На простом примере мы посмотрим, как работает популярная методология Customer Development применительно к специфике создания программных продуктов и онлайн-сервисов: * Создание и документирование основных гипотез: «пользователь-проблема-решение» и компоненты бизнес-модели. * Общение с живыми пользователями для проверки гипотез. * Создание и тестирование прототипов продукта: проверка соответствия «проблема-решение» с помощью интерактивной модели UX и проверка рискованных компонентов бизнес-модели. * По результатам проверки гипотез: критический взгляд на сделанные предположения и готовность к изменениям. Собственный опыт показывает, что совсем не обязательно следовать методу «от и до». Осознав несколько простых принципов, можно успешно адаптировать их к практически любому проекту.

1. Как научиться делать продукт
для пользователей?
Георгий Баркан
Лаборатория Касперского
Новосибирск
1 апреля 2012 года

2. Об авторе
• С 1995 года успел поработать программистом,
архитектором, руководителем заказных проектов,
решателем проблем и технологическим евангелистом
• В Quest Software реализовал модель выявления
требований и пилотирования функциональности
коробочного продукта на основе заказных проектов
• В Microsoft доносил свет передовых технологий
компаниям-разработчикам
• C 2010 года работает над развитием продуктов
Лаборатории Касперского
• NB! Доклад является отражением исключительно
личного опыта и выражает лишь точку зрения автора

3. О чем это мы?
1) Купер, Власковиц
2) Walling
3) Blank
4) Ries

4. Концепция «быстрого отказа»
Поворот
Поиск и корректировка
гипотез Тестирование

5. Все начинается с идеи!
Пример: «Поиск дешевых авиабилетов»

6. Гипотеза:
клиент—проблема—решение
Портрет Болевая точка Не фича, а
ключевой
дифференциатор

7. Пример: клиент
• Любит путешествовать
– Зачем? По работе? Денег много? Ездит раз в
год в отпуск?
• Любит путешествовать самостоятельно
– Бюджет ограничен? Вольный путешественник?
• Любит путешествовать самостоятельно по
разным интересным местам
– Знает куда хочет поехать или нет?
Важно: тщательно документировать!

8. Пример: проблема
• Любит путешествовать • Сложно найти
• Любит путешествовать дешевые билеты
самостоятельно • Нужно перебирать
 Любит путешествовать много вариантов с
самостоятельно по разными датами – это
разным интересным медленно и очень
местам утомительно

9. Пример: решение
• Любит путешествовать • Сложно найти дешевые
• Любит путешествовать билеты
самостоятельно  Нужно перебирать
 Любит путешествовать много вариантов с
самостоятельно по разными датами – это
разным интересным медленно и очень
местам утомительно
• Предлагать маршруты с низкими ценами
• Сохранять и сравнивать результаты поиска по
разным датам
5) Kayak

10. Тестируем гипотезы
Нужны потенциальные клиенты —
живые люди
Кого искать? Тех, для кого решаемые
проблемы крайне насущные
Хватит сидеть в офисе!

11. Потенциальные клиенты: отбор
• Источники: соцсети, знакомые знакомых
• Взять 5 человек из соцсетей и спросить у
них 5 других контактов
• Задаем базовые вопросы: является человек
потенциальным клиентом или нет
Холодные звонки и письма:
6) Derek Neighbors

12. Потенциальные клиенты: интервью
Как общаться:
• Живьем! Смотреть на эмоциональные
реакции
• Не пытаемся продать, как будто продукт
уже есть – это ограничивает возможность
получить правильную обратную связь
• Атмосфера партнерства, вы нуждаетесь в
информации

13. Как протестировать К-П-Р
Заполняем таблицу слева направо
Текущее
Проблема Наше решение
решение
Обсудить и Вести • Не продавать!
контролировать дискуссию, • Объяснить ключевой
эмоциональные чтобы люди дифференциатор и как
реакции: делились он решает проблему
• Кивают ли? информацией • Наблюдать за реакцией,
• Делятся ли почему задают
комментариями? вопросы:
 Не поняли решения
 Уточняют детали

14. Пример: экосистема
Сообщество
• Ценности: клиенты
Продукт
• Риски: число клиентов
Агент
Участие
• Ценности: деньги
• Риски: число покупок
Клиент
• Ценности: удобство
• Риски: есть другие продукты,
сложно использовать

15. Пример: привлечение клиентов
В сообществе
Ищет
Покупает
Возвращается

16. Гипотеза: бизнес-модель
• Экосистема: продукт, пользователь,
партнеры, ключевые ценности, риски,
денежные потоки, зависимости
• Схема привлечения пользователей:
«воронка продаж»
• Схема монетизации и параметры бизнес-
модели: конверсия, число пользователей,
объемы продаж, комиссии и т. п.

17. МЦП = минимальный
целесообразный продукт
Гипотеза продукта: быстро и дешево
• Решение проблемы пользователя
– Скетчи пользовательского интерфейса
• Удобство использования
– Интерактивный прототип
• Привлекательность продукта
– Скриншоты и/или видео-демо
– Landing page

18. Скетчи пользовательского
интерфейса

19. Интерактивный прототип
Демо SketchFlow
7) SketchFlow

20. Landing page
8) SocialShield

21. Пример:
Сообщество тестируем цепочку МЦП
• МЦП 1: Landing page +
cкриншоты/видео поиска
Агент
• Цель: привлекательность идеи
Продукт
Участие
• МЦП 3: Симуляция
покупки
• Цель: конверсия в
покупателя
Клиент
• МЦП 2: Интерактивный прототип поиска
• Цель: удобство использования

22. Как тестировать MVP
• Используем наиболее заинтересованных
пользователей — они фактически early
adopters
• Пользователь или смотрит, или использует
прототип
• Контролировать обратную связь, чтобы
избежать раздувания объема фич
• Результат тестирования измерять: скорость
выполнения задачи, переходы, покупки

23. Что это было?
• Гипотеза 1: клиент—проблема—решение
• Гипотеза 2: бизнес-модель и цепочка МЦП
• Ищем потенциальных клиентов
• Тестируем гипотезы
• Поворачиваем

24. 1) Купер, Власковиц. Стартап вокруг клиента. Как построить
бизнес правильно с самого начала. Манн, Иванов и Фербер,
М. 2011
http://www.ozon.ru/context/detail/id/7244973
Brant Cooper, Patrick Vlaskovits. The Entrepreneur's Guide to
Customer Development: A cheat sheet to The Four Steps to the
Epiphany
http://custdev.com
http://www.amazon.com/The-Entrepreneurs-Guide-Customer-Development/dp/0982743602
2) Rob Walling. Start Small, Stay Small: A Developer's Guide to
Launching a Startup
http://www.startupbook.net
http://www.amazon.com/Start-Small-Stay-Developers-Launching/dp/0615373968
3) Steve Blank. The Four Steps to the Epiphany: Successful
Strategies for Products that Win
http://steveblank.com
http://www.amazon.com/The-Four-Steps-Epiphany-Successful/dp/0976470705

25. 4) Eric Ries. The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use
Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses
http://theleanstartup.com
http://www.amazon.com/The-Lean-Startup-Entrepreneurs-Continuous/dp/0307887898
5) Kayak: Where you can go for how much
http://www.kayak.com/explore
6) Derek Neighbors. Just Fucking Do It!
http://derekneighbors.com/2009/01/just-fucking-do-it
7) Microsoft SketchFlow
http://www.microsoft.com/expression/products/sketchflow_overview.aspx
8) SocialShield
http://www.socialshield.com

26. Георгий Баркан
Product Manager
Лаборатория Касперского
http://linkedin.com/in/gbarkan
george_barkan@hotmail.com
http://slideshare.net/gbarkan
http://twitter.com/gbarkan (личное!)