5. Fattori Critici di Successo
SUSTAINABLE
PERFORMANCE
CERTIFICATED
BY INT'L ORG.
TECHNOLOGICALINNOVATIVE
INTERNATIONAL
STRONG
ITALIAN STYLETESTED
6. I Nostri Prodotti
Cucine industriali
2 divisioni principali:
una orientata al rapporto prezzo qualità /focalizzata su
stocchisti
una a maggior contenuto tecnico / design per forniture
direttamente a installatori su clientela premium
6 linee di Prodotto complessive (offerta "Lean")
Recentemente introdotto un "custom made"
Prodotto tecnologicamente di media complessità (non
occorre un profilo tecnico in affiancamento ai venditori)
Service è fattore differenziante (garanzia, ricambi, assistenza
tecnica)
Prodotto maturo che usa tecnologia matura con restyling e
aggiornamenti tecnici annuali
7. I Nostri Clienti e Mercato
Più dell' 80% all'estero
Circa 500 Clienti nel mondo
I ns. Clienti sono Distributori
specializzati e non End-User
(HORECA)
Stocchisti
Installatori
Strategia di relazione di Lungo
Periodo coi clienti fondate sulle
caratteristiche del prodotto (alto
contenuto tecnologico/servizio)
Clienti Mercato
Mercato e concorrenza stabile
Negli ultimi anni vi sono state
dinamiche di M&A (concentrazione
concorrenza) con la conseguenza
di:
maggiore aggressività su
installatori
"rivitalizzazione" di vecchi
marchi/prodotti/aziende che
aumentano la pressione
competitiva
8. La Nostra Struttura Commerciale
Forza di Vendita Interna (3 agenti
monomandatari esterni su mercato
Italia per presidio installatori medio/
piccoli)
Forza di Vendita specializzata per
mercato
8 Commerciali con compiti esclusivi
di Business Development con
"seniority" da 2 anni di esperienza a
18 anni di anzianità
3 Italia
5 Estero
Un ufficio di Back-office
Commerciale per gestione
ordini/offerte/credito (5 lingue parlate)
Elevato controllo delle
risorse ("goal setting")
Elevato focus sul cliente
Elevato controllo delle
performance
Elevato controllo delle
attività
Ottimizzazione del tempo
viaggio per attività ad alto
valore aggiunto
9. Le Nostre Necessità
Efficienza
Il personale commerciale viaggiava
in tutto il mondo con cartelle di carta
per informazioni clienti (venduto,
ordinato, fido…)
Le informazioni provenivano da
molteplici fonti (amministrazione,
back office commerciale, controllo
di gestione…)
Non esisteva un singolo repository
per i contatti aziendali
Non vi era un'agenda condivisa
Materiale commerciale (report
visite, modelli scontistiche…) non
uniformemente strutturato e
archiviato in modo non uniforme e
dispersivo (file system)
Efficacia
Segmentazione clienti non uniforme
su paese / tipo cliente
(stocchista/installatore)
Gestione Lead/Fiere non strutturata
Pipeline commerciale gestita in
modo non uniforme tra le diverse
risorse commerciale
10. Cosa Abbiamo Creato in 3 mesi
Single Point of Information per Clienti con
accesso in Mobilità (Telefono/Tablet)
(contratto flat mondo)
Eliminato Carta
Strutturato reportistica commerciale
standard (report visite) in repository
comune
Creato agenda condivisa
Creato DB contatti unico e condiviso
Uniformato profilazione / segmentazione
cliente
Uniformato il concetto e la profilazione di
"Prospect" e "Lead"
Gestione Fiere integrata
11. Cosa Possiamo Fare
Oggi utilizziamo circa il 10% Rispetto alle Potenzialità del sistema acquisito
ma abbiamo preferito un'implementazione "Going Concern" condividendo i
vantaggi con tutta la forza vendita
Integrazione back office commerciale
Definizione modelli comuni di scontistica e tracciatura
Integrazione Post-Vendita