8. DEUTSCHLAND DIGITAL
Un marché en pleine croissance
C.A. du Digital allemand et part du e-commerce
2007 2008 2009 2010 2011 2012
forecast
Source: BVH/TNS Infratest
9. DEUTSCHLAND DIGITAL
Hommes Femmes
VADistes (catalogue + web)
Pure Player Internet
Click &Mortar + livraison domicile
Powerseller eBay
Acteurs du téléshopping
Fabricant
Pharmaciens
Autres
Source: BVH/TNS Infratest
11. DEUTSCHLAND DIGITAL
Si les offres Triple Play sont plus attractives en France,
le réseau allemand est très bonne qualité.
Très bonne couverture du haut débit sur les foyers.
Au niveau mobile, la 3G couvre également une forte partie du territoire.
La 4G également dans les tuyaux.
Le gouvernement allemand évoque la nécessité de poursuivre les investissements.
La population étant répartie sur de nombreuses agglomérations,
ceci ne représente plus aucune problématique
pour les acteurs du digital.
Source: Etude ARD/ZDF
12. DEUTSCHLAND DIGITAL
Quelques chiffres sur les taux de couverture/utilisation du web en Allemagne
2001 2006 2011
Total 38,8 59,5 73,3
hommes 48,3 67,3 78,3
femmes 30,1 52,4 68,5
étudiants 79,4 98,6 100
actifs 48,4 74,0 87,0
retraités 14,5 28,3 45,0
14-19 67,4 97,3 100
20-29 65,5 87,3 98,2
30-39 50,3 80,6 94,4
40-49 49,3 72,0 90,7
50-59 32,2 60,0 69,1
60 & + 8,1 20,3 34,5
Source: Etude ARD/ZDF
13. DEUTSCHLAND DIGITAL
Quelques chiffres sur les « accès web » des consommateurs en Allemagne
Total Femmes Hommes 14-29 30-49 50-69 70 & +
PC bureau 75 70 79 70 77 76 81
PC portable 53 58 49 60 55 46 40
Mobile 16 11 20 29 15 6 -
iPhone 6 5 7 12 6 17 -
Smartphone 8 5 12 14 8 44 -
autre mobile 2 2 2 4 1 30 -
Tablette 2 2 2 3 1 - -
Console de jeu 3 - 5 5 3 - -
TV connectée 3 2 3 2 2 4 -
Source: Etude ARD/ZDF
14. DEUTSCHLAND DIGITAL
Le mobile se développe presque aussi vite qu’en France
Prévisions de trafic mobiles de 2008 à 2015
17. DEUTSCHLAND DIGITAL
Les incubateurs à suivre:
Rocket Internet (Frères SAMWER)
Producteur de start-ups à succès plus ou moins originales
Oryx-Projekt
Nouveau venu à suivre de près.
Monté par les dirigeants de Rocket Internet.
Prise de participation du groupe
vépéciste/E-Commerce OTTO
Plus d’informations sur la scène des Start-Ups allemandes et notamment berlinoises ?
Grunderszene.de deutsche-startups.de
18. DEUTSCHLAND DIGITAL
Les Start-Ups à suivre:
EYEQUEST, dis moi ce que tu vois
UPCLOAD, cabine d’essayage virtuelle
SQUADMAIL, le nuage d’eMails
19. DEUTSCHLAND DIGITAL
Les Start-Ups à suivre:
www.lieferando.de
www.lieferheld.de
www.lieferservice.de
21. DEUTSCHLAND DIGITAL
Beaucoup de vépécistes allemands ont mis du temps à passer au E-Commerce
Quelle faillite
Neckermann = Dépôt de bilan
A l’inverse, certains sont «précurseurs»
OTTO = Succès
OTTO, leader du marché DE, investit massivement dans le Digital. Expansion à l’étranger.
5,6 millions de visiteurs par mois sur le site OTTO.de uniquement
22. DEUTSCHLAND DIGITAL
Les Pure Players à suivre:
+ galaxie Rocket Internet
De la chaussure au textile généraliste
Stratégie de service client différenciant:
livraison rapide, retour gratuit sous 100 jours …
Branding: Mass-Média et hyper présence sur le web. Ton décalé.
Co-branding: Travaille de paire avec la télé-réalité
Plus de 5 millions de visiteurs par mois.
Petits mais costauds, entre autres :
23. DEUTSCHLAND DIGITAL
Les autres Key Players locaux à suivre:
TCHIBO, un torréfacteur devenu champion de la distribution et qui devient un champion du
digital.
Motto: chaque semaine, un nouveau monde (assortiment)
4 millions de visiteurs chaque mois.
LIDL, Lidl& Schwarz, mastodonte parmi les surfaces alimentaires s’est lancé rapidement et
simplement au digital. Croissance sure.
2,6 millions de visiteurs chaque mois - Expansion européenne
ALDI, se développe également et bénéficie aussi du concept de vente hebdomadaire
spécifique pour la fidélisation
Environ 3 millions de visiteurs chaque mois
BONPRIX, filiale du groupe OTTO, devient un champion du web allemand et européen.
2,6 millions de visiteurs chaque mois – Expansion européenne
24. DEUTSCHLAND DIGITAL
Les étrangers bien implantés:
amazon, leader en Allemagne comme dans le reste du monde.
22,6 millions de visiteurs soit 38% de la population digitale
ebay, leader en Allemagne comme dans le reste du monde.
26 millions de visiteurs soit 44% de la population digitale
H&M, tire son épingle du jeu dans le secteur textile allemand
2,2 millions de visiteurs
Pour comparaison, l’allemand ESPRIT1,5 millions.
25. DEUTSCHLAND DIGITAL
Les français qui ont franchi le Rhin
« E-Commerçants »
« Média digital » « Marque »
28. DEUTSCHLAND DIGITAL
14 d‘expérience
ans
115 de chiffred‘affaires
M€
8
filiales internationales
215 employés
400 clients
25languescouvertes
Top 5
des agencesSearch
Développeur de
technologiesanalytics et
bid-management
30. NOS SPECIALITES
STRATEGIE WEBMARKETING
France, Allemagne & Europe
Conseil sur le choix des canaux en fonction d’objectifs marketing précis
Analyse opérationnelle de l’influence entre les canaux
OPTIMISATION ROÏSTE DES BUDGETS
Gestion opérationnelle des budgets search, mobile et display selon des indicateurs de performance précis.
31. NOS SOLUTIONS
Optimisation du référencement payant/naturel (SEM/SEO) sur Desktop & Mobile
Référencement naturel à la performance Référencement Shopping à la performance
Linkbuilding
Liens sponsorisés multi-moteurs
Lancement & optimisation des Google Product Listing Ads
Géolocalisation
32. NOS SOLUTIONS
Optimisation des budgets Display fixe et mobile
Bannières fixes et mobiles
Campagnes branding
Facebook Ads
Ciblage iPad/iPhone
RealTime-Bidding
Ciblage comportemental
33. NOS SOLUTIONS
Online-MarketingHelpers
MONITORING
Veille concurrentielle sur la marque Optimisation de page d’atterrissage
Veille concurrentielle sur les mots-clés Eye-Scanning& Tests multi-variables
TRACKING MULTI-CANAL
Tracking de tous les canaux online gérés par Hurra ou non
Dédoublonnement des ventes sur les canaux d’affiliation
Webanalyse poussée et mesure de l’influence multi-canale
Cross-Channel
Security – Alerts
Real Time
Sales by Browser
34. DEUTSCHLAND DIGITAL
Stratégie webmarketing d’implantation sur le marché Allemand
Il n’y a pas de formule magique, chaque cas est particulier.
Stratégie N°1 – Arriver sur le marché
Stratégie N°2 – Croître sur le marché
Stratégie N°3 – Pérenniser sa position sur le marché
35. DEUTSCHLAND DIGITAL
Stratégies – les bonnes pratiques
Mesurer
>Dédoublonner
> Travail court termes
> Assumer – Oser – Adapter
> Positionnement moyen termes
> Optimiser – Performer – Grandir
> Vision long terme – se projeter
> Préparer l’avenir – Prévoir en amont
37. DEUTSCHLAND DIGITAL
Profil type: Verbraucher vs. Consommateur
Eco-responsable Français
Allemand
Partageur Impulsif
Fidèle Chasseur de prix
38. DEUTSCHLAND DIGITAL
Habitudes d’achat à distance – quels canaux sont privilégiés
Par Internet
Par téléphone
Par eMail
Autre canal
Importance - en Mio d’€ - de chaque canal de commande
Source: BVH/TNS Infratest
39. DEUTSCHLAND DIGITAL
Au moins une fois par semaine chez les allemands…
des femmes consultent leurs eMails
des hommes utilisent un moteur de recherche
utilisent le home-banking
vont sur des sites d’enchères
vont sur des sites de e-commerce
jouent en ligne
Source: ARD/ZDF
40. A B C D E-Commerce .DE
(Le E-Commerce n’est pas un jeu d’enfants)
42. DEUTSCHLAND DIGITAL
VAD / VPC / E-Commerce – les volumes 2011 par moyen de paiement
Sur facture
Prélèvement
Paiement online
Carte de crédit
Contre-remboursement
Crédit à intérêts
Divers
Source: BVH/TNS Infratest
43. DEUTSCHLAND DIGITAL
L’Allemagne, le paiement où la carte de crédit n’est pas omniprésente
Moyen de paiement prévus par les e-commerçants
Paiement en liquide
Contre-remboursement
Paiement sur facture
Pré-paiement
Virement avec signature
Virement sans signature
Paypal
Autre paiement online
Carte de crédit
0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16%
44. DEUTSCHLAND DIGITAL
L’Allemagne, le paiement où la carte de crédit n’est pas omniprésente
Les moyens de paiement demandés par le consommateur allemand
Autres
Virement ELV (Lastschrift)
Contre-remboursement
Prépaiement
Sur facture
Sofortüberweisung*
Paypal
Carte de Crédit
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
45. DEUTSCHLAND DIGITAL
Recommandations pour tout E-Commerçant souhaitant s’implanter
ELV (Laastschrift) est aussi très répandu même si peu sécurisé
Paiement à réception pour les paniers moyens élevés
Carte de crédit est le 3e moyen le plus répandu
Prestataires:
Paypalest vu comme sécurisé et correspond à une bonne
alternative à la carte de crédit.
Sofortüberweisungest une alternative de virement (également
gérée via autres prestataires notamment Skrill (ex-Moneybookers).
Skrillcomme Ogonepermettent de personnaliser le check-out
48. DEUTSCHLAND DIGITAL
L’Allemagne, un marché concurrentiel où la logistique a son importance
Difficultés majeures liées au marché allemand
Ressources humaines
45%
Logistique
Logistique
Connaissance du marché
Questions légales
Concurrence
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
en collaboration avec
49. DEUTSCHLAND DIGITAL
L’Allemagne, un marché concurrentiel où la logistique a son importance
Les centres logistiques sont nombreux en Allemagne:
- nombreux vépécistes (depuis le XIXe siècle)
- répartition des affaires étendue sur le territoire
En Allemagne, mon entreprise…
40% … externalise sa
logistique
.. n'externalise pas
60%
sa logistique
en collaboration avec
50. DEUTSCHLAND DIGITAL
2 types de prestataires sont présents sur le marché:
· Les « 3PL » (Third party logistics) : externalisation classique, qui consiste à confier à un spécialiste la
réalisation des opérations logistiques et la mise en place des outils, compétences et systèmes
nécessaires, avec l'objectif d'améliorer la performance (réalisation de tâches de plus en plus variées).
· Les « 4PL » (Fourth party logistics) : formule d'externalisation plus poussée ; le prestataire n'a plus en
charge la distribution d'un produit sur une région donnée, mais l'optimisation d'une chaîne intégrant son
client, les clients du client et les fournisseurs.
en collaboration avec
51. DEUTSCHLAND DIGITAL
Prestataires logistiques
Le coût des structures d’entreposage, des outils de gestion informatique nécessitent des investissements
lourds qui expliquent la forte tendance à l’externalisation.
Les prestataires « intégrateurs » de par la consolidation de leurs flux offrent des conditions
concurrentielles et qualitatives à la fois en termes de gestion du stock en temps réel et de distribution
sécurisée et tracée.
Les principaux prestataires 3PL ou 4PL en Allemagne :
DHL / GLS / DPD / DSV / KUEHNE & NAGEL / SCHENKER / HEPPNER / UPS / DACHSER
Ces prestataires sous-traitent pour le “dernier kilomètre” ou les livraisons en point relais :
UPS vient de racheter KIALA
Pickpointdispose de 2000 points relais en Allemagne
Spécificité en Allemagne :
les points relais ouverts 24H/24 sont préférés type stations services et vidéothèques
en collaboration avec
52. DEUTSCHLAND DIGITAL
Etude de cas BANN LOGISTIQUE -
1/ Livraison B to B (boutiques de centre ville )
Les flux sont du transport de palettes hebdomadaires vers une plateforme logistique externalisée pour
chaque pays.
La plateforme scanne les produits en entrée, reçoit via EDI les commandes, prépare ces commandes, les
conditionne et les expédie vers les boutiques via véhicules petits porteurs ou véhicules électriques.
N.B: quelques villes allemandes interdisent déjà l’accès aux véhicules polluants.
2/ Livraison B to C
Les produits sont expédiés vers la plateforme logistique, scannés, stockés.
Les préparations de commandes sont communiquées par EDI, le stock tenu à jour en temps réel.
De là plusieurs circuits de livraison :
Livraison domicile client
Livraison via un point relais
en collaboration avec
53. DEUTSCHLAND DIGITAL
SPECIFICITES Allemagne
- Coûts logistiques inférieurs au marché français du fait d’une forte consolidation des volumes ce qui
permet d’importantes économies d’échelle
-Législation : le client a 14 jours pour retourner la marchandise à la charge du vendeur.
80% des entreprises allemandes se plaignent de cet état de fait qui génèrent des surcoûts.
D’autres jouent la carte à fond: ZALANDO propose 100 jours de retour à leur frais.
- Comportements : le service logistique doit être qualitativement au top.
L’internaute allemand compare souvent sur 2 ou 3 sites et commande auprès du premier site qui livre en
contre remboursement.
en collaboration avec
54. DEUTSCHLAND DIGITAL
Consommateur allemand prêt à
payer un supplément pour une
livraison 24h
Oui
Non
EXPRESS
Ne sait pas
Shop en ligne proposant une livraison
24h avec surcoût
Oui
Non
En projet
Source: WachEcommerce Consulting
56. DEUTSCHLAND DIGITAL
Part de la clientèle étrangère européenne des sites de ECommerce
allemands
9% 4%
Ne peut répondre
9%
19%
+ de 25%
10 à 25%
16% Aucun C.A
5 à 10%
Moins de 1%
13%
1 à 5%
30%
30%
57. DEUTSCHLAND DIGITAL
DACH = Allemagne = Allemand ? Pas exactement.
DACH = Allemagne ?
Allemand Autrichien Allemand Suisse:
Dialectes régionaux important Dialecte national important dans la 62% suisse allemand
dans la communication mais pas communication mais pas 30% suisse roman (français)
nécessaire à un site national nécessaire à un site autrichien 8% italien
Niveau d’anglais plutôt bon Indiquer clairement la capacité du Dialecte: idem Autriche
site à livrer l’Autriche.
Le français est une langue 1ère étape:
appréciée mais attention au Si les autrichiens achètent Gérer CH-FR via le site FR
syndrome français: l’arrogance facilement en Allemagne, ils Gérer CH-DE via le site DE
apprécieront d’être distingués de
leur voisins. Attention aux infos à adapter:
- Monnaie
- Info douanière et Duty Free
59. DEUTSCHLAND DIGITAL
Les VADistes traditionnels allemands perdent leur avance
VADistes (Catalogue + Internet)
Pure Players
Click &Mortar + livraison domicile
Click &Mortar + livraison domicile
Pharmacie à distance
Pure Players
2010 2011
60. DEUTSCHLAND DIGITAL
E-Commerce en 2012 – Deux marchés à croissance inégale
12
10 +24%
+11%
8
2012
6 Q1-2012
Q1-2011
4
2
0
France Allemagne
Données en Milliards d’EURO - Source: Fevad / CCM Benchmark / BVH / TNS Infratest
61. DEUTSCHLAND DIGITAL
Chiffres d’affaires du E-Commerce allemand par secteur
Mode, Textile, Chaussures
CD, DVD
Jeux et supports numériques
Informatique et accessoires
Loisirs
Meubles & Décoration
Bricolage & Jardinage
Accessoires auto/moto
Appareils ménagers
Jouets
Télécom, mobile & accessoires
Alimentaire, gastronomie & vins
Bijouterie & Horlogerie
Produits d’entretien
Droguerie, Cosmétique & Parfums
Médicaments
Animalerie
Fourniture de bureau
2010 2011
Source: BVH/TNS Infratest
63. DEUTSCHLAND DIGITAL
Le M-Commerce se développe. Pénétrez le marché mobile dès le démarrage.
45
40
35
30
Paient mobile
25
20 18-34ans clients massifs
de M-Commerce
15
10
5
0
Anglais Allemand Français
64. DEUTSCHLAND DIGITAL
T-COMMERCE: Les différences mineures
65. DEUTSCHLAND DIGITAL
Tablet-Commerce: retour du marché DE par HURRA.com
- CPC Search sur tablettes sont plus élevés car rareté des bonnes positions
- Par contre CPC display sont plus faibles – « prix de lancement »
- Paniers moyens toujours plus élevés. (entre 5% et 20%)
- 2% de la population connectée par tablette soit env. 1,2 millions
67. DEUTSCHLAND DIGITAL
Connaissez-vous bien les plateformes de Social Shopping ?
Ne connais pas Entendu parler sans utiliser Me suis inscris sans jamais acheter
J’ai acheté via celle-ci
Source: PwC 2011 / Statista 2012
68. DEUTSCHLAND DIGITAL
Facebook-Commerce
40% des consommateurs allemands font
confiance à un site de vente en ligne sur
Facebook…
…contre 80% sur le web en direct.
Le paiement sur Facebook est encore
tabou.
Le nombre de Shops sur Facebook est en
progression comme en France mais là
aussi les expériences sont rarement très
réussies.
Les bons exemples:
Fahrrad.de, un pionnier
Brands4friends (ebay)
7trends.de
Thalia.de
70. DEUTSCHLAND DIGITAL
Le Webmarketing en Allemagne est en moyenne plus coûteux
Facebook Ads:
CPC moyen 18% plus élevé CPM moyen jusqu’à 75% plus élevé
Google Adwords:
Très différents selon secteur d’activité
Mode: Allemagne >> France
Cosmétique: Allemagne >>> France
Informatique: France > Allemagne
Occasion: France = Allemagne
Luxe: France = Allemagne
Meubles: Allemagne > France
Voyage: France >> Allemagne
Banque: France >> Allemagne
Source: Socialbakers / Hurra.com
71. DEUTSCHLAND DIGITAL
Sources d’informations des clients sur son commerçant à distance
Site web du e-commerçant
Catalogue
Moteurs de recherche
Autres sites & comparateurs
eMail ou Newsletter
Autre catalogue
Autre publicité
Prospectus
Application smartphone ou
tablette
Réseaux sociaux
Autres sources d’informations
Source: BVH/TNS Infratest
72. DEUTSCHLAND DIGITAL
Combien de fois le consommateur allemand a-t-il suivi une
recommandation de réseaux sociaux pour un achat ?
3%
4%
14%
4% jamais
Social
1 fois
2 à 5 fois
75% 5 à 10 fois
Plus de 10 fois
Source: WachEcommerce Consulting
73. DEUTSCHLAND DIGITAL
Combien d’allemands ont identifié des offres de boutiques en
ligne sur un ou des réseaux
sociaux ?
Total
Social
Source: WachEcommerce Consulting
74. DEUTSCHLAND DIGITAL
Quels réseaux sociaux les acteurs allemands du digital utilisent-ils ?
Facebook
Twitter
Social
autre
Projet en cours
Non prévu
0% 10% 20% 30% 40% 50%
Source: WachEcommerce Consulting
75. DEUTSCHLAND DIGITAL
Quelques statistiques sur Fa cebook en Allemagne
Répartition des tranches d'âge sur FB DE
16-17 55-64 65-+
13-15 7% 4% 2%
8% 25-34
27%
45-54
10%
35-44
18-24
16%
26%
Source: Socialbakers
76. DEUTSCHLAND DIGITAL
MERCI DE VOTRE ATTENTION
Julien VAN HOEYLANDT
JULIENVANH
77. DEUTSCHLAND DIGITAL
Renseignez-vous – Toute l’info du Digital Allemand
Excitingcommerce.de
e-commerce-blog.de nextberlin.eu
wuv.de
shopbetreiber-blog.de Grunderszene.de
versandhandel.org
internetworld.de dmexco.de
e-commerce-magazin.de ovk.de
horizont.net
deutsche-startups.de
Sélection de partenaires
Agence Webmarketing: HURRA.com
Recrutement: connexion-emploi.com Logistique: Bannlogistique.fr
Hébergeur: 1und1.de Projet: Ubifrance.com
Certification de site: Trustedshops.de Affiliation: zanox.de
