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ADVENTURES-Projekt:
Entwicklung neuer Marktmodelle für Optionen auf Kapazität
am Beispiel der Lufthansa Cargo AG

3. Workshop „Innovative Finanzdienstleistungen“
Stuttgart, 6. Juni 2002
Prof. Dr. Arnd Huchzermeier, Dipl.-Kfm. Rolf Hellermann, Dipl.-Ing. Stefan Spinler

Wissenschaftliche Hochschule für Unternehmensführung (WHU)
– Otto-Beisheim-Hochschule –
Lehrstuhl für Produktionsmanagement
Burgplatz 2, 56179 Vallendar
www.whu.edu/prod

Das ADVENTURES-Projekt lässt sich in zwei
Teilbereiche untergliedern.

ADVENTURES
Analysis of Dynamic Ventures
Using Real-Option Evaluation of Services

Steuerung und Bewertung von Bewertung und Verkauf von
Entwicklungsprojekten und Start-up- Dienstleistungen und Kapazitäten auf
Unternehmen auf Realoptionsbasis Realoptionsbasis

Projekt- und marktinhärente Risiken • Entwicklung von Optionspreis- und
Marktmodellen
• Untersuchung von Anwendungs-
beispielen in Industrien
– Luftfracht
– Tourismus
– Telekommunikation
– Energie
Vgl. Huchzermeier, A. und C. Loch (2001): Project Management
– Auftragsfertigung
Under Risk: Using the Real Options Approach to Evaluate
Flexibility in R&D. Management Science 47(1), S. 85–101
• Implementierungsstudien

18.06.2002 Prof. Dr. Arnd Huchzermeier, Dipl.-Kfm. Rolf Hellermann, Dipl.-Ing. Stefan Spinler 2
WHU, Lehrstuhl für Produktionsmanagement

Idee: Durch die Erweiterung von Spot- um Kontrakt-
märkte lässt sich Markteffizienz steigern.

Supplier
bids Supplier learns state
execution of the world,
and allocates reserved/
reservation unreserved slots
fee

Contract Market Spot
Secondary Market Market
6 weeks ahead of 2 weeks ahead of Day of
use; Trading period 3 days ahead of
use;Trading period use
a few days use; Trading
a few days period 1 day

Buyer Buyers trade Buyer learns state of
decides on unused the world, decides on Nutzung von
number of options options execution and Optionen als
options to spot market
buy consumption Indikator für die
Zahlungsbereit-
t=0
schaft bzw. zur
t=1 Time
Vorhersage der
Kundennachfrage


Der Luftfrachtmarkt ist das Paradebeispiel einer
kapitalintensiven Dienstleistung.

• Ca. 60% eines Jahresumsatz in Fluggerät gebunden
– Auslastung kritischer Erfolgsfaktor zur Sicherung von Rentabilität
• Zusammenarbeit mit dem Revenue Management der Lufthansa Cargo AG zur
Entwicklung langfristiger Kapazitätskontrakte auf Optionsbasis
– Ziel: Auslastungssteigerung durch innovative Kontraktformen
• Entstehung der Fallstudie „Lufthansa Cargo AG: Capacity Reservation and
Dynamic Pricing“


Die Wertschöpfungskette für Luftfracht-
transporte wird von Speditionen beherrscht.

5%
von Flughafen
zu Flughafen

Ver- Luftfracht
Empfänger
sender -Carrier

von Tür zu Tür 95%
Spedition Spedition


Die Segmente des globalen Luftfrachtmarkts
wachsen unterschiedlich schnell.

Quelle: Lufthansa Cargo AG


Vier K‘s charakterisieren die Frachttochter der
größten deutschen Fluggesellschaft.

Kennzahlen Komplexität
• Umsatz € 2,5 Mrd. • Fracht fliegt keine Rundflüge;
• Ergebnis der gewöhnlichen Unausgeglichenheit der globalen
Geschäftstätigkeit € 164 Mio. Frachtströme
• Marktanteil 7% (Weltmarktführer) • Mehrdimensionalität (Volumen,
• Ca. 5.300 Mitarbeiter Gewicht und Palettenplätze statt
1 Passagier = 1 Sitz)

Kapazität Konkurrenz
• Eigene Frachterflotte (6 Boeing • Spediteure kontrollieren Kontakt
747F, 14 MD-11f) zum Endkunden (95% der Fracht)
• Vermarktung der Unter-Deck- • Integratoren bieten Tür-zu-Tür an
Frachtkapazität der Lufthansa- • Preispolitik reiner Passage-
Passagiermaschinen fluglinien hat zu Erosion der
• Nutzladefaktor 68,2 % (gesamt) Frachtraten geführt


Die Kapazitätssteuerung bei Lufthansa Cargo ist
Teil des Erlösmanagementsystems.

III.
Puffer

Produkte
mit hoher
Marge

?

Rate (€/kg)
Express-
produkte
II.
Vorab-
verkäufe I. II. III.
? ACC* Guaranteed
Capacity
Gesteuerter
Agreements (GCAs) I. Puffer

CPAs*
CAP
Probleme des traditionellen Systems:
• Festpreise (Standard Rate Sheet)
erlauben keine Preissegmentierung
• CPA und GCA als langfristige Vertrags- 0% 100 %
typen bepreisen Flexibilität nicht Verfügbare Kapazität

• Keine gezielte Überbuchungssteuerung * CPAs = Capacity Purchasing Agreements
ACC = Available Capacity for Contracts
möglich wegen kurzfristiger Rückgaben


Durch langfristige Verträge lassen sich Kosten
reduzieren, Auslastung steigern und Risiken teilen.

Risikoteilung Auslastung
Ohne

Anbieter der Kapazität trägt volles Auslastungsrisiko und
unterliegt den Nachfrageschwankungen auf dem Spotmarkt

CPA GCA

• Verpflichtung des Käufers • Wie CPA, jedoch rückgeb-
(Spedition), ein bar
bestimmtes Kapazitäts- • Kostenlos bis 72 Stunden
kontingent abzunehmen vor Abflug
• Nicht rückgebbar • Danach gestaffelte
• Auf nachfrageschwachen Rückgabegebühr
Heute

Strecken • Abschluss kostenfrei

Langfristige Verträge als Option auf Kapazität: Käufer erwirbt
gegen Reservierungsgebühr Recht, aber nicht die Pflicht,
Neu

Kapazität abzunehmen


Überbuchungssteuerung und dynamische
Preisbildung sind noch kein Cargo-Standard.

Kostenabwägung bei Überbuchung Dynamische Preisgestaltung

Rate Rate
verfügbare
Gesamt- Nachfrage- Kapazität
kosten prognose

dynamischer
Abladekosten
(Erstattungen, Lagerung
Angebotspreis
Opportuni- und zusätzliche zum Zeitpunkt t
tätskosten Umschlagkosten;
Reputationseinbußen)

100% Buchungs- Nachfragevolumen
100 + x % grad Max. Erlös zum Zeitpunkt t
Nicht-realisierte Nachfrage


Optionsverträge auf Kapazität ermöglichen
Ertrags- und Auslastungssteigerung.

Für Spediteur meist Für Spediteur meist
immer noch billiger immer noch billiger
als Standardfracht als Standardfracht
Vorab-
Anwendbar auf
Reservierungsge-
stark und schwach
bühr besser als Ex-
frequentierten
post-Stornierungs-
Routen
gebühr

Bietet Spediteuren Führt zu höherer
Flexibilität UND optimaler
bedeutet Reservierungs-
Risikoteilung menge

Pareto-Verbesserung durch Optionsverträge auf Kapazität

Akzeptanz Netzwerk- Daten-
bei optimalität verfügbarkeit
Spediteuren
(Bepreisung)


Die Erkenntnisse des ADVENTURES-Projekts sind
auf andere Dienstleistungsbereiche übertragbar.

Branche Kapazität Optionsverträge

Tourismus Sitzplatzkontingente Optionen auf Kontingente
(Charter), Hotelzimmer- zwischen Betreibern und
kontingente Reiseveranstaltern
Telekommunikation Übertragungsbandbreite, Optionen auf Bandbreite
Glasfaserkabel (Pacht) zwischen Netzbetreibern und
lokalen Anbietern
Energie Kraftwerke, Optionen auf Strom zwischen
Spitzenlastkapazitäten Energieversorgern und
Großabnehmern
Vertragsfertigung Fertigungskapazität in Optionen auf Fertigungskapazität
Halbleiterfabriken, zwischen Herstellern und
Elektronikindustrie Produktanbietern
Finanzdienst-
leistungen? Kreierung neuer Markt-
plätze, Abwicklung von
Transaktionen

Zusammenfassung: Effizienzsteigerungen sind
für Anbieter und Nachfrager möglich.

• Im traditionellen Reservierungssystem ist die vertragsinhärente
Flexibilität nicht in die Preise einbezogen.
• Ein effektive Risikoaufteilung findet nicht statt und führt zu hohen
operativen Kosten durch kurzfristige Stornierungen.
• Optionsverträge bepreisen Flexibilität adäquat, ermöglichen
Risikoteilung und führen so zu einem effizienten Marktergebnis
• Dynamische Preissysteme sind traditionellen statischen
Preissystemen hinsichtlich Auslastungs- und
Überbuchungssteuerung überlegen
• Optionsverträge gewinnen bei Anwendung dynamischer
Preissysteme zusätzliche Bedeutung, da sie Unsicherheit explizit
berücksichtigen
• Problem: Quersubventionierung der Luftfracht bei Billig-Fluglinien


Studien und Publikationen im Rahmen
des ADVENTURES-Projekts

Optionsmodelle
HUCHZERMEIER, A. und C. H. LOCH (2001): Project Management Under Risk: Using the Real Options Approach to Evaluate Flexibility in
R&D. Management Science (47)1, S. 85–101
SPINLER, S., A. HUCHZERMEIER und P. R. KLEINDORFER (2001): Optionen auf Kapazität: Anwendungen für e-Transportplattformen. In: H.-J.
Sebastian und T. Grünert (Hg.), Logistik Management: Supply Chain Management und e-Business, Teubner, Stuttgart, Leipzig,
Wiesbaden, S. 305–314
SPINLER, S., A. HUCHZERMEIER und P. R. KLEINDORFER (2002a): An Options Approach to Enhance Economic Efficiency in a Dyadic Supply
Chain. In: S. Seuring und M. Goldbach (Hg.), Cost Managment in Supply Chains, Physica, Stuttgart, Leipzig, Wiesbaden, S. 349–360
SPINLER, S., A. HUCHZERMEIER und P. R. KLEINDORFER (2002b): The Valuation of Options on Capacity. Arbeitspapier, eingereicht bei
Management Science, WHU und The Wharton School, Vallendar und Philadelphia

Industriestudien
HARNISCHFEGER, C. (2002): Capacity Options in the Telecommunications Industry – An Empirical Study of Potential Applications.
Diplomarbeit, HHL und WHU, Leipzig und Vallendar
HELLERMANN, R. (2001): Market Requirements for Trading Options on Transportation Capacity – An Empirical Study of Capacity Users and
Providers. Diplomarbeit, WHU, Vallendar
HORMANN, M. (2002): Potential Field of Application of Capacity Options in the Tourism Industry. Praxisarbeit, WHU, Vallendar
RAMBUSCH, R. (2002): Options on Capacity – An Empirical Study of the German Electricity Market. Diplomarbeit, HHL und WHU, Leipzig
und Vallendar
SCHMELTER, L. (2002): Implications for Price, Product, and Capacity Management in the Airfreight Industry Based on a Demand-Side
Analysis. Diplomarbeit (in Arbeit), HHL und WHU, Leipzig und Vallendar

Fallstudien
HELLERMANN, R. (2002a): Lufthansa Cargo AG: Capacity Reservation and Dynamic Pricing. Fallstudie, European Case Clearing House,
Bedfordshire
HELLERMANN, R. (2002b): Lufthansa Cargo AG: Capacity Reservation and Dynamic Pricing. Unterrichtsmaterial (in Vorbereitung),
European Case Clearing House, Bedfordshire
HELLERMANN, R. (2002): Lufthansa Cargo AG: Reservierung von Kapazität und dynamische Preisgestaltung. Fallstudie, WHU, Vallendar


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