1. Marketing
Cum se realizeaza un plan de marketing
23 de ore pentru un plan de marketing
04.01.2005
Beth Talbert era un apreciat decorator de interioare. Dupa ce a citit un articol
despre gestionarea unei societati familiale, si-a dat demisia de la locul de
munca si si-a infiintat o firma.A transformat o camera in birou, si-a
comandat carti de vizita si a sunat cativa prieteni.
Apoi a asteptat linistit sa sune telefonul. Sase luni mai tarziu avea numai un
client si afacerea falimenta lamentabil.
Desi unii intreprinzatori se lauda cu succese obtinute fara prea multe planuri,
exemple ca cel al lui Talbert sunt foarte des intalnite. Asa cum o echipa de
fotbal invingatoare iese pe teren cu un plan de joc bine pus la punct, la fel si
o societate comerciala, pentru a avea succes, trebuie sa aiba trasat un plan de
captare a potentialilor clienti.
Daca simplul cuvant “plan” va produce fiori, nu va temeti. Un plan se poate
alcatui in mai putin de 24 de ore. Urmand un set de etape, puteti include
elaborarea unui plan de marketing in orarul zilnic.
Ora 1: Inventarierea
Inainte sa va ganditi unde vreti sa ajungeti, trebuie sa stiti unde va aflati. Ce
pondere detineti pe piata? Asa va vad si clientii? Ati putea sa-i intrebati.
Scrieti cat se poate de obiectiv un rezumat patru-cinci paragrafe referente la
societatea voastra, incluzand punctele forte si punctele slabe. Nu conteaza
redactarea – important e sa fie totul asternut pe hartie.
Orele 2-3: Stabilirea obiectivelor
Cui va adresati? Daca spuneti “tuturor” ar trebui sa va mai ganditi. Pana si
marile companii nu comercializeaza la intamplare, ci impart publicul in
piete-nisa, avand caracteristici definitorii ale unui profil, si apeleaza la
mesaje si mijloace de comunicare adecvate fiecareia.
Definiti-va pietele-nisa cat mai exact. Daca va adresati altor societati

2. comerciale, precizati tipul, ramura de activitate, cifra de afaceri, locatie, etc.
Daca va adresati consumatorilor, precizati varsta, sex, nivel salarial, stare
civila,etc. Dupa identificarea mai multor segmente de piata asezati-le intr-o
ordine de prioritati.
Orele 4-9: Cercetarea
Acum ca stiti unde sunteti si unde vreti sa fiti, trebuie sa identificati cea mai
buna cale de a ajunge acolo.
Nimic nu este mai rapid decat cercetarea pietei. Surse cu informatii despre
cei carora va adresati sunt variate, majoritatea gratuite.
Acordati o parte din timpul vostru pentru a consulta date
demografice( caracteristici fizice) si psihografice(caracteristici psigologice)
despre pietele-tinta. Datele demografice se refera la factori de varsta,
distributie geografica si nivel salarial.
Puteti incepe cu asociatiile comerciale si publicatiile, mai ales daca va
adresati societatilor comerciale. Folositi surse proprii si ale ramurilor tinta;
multe dintre ele au pagini pe Internet. Tot pe Internet gasiti si situri ale
publicatiilor.
Dupa adunarea informatiilor, alcatuiti un profil amanuntit al segmentelor
pietei. Includeti toate datele demografice si psihologice gasite. De exemplu,
daca vreti sa vindeti un produs proprietarilor de locuinte din Anytown, SUA,
aflati procentul acestora. Care este venitul mediu pe gospodarie? Majoritatea
au copii sau nu? Cu cat mai detaliat, cu atat mai bine.
Orele 9-18: Planificarea activitatii
Acesta este miezul planului de atac. Pentru fiecare obiectiv, trasati o
strategie completa cu mesaje si pasi de urmat. Vesti bune: aveti o multime
de instrumente la indemana.
La analizarea fiecarui obiectiv organizati o mica sedinta de brainstorming.
Care ar fi cele mai potrivite mijloace de a va comunica mesajul: ziare, radio,
TV, reviste sau reclame exterioare; publicitate prin posta, rezultate gratuite
ale sondajelor;sau elemente din sectorul relatiilor cu publicul precum
publicitate, evenimente, colocvii, sponsorizari sau sondaje de opinie. Va

3. puteti informa reducand costurile proprii prin asocierea cu societati
neconcurente pentru promotii in magazine sau campanii incrucisate.
Posibilitatile reclamei pe Internet sunt mai mari ca oricand, asa ca ganditi-va
la creearea unei pagini Web sau incarcarea datelo intr-un grup de stiri sau pe
un forum de specialitate.
Scrieti fiecare strategie si, sub ea, o lista cu mesaje si tactici. Iata un model:
Strategie: Pozitionarea ca lider pe piata comunitara a inspectiilor imobiliare.
Mesaj cheie: Homer Wright Home Inspections este un nume respectabil si
demn de incredere in inspectiile imibiliare.
Tactici:
? Contactarea colegiilor din comunitatea locala in vederea sustinerii unui
curs despre achizitiile imobiliare.
? Contactarea unui ziar local in vederea publicarii unui articol despre ”10
aspecte importante la cumpararea unei case”, iar eu sa fiu expertul citat.
? tiparirea unei brosuri intitulate “Secretele cumpararii unei case”. Oferiti-o
gratuit celor care va suna.
? Publicarea unui comunicat de presa in ziarele locale despre brosura
gratuita.
? Expedierea de brosuri informative agentilor imobiliari si brokerilor
ipotecari care sa va recomande clientilor lor.
Pentru fiecare pas planificat, puneti-va intrebarea: “De ce sa fac asa?”
Nu va hotarati la promotii de mare anvergura daca nu vi le permiteti.
Comunicari mici dar intense sunt mult mai productive pentru un buget
limitat. De exemplu, o firma de contabilitate dorea o mai mare expunere in
ziarele locale. Patronul a facut o donatie de $10,000 la o gala de caritate
anuala, crezand ca va ajunge pe prima pagina a ziarelor. Desi gestul a fost
apreciat de organizatorii si sustinatorii actiunii de binefacere, suma
reprezenta aproape intregul buget anual alocat marketingului si s-a ales doar
cu un articolas in ziarul local. Donatia si-ar fi avut rostul daca filantriopia ar
fi fost obiectivul societatii sale. Cum insa obiectivul era unul publicitar,
banii ar fi putut fi folositi altfel.
In final, asigurati-va ca modalitatea aleasa promoveaza imaginea adecvata.

4. Daca tinta voastra este conservatoare, nu puneti in scena o campanie
extreavaganta. Si invers, daca promovati o imagine extrema, eforturile sa fie
si ele sofisticate.
Orele 18-21: Rationalizarea resurselor
Unii considera marketingul ca o cheltuiala optionala. E unul din miturile
tragice ale comertului. Cheltuielile de marketing sunt cele prioritare, mai
ales in perioade de flux numerar slab. Cum veti atrage mai multi clienti daca
nu le atrageti atentia asupra voastra?
Ganditi obiectiv la bugetul alocat marketingului. Desi nu trebuie sa
exagerati, e bine sa alocati fonduri pentru a va adresa pietei. Daca nu aveti
fonduri suficiente sa atacati toate pietele, incercati sa le abordati rand pe
rand, in ordine prioritara.
Calculati cheltuielile necesare pentru fiecare tactica. De exemplu, tiparirea
unei brosuri presupune redactare, fotografii, grafica, film, imprimare si
livrare. De aici, mariti sau micsorati planul, in functie de posibilitatile
financiare.
Orele 21-23: Programare
Acum ca aveti in fata toate etapele, stabiliti-le o perioada de executie si date
limita. Aveti grija sa nu va intindeti prea mult sau totul va fi inutil. E bine sa
incepeti cu ceva de mici dimensiuni dar constante, decat ceva prea ambitios
la care va trebui sa renuntati cateva luni mai tarziu.
Orele 23 +: Inainte!
Ce aveti acum in mana e probabil cea mai fiabila lista cu “de facut” pe care
o veti scrie vreodata. Ati organizat un document care va permite sa va
adresati segmentelor de piata de pe o pozitie de cunoscator decat de pe cea a
unui ghicitor in bolul de cristal.
Nu puneti planul pe un raft si dupa aceea sa uitati ca mai exista. Trebuie sa
fie un document in permanenta transformare. In timp ce culegeti roadele
planurilor initiale, puteti creste raza de piete vizate. Daca ceva nu
functioneaza, schimbati.

5. Consecventa si continuitate, cu un strop de creativitate,-formula magica a
succesului in afaceri.
La atac!