3. Client eix de negoci
ENS CAL ENTENDRE EL MERCAT ON ENS MOVEM (Client amb un pes
molt important)
Orientació a la venda
(Aparició de nous formats) SOLUCIONS
(Increment de la venda)
(Es venia més fàcilment)
INNOVACIÓ
(Noves situacions de compra)
CLIENT
Producte eix de negoci
Producte
eix de negoci
Client-eix principal
O<D O>D
PRODUCTES SOLUCIONS
9. EL NOU PERFIL DE CONSUMIDOR
INTELIGENT I EXIGENT EN EL SEU CONSUM SAP EL QUE VOL
ENTEN DE MARKETING I PUBLICITAT CONEIX LLENGUATGES I ESTRATÈGIES
CONSCIENT DEL PREU BUSCA BONA RELACIÓ QUALITAT-PREU
NO DEIXA QUE LES MARQUES ESCOLLEIXIN PER ELLS ESTÀ INFORMAT I S’AVANÇA
CONEIX EL VALOR DIFERENCIAL I ELS LÍMITS DE CADA MARCA SAP EL QUE POT EXIGIR
ES EXIGENT I VALORA L’ELABORACIÓ DEL PROCES EL CONTACTE AMB LA MARCA
ESCOLLEIX AMB CRITERI/ ESCOLTA A
SELECTIU I CRÍTIC PRESCRIPTORS NO FORMALS
BUSCA BENEFICIS REALS LA FUNCIONALITAT
10. SEGONA PART: PERÒ, PERQUÈ ÉS TANT
IMPORTANT CONÈIXER EL MERCAT?
POSSIBLES CONSEQÜÈNCIES DE LA FALTA DE
CONEIXEMENT DEL MERCAT
18. TERCERA PART: NOUS REPTES COMERCIALS
EL PROCÉS
UN DECÀLEG PER MILLORAR LA
CAPACITAT D’INNOVACIÓ I LA ADAPTACIÓ
ALS NOUS ENTORNS
19. Vinculació i
compromis amb el Arribar al
consumidor consumidor:
Procés principal per entendre I arribar
Comercialització i
Intangibilitzant: comunicació
Producte i preu
al client actual
Creant Valor al
consumidor: Conquerint la
Marca i concepte de negoci ment del
consumidor:
Posicionament
Identificant el
consumidor: Entenent el
Noves necessitats,
motivacions i actituds del mercat:
client. Entorn, context,
competencia, noves
tendencies,..
20. 1. EL CLIENT NO VOL PRODUCTES, CERCA SOLUCIONS A
LA COMPRA
El consumidor
desitja comprar
solucions
21. 1. EL CLIENT NO VOL PRODUCTES, CERCA SOLUCIONS A
LA COMPRA
No comprem una flor sinó que busquem
un regal íntim,...
22. 1. EL CLIENT NO VOL PRODUCTES, CERCA SOLUCIONS A
LA COMPRA
No comprem una planta per casa
sinó que busquem millorar la
decoració
23. 1. EL CLIENT NO VOL PRODUCTES, CERCA SOLUCIONS A
LA COMPRA
No dissenyem un jardí sinó
que pensem en un estil de
vida....
24. “El Màrqueting és una batalla de percepcions, no de productes.
En allò referent a tenir el millor producte, la idea que “la veritat
sempre triomfa” lamentablement tampoc és certa”.
Jack Trout
25. 2. SOLUCIONS A CANVI D’ESFORÇOS
“L’esforç de compra o consum que realitza el consumidor depèn del valor
que li atorgui a la solució de compra”
26. “Hi ha solucions que
van més enllà de la
necessitat,… i
cobreixen un desig”
27. 3. PROCÉS DE COMPRA I
RELACIÓ AMB EL CLIENT
La captació de consumidors es pot obtenir
analitzant els esforços del client durant el procés
de compra
Etapa A: la planificació Etapa B: la compra Etapa C: La post venda
28. 4. REDUIR LA DISSONÀNCIA DE
COMPRA AMB EL CLIENT
Ens cal fer actuacions de contacte amb el
consumidor per reduir la possible dissonància de
compra (dubtes a la compra), especialment quan es
tracta de productes o serveis d’elevada implicació.
Etapa A: la planificació Etapa B: la compra Etapa C: La post venda
29. 4. REDUIR LA DISSONÀNCIA DE
COMPRA AMB EL CLIENT
30. 5. LA GESTIÓ COMERCIAL ÉS ÒPTIMA QUAN EL
PRODUCTE ESTRELLA NO ÉS EL MÉS VENUT
31. 5. LA GESTIÓ COMERCIAL ÉS ÒPTIMA QUAN EL
PRODUCTE ESTRELLA NO ÉS EL MÉS VENUT
32. 5. LA GESTIÓ COMERCIAL ÉS ÒPTIMA QUAN EL
PRODUCTE ESTRELLA NO ÉS EL MÉS VENUT
33. 6. CAL TREBALLAR PERQUÈ EL CONSUMIDOR DESVINCULI
LA MARCA DEL PRODUCTE
34. 6. CAL TREBALLAR PERQUÈ EL CONSUMIDOR DESVINCULI
LA MARCA DEL PRODUCTE
35. 7. CAL REDUIR LA VISIÓ COMERCIAL VERTICAL DEL
NEGOCI (UNA NOVA MANERA DE FER MÀRQUETING)
36. 7. CAL REDUIR LA VISIÓ COMERCIAL VERTICAL DEL
NEGOCI (UNA NOVA MANERA DE FER MÀRQUETING)
TRADICIÓ 1.0 MODERNITAT 2.0
PRODUCTE CLIENTELA
PROPOSAR ESCOLTAR
39. 9. CONNECTIVITAT DIGITAL AMB EL CONSUMIDOR
Observar Connectar-nos Especialitzar-nos Diferenciar-nos
Identitat
Xarxes
digital
Xarxes especialitzades
socials
Webs Fer-nos Guanyar valor
Esdevenir una
marca digital
visibles
Consumir
informació
-actiu +actiu
41. 10. LES BONES ACCIONS COMERCIALS
DESCANSEN EN OBLIDAR-SE DE LA VENDA,…
…. I CENTRAR-SE EN EL CLIENT!
42. 10. LES BONES ACCIONS COMERCIALS DESCANSEN EN
OBLIDAR-SE DE LA VENDA,…
…. I COM CENTRAR-SE EN EL CLIENT?
43. 10. LES BONES ACCIONS COMERCIALS DESCANSEN EN
OBLIDAR-SE DE LA VENDA,…
…. I COM CENTRAR-SE EN EL CLIENT?
44. 10. LES BONES ACCIONS COMERCIALS DESCANSEN EN
OBLIDAR-SE DE LA VENDA,…
…. I COM CENTRAR-SE EN EL CLIENT?
45. 11. SABER-SE ANTICIPAR AL MERCAT
CREIX. CREIX.
INICI MADURESA DECLIVI
ACCELERAT DESACCEL.
Evolució del mercat
Un mercat hiperfregmentat i altament competitiu
Mercat inicialment amb poc atractiu
Poc atractiu per al client
46. UNA ÚLTIMA CONCLUSIÓ,…
“El Màrqueting està pensat per crear valor en el client. Aquest valor es
crea a partir de la gestió de relacions amb els consumidors. I és que hem
passat d’oferir productes al client, a crear solucions de forma
col·laborativa”.
Oriol Cesena (*)
(*) Con la ayuda de un elevado grupo de amigos y buenos profesionales del marketing.
47. Currículum ponent
o Economista i Master en Direcció de Marketing i comercialització a ESADE
BUSINESS SCHOOL.
o Director dels programes de Direcció de Màrqueting i vendes, i Màrqueting
digital i xarxes socials de la UdG.
o Autor del blog www.oriolcesena.com
o Professor col·laborador i convidat en les universitats UdG, UOC, UB, UdA
(Universitat d’Andorra)
o Director de la consultora FOCALIZZA, ASISTENCIA COMERCIAL Y
MARKETING, S.L. (www.focalizza.com), (www.oriolcesena.com)
47
