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NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS - Resumo -
- 1. © 2015 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria / Rio de Janeiro - Brasil
- 2. CONCEITOS
• COMPRAS
• processo técnico-
administrativo pela
procura, negociação
e obtenção de
materiais e serviços
na qualidade
adequada, na
quantidade certa,
dentro do prazo
requerido e obtido de
fonte racional.
• NEGOCIAÇÃO
• Processo de busca de
um acordo
mutuamente
satisfatório, para a
resolução de
diferenças, onde cada
parte obtenha um
grau otimizado de
satisfação. (FS)
© 2015 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
- 3. Evolução histórica / mundo
1- REVOLUÇÃO AGRICOLA
(Idade média)
2- Revolução industrial
(Final século XIX- surge o negociador)
3- Revolução do conhecimento
(2ª.metade do século XX – sistemas
informatizados – negociador/comprador
holístico)
© 2010 Fernando Silveira T&C
- 4. Evolução Histórica - BRASIL
1- Até anos 80: Visão ligada
a“pechinchar”
A partir de final dos 80 com o início da
GLOBALIZAÇÃO demanda-se expertise em
negociação.
2- Anos 90 – Evolução dos modelos conceituais .
Negociador/Comprador. Negociação como
matéria de formação universitária.
3- 2000 em diante – Consolidação dos modelos
conceituais e processuais da negociação em
compras.
© 2010 Fernando Silveira T&C
- 5. EVOLUÇÃO de COMPRAS
• ANTES
• Subord.Ñ/Estrat.
• É centro de custo
• Recebe especific.
• Rejeita defeitos
• Responsabilidade
do fornecedor
• Preço
• Sist.idepende do
fornecedor
• ATUAL/FUTURA
• Estratégica
• Adiciona valor
• Contribui
• Evita defeitos
• Responsabilidad
e compartilhada
• Custo
• Integra-se ao
fornecedor
© 2014 Fernando Silveira T & C
- 7. OS 5 PARADIGMAS
• 1- SEPARE AS PESSOAS DOS
PROBLEMAS
•2- CONCENTRE-SE NOS INTERESSES
NÃO EM POSIÇÕES
• 3- CRIE OPÇÕES (possíveis acordos)-
•4- INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS
•5- USE ALTERNATIVAS (meios)
FERNANDO SILVEIRA Fonte:©2008 HARVARD L.School /Fisher-Ury-Patton.
- 8. AS 3 CHAVES para
NEGOCIAR PROFISSIONALMENTE:
©2012 Fernando Silveira T&C
- 13. ETAPAS DO PROCESSO
2 – Execução
(Negociação)
1- Planejamento
´ (PRÉ NEGOCIAÇÃO)
3 – Controle
(Pós Negociação)
© 20012 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
- 16. ESTRATÉGIAS
• LEGITIMIDADE
• Vinculação à
missão
• Concentração
nos interesses
• Ambiente P.E.E.S.
• Políticas
• Avaliação C.M.L.
prazos
• INFORMAÇÃO
• Ouvir e ser
ouvido
• Info.privilegiada
• Agentes de info.
• Conhecimento
• Pergunta proativa
• Aspectos legais e
organizacionais
© 2014 Fernando Silveira T&C
- 17. ESTRATÉGIAS
TEMPO
Agenda
Interesses em
função do tempo
Balizamento
Tempo outra parte
Use o tempo
dentro do objetivo
PODER
Amplitude decisão
Assumir riscos
custo/benefício
Predominancia
perfil vendedor
Perspectivas
pessoais
Ceder a princípios
nunca a pressões
© 2014 Fernando Silveira T&C
- 18. PRINCIPAIS DESVIOS
1- OBJETIVOS NÃO CLARIFICADOS
2 - SEQUÊNCIA DO PROCESSO (ETAPA 2)
3 - DESPREOCUPAÇÃO QUANTO A:
SEPARAR PESSOAS DOS PROBLEMAS
SEPARAR ‘PARCEIRO’ DE FORNECEDOR
PRAZOS
CRITERIZAR A ZPA
ESTABELECER OPÇÕES PARA O VENDEDOR
PREDOMINANCIA DO PERFIL DO VENDEDOR
BAIXAR EVENTUAIS TENSÕES
© 2009/15 Fernando Silveira T & C
(
- 19. A seu dispor em:
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Fernando Silveira Negociação