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ANI : les TPE-PME un marché de masse à conquérir

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Executive Summary de la conférence The LINKS du 7 mars 2014.

Parce que ce marché représente plus de 700 000 TPE-PME à équiper, une segmentation par les déclencheurs du parcours d’achats des Dirigeants comme la prise en compte de leur profil « psychologique » sont incontournables dans un dispositif commercial efficace, qu’il soit en face à face ou en vente à distance…

Publié dans : Business
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ANI : les TPE-PME un marché de masse à conquérir

  1. 1. 1 L’ANI : les TPE-PME un marché de masse à conquérir
  2. 2. À PROPOS des conférences by The LINKS Bienvenue ! Si vous ne connaissez pas encore nos conférences, ce « digest » vous en donnera un avant-goût. Chaque mois, nous vous donnons rendez-vous à Paris, à Nantes*, pour partager avec vous un point de vue utile à vos enjeux marketing/com. • nouveaux parcours d’achat de vos clients • innovations digitales utiles à votre business • actualités du secteur banque – assurance • nouveaux formats créatifs … *ou à votre demande dans votre entreprise Si vous souhaitez vous inscrire gratuitement à nos prochaines conférences, envoyez-nous un e-mail. Bonne lecture !
  3. 3. 33 L’ANI : des opportunités sur un marché de 4,3 millions de personnes + les ayants droit 21,5 millions de salariés du secteur privé 0,3 million 4 millions 17,2 millions n’ont pas de complémentaire santé, soit 1,4% ont une complémentaire santé individuelle, soit 18,6% ont un contrat collectif santé, soit 80% Aujourd’hui Début 2016 + 4,3 millions
  4. 4. 44 Des opportunités dans toutes les tailles d’entreprise 10% 12% 24% 68% des entreprises de + 250 salariés de 50 à 249 salariés de 10 à 49 salariés des – 10 salariés 50% Des salariés* 50% Des salariés* 3 800 Entreprises 700 000 Entreprises * Source Roland Berger Strategy Consultants 2013 Taux de non équipement en santé collective
  5. 5. 55 Les TPE-PME : Un marché de masse Une segmentation par les déclencheurs du parcours d’achat Contrainte de la nouvelle règlementation Accélération d’un projet managérial latent 2 profils de dirigeant : « Le manager » « L’individualiste » Source étude qualitative The Links- juin 2013
  6. 6. 66 Une nouvelle approche : la prise en compte du profil psychologique du Dirigeant Un script d’appels qui détermine le processus de vente : prise de RV ou VAD Un incontournable : une très haute qualification du RV voire de la pré- vente 1 RV = 1 contrat
  7. 7. 77 « Le manager » : une offre de conseil et accompagnement « L’individualiste » : une offre de souscription rapide et simplifiée Agir avec cette segmentation dans le parcours d’achat
  8. 8. 88 Trafic sur pages tarificateur/Devis du site web Industrialiser avec un dispositif VAD Plan média on et off line Plan média on et off line Retour couponing via print Réception d’appel Emission d’appel Adhésion VAD call 1 2 + 10 salariés + 10 salariés - 10 salariés - 10 salariés Qualification - Effectif - Profil Profil individualiste Profil manager Profil manager Profil individualiste Rendez-vous Physique (Agence – Réseau) Rendez-vous Physique ou téléphonique Souscription en ligne ??? Segmentation Ciblage Base de données CRM Segmentation Ciblage Base de données CRM Exploitation fichiers qualifiés Génération de leads
  9. 9. 99 Dé-siloter les canaux de distribution
  10. 10. 1010 Réunion d’information dans l’entreprise Stand au restaurant d’entreprise Borne interactive dans l’entreprise Un nouveau potentiel : la sur-complémentaire en BtoBtoC Salariés des Entreprises en collectif Salariés des Entreprises en collectif Trafic sur pages tarificateur du site web Vente Par Enregistrement Réception sur N° d’appel dédié Retour couponing via print Documentation personnalisée à l’entreprise Demande de call back Adhésion (Souscription en ligne) Emission d’appel
  11. 11. 1111
  12. 12. 1212 FACE À UN CONSOMMATEUR DE PLUS EN PLUS SOURD AUX ARGUMENTS DES MARQUES
  13. 13. 13 NOUS VOUS AIDONS À « PHASER » VOTRE  STRATÉGIE SUR SON  PARCOURS D’ACHAT
  14. 14. 1414 NOUS SOMMES 150 COLLABORATEURS À NANTES ET PARIS POUR VOUS RENDRE SERVICE

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