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Présentation de la conférence co-organisée par OVNY, Inno Pegasi, Fileatrade, et co-animée par Murielle JARRY, Frédéric BERNIER, et Laurent POTIER. NANTES 12 novembre 2015.

Publié dans : Marketing
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Conquérir vos clients à l'export : 3 clés - Stratégies commerciale, de marque, et de communication

  1. 1. Murielle  Jarry   Fondatrice  de  Fileatrade   Conseil  et  appui  opéra5onnel  à  l’export     Diagnos5c  export,  conseil  stratégique,  aide  à  la  décision,   prospec5on  pour  compte,  ges5on  de  clientèle     murielle@fileatrade.com    
  2. 2. Définir sa stratégie commerciale à l’export
  3. 3. Produit à vocation internationale Contexte réglementaire favorable   Pourquoi exporter ?   Marchés saturés Réduction de la marge
  4. 4. Avoir une forte motivation Accepter les échecs Savoir regonfler le moral Avoir l’ambition et les moyens  
  5. 5. Besoins humains Evaluer son potentiel   Capacité technique Assise financière
  6. 6. Savoir s’adapter Hello ! Bonjour !
  7. 7. Faire évoluer son packaging
  8. 8. Ai-je une chance à Dubaï ?
  9. 9. Packaging vendu en France Packaging vendu aux Etats-Unis
  10. 10. Avantage concurrentiel   Quelle stratégie à l’export ?  
  11. 11. Concurrents   Français   Etranger  Emergent  
  12. 12. Définir sa valeur ajoutée   Forces + faiblesses Benchmark Avantage concurrentiel
  13. 13. Choisir sa stratégie à l’export   Où ? Pourquoi ? Comment ?
  14. 14. Stratégie d’abando n Stratégie d’attente Stratégie d’attaque
  15. 15.   Quel mode de représentation ?   Objectifs Vitesse Ressources  
  16. 16. Pour débuter   Agent commercial Importateur Le mode le plus courant Site E- commerce = cosmétique en Chine Bureau d’achat en France Agence commercial e en France ?  
  17. 17. Pour consolider   Approche OEM Réseau de boutiques et e-commerce Filiale et bureaux à l’étranger Domiciliation et personnel en France Croissanc e externe
  18. 18. L’export est un projet d’entreprise impulsé par le/la dirigeant/e qui doit être partagé   bonne  volonté   compétences  export   réac5vité  
  19. 19. DEFINIR VOTRE STRATEGIE DE COMMUNICATION A l’EXPORT
  20. 20. Réapprendre à raconter son histoire pour mieux communiquer sa mission….quel est mon TERRITOIRE DE MARQUE ? POURQUOI est ce que la marque existe ? Qu’est ce qu’elle poursuit ? COMMENT s’y prend t-elle ? QU’ELLE CE QU’ELLE OFFRE concrètement ? MARQUER SON EMPREINTE
  21. 21. Il s’agit de marquer...SON EMPREINTE auprès de ses différentes cibles…avec LA PERSONNALITE de la marque comme terrain de jeu. Raconter son histoire comme une personne (valeurs, qualité, traits de caractères, ambitions…). REENVISAGER sa manière d’interagir avec le consommateur pour exprimer son identité et concrétiser ses promesses. MARQUER SON EMPREINTE
  22. 22. MARQUER SON EMPREINTE EXEMPLE LA SAVONNERIE BERTAUD / AXE 1 : LA LIBERTE / AXE 2 : EMOTIONS / AXE 3 : TENTATIONS
  23. 23. • • • • • • • AXE 1 LA LIBERTE
  24. 24. • • • • • • • AXE 1 LA LIBERTE
  25. 25. • • • • • • • AXE 1 LA LIBERTE
  26. 26. • • • • • • • AXE 1 LA LIBERTE
  27. 27. • • • • • • • AXE 1 LA LIBERTE
  28. 28. • • • • • • • AXE 1 LA LIBERTE
  29. 29. • • • • • • • AXE 2 EMOTIONS
  30. 30. • • • • • • • AXE 2 EMOTIONS
  31. 31. • • • • • • • AXE 2 EMOTIONS
  32. 32. • • • • • • • AXE 2 EMOTIONS
  33. 33. • • • • • • • AXE 2 EMOTIONS
  34. 34. • • • • • • • AXE 2 EMOTIONS
  35. 35. • • • • • • • AXE 3 TENTATIONS
  36. 36. • • • • • • • AXE 3 TENTATIONS
  37. 37. • • • • • • • AXE 3 TENTATIONS
  38. 38. • • • • • • • AXE 3 TENTATIONS
  39. 39. • • • • • • • AXE 3 TENTATIONS
  40. 40. • • • • • • • AXE 3 TENTATIONS
  41. 41. • • • • • • • En fonction des pays à conquérir, quelles sont les cibles de vos produits/services ? Quels sont les PARTICULARITES déterminantes à prendre en compte ? Les FACTEURS CLES de succès ? Bien CONNAITRE SES CIBLES
  42. 42. • • • • • • • Bien CONNAITRE SES CIBLES EXEMPLE LES COSMETIQUES ROYER / MARCHE FRANCAIS : TOUTES CIBLES / MARCHE CHINOIS : CIBLE FEMMES / RECOMMANDATIONS : INFLUENCE DES BLOGGEUSES CHINOISES
  43. 43. • • • • • • • LE MARCHE CHINOIS
  44. 44. • • • • • • • Comment sont positionnés vos concurrents directs/indirects ? Quelle est l’importance du BENCHMARKING ? Comment sont positionnés vos concurrents en fonction des SECTEURS et des PAYS CIBLES ? SE DEMARQUER des concurrents
  45. 45. • • • • • • • SE DEMARQUER des concurrents EXEMPLE PRINCE CŒUR DE LAIT Sur un marché de niche, il n'y a peut-être pas de place pour deux. Prince Coeur de Lait n'a pas gêné longtemps Kinder Pingui sur le rayon des snacks frais au lait.
  46. 46. • • • • • • • Quelles sont les ACTIONS DE COMMUNICATIONS à déployer en fonction de vos objectifs ? Dispositif média, hors médias (packaging, réseaux sociaux, site web, leaflet..) ? Quelles STRATEGIE de communication mettre en place en N+ 1, N+2, N+3 ? Image , notoriété, stratégie commerciale… SE DEMARQUER des concurrents
  47. 47. • • • • • • • PLAN D’ACTIONS

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