de votre Monde commercial ?
Qu’est ce que vos clients attendent de vous ?
Sont-ils toujours contents ?
Quels cibles par quels canaux : Grands comptes,
PME canaux indirects, …?
Quelle doit être votre stratégie ?
Devez-vous changer de Monde ?
Comment changer de Monde ?
© P-Val 5
Transformation ?
Développement ?
Quels nouveaux territoires – clients, marchés,
solutions ?
Comment les conquérir ?
Lead generation
Gestion de Territoires et de Portefeuilles
Plan de comptes
Plan d’actions commercial
Rebondir pendant le delivery
Business
Excellence
Excellence ?
Business
Development
Business
Transformation
Organisation et travail en équipe
Go to VITO et Gestion d’affaires
Propositions commerciales et soutenance
Gestion des entretiens commerciaux
Go-nogo - Pilotage - Tableaux de bord
Management commercial
Gestion des priorités et de l’effort commercial
Closing et Négociation

6. 5. Quelles sont les compétences que vos équipes doivent
développer ? Coaching d’affaire, Formation, Référentiel
© P-Val 6
Complex Selling Leadership Steering sales cycle and sales team
Lead generation
Pipe and Portfollio
Management
Key account strategy
Sales behaviors
UIME
Winning proposal
Negotiation &
Closing
Complex selling :
process, milestones, skills
Selling to CXO Winning oral Pitch Customer loyalty
Mid-market sales cycle Develop customer experience Cross-selling between BUs

7. 6. Vous aider à tenir vos objectifs, durablement
Alain Masson
Exec VP Sales
« Our business assists telecom operators in their
development and transformation in Africa, Asia, Middle
East and South America.
We have decided to change our sales approaches and
work in transversal teams on the long term so as to
develop projects with a greater added value on new
foreign market .
For more than three years, P-Val has been assisting our
business units in changing their selling methodology.
We have met with success remarkable evolution within
teams and business dynamic. Contracts portfolio has
tripled, as well as our collective commercial
performance, with an high win ratio.
In new targeted market, our contracted turnover has
jumped from 5 M€ to 50 M€. This year, we have won
the two most important international contracts in our
field, facing more than twenty of our biggest
competitors from all around the world. »
© P-Val 7
Ceux que nous aidons
Leurs déclencheurs
Ce que nous faisons
DG et Directeurs de BU
Directions Commerciales, Marketing,
Développement, Avant-vente
Managers ciaux, Patrons de comptes, Bid
Managers
Partenaires, Distributeurs
Engagements de CA et de marge à tenir
Affaires à gagner
Fusions d’équipes à réussir
Changements de stratégie
Concurrence plus vive
Conseil
Formation
Coaching

8. Créer votre Monde de Performance
Nos clients changent ou ont changé leur Monde commercial
© P-Val 8
Banque & Assurance High-Tech
Services Industrie

9. Plan stratégique, projet d’entreprise, fusion, mutualisation, nouveaux business modèles
Gain productivité : 60 000h/an Gestion décentralisée en réseau Vente de solutions : CA +200 M€
Management du changement, développement commercial et relation client Modèle managérial
Simplicité de l’action, Culture d’exécution, Pilotage par le progrès, Mobilisation des équipées
© P-Val 9
Créer votre Monde de performance
3 logiques business et des résultats tangibles
EPIC territorial
Modèle managérial
Opérateur Telecom
Vente de solutions B2B
CA services x 10 en 2 ans Appel d’offre gagné : 50 M€
Opérateur de transport
Performance de la maintenance
20 hôpitaux
Gouvernance : organisation par pôles
Groupe International
Réorganisation commerciale
Ressources propres : +35%
SSII
Vente complexe
Groupe industriel
Simplification RH
20% d’économies en 1an
Opérateur Telecom
Optimisation prévisions financières
Banque
Modèles managériaux par métiers
+22% d’engagement +2% sur le cour de Bourse
Transformation
Développement
Excellence

10. © P-Val 10
Créer votre Monde de performance
Une équipe de plus de 20 créateurs de Mondes
Laurent Dugas Bruno Jourdan
Martial Rouyere
Nicolas Ménager Jacques Martin
François Varin
Daniel Oulouhodjian
Stéphanie Roux

11. Ambition Plaisir
© P-Val 11
Notre GRANDEUR est de créer avec vous
votre Monde de Performance : celui qui vous
permet d’atteindre vos rêves
L’évaluation 360° est le vecteur de notre
RECONNAISSANCE qui nous est donnée
d’abord par notre client qui nous confie des
missions de plus en plus importantes
Nous pesons mûrement nos DECISIONS pour
nous engager ensuite à fond dans la réalisation
Nos INTERACTIONS clients et internes
reposent sur la responsabilité, la coopération et
la proactivité
Créer votre Monde de performance
Un esprit missionnaire à votre service
P-VAL
Equipe
Progrès
Exécution

12. Créer votre Monde de Performance
Un savoir-faire dynamique, formalisé, fait pour être partagé
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Les Mondes de P-Val
© P-Val 12
Un processus simple et
pragmatique pour transformer la
vente de produits en vente de
solutions en utilisant toutes les
ressources de l’équipe.
Prix de l’Académie des sciences
commerciales 2004
Silvia Estrems
adaptation espagnole
Laurent Dugas et Bruno Jourdan
Pearson, 2010, 220 pages
Laurent Dugas et Bruno Jourdan
Dunod, 2003, 200 pages
Les facteurs clés de succès
d'un travail en équipe pour
apporter au client la
meilleure réponse possible à
sa demande en maximisant
les chances de gagner de
façon rentable.
Laurent Dugas et Bruno Jourdan
Dunod, 2008, 203 pages
Changez de Monde
pour réussir votre
stratégie
La vente complexe Gagner les appels
d’offres en équipe
La démarche Monde a été
déployée avec succès dans de
nombreuses situations, dans
de grands groupes
internationaux comme dans
des PME.

13. Poursuivre notre échange et avancer ensemble
pour vous aider à créer votre Monde de Performance
Laurent Dugas - Associé
01 44 34 23 00 – 06 62 96 23 03
46, avenue Kléber – 75 116 Paris