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1 
MARKETING CON CORAZÓN UNA HUELLA POR LA COMIDA LAS CENAS DEL PRESIDENTE 
ESTRATEGIA 
EL BLOG DE LOS NEGOCIOS 
LA IMPORTANCIA 
DE LA 
EDICION 1 / agosto 2014 / VENEZUELA 
Actitud 
CUANDO 
LAS REDES 
SOCIALES 
ENCONTRARON 
A LAS FINANZAS 
PRECIO 
UnCAMBIO de 
ES LA INFORMACIÓN 
LO QUE CREA 
CRECIMIENTO ECONÓMICO 
LAS PRINCIPALES 
FUENTES DE FINANCIACIÓN 
PARA EMPRENDEDORES 
ELIGE EL MUNDO 
EN EL QUE QUIERES VIVIR 
LA CORRUPCIÓN 
NO SE SOLUCIONA 
SOLO CON SER 
BUENOS 
GUIA PRÁCTICA 
SIMPLIFICADA 
JUSTO DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS 
LO QUE DEBE SABER PARA EL CÁLCULO DEL 
DEL SICAD2 
MENTALIDAD
REDES SOCIALES 
Al fin las cosas van cambiando… 
CUANDO LAS REDES SOCIALES 
ENCONTRARON A LAS FINANZAS 
NOS ENCONTRAMOS ANTE EL VERDADERO SURGIMIENTO 
DE LAS FINANZAS 2.0, UNA NUEVA ETAPA QUE PERMITIRÁ AL 
SECTOR LA OPORTUNIDAD DE REGENERARSE Y RECUPERAR 
LA CONFIANZA PERDIDA. 
María Tejero Salcedo http://comunidad.iebschool.com/ 
hasta hace poco hablar de redes 
sociales y finanzas parecía 
mezclar agua y aceite. El 
sector financiero ha tardado 
en adaptarse al mundo online cuando más lo 
necesitaba, pero por suerte aún están a tiempo 
de aprovechar el gran potencial de estos 
medios para volver a conectar con clientes e 
inversores. 
Las redes sociales aportan tres 
beneficios que pocos medios ofrecen: 
inmediatez, cercanía y transparencia. Los 
inversores quieren tener la información al 
momento, de fuentes fiables y sin tener que 
buscar la letra pequeña, quieren saber dónde 
invierten y para ello se basan en la información 
disponible y en las recomendaciones. 
Según un estudio de Accenture, en 
EEUU el 40% de los inversores utilizan las 
redes sociales como fuente de información 
para invertir. Esta es una tendencia en alza que 
ofrece muchas oportunidades a las empresas 
del sector: 
1. Información. Si existe un sector 
ligado a la información este es sin duda el 
financiero. Nos encontramos ante un inversor 
exigente que quiere contenidos actualizados 
y que le aporten valor. Las redes sociales 
ofrecen a las empresas la opción de elegir si 
esa información llega desde sus manos, o llega 
incompleta por terceros. 
2. Comunicación rápida y directa. 
Cuantas más facilidades demos y más 
accesibles seamos, mucho mejor será 
nuestra relación tanto con clientes como con 
inversores. 
¿Sabrán las empresas del 
sector financiero aprovechar 
la ocasión? En mi opinión 
creo que deben y pueden 
conseguirlo. 
Al igual que puedes contactar con un 
cliente por carta o e mail, ¿por qué no incluir 
las redes como una vía directa? No tiene 
sentido que un inversor tenga que esperar 
semanas para saber cómo evoluciona su 
fondo de inversión o cómo van sus acciones. 
Cuantas más facilidades demos mejor será la 
comercialización de nuestros productos. 
EDITORIAL 
El mundo de hoy no es el mismo 
de hace algunos años y las 
cosas las hacemos de manera 
diferente. Con un simple clic, 
nos comunicamos con personas 
en cualquier lugar del mundo en tiempo real, 
compramos productos en cualquier ciudad y 
llegan a nuestras casas e incluso ya estamos 
teniendo consultas médicas por Internet. 
Nuestro exterior cambia a una 
velocidad vertiginosa, pero ¿cómo es nuestra 
actitud antes esos cambios? Victor Kuppers 
en su conferencia “Actitud” nos dice que el 
valor de una persona se puede medir por la 
siguiente fórmula: Valor = (Habilidades + 
Conocimiento) * Actitud . Las habilidades 
y el conocimiento suman, pero la “Actitud” 
multiplica. La diferencia entre la excelencia 
y la mediocridad no está en la habilidad ni 
en el conocimiento, está en la actitud. El 
profesor explica que, no podemos evitar 
pasar por situaciones difíciles como una crisis 
económica, un cáncer o la muerte de un ser 
querido, que Dios siempre “Barajea”... pero 
que nosotros siempre decidimos que carta nos 
jugamos. 
Por diversas razones Venezuela es 
un país de grandes oportunidades, no sólo 
de negocios, sino también de proyectos 
profesionales, sociales y personales, a pesar 
de sus problemas. Esta es una tierra llena 
de gracia, bondades y de gente con mucha 
calidad humana que está dispuesta a surfear la 
ola y apostar en positivo por el futuro, porque 
en definitiva como dice Sumito Estevez: “uno 
es de la tierra de la que entiende los chistes”. 
Estrategia 360 es un blog de negocios 
que quiere apoyar con información de 
vanguardia y de 
calidad a todas 
aquellas personas 
que tienen un 
sueño o ya estén 
montados en el tren 
de un negocio o un 
proyecto personal. 
ESTRA 
María Gabriela Cardozo 
P u b l i c a m o s 
Editora 
e s t r a t e g i a s 
novedosas en materia de economía, gerencia, 
marketing, talento humano, finanzas, redes 
sociales y análisis de últimas leyes relacionadas 
con la actividad empresarial, como es el caso 
en esta edición, de la Guía Práctica para Fijar 
los Precios Justos. 
Nos embarcamos en esta nave, porque 
consideramos que es fundamental un cambio 
de mentalidad. A este país le hace falta más 
integridad, inteligencia y voluntad que dólares, 
leche en polvo y papel higiénico. Nuestra 
gente tiene un potencial enorme. Hemos 
ocupado los primeros lugares en el ranking de 
emprendimiento global. Sin embargo debemos 
fortalecer nuestro tejido empresarial. Producir 
más, trabajar mejor, ser capaces de competir 
con empresas pares en cualquier país del 
mundo. 
En Estrategia 360 tenemos el sueño 
que estas líneas puedan contribuir en algo a 
consolidar metas y objetivos que se traduzcan 
en una Venezuela mejor, en un mundo mejor. 
“Ni superman puede acabar con 
Venezuela porque hasta kriptonita tenemos”. 
Sin embargo lo que si necesitamos urgente, es 
un cambio de mentalidad. 
2 3
3. Conocimientos. Tenemos la 
oportunidad de conocer las inquietudes de los 
inversores y saber cómo van cambiando sus 
necesidades. Además de ofrecernos una gran 
oportunidad de mejora como empresa, las 
propias redes nos permiten seguir formándonos 
como profesionales. 
4. Reputación. Por desgracia, el 
sector financiero es uno de los que más 
crisis de reputación está viviendo. Es muy 
difícil recuperar la confianza de un cliente o 
inversor, pero mediante la transparencia se 
puede conseguir. Para ello se necesita una gran 
apuesta hacia la calidad y la cercanía. 
Estas mismas oportunidades suponen 
un riesgo si no establecemos la estrategia y 
esfuerzos necesarios. Por un lado tenemos el 
peligro de la desinformación, ya que cada vez 
existen más contenidos y podemos caer en 
informaciones falsas. Para evitar esto mismo, 
debemos ser muy selectivos a la hora de escoger 
nuestras fuentes o filtrar los contenidos. 
Por otro lado, siempre está el riesgo de 
cometer errores o recibir críticas, inherente a 
cualquier fórmula de comunicación. Siempre 
tenemos que tomar precauciones a la hora de 
compartir cualquier contenido u opinión, y 
pensarlo dos veces antes de enviar. Ponernos 
el sombrero de nuestro cliente y analizar las 
consecuencias nos servirá para evitar muchos 
errores. 
Las finanzas empiezan a dejar de verse 
como trajes y corbatas hablando de números, y 
más como personas que necesitan informarse 
para gestionar sus ahorros. Las redes sociales 
nos ofrecen la posibilidad de escuchar a este 
cliente y adaptarnos a sus necesidades. 
TALENTO HUMANO 
ES LA INFORMACIÓN LO QUE CREA 
CRECIMIENTO ECONÓMICO 
Antonio RArgandoña - http://blog.iese.edu/antonioargandona/ 
eligión & Liberty es un blog 
del Acton Institute con muy 
buenas ideas. Leí en él un 
comentario de Johannes Jacobse 
a un nuevo libro de George 
Gilder titulado Knowledge and Power: The 
Information Theory fo Capitalism and How it 
is Revolutionizing our World (el comentario 
aquí, en ingles). La tesis es atractiva: el libro 
de Gilder sostiene que el universo es un 
vastísimo sistema de información, de límites 
inimaginables. Esto 
no es nuevo, pero no 
nos lo acabamos de 
creer. 
Los economistas 
ya lo habíamos dicho 
hace décadas -bueno, 
lo habían dicho 
algunos economistas. 
Y se nos llena la boca al decirlo. Pero luego no 
lo tenemos en cuenta. Y la conclusión es muy 
importante: “Es la información, no la gestión 
de los procesos, lo que crea el crecimiento 
económico”. 
“Es la información, no la 
gestión de los procesos, 
lo que crea el crecimiento 
económico” 
Si nos habíamos creído que lo 
relevante es la gestión es, como explica Gilder 
y recoge Jacobse, porque muchos defensores 
del libre mercado y muchos críticos del mismo 
comparten una visión errónea del mercado y 
del universo: los ven como algo mecánico. Y 
lo más grave es que no entienden el papel del 
ser humano en ese proceso de crecimiento. 
“La información es la ‘sorpresa’ 
inesperada en el sistema, y es lo que crea 
crecimiento y valor añadido, riqueza (…) 
La ‘sorpresa’ depende exclusivamente de la 
agencia humana, porque la creatividad viene del 
hombre, no del sistema (…) [por eso] desafía 
toda predicción y todo análisis cuantitativo, 
porque esas herramientas solo funcionan en 
sistemas cerrados. Si el sistema es cerrado, no 
puede experimentar la ‘sorpresa’”. 
Esto tiene muchas implicaciones 
para nuestras políticas de crecimiento, para 
la organización de 
nuestras empresas y 
para cómo planteamos 
la innovación, 
la creatividad, 
el liderazgo y la 
gestión. Por ejemplo: 
“El actor o agente del 
cambio para crecer 
que se produce en el sistema económico es 
el emprendedor, porque es él el que vive en 
el ámbito de la ‘creatividad’ y la ‘sorpresa’ 
(…) 
La visión de la empresa dinámica y 
creativa tiene también una dimensión moral, 
afirma Gilder. El socialismo [me parece que se 
refiere sobre todo a la ideología, no al sistema 
político que, claro, también participa de esa 
ideología] es reaccionario en su orientación. 
Supone que los sistemas y los resultados 
cuantificables son fijos; todo lo que necesitamos 
conocer ya es conocido, la demanda precede 
a la oferta. Pero el capitalismo es ‘dador’ por 
naturaleza”. 
www.MoveOnAcademy.com 
4 5
ÉXITO MOTIVACIÓN 
DIEZ FRASES CÉLEBRES 
La versión digital de la revista Forbes ha recopilado 
50 opiniones de personas influyentes, desde 
empresarios, pasando por médicos, hasta actores, 
DE PERSONAS INFLUYENTES 
sobre qué es el éxito, la felicidad o la motivación 
para ellos. Las frases fueron seleccionadas 
de diferentes entrevistas, conversaciones y 
QUE INSPIRAN EL ÉXITO 
declaraciones resumidas por David Hochman 
a lo largo de su colaboración con la mediática 
publicación. He aquí diez de ellas. 
“El éxito 
“Si no tengo 
“Si nadie te está 
“Creo que a veces 
es simplemente una 
trabajo, no veo por qué 
atacando, significa que 
la gente no presta 
guerra de desgaste. 
tengo que molestarme 
no estás haciendo bien 
suficiente atención a 
Claro, hay un elemento 
en levantarme. Siempre 
tu trabajo”. 
lo que hace. Me ha 
de talento que uno 
que el teléfono suena, 
ido bien, pero por 
probablemente debería 
estoy listo para ir. ¿Si 
SEAN HANNITY 
una simple razón: he 
tener. Pero si te quedas 
no, qué voy a hacer? 
Locutor de radio y 
trabajado muy duro. 
“Mi felicidad crece 
el tiempo suficiente, 
Nunca me he jubilado. 
comentarista 
Lo más difícil que un 
eventualmente algo va 
“Cuando tenía 
Ni siquiera sé qué 
“Lo peor que 
de televisión. 
“Para ser sincero, nunca 
artista debe hacer es 
en proporción directa 
a ocurrir”. 
15 años, dejé la escuela 
significa”. 
uno puede hacer es ser 
pensé en mí como un 
que parezca que le 
con mi aceptación y en 
para empezar una 
conformista. Es mejor 
éxito”. 
resulta fácil”. 
proporción inversa a 
revista y se convirtió 
DAX SHEPARD 
MORGAN FREEMAN 
ser extravagante. Es 
STAN LEE 
mis expectativas. 
en un éxito porque no 
Actor y director. 
Actor ganador de 
mejor juntarse con los 
Dibujante y productor, 
JUSTIN TIMBERLAKE 
Si puedo 
aceptaba un no por 
sabios, la gente abierta 
creador de 
Cantante, productor, 
aceptar la verdad de 
respuesta. 
un premio Oscar. 
a posibilidades, incluso 
Los 4 Fantásticos. 
actor y empresario. 
“esto es a lo que me 
Hacer dinero 
los psicóticos. 
enfrento’, entonces 
siempre fue un efecto 
Nunca sabes 
tendré la libertad para 
secundario de pasarlo 
donde encontrarás a los 
hacer otras cosas”. 
bien y crear cosas 
genios de nuestra socie-dad”. 
nunca vistas antes”. 
MICHAEL J. FOX 
Actor ganador de 
RICHARD BRANSON 
DEEPAK CHOPRA 
premios Globo de Oro 
Fundador de 
Médico 
y Emmy. 
Virgin Group. y conferenciante 
http://www.equiposytalento.com/ 
especialista en el 
poder de la mente. 
“La cosa más importante para los actores –y no solo para 
“Mucha gente no tiene la habilidad de ser rica, por 
actores, sino en general- es sentirse lo suficientemente 
pereza o por falta de determinación. Es un talento. 
suelto como para crear lo que quieres y ser libre de intentar 
Algunas personas tienen talento para el piano. Otras 
lo que sea. Tener opciones”. 
para criar una familia. Otras para el golf. Yo lo tengo 
para hacer dinero”. 
ROBERT DE NIRO 
DONALD TRUMP 
Actor, ganador de dos premios Oscar. 
Empresario. 
6 7
FINANCIAMIENTO 
LAS PRINCIPALES FUENTES 
DE FINANCIACIÓN 
PARA EMPRENDEDORES 
Dice el diccionario que emprender es acometer y comenzar una 
Sobra, un negocio, un empeño, especialmente si encierran dificultad 
o peligro. Un punto de riesgo que acompaña el inicio de cualquier 
proyecto, ya sea más tradicional o en Internet. egún el diccionario “Emprender” 
es acometer y comenzar una obra, 
un negocio o alguna actividad 
con empeño que conlleve alguna 
dificultad o peligro. El inicio 
de cualquier proyecto , sea tradicional o en 
internet, siempre va de la mano con el riesgo. 
Emprender requiere mucho esfuerzo, 
dedicación, gran capacidad de aceptación y 
un equipo multidisciplinario que sea capaz de 
implementar la idea innovadora que se tiene 
con éxito. En el camino, una de las principales 
dificultades con la que se encuentran todos 
aquellos que apuestan por crear una nueva 
empresa, es el financiamiento. 
Por ello, hoy resumimos las principales 
alternativas de financiamiento existentes para 
conseguir capital que te permita emprender 
con éxito. 
Hay varias opciones que permiten 
obtener capital a cambio de participaciones 
en nuestra iniciativa emprendedora. Entre sus 
ventajas está el acceso a financiamiento en 
fases muy tempranas donde es difícil obtener 
créditos bancarios. pero nunca debemos olvidar 
Capital propio, amigos y familia: 
la primera fase de financiamiento de la 
mayoría de los emprendimientos pasa por el 
financiamiento propio, ayuda de familiares y 
conocidos que quieran participar en la misma 
desde su fase incial. Se corresponde con el 
momento en el que la empresa tan solo es una 
idea que tiene aún que desarrollarse y que, 
por tanto, generalmente no factura pero se 
realiza sus primeras pruebas con usuarios y 
clientes. Este modelo puede ser vital para el 
arranque o no de la empresa. 
Busines Angel: Son personas que invierten 
en ideas emprendedoras de forma individual 
o en grupo. Su participación, más allá 
de lo meramente necesario, está muy 
vinculada a la aportación de conocimiento y 
acompañamiento al equipo emprendedor en 
esta primera fase de de la empresa. 
Venture Capital: Son fondos de 
inversión en los que participan 
los emprendimientos con alto 
potencial de crecimiento o 
con negocios que ya 
han comenzado 
a generar 
m á r g e n e s 
importantes de 
utilidad. 
Crowfunding: es 
un financiamiento 
colectivo o en masa, 
que se obtiene 
desde plataformas 
creadas específicamente para ello. Los 
emprendedores presentan sus proyectos en 
ciertas webs y los usuarios de la plataforma 
realizan las aportaciones que ellos quieran. 
El financiamiento se recibe de la mano de 
miles de usuarios que deciden colaborar con 
la causa y no de un único inversor. Entre 
los portales más conocidos para su gestión 
se encuentran Kickstarter, Goteo, Lanzanos o 
Verkami. 
Crowdlending: Es una variante del 
crowdfunding en el que la fuente de 
financiamiento de las empresas son 
particulares. Las aportaciones se realizan 
también a través de portales web preparados 
para ello. Algunos de los más conocidos son: 
Lendico, Comunitae, LoanBook, Arboribus. 
Programas de Aceleración: A lo largo de 
toda la geografía, se desarrollan numerosas 
iniciativas de apoyo a emprendedores, de 
las cuales algunas incluyen aportaciones 
económicas que también pueden servir en las 
fases iniciales del emprendimiento. 
Financiamiento tradicional: Muy olvidado , 
erróneamente, por los emprendedores. Es muy 
recomendable estudiar los productos crediticios 
que ofrecen las entidades financieras. 
Ayudas públicas: Son todas aquellas 
organizaciones públicas que promueven el 
desarrollo de iniciativas emprendedoras a 
través de ayudas y subvenciones. 
que ello implica entrada de nuevos socios en 
la empresa, con todas sus implicaciones y se 
adquieren muchas responsabilidades para 
cumplir objetivos marcados. 
Fuente: http://comunidad.iebschool.com 
ESTRATEGIA 
www.estrategia360.org 
contactoestrategia360@gmail.com 
0416 115.04.09 / 0412 062.89.26 
DIRECTORA 
MARÍA GABRIELA CARDOZO 
gabriela1601@gmail.com 
DIRECTOR 
OSCAR MEDINA 
oscarmedina20@gmail.com 
8 9
INNOVACIÓN 
LAS CENAS DEL PRESIDENTE 
El tercer presidente de Estados 
David Rich, un inversor activo en empresas de diversa índole, 
neoyorquino de cuna pero enamorado de Barcelona donde ha 
vivido el último año y con quien compartí recientemente unos días, 
me explicó que él ha retomado este esquema de reunión. Prepara 
las cenas con el mismo espíritu que el presidente Jefferson. 
Unidos fue Thomas Jefferson. Le 
encantaba conectar con la gente, 
aprender y comprender a través de 
ellos la realidad de su país. Para 
ello invitaba a cualquier tipo de persona a 
cenar en su residencia con un conocimiento u 
opinión concreta sobre un tema determinado 
(daba igual su origen, estatus o visión del 
mundo). 
Les sentaba a su mesa y tenía 
conversaciones a luz de velas tan solo para 
debatir y escuchar diferentes puntos de vista. 
Eran cenas sencillas donde lo importante no 
era lo que se comía sino lo que se hablaba.Y 
como para cualquier cena era necessaria una 
receta. 
Lo primero, contar con un determinado 
níumero de comensales, entre 12 y 15 personas. 
Lo segundo, proponer un tema de interés común 
para todos ellos: salud, pobreza, comercio, 
música, educación, cultura… Lo tercero, 
establecer las reglas del debate: prohibido 
mantener conversaciones individuales. 
Debería haber una única conversación 
en la que los asistentes escucharan y 
contribuyeran con un debate abierto pero 
ordenado. La cuarta, comenzar la cena 
lanzando una pregunta, la misma para 
todos los participantes para que todos ellos 
respondieran. 
Uno por uno. Lo que inmediatamente 
provocaba un nexo de unión entre esas 
personas además permitía tener mejores ideas. 
Como ven, una fórmula que sin duda, hoy 
calificaríamos de innovadora. 
Y si le añadimos a la discusión la 
dimensión personal la experiencia coge aún 
más fuerza. Por ejemplo, ¿quién fue el médico 
que a lo largo de tu vida más te ha gustado y 
por qué? ¿Y cómo puede ese médico enseñar 
a otros para ayudar a más de nosotros? Y la 
gente en un par de minutos cuenta historias 
maravillosas, únicas, desconcertantes, 
apasionantes. 
Como es lógico debía haber alguien 
moderando y recapitulando al final de la cena. 
¿Qué hemos aprendido?¿Qué podemos hacer 
para mejorar? 
Rich elabora una lista de 
participantes. A muchos no les conoce, 
son amigos de amigos, conocidos de 
amigos pero con interés común. Manda 
por adelantado a los que intervienen en 
la cena tanto el perfil de los participantes 
como una serie de preguntas sobre el tema 
que propone para el debate. Y así los 
invitados tienen tiempo de pensar por 
adelantado lo que desean compartir. 
¿Cuánto podríamos aprender 
Pablo Foncillas 
www.pablofoncillas.com 
cada uno de nosotros si pusiéramos en práctica 
estas cenas, con sentido común, con afán de 
servicio y búsqueda de innovación en nuestras 
vidas? 
C.C. Boleita Center, Local N3-60 
Telefax: 0212-2356485 
C.C. Macaracuay Xpress, Local C-34 
Telefax: 0212-9885505 
10 11
ECONOMÍA 
UN CAMBIO DE MENTALIDAD 
EJoan Fontrodona - IESE Business School 
stábamos tan necesitados de 
buenas noticias que, en cuanto han 
aparecido los primeros síntomas 
de recuperación económica, se ha 
abierto la veda para titulares que 
no se veían desde los gloriosos años del boom 
económico. 
Parece que nadie se acuerda ya de 
aquellos mea culpa que algunos entonaban con 
(¿falsa?) compunción, o de quienes auguraban 
la desaparición del sistema económico tal 
como lo conocíamos al grito de “nada volverá 
a ser igual”. Pues, mucho me temo que todo 
volverá a ser igual, si no 
peor. 
¿Qué habremos 
aprendido de la crisis? 
Sería muy triste 
que lo único que 
aprendiésemos fuese 
que hay que perfeccionar 
las técnicas económicas 
“¿Nos atreveremos a medir el 
éxito de una empresa no por 
los beneficios que genera sino 
por el grado de felicidad que 
promueve?” 
y financieras, como si todo fuese una cuestión 
de mejorar nuestra “racionalidad limitada”; o, 
peor aún, que aprendiésemos que todo es una 
cuestión de aumentar la regulación, como si 
todo se solucionase con más control, olvidando 
que los seres humanos somos suficientemente 
astutos para saltarnos cualquier sistema de 
control que se nos imponga. 
Lo que deberíamos haber aprendido 
es la necesidad de un cambio de mentalidad 
en la forma de entender las empresas y, por 
extensión, el sistema económico y financiero. 
No se trata tanto de cambiar el sistema 
capitalista (o quizás sí) porque los elementos 
están ahí y las variables son las que son; pero 
sí de ponerle un poco de imaginación moral 
que nos lleve a ordenar y relacionar esas 
variables de modo distinto. 
El modelo comúnmente aceptado, 
que entiende que la empresa está para ganar 
dinero y maximizar el valor del accionista, es 
el que nos ha llevado a la situación en la que 
estamos. No basta ni con perfeccionarlo ni con 
ponerle límites: hay que rediseñarlo. 
Ha habido algunas propuestas en este 
sentido. Algunas, como el concepto de “valor 
compartido” acuñado por Michael Porter, muy 
continuistas. Otras, como la idea de “empresa 
social” de Muhammad Yunus –para quien el 
inversor no tiene más derecho que recuperar 
el dinero que ha prestado- claramente 
rompedoras. 
También propuestas como las Benefit 
Corporations, las empresas híbridas o el 
emprendimiento social –o las cooperativas, 
muy propias de nuestras tierras- van en esta 
línea de cambio de paradigma. 
¿Cuál es mi propuesta? No debe ser 
el capital el que esté en el centro de atención 
de la actividad empresarial, sino el trabajo. Se 
trata de que el objeto de las empresas no sea el 
crecimiento del capital sino el desarrollo de las 
personas. 
Hablando de estos temas con un 
equipo directivo de una empresa grande, me 
preguntaba asombrado el presidente: “Si una 
empresa no está para ganar dinero, ¿para qué 
está?”. “¿Para qué está? -le respondí - Para que 
tú y tu gente seáis más felices!” 
“Calidad humana 
y excelencia profesional” 
12 13
REFLEXIÓN 
ACTITUD 
MEn el entorno actual también vemos 
Víctor Kuppers 
mucha gente que no hace nada, pero va a 
“Es un ejercicio muy simple, 
VER VIDEO 
toda velocidad. Hacemos cosas todo el día 
http://www.kuppers.com 
desde las seis de la mañana hasta las 11 de la 
pero es que la vida es simple. 
e gustaría reflexionar 
manera de ser. No perdemos ni conocimiento 
noche, pero no es lo mismo “hacer cosas” que 
No es fácil, pero simple. 
sobre la importancia que 
ni habilidades. 
“hacer cosas importantes”. A veces perdemos 
Somos nosotros los que nos 
tienen las actitudes en el 
Estamos en un entorno donde priva 
la vida corriendo. Nacemos, crecemos, nos 
complicamos y nos encanta 
cambio personal y trabajar 
la rapidez. conducimos rápido, caminamos 
reproducimos, discutimos y morimos. 
el concepto de que las 
rápido, hablamos rápido, comemos rápido. 
¿Qué podemos hacer para ir a 30 mil… 
que nos la compliquen.” 
personas somos como bombillas, porque las 
Queremos un libro que nos cambie la vida en 
para ir corriendo por dentro? Para esto hay 
personas transmiten. Hay personas que van 
15 minutos y si puede ser en 14, mejor. 
dos cosas: una, aprender a ser agradecido, 
! Somos nosotros los que nos complicamos 
por la vida a 30 mil vatios y hay personas que 
Hemos oído muchas veces que la vida 
muchas veces no valoramos las cosas buenas 
y nos encanta que nos la compliquen. Nos 
van fundidas. Los seres humanos transmitimos 
es como andar en bicicleta que si te paras 
que tenemos. En la vida damos muchas cosas 
daremos cuenta con este ejercicio que no todo 
sensaciones y captamos las sensaciones que 
te caes. Tenemos que reivindicar la pausa 
por hecho. Muchas veces nos acostumbramos 
va mal. 
transmiten los demás. 
porque cuando uno para, repara. Muchas veces 
a vivir en un país maravilloso, a tener una 
familia que te quiere, gozar de 
Lo segundo es tener ilusión. No hay 
Hay gente que conoces y a los tres 
minutos te impresiona por su forma de ser y 
buena salud y a tener trabajo. Por 
nada más maravilloso que tener ilusiones. 
Cuando alguien no tiene ilusiones está muerto. 
hay otra gente que no. Hoy día hay mucha 
eso debemos pararnos de vez en 
Si no tenemos ilusiones, nos la tenemos que 
gente desanimada y no es para menos, cuando 
cuando a valorar las cosas. 
poner, porque el entorno no nos la va a poner. 
todo de lo que se habla es de crisis, déficit y 
Es cierto que la vida tiene 
Mucha gente dice “dame un milloncito y verás 
recortes, y encima algunas veces las cosas en 
dramas y grandes dramas, pero 
que me ilusiono”… pero si lo mejor de esta 
el trabajo y en la casa no van bien. 
por desgracia los dramas no tienen 
vida es casi gratis: subir una montaña, una 
Hay una crisis espectacular del estado 
solución. Los dramas debemos 
cerveza cuando apetece, los minutos sagrados 
de ánimo. Mucha gente está desanimada, 
sufrirlos y el tiempo atenúa el 
del desayuno… no se trata de hacer cosas 
cansada de todo. 
dolor. Lo que no tiene perdón es 
extraordinarias, sino de disfrutar las cosas 
¿Por qué es tan importante mantener 
que los que no tenemos dramas 
pequeñas de la vida. 
el ánimo? Hay una fórmula para saber cuánto 
nos quejemos. Los que no tenemos 
Uno tiene que entender que en la vida 
valemos como persona: (c+h)*a. Conocimiento 
dramas en estos momentos, 
las cosas son como son, no como nos gustarían 
más habilidades multiplicado por la actitud. 
estamos para ayudar a los que sí 
que fueran. Nosotros no tenemos la baraja. 
Los conocimientos y las habilidades suman… 
tienen dramas y lo mínimo que 
Dios barajea y reparte y a nosotros nos caen, 
pero la actitud multiplica. La diferencia entre 
se nos puede pedir es que seamos 
nosotros jugamos, pero la grandeza está en que 
la excelencia y la mediocridad no está ni en la 
agradecidos y valorar las cosas que 
justamente jugamos. 
“c” ni en la “h”, está en la “a”. 
sí funcionan. 
Esta es la última libertad que tenemos los 
Tú no eres una persona grandísima ni 
Muchas personas van por 
seres humanos. Es cierto que las circunstancias 
por tus conocimientos ni por tus habilidades. 
debemos parar, porque si no, nos equivocamos 
la vida con una cara de drama de categoría 
influyen y el entorno puede condicionar, pero 
Eres una persona grandísima por tu manera de 
de camino. Solo parándonos a pensar nos 
mundial y si le preguntamos qué le ha pasado 
siempre nos queda ese pequeño espacio donde 
ser. La gente no nos aprecia por lo que sabemos 
damos cuenta de lo que es verdaderamente 
nos responden cosas como: “que a todo el 
nosotros elegimos nuestra actitud y cómo 
ni por los títulos que tenemos nos aprecian 
importante en la vida. 
mundo le ha llegado el iphone 5 y mí me han 
afrontar las situaciones. 
por ser como somos, y todas las personas 
En la vida lo más importante es darse 
dejado con el 4.”… Debemos ser conscientes 
En cada instante estamos eligiendo 
fantásticas tienen una manera de ser fantástica. 
cuenta de que lo más importante tiene que ser 
que en nuestras burbujas un problema 
nuestra actitud, por eso nos acercamos un 
Así es como nos definen las personas, 
lo más importante. Cuando en nuestras vidas 
minúsculo lo convertimos en un drama de 
poquito a la grandeza o a la mediocridad, y 
nos valoran por la manera de ser. El problema 
lo más importante está en su sitio, todo va muy 
categoría mundial. 
el único objetivo que tiene esta vida es sumar 
es que cuando nos encontramos desanimados 
bien. Por eso es que hay gente que va por la 
Es un ejercicio muy simple, pero es 
instantes fantásticos, es luchar cada día por ser 
perdemos lo mejor que tenemos, que es nuestra 
vida eufórica, alegre, optimista. 
que la vida es simple. No es fácil pero simple. 
la persona que tú puedes llegar a ser. 
14 15
ELIGE EL MUNDO 
LEN EL QUE QUIERES VIVIR VER VIDEO 
uis Galindo nos anima en su 
conferencia a dejar de quejarnos y 
hablar de lo que está mal a nuestro 
alrededor y comenzar a mejorar 
las cosas. No podemos seguir 
esperando que venga alguien y nos cambie las 
cosas. Debemos ser un ejemplo de optimismo 
inteligente, ilusión, vitalidad, pasión y 
expandir todo esto a nuestro alrededor. 
Mandela estuvo encerrado en una celda 
de 2m por 2m e intentaba dar lo mejor de sí 
mismo, de estar lo mejor física, intelectual y 
espiritualmente. Debemos ser la mejor versión 
de nosotros mismos, no el mejor de todos. No 
debemos ser el mejor empresario, el mejor 
profesor, el mejor papá, el mejor ciudadano, 
sino dar siempre lo mejor de nosotros y luchar 
por dar más cada día. 
Lo que hace falta es inyectarnos 
ilusión. Lo que cambiaría nuestra vida es 
cambiar de actitud. Es importante plantearse 
metas y objetivos ambiciosos pero realizables. 
Si piensas que lo que vas a hacer es imposible, 
ni lo vas a intentar y no podemos aceptar la 
derrota antes de luchar. Las personas que no 
pueden conseguir algo, dirán que no puedes, 
porque aceptar que puedes alcanzar tus metas, 
Luis Galindo 
http://www.luisgalindo.com 
sería aceptar que ellos han fracasado. No 
debemos dejar que nos quiten las ganas de 
hacer las cosas mejor. 
Las personas que están contentas deben 
decirlo, porque en estos tiempos de crisis hace 
falta escucharlo, más a menudo. 
Las personas optimistas siempre están 
en condición de aprender y disfrutar de la 
vida, de las cosas pequeñas. Querer aprender 
es tener inquietud. 
Los mejores directivos que he 
conocido son agradecidos y muy humanos. 
Crean ambientes humanos y de alta exigencia. 
Altísima exigencia y altísima cercanía, altísima 
exigencia y altísima humanidad. Cuida a tu 
gente, cuida a tu equipo. Existen tres fuerzas 
que mueven el mundo: dinero, poder y amor y 
el único que recibes más, mientras das más, es 
el amor. 
El secreto del éxito está en poner 
el corazón en lo que se hace, seas taxista, 
ingeniero, ama de casa o artista. Cuando 
alguien sale a dejarse la piel por lo que hace, le 
va bien y es feliz, llega muy cansado a su casa, 
pero satisfecho. 
En ello reside el secreto del éxito: pon 
todo el corazón en lo que haces. 
¿ESTÁ SU EMPRESA AL DÍA? 
Normativa sobre la 
educación desde el trabajo 
Lestablecida en la LOTTT a Ley Orgánica del Trabajo, las 
Trabajadoras y los Trabajadores, 
publicada en la Gaceta Oficial 
No.6.076 Extraordinario de fecha 
07/05/2012, vigente desde la 
fecha de su publicación, establece en el Título 
V denominado De la formación colectiva, 
integral, continua y permanente de los 
trabajadores y las trabajadoras en el proceso 
social de trabajo, una normativa de obligatorio 
cumplimiento por parte de las empresas: el 
Capítulo III, De la educación desde el trabajo. 
Dicha normativa establece lo siguiente: 
Formación tecnológica 
Artículo 312 
El trabajador y la trabajadora tienen el derecho 
a la formación técnica y tecnológica vinculada 
a los procesos, equipos y maquinarias donde 
deben laborar y a conocer con integridad 
el proceso productivo del que es parte. A tal 
efecto, los patronos o patronas dispondrán 
para el trabajador y la trabajadora cursos de 
formación técnica y tecnológica sobre las 
distintas operaciones que involucran al proceso 
productivo. 
Mejoramiento continuo 
Artículo 314 
En todas las entidades de trabajo se deben 
facilitar las condiciones para la formación 
integral, continua y permanente de los 
trabajadores y trabajadoras sobre los procesos 
productivos. La formación del trabajador y 
trabajadora no debe limitarse conocimiento 
de las técnicas y destrezas necesarias para 
la operación de equipos y maquinarias, o la 
preparación de materias primas e insumos para 
la producción. 
Participación de las comunidades 
Artículo 319 
Cada entidad de trabajo pondrá al servicio 
de la comunidad de la cual forma parte, 
el conocimiento de su proceso productivo 
como parte de la formación integral para el 
desarrollo de esa comunidad y del conjunto 
de la sociedad. El plan de formación que 
desarrolle la entidad de trabajo a objeto de 
direccionar y organizar la formación de los 
trabajadores, trabajadoras y su comunidad, 
será consignado en los ministerios del poder 
popular con competencia en educación y en 
trabajo, cada dos años. 
Las infracciones a las disposiciones 
de esta Ley, serán objeto de las sanciones 
establecidas en el Título IX de la misma, sin 
perjuicio de las acciones administrativas, 
civiles y penales a que hubiere lugar. 
Fuente: http://venezuela.moorestephens.com/ 
16 17
ESTRATEGIA 
El Blog de Los Negocios 
para una mejor Venezuela. 
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Multiplica tus clientes anunciando con nosotros. 
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18 19
MARKETING CON CORAZÓN 
Los grandes Gurús del marketing 
nos hablan siempre de cosas 
muy concretas como funciones, 
procesos y actividades que se 
tienen que realizar dentro de la 
empresa para generar más ventas, más ingresos, 
más utilidades. Todo son números. Nos dicen 
que estamos en guerra… la mercadotecnia es 
una guerra, todos es una competencia, incluso 
usamos tácticas de guerrilla para venderle a 
nuestros clientes. 
Algo no está bien en este tipo de 
lenguaje. Hay dos palabras que son esenciales 
y que no están dentro de las definiciones de los 
libros de maketing, la primera es “personas”. 
Ésta aparece por lo general como clientes o 
prospectos. 
Son algo por lo que tenemos que ir para 
generar ingresos en la empresa. No debemos 
olvidar que quién está viendo nuestros 
mensajes en todos los medios tradicionales 
son personas. Las que nos dan el honor de 
seguirnos en los medios sociales son personas. 
La otra palabra que no está presente en 
los libros de marketing es la palabra “amor”. 
¿Qué tiene que ver el amor con los negocios 
y con la mercadotecnia?. Siempre que hablo 
con empresarios aparecen frases como “amo 
lo que hago”, “mi pasión son los negocios”, 
“amo hacer dinero”. 
Los que queremos hacer marketing 
con corazón nos tenemos que olvidar de los 
patrones que nos impone la sociedad. Debemos 
ser auténticos y darnos permiso de ser como 
realmente somos. Para hacer marketing con 
corazón es importante que entendamos que 
nuestra vida debe girar en torno a lo más 
importante para nosotros. Debemos tener un 
estilo de trabajo y un estilo de vida que no 
mate nuestra pasión por el trabajo. Cuándo 
contratamos a alguien, no debemos quedarnos 
sólo con sus habilidades técnicas, sino saber si 
realmente le apasiona lo que hace. 
“El amor verdadero es 
entrega, es compromiso, es 
sacrificio, es ayudar a la 
otra persona a ser mejor” 
Las personas no debemos movernos 
sólo por el ingreso económico, sino buscar 
también el ingreso emocional, la satisfacción 
de ver una sonrisa, de dejar algo en el mundo 
a través de nuestro trabajo, de nuestros 
productos, de nuestros servicios. Esas son las 
cosas que no se compran. 
Debemos amar a nuestros clientes, no 
por el dinero que representan para nosotros, 
sino porque son personas. El amor verdadero 
es entrega, es compromiso, es sacrificio, es 
ayudar a la otra persona a ser mejor. Eso es 
querer a alguien de verdad. 
Amar al cliente significa escuchar 
sus necesidades y entender que mientras más 
damos, más vamos a recibir. Estamos en una 
empresa en donde los clientes nos honran al 
darnos su dinero, confían en que nosotros 
vamos a satisfacer sus necesidades. Es por ello 
que antes de preguntarnos cuánto nos vamos a 
ganar, debemos saber si estoy verdaderamente 
satisfaciendo las necesidades de mis clientes. 
El dinero viene después por añadidura. 
Hoy día los medios sociales y el 
Internet representan una oportunidad como 
nunca antes había existido de estar cerca de 
nuestros clientes. Jamás en la vida habíamos 
tenido la oportunidad de desarrollar una 
relación tan estrecha con ellos. Lo único que 
tenemos que hacer es escucharlos realmente 
y tratar de que tus productos y servicios le 
hagan la vida mejor. Por eso creo que Jhon 
Lennon tenía razón, en los negocios y en la 
mercadotecnia lo único que hace falta es amor. 
20 21
CONTROL DE CAMBIO 
LO QUE DEBE SABER SOBRE 
SICAD 2 
¿Cómo se compran dólares 
a través del Sicad 2? 
El primer lugar se debe tener una cuenta 
en dólares abierta en bancos venezolanos, 
públicos o privados. El interesado debe llenar 
una orden de compra con el monto en divisas 
que desea adquirir y la tasa a la cual está 
dispuesto a hacerlo. La institución recibe la 
solicitud y el sistema la conecta con un posible 
vendedor. Si el precio coincide, se concreta la 
transacción y el demandante recibe el monto 
en efectivo o títulos valores, según sea el caso. 
La persona no puede introducir más de una 
orden de compra al día. 
¿Cuánto puede comprarse? 
De acuerdo con la normativa, los 
montos son libres, sin embargo en el nuevo 
sistema de divisas del Sicad 2 las personas 
solo pueden optar a la compra mínima de 
1.000 dólares en el caso de la adquisición de 
títulos. Lo anterior es porque en la resolución 
se especifica que cuando se trate de bonos (que 
es lo que se está vendiendo mayoritariamente 
en ese esquema) se considera las características 
del prospecto de la emisión respectiva. 
En la mayoría de los casos se establece 
los múltiplos de 1.000. Si una persona quiere 
comprar menos, tiene que especificar que lo 
quiere en efectivo, a ser depositado igualmente 
en su cuenta en divisas abierta en algún banco 
nacional. 
El sistema “rastrea” quién está 
vendiendo en efectivo y a qué precio y si esa 
información coincide con el demandante, se 
cierra la negociación, caso contrario la persona 
no pasa la prueba y no le adjudican las divisas 
solicitadas. 
El mercado está hecho para que los 
particulares fijen el precio. El BCV puede 
participar para evitar “saltos” bruscos. 
¿Cuánto puede venderse? 
Algunas entidades establecen un 
monto mínimo para la venta en el caso de 
personas naturales. Los fondos deben provenir 
de fuentes lícitas. 
¿Quién informa a las personas si 
resultaron adjudicadas? 
El banco, a través de un correo 
electrónico. 
¿Cómo saber a qué tasa cotizar el 
dólar en el Sicad 2? 
En la página web del Banco Central de 
Venezuela se publica diariamente los precios 
promedio de cada jornada que pueden servir 
como referencia a través del siguiente enlace. 
¿Podrán retirarse retirar dólares 
en el exterior? 
Sí. El banco entregará una tarjeta de 
débito a los que resulten adjudicados, de acuerdo 
con la información obtenida en las agencias. 
La tarjeta no se entrega al momento de abrir la 
cuenta, sino después de que los fondos han sido 
depositados. 
¿Puedo transferir el dinero 
a una cuenta en el exterior? 
Sí. Cada banco tiene mecanismos 
particulares; algunas instituciones exigen 
una carta que autoriza al banco a realizar la 
transferencia o piden justificar el destino de 
los fondos. Todas coinciden en que hasta los 
momentos no existen limitaciones de montos a 
la hora de transferir los fondos a una cuenta en 
el exterior. 
¿Será el tipo de cambio válido para 
los viajeros el que resulte del Sicad 2? 
No. El tipo de cambio vigente para 
consumos con tarjetas de crédito en el exterior 
sigue siendo la tasa del Sicad I, que se ubicó en 
10,8 bolívares en la última subasta. La solicitud 
de dólares se sigue haciendo como siempre, a 
través de carpetas con requisitos que son 
introducidas en Cadivi con la intermediación 
del banco. 
¿Puedo comprar dólares para viajar 
a través del Sicad 2? 
Sí. Si se cumplen con todos los 
requisitos y la persona resulta adjudicada, 
puede utilizar los dólares en el exterior a través 
de la tarjeta de débito. 
¿Puede irse a una casa de cambio 
y comprar dólares? 
No. La compra y venta de divisas 
a través del Sicad 2 funciona con la 
intermediación de los bancos y casas de bolsa. 
¿Pueden las personas que se 
encuentren en el exterior vender 
dólares? 
SI. Los requisitos para la venta se 
encuentran en la página web de cada institución 
financiera. 
Fuente: CENCOEX 
22 23
ENTREVISTA 
UNA HUELLA POR LA COMIDA 
VER VIDEO 
Cuando me llamó el equipo de 
producción del programa de 
CNN Panorama Mundial de 
Patricia Janiot no lo podía 
creer. Querían que hablara 
sobre el tema de las “captahuellas” en los 
supermercados para combatir el contrabando. 
Sólo cuándo alguien me dijo que el Táchira 
había vuelto a ser Trending Topic en Twitter, 
ese día, entendí la magnitud del problema 
y el interés de la cadena de noticias más 
importante del mundo. 
Tal vez sea que nos hemos 
acostumbrado a las interminables colas para 
comprar comida, gasolina y hasta baterías 
para carros, y ya no nos asombramos cuando 
nos anuncian que nos pondrán captahuellas 
para comprar comida. 
No dudo que las personas que están 
diseñando este tipo de controles para combatir 
el contrabando hacia Colombia estén llenas de 
buenas intenciones, y están convencidas que 
ésta es la solución salomónica al problema 
de la escasez. Sin embargo no puedo dejar 
de preguntarme: ¿por qué no nos dedicamos 
a producir más alimentos para llenar los 
anaqueles y evitar las colas, en vez de 
dedicar todo ese gran esfuerzo a cuidar los 
pocos alimentos que tenemos?, ¿Por qué no 
dedicamos esa creatividad para diseñar los 
controles en pensar en cómo crear estímulos 
para que la gente quiera producir alimentos?. 
Me encantaría poder preguntar 
personalmente a algún funcionario público, si 
en un supuesto caso que recibiera una herencia 
de su abuelo, la invertiría en una industria de 
alimentos, en la que tendrá que encontrarse 
con variables como: 
- Precios regulados. 
- Prohibición de exportación de ciertos rubros. 
- Control de la distribución por parte del 
SADA. 
- Dificultades para la adquisición de divisas 
para compra de equipos y maquinaria 
importada. 
- Escasez de materia prima agrícola nacional 
por causa de las expropiaciones. 
- Escasez de envases. 
- 
“¿Por qué no dedicamos 
esa creatividad para diseñar 
los controles, en pensar en 
cómo crear estímulos para 
que la gente quiera producir 
alimentos?.” 
Conflictos laborales como consecuencia de la 
politización de los sindicatos. 
- Altos índices de ausentismo laboral (entre un 
15 y un 25%). 
- Retrasos en trámites gubernamentales. 
-Burocracia y corrupción en distintas 
instancias. 
- Ganancias reguladas (Ley de Costos y Precios 
Justos). 
- Retrasos en la Calificación de Despidos por 
parte del - Ministerio del Trabajo. 
- Inseguridad jurídica. 
- Inseguridad personal. 
Y hasta fama de explotador y capitalista 
apátrida. 
Es tan difícil ponerse en el lugar 
del otro! Pareciera que el gobierno está 
desesperado por llenar los anaqueles y resolver 
el problema de la escasez y vemos que están 
haciendo algunos esfuerzos importantes, pero 
¿quién puede negar que, dadas todas esas 
condiciones, sería una locura embarcarse en 
un proyecto de inversión en la industria de 
alimentos?. 
El problema de la escasez y el 
contrabando en Venezuela se resuelve con 
mayor producción. Pero para ello es necesario 
que se establezcan políticas económicas que 
generen confianza: 
- Garantizar el respeto a la propiedad jurídica. 
- Flexibilizar los controles de precios y de 
cambio. 
- Combatir efectivamente la inseguridad 
personal. 
- Promover el intercambio comercial con 
Colombia y aprovechar el diferencial 
cambiario: Bolívar - Peso. 
- Agilizar los trámites gubernamentales: 
Calificación de despidos, Permisología, 
Solvencias, entre otros. 
- Cambiar inamovilidad laboral por estabilidad 
laboral. 
- Promover la cultura emprendedora y creación 
de empresas. 
No es tan difícil darse cuenta de cómo 
vamos. Sólo basta mirar el caso de Brasil 
y ver como con apoyo al sector privado y 
eliminación de los controles en la economía, 
pasó de ser uno de los países con más inflación 
del mundo, a uno de los mayores productores 
de alimentos y mayor crecimiento económico 
de la región. 
La cuestión no es usar toda las fuerzas armadas 
para cuidar lo poco que producimos, sino de 
crear las condiciones para producir más. 
24 25
GUÍA PRÁCTICA SIMPLIFICADA 
CÁLCULO DEL PRECIO 
JUSTO PARA PRODUCTOS 
Y SERVICIOS 
Les dejamos la interpretación de 
la providencia N° 003/2014 en el 
cual se fijan los criterios contables 
generales para la determinación 
de precios justos publicada en la 
Gaceta Oficial N° 40.351 del 07 de febrero 
del 2014. Cifuentes, Lemus & Asociados S.C. 
ha preparado esta guía simplificada con el 
objeto de orientar al empresario en la forma 
en la que debe interpretarse la norma para 
la determinación de los precios de venta de 
los productos o servicios, sin que ésta pueda 
considerarse como una recomendación técnica. 
Las empresas son responsables de consultar 
con sus asesores legales los impactos de esta 
normativas antes de determinar la forma en 
que estimarán sus precios de venta. 
I. ¿Qué establece la normativa? 
Artículo 2. Criterios para la determinación 
de los costos. 
¿Cuál es el costo de un producto? Numeral 
3. 
El costo será el valor de los elementos 
necesarios asociados directa o indirectamente 
para la producción de un bien o prestación de 
un servicio. 
¿Cuál es la diferencia entre costos de 
producción y gastos? Numeral 4. 
Los costos de producción y los gastos 
ajenos a la producción (gastos del período) son 
diferentes. El costo de producción comprende 
todos los costos derivados de la adquisición 
y transformación para darle al producto o 
servicio su condición de terminado o prestado. 
Los gastos ajenos a la producción serán los 
gastos de administración, de representación, 
publicidad y ventas, entre otros. 
¿Cuáles son los componentes de los costos 
de adquisición y producción? 
Numerales 6 al 11. 
Los elementos de los costos de 
adquisición incluyen: costos de adquisición 
de materiales y materias primas; aranceles 
de importación (seguro de flete marítimo, 
almacenamiento primario, etc.); impuestos 
no recuperables; transporte y manejo de 
materiales, productos terminados y servicios. 
Los costos de producción incluirán: los 
costos de adquisición de materiales y materias 
primas así como los costos de conversión y 
transformación en que se incurran para darles 
a los productos su condición de acabado o 
prestado: la mano de obra directa; los costos 
indirectos de producción fijos, variables y 
mixtos tomando en cuenta para su distribución 
la capacidad normal de producción, utilizando 
para ello bases uniformes y racionales, en 
condiciones de eficiencia normal; las cantidades 
normales de desperdicios de materiales, mano 
de obra y costos de producción. 
¿Se pueden incorporar los gastos ajenos a la 
producción en la estructura de costos? 
Numeral 12. Los sujetos de aplicación 
CÁLCULO DEL PRECIO JUSTO 
incorporarán a la estructura de costos de 
producción del bien o prestación del servicio 
aquellos gastos ajenos a la producción, gastos 
del ejercicio hechos en el país, causados en el 
ejercicio, considerados normales y necesarios 
para la realización de sus operaciones 
medulares. En ningún caso la cantidad de 
gastos ajenos a la producción incorporados a 
la estructura de costos excederá del doce coma 
cinco décimas por ciento (12,50%) del costo 
de producción del bien o servicio. 
¿Cuáles son los costos de de producción y 
los gastos excluidos de las determinación de 
los costos? 
El artículo 2 de la normativa excluye 
ciertos costos de producción y gastos para la 
determinación del costo total del producto a 
fin de determinar su precio de venta: 
1. Costos no necesarios para la producción del 
bien o prestación del servicio (numeral 3). 
2. Costos no incurridos y no necesarios para 
llevar los productos o servicios a su condición 
de terminados o prestados (numeral 6). 
3. Costos que excedan de los costos normales 
aceptados internacionalmente por la aplicación 
de la normativa de precios de transferencia en 
materia del impuesto sobre la renta (numeral 
7). 
4. Los impuestos recuperables (numeral7). 
5. Costos indirectos de producción fijos 
correspondientes a la porción de la capacidad 
normal de producción no utilizada (numeral 
8). 
6. Excedente de los costos indirectos de 
producción, variables y mixtos, distribuidos 
sobre una base no real de uso de los medios de 
producción (numeral 8). 
7. Excedente de los costos de producción de 
productos y subproductos distribuidos sobre 
bases no uniformes ni racionales (numeral 9). 
8. Desperdicios y costos de producción que 
excedan los costos normales correspondientes 
al uso eficiente de los factores de producción 
(numeral 11). 
9. Cantidades anormales de desperdicios 
materiales, mano de obra y costos de 
producción; costos de almacenaje a menos que 
sean necesarios en el proceso de producción, 
previos a un proceso de elaboración ulterior; los 
costos ya reconocidos como costos de ventas; 
costos de financiamiento; costos indirectos 
que no contribuyan a llevar los productos 
o servicios a su condición de terminados o 
prestados (numeral 11). 
10. Los gastos no hechos en el país ni causados 
en el ejercicio (numeral 12). 
11. Los gastos ajenos a la producción, 
causados en el ejercicio, hechos en el país que 
superen el 12,50% de los costos de producción 
determinado antes de la incorporación de los 
gastos ajenos a la producción (numeral 12). 
12. Los gastos de distribución, los cuales solo 
serán reconocidos como costos de las empresas 
distribuidoras (numeral 13). 
13. Tributos, donaciones, liberalidades, 
muestras sin valor comercial, y otros egeresos 
a criterio de la SUNDDE. (numeral 14). 
14. El impuesto al valor agregado (IVA) 
recuperable. Solo serán reconocidos como 
costo cuando no pueda ser recuperado, como 
es el caso de las empresas no sujetas al IVA 
(numeral 15). 
15. Los costos indirectos no razonables con 
respecto a la misma estructura de costos de la 
26 27
bienes y servicios las pérdidas producto del 
cálculo del resultado monetario del ajuste 
por inflación establecido en los principio 
de contabilidad de aceptación general en 
Venezuela? ¿Será el resultado monetario 
considerado un costo de financiamiento, y por 
lo tanto excluido de la estructura de costos? 
¿En los casos de productos cuyo proceso 
productivo o prestación del servicio sea muy 
largo se podrán reexpresar a valores constantes 
las partidas que componen los costos de los 
productos y servicios? ¿Estos costos ajustados 
podrán ser considerados así dentro de los costos 
de producción? ¿Se considerará costo o gasto 
el ajuste por inflación de las depreciaciones y 
amortizaciones? 
Tributos. 
actividad económica que desempeña la empresa 
en la cadena de producción (numeral 16). 
Artículo 3. Costos asociados a la estructura de 
costos. 
Los costos asociados a la estructura de 
costos de la producción de un bien o servicio 
serán los costos reales de producción. 
Artículo 4. Técnicas de medición. 
Cuando los costos reales no puedan 
determinarse frecuentemente (diaria o 
semanalmente), y con autorización previa por 
escrito de la SUNDDE, se puede utilizar el costeo 
estándar (debe ser revisado cada 4 meses, y debe 
aproximarse al real) o el método de los minoristas 
(para inventarios integrados de alta rotación con 
similar margen de comercialización, el cual debe 
revisarse periódicamente). 
Artículo 5. Fórmulas de costo. 
los impuestos, las tasas y las contribuciones 
en materia de FAOV, IVSS, Inces, LOD, 
LOCTI, entre otros muchos. En este sentido 
la providencia en su artículo 2, numerales 7 
y 15 solo considera como parte de los costos 
de adquisición los impuestos no recuperables 
mientras que el numeral 14 exceptúa todos los 
demás tributos. Considerando que los tributos 
representan un porcentaje importante de los 
costos y gastos y gastos de las empresas, ¿a 
cuales se refieren específicamente?; ¿serán 
éstos objeto de una regulación especial 
posteriormente?. 
Costos reales versus costo estándar. 
Puede utilizarse el método de 
identificación específica, el costo promedio 
ponderado o el método PEPS (primero en 
entrar primero en salir) aplicados en forma muy 
uniforme y consistente para inventarios de la 
misma naturaleza y uso similar. 
II Algunas dudas requieren aclaratoria 
Documentos por volumen. 
¿Se pueden aplicar precios distintos en 
atención de los volúmenes de los pedidos de 
ventas? 
Distintos precios de compras. 
¿Se pueden promediar los costos de los 
estándar como método para determinar los 
costos de los productos, pero en el último 
párrafo establece que el costo aceptado es el 
menor entre el costo real o el costo estándar. 
Si al ser costo real menor y tener que reducir 
el precio, ¿podemos usar nuevamente el costo 
estándar? ¿Qué pasa con las ventas de los 4 
meses anteriores (vigencia del estándar) en los 
cuales vendí con mayor ganancia? 
productos que se compren con divisas a distintas 
tasas (CADIVI, SICAD, Permuta) y qué pasa en 
estos casos con la etiqueta que deben traer los 
productos adquiridos con divisas preferenciales? 
Ajuste por inflación. 
¿Se pueden incorporar en los gastos de 
la estructura de costos de los productos de los 
Legalmente se entiende por tributos 
El artículo 4 permite el uso del costo 
CÁLCULO DEL PRECIO JUSTO 
Costos de productos y subproductos. 
¿Cuáles serán los criterios en cuanto a la 
distribución de los costos de producción para 
la determinación de los costos de aquellos 
productos y subproductos que en la práctica 
tienen márgenes de ganancia muy diferentes 
por razones estratégicas de mercado, los cuales 
se compensan unos con otros?. 
Costos de actividades extraordinarias. 
¿Cuáles son los criterios para los costos 
de aquellas operaciones “extraordinarias” 
distintas al objeto social de la empresa? 
Ejemplo: ventas de bienes muebles e 
inmuebles, ventas de acciones y otros títulos 
valores, operaciones tipo subastas, etc. 
Criterio de eficiencia normal. 
¿Este criterio se aplica solo para los costos de 
producción o también a los gastos ajenos a la 
producción? 
Medición y cálculo del costo de los 
inventarios. 
En materia contable las empresas 
deben medir sus inventarios de acuerdo a lo 
establecido en los principios de contabilidad de 
aceptación general en Venezuela denominados 
VEN-NIF, lo cual difiere en varios aspectos 
de los cálculos necesarios para determinar la 
estructura de costos de acuerdo a la normativa 
de precios justos. En primer lugar los principios 
de contabilidad no permiten incorporar los 
denominados “gastos ajenos a la producción” 
(administración, de representación, publicidad, 
ventas, etc). En segundo lugar, en los principios 
de contabilidad no se contemplan muchas de las 
excepciones que están en la normativa, como 
por ejemplo, las contribuciones referidas a la 
mano de obra directa. Por último, en la práctica 
de las empresas, al medir sus inventarios, no 
incorporan todos los costos de producción, 
por resultar muy costoso y poco práctico de 
determinar. 
Esto traerá como consecuencia que los 
valores utilizados en la contabilidad financiera 
para medir los inventarios sean diferentes a los 
determinados en los cálculos de las estructuras 
de costos de los productos a los efectos de fijar 
los precios de venta. Por otro lado en cuanto 
a los métodos de cálculo en que se utiliza 
el método del costo promedio ponderado, 
puede darse el caso de que los costos más 
viejos, y probablemente más bajos, del mismo 
producto en existencia. En ese caso, ambos 
se valorarán al costo promedio ponderado, 
lo que representará un mayor valor para los 
más viejos pero un menor valor para los más 
nuevos. 
¿Cómo serán interpretadas estas diferencias 
por los responsables del Estado de auditar 
dichos cálculos? 
Diferencias entre la estructura de costos y 
los registros contables. 
Del análisis de la norma es bastante claro 
que los criterios para calcular la estructura de 
costos de un producto o servicio difieren de la 
forma en que se deben medir los inventarios y 
registrar los costos y los gastos de las empresas 
de acuerdo con principios de contabilidad 
de aceptación general en Venezuela. ¿Cómo 
deben soportarse los cálculos de la estructura 
de costos según la normativa y como debe 
documentarse la conciliación de los costos así 
determinados con los registros contables? 
III Caso práctico 
Vamos a presentar un caso práctico para 
ilustrar cómo calcular el precio de un producto 
o servicio y cuál es el punto de equilibrio que 
nos permita saber cuántas unidades debemos 
producir para poder cubrir nuestros costos 
fijos. 
Primera parte: cálculo del precio de venta 
28 29
Hay dos formas de calcular el precio de venta 
de un producto o servicio. 
La más sencilla es calcular primero 
el costo unitario de producción, para luego 
determinar los gastos máximos permitidos 
(12,50% de los costos de producción). la suma 
de ambos representa el monto de los costos 
totales. Determinamos entonces la utilidad 
máxima permitida, que es del 30% de los 
costos totales según lo establece el artículo 
32 de la LOCPJ. Sumamos la utilidad así 
calculada al total de los costos y obtenemos el 
precio de venta. 
Otra forma es calcular el precio de 
venta de un producto o servicio a través de 
una ecuación matemática como un factor del 
costo producción del producto, para lo cual 
procederemos de la siguiente manera: 
1. Definiciones 
VTS = ventas 
UDS = unidades de producción 
PVP = precio de venta al público 
UT = utilidad 
CT = costo total 
CP = costo de producción 
GT = gastos ajenos a la producción 
2. Premisas 
VTS = UDS * PVP 
PVP = CP + GT + UT 
UT = 0,30 * CT (máximo de ley) 
CT = CP + GT 
GT = 0,125 * CP (máximo de ley) 
3. Fórmulas 
PVP = CP + GT + UT 
PVP = CP + (0,125 * CP) + ((CP + 0,125 * 
CP) * 0,30) 
PVP = CP + (0,125 * CP) + (0,30 * CP) + 
(0,0375 * CP) 
PVP = 1,4625 * CP 
A continuación vamos a presentar 
un ejemplo para la estimación del precio de 
un producto cuyo costo de producción es 
Bs. 90,00 por unidad, asumiendo el monto 
máximo de gastos ajenos a la producción, en 
condiciones de eficiencia normal, sin costos ni 
gastos exceptuados. Se considerarán que todos 
los costos de producción son variables y todos 
los gastos ajenos a la producción son fijos. 
Además se considera que no hay inventarios 
iniciales y que toda la producción es vendida. 
Lo primero que toda empresa debe hacer es 
determinar cuál es su costo de producción (CP), 
incluyendo todos los componentes permitidos 
en la normativa. Una vez determinado éste, se 
procede de la siguiente manera: 
Primero, calculamos el monto máximo de 
gastos 
GT = 0,125 * CP 
GT = 0,125 * 90 
GT = 11,25 
Segundo, calculamos los costos totales 
CT = CP + GT 
CT = 90 + 11,25 
CT = 101,25 
Tercero, calculamos la utilidad 
UT = 0,30 * CT 
UT = 0,30 * 101, 25 
UT = 30,3750 
Cuarto, calculamos el precio de venta 
PVP = 90 + 11,25 + 30,375 
PVP = 131,625 
O así 
PVP = 1,4625 * CP 
CÁLCULO DEL PRECIO JUSTO 
PVP = 1,4625 * 90 = 131, 625 
4. Demostración del cálculo 
131,62500 146,25% del costo de producción 
(90,00000) 
(11,25000) 12,50% del costo de producción 
(101,25000) 
30, 375000 30,00% del costo total 
5. Resultado de la primera parte del caso 
práctico 
El precio de venta de un producto 
cuyo costo de producción es de Bs. 90,00 por 
unidad, entendiendo que sus gastos ascienden 
al máximo permitido del 12,50% del costo 
de producción, será de Bs. 131, 625 para una 
utilidad esperada del 30% de los costos totales. 
Segunda parte: calcular el punto de 
equilibrio 
Luego de calcular el precio de venta, se 
requiere determinar el nivel de producción 
necesario para alcanzar el punto de equilibrio 
que permitirá cubrir los gastos fijos. 
Continuando con el caso práctico anterior, 
consideremos que los gastos ascienden a Bs. 
2.000,00. 
A los efectos de calcular a través de una 
fórmula matemática el punto de equilibrio de 
una empresa, procederemos de la siguiente 
manera: 
1. Premisas 
VTS = 131,625 * UDS 
GT = 2.000,00 
UT = 0 
2. Fórmulas 
VTS = CP + GT + UT 
131,625 * UDS = (90 * UDS) + 2.000 + 0 
UDS = 2.000,00 / 41,625 = 48,04805 
VTS = PVP * UDS 
VTS = 131,625 * 48,04805 = 6.324,32 
CP = 90 * UDS 
CP = 90 * 48,04805 = 4.324,32 
3. Demostración del resultado 
Ventas 6.324,32 146,25% del 
costo de producción 
Costos producción (4.324,32) 
Gastos (2.000,00) 46,25% del 
costo de producción 
Total Costo producto (6.324,32) 
Utilidad en venta ____-___ 
4. Resultado de la segunda parte del caso 
práctico 
Esto quiere decir que para alcanzar nuestro 
punto de equilibrio (no ganar ni perder) y 
poder cubrir nuestros costos fijos, se requiere 
producir 48,04805 unidades. Vale la pena 
aclarar que en la demostración, los gastos 
representan el 46,250% de los costos de 
producción, pero hay que recordar que al 
momento de calcular los costos unitarios, solo 
se cargaron gastos equivalentes al 12,50% de 
los costos de producción. 
Tercera parte: calcular nivel máximo de 
producción sin modificar el PVP 
Ahora vamos a determinar hasta 
cuándo podemos producir sin tener que 
reducir el precio de venta. Este nivel además 
determina el monto de la producción a partir 
del cual nuestros gastos representarían un 
porcentaje menor del 12,50% de los costos de 
producción y por lo tanto habría que revisar 
nuevamente los precios de venta. 
30 31
CÁLCULO DEL PRECIO JUSTO 
1. Premisas 
UT = 0,30 CT 
CP = 90 * UDS 
2. Fórmulas 
VTS = CP + GT + UT 
131,625 * UDS = (90 * UDS) + 2.000 + ((90 * 
UDS * 0,30) + 2.000 * 0,30)) 
131,625 * UDS = (90 * UDS) + 2.000 + (27 * 
UDS) + 600) 
131,625 * UDS = 117 * UDS + 2.600 
UDS = 2.600 / 14,625 
UDS = 177,77778 
3. Demostración del resultado 
Ventas 32.400,00 146,25% 
del costo de producción 
Costos de producción (16.000,00) 
Gastos (2.000,00) 12,50% 
del costo de producción 
Total Costo producto (18.000,00) 
Utilidad 5.400,00 30,00% 
del costo total 
4. Resultado de la tercera parte del caso 
práctico 
Las 177,77778 unidades representan 
el nivel máximo de producción hasta el cual 
los gastos se mantienen en el máximo 12,50% 
de los costos de producción y nos permiten 
alcanzar la utilidad máxima esperada para 
este nivel (30,00% de los costos totales), por 
lo que habrá que ajustar a la baja los precios 
para cantidades de producción superiores, 
ya que a medida que ésta se incrementa por 
encima de este nivel, la participación unitaria 
de los gastos en el costo del producto se va 
reduciendo por debajo del 12,50% del costo de 
producción. 
IV. Comentarios Finales 
La interpretación de la normativa 
de Cifuentes, Lemus & Asociados es que 
ésta no pretende (aunque la redacción así lo 
disponga) regular la contabilidad financiera de 
las empresas, sino establecer, parámetros para 
la determinación de la estructura de costos de 
los productos y servicios y en consecuencia 
poder así determinar los precios justos, lo 
cual en la práctica está más referido a lo que 
denominamos “contabilidad de costos” la 
cual, a diferencia de la contabilidad financiera, 
está basada en estimaciones y proyecciones 
financieras y planes corporativos pero también 
datos estadísticos. 
De allí que, por su complejidad, son 
pocas las empresas que actualmente cuentan 
con un sistema de contabilidad de costos, 
por lo que las pequeñas empresas serán muy 
afectadas con esta normativa. 
También es importante mencionar que 
consideramos que será poco probable que 
en la práctica alguna empresa pueda obtener 
el margen de utilidad del 30%, tomando en 
cuenta que son muchas y muy importantes 
las exclusiones en los costos y gastos que 
se fijan en la norma. Cada sector económico 
ciertamente tendrá un impacto diferente, y a 
futuro seguramente se harán los estudios que 
permitirán determinar el verdadero efecto de 
esta normativa en las distintas empresas y 
los porcentajes de utilidad reales para cada 
sector económico.Por otro lado las empresas 
van a requerir de inversiones importantes 
en personal especializado y herramientas 
administrativas que les permitan poder 
calcular estos costos, documentarlos, hacerles 
seguimiento permanente y conciliarlos con los 
registros contables. 
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  • 1. 1 MARKETING CON CORAZÓN UNA HUELLA POR LA COMIDA LAS CENAS DEL PRESIDENTE ESTRATEGIA EL BLOG DE LOS NEGOCIOS LA IMPORTANCIA DE LA EDICION 1 / agosto 2014 / VENEZUELA Actitud CUANDO LAS REDES SOCIALES ENCONTRARON A LAS FINANZAS PRECIO UnCAMBIO de ES LA INFORMACIÓN LO QUE CREA CRECIMIENTO ECONÓMICO LAS PRINCIPALES FUENTES DE FINANCIACIÓN PARA EMPRENDEDORES ELIGE EL MUNDO EN EL QUE QUIERES VIVIR LA CORRUPCIÓN NO SE SOLUCIONA SOLO CON SER BUENOS GUIA PRÁCTICA SIMPLIFICADA JUSTO DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS LO QUE DEBE SABER PARA EL CÁLCULO DEL DEL SICAD2 MENTALIDAD
  • 2. REDES SOCIALES Al fin las cosas van cambiando… CUANDO LAS REDES SOCIALES ENCONTRARON A LAS FINANZAS NOS ENCONTRAMOS ANTE EL VERDADERO SURGIMIENTO DE LAS FINANZAS 2.0, UNA NUEVA ETAPA QUE PERMITIRÁ AL SECTOR LA OPORTUNIDAD DE REGENERARSE Y RECUPERAR LA CONFIANZA PERDIDA. María Tejero Salcedo http://comunidad.iebschool.com/ hasta hace poco hablar de redes sociales y finanzas parecía mezclar agua y aceite. El sector financiero ha tardado en adaptarse al mundo online cuando más lo necesitaba, pero por suerte aún están a tiempo de aprovechar el gran potencial de estos medios para volver a conectar con clientes e inversores. Las redes sociales aportan tres beneficios que pocos medios ofrecen: inmediatez, cercanía y transparencia. Los inversores quieren tener la información al momento, de fuentes fiables y sin tener que buscar la letra pequeña, quieren saber dónde invierten y para ello se basan en la información disponible y en las recomendaciones. Según un estudio de Accenture, en EEUU el 40% de los inversores utilizan las redes sociales como fuente de información para invertir. Esta es una tendencia en alza que ofrece muchas oportunidades a las empresas del sector: 1. Información. Si existe un sector ligado a la información este es sin duda el financiero. Nos encontramos ante un inversor exigente que quiere contenidos actualizados y que le aporten valor. Las redes sociales ofrecen a las empresas la opción de elegir si esa información llega desde sus manos, o llega incompleta por terceros. 2. Comunicación rápida y directa. Cuantas más facilidades demos y más accesibles seamos, mucho mejor será nuestra relación tanto con clientes como con inversores. ¿Sabrán las empresas del sector financiero aprovechar la ocasión? En mi opinión creo que deben y pueden conseguirlo. Al igual que puedes contactar con un cliente por carta o e mail, ¿por qué no incluir las redes como una vía directa? No tiene sentido que un inversor tenga que esperar semanas para saber cómo evoluciona su fondo de inversión o cómo van sus acciones. Cuantas más facilidades demos mejor será la comercialización de nuestros productos. EDITORIAL El mundo de hoy no es el mismo de hace algunos años y las cosas las hacemos de manera diferente. Con un simple clic, nos comunicamos con personas en cualquier lugar del mundo en tiempo real, compramos productos en cualquier ciudad y llegan a nuestras casas e incluso ya estamos teniendo consultas médicas por Internet. Nuestro exterior cambia a una velocidad vertiginosa, pero ¿cómo es nuestra actitud antes esos cambios? Victor Kuppers en su conferencia “Actitud” nos dice que el valor de una persona se puede medir por la siguiente fórmula: Valor = (Habilidades + Conocimiento) * Actitud . Las habilidades y el conocimiento suman, pero la “Actitud” multiplica. La diferencia entre la excelencia y la mediocridad no está en la habilidad ni en el conocimiento, está en la actitud. El profesor explica que, no podemos evitar pasar por situaciones difíciles como una crisis económica, un cáncer o la muerte de un ser querido, que Dios siempre “Barajea”... pero que nosotros siempre decidimos que carta nos jugamos. Por diversas razones Venezuela es un país de grandes oportunidades, no sólo de negocios, sino también de proyectos profesionales, sociales y personales, a pesar de sus problemas. Esta es una tierra llena de gracia, bondades y de gente con mucha calidad humana que está dispuesta a surfear la ola y apostar en positivo por el futuro, porque en definitiva como dice Sumito Estevez: “uno es de la tierra de la que entiende los chistes”. Estrategia 360 es un blog de negocios que quiere apoyar con información de vanguardia y de calidad a todas aquellas personas que tienen un sueño o ya estén montados en el tren de un negocio o un proyecto personal. ESTRA María Gabriela Cardozo P u b l i c a m o s Editora e s t r a t e g i a s novedosas en materia de economía, gerencia, marketing, talento humano, finanzas, redes sociales y análisis de últimas leyes relacionadas con la actividad empresarial, como es el caso en esta edición, de la Guía Práctica para Fijar los Precios Justos. Nos embarcamos en esta nave, porque consideramos que es fundamental un cambio de mentalidad. A este país le hace falta más integridad, inteligencia y voluntad que dólares, leche en polvo y papel higiénico. Nuestra gente tiene un potencial enorme. Hemos ocupado los primeros lugares en el ranking de emprendimiento global. Sin embargo debemos fortalecer nuestro tejido empresarial. Producir más, trabajar mejor, ser capaces de competir con empresas pares en cualquier país del mundo. En Estrategia 360 tenemos el sueño que estas líneas puedan contribuir en algo a consolidar metas y objetivos que se traduzcan en una Venezuela mejor, en un mundo mejor. “Ni superman puede acabar con Venezuela porque hasta kriptonita tenemos”. Sin embargo lo que si necesitamos urgente, es un cambio de mentalidad. 2 3
  • 3. 3. Conocimientos. Tenemos la oportunidad de conocer las inquietudes de los inversores y saber cómo van cambiando sus necesidades. Además de ofrecernos una gran oportunidad de mejora como empresa, las propias redes nos permiten seguir formándonos como profesionales. 4. Reputación. Por desgracia, el sector financiero es uno de los que más crisis de reputación está viviendo. Es muy difícil recuperar la confianza de un cliente o inversor, pero mediante la transparencia se puede conseguir. Para ello se necesita una gran apuesta hacia la calidad y la cercanía. Estas mismas oportunidades suponen un riesgo si no establecemos la estrategia y esfuerzos necesarios. Por un lado tenemos el peligro de la desinformación, ya que cada vez existen más contenidos y podemos caer en informaciones falsas. Para evitar esto mismo, debemos ser muy selectivos a la hora de escoger nuestras fuentes o filtrar los contenidos. Por otro lado, siempre está el riesgo de cometer errores o recibir críticas, inherente a cualquier fórmula de comunicación. Siempre tenemos que tomar precauciones a la hora de compartir cualquier contenido u opinión, y pensarlo dos veces antes de enviar. Ponernos el sombrero de nuestro cliente y analizar las consecuencias nos servirá para evitar muchos errores. Las finanzas empiezan a dejar de verse como trajes y corbatas hablando de números, y más como personas que necesitan informarse para gestionar sus ahorros. Las redes sociales nos ofrecen la posibilidad de escuchar a este cliente y adaptarnos a sus necesidades. TALENTO HUMANO ES LA INFORMACIÓN LO QUE CREA CRECIMIENTO ECONÓMICO Antonio RArgandoña - http://blog.iese.edu/antonioargandona/ eligión & Liberty es un blog del Acton Institute con muy buenas ideas. Leí en él un comentario de Johannes Jacobse a un nuevo libro de George Gilder titulado Knowledge and Power: The Information Theory fo Capitalism and How it is Revolutionizing our World (el comentario aquí, en ingles). La tesis es atractiva: el libro de Gilder sostiene que el universo es un vastísimo sistema de información, de límites inimaginables. Esto no es nuevo, pero no nos lo acabamos de creer. Los economistas ya lo habíamos dicho hace décadas -bueno, lo habían dicho algunos economistas. Y se nos llena la boca al decirlo. Pero luego no lo tenemos en cuenta. Y la conclusión es muy importante: “Es la información, no la gestión de los procesos, lo que crea el crecimiento económico”. “Es la información, no la gestión de los procesos, lo que crea el crecimiento económico” Si nos habíamos creído que lo relevante es la gestión es, como explica Gilder y recoge Jacobse, porque muchos defensores del libre mercado y muchos críticos del mismo comparten una visión errónea del mercado y del universo: los ven como algo mecánico. Y lo más grave es que no entienden el papel del ser humano en ese proceso de crecimiento. “La información es la ‘sorpresa’ inesperada en el sistema, y es lo que crea crecimiento y valor añadido, riqueza (…) La ‘sorpresa’ depende exclusivamente de la agencia humana, porque la creatividad viene del hombre, no del sistema (…) [por eso] desafía toda predicción y todo análisis cuantitativo, porque esas herramientas solo funcionan en sistemas cerrados. Si el sistema es cerrado, no puede experimentar la ‘sorpresa’”. Esto tiene muchas implicaciones para nuestras políticas de crecimiento, para la organización de nuestras empresas y para cómo planteamos la innovación, la creatividad, el liderazgo y la gestión. Por ejemplo: “El actor o agente del cambio para crecer que se produce en el sistema económico es el emprendedor, porque es él el que vive en el ámbito de la ‘creatividad’ y la ‘sorpresa’ (…) La visión de la empresa dinámica y creativa tiene también una dimensión moral, afirma Gilder. El socialismo [me parece que se refiere sobre todo a la ideología, no al sistema político que, claro, también participa de esa ideología] es reaccionario en su orientación. Supone que los sistemas y los resultados cuantificables son fijos; todo lo que necesitamos conocer ya es conocido, la demanda precede a la oferta. Pero el capitalismo es ‘dador’ por naturaleza”. www.MoveOnAcademy.com 4 5
  • 4. ÉXITO MOTIVACIÓN DIEZ FRASES CÉLEBRES La versión digital de la revista Forbes ha recopilado 50 opiniones de personas influyentes, desde empresarios, pasando por médicos, hasta actores, DE PERSONAS INFLUYENTES sobre qué es el éxito, la felicidad o la motivación para ellos. Las frases fueron seleccionadas de diferentes entrevistas, conversaciones y QUE INSPIRAN EL ÉXITO declaraciones resumidas por David Hochman a lo largo de su colaboración con la mediática publicación. He aquí diez de ellas. “El éxito “Si no tengo “Si nadie te está “Creo que a veces es simplemente una trabajo, no veo por qué atacando, significa que la gente no presta guerra de desgaste. tengo que molestarme no estás haciendo bien suficiente atención a Claro, hay un elemento en levantarme. Siempre tu trabajo”. lo que hace. Me ha de talento que uno que el teléfono suena, ido bien, pero por probablemente debería estoy listo para ir. ¿Si SEAN HANNITY una simple razón: he tener. Pero si te quedas no, qué voy a hacer? Locutor de radio y trabajado muy duro. “Mi felicidad crece el tiempo suficiente, Nunca me he jubilado. comentarista Lo más difícil que un eventualmente algo va “Cuando tenía Ni siquiera sé qué “Lo peor que de televisión. “Para ser sincero, nunca artista debe hacer es en proporción directa a ocurrir”. 15 años, dejé la escuela significa”. uno puede hacer es ser pensé en mí como un que parezca que le con mi aceptación y en para empezar una conformista. Es mejor éxito”. resulta fácil”. proporción inversa a revista y se convirtió DAX SHEPARD MORGAN FREEMAN ser extravagante. Es STAN LEE mis expectativas. en un éxito porque no Actor y director. Actor ganador de mejor juntarse con los Dibujante y productor, JUSTIN TIMBERLAKE Si puedo aceptaba un no por sabios, la gente abierta creador de Cantante, productor, aceptar la verdad de respuesta. un premio Oscar. a posibilidades, incluso Los 4 Fantásticos. actor y empresario. “esto es a lo que me Hacer dinero los psicóticos. enfrento’, entonces siempre fue un efecto Nunca sabes tendré la libertad para secundario de pasarlo donde encontrarás a los hacer otras cosas”. bien y crear cosas genios de nuestra socie-dad”. nunca vistas antes”. MICHAEL J. FOX Actor ganador de RICHARD BRANSON DEEPAK CHOPRA premios Globo de Oro Fundador de Médico y Emmy. Virgin Group. y conferenciante http://www.equiposytalento.com/ especialista en el poder de la mente. “La cosa más importante para los actores –y no solo para “Mucha gente no tiene la habilidad de ser rica, por actores, sino en general- es sentirse lo suficientemente pereza o por falta de determinación. Es un talento. suelto como para crear lo que quieres y ser libre de intentar Algunas personas tienen talento para el piano. Otras lo que sea. Tener opciones”. para criar una familia. Otras para el golf. Yo lo tengo para hacer dinero”. ROBERT DE NIRO DONALD TRUMP Actor, ganador de dos premios Oscar. Empresario. 6 7
  • 5. FINANCIAMIENTO LAS PRINCIPALES FUENTES DE FINANCIACIÓN PARA EMPRENDEDORES Dice el diccionario que emprender es acometer y comenzar una Sobra, un negocio, un empeño, especialmente si encierran dificultad o peligro. Un punto de riesgo que acompaña el inicio de cualquier proyecto, ya sea más tradicional o en Internet. egún el diccionario “Emprender” es acometer y comenzar una obra, un negocio o alguna actividad con empeño que conlleve alguna dificultad o peligro. El inicio de cualquier proyecto , sea tradicional o en internet, siempre va de la mano con el riesgo. Emprender requiere mucho esfuerzo, dedicación, gran capacidad de aceptación y un equipo multidisciplinario que sea capaz de implementar la idea innovadora que se tiene con éxito. En el camino, una de las principales dificultades con la que se encuentran todos aquellos que apuestan por crear una nueva empresa, es el financiamiento. Por ello, hoy resumimos las principales alternativas de financiamiento existentes para conseguir capital que te permita emprender con éxito. Hay varias opciones que permiten obtener capital a cambio de participaciones en nuestra iniciativa emprendedora. Entre sus ventajas está el acceso a financiamiento en fases muy tempranas donde es difícil obtener créditos bancarios. pero nunca debemos olvidar Capital propio, amigos y familia: la primera fase de financiamiento de la mayoría de los emprendimientos pasa por el financiamiento propio, ayuda de familiares y conocidos que quieran participar en la misma desde su fase incial. Se corresponde con el momento en el que la empresa tan solo es una idea que tiene aún que desarrollarse y que, por tanto, generalmente no factura pero se realiza sus primeras pruebas con usuarios y clientes. Este modelo puede ser vital para el arranque o no de la empresa. Busines Angel: Son personas que invierten en ideas emprendedoras de forma individual o en grupo. Su participación, más allá de lo meramente necesario, está muy vinculada a la aportación de conocimiento y acompañamiento al equipo emprendedor en esta primera fase de de la empresa. Venture Capital: Son fondos de inversión en los que participan los emprendimientos con alto potencial de crecimiento o con negocios que ya han comenzado a generar m á r g e n e s importantes de utilidad. Crowfunding: es un financiamiento colectivo o en masa, que se obtiene desde plataformas creadas específicamente para ello. Los emprendedores presentan sus proyectos en ciertas webs y los usuarios de la plataforma realizan las aportaciones que ellos quieran. El financiamiento se recibe de la mano de miles de usuarios que deciden colaborar con la causa y no de un único inversor. Entre los portales más conocidos para su gestión se encuentran Kickstarter, Goteo, Lanzanos o Verkami. Crowdlending: Es una variante del crowdfunding en el que la fuente de financiamiento de las empresas son particulares. Las aportaciones se realizan también a través de portales web preparados para ello. Algunos de los más conocidos son: Lendico, Comunitae, LoanBook, Arboribus. Programas de Aceleración: A lo largo de toda la geografía, se desarrollan numerosas iniciativas de apoyo a emprendedores, de las cuales algunas incluyen aportaciones económicas que también pueden servir en las fases iniciales del emprendimiento. Financiamiento tradicional: Muy olvidado , erróneamente, por los emprendedores. Es muy recomendable estudiar los productos crediticios que ofrecen las entidades financieras. Ayudas públicas: Son todas aquellas organizaciones públicas que promueven el desarrollo de iniciativas emprendedoras a través de ayudas y subvenciones. que ello implica entrada de nuevos socios en la empresa, con todas sus implicaciones y se adquieren muchas responsabilidades para cumplir objetivos marcados. Fuente: http://comunidad.iebschool.com ESTRATEGIA www.estrategia360.org contactoestrategia360@gmail.com 0416 115.04.09 / 0412 062.89.26 DIRECTORA MARÍA GABRIELA CARDOZO gabriela1601@gmail.com DIRECTOR OSCAR MEDINA oscarmedina20@gmail.com 8 9
  • 6. INNOVACIÓN LAS CENAS DEL PRESIDENTE El tercer presidente de Estados David Rich, un inversor activo en empresas de diversa índole, neoyorquino de cuna pero enamorado de Barcelona donde ha vivido el último año y con quien compartí recientemente unos días, me explicó que él ha retomado este esquema de reunión. Prepara las cenas con el mismo espíritu que el presidente Jefferson. Unidos fue Thomas Jefferson. Le encantaba conectar con la gente, aprender y comprender a través de ellos la realidad de su país. Para ello invitaba a cualquier tipo de persona a cenar en su residencia con un conocimiento u opinión concreta sobre un tema determinado (daba igual su origen, estatus o visión del mundo). Les sentaba a su mesa y tenía conversaciones a luz de velas tan solo para debatir y escuchar diferentes puntos de vista. Eran cenas sencillas donde lo importante no era lo que se comía sino lo que se hablaba.Y como para cualquier cena era necessaria una receta. Lo primero, contar con un determinado níumero de comensales, entre 12 y 15 personas. Lo segundo, proponer un tema de interés común para todos ellos: salud, pobreza, comercio, música, educación, cultura… Lo tercero, establecer las reglas del debate: prohibido mantener conversaciones individuales. Debería haber una única conversación en la que los asistentes escucharan y contribuyeran con un debate abierto pero ordenado. La cuarta, comenzar la cena lanzando una pregunta, la misma para todos los participantes para que todos ellos respondieran. Uno por uno. Lo que inmediatamente provocaba un nexo de unión entre esas personas además permitía tener mejores ideas. Como ven, una fórmula que sin duda, hoy calificaríamos de innovadora. Y si le añadimos a la discusión la dimensión personal la experiencia coge aún más fuerza. Por ejemplo, ¿quién fue el médico que a lo largo de tu vida más te ha gustado y por qué? ¿Y cómo puede ese médico enseñar a otros para ayudar a más de nosotros? Y la gente en un par de minutos cuenta historias maravillosas, únicas, desconcertantes, apasionantes. Como es lógico debía haber alguien moderando y recapitulando al final de la cena. ¿Qué hemos aprendido?¿Qué podemos hacer para mejorar? Rich elabora una lista de participantes. A muchos no les conoce, son amigos de amigos, conocidos de amigos pero con interés común. Manda por adelantado a los que intervienen en la cena tanto el perfil de los participantes como una serie de preguntas sobre el tema que propone para el debate. Y así los invitados tienen tiempo de pensar por adelantado lo que desean compartir. ¿Cuánto podríamos aprender Pablo Foncillas www.pablofoncillas.com cada uno de nosotros si pusiéramos en práctica estas cenas, con sentido común, con afán de servicio y búsqueda de innovación en nuestras vidas? C.C. Boleita Center, Local N3-60 Telefax: 0212-2356485 C.C. Macaracuay Xpress, Local C-34 Telefax: 0212-9885505 10 11
  • 7. ECONOMÍA UN CAMBIO DE MENTALIDAD EJoan Fontrodona - IESE Business School stábamos tan necesitados de buenas noticias que, en cuanto han aparecido los primeros síntomas de recuperación económica, se ha abierto la veda para titulares que no se veían desde los gloriosos años del boom económico. Parece que nadie se acuerda ya de aquellos mea culpa que algunos entonaban con (¿falsa?) compunción, o de quienes auguraban la desaparición del sistema económico tal como lo conocíamos al grito de “nada volverá a ser igual”. Pues, mucho me temo que todo volverá a ser igual, si no peor. ¿Qué habremos aprendido de la crisis? Sería muy triste que lo único que aprendiésemos fuese que hay que perfeccionar las técnicas económicas “¿Nos atreveremos a medir el éxito de una empresa no por los beneficios que genera sino por el grado de felicidad que promueve?” y financieras, como si todo fuese una cuestión de mejorar nuestra “racionalidad limitada”; o, peor aún, que aprendiésemos que todo es una cuestión de aumentar la regulación, como si todo se solucionase con más control, olvidando que los seres humanos somos suficientemente astutos para saltarnos cualquier sistema de control que se nos imponga. Lo que deberíamos haber aprendido es la necesidad de un cambio de mentalidad en la forma de entender las empresas y, por extensión, el sistema económico y financiero. No se trata tanto de cambiar el sistema capitalista (o quizás sí) porque los elementos están ahí y las variables son las que son; pero sí de ponerle un poco de imaginación moral que nos lleve a ordenar y relacionar esas variables de modo distinto. El modelo comúnmente aceptado, que entiende que la empresa está para ganar dinero y maximizar el valor del accionista, es el que nos ha llevado a la situación en la que estamos. No basta ni con perfeccionarlo ni con ponerle límites: hay que rediseñarlo. Ha habido algunas propuestas en este sentido. Algunas, como el concepto de “valor compartido” acuñado por Michael Porter, muy continuistas. Otras, como la idea de “empresa social” de Muhammad Yunus –para quien el inversor no tiene más derecho que recuperar el dinero que ha prestado- claramente rompedoras. También propuestas como las Benefit Corporations, las empresas híbridas o el emprendimiento social –o las cooperativas, muy propias de nuestras tierras- van en esta línea de cambio de paradigma. ¿Cuál es mi propuesta? No debe ser el capital el que esté en el centro de atención de la actividad empresarial, sino el trabajo. Se trata de que el objeto de las empresas no sea el crecimiento del capital sino el desarrollo de las personas. Hablando de estos temas con un equipo directivo de una empresa grande, me preguntaba asombrado el presidente: “Si una empresa no está para ganar dinero, ¿para qué está?”. “¿Para qué está? -le respondí - Para que tú y tu gente seáis más felices!” “Calidad humana y excelencia profesional” 12 13
  • 8. REFLEXIÓN ACTITUD MEn el entorno actual también vemos Víctor Kuppers mucha gente que no hace nada, pero va a “Es un ejercicio muy simple, VER VIDEO toda velocidad. Hacemos cosas todo el día http://www.kuppers.com desde las seis de la mañana hasta las 11 de la pero es que la vida es simple. e gustaría reflexionar manera de ser. No perdemos ni conocimiento noche, pero no es lo mismo “hacer cosas” que No es fácil, pero simple. sobre la importancia que ni habilidades. “hacer cosas importantes”. A veces perdemos Somos nosotros los que nos tienen las actitudes en el Estamos en un entorno donde priva la vida corriendo. Nacemos, crecemos, nos complicamos y nos encanta cambio personal y trabajar la rapidez. conducimos rápido, caminamos reproducimos, discutimos y morimos. el concepto de que las rápido, hablamos rápido, comemos rápido. ¿Qué podemos hacer para ir a 30 mil… que nos la compliquen.” personas somos como bombillas, porque las Queremos un libro que nos cambie la vida en para ir corriendo por dentro? Para esto hay personas transmiten. Hay personas que van 15 minutos y si puede ser en 14, mejor. dos cosas: una, aprender a ser agradecido, ! Somos nosotros los que nos complicamos por la vida a 30 mil vatios y hay personas que Hemos oído muchas veces que la vida muchas veces no valoramos las cosas buenas y nos encanta que nos la compliquen. Nos van fundidas. Los seres humanos transmitimos es como andar en bicicleta que si te paras que tenemos. En la vida damos muchas cosas daremos cuenta con este ejercicio que no todo sensaciones y captamos las sensaciones que te caes. Tenemos que reivindicar la pausa por hecho. Muchas veces nos acostumbramos va mal. transmiten los demás. porque cuando uno para, repara. Muchas veces a vivir en un país maravilloso, a tener una familia que te quiere, gozar de Lo segundo es tener ilusión. No hay Hay gente que conoces y a los tres minutos te impresiona por su forma de ser y buena salud y a tener trabajo. Por nada más maravilloso que tener ilusiones. Cuando alguien no tiene ilusiones está muerto. hay otra gente que no. Hoy día hay mucha eso debemos pararnos de vez en Si no tenemos ilusiones, nos la tenemos que gente desanimada y no es para menos, cuando cuando a valorar las cosas. poner, porque el entorno no nos la va a poner. todo de lo que se habla es de crisis, déficit y Es cierto que la vida tiene Mucha gente dice “dame un milloncito y verás recortes, y encima algunas veces las cosas en dramas y grandes dramas, pero que me ilusiono”… pero si lo mejor de esta el trabajo y en la casa no van bien. por desgracia los dramas no tienen vida es casi gratis: subir una montaña, una Hay una crisis espectacular del estado solución. Los dramas debemos cerveza cuando apetece, los minutos sagrados de ánimo. Mucha gente está desanimada, sufrirlos y el tiempo atenúa el del desayuno… no se trata de hacer cosas cansada de todo. dolor. Lo que no tiene perdón es extraordinarias, sino de disfrutar las cosas ¿Por qué es tan importante mantener que los que no tenemos dramas pequeñas de la vida. el ánimo? Hay una fórmula para saber cuánto nos quejemos. Los que no tenemos Uno tiene que entender que en la vida valemos como persona: (c+h)*a. Conocimiento dramas en estos momentos, las cosas son como son, no como nos gustarían más habilidades multiplicado por la actitud. estamos para ayudar a los que sí que fueran. Nosotros no tenemos la baraja. Los conocimientos y las habilidades suman… tienen dramas y lo mínimo que Dios barajea y reparte y a nosotros nos caen, pero la actitud multiplica. La diferencia entre se nos puede pedir es que seamos nosotros jugamos, pero la grandeza está en que la excelencia y la mediocridad no está ni en la agradecidos y valorar las cosas que justamente jugamos. “c” ni en la “h”, está en la “a”. sí funcionan. Esta es la última libertad que tenemos los Tú no eres una persona grandísima ni Muchas personas van por seres humanos. Es cierto que las circunstancias por tus conocimientos ni por tus habilidades. debemos parar, porque si no, nos equivocamos la vida con una cara de drama de categoría influyen y el entorno puede condicionar, pero Eres una persona grandísima por tu manera de de camino. Solo parándonos a pensar nos mundial y si le preguntamos qué le ha pasado siempre nos queda ese pequeño espacio donde ser. La gente no nos aprecia por lo que sabemos damos cuenta de lo que es verdaderamente nos responden cosas como: “que a todo el nosotros elegimos nuestra actitud y cómo ni por los títulos que tenemos nos aprecian importante en la vida. mundo le ha llegado el iphone 5 y mí me han afrontar las situaciones. por ser como somos, y todas las personas En la vida lo más importante es darse dejado con el 4.”… Debemos ser conscientes En cada instante estamos eligiendo fantásticas tienen una manera de ser fantástica. cuenta de que lo más importante tiene que ser que en nuestras burbujas un problema nuestra actitud, por eso nos acercamos un Así es como nos definen las personas, lo más importante. Cuando en nuestras vidas minúsculo lo convertimos en un drama de poquito a la grandeza o a la mediocridad, y nos valoran por la manera de ser. El problema lo más importante está en su sitio, todo va muy categoría mundial. el único objetivo que tiene esta vida es sumar es que cuando nos encontramos desanimados bien. Por eso es que hay gente que va por la Es un ejercicio muy simple, pero es instantes fantásticos, es luchar cada día por ser perdemos lo mejor que tenemos, que es nuestra vida eufórica, alegre, optimista. que la vida es simple. No es fácil pero simple. la persona que tú puedes llegar a ser. 14 15
  • 9. ELIGE EL MUNDO LEN EL QUE QUIERES VIVIR VER VIDEO uis Galindo nos anima en su conferencia a dejar de quejarnos y hablar de lo que está mal a nuestro alrededor y comenzar a mejorar las cosas. No podemos seguir esperando que venga alguien y nos cambie las cosas. Debemos ser un ejemplo de optimismo inteligente, ilusión, vitalidad, pasión y expandir todo esto a nuestro alrededor. Mandela estuvo encerrado en una celda de 2m por 2m e intentaba dar lo mejor de sí mismo, de estar lo mejor física, intelectual y espiritualmente. Debemos ser la mejor versión de nosotros mismos, no el mejor de todos. No debemos ser el mejor empresario, el mejor profesor, el mejor papá, el mejor ciudadano, sino dar siempre lo mejor de nosotros y luchar por dar más cada día. Lo que hace falta es inyectarnos ilusión. Lo que cambiaría nuestra vida es cambiar de actitud. Es importante plantearse metas y objetivos ambiciosos pero realizables. Si piensas que lo que vas a hacer es imposible, ni lo vas a intentar y no podemos aceptar la derrota antes de luchar. Las personas que no pueden conseguir algo, dirán que no puedes, porque aceptar que puedes alcanzar tus metas, Luis Galindo http://www.luisgalindo.com sería aceptar que ellos han fracasado. No debemos dejar que nos quiten las ganas de hacer las cosas mejor. Las personas que están contentas deben decirlo, porque en estos tiempos de crisis hace falta escucharlo, más a menudo. Las personas optimistas siempre están en condición de aprender y disfrutar de la vida, de las cosas pequeñas. Querer aprender es tener inquietud. Los mejores directivos que he conocido son agradecidos y muy humanos. Crean ambientes humanos y de alta exigencia. Altísima exigencia y altísima cercanía, altísima exigencia y altísima humanidad. Cuida a tu gente, cuida a tu equipo. Existen tres fuerzas que mueven el mundo: dinero, poder y amor y el único que recibes más, mientras das más, es el amor. El secreto del éxito está en poner el corazón en lo que se hace, seas taxista, ingeniero, ama de casa o artista. Cuando alguien sale a dejarse la piel por lo que hace, le va bien y es feliz, llega muy cansado a su casa, pero satisfecho. En ello reside el secreto del éxito: pon todo el corazón en lo que haces. ¿ESTÁ SU EMPRESA AL DÍA? Normativa sobre la educación desde el trabajo Lestablecida en la LOTTT a Ley Orgánica del Trabajo, las Trabajadoras y los Trabajadores, publicada en la Gaceta Oficial No.6.076 Extraordinario de fecha 07/05/2012, vigente desde la fecha de su publicación, establece en el Título V denominado De la formación colectiva, integral, continua y permanente de los trabajadores y las trabajadoras en el proceso social de trabajo, una normativa de obligatorio cumplimiento por parte de las empresas: el Capítulo III, De la educación desde el trabajo. Dicha normativa establece lo siguiente: Formación tecnológica Artículo 312 El trabajador y la trabajadora tienen el derecho a la formación técnica y tecnológica vinculada a los procesos, equipos y maquinarias donde deben laborar y a conocer con integridad el proceso productivo del que es parte. A tal efecto, los patronos o patronas dispondrán para el trabajador y la trabajadora cursos de formación técnica y tecnológica sobre las distintas operaciones que involucran al proceso productivo. Mejoramiento continuo Artículo 314 En todas las entidades de trabajo se deben facilitar las condiciones para la formación integral, continua y permanente de los trabajadores y trabajadoras sobre los procesos productivos. La formación del trabajador y trabajadora no debe limitarse conocimiento de las técnicas y destrezas necesarias para la operación de equipos y maquinarias, o la preparación de materias primas e insumos para la producción. Participación de las comunidades Artículo 319 Cada entidad de trabajo pondrá al servicio de la comunidad de la cual forma parte, el conocimiento de su proceso productivo como parte de la formación integral para el desarrollo de esa comunidad y del conjunto de la sociedad. El plan de formación que desarrolle la entidad de trabajo a objeto de direccionar y organizar la formación de los trabajadores, trabajadoras y su comunidad, será consignado en los ministerios del poder popular con competencia en educación y en trabajo, cada dos años. Las infracciones a las disposiciones de esta Ley, serán objeto de las sanciones establecidas en el Título IX de la misma, sin perjuicio de las acciones administrativas, civiles y penales a que hubiere lugar. Fuente: http://venezuela.moorestephens.com/ 16 17
  • 10. ESTRATEGIA El Blog de Los Negocios para una mejor Venezuela. www.estrategia360.org Multiplica tus clientes anunciando con nosotros. contactoestrategia360@gmail.com 18 19
  • 11. MARKETING CON CORAZÓN Los grandes Gurús del marketing nos hablan siempre de cosas muy concretas como funciones, procesos y actividades que se tienen que realizar dentro de la empresa para generar más ventas, más ingresos, más utilidades. Todo son números. Nos dicen que estamos en guerra… la mercadotecnia es una guerra, todos es una competencia, incluso usamos tácticas de guerrilla para venderle a nuestros clientes. Algo no está bien en este tipo de lenguaje. Hay dos palabras que son esenciales y que no están dentro de las definiciones de los libros de maketing, la primera es “personas”. Ésta aparece por lo general como clientes o prospectos. Son algo por lo que tenemos que ir para generar ingresos en la empresa. No debemos olvidar que quién está viendo nuestros mensajes en todos los medios tradicionales son personas. Las que nos dan el honor de seguirnos en los medios sociales son personas. La otra palabra que no está presente en los libros de marketing es la palabra “amor”. ¿Qué tiene que ver el amor con los negocios y con la mercadotecnia?. Siempre que hablo con empresarios aparecen frases como “amo lo que hago”, “mi pasión son los negocios”, “amo hacer dinero”. Los que queremos hacer marketing con corazón nos tenemos que olvidar de los patrones que nos impone la sociedad. Debemos ser auténticos y darnos permiso de ser como realmente somos. Para hacer marketing con corazón es importante que entendamos que nuestra vida debe girar en torno a lo más importante para nosotros. Debemos tener un estilo de trabajo y un estilo de vida que no mate nuestra pasión por el trabajo. Cuándo contratamos a alguien, no debemos quedarnos sólo con sus habilidades técnicas, sino saber si realmente le apasiona lo que hace. “El amor verdadero es entrega, es compromiso, es sacrificio, es ayudar a la otra persona a ser mejor” Las personas no debemos movernos sólo por el ingreso económico, sino buscar también el ingreso emocional, la satisfacción de ver una sonrisa, de dejar algo en el mundo a través de nuestro trabajo, de nuestros productos, de nuestros servicios. Esas son las cosas que no se compran. Debemos amar a nuestros clientes, no por el dinero que representan para nosotros, sino porque son personas. El amor verdadero es entrega, es compromiso, es sacrificio, es ayudar a la otra persona a ser mejor. Eso es querer a alguien de verdad. Amar al cliente significa escuchar sus necesidades y entender que mientras más damos, más vamos a recibir. Estamos en una empresa en donde los clientes nos honran al darnos su dinero, confían en que nosotros vamos a satisfacer sus necesidades. Es por ello que antes de preguntarnos cuánto nos vamos a ganar, debemos saber si estoy verdaderamente satisfaciendo las necesidades de mis clientes. El dinero viene después por añadidura. Hoy día los medios sociales y el Internet representan una oportunidad como nunca antes había existido de estar cerca de nuestros clientes. Jamás en la vida habíamos tenido la oportunidad de desarrollar una relación tan estrecha con ellos. Lo único que tenemos que hacer es escucharlos realmente y tratar de que tus productos y servicios le hagan la vida mejor. Por eso creo que Jhon Lennon tenía razón, en los negocios y en la mercadotecnia lo único que hace falta es amor. 20 21
  • 12. CONTROL DE CAMBIO LO QUE DEBE SABER SOBRE SICAD 2 ¿Cómo se compran dólares a través del Sicad 2? El primer lugar se debe tener una cuenta en dólares abierta en bancos venezolanos, públicos o privados. El interesado debe llenar una orden de compra con el monto en divisas que desea adquirir y la tasa a la cual está dispuesto a hacerlo. La institución recibe la solicitud y el sistema la conecta con un posible vendedor. Si el precio coincide, se concreta la transacción y el demandante recibe el monto en efectivo o títulos valores, según sea el caso. La persona no puede introducir más de una orden de compra al día. ¿Cuánto puede comprarse? De acuerdo con la normativa, los montos son libres, sin embargo en el nuevo sistema de divisas del Sicad 2 las personas solo pueden optar a la compra mínima de 1.000 dólares en el caso de la adquisición de títulos. Lo anterior es porque en la resolución se especifica que cuando se trate de bonos (que es lo que se está vendiendo mayoritariamente en ese esquema) se considera las características del prospecto de la emisión respectiva. En la mayoría de los casos se establece los múltiplos de 1.000. Si una persona quiere comprar menos, tiene que especificar que lo quiere en efectivo, a ser depositado igualmente en su cuenta en divisas abierta en algún banco nacional. El sistema “rastrea” quién está vendiendo en efectivo y a qué precio y si esa información coincide con el demandante, se cierra la negociación, caso contrario la persona no pasa la prueba y no le adjudican las divisas solicitadas. El mercado está hecho para que los particulares fijen el precio. El BCV puede participar para evitar “saltos” bruscos. ¿Cuánto puede venderse? Algunas entidades establecen un monto mínimo para la venta en el caso de personas naturales. Los fondos deben provenir de fuentes lícitas. ¿Quién informa a las personas si resultaron adjudicadas? El banco, a través de un correo electrónico. ¿Cómo saber a qué tasa cotizar el dólar en el Sicad 2? En la página web del Banco Central de Venezuela se publica diariamente los precios promedio de cada jornada que pueden servir como referencia a través del siguiente enlace. ¿Podrán retirarse retirar dólares en el exterior? Sí. El banco entregará una tarjeta de débito a los que resulten adjudicados, de acuerdo con la información obtenida en las agencias. La tarjeta no se entrega al momento de abrir la cuenta, sino después de que los fondos han sido depositados. ¿Puedo transferir el dinero a una cuenta en el exterior? Sí. Cada banco tiene mecanismos particulares; algunas instituciones exigen una carta que autoriza al banco a realizar la transferencia o piden justificar el destino de los fondos. Todas coinciden en que hasta los momentos no existen limitaciones de montos a la hora de transferir los fondos a una cuenta en el exterior. ¿Será el tipo de cambio válido para los viajeros el que resulte del Sicad 2? No. El tipo de cambio vigente para consumos con tarjetas de crédito en el exterior sigue siendo la tasa del Sicad I, que se ubicó en 10,8 bolívares en la última subasta. La solicitud de dólares se sigue haciendo como siempre, a través de carpetas con requisitos que son introducidas en Cadivi con la intermediación del banco. ¿Puedo comprar dólares para viajar a través del Sicad 2? Sí. Si se cumplen con todos los requisitos y la persona resulta adjudicada, puede utilizar los dólares en el exterior a través de la tarjeta de débito. ¿Puede irse a una casa de cambio y comprar dólares? No. La compra y venta de divisas a través del Sicad 2 funciona con la intermediación de los bancos y casas de bolsa. ¿Pueden las personas que se encuentren en el exterior vender dólares? SI. Los requisitos para la venta se encuentran en la página web de cada institución financiera. Fuente: CENCOEX 22 23
  • 13. ENTREVISTA UNA HUELLA POR LA COMIDA VER VIDEO Cuando me llamó el equipo de producción del programa de CNN Panorama Mundial de Patricia Janiot no lo podía creer. Querían que hablara sobre el tema de las “captahuellas” en los supermercados para combatir el contrabando. Sólo cuándo alguien me dijo que el Táchira había vuelto a ser Trending Topic en Twitter, ese día, entendí la magnitud del problema y el interés de la cadena de noticias más importante del mundo. Tal vez sea que nos hemos acostumbrado a las interminables colas para comprar comida, gasolina y hasta baterías para carros, y ya no nos asombramos cuando nos anuncian que nos pondrán captahuellas para comprar comida. No dudo que las personas que están diseñando este tipo de controles para combatir el contrabando hacia Colombia estén llenas de buenas intenciones, y están convencidas que ésta es la solución salomónica al problema de la escasez. Sin embargo no puedo dejar de preguntarme: ¿por qué no nos dedicamos a producir más alimentos para llenar los anaqueles y evitar las colas, en vez de dedicar todo ese gran esfuerzo a cuidar los pocos alimentos que tenemos?, ¿Por qué no dedicamos esa creatividad para diseñar los controles en pensar en cómo crear estímulos para que la gente quiera producir alimentos?. Me encantaría poder preguntar personalmente a algún funcionario público, si en un supuesto caso que recibiera una herencia de su abuelo, la invertiría en una industria de alimentos, en la que tendrá que encontrarse con variables como: - Precios regulados. - Prohibición de exportación de ciertos rubros. - Control de la distribución por parte del SADA. - Dificultades para la adquisición de divisas para compra de equipos y maquinaria importada. - Escasez de materia prima agrícola nacional por causa de las expropiaciones. - Escasez de envases. - “¿Por qué no dedicamos esa creatividad para diseñar los controles, en pensar en cómo crear estímulos para que la gente quiera producir alimentos?.” Conflictos laborales como consecuencia de la politización de los sindicatos. - Altos índices de ausentismo laboral (entre un 15 y un 25%). - Retrasos en trámites gubernamentales. -Burocracia y corrupción en distintas instancias. - Ganancias reguladas (Ley de Costos y Precios Justos). - Retrasos en la Calificación de Despidos por parte del - Ministerio del Trabajo. - Inseguridad jurídica. - Inseguridad personal. Y hasta fama de explotador y capitalista apátrida. Es tan difícil ponerse en el lugar del otro! Pareciera que el gobierno está desesperado por llenar los anaqueles y resolver el problema de la escasez y vemos que están haciendo algunos esfuerzos importantes, pero ¿quién puede negar que, dadas todas esas condiciones, sería una locura embarcarse en un proyecto de inversión en la industria de alimentos?. El problema de la escasez y el contrabando en Venezuela se resuelve con mayor producción. Pero para ello es necesario que se establezcan políticas económicas que generen confianza: - Garantizar el respeto a la propiedad jurídica. - Flexibilizar los controles de precios y de cambio. - Combatir efectivamente la inseguridad personal. - Promover el intercambio comercial con Colombia y aprovechar el diferencial cambiario: Bolívar - Peso. - Agilizar los trámites gubernamentales: Calificación de despidos, Permisología, Solvencias, entre otros. - Cambiar inamovilidad laboral por estabilidad laboral. - Promover la cultura emprendedora y creación de empresas. No es tan difícil darse cuenta de cómo vamos. Sólo basta mirar el caso de Brasil y ver como con apoyo al sector privado y eliminación de los controles en la economía, pasó de ser uno de los países con más inflación del mundo, a uno de los mayores productores de alimentos y mayor crecimiento económico de la región. La cuestión no es usar toda las fuerzas armadas para cuidar lo poco que producimos, sino de crear las condiciones para producir más. 24 25
  • 14. GUÍA PRÁCTICA SIMPLIFICADA CÁLCULO DEL PRECIO JUSTO PARA PRODUCTOS Y SERVICIOS Les dejamos la interpretación de la providencia N° 003/2014 en el cual se fijan los criterios contables generales para la determinación de precios justos publicada en la Gaceta Oficial N° 40.351 del 07 de febrero del 2014. Cifuentes, Lemus & Asociados S.C. ha preparado esta guía simplificada con el objeto de orientar al empresario en la forma en la que debe interpretarse la norma para la determinación de los precios de venta de los productos o servicios, sin que ésta pueda considerarse como una recomendación técnica. Las empresas son responsables de consultar con sus asesores legales los impactos de esta normativas antes de determinar la forma en que estimarán sus precios de venta. I. ¿Qué establece la normativa? Artículo 2. Criterios para la determinación de los costos. ¿Cuál es el costo de un producto? Numeral 3. El costo será el valor de los elementos necesarios asociados directa o indirectamente para la producción de un bien o prestación de un servicio. ¿Cuál es la diferencia entre costos de producción y gastos? Numeral 4. Los costos de producción y los gastos ajenos a la producción (gastos del período) son diferentes. El costo de producción comprende todos los costos derivados de la adquisición y transformación para darle al producto o servicio su condición de terminado o prestado. Los gastos ajenos a la producción serán los gastos de administración, de representación, publicidad y ventas, entre otros. ¿Cuáles son los componentes de los costos de adquisición y producción? Numerales 6 al 11. Los elementos de los costos de adquisición incluyen: costos de adquisición de materiales y materias primas; aranceles de importación (seguro de flete marítimo, almacenamiento primario, etc.); impuestos no recuperables; transporte y manejo de materiales, productos terminados y servicios. Los costos de producción incluirán: los costos de adquisición de materiales y materias primas así como los costos de conversión y transformación en que se incurran para darles a los productos su condición de acabado o prestado: la mano de obra directa; los costos indirectos de producción fijos, variables y mixtos tomando en cuenta para su distribución la capacidad normal de producción, utilizando para ello bases uniformes y racionales, en condiciones de eficiencia normal; las cantidades normales de desperdicios de materiales, mano de obra y costos de producción. ¿Se pueden incorporar los gastos ajenos a la producción en la estructura de costos? Numeral 12. Los sujetos de aplicación CÁLCULO DEL PRECIO JUSTO incorporarán a la estructura de costos de producción del bien o prestación del servicio aquellos gastos ajenos a la producción, gastos del ejercicio hechos en el país, causados en el ejercicio, considerados normales y necesarios para la realización de sus operaciones medulares. En ningún caso la cantidad de gastos ajenos a la producción incorporados a la estructura de costos excederá del doce coma cinco décimas por ciento (12,50%) del costo de producción del bien o servicio. ¿Cuáles son los costos de de producción y los gastos excluidos de las determinación de los costos? El artículo 2 de la normativa excluye ciertos costos de producción y gastos para la determinación del costo total del producto a fin de determinar su precio de venta: 1. Costos no necesarios para la producción del bien o prestación del servicio (numeral 3). 2. Costos no incurridos y no necesarios para llevar los productos o servicios a su condición de terminados o prestados (numeral 6). 3. Costos que excedan de los costos normales aceptados internacionalmente por la aplicación de la normativa de precios de transferencia en materia del impuesto sobre la renta (numeral 7). 4. Los impuestos recuperables (numeral7). 5. Costos indirectos de producción fijos correspondientes a la porción de la capacidad normal de producción no utilizada (numeral 8). 6. Excedente de los costos indirectos de producción, variables y mixtos, distribuidos sobre una base no real de uso de los medios de producción (numeral 8). 7. Excedente de los costos de producción de productos y subproductos distribuidos sobre bases no uniformes ni racionales (numeral 9). 8. Desperdicios y costos de producción que excedan los costos normales correspondientes al uso eficiente de los factores de producción (numeral 11). 9. Cantidades anormales de desperdicios materiales, mano de obra y costos de producción; costos de almacenaje a menos que sean necesarios en el proceso de producción, previos a un proceso de elaboración ulterior; los costos ya reconocidos como costos de ventas; costos de financiamiento; costos indirectos que no contribuyan a llevar los productos o servicios a su condición de terminados o prestados (numeral 11). 10. Los gastos no hechos en el país ni causados en el ejercicio (numeral 12). 11. Los gastos ajenos a la producción, causados en el ejercicio, hechos en el país que superen el 12,50% de los costos de producción determinado antes de la incorporación de los gastos ajenos a la producción (numeral 12). 12. Los gastos de distribución, los cuales solo serán reconocidos como costos de las empresas distribuidoras (numeral 13). 13. Tributos, donaciones, liberalidades, muestras sin valor comercial, y otros egeresos a criterio de la SUNDDE. (numeral 14). 14. El impuesto al valor agregado (IVA) recuperable. Solo serán reconocidos como costo cuando no pueda ser recuperado, como es el caso de las empresas no sujetas al IVA (numeral 15). 15. Los costos indirectos no razonables con respecto a la misma estructura de costos de la 26 27
  • 15. bienes y servicios las pérdidas producto del cálculo del resultado monetario del ajuste por inflación establecido en los principio de contabilidad de aceptación general en Venezuela? ¿Será el resultado monetario considerado un costo de financiamiento, y por lo tanto excluido de la estructura de costos? ¿En los casos de productos cuyo proceso productivo o prestación del servicio sea muy largo se podrán reexpresar a valores constantes las partidas que componen los costos de los productos y servicios? ¿Estos costos ajustados podrán ser considerados así dentro de los costos de producción? ¿Se considerará costo o gasto el ajuste por inflación de las depreciaciones y amortizaciones? Tributos. actividad económica que desempeña la empresa en la cadena de producción (numeral 16). Artículo 3. Costos asociados a la estructura de costos. Los costos asociados a la estructura de costos de la producción de un bien o servicio serán los costos reales de producción. Artículo 4. Técnicas de medición. Cuando los costos reales no puedan determinarse frecuentemente (diaria o semanalmente), y con autorización previa por escrito de la SUNDDE, se puede utilizar el costeo estándar (debe ser revisado cada 4 meses, y debe aproximarse al real) o el método de los minoristas (para inventarios integrados de alta rotación con similar margen de comercialización, el cual debe revisarse periódicamente). Artículo 5. Fórmulas de costo. los impuestos, las tasas y las contribuciones en materia de FAOV, IVSS, Inces, LOD, LOCTI, entre otros muchos. En este sentido la providencia en su artículo 2, numerales 7 y 15 solo considera como parte de los costos de adquisición los impuestos no recuperables mientras que el numeral 14 exceptúa todos los demás tributos. Considerando que los tributos representan un porcentaje importante de los costos y gastos y gastos de las empresas, ¿a cuales se refieren específicamente?; ¿serán éstos objeto de una regulación especial posteriormente?. Costos reales versus costo estándar. Puede utilizarse el método de identificación específica, el costo promedio ponderado o el método PEPS (primero en entrar primero en salir) aplicados en forma muy uniforme y consistente para inventarios de la misma naturaleza y uso similar. II Algunas dudas requieren aclaratoria Documentos por volumen. ¿Se pueden aplicar precios distintos en atención de los volúmenes de los pedidos de ventas? Distintos precios de compras. ¿Se pueden promediar los costos de los estándar como método para determinar los costos de los productos, pero en el último párrafo establece que el costo aceptado es el menor entre el costo real o el costo estándar. Si al ser costo real menor y tener que reducir el precio, ¿podemos usar nuevamente el costo estándar? ¿Qué pasa con las ventas de los 4 meses anteriores (vigencia del estándar) en los cuales vendí con mayor ganancia? productos que se compren con divisas a distintas tasas (CADIVI, SICAD, Permuta) y qué pasa en estos casos con la etiqueta que deben traer los productos adquiridos con divisas preferenciales? Ajuste por inflación. ¿Se pueden incorporar en los gastos de la estructura de costos de los productos de los Legalmente se entiende por tributos El artículo 4 permite el uso del costo CÁLCULO DEL PRECIO JUSTO Costos de productos y subproductos. ¿Cuáles serán los criterios en cuanto a la distribución de los costos de producción para la determinación de los costos de aquellos productos y subproductos que en la práctica tienen márgenes de ganancia muy diferentes por razones estratégicas de mercado, los cuales se compensan unos con otros?. Costos de actividades extraordinarias. ¿Cuáles son los criterios para los costos de aquellas operaciones “extraordinarias” distintas al objeto social de la empresa? Ejemplo: ventas de bienes muebles e inmuebles, ventas de acciones y otros títulos valores, operaciones tipo subastas, etc. Criterio de eficiencia normal. ¿Este criterio se aplica solo para los costos de producción o también a los gastos ajenos a la producción? Medición y cálculo del costo de los inventarios. En materia contable las empresas deben medir sus inventarios de acuerdo a lo establecido en los principios de contabilidad de aceptación general en Venezuela denominados VEN-NIF, lo cual difiere en varios aspectos de los cálculos necesarios para determinar la estructura de costos de acuerdo a la normativa de precios justos. En primer lugar los principios de contabilidad no permiten incorporar los denominados “gastos ajenos a la producción” (administración, de representación, publicidad, ventas, etc). En segundo lugar, en los principios de contabilidad no se contemplan muchas de las excepciones que están en la normativa, como por ejemplo, las contribuciones referidas a la mano de obra directa. Por último, en la práctica de las empresas, al medir sus inventarios, no incorporan todos los costos de producción, por resultar muy costoso y poco práctico de determinar. Esto traerá como consecuencia que los valores utilizados en la contabilidad financiera para medir los inventarios sean diferentes a los determinados en los cálculos de las estructuras de costos de los productos a los efectos de fijar los precios de venta. Por otro lado en cuanto a los métodos de cálculo en que se utiliza el método del costo promedio ponderado, puede darse el caso de que los costos más viejos, y probablemente más bajos, del mismo producto en existencia. En ese caso, ambos se valorarán al costo promedio ponderado, lo que representará un mayor valor para los más viejos pero un menor valor para los más nuevos. ¿Cómo serán interpretadas estas diferencias por los responsables del Estado de auditar dichos cálculos? Diferencias entre la estructura de costos y los registros contables. Del análisis de la norma es bastante claro que los criterios para calcular la estructura de costos de un producto o servicio difieren de la forma en que se deben medir los inventarios y registrar los costos y los gastos de las empresas de acuerdo con principios de contabilidad de aceptación general en Venezuela. ¿Cómo deben soportarse los cálculos de la estructura de costos según la normativa y como debe documentarse la conciliación de los costos así determinados con los registros contables? III Caso práctico Vamos a presentar un caso práctico para ilustrar cómo calcular el precio de un producto o servicio y cuál es el punto de equilibrio que nos permita saber cuántas unidades debemos producir para poder cubrir nuestros costos fijos. Primera parte: cálculo del precio de venta 28 29
  • 16. Hay dos formas de calcular el precio de venta de un producto o servicio. La más sencilla es calcular primero el costo unitario de producción, para luego determinar los gastos máximos permitidos (12,50% de los costos de producción). la suma de ambos representa el monto de los costos totales. Determinamos entonces la utilidad máxima permitida, que es del 30% de los costos totales según lo establece el artículo 32 de la LOCPJ. Sumamos la utilidad así calculada al total de los costos y obtenemos el precio de venta. Otra forma es calcular el precio de venta de un producto o servicio a través de una ecuación matemática como un factor del costo producción del producto, para lo cual procederemos de la siguiente manera: 1. Definiciones VTS = ventas UDS = unidades de producción PVP = precio de venta al público UT = utilidad CT = costo total CP = costo de producción GT = gastos ajenos a la producción 2. Premisas VTS = UDS * PVP PVP = CP + GT + UT UT = 0,30 * CT (máximo de ley) CT = CP + GT GT = 0,125 * CP (máximo de ley) 3. Fórmulas PVP = CP + GT + UT PVP = CP + (0,125 * CP) + ((CP + 0,125 * CP) * 0,30) PVP = CP + (0,125 * CP) + (0,30 * CP) + (0,0375 * CP) PVP = 1,4625 * CP A continuación vamos a presentar un ejemplo para la estimación del precio de un producto cuyo costo de producción es Bs. 90,00 por unidad, asumiendo el monto máximo de gastos ajenos a la producción, en condiciones de eficiencia normal, sin costos ni gastos exceptuados. Se considerarán que todos los costos de producción son variables y todos los gastos ajenos a la producción son fijos. Además se considera que no hay inventarios iniciales y que toda la producción es vendida. Lo primero que toda empresa debe hacer es determinar cuál es su costo de producción (CP), incluyendo todos los componentes permitidos en la normativa. Una vez determinado éste, se procede de la siguiente manera: Primero, calculamos el monto máximo de gastos GT = 0,125 * CP GT = 0,125 * 90 GT = 11,25 Segundo, calculamos los costos totales CT = CP + GT CT = 90 + 11,25 CT = 101,25 Tercero, calculamos la utilidad UT = 0,30 * CT UT = 0,30 * 101, 25 UT = 30,3750 Cuarto, calculamos el precio de venta PVP = 90 + 11,25 + 30,375 PVP = 131,625 O así PVP = 1,4625 * CP CÁLCULO DEL PRECIO JUSTO PVP = 1,4625 * 90 = 131, 625 4. Demostración del cálculo 131,62500 146,25% del costo de producción (90,00000) (11,25000) 12,50% del costo de producción (101,25000) 30, 375000 30,00% del costo total 5. Resultado de la primera parte del caso práctico El precio de venta de un producto cuyo costo de producción es de Bs. 90,00 por unidad, entendiendo que sus gastos ascienden al máximo permitido del 12,50% del costo de producción, será de Bs. 131, 625 para una utilidad esperada del 30% de los costos totales. Segunda parte: calcular el punto de equilibrio Luego de calcular el precio de venta, se requiere determinar el nivel de producción necesario para alcanzar el punto de equilibrio que permitirá cubrir los gastos fijos. Continuando con el caso práctico anterior, consideremos que los gastos ascienden a Bs. 2.000,00. A los efectos de calcular a través de una fórmula matemática el punto de equilibrio de una empresa, procederemos de la siguiente manera: 1. Premisas VTS = 131,625 * UDS GT = 2.000,00 UT = 0 2. Fórmulas VTS = CP + GT + UT 131,625 * UDS = (90 * UDS) + 2.000 + 0 UDS = 2.000,00 / 41,625 = 48,04805 VTS = PVP * UDS VTS = 131,625 * 48,04805 = 6.324,32 CP = 90 * UDS CP = 90 * 48,04805 = 4.324,32 3. Demostración del resultado Ventas 6.324,32 146,25% del costo de producción Costos producción (4.324,32) Gastos (2.000,00) 46,25% del costo de producción Total Costo producto (6.324,32) Utilidad en venta ____-___ 4. Resultado de la segunda parte del caso práctico Esto quiere decir que para alcanzar nuestro punto de equilibrio (no ganar ni perder) y poder cubrir nuestros costos fijos, se requiere producir 48,04805 unidades. Vale la pena aclarar que en la demostración, los gastos representan el 46,250% de los costos de producción, pero hay que recordar que al momento de calcular los costos unitarios, solo se cargaron gastos equivalentes al 12,50% de los costos de producción. Tercera parte: calcular nivel máximo de producción sin modificar el PVP Ahora vamos a determinar hasta cuándo podemos producir sin tener que reducir el precio de venta. Este nivel además determina el monto de la producción a partir del cual nuestros gastos representarían un porcentaje menor del 12,50% de los costos de producción y por lo tanto habría que revisar nuevamente los precios de venta. 30 31
  • 17. CÁLCULO DEL PRECIO JUSTO 1. Premisas UT = 0,30 CT CP = 90 * UDS 2. Fórmulas VTS = CP + GT + UT 131,625 * UDS = (90 * UDS) + 2.000 + ((90 * UDS * 0,30) + 2.000 * 0,30)) 131,625 * UDS = (90 * UDS) + 2.000 + (27 * UDS) + 600) 131,625 * UDS = 117 * UDS + 2.600 UDS = 2.600 / 14,625 UDS = 177,77778 3. Demostración del resultado Ventas 32.400,00 146,25% del costo de producción Costos de producción (16.000,00) Gastos (2.000,00) 12,50% del costo de producción Total Costo producto (18.000,00) Utilidad 5.400,00 30,00% del costo total 4. Resultado de la tercera parte del caso práctico Las 177,77778 unidades representan el nivel máximo de producción hasta el cual los gastos se mantienen en el máximo 12,50% de los costos de producción y nos permiten alcanzar la utilidad máxima esperada para este nivel (30,00% de los costos totales), por lo que habrá que ajustar a la baja los precios para cantidades de producción superiores, ya que a medida que ésta se incrementa por encima de este nivel, la participación unitaria de los gastos en el costo del producto se va reduciendo por debajo del 12,50% del costo de producción. IV. Comentarios Finales La interpretación de la normativa de Cifuentes, Lemus & Asociados es que ésta no pretende (aunque la redacción así lo disponga) regular la contabilidad financiera de las empresas, sino establecer, parámetros para la determinación de la estructura de costos de los productos y servicios y en consecuencia poder así determinar los precios justos, lo cual en la práctica está más referido a lo que denominamos “contabilidad de costos” la cual, a diferencia de la contabilidad financiera, está basada en estimaciones y proyecciones financieras y planes corporativos pero también datos estadísticos. De allí que, por su complejidad, son pocas las empresas que actualmente cuentan con un sistema de contabilidad de costos, por lo que las pequeñas empresas serán muy afectadas con esta normativa. También es importante mencionar que consideramos que será poco probable que en la práctica alguna empresa pueda obtener el margen de utilidad del 30%, tomando en cuenta que son muchas y muy importantes las exclusiones en los costos y gastos que se fijan en la norma. Cada sector económico ciertamente tendrá un impacto diferente, y a futuro seguramente se harán los estudios que permitirán determinar el verdadero efecto de esta normativa en las distintas empresas y los porcentajes de utilidad reales para cada sector económico.Por otro lado las empresas van a requerir de inversiones importantes en personal especializado y herramientas administrativas que les permitan poder calcular estos costos, documentarlos, hacerles seguimiento permanente y conciliarlos con los registros contables. Vemos el mundo de una manera diferente Estamos diseñando una Mega Convención para ti... Noviembre 15 - World Trade Center Valencia - Venezuela María Angélica Lobo / 0414 743.39.6 / correo: angelicaloboq@gmail.com 32 33
  • 18. PLAY En la búsqueda de opiniones que aporten novedosas perspectivas acerca de las más recientes tendencias en marketing, Estrategia 360 presenta una sección de conferencias ofrecidas por reconocidos especialistas en distintas áreas, las cuales representan una herramienta ideal para comprender el cambiante contexto de los negocios en la actualidad. Dispóngase a disfrutarlas y solo... i dele play ! Victor Kuppers ACTITUD Hector Ñaupi Belupú “POR QUÉ SOY AUSTRÍACO” Alfonso Alcántara EMPLEO 2.0: NO BUSQUES OPORTUNIDADES, HAZ QUE TE ENCUENTREN. Marco Ayuso COMERCIALIZACIÓN CORAZÓN Jutta Burggraf / Universidad de Navarra PENSAR EN LIBERTAD 34 35
  • 19. 36 Somos el Blog de los Negocios Servicios de Marketing On Line / Diseño y desarrollo de sitios Web / Blog / Desarrollo de estrategias en Redes Sociales / Plan de Marketing On Line / Material publicitario / Diseño de Imagen Corporativa Presentaciones / Ambientación de Espacios / Diseño y Producción de Campañas Publicitarias en Prensa, Radio, Televisión y Web / Redacción Publicitaria / Producción de Comerciales / Reportajes Entrevistas / Diseño y Producción de Material Promocional P.O.P. / Cursos / Talleres / Ponencias Estrategias de Marketing Digital / Mercadeo 2.0 / Estrategias de Atención al Cliente / Calidad de Servicio / Plan de Marketing / Plan de Negocios. ESTRATEGIA en el que te ofrecemos información valiosa y las mejores estrategias para que alcances tus metas con éxito. Si usted requiere alguno de nuestros servicios publicitarios escríbanos al correo:contactoestrategia360@gmail.com o por los teléfonos: 0412.062.89.26 y 0416.115.04.09 www.estrategia360.org EL BLOG DE LOS NEGOCIOS