1. RESUMEN EJECUTIVO
VISION
En el 2015, formaremos el grupo económico líder en comercialización y
servicios con tecnología de punta, atención personalizada, enmarcándose en
una red de calidad total, con una organización participativa basada en gente
excelente y apoyada en procesos agiles y flexibles, con lineamientos claros y
conocidos, con un ambiente de trabajo confortable dentro de un entorno abierto
y competitivo.
MISION
Somos una empresa comercializadora de materiales para la construcción, líder
en la Región del Cusco promotor permanente para el mejoramiento continuo de
los productos y servicios, que satisfagan las expectativas de los clientes y
constante generador de oportunidades de negocios en el marco de la
globalización.
OBJETIVOS GENERALES
Realizar un plan estratégico de la empresa G&M S.A. para mejorar la atención
al cliente en cada uno de los segmentos que forman parte del mercado
potencial, la misma que se realizara en un plazo de seis meses.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
AREA ADMINISTRATIVA
Conocer la empresa, su historia, razón de ser, proyección, organización,
realidad administrativa, y sus procesos para un mejor desempeño laboral.
AREA FINANCIERA
Ofrecer un respaldo sistematizado y teórico que cumpla todas las
características necesarias para un buen funcionamiento contable para así
poder satisfacer las expectativas de la organización.

2. AREA DE MARKETING
Diseñar un plan publicitario para incrementar las ventas ofreciendo un servicio
de calidad cumpliendo con todos los estándares establecidos.
ANALISIS SITUACIONAL
MICROAMBIENTE
1. EMPRESA
La empresa en la cual vamos a desarrollar nuestro trabajo es la Ferretería
“G&M” S.A se encuentra ubicada en la Ciudad del Cusco, Av. Vía expresa
sur Nº 1950.
La Empresa “G&M” S.A nació el 12 de mayo de 2004, conformada por dos
socios y un capital social de 800.000 nuevos soles surge según la ley de
compañías vigentes a la fecha de su creación.
Con el pasar de los años la empresa fue creciendo, creando nuevas sucursales
y líneas de negocio tanto en la ciudad del Abancay como fuera de ella.
Dentro de la empresa se encuentran cuatro departamentos que a
continuación se detallan:
 Departamento administrativo
 Departamento financiero
 Departamento de marketing
 Departamento de producción
DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO
Proceso de reclutamiento y selección del personal.
El Proceso de reclutamiento se lo realiza a través de una convocatoria pública
así como un anuncio en la prensa escrita (gaceta), la misma que tiene un
comité de selección está conformada por tres personas:

3.  Gerente General.
 Jefe de almacén.
 Jefe del Área como ventas y bodega.
La empresa establece una fecha para recepción de carpetas para los diferentes
cargos dentro de estos los más solicitados para “G&M” son los siguientes:
ventas, bodegas, contador, secretaria, donde dicha carpeta debe contener la
información actualizada, completa y especificando los años de experiencia,
edad, estudios realizados, certificados de honorabilidad, foto, copias de sus
documentos personales.
Consecuentemente el comité selecciona las carpetas con mayor experiencia y
un alto grado de profesionalismo, donde solicitan su presencia en la empresa
para la entrevista y evaluación por realizar, una vez hecha este proceso el
comité realiza un respecto análisis y selecciona al personal idóneo.
“G&M” toma en cuenta los siguientes parámetros para los diferentes cargos a
ocuparse dentro de la organización, a continuación se detallan las siguientes
obligaciones y sus características:
 JEFE DE VENTAS
 Tener titulo de administración de empresas
 Tener experiencia en ventas mínima de 5 años
 Edad 25 a 35 años
 SECRETARIAS
 Tener una edad entre 18 a 23 años
 Ser solteras.
 Tener un titulo bachiller en secretariado y carreras afines
 Tener experiencia de 3 años
 JEFE ADMINISTRATIVO

4.  Tener una edad de 25 a 35 años.
 Tener título universitario en administración y contabilidad.
 Experiencia de 3 años en áreas afines.
 BODEGUEROS
 Tener titulo bachiller en cualquier especialidad
 Edad de 18 a 35 años
 De preferencia sexo masculino
 JEFE DE PERSONAL
 Tener titulo en Recursos Humanos.
 Experiencia en manejo de capacitación y motivación.
 Edad entre 25 a 35 años
 Capacitación del Personal
 Se realiza la capacitación técnica cada tres meses a todo el
personal de acuerdo al cargo que desempeñan.
Motivación
“G&M” otorga motivación cada dos meses brindándoles charlas de
mejoramiento de auto estima, además realizan eventos sociales como la
organización de un paseo dentro o fuera de la ciudad, pero no existe la
motivación económica ni el ascenso de cargos.
 Seguimiento evaluación del personal
La empresa cuenta con un sistema de control utilizando las tarjetas de

5. rendimiento las mismas que se realizan cada mes que sirven para verificar las
responsabilidades a ellos encomendados, la forma de atención a sus clientes.
Otro método de evaluación es mediante números simples que consiste en
reunir a las personas que van a desarrollar los mismos deberes colocarlas
bajo la supervisión del gerente. El hecho esencial no es lo que hacen estas
personas, donde trabajan con que trabajan, el éxito depende solo del número
de personas que participan en él y las habilidades dentro de su cargo.
Bienestar
Todos los empleados son afiliados al ESSALUD, tienen beneficios médicos,
rotativamente un día al mes tienen vacaciones, paseos, reuniones del personal
en fechas exclusivas.
 Registros de asistencia
Manejan un sistema computarizado que permite controlar la entrada y
salida del personal de trabajo.
 Vacaciones
Las vacaciones que otorga la empresa son anualmente donde se otorga
15 días, los mismos que son remunerados, además los empleados
deberán buscar un reemplazo para cubrir el tiempo ausente del
solicitante.
 Horas extras
Los trabajadores de “G&M” una vez a la semana tienen que trabajar
horas extras las cuales son remuneradas a la vez otorga un servicio de
alimentación.

6.  Horas suplementarias
La empresa “G&M” no cuenta con horas suplementarias.
 Roles
Los roles de esta empresa consiste como ingresos: bonos de antigüedad
los mismos que son de $30.00 dólares desde los cinco años de trabajo,
el salario unificado de acuerdo establecido a la ley y tomando en cuenta
el cargo que desempeña.
 Nómina
La nomina actual consta de 26 personas distribuidas en cada área
respectivamente.
 Permisos
Los empleados tienen acceso a permisos en asuntos urgentes ya sean
personales o familiares.
DEPARTAMENTO FINANCIERO
 Contabilidad de la Empresa
“G&M” S.A lleva la contabilidad a través del programa OFFIS TRACK
donde se registra todas las transacciones realizadas en el día, además
elaboran estados financieros mensualmente para ir controlando las
ventas y su utilidades; la empresa es un contribuyentes especiales
donde sus declaraciones lo realizan cada mes.

7.  Información de Ventas.
Las ventas son una disciplina y una acción que ay que saber desarrollar
para tener éxito. Conseguir volumen de negocio no es suficiente, hay
que saber vender para crear una cartera de clientes solventes y
duraderos en el tiempo.
 Búsqueda de nuevos clientes.
 Atención y retención de los clientes actuales.
Cuenta con tres grupos principales como son:
 Consumidor final.
 Instituciones.
 Proyectos especiales
Ya que ellos adquieren en un mayor porcentaje los productos; tales
como:
 Varilla.
 Cemento.
 Tuberías.
 Cerámicas.
 La facilidad de pago se lo realiza mediante cheques al día,
posfechados, crédito, al contado.
 Comunicación de información sobre los productos y servicios de
la empresa.
 Obtención de información acerca del mercado.

8. Presupuestos
“G&M” realiza presupuestos en su planificación cada año puesto que su
negocio es propio a mas que poseen una reserva para cualquier
eventualidad así como su capital factible. Los presupuestos que tienen
son:
 Ingresos.
 de gastos.
 capacitación.
 compras.
Asimismo Cuenta con fondos para importaciones.
 Balances
“G&M” S.A como toda empresa lleva todos los balances
correspondientes, los cuales son elaborados cada año donde la empresa
analiza la posición de liquidez, actividad, endeudamiento y rentabilidad,
a mas que utilizan el inventario de promedio ponderado.
DEPARTAMENTO DE MARKETING
 Publicidad.
Su publicidad lo realizan mediante:
 Radio.
 Prensa escrita. La gaceta.
 Televisión. Tv color.

9. Encuestas.
 No realizan encuestas.
 Estudios de mercado.
La empresa realiza un estudio con análisis de ventas y comparación de precios
con investigaciones de las empresas similares que existen en el centro de la
ciudad de Latacunga.
Clientes.
Las empresas a menudo especializan su fuerza de ventas de acuerdo con línea
de clientes. Pueden organizarse personales separados para diferentes
industrias, tamaño de clientes, cuentas nacionales y negocios nuevos, una de
las ventajas más obvias de la especialización por cliente son que cada personal
de ventas puede llagar hacer un buen conocedor de necesidades de sus
clientes, BYCACE S.A tienen un alcance favorable dentro y fuera de la ciudad.
Proveedores.
Sus proveedores son nacionales
|EMPRESAS |
|Aceropaxi. |
|Hepresa. |
|Cerámica Rialto. |
|Italpisos. |
|Sika |
|Almacenes Juan |
|Cementos Chimborazo. |
|Plastigama. |
|Cecal. |
|Adheplast. |

10. |Plastivac. |
|Cablec. |
|Pintec |
|Indualca. |
|Fanapisa. |
|Tubasec. |
|Holviplas |
Productos.
Ofrece materiales de construcción que a continuación se detallan:
 ACABADOS PISOS Y PAREDES
 Cenefas y listelos cerámicos
 Decorados en cerámicas
 Cerámicas para pisos y paredes
 Cerámicas gres y discontinuados
 Pisos de vinil
 ARTÍCULOS CAUCHO Y PLASTICO
 Cabos, piolas plásticas, de nylon, de yute algodón
 Mangueras de todo tipo de agua, gas, oxigeno
 Barrederas, alfombras de baño, filos de gradas.
 CEMENTOS Y ADITIVOS
 Pegamentos, cola blanca, cemento de contacto, pega tubo, maciza
corrida, resinas.
 Aditivos para hormigón, diluyentes para pintura, limpiadores,
selladores.

11.  Persevantes para madera (barniz, caustico).
 Aceites y lubricantes.
 FERRETERIA.
 Productos de sujeción (abrazaderas, arandelas, clavos, pernos, aldabas,
picaportes.)
 Cintas de embalaje, masking, escoth, teflón.
 Electrodos, sueldas, en barrilla, pasta.
 Seguridad industrial (cascos, gafas, votas y guantes)
 GRIFERIAS.
 Griferías de uso residencial.
 Angulares, mangueras de conexión.
 Sifones y desagües, juegos y por piezas.
 Empaques reductores.
 HIERRO, ALMABRES Y MALLAS
 Alambres galvanizados y recorridos.
 Alambres de púas.
 Varilla para construcción.
 MATERIAL ELECTRICO
 Boquillas, placas, tacos toma corriente, enchufe.
 Lámparas linternas, pilas, focos y demás luminarias.
 Tubos conduit y accesorios.

12.  MATERIAL DE AGUA POTABLE.
 Accesorios HG.
 Accesorios PVC roscable.
 Accesorios para tubería de presión.
 ACCESORIOS PARA INVERNADEROS.
 Plásticos para invernaderos.
 Productos y complementos, cintas de invernaderos, grapas, maquinas.
 PERFILERIA.
 Ángulos.
 Barcos.
 Canales.
 Carpinterías metálicas.
 PINTURA Y ACCESORIOS.
 Pintura látex.
 Pintura para techos.
 Pintura esmalte.
 Brochas con rodillos.
 LUBRICANTE, ACEITE.
 Grasas.

13.  Precios.
 Son valores normativos a los precios oficiales del mercado
convenientes, por lo tanto su ritmo de ventas es bueno.
 Los precios son establecidos de acuerdo al precio colocado en el
mercado y así establecemos el precio para poder competir.
 También se realiza una relación de cuanto nos cuesta y cuanto esta en el
mercado y así establecemos el precio siempre y cuando compensemos
lo invertido.
 Distribución.
 Cuenta con un vehículo para su distribución directa en especial a
municipios.
DEPARTAMENTO DE PRODUCCIÓN
 Inventario.
 “G&M” cuenta con inventarios de productos terminados.
Materias primas.
 Posee 23000 mil ítems de trabajo como lo mencionamos anteriormente.

14. Mano de obra.
 LA “G&M” S.A cuenta con siete vendedores y nueve bodegueros, tres
contadoras.
Pronósticos
 No tiene un pronóstico estable porque existe una relación a la
estabilidad de microambiente porque existen cosas que ha subido en
80% y 70%.
Seguridad e higiene industrial.
 Todos los empleados cuentan con un equipamiento de overoles,
guantes y botas.
Mantenimiento.
 No lleva mantenimiento ya que esta empresa está dedicada a la venta
de productos de construcción.
1. CLIENTES
Clientes Finales
Proyectos.
 Juntas parroquiales.
 Municipios.
 ONG

15. Clientes Industriales
 Adquieren materiales para construcción de mejoramiento industrial.
 Familia sancela.
Clientes Revendedores
 Ferreterías de cantones y de la provincia.
Clientes Gubernamentales
 Municipios.
 Prefectura.
Clientes Internacionales
 No cuenta con clientes internacionales.
2. INTERMEDIARIOS PROPIAMENTE DICHOS:
Mayoristas.
 Ferreterías a nivel nacional
Minoristas.
 Se toma en cuenta ferreterías de los cantones.
Detallistas.
 Son todos los Clientes finales.

16. INTERMEDIARIOS DE AGENCIAS DE SERVICIO DE MERCADOTECNIA
 Empresas de distribución físico
 No dispone de un agente de servicio de transporte.
 Intermediarios
 Financieros
3. Proveedores
 Sus proveedores principales son nacionales estos son muy responsables,
puntuales; sin embargo existen algunos proveedores que alteran la
calidad del insumo, los cuales son rechazados y la confianza la pierden
totalmente.
 Con lo que se refiere a los demás proveedores que contribuyen a la
producción son responsables y no tienen problema de ninguna índole.
A continuación se detalla los principales proveedores.
|EMPRESAS |PRODUCTOS
|Aceropaxi. |Tuberías y perfiles. |
|Hepresa |Clavos, alambres y mallas. |
|Cerámica Rialto. |Cerámicas, acabados para la construcción. |
|Italpisos. |Cerámicas, acabados para la construcción |
|Sika |Impermializantes, acelerantes para la construcción. |
|Almacenes Juan |Ferretería, motocicletas y bicicletas. |
|Cementos Chimborazo. |Cemento gris para la construcción. |
|Plastigama. |Tubería par agua potable. |
|Cecal. |Carbonato y aditivos. |
|Adheplast. |Pegamento y accesorios plásticos |

17. |Plastivac. |Gabinetes de baño. |
|Cablec. |Cables y conductores eléctricos. |
|Pintec |Pinturas pintuco en todas sus líneas. |
|Indualca. |Pinturas en todas sus líneas. |
|Fanapisa. |Pinturas Sherwin Williams |
|Tubasec. |Techos eurolit, eurotanques. |
|Holviplas |Tuberías para desagüe |
4. Competencia
La competencia que tiene “G&M” S.A es la ferretería sansur, ya que ellos
tienen un convenio de los materiales que “G&M” no tenga les otorga SANSUR
y viceversa.
Como por ejemplo SANSUR cuenta con maquinaria industrial lo cual “G&M” no
ofrece.
5. Público
La empresa posee una relación muy cordial con el público en general pues
siempre cuidan su imagen y hasta el momento no ha existido desprestigio por
parte del público a pesar de que no se realizan donaciones a ninguna entidad.
INTERPRETACIÓN
La empresa BYCACE se encuentra en el cuadrante IV donde podemos
interpretar el crecimiento y desarrollo de la organización, dentro del análisis
interno posee más fortalezas y menos debilidades en cuanto al análisis
externo encontramos un equilibrio de oportunidades y amenazas.
SEGMENTO DE MERCADO
Buenas tardes, nosotros representamos a la ferretería “G&M” S.A nuestro

18. objetivo primordial es conocer las necesidades de nuestros clientes y tratar de
implementar y mejorar nuestra atención.
ENCUESTA:
1. ¿Donde adquiere los materiales de construcción?
“G&M” S.A ………… SANSUR………… SAN AGUSTIN………
OTROS ESPECIFIQUE…………….…
Si tu respuesta es la primera opción, continúa con la encuesta, caso
contrario agradecemos tu atención.
2. ¿Dentro de los productos de construcción cuales son los materiales que mas
adquieren?
 Barrillas………….….
 Cemento………..…
 Cerámica…………..
 Gabinete de baño………..….
 Cables y conducciones eléctricas………..
 Pinturas………..…..
 Otros……………..…
3. Con que frecuencia compra los diferentes productos que oferta “G&M”
S.A
 Semanal…………… Mensual…………… Anual…………….
4. Que colores de cerámica prefiere?
 Claros……… Oscuros……… Otros………..

19. 5. Se encuentra conforme con los precios que Ud. adquiere los productos.
 Si............... No…………
6. Como desearía realizar sus pagos en sus respectivas compras.
 Al contado……………. Con cheque……………... A crédito……………….
 Tarjetas de crédito…………….
7. Cree Ud. que la publicidad de nuestra empresa es la adecuada o debe
implementarse.
 Si…………… No……………
Porque………………………………………………………………………….…………………………
……..
8. Estaría de acuerdo si la empresa ofreciera ofertas mensuales de sus
productos.
Si…………….. No……………
9. Desearía que los productos adquiridos en nuestra ferretería fueran
entregados a
domicilio.
Si…………….. No……………

20. 10. Que calificación Ud. otorgaría en cuanto a la atención que brinda
nuestro personal de “G&M”.
Si…………….. No……………
Porque………………………………………………………………..………………………………
Gracias por la atención prestada
ESTRATEGIAS
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
 ESTRATEGIA DE PRECIO
 ESTRATEGIA DE PROMOCION Y PUBLICIDAD
 ESTRATEGIAS DE PLAZA Y DISTRIBUCION
 ESTRATEGIAS GENERALES.
 ANALISIS INTERNO
Desarrollar motivación al personal con remuneraciones o ascensos.
ACTIVIDADES:
 Crear porcentajes de dinero adicionales para cada actividad de
trabajo que sea mejor desarrollada.
 Incentivar al personal con un concurso de quien realiza más
ventas en la semana.
 Realizar un estudio minucioso del personal para obtener una
calificación dentro de ellos y poder ascender de puesto dentro
de la empresa.
 Formar un método de adaptación para el suplente del empleado
que este ausente por vacaciones.

21. ACTIVIDADES:
 Buscar el suplente por el trabajador que se va de vacaciones.
 Presentar al suplente a los administrativos y empleados de la
empresa.
 Recorrer las instalaciones, para que el suplente se familiarice y
conozca como es el funcionamiento y desarrollo de la empresa.
 Capacitarle al suplente sobre el trabajo que va a realizar.
SUPEMENTARIAS
 Incrementar la nómina del personal, para un buen
funcionamiento y desarrollo de “G&M” S.A
ACTIVIDADES:
 Convocar a reunión a los administrativos de la empresa para
analizar cuantas personas se necesita contratar.
 Publicar en el diario de la ciudad, las vacantes para ocupar los
puestos analizados de personal que se requiere para la empresa.
 Realizar el respectivo reclutamiento del personal que posee la
empresa.
 Desarrollar un informe de ventas trimestralmente.
ACTIVIDADES:
 Analizar las ventas de los anteriores meses.
 Desarrollar un modelo informe de ventas que se va utilizar.
 Diseñar ofertas con los diferentes productos.

22.  Buscar clientes futuros así ofertando los productos que posee la
empresa.
 Formar convenios con instituciones que necesiten materiales de
construcción.
 Averiguar un agente publicitario