1. juegos de guerra
EN EL MUNDO DE
los negociosresumen segunda parte
Barrie G. James
2. contraofensiva
Respuesta a un ataque con el fin de arrebatar la iniciativa del rival. El
concepto de “marca de batalla” es utilizado con frecuencia como
contraofensiva de producto o estrategia de contraataque. Estrate-
gias encaminadas a hacer crecer la audiencia mediante con-
traofensivas publicitarias. Contraofensivas de producción: mejorami-
ento de fábricas o líneas de producción a menor costo y con mayor
efectividad. Contraofensivas financieras encaminadas en la adqui-
sición de compañías que complementen el negocio o lo haga más
rentable. Contraofensivas de alianza para ganar terreno perdido por
las acciones de los competidores. La integración de dos o varias de
estas acciones llevan a la Contraofensiva combinada. Tener en
cuenta el Sentido de oportunidad y los recursos para mantener el
contraataque para una contraofensiva satisfactoria.
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3. retirada estratégica
En momentos de dificultades, falta de sostenibilidad, o en condi-
ciones sociales, políticas, económicas o tecnológicas adversas, las
empresas pueden verse forzadas a tomar este tipo de decisiones. En
caso de fracaso de un producto, cuando no se puede competir
contra precios, calidad u otros factores del adversario. Cuando la
presión social obliga a una empresa o marca a retirarse del mer-
cado. En casos de superioridad tecnológica por parte de la compe-
tencia o carencias tecnológicas propias. En caso de presiones políti-
cas. Se debe aprender que ninguna defensa bajo culalquier ataque
es invulnerable. Las estrategias defensivas pueden resultar altamente
efectivas, pero sin dejarse llevar a la confianza excesiva que puede
traducirse en una trampa para los incautos.
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4. las alianzas
El objetivo principal de las alianzas es el de unir fuerzas para arrollar al
oponente o persuadir enemigos potenciales para que no se inicie un
conflicto. Dependen de la capacidad de sus miembros de mantener
fidelidad a la alianza y se pueden debilitar por los intereses cambi-
antes de los aliados. En los negocios las alianzas buscan intereses
como la conservación del equilibrio en el mercado, control de las
esferas de influencia y protección de intereses corporativos.
Las alianzas como estratregias de preservación de estatus de poder
en el mercado, controlar esferas de influencia, disuadir competi-
dores, atacar o defender posiciones en el mercado.
Se pueden presentar inconvenientes en comunicaciones, responsa-
bilidades, demora en toma de decisiones.
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5. estrategias básicas de alianza
• Licencias: Conceder derechos.
• Acuerdos de comercialización: Asumir gestión de ventas o servicios.
• Riesgos compartidos: Constitución de filiales.
• Franquicias: Asistencia en la gestión de una marca.
• Cesión de marca: Producto bajo el nombre de otra marca.
• Comprador - Vendedor: Nivel de éxito para ambas partes.
• Consorcios: Coste de competir elevado.
• Normas comunes.
• Alianzas de investigación: Para financiar investigaciones costosas.
• Tecnología - Acceso al mercado: Complemento tecnológico y
busca de mercados nuevops en otros países.
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6. apoyos en el combate
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• Armamento
• Inteligencia
• Organización y Mando
• Comunicaciones
• Logística
7. armamento
Se emplea para obtener ventajas tácticas en el campo de batalla
como para conducir estratégicamente las acciones de guerra. El ar-
mamento es indospensable en la lucha empresarial; las cuatro armas
principales son:
• Tecnológicas: Desarrollo de alternativas a productos nuevos,
beneficios más altos, ventajas en la producción.
• Productivas: Calidad, cantidad y costos.
• Financieras: Utilizadas tácticamente para asegurar ventajas a corto
plazo y estratégicamente para debilitar competidores a través del
tiempo.
• Marketing: Técnicas de segmentación.
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8. inteligencia
• Inteligencia competitiva: Recolección e interpretación sobre activi
dades de competidores conociendo fortalezas y debilidades.
• Inteligencia de mercado: Seguimiento a las tendencias para identi-
ficar problemas y oportunidades a futuro.
• Inteligencia ambiental: Identificar tendencias ambientales, cam-
bios sociales, políticos, económicos y tecnológicos que pueden im-
pactar el negocio.
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9. organización y mando - liderazgo
• Organización como líena de mando, grandes capacidades admin-
istrativas y organizativas para reunir, maniobrar y suministrar a
grandes cantidades de empleados.
• Modelos de liderazgo y organizativos.
• El impacto de las técnicas americanas de gestión en el mundo em-
presarial ha ejercido una gran influencia en la manera de operar de
las empresas.
• Diferenciar entre dirigir (saber qué hacer) y liderazgo (Hacerlo).
• Jerarquías de la Organización y patrones de conducta como siste-
mas de valores, costumbres y actitudes.
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10. comunicación
• Ayuda indispensable para una satisfactoria contienda entre em-
presas, permitiendo respuestas rápidas en cambios de condiciones.
• El crecimiento de tamaño de las empresas y la globalización obliga
a las empresas a considerar la comunicación como elemento esen-
cial.
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11. logística
• Materias primas, producción, distribución, apoyo a servicios.
• Adecuado suministro de materias primas, capacidad productiva,
apoyo a la distribución para competir de manera efectiva en el mer-
cado.
• La adecuada distribución de un producto o servicio constituye un
elemento esencial en la lucha por el mercado.
• Algunas empresas le deben a la logística su principal característica.
• Necesidad de la logística para llevar el producto hasta el mercado
y para desplegar las fuerzas de venta y servicio.
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12. realidades del combate
Las empresas y ejércitos fracasan en el combate porque de foema
invariable pasan por alto muchas reglas fundamentales que se han
en sayado con anterioridad.
• Prepararse para pelear la última guerra en lugar de prepararse
para la siguiente.
• Concentrarse en luchar por el objetivo en lugar de luchar contra el
enemigo.
• Subestimar la magnitud de la tarea y sobreestimar las propias ca-
pacidades.
• Confiar en el tamaño y en los recursos más que en la velocidad y
movilidad para ganar batallas.
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13. realidades del combate
• No estar preparado para el combate.
• Seguir estrategias tradicionales en lugar de las nuevas y creativas.
• Escoger al enemigo equivocado en el momento inoportuno, en un
lugar inconveniente.
• Las situaciones estáticas conducen invariblemente a descuidar la
eficiencia en el combate.
• Discontinuidad en el combate.
• Incapacidad para reconocer una derrota.
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14. enfoques de fórmula
Tanto ejércitos como empresas han adoptado ampliamente el en-
foque de la fórmula para la estrategia como medio para ganar en el
combate. Las empresas han puesto su confianza en f´rmulas sofistica-
das a fin de ganar batallas.
Boston Consulting Group:
• Liderazgo en costes globales en el sector mediante una agresiva
utilización de la eficiencia.
• Reducción de costes a través de experiencias a medida que los
trabajadores se van haciendo más expertos, la maquinaria más efi-
ciente y se realizan mejoras en el sistema de producción.
• Fuerte control de los gastos y de las inversiones de capital.
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15. juegos de simulación
La teoría de los juegos y el método de estudios de caso desarrollados
en la Escuela de Administración de Negocios de Harvard han sido utili-
zados oara simular situaciones de combate del mercado. Los planes
soficiticados, los modelos y la simulación presentan inconvenientes im-
portantes ya que existen brechas muy reales entre la teoría y la prác-
tica.
El éxito de un plan depende enteramente de la respuesta actual y no
de la supocisión. Ninguna simulación puede procurar el realismo del
ruido, calor, humo y desorientación que acompañan al conflicto,
tanto en campo de batalla como en el mercado.
Las estrategias ganadoras no surgen de fórmulas, modelos ni simula-
ción, se requieren habilidades empresariales, siendo esencial la experi-
encia. Para vencer se requiere una estrategia sensata, útil y aplicable.
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16. combate: la esencia del conflicto
• Combatientes arriesgados, la lucha por la participación y el liderazgo
es más intensa.
• La tecnología avanza tan rápidamente que las empresas se en-
cuentran continuamente con nuevos competidores atraídos por las
oportunidades de crecimiento y ganancias así como con el despla-
zamiento de productos por tecnología superior.
• Los competidores se encuentran más armados que nunca, y por la
saturación de mercados se vuelven globales y expansionistas.
• La curva de línea del producto se ha acortado, en longitud y
tiempo, por cambios en la demanda y efectos de tecnología
barata. Bajones inevitables en los márgenes de beneficio.
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17. giovanni beltrán mejía
esp. en comunicación corporativa
politécnico grancolombiano
bogotá, septiembre de 2013