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NEGOCIER	
I n d u i r e	
manipuler	
Persuader	
CONCLURE	
INDUSTRIE	CHIMIQUE
2	
	•		Prépara:on	des	négocia:ons	
	•		Discussion	du	problème	
	•		Proposi:on	de	solu:ons	
	•		Négocia:on	d’un	compromis	
	•		Finalisa:on	d’un	accord	
1. Le processus
#contenu
•		21	modules	courts	
	•		Des	exercices	adaptés	
	•		Orientés	résultats	
	•		…	pas	de	tabou		
Principe dynamique
2. Se préparer
•  Je réfléchis soigneusement et
sérieusement à mon interlocuteur
•  Je me fixe des objectifs réalistes
•  Je me rappelle que les gens jugent
et agissent autrement que moi
•  J’adapte mes arguments / j‘imagine
les objections
Diagnostique (a)
•  Objets	
•  Contexte	
•  Enjeux	
•  Asymetrie	de	pouvoir	
•  Negociateurs	en	présence	
•  «	faisabilité	objec:ve	»
Objectifs (b)
•  Les	objec:fs	majeurs	et	
secondaires	
•  Les	objec:fs	quan:ta:fs	ou	
qualita:fs	
•  L’objec:f	intermédiaire	
•  L’objec:f	écran
Stratégie (c)
1.  Les	scenarii										
2.  Le	terrain																								
3.  Le	temps																
4.  Les	alterna:ves																									
5.  L’accord															
6.  L’avenir
1.  Go	–	No	go:	Négocier	ou	
pas	?	
2.  Définir	une	stratégie	et	
une	tac:que	de	
négocia:on		
3.  Prévoir	des	techniques	de	
négocia:on	
4.  Définir	le	rythme	de	la	
négocia:on	
5.  Se	faire	des	alliés	
6.  La	taille	de	la	
«	déléga:on	»
•  Contrôle	du	calendrier	
(manque	de	temps,	moyens	
dilatoires,	ajournement,	pause)	
•  Choix	du	lieu	
•  Pouvoirs	limités	
•  Précédents	
•  Réglementa:on	et	normes	
•  Autorité(s)	supérieure(s)	
•  Menaces	
•  Promesses	
•  Faux	compromis	
•  Jeux	de	séduc:on	
•  Impasse	
•  Erreurs	délibérées	
•  Flots	d’informa:ons	
•  Chiffres	et	sta:s:ques	
•  Jargon	
•  Secret	
•  Ballon	d’essai	
•  Médiateurs	et	arbitres	
•  Tiers	
•  Bouc	émissaire	
Cela se traduit par des tactiques
Et des techniques
Techniques
majeures
Techniques
mineures
Techniques
spécifiques
- point par point
- donnant/donnant
- élargissement
- faux pivot
- globalisation
- bilan
- quatre marches
- encerclement
- petits pas
11	
Quelques erreurs tactiques
•  Mauvaise	analyse	du	rapport	de	force		
•  Manque	d’informa:on	(enjeux	de	l’autre,	
environnement)	
•  Mauvaise	interpréta:on	des	informa:ons	
•  «	Demain,	ça	ira	mieux	»	
•  Problème	de	leadership,	capacité	à	décider	
•  Inadapta:on	des	stratégies,	tac:ques,	techniques	
•  Cohérence	de	la	«	déléga:on	»	
•  Les	«	écueils	»	:	Paranoïa	ou	angélisme
L’organisation (d)
•  L’équipe																	
•  Les	procédures																
•  Les	ouvertures	
•  Les	arguments								
•  La	logis:que			
•  La	conclusion
3. E-profiling,
mode
d‘emploi
E-profiling	en	
pra:que	
•  Lui,	sa	firme	et	ses	
produits	en	quelques	clics	
•  Le	nuage	de	Tags:	c’est	sa	
carte	d’iden:té	
numérique
1.  «	nom	prénom	»	ce	qui	
apparaît	dans	la	barre	de	
recherche	
2.  «	nom	prénom	»	les	liens	en	
TOUS	
3.  «	nom	prénom	»	les	liens	en	
IMAGES	
4.  «	nom	prénom	»	items	
posi:fs	
5.  «	nom	prénom	»	items	
néga:fs
Le	réseau	pro	
•  Qui	connait	Linked	in?	
La	CARTE	de	visite
4. Parler, informer,
convaincre, séduire,
vendre, manipuler
(aussi),
communiquer,
cacher puis dévoiler,
et conclure.. Tout
commence par
des arguments
19	
3	no:ons	à	ne	pas	
confondre	
•  Persuasion	:	Ac:on	qui	vise	à	
amener	quelqu’un	à	croire,	à	vouloir	
ou	à	faire	quelque	chose.		
•  Manipula:on:	Influencer	
insidieusement	les	ajtudes	et	les	
comportements.	
•  Émergence:	Amener	une	personne	
ou	un	groupe	à	s’approprier	de	lui-
même	votre	idée,	votre	produit…
–  Topos	:	contexte	de	l’argument	
–  Logos	: 	contenu	informa:f		
	du	discours	
–  Pathos	:	part	des	sen:ments	
–  Ethos	: 	éthique,	valeurs,		
	jugement	
1. La rhétorique selon
Aristote
21	
5 règles de base
1.  Je	communique	clairement	et	je	me	
répète.	
2.  J’adopte	différentes	approches.	
3.  Je	suis	conscient	que	les	gens	sont	
complexes	et	réagissent	de	manière	
complexe.			
4.  Je	sais	que	les	«	faits	»	ne	sont	pas	tout	
pour	décider.	
5.  J’admets	que	les	gens	ont	le	droit	
d’interpréter		
«	les	faits	»	comme	ils	l’entendent.
1.  L’argument
d’autorité: « se
référer à »
2.  L’analogie: comparer
deux faits
3.  Le rapport de causes
à effets: donc et parce
que
4.  Les avantages et les
inconvénients: moi en mieux,
« avant / après »
5.  Le recours aux données: se
vendre par chiffres ou listes
6.  L’argument par paliers:
amener par étapes
l’interlocuteur là « où l’on
désire »
7.  L’alternative : mettre en
balance des alternatives (soit,
soit)
8.  Le recours aux valeurs:
utiliser ses valeurs comme
arguments de choix
9.  La prise à témoin:
recherche de l’accord de
l’interlocuteur
10. L’argument ad hominem:
utiliser les paroles ou les
arguments de
l’interlocuteur (merci
Google)
25	
1.  Sous-es:mer	son	pouvoir	de	
persuasion	;	
2.  Sauter	trop	rapidement	aux	
conclusions	;	
3.  Ne	pas	comprendre	le	point	de	vue		
de	l’interlocuteur;	
4.  S’anarder	à	un	seul	point	de	
négocia:on	;	
5.  Faire	perdre	la	face	à	l’autre	par:e.	
6. Les négociations difficiles :
principales erreurs
26	
Anen:on	:	ajrer	l’anen:on		
Intérêt	:	soutenir	l’intérêt	
Désir	:	éveiller	le	désir	
Ac:on	:	déclencher	l’ac:on	
	
	
	
7. Le modèle AIDA
27	
•  Confiance	en	soi:	le	noyau	du	
moi,	les	imagos	et	Seligman	
•  Créa:vité:	oser	autre	chose	
pour	vos	idées	ou	vos	produits	
•  Concentra:on:	#focus	
•  Considéra:on:	être	l’expert	
8. Les 4 « C » d’un premier
contact réussi
9. Les premières et si
c r u c i a l e s t r e n t e s
s e c o n d e s
L’empreinte	&	le	riff	
Le	client	vous	
rencontre	
Il	stocke	sur	
vous	des	infos	
Tout	peut	être	
changé	sauf….	
Créer	l’empreinte	
Fiche	mémoire	
Un	seul	adjec:f	
-  Posi:f	ou	
-  Néga:f	
	
FILTRE	
MON RIFF
•  Visage	
•  Habits	
•  Démarche	
•  Cravate	
•  Coiffure	
•  Tics	comportementaux	
•  Phrases	&	intona:ons	
•  Matériel	(doc,	carte	de	
visite…)	
Mon	adjec:f	doit	être	
présent	partout
Pourquoi	les	
cheveux	et		
la	nuque		
font-ils		
tant		
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On	juge	souvent	
plus	sur	les	
accessoires	que		
sur	les	habits
Arriver en rendez-vous
1.  Le	PARKING:	on	vous	
espionne	
2.  Le	Hall:	on	vous	juge	
3.  Le	couloir:	on	vous	observe	
4.  La	chaise:	on	vous	décrypte	
5.  La	main	on	vous	teste
Les distances
In:me	(<=	0.50m)	
Interpersonnelle	(0.50	
-	1,2m.)	
Sociale		(>	1,2m.)
Concurrence/	
opposi:on	
conversa:on	
partenariat	
La disposition
Entre:en	
/	examen
Comment	boire	
un	café	en	
négocia:on?	
Faut-il	par	
ailleurs	
l’accepter?
Pièges	
perspec:fs	
Toucher,	odeurs,	tâches,	
:cs,	bruits…
• Parler	du	produit	
ou	des	services	
• Les	imposer	
10. Chetochine
PlaisirAnxiété
Attachement
•  Le	concept	d‘affinity	marke:ng	
•  Briser	la	glace,	c‘est	entrer	dans	
un	cercle	proche	
•  Sourrire	et	empathie,	tout	cela	
s’entraîne	
•  À	:tre	d’exemple:	le	miroir	et	
l’ancrage	
11. Se servir de l’actu
C’est quoi un
marronnier?
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Les festivals…
Exercice
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l’année
Exercice
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la pêche
12. S’adapter en fonction du client
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•  VISUEL
– Travaux propres / organisés
– Attiré par les dessins et les images
– Il visualise facilement
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avec un schéma ou un dessin
•  KINESTHESIQUE
– Performant dans les activités
physiques / il bouge beaucoup
– Il a besoin de manipuler et de
toucher pour comprendre
– Parfois émotif et très « orienté
intuition » / créatif
•  AUDITIF
– Vocabulaire riche
– Pose facilement des
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– Chuchote et commente
les offres
– Il retient les arguments
oraux
Une	tâche	à	décrire:	
«	First	thing	
in	the	
morning...	»	
Exercice ;o)
Un exercice « triple » en mode FB
La touche de familiarité maîtrisée
Message de contact à
Un exercice « triple » en mode LK
PRO et affinité limitée
Message de contact à
54
Un exercice « triple » en mode SMS
court, clair et précis
Message de retard à
14. Une brève histoire
des histoires
•  Depuis	toujours	et	encore	plus	
avant	
•  Le	siècle	des	lumières	
•  Les	poli:ques	américains	
•  La	grande	expansion	
manipulatrice	
•  Emploi,	lorsque	l’histoire	devient	
à	nouveau	une	opportunité
Un récit par
étapes
1.  Le héros et son
environnement
2.  L’épreuve
3.  Les gentils (moi, ma
motivation et mes
compétences)
4.  La réussite / la plus-value
57	
15. La technique du
questionnement
Conclusion
Questions ouvertes
« Selon vous, quelle
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à ce problème ? »
Questions fermées
« Si j’ai bien compris, vous croyez que
la qualité des coutures est un élément
important pour un sac à dos ? »
58	
1.  Ajrer	l’anen:on	;	
2.  Démontrer	l’existence	d’un	
besoin	;	
3.  Suggérer	un	moyen	de	
sa:sfaire	ce	besoin	;	
4.  Visualiser	les	retombées	de	
la	mise	en	œuvre	de	ce	
moyen	;	
5.  Appeler	à	l’ac:on.	
16. La séquence de
Monroe
17. Les stratégies de
négociation les plus
courantes
1.  Compé::on		
2.  Collabora:on	
3.  Compromis	
4.  Evitement	
5.  Accommodement	
6.  Don	et	contredon
Deux éceuils classiques
Passif	
–  Menre	vos	besoins	et	vos	envies	en-
dessous	de	ceux	de	l’autre	
–  Croire	que	l’autre	devrait	savoir		
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Deux éceuils classiques
Agressif	
–  Menre	vos	envies	et	vos	besoins	
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–  Prendre	le	temps	de	l’autre	en	
otage.			
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18. Il est en face de nous…
comment s’adapter?
Décrypter	votre	
interlocuteur	
et	s’adapter	
•  Il	est	obsessionnel	/	
psychorigide	
–  Parler	chiffres;	
–  Etre	très	structuré	et	
synthé:que;	
–  Décrire	des	méthodes,	des	
procédures;	
•  Il	est	démonstra:f	/	théâtral	
–  Ecouter	le	recruteur	parler;	
–  Acquiéscer;	
–  Répéter	ses	arguments;
•  Il	est	anxieux	/	nerveux	
–  Parler	calmement;	
–  Apporter	et	décrire	des	solu:ons;	
–  Répondre	précisement;	
•  Il	est	réservé	/	:mide	
–  Etre	calme	et	structuré;	
–  Présenter	son	offre	de	façon	cohérente;	
–  Ne	pas	développer	des	concepts	trop	
innovants;	
•  Il	est	chiffres-résultats-colonnes-et-
chiffres	
–  Struturer	ses	réponses;	
–  Citer	et	expliquer	des	résultats;	
–  Illustrer	au	travers	de	chiffres	/	de	
pourcentages;
•  Il	est	psycho-psychologisant	
–  Ne	pas	se	faire	prendre	dans	le	piège	du	
chantage	affec:f;	
–  Rester	professionnel;	
–  Revenir	à	ce	que	l’on	connaît;	
•  Il	est	le	directeur	
–  Etre	clair	et	précis;	
–  Se	«	connecter	»	aux	valeurs	de	
l’entreprise	;	
–  Ne	pas	«	bloquer	»	son	discours	par	
crainte,	oser	être	créa:f;	
•  Il	est	direct	
–  Etre	concis	et	précis;	
–  Ne	pas	«	noyer	le	poisson	»;
•  Il	est	plus	jeune	que	moi	
– Ne	pas	être	condescendant;	
– Lui	parler	en	professionnel;	
– Adapter	son	niveau	de	
language	#pastrop	;	
•  Il	n’y	connaît	rien,	pffff	
– Maintenir	le	niveau	technique;	
– Expliquer	s’il	le	demande;	
– Insister	aussi	sur	les	capacités	
du	produits	et	leurs	effets;
•  Il	est	«	snake	»	
–  Anen:on	danger!	
–  Ne	pas	se	tromper	ou	pire	se	contredire;	
–  Paraître	néanmoins	spontané	et	vrai;	
–  Se	méfier	des	ques:ons	détournées;	
–  Au	cas	où,	savoir	par:r;	
•  Ils	sont	plusieurs,	help!	
–  Repérer	la	personne	qui	décide;	
–  Accrocher	un	allié;	
–  Trouver	un	consensus;	
–  Varier	les	angles	d’approche:	sympathie,	
chiffre,	rendement,	structure…
13 bis. être assertif en 5 tips
•  J’u:lise	le	je	
•  Je	m’exprime	brièvement	
•  j’exprime	mes	émo:ons,	mon	
vécu	
•  je	m’exprime	avec	empathie	
•  je	reste	persévérant(e)
19. Comparez ces deux personnages
Comparez ces deux bâtiments
Comparez ces deux visages
Alors...	
MATCH	?	
MISMATCH?
20.	Savoir	
conclure
L’autre	est	rentré	en	
négociaBon	
– Concluez	avec	les	points	d’accord	
•  Si	nécessaire	envoyez	un	mail	ou	un	mot	
reprenant	les	points	d’accord	
– Si	des	points	de	désaccord	persistent:	
•  Pointez-les	
•  Dites	que	vous	reviendrez	sur	le	sujet	(et	
faites-le)	
•  Si	le	désaccord	reste	important:	
exprimez	vos	sen:ments	néga:fs		
–  «	Je	suis	déçu	que	nous	ne	soyons	pas	
parvenus	à	un	accord	sur	tel	sujet	qui	est	
important	pour	moi	»	
– Terminez	par	les	sen:ments	posi:fs	
en	impliquant	l’autre
L’autre	noie	le	poisson	
et	se	dérobe	
–  U:lisez	la	technique	du	disque	
rayé.		
•  «	Je	te	comprends,	mais	tu	ne	
réponds	pas	à	ma	ques:on,	je	te	
demande…	Je	te	comprends,	
mais	tu	ne	réponds	pas	à	ma	
ques:on,	je	te	demande…		Etc	»		
–  S’il	persiste	:	rompre	la	
conversa:on	et	l’aver:r	que	
vous	reviendrez	avec	le	
problème	plus	tard.		
–  Demandez-lui	d’y	réfléchir.
•  L’autre	s’emporte	
–  Tentez	d’abord	de	menre	le	
halte-là		
–  Sinon,	rompez	la	
conversa:on.		
–  Avant	de	le	quiner,	précisez	
que	le	sujet	n’est	pas	clos	et	
que	vous	reviendrez	sur	le	
problème	
–  Eloignez-vous	physiquement	
de	lui	(changer	de	pièce,	
sor:r,…)	
–  Demandez-lui	de	réfléchir	à	
la	ques:on
•  L’autre	refuse	toute	
discussion	ou	reste	
buté	
–  Persistez	dans	votre	«	non	»	
tant	qu’il	n’est	pas	prêt	à	
négocier	
–  Dites-lui	que	vous	reviendrez	
sur	la	ques:on	et	demandez-lui	
d’y	réfléchir	
–  Revenez	à	l’abordage,	en	lui	
laissant	un	temps	suffisant	
pour	y	réfléchir
21. Des
fiches en
plus
#annexes
Caractéristiques de base
de la négociation
Nombre de parties 2, 3, 4, 5 et plus (coalitions
possibles ?)
Nombre d'acteurs partie partie monolithique versus non
monolithique
Nombre d'objets (biens) et degré de dépendance entre
elles
Négociant pour soi /
pour autrui
mandataire et mandant versus
négociateur autonome
Horizon futur One-shot ou transactions
destinées à se répéter
Potentiel intégratif Terrain commun objectif /
Terrain commun perçu
subjectif
Intérêt pour ses
résultats ...
Et pour ceux de l'autre partie
exercice
Assymétries lors de
la négociation
D'information
Normal c'est un jeu (on ne
montre pas ses cartes) ! Mais
il faut en prendre la mesure et
essayer de la réduire
De dépendance
L'interdépendance n'est pas
forcément symétrique (l’un
est dépendant, l’autre pas)
De pouvoir
(exemple : donneur d'ordre et
sous-traitant)
Du nombre d'acteurs par
partie
Un contre plusieurs
D'alternatives hors
négociation
BATNA: Best Alternative to a
Negotiated Agreement
WATNA: Worst Alternative to
a Negotiated Agreement
exercices
Différences entre parties à la
négociation
De valeurs/d'intérêts
Exemple : Franchise/
honnêteté versus
pragmatisme centré sur les
résultats
De buts
À déterminer
Des lieux
Instance de prouvoir
Chez eux, chez nous, en
terrain neutre
De rapport au temps Durée, délais, agenda … rôle
des préliminaires, phase,
timing des concessions, etc.
De besoin de personnalisation A-ton besoin de connaître
l'autre et de l'apprécier ?
exercices
Formalisation de la
négociation
Environnement externe
pertinent
Le macro-environnement
est-il susceptible
d'intervenir?
Lien avec d'autres
négociations
Exemple négociation
sociale : entreprise/
branche/nationale
Point par point vs. package
deal
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Agenda (ce que l'on doit faire) Plus ou moins précis, ou
absent, ajouté à un
schedule (calendrier)
temporel précis ou pas
exercices
Organisation
Public – privé - secret Risque de fuites qui
compromettent la négociation et/
ou peuvent être exploitées par
une partie au détriment de
l’autre
Présence de tiers Journalistes-observateurs,
experts, interprètes, juristes,
médiateur, conciliateur, arbitre
exercices
Mode de communication En face-à-face, par courrier, par
téléphone, e-mail ou toute
combinaison (succession)
Plan B Arguments, interlocueturs,
produits proposés, agenda…
En cas d’échec… Effets, risques pour
l’entreprises, positionnement…
Plus
d’infos?
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Par	téléphone:	0479/	439.	814		-		REALIZ

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