La négociation stratégique

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Cette présentation porte sur la négociation stratégique. Elle examine les philosophies de négociation et offre des stratégies permettant d'améliorer les négociations ainsi que des critères d'évaluation d'une négociation réussie.

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La négociation stratégique

  1. 1. LA NÉGOCIATION STRATÉGIQUEPrésenté par :  Me Jean H. Gagnonjhgagnon@fmc‐law.com+1 514 878 5888 14 février 2012 1
  2. 2. PHILOSOPHIES DE NÉGOCIATION 2
  3. 3. PHILOSOPHIES ÀDOMINANTE CONFLICTUELLE 3
  4. 4. PHILOSOPHIES À DOMINANTE CONFLICTUELLE…•Caractéristiques de l’approche – Marchandage entre des positions – Absence de base objective d’évaluation 4
  5. 5. PHILOSOPHIES À DOMINANTE CONFLICTUELLE…•Caractéristiques de la communication – Multiplication de stratégies et de tactiques 5
  6. 6. PHILOSOPHIES À DOMINANTE CONFLICTUELLE…•Caractéristiques des résultats obtenus – Gains obtenus par rapport de force – Compromis linéaires – Évaluation par comparaison 6
  7. 7. PHILOSOPHIES À DOMINANTE CONFLICTUELLE…•Problèmes – Ne considère pas, ou très peu, les diverses  possibilités – Difficultés post‐entente 7
  8. 8. PHILOSOPHIES ÀDOMINANTE COOPÉRATIVE 8
  9. 9. PHILOSOPHIES À DOMINANTE COOPÉRATIVE•Caractéristiques de l’approche – Confiance « justifiée » – Notion du « problème commun » 9
  10. 10. PHILOSOPHIES À DOMINANTE COOPÉRATIVE…•Caractéristiques de l’approche… – Divulgation « contrôlée » – Délaissement des positions pour les intérêts 10
  11. 11. PHILOSOPHIES À DOMINANTE COOPÉRATIVE…• Caractéristiques de la communication – Justification des propositions – Recherche d’options – Séparation de la phase de recherche d’options de  celle des choix et des décisions 11
  12. 12. PHILOSOPHIES À DOMINANTE COOPÉRATIVE…•Caractéristiques des résultats obtenus – Choix de la meilleure solution parmi plusieurs  options considérées – Satisfaction des intérêts légitimes comme critère  de choix 12
  13. 13. PHILOSOPHIES À DOMINANTE COOPÉRATIVE…•Caractéristiques des résultats obtenus… – Agrandissement de la « tarte » avant sa division – Facilité d’exécution 13
  14. 14. PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION 14
  15. 15. PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION•Les participants et leurs intérêts – Identifier les participants – Identifier les autres personnes intéressées – Rechercher les intérêts de chacun 15
  16. 16. PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION…•Les alternatives à la solution négociée – Quelles sont nos alternatives à une solution  négociée – Quelles sont les alternatives à la solution  négociée disponibles à l’autre partie 16
  17. 17. PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION…•Les attentes – Importance des attentes – Distinguer désirs et attentes – Bien situer ses attentes 17
  18. 18. PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION…• Identification des points importants de négociation – Dresser la liste des points devant faire l’objet d’une  entente et les classer entre : • ceux indispensables à la conclusion d’une entente • ceux désirés, mais non indispensables, à l’entente attribuer une valeur relative à chacun des points désirés 18
  19. 19. PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION…•Justification de nos propositions – Quels sont les critères justifiant nos propositions – Présenter les critères retenus de manière à ce  qu’ils soient perçus comme véridiques et  équitables 19
  20. 20. PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION…• L’approche et la stratégie – Qui – Quand? (le « timing ») – Où – Comment? – Préparer l’ordre du jour de la ou des communications 20
  21. 21. PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION…•Comment mieux tirer profit de la communication – Reconnaître nos hypothèses et les distinguer des faits – Identifier les renseignements à rechercher – Identifier les façons d’obtenir les renseignements requis  (y compris par les questions) – Préparer les questions 21
  22. 22. TABLEAU DES TYPES DE PERSONNALITÉ Bas degré Haut degré d’affirmation de soi d’affirmation de soi Analytique PragmatiqueTourné versles facteursobjectifsTourné vers Conciliateur Extravertiles facteurshumains 22
  23. 23. ATTITUDES FAVORISANTUNE MEILLEURE RELATION 23
  24. 24. ATTITUDES FAVORISANTUNE MEILLEURE RELATION1. La « dé‐implication » personnelle2. L’écoute 24
  25. 25. ATTITUDES FAVORISANTUNE MEILLEURE RELATION… + / ‐ 150 mots / minute + / ‐ 800 mots / minute 25
  26. 26. ATTITUDES FAVORISANTUNE MEILLEURE RELATION…3. La recherche des causes des problèmes4. La recherche commune des intérêts  véritables5. Laisser l’autre trouver la solution que vous  voulez 26
  27. 27. ATTITUDES FAVORISANTUNE MEILLEURE RELATION…6. Fournir le plus d’occasions possibles de dire  « oui »7. Faire très attention à « l’ego » 27
  28. 28. RÔLES DES QUESTIONS 28
  29. 29. RÔLE DES QUESTIONS1. Attirer l’attention2. Vérifier les hypothèses3. Obtenir de l’information4. Aider à mieux comprendre5. Se donner du temps de réflexion 29
  30. 30. RÔLE DES QUESTIONS…6. Faire réfléchir et guider la réflexion7. Donner de l’information8. Vérifier l’autorité9. Conclure un accord 30
  31. 31. QUELQUES STRATÉGIES DE NÉGOCIATION 31
  32. 32. QUELQUES STRATÉGIES DE NÉGOCIATION • Le moment de la négociation (le « timing ») • Le lieu de la négociation • La sélection des personnes impliquées dans la  négociation 32
  33. 33. QUELQUES STRATÉGIES DE NÉGOCIATION… • Le silence • La patience • La crédibilité • La constance 33
  34. 34. QUELQUES STRATÉGIES DE NÉGOCIATION… • La planification des concessions • Le délai limite (s’il peut être justifié par des  facteurs objectifs) • La prise détaillée de notes • L’offre de rédiger l’entente 34
  35. 35. CRITÈRES D’ÉVALUATION D’UNE  NÉGOCIATION RÉUSSIE 35
  36. 36. CRITÈRES D’ÉVALUATION D’UNE NÉGOCIATION RÉUSSIE1. Résultat meilleur que sa MASN2. Satisfaction des intérêts légitimes des parties3. Meilleur choix parmi plusieurs options considérées 36
  37. 37. CRITÈRES D’ÉVALUATION D’UNE NÉGOCIATION RÉUSSIE…4. Engagements réalistes et bien planifiés5. Qualité des relations après la négociation 37
  38. 38. CRITÈRES D’ÉVALUATION D’UNE NÉGOCIATION RÉUSSIE…Réussir une négociation CE N’EST PAS d’obtenir un maximum  de concessions, ni même de conclure une entente…C’EST d’obtenir une solution qui satisfait  mieux ses intérêts que sa MASN 38
  39. 39. « La folie est de toujours se comporter  de la même manière et de s’attendre  à un résultat différent. » Albert Einstein 39
  40. 40. La présente présentation contient des exemples de questions auxquelles risquent de faire face certaines entreprises à l’égard du sujet visé. Si vous êtes confronté à une situation similaire à celles présentées ici, veuillez demander l’aide d’un professionnel, car chaque situation est unique.
  41. 41. Merci! Jean H. Gagnonjhgagnon@fmc‐law.com +1 514 878 5888 LinkedIn

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